NEGOCIACIONEXPOSITORAS: Mariela Ergueta

CarvajalAnahi Salvatierra Avendaño

El buen negociador es como el té en bolsita… No se sabe cuán bueno es, hasta que está en agua hirviendo.

Jorge Eduardo Jung

I – Tradicional – Histórico

II – Cooperativo – Ganar / Ganar – Escuela de Harvard (1978)

III – Otras Concepciones (Pensamiento Lateral, Creatividad, Innovación, Absurdo, Etc.)

EVOLUCION DEL CONCEPTO DENEGOCIACION

DEFINICIÓN"Las negociaciones es el

proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

La negociación busca eliminar esas

diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

CUANDO SE INICIA

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.

CUANDO SE INICIA

LA HISTORIA DE LOS BURROS

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores.

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien simple “a los seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo quesean”.

De los años sesenta es el estudio delPsicologo Abraham Maslow (1908-1970) sobre la Motivación y la Personalidad, donde establece los siguientes niveles de la jerarquía de necesidades.

PORQUE NOGOCIAMOS

ELEMENTOS DEL PROCESONEGOCIACION

MATRIZ MODELO DE NEGOCIACION

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Las relaciones personales no es un tema que le preocupenTiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.

TIPOS DE NEGOCIADORES

En toda negociación se pueden distinguir ocho fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

1.- Preparación 2.- Discusión 3.- Señales 4.- Propuesta 5.- Paquete 6.- Intercambio 7.- Cierre 8.- Acuerdo

FASES DE LA NEGOCIACION

PREPARACIÓN

Establecimiento de Objetivos:– Objetivos que TIENE que alcanzar– Objetivos que PRETENDE alcanzar– Objetivos que le GUSTARIA alcanzar

DISCUSIÓN

No es un obstáculo sino una oportunidad que puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor.

El cuerpo es un trasmisor de actitudesLos ojos son el espejo del pensamientoLo convencional es lo convenido porque conviene.La percepción es la realidad. Los ojos son la ventana del almaEl cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones.

EL PODER DEL CUERPO

Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar (Mac Lean)

Por ello, lo que retiene a los adversarios es el daño, lo que los mantiene ocupados es la acción, y lo que les motiva es el beneficio, (Sun Tzu)Dividir se mezclaran con el equipo contrarioControlar la reunión la cabecera

Trasmitir que hay unidad corporativa se ubican juntos

EL PODER DEL GRUPO

El vestido es como el barniz que le da relieve a todo (Balzac)Uno debe preservar la fuerza de la imagen.

Los seres humanos hablan no solo con palabras, sino también con gestos, con el lenguaje del vestido que esta lleno de misterio y de seducción.

La manera que vestimos es otro recurso de poder que predispone al oponente.

EL PODER DE LA VESTIMENTA

Uno debe comportarse en forma proporcional a los sentidos. 2 orejas y una boca corresponde solo escuchar (Ghandi) Es la gran concesión en una negociación – La persona debe sentirse escuchadaRecuerdan solo 20 % de lo que oyen y olvidan el 50 % de lo escuchado en 30 minutos.Habito pensar en la respuestaNo se apresure, entienda Parafrasear lo que oyoLa persona que escucha controlaVital es el tono de vozMuéstrese receptivo

EL PODER DE ESCUCHAR

La ley mas simple de la estrategia y la mas importante es mantener concentradas las fuerzas.Las negociaciones mas efectivas son aquellas que tienen perspectiva estratégica.Desarrolle la tercera historia método Harvard Eluda responder rápidamente.Demostrar sorpresa lo protege estratégicamente.Trabaje para construir credibilidad desarrolle el pensamiento sistemáticoNegociar es siempre exponerse, sea precavido.Es mejor ganar sin luchar.

EL PODER DE LA ESTRATEGIA

Como puede gobernarse un país que hace 365 tipos de queso (de gaulle)

Cada cultura es poseedora de códigos.

Cada cultura tiene su propia dinamica.es estatus no significa poder.

EL PODER INTERCULTURAL

El Poder de un Negociador , 6 clases de Poder - Utilice su poder para educar a su oponente y enseñarle que la única manera de ganar es ganar juntos (W Ury)

Ganar cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. El colmo de la habilidad es subyugar al enemigo sin luchar (SunTzu)El uso del poder se aprendeEl poder intoxica los mejores corazones como el vino a la cabeza ,ningún hombre es suficientemente inteligente para confiarle el poder ilimitado.

EL PODER: CARACTERISTICAS PERSONALES

Poder coercitivoPoder de recompensarPoder de la autoridadPoder reverencialPoder de la experienciaPoder de situaciónPoder de la informaciónLas combinaciones

EL PODER - CARACTERISTICAS

SEÑALES

Una señal es un mensaje, y como todos los mensajes ha de ser

interpretado por el que lo recibe. El mensaje puede no llegar a su destinatario o si llega ser mal

interpretado.

El envío de cada señal exige que los

participantes, además de hablar,

escuchen.

PROPUESTA

La propuesta supera a la discusión, consigue que el tema comience a moverse. Alivia la

tensión producida por la ignorancia de lo que la otra parte quiere.

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia

Las tácticas las podemos clasificar:

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

TACTICAS DE NEGOCIACION

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

Lugar de la negociación: Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de negociación.

TACTICAS DE NEGOCIACION

TACTICAS DE FUTBOL

GAP-08-NEGTEO-IDEA

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Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas

Identificar las POSICIONES de las partes

Identififar y priorizar INTERESES

Generar OPCIONES Considerar y evaluar las

opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOSALTERNATIVAS ( M.A.A.N)

Formular PROPUESTAS Elaborar y formalizar los

ACUERDOS

EL PAQUETE

No te enfades. No es que estén en contra tuya, es que están a favor de ellos”. –

Don Vito Corleone.

EL INTERCAMBIO

En el intercambio se trata de obtener algo a cambio de

renunciar a otra cosa. Es la parte más intensa del proceso

de negociación.

Temperatura

EL CIERRE Y EL ACUERDO

MANN = Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.BATNA = Best Alternative to a Negotiated AgreementEjemplo: Si obtienes mayoría del SIPAAN = Peor Alternativa a un Acuerdo NegociadoWATNA = Worst Alternative to a Negotiated AgreementEjemplo: Si obtienes mayoría de NO la Huelga fue un PAAN

Característica ¿Qué es el MAAN?

Abreviatura de la "mejor alternativa al acuerdo negociado". Es una expresión que define a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de la negociación colaborativa. Es una variable que deber considerada para saber cuál es la opción que se tiene fuera de la negociación, es decir, para saber si es más conveniente procurar un acuerdo o abandonar el proceso de resolución de disputas.

¿Qué es el PAAN? Es la sigla que describe la "peor alternativa al acuerdo negociado", es decir, a la peor solución que cada uno tiene fuera de la negociación para la preservación de sus intereses, en caso de no arribar a un acuerdo. También debe considerarse esta variable a los mismos fines expuestos precedentemente (MAAN).

Negociación

El paradigma Gano-Ganas El paradigma de negociación conocido

como Negociación Gano–Ganas o como se conoce en los textos en inglés Win– Win, esta caracterizad por ciertos los rasgos fundamentales y que son básicamente, los siguientes: Ser cooperativo o cooperativa. Tener la actitud gano / ganas. Ser flexible y estar dispuesto o dispuesta a conceder en cierta medida. Entender el principio dar/recibir Tener real interés en las necesidades de la otra parte

El paradigma Gano-GanasLa actitud gano/ganas es uno de los seis

paradigmas posibles de la interacción humana: 1) Ganar / Ganar 2) Ganar / Perder 3) Perder / Ganar 4) Perder / Perder 5) Ganar 6) Ganar / ganar o no hay trato

Cada una de estas formas de interacción modula los comportamientos humanos de forma específica y se hace presente en los contextos de interacción de cualquier naturaleza.

Reglas básicas para recordar

Quiero preguntarte?Hábleme del bien y del mal en el hombre, le dije. El viejo indio respondió: la gente tiene adentro un perro bueno y un perro malo.¿Cuál gana?, le pregunté.Hizo una sonrisa, que solo viene por la vejez y la sabiduría, y dijo:Ese al que uno le da más de comer

MEMORIA

Métodos de comportamiento COMPETITIVO: Persigue sus propios intereses a

expensas de la otra parte. Es asertivo y no cooperativo. Denominado Boina VerdeEste estilo se basa en el poder, la persona utiliza toda su situación para ganar su posición Hay pleno convencimiento de que se tiene la razón, y ve a la otra persona como el “enemigo”.Aquí mando yo

ACOMODATICIO: Es netamente cooperativo, hay un sacrificio personal (1º los intereses del otro, y después los míos).No asertivo y netamente cooperativo. Altruista.Este estilo planea a futuro, prefiere perder ahora para ganar en un futuro. Perdona demasiado, ansioso, no es cumplidor, tiene el sí facil.

EVASIVO: Denominado Sombra No enfrenta el conflicto, los pospone para un momento mejor o para cuando no se sienta amenazado. Son poco comunicativos, lo hacen todo a su manera. No asertivo no cooperativo

Métodos de comportamiento COLABORADOR: Llamado negociador de ganar-

ganar, es asertivo como cooperativo. Ambas partes salen ganando. Colaborador implica trabajar con la otra parte. Busca permanentemente alternativas. Siempre encuentra una solución.

TRANSADOR: Buscan encontrar algún tipo de solución práctica y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes - Lo que para ellos puede ser una transacción de compromiso para el otro puede ser definitiva, son superficiliales en soluciones a largo plazo. Denominado negociador de perder-perder Intercambia concesiones en una posición de termino medio. Se sitúa en un plano intermedio entre la asertividad y la cooperación.

Esquema del Modelo T.KilmannUniversidad Harvard

Modelos de Negociación Negociación razonada

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Negociación tradicionalBásicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia. Es presupuesto de este modo de negociación que lo que uno gana lo pierde el otro.

Modelos de negociaciónNegociación asistidaEs una de las definiciones de la mediación como sistema alternativo para la resolución de disputas en el cual las partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas, con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor y conductor de la comunicación.

Negociación competitivaEs una estrategia basada en la defensa de la propia posición. Las demandas iniciales del negociador exceden ampliamente incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa. En general, este tipo de negociación tiende a provocar una escalada del conflicto antes que su resolución. Maximizar los resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”. Las relaciones no son importantes.

Modelos de negociaciónNegociación distributivaEs aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en casos extremos, ésta es nula. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de los recursos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

“Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en la generación de más valor.

Sin embargo, cabe resaltar que la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico pues, en la realidad, la mayoría de las negociaciones son del tipo “mixto”.

MODELO SUMA CERO

Es un modelo de negociación elaborado por Herb Cohen, bajo la concepción de ganar a toda costa. Una negociación caracterizada como un juego de suma cero, implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente.

Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación hasta sutiles formas de manipulación". En el modelo distributiva todo es válido con tal de lograr el objetivo prefijado.

Modelos de negociaciónNegociación cooperativa

En ella se tratan de identificar los reales intereses de las partes, conciliando los comunes. Ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoria posible para cada uno de ellosPara que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o eventualmente sin ningún costo. Para ello es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posición e interés.

Modelo de negociaciónNegociación colaborativa

Se divide en distintas etapas: Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas. Una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones.

Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas. El objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones.

Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación.

Modelos de negociaciónNegociación de fuerza

Se basa en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociación. Se ha considerado al poder como un aspecto que puede incidir en el resultado del proceso negociador. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. Es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa Es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

Modelos de negociaciónNegociación integrativa

También denominada nueva teoría de la negociación, procura redefinir el problema a través de un intercambio de intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas partes.

No se negocia en términos de adversario ni de amigo. Determinar cuáles son los puntos totalmente incompatibles, aquellos otros en los cuales se comparte un mismo interés y, finalmente, aquellos en los cuales existe una valoración diferente. “Ampliar la torta”.Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera de la negociación, fijar prioridades y determinar el valor relativo de los diferentes puntos a negociar.

Modelos de negociaciónGANAR - GANAR

GANAR - PERDER

PERDER - PERDER

MODELO INTEGRATIVO

MODELO DE SUMA CERO

MODELO COMPETITIVO

MEMORIA “En una guerra todos pierden, incluyendo al vencedor”, quien en realidad es sólo el que pierde menos”

Manuel Gross