REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS OCCIDENTALESEZEQUIEL ZAMORA

FACILITADOR:

BACHILLERES:Mara Garca Mariby RiveroYesica AndradeXiomara Molina

Lcda. Jully Saez

Ciudad Bolivia, 2015

INDICE

Indice2Introduccion3Merchandising4Historia Del Merchandising5Tipos De Merchandising8Beneficios Del Merchandising8Tecnicas Aplicadas En El Merchandising9Elementos Del Merchandising9Aspecto En Los Que Se Centra El Merchandising10Objetos Promocionales12Productos Licenciados12La Arquitectura Del Establecimiento Comercial12Gestin Estratgica Del rea Expositiva17Otros Aspectos A Considerar En La Aplicacin Del Merchandising18Importancia Del Merchandising21Conclusion22Bibliografia24

INTRODUCCION El merchandising es una herramienta de la mezcla promocionalconformada por tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean ms atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca de la empresa.La finalidad de las tcnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el pblico, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los crculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan ms deindependenciaylibertada la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisin de la compra.

Los comercios de maana tendern a sustituir en las ventas la argumentacin verbal por la visual. Un buenplande "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor alcliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender ms y mejor de forma directa.

MERCHANDISINGElmerchandisinges una tcnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los puntos deventa. Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementacin de tcnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas tcnicas que harn que el producto o servicio resulte ms atractivo para los consumidores potenciales.Elmerchandisinges una tcnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta paramodificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos est llamar la atencin de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos que ms rentabilidad tienen para la empresa.Elmerchandisingincluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artculos ms rentables para elestablecimiento. Los objetivos bsicos del merchandising son: llamar la atencin, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la accin de compra.Merchandisinges el conjunto de tcnicas basadas principalmente en la presentacin, la rotacin y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad ms conveniente.

Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento de la compra.HISTORIA DEL MERCHANDISING

Las primeras actividades deMerchandisingsurgen cuando el comercio internacional se convierte en libre comercio, no obstante es posible ver la aplicacin de estas tcnicas en el comercio tradicional. Cuando aparecen los grandes almacenes se produce un importante cambio en la manera de vender, a travs de la introduccin de tcnicas de marketing orientadas a la venta masiva.Se elimina el mostrador para que el producto pasea estar al alcance del consumidor y se cree un vnculo mayor, fomentando la compra. El vendedor pasa a ser un consultor para el cliente provocando que su participacin vaya disminuyendo cada vez ms. As, surgen las grandes superficies para realizar la venta en un sistema comercial ms libre.Fue en 1934 cuando en Francia surgen los almacenes populares que vendan sus productos con una menor variedad en la oferta pero a precio ms reducido. Como el cliente debe escoger su compra desde una estantera, las empresas se ven obligadas a mejorar su atractivo visual y estructural. En 1958 fue el nacimiento del primer supermercado y en el ao 1963 hace lo suyo el primer hipermercado.Recordemos que un hipermercado es una importante superficie comercial, que se diferencia del supermercado en que sutamao es superior a los 2.500 metros cuadrados. El primer hipermercado viene de la mano del popularCarrefourque surgi en Francia en el ao 1963. Los hipermercados destacan porque ofrecen una amplia variedad de productos, y adems cuentan con secciones ms destacadas como son los alimentos, la perfumera y el bazar, entre otros.Muchos autores indican que los elementos que se encuentran en el supermercado (o tienda) son capaces de influir en el 78% de los productos que se compran, teniendo en cuenta adems que ms de la mitad de productos que se compran en los supermercados y un tercio de las que se realizan en otras tiendas son compras por impulso.Generalmente se suele asociar el merchandising con el producto, aunque tambin es importante tener en cuenta el merchandising en el punto de venta, y es esto en lo que nos vamos a especializar, pese a que reconocemos que los aspectos relacionados con el producto son tambin muy importantes para conseguir vender.MERCHANDISING ESTRATGICO Y OPERACIONALEl Servicio de Merchandising, est orientado a maximizar los niveles de exposicin visual de los productos de nuestros clientes.El Servicio de Merchandising busca lograr una presentacin activa del producto utilizando una amplia variedad de tcnicas que lo hacen ms atractivo, como lo son su ubicacin en el punto de venta, su presentacin, exhibiciones adicionales y una excelente ejecucin en Cross Merchandising, a fin de garantizar su amplia rotacin.Consorcio Promoting, se encarga de asumir la administracin y contratacin del personal que ejecuta el servicio, y en adicin proporciona el entrenamiento al mismo travs de las directrices y requerimientos acordes con las polticas que el cliente contratante, necesita llevar a cabo en los puntos de venta.Este servicio libera a nuestros clientes del esfuerzo que representa realizar los procesos de seleccin, contratacin y capacitacin del personal a su servicio, lo que le permite a dicha empresa dedicar un mayor tiempo a la gestin decore bussines.De esta forma Consorcio Promoting asume totalmente la responsabilidad de administrar la actividad de marketing en el punto de venta. Ejecuta la estrategia de merchandising y dedica los recursos humanos y fsicos a promocionar los productos del cliente que ha contratado nuestros servicios.NUESTRO SERVICIO DE MERCHANDISING SE PRESTA COMO:MERCHANDISING PROMOCIONAL O ESTRATGICO: Esta actividad es llevada a cabo por un tiempo determinado, destacando uno o varios productos en ofertas y/o exhibiciones adicionales, para lograr fuerte presencia visual, que junto a las ofertas de precio, se traduzcan en un nfasis de venta especial, y contribuir as a la compra por impulso, no planeada previamente.MERCHANDISING OPERACIONAL: Este servicio es efectuado en el anaquel del establecimiento, donde el producto tiene su lugar y espacio de exhibicin permanente durante todo el ao.A TRAVS DEL SERVICIO DE MERCHANDISING CONTRATADO CON CONSORCIO PROMOTING EL CLIENTE LOGRA:1. Un fuerte impacto visual al consumidor;2. Crear y/o mantener imagen de marca y calidad frente al consumidor y el Punto de Venta;3.Estimular la compra habitual e impulsiva de los productos;4. Aumentar la rotacin de los productos y la rentabilidad en el punto de venta;5. Maximizar el grado de exposicin visual de los productos en promocin.RESPONSABLE DEL SERVICIO DE MERCHANDISINGEl Mercaderista, tambin llamado Promotor es el responsable de realizar la ejecucin del servicio, con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta.

TIPOS DE MERCHANDISINGEl merchandising se divide en dos tipos; el merchandising visual y el merchandising de gestin.El merchandising visual Jay y Ellen Diamond (1999), definen al merchandising visual como la presentacin de una tienda y de su mercanca en formas que atraigan la atencin de los clientes potenciales y los motiven para que compren.Los objetivos del merchandising visual segn Palomares (2001), son dirigir el flujo de clientes hacia secciones o productos especficos, generar ventas no previstas, poner los productos al alcance de los consumidores y disear el establecimiento de una manera cmoda, lgica y ordenada para que los clientes acudan a realizar sus compras.El merchandising de gestin: El merchandising de gestin es aqul que se refiere a la rentabilidad de los espacios, a la rotacin del producto y al beneficio por familia o categora de productos, por lo que comprende la gestin del surtido, la promocin y la publicidad, a fin de que los productos cobren vida en las estanteras (Bastos, 2006:4). Palomares (2001), afirma que los principales objetivos del merchandising de gestin son rentabilizar el punto de venta y satisfacer las necesidades de la clientela clave. Al merchandising de gestin se le asocia con una estrella de cuatro picos ya que se apoya en cuatro importantes ejes que son: gestin del lineal, gestin del surtido, estudio de mercado y animacin en el punto de venta (Dez y Landa, 1996).BENEFICIOS DEL MERCHANDISINGMuchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos: Mayores ventas Paso de zonas fras a lugares con vida Reduccin del tiempo de compra Mayor cantidad de compras por impulso Aprovechamiento del punto de venta en todos los aspectos Mayor rotacin de productos Potenciacin de productos imn Venta de stocks o productos antes no visibles Un punto de venta ms atractivo Un mejor ambiente y comodidad en el punto de ventaTECNICAS APLICADAS EN EL MERCHANDISINGSe podra considerar que el merchandising es el resultado de la aplicacin de una serie de tcnicas cuyo objetivo es la consecucin de una venta o llamar la atencin del posible cliente. As, esta disciplina bebe de otras tcnicas como: Gestin del lineal, gestin del espacio Estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente, competencia y pblico objetivo Gestin del surtido Animacin del punto de venta, acciones para hacer atractivo el espacio de compra (incluye PLV)ELEMENTOS DEL MERCHANDISINGUna estrategia de merchandising efectiva debe tener en cuenta diferentes factores para la construccin de un mensaje eficaz. A continuacin se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising:Ubicacin preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de gndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a lascajas.Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensacin de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos estn desordenados dan sensacin de ganga.Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de las estanteras destinadas a hacer sobresalir un producto del resto.Mstiles (por analoga con elmstilde un barco). Carteles rgidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos. Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para dirigir el trfico y la atencin de los consumidores.Publicidad en el lugar de ventao PLV.Expositores,standso presentadores de producto de carcter permanente o temporal;cajas expositorasydisplays.Demostracionesydegustaciones. Suelen tener mucha aceptacin en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomsticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.Animacin en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana Santa, Vuelta al colegio, Da de San Valentn, Navidad etc.ASPECTO EN LOS QUE SE CENTRA EL MERCHANDISINGEl merchandising como tcnica pretende utilizar diferentes aspectos del producto para incentivar la compra o llamar la atencin del consumidor. No se trata de una ciencia exacta, sino de saber aprovechar diferentes caractersticas para construir un mensaje eficaz. Algunos de los aspectos en los que se centra el merchandising son: En el color En el grafismo En valor de la superficie En situacin de grupo de productos En situacin de pasillos y puertas En exposicin del producto En los elementos decorativos En la presentacin del producto En tarjetas comerciales En etiquetas de productos En niveles de ventas En los productos que se muestran ms visibles En los elementos exteriores del negocio, como escaparates En la iluminacin En el recorrido general del localLaPublicidad en el lugar de venta (PLV)es una de las principales tcnicas de publicidad que se hacen en el punto de venta, consistentes en mensajes publicitarios o promocionales en los propios puntos de venta. Busca ofrecer informacin sobre el lanzamiento de nuevos productos u ofertas, atraer la atencin sobre productos determinados, animar el punto de venta, dar motivos para la venta o repetir menajes publicitarios para reforzarlos.Muchos autores han escrito sobre las tcnicas de merchandising, y es importante conocer todos los puntos de vista parabuscar las tcnicas que mejor encajen con nuestro tipo de negocio. Queremos recomendar una bibliografa especializada en este tipo de tcnica que permitir al lector profundizar en este sector y poder disear la mejor estrategia.

OBJETOS PROMOCIONALESOtra acepcin delmerchandising es la deobjetos promocionalestambin llamados reclamos publicitarios. Varan en tamao y valor, de acuerdo con los objetivos de la campaa de comunicacin.En la actualidad los objetos de merchandising se utilizan por innumerables empresas para lograr la atraccin de nuevos clientes y compradores hablando de un ambiente comercial que brinde un buen producto y/o servicio. Las empresas buscan llamar la atencin de los compradores con productos de merchandinsing innovadores, por as decirlo, fuera de lo comn, gastando as fortunas en creaciones tanto para vender, como para regalar a clientes destacados. Para dar ejemplos especficos de productos de merchandising podemos citar: lapiceros, llaveros, gorras e innumerables productos muy costosos a los fines de agasajar a sus clientes tradicionales, como as tambin vender a los mismos aquellas cosas que anhelan con la marca de la empresa a la que los mismos representan.PRODUCTOS LICENCIADOSCon el fin de promocionar el lanzamiento de un producto o un evento cultural (pelcula, simposio, feria, un acontecimiento deportivo, etc.) los fabricantes o productores ponen en circulacin objetos relacionados con el mismo:muecos,camisetas,llaveros,juguetes, etc. Esta tcnica tiene especial gancho con el pblico infantil y juvenil.Esta acepcin es de uso popular, pero no acadmico ni tcnico. Las empresas que fabrican productos licenciados lo llaman merchandising, pero se trata de: objetos baratos, souvenirs o regalos promocionales.LA ARQUITECTURA DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIALLa arquitectura externa del establecimientoAunque es dentro del establecimiento comercial dnde los clientes toman la decisin de compra, deben ser atrados por la imagen exterior que proyecta el punto de venta. La estructura exterior del establecimiento es la identidad y personalidad del establecimiento comercial; pues es la imagen con la cual se posiciona en la mente de los clientes y les permite diferenciar al negocio de su competencia (Palomares, 2001).La arquitectura externa del establecimiento comercial la constituyen la fachada, la entrada, el logo y el rtulo o aviso. Estos elementos tienen una funcin importante dentro del merchandising pues deben actuar en conjunto para persuadir al cliente a ingresar al establecimiento comercial; para cumplir con esta funcin Bejos (s./f.), afirma que el exterior de los negocios debe lucir limpio y en buen estado, sin cables o adornos que disminuyan su visibilidad y que le resten atractivo. Adems lo ideal es que la arquitectura externa se adapte a la imagen que se desea proyectar y ser un reflejo del interior del establecimiento.Por otro lado, es fundamental la aplicacin de estos elementos correctamente porque son necesarios para que los clientes identifiquen la ubicacin de un determinado establecimiento.La arquitectura interna del establecimientoDentro de las tiendas, una de las decisiones importantes a tomar es la distribucin de los espacios entre las diferentes secciones del establecimiento comercial, procurando que cada una de las categoras de productos guarde una relacin lgica y racional de tal manera que se facilite la orientacin y la compra de los clientes dentro del punto de venta (Del Castillo, 2004). En la aplicacin del merchandising es fundamental gestionar la imagen del rea expositiva, para optimizar cada centmetro del establecimiento. A la arquitectura interna de la tienda corresponde el diseo de los espacios del rea de ventas de tal manera que faciliten la prestacin del servicio y coadyuven a incrementar la venta (Lerma, 2001).

Los elementos que componen la estructura interna del establecimiento son: Determinacin del punto de acceso a la superficie de ventas. Localizacin de la zona caliente y la zona fra. Ubicacin de las secciones del establecimiento. Ubicacin del mobiliario. Diseo de los pasillos.La finalidad de la arquitectura interior consiste en guiar de manera ordenada y lgica el flujo de clientes inconscientemente por todas las secciones del establecimiento, para que todas las reas o secciones sean visitadas y se incremente la rentabilidad del rea de ventas (Palomares, 2001).Determinacin del punto de acceso: Uno de los elementos que determina el camino recorrido por el cliente dentro del establecimiento comercial es el punto de acceso al rea de ventas. Determinarlo contribuir a influir en la direccin que tomar el flujo de clientes dentro del establecimiento comercial.Para penetrar en el establecimiento, el punto de acceso se debe localizar en el extremo derecho de la sala de ventas, ya que de acuerdo a diversos estudios (Distribucin y Merchandising, citado por Palomares, 2001) se ha demostrado que los clientes al ingresar a una tienda, muestran la tendencia a dirigirse hacia el centro y girar en sentido contrario a las manecillas del reloj. La determinacin del punto de acceso en el lado derecho facilita la circulacin del cliente por cada una de las secciones, que estn ubicadas estratgicamente para estimular el deseo de compra (Palomares, 2001).Localizacin terica de la zona caliente y la zona fra: Dentro del establecimiento comercial existen ciertos espacios por los cuales los clientes circulan ms frecuentemente y otros por donde no transitan tan a menudo; es por eso que hay una lnea imaginaria que divide el rea de ventas en dos zonas: la zona fra y la zona caliente.

Las zonas calientes son aquellas por las que el cliente transita independientemente del producto que busque. En esta zona generalmente se colocan los productos de menor rotacin o aquellos de los que se quiere impulsar la venta (Rivera y De Garciln, 2012). Las zonas fras son de poca circulacin, por lo que es indispensable que se utilicen ciertos recursos para lograr que los posibles compradores se dirijan hacia stas, colocando productos de compra necesaria en estas secciones (Rivera y De Garciln, 2012)Una vez identificadas las diferentes zonas dentro del establecimiento comercial, los productos debern ser clasificados dependiendo de su nivel de rotacin, para posteriormente ser ubicados en la zona ms idnea. La lgica de esta disposicin de los productos es conducir a los clientes hacia el rea tericamente menos concurrida del comercio (zona fra) en busca de los productos que necesitan con ms frecuencia, hacindoles recorrer as la mayor superficie posible del rea expositiva (BIC GALICIA, 2010).Ubicacin de las diferentes secciones: La ubicacin de las secciones es uno de los factores ms importantes que contribuyen a una adecuada aplicacin del merchandising, al maximizar la rentabilidad del punto de venta. Ubicar las secciones consiste en situar un espacio de ventas que sea el ideal para distribuir las diferentes categoras de productos (Palomares, 2001).Esta situacin se refiere a que las secciones del establecimiento deben guardar una relacin lgica entre ellas, para as ofrecer productos de forma atractiva. Los productos de mayor frecuencia de venta deben situarse distantes entre s, actuando como punto de atraccin y obligando a los clientes a recorrer la mayor superficie posible del establecimiento (De Juan, 2005).Disposicin del mobiliario: La disposicin del mobiliario en el punto de venta se disea en funcin de su tipologa y dependiendo del objetivo que se pretende alcanzar a travs de las distribuciones que existen, las cuales se dividen en:La disposicin libre, consiste en la colocacin del mobiliario sin seguir un trazado regular. Su principal caracterstica es que favorece la compra placentera; sin embargo su implementacin puede ser costosa, ya que por lo regular se requieren muebles especiales (Fresco, 1999).La disposicin en paralelo; consiste en colocar los muebles en paralelo con respecto a la circulacin de los clientes. Este tipo de disposicin permite dirigir a los clientes hacia objetivos concretos de manera lgica y ordenada, logrando de esta manera que ms secciones de la tienda sean visitadas o frecuentadas. Adems, su principal ventaja radica en que permite organizar la tienda de tal forma que los clientes puedan realizar sus compras de manera ordenada. La adecuada combinacin de este tipo de disposicin y las secciones de los establecimientos, da resultados favorables al lograr que el cliente recorra la mayor superficie de ventas; por lo tanto es la ms recomendable para ser utilizada en tiendas bajo el rgimen de autoservicio (Palomares, 2001).La disposicin de espiga o aspirada, consiste en la colocacin del mobiliario de manera oblicua al flujo de circulacin de los clientes (Palomares, 2001). Tal disposicin permite guiar a los clientes por todo el punto de venta, de tal manera que ste pueda visualizar varios muebles en forma simultnea, dando lugar con ello a las ventas no planeadas (Fresco, 1999).La disposicin del mobiliario deber estar orientada por el merchandising y la Ergonoma, para facilitar al cliente encontrar, observar y acceder a los productos; exhibindolos de manera atractiva y agradable a la vista de los consumidores (Lerma, 2001).Diseo de los pasillos: Los pasillos son los corredores o espacios por los que transitan los clientes en el interior del establecimiento comercial y su principal caracterstica debe ser la de facilitar la circulacin y acceso a todas las reas de la tienda, presentando la mayor cantidad de productos y estmulos a los consumidores (Lerma, 2001). En funcin a su anchura los pasillos se dividen en: El pasillo de aspiracin o de penetracin; se llama as porque su misin es la de aspirar a los clientes hasta el fondo de la tienda, viendo la mxima superficie de ventas posible. Este es el pasillo ms ancho y suele ser el ms largo. (Palomares, 2001).Los pasillos principales son aquellos que deben estar diseados de tal manera que permitan circular y/o atravesar la tienda de un lado a otro, pasando por las principales secciones (Lerma, 2001:25). Los pasillos de acceso son los ms estrechos y por lo regular son los menos profundos. Se encuentran transversalmente sobre los pasillos principales y su misin consiste en acceder a stos y efectuar la compra; ya que estos forman las diferentes secciones de los departamentos. (Palomares, 2001).El surtido: Se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacer unas determinadas necesidades y deseos (Trillanes, 2010:17). De su valor, rotacin y composicin depende la rentabilidad del establecimiento.El surtido constituye una parte importante de la imagen del establecimiento comercial, pues al ver el cliente que la tienda cuenta con gran variedad de productos y que no hay escasez de stos, se sentir seguro de que encontrar los productos que requiere cuando los necesite.GESTIN ESTRATGICA DEL REA EXPOSITIVACuando se plantee la distribucin de los productos en el punto de venta; se debern tomar en cuenta factores como: la naturaleza del envase, volumen y la facilidad de la legibilidad, entre otros atributos fsicos, que determinarn la forma en la que los productos pueden ser exhibidos adecuadamente (Merinero, 1997). Existen dos formas en las cuales se pueden exponer los productos en el rea de ventas: la exposicin en niveles y la exposicin en zonas.Exposicin en nivelesLos niveles de exposicin son los espacios fsicos o lineales que se destinarn a la exhibicin de los productos que se presentan en los anaqueles, permitiendo que los clientes puedan acceder a stos y localizarlos con gran facilidad.Exposicin en zonasLas zonas son los espacios fsicos destinados a la exposicin de productos que poseen ciertos atributos o caractersticas, que requieren exhibidores especiales para su adecuada presentacin (Palomares, 2001).La ubicacin de los productos en las diferentes zonas y niveles depender, adems, de los atributos fsicos, de la rotacin del producto, del margen comercial, de la seguridad y comodidad para el consumidor y del producto lder.OTROS ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA APLICACIN DEL MERCHANDISINGAdems de los elementos del merchandising ya mencionados anteriormente existen otros aspectos que tienen como principal funcin crear ambientes adecuados al interior del punto de venta, con la finalidad de proporcionar a los clientes una atmsfera agradable y motivar el acto de compra. Entre estos elementos se encuentran los que se describen a continuacin:La iluminacinEste elemento ha ido adquiriendo importancia al interior de los comercios por su utilidad para mejorar la presentacin comercial de cualquier producto. Una buena iluminacin al interior del establecimiento comercial crea el ambiente propicio para que el cliente se sienta a gusto. Sin embargo hay que tener cuidado de no caer en exageraciones, pues una iluminacin excesiva incomoda a los clientes y lejos de motivarlos a estar dentro del negocio, los orilla a abandonar el lugar rpidamente. La funcin de la luz dentro de una tienda implica mucho ms que la correcta iluminacin de los productos y espacios, pues en la actualidad el principal objetivo que persigue es crear ambientes, despertar emociones, influir en las decisiones de compra y ofrecer a los clientes comodidad mientras las realizan (Bejos, s./f.).La msicaLa msica tambin es una poderosa herramienta mercadolgica que favorece a la creacin de ambientes, por esta razn puede ser empleada en los establecimientos comerciales con la finalidad de brindar a los clientes una experiencia de compra agradable y cmoda. Esto puede lograrse por medio de una seleccin adecuada de la msica dentro del punto de venta, que debe tener como funcin bsica calmar los sentidos a travs de un volumen moderado (Bejos, s./f.).Adems, este elemento puede emplearse para moderar el flujo de los clientes. Cuando hay una gran afluencia de clientes y se desea que permanezcan por un menor tiempo en el establecimiento para evitar cuellos de botella, se puede emplear una msica con un ritmo ms acelerado, que los motive a realizar sus compras ms rpidamente. En cambio cuando hay pocos clientes dentro del establecimiento y se desea incrementar su tiempo de permanencia se aconseja poner msica relajada y con un ritmo lento, esto permitir que durante el tiempo adicional que el cliente permanezca dentro del punto de venta realice compras que no tena previstas (Beiro, s/f.).Los oloresOtro elemento que recientemente ha cobrado importancia en la creacin de ambientes agradables dentro del punto de venta est relacionado con los olores o aromas que se perciben al interior de stos. Se puede optar por elegir un aromatizante para ambientar el rea de ventas, pero se debe tener cuidado con el uso que se hace de ste, ya que se deben evitar los aromas muy fuertes como los inciensos, ya que stos en vez de lograr que el cliente se sienta cmodo al interior del establecimiento, ocasionarn que se cans sobre todo si pasan mucho tiempo en ste. (Bejos, s./f.).Las promocionesEste elemento se considera como una buena estrategia para atraer clientes e incentivar las ventas; sin embargo, se recomienda no abusar de las promociones, porque se puede acostumbrar a los clientes a stas hasta el grado de que las vean como algo cotidiano ocasionando que ya no logren el impacto esperado. Lo ideal es que las promociones tengan una duracin de entre una o tres semanas y que al finalizar stas, se deje pasar por lo menos seis semanas para comenzar con una nueva (Guevara, s./f.) La teora establece que las promociones exitosas deben reunir los siguientes elementos:Alcance universal: Debe alcanzar a todos los miembros de la familia.Valor agregado: Promociones que generen valor al consumidor.Comprometer proveedores: Involucrar a tantos proveedores como sea posible y crear alianzas para obtener beneficios tanto para los clientes como para el negocio.Tener un principio y un final: El cliente debe saber que tiene que aprovechar los das que estar vigente la promocin, ya que despus no conseguir los mismos beneficios.Publicidad: Utilizar la comunicacin dentro y fuera de los negocios para dar a conocer las promociones.

IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING

El merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. La importancia del merchandising radica en el papel que juega el ojo del consumidor, es decir, una buena apariencia de una tienda influye grandemente en la decisin de compra de las personas, ya que ayuda a captar mejor la atencin de estos en comparacin con la competencia.El merchandising incluye todas las actividades que se desarrollan en el punto de venta que ayudan a tomar la decisin final de compra de las personas. Los elementos importantes son: la ubicacin del producto una exposicin masiva del producto, sealizadores, publicidad en el lugar de venta, demostraciones y degustaciones, animacin en el punto de venta, etc.Por lo tanto a la hora de exponer nuestro producto de forma fsica e incluso online el diseo juega el papel ms importante ya que es la primera impresin de los compradores, la cual puede cautivar o no al cliente asociando la marca con aspectos sumamente positivos y transmitiendolos a las dems personas como una experiencia inolvidable y sobre todo haciendo a la empresa acreedora de una significativa ventaja ante la competencia.

CONCLUSION

La importancia delmerchandisinges cada vez ms primordial. De hecho, est comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est colocado en uno u otro espacio. Si el producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente suradiode ventas. Este hecho obliga a los fabricantes a pagar cantidades adicionales a los distribuidores por la colocacin preferente de un producto, dando lugar, en no pocas ocasiones, a actividades poco lcitas.

Con respecto a la colocacin del producto, se debe tener en cuenta la PLV (publicidaden el punto de venta). La PLV permite diferenciar el producto del de lacompetencia; facilita la seduccin al consumidor hacia el producto en el momento que realiza su eleccin de compra.

Dada su importancia, la publicidad en el punto de venta merecera por s sola un captulo aparte. El presente estudio abarca este concepto de manera somera, pero s hay que comentar que el fabricante tiene que tener muy en cuenta la ubicacin geogrfica del centro a la hora de colocar dicha publicidad. La razn es sencilla. La manera de pensar de los consumidores es diferente, por lo que su percepcin del mensaje tambin ser diferente dependiendo del lugar y, de la misma forma, tambin ser diferente su manera de actuar. Es decir, la manera de atraer a losclienteshacia el producto en cuestin ser diferente en cada sitio.

Esta comprobado cientficamente, que elprocesode ventas no es ms que un proceso decomunicacinvisual, ya que la vista representa el 80 % de lapercepcinhumana, elodoimplica el 10 % y el resto delos sentidostacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participacin del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancas a los ojos y a las manos de los compradores.

Si a travs delMarketingse elabora lapolticaa seguir en lagestinde venta, a travs de la aplicacin del Merchandising se ejecuta esta poltica, poniendo las mercancas enmovimiento, exhibindolas, promocionndolas con tcnicas apropiadas, utilizando elementos psicolgicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientrasla investigacincrea preguntas; lapublicidad informa, atrae al pblico; lapromocinmotiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercanca hacia el cliente.

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