1. El mercadeo y su entorno

2. OBJETIVOS DEL MERCADEO ESTRATGICO IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LAS NECESIDADES PRESENTES Y LATENTES DE LOS CLIENTES. IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES Y OBJETIVOS DE LOS CLIENTES Y DE LA ORGANIZACIN. 3. MARKETING ES EL PROCESO QUE PERMITE CONSEGUIR EL PRODUCTO CORRECTO PARA LA GENTE CORRECTA, A PRECIO CORRECTO EN EL SITIO CORRECTO EN EL MOMENTO PRECISO. -ANON- 4. DE QU TRATA EL MARKETING? 1.. EL CLIENTE 2. EL CLIENTE 3..EL CLIENTE 5. Mercadeo Ventas Servicio al cliente (CRM) Mercadeo Ventas Servicio al cliente (CRM) CLIENTE GESTIN COMERCIAL 6. HABLEMOS DEL CLIENTE! 1. Quines son mis clientes? 2. Qu necesidades tienen? 3. Qu esperan de mi producto? 4. Cules son mis competidores? 5. Cules son sus productos? 6. Entonces cul es mi mercado? 7. HABLEMOS DEL CLIENTE! DEMOGRAFCA A. Ubicacin. B. Edad. C. Sexo. D. Nivel de ingresos E. Nivel educativo etc. PSICOGRAFCA A. Personalidad B. Estilo de vida C. Gustos D. Valores SEGMENTACIN Agrupar a los clientes por caractersticas comunes 8. Quien ?Quien ?Quien ?Quien ? Como ?Como ?Como ?Como ? Donde ?Donde ?Donde ?Donde ? Por que ?Por que ?Por que ?Por que ? Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ? Que ?Que ?Que ?Que ? Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ? COMPRA A quien ?A quien ?A quien ?A quien ? Proceso de compra del consumidor 9. CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES EXTERNOSCLASIFICACIN DE LOS CLIENTES EXTERNOS CLASIFICACINCLASIFICACIN CLIENTES PRESENTESCLIENTES PRESENTES CLASIFICADOSCLASIFICADOS CLIENTES PASADOSCLIENTES PASADOS INACTIVOS o CANCELADOSINACTIVOS o CANCELADOS CLIENTES POTENCIALESCLIENTES POTENCIALES POTENCIALES o PROSPECTOSPOTENCIALES o PROSPECTOS ESTRATEGIA SOSTENIMIENTO Y CONSOLIDACIN RECUPERACIN CONQUISTA 10. A CONOCER EL MERCADO Y LA COMPETENCIA CARACTERSTICAS DEL MERCADO: Potencial, segmentos, demanda, tendencias. COMPETENCIA. Fortalezas y debilidades. Productos, precio etc. 11. AMBIENTE MACRO AMBIENTE MICRO EMPRESA COMPETIDORES DISTRIBUIDORES PROVEEDORES CLIENTES / CONSUMIDOR FactoresFactores PolticosPolticos FactoresFactores PolticosPolticos FactoresFactores ecolgicosecolgicos MarketingMarketing verdeverde FactoresFactores ecolgicosecolgicos MarketingMarketing verdeverde FactoresFactores TecnolgicosTecnolgicos FactoresFactores TecnolgicosTecnolgicos FactoresFactores DemogrficosDemogrficos FactoresFactores DemogrficosDemogrficos FactoresFactores CulturalesCulturales FactoresFactores CulturalesCulturales FactoresFactores LegalesLegales FactoresFactores LegalesLegales FactoresFactores SocialesSociales FactoresFactores SocialesSociales FactoresFactores EconmicosEconmicos FactoresFactores EconmicosEconmicos 12. MODELO DE DIRECCIONAMIENTO INTEGRADO BASADO EN VALOR CREANDO VALOR CAPTURANDO VALOR SOSTENIENDO VALOR 13. INFORMACION NECESARIA LA MEZCLA DE MERCADEO: Portafolio de productos Polticas de precio Publicidad Canales de distribucin 14. PRODUCTO / SERVICIO Producto o servicio en s mismo. Empaque: material, colores, forma, funcionalidad etc. Embalaje: presentacin para entrega a distribuidores. Marca: es el buen nombre que le construimos a nuestro producto. 15. ENTOCES QU PREGUNTAS DEBO HACERME? 1. Cules son mis productos? (bienes o servicios) 2. Qu caractersticas tienen mis productos? 3. Qu necesidades satisface? 4. Cules son los productos de la competencia? 5. Cules son las ventajas? 6. Cules son las desventajas? 16. LO QUE EL EMPRESARIO DEBE CONOCER Especificaciones tcnicas del producto, proceso productivo. Presentacin del producto, usos y aplicaciones, beneficios. Segmento al que dirige la oferta. 17. PRECIO Valor monetario asignado a un producto. Debe responder a las expectativas de la empresa. Debe ser flexible a los cambios econmicos. Debe ser aceptado por el mercado. Coherencia: precio valor percibido. Cantidad de dinero que debe pagar un Cliente para obtener el producto P. Kotler. 18. ENTOCES QU PREGUNTAS DEBO HACERME? A. Los precios de sus productos y servicios cubren los costos y los gastos necesarios para producirlos y a qu porcentaje del precio ascienden estos costos? B. Los precios de sus productos son atractivos para sus clientes? Cmo estn frente a los de la competencia? C. El precios de sus productos les permite tener utilidad? a qu porcentaje asciende? 19. COMUNICACIONES - SIC Es lograr que algo desconocido se vuelva reconocido y para ello nos apoyamos en la publicidad. 20. PUBLICIDAD Se apoya en medios reconocidos: impresos, radio, televisin, patrocinios, ferias etc. EL MIX DE LA COMUNICACIN 21. ENTONCES QU PREGUNTAS DEBO HACERME? A. Destino recursos a la promocin de mis productos? B. Qu actividades de promocin de mis productos podra realizar? Cules son sus ventajas y desventajas? C. Conozco lo que hace la competencia para promocionar sus productos? D. Qu publicidad podra realizar de mi producto? Cules son las sus ventajas y desventajas ? 22. DISTRIBUCIN y LOGISTICA Es la manera en que fsicamente llevamos el producto al consumidor en la cantidad, el tiempo y al lugar en que ste lo necesita. 23. ENTONCES QUE PREGUNTAS DEBO HACERME? A. Cules son los intermediarios hasta que mi producto llega al usuario? Cules son sus ventajas y desventajas? B. Qu canales de distribucin podra utilizar? Cules son sus ventajas y desventajas? C. En qu cobertura geogrfica podra vender mis productos? Cules son sus ventajas y de desventajas? D. Qu sistemas de trasporte y logstica podra utilizar? Cules son sus ventajas y de desventajas? 24. INTELIGENCIA DE MERCADOS? Definir mercado Definir producto Definir precio y condiciones de pago Analizar estructura impositiva Analizar competencia Definir capacidad de produccin y calidad Conocer normas exigidas Determinar volumen Conocer tendencias 25. Directorios telefnicos Observacin directa ( Viajes, Ferias,...) Sondee a los proveedores / Distribuidores Pregunte a los clientes / consumidores Agregados Comerciales Publicaciones especializadas Bibliotecas Navegue en Internet Fuentes de informacin 26. MEDIDAS DE DESEMPEO PARTICIPACIN (ventas): Por producto, por cliente, por lnea, por regin IMAGEN ACTUAL: De la empresa, del producto de los distribuidores. PORCENTAJE DE DISTRIBUCIN: Minoristas, mayoristas, directamente. 27. MEDIDAS DE DESEMPEO Nivel de recordacin de nuestra marca Precio promedio al por menor de nuestro producto. Porcentaje de clientes actuales que probablemente repetirn - satisfechos 28. PREGUNTAS CLAVES 1. QU INFORMACIN DEBO CONOCER ACERCA DEL MERCADO? - ESTRUCTURA DEL MERCADO 2. CMO OBTENGO ESA INFORMACIN? - INVESTIGACIN DE MERCADOS 3. QU HAGO CON LA INFORMACIN OBTENIDA? - ESTRATEGIAS DE MERCADEO 4. CMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES ADOPTADAS ? - PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO 29. INTELIGENCIA DE MERCADOS - RESMEN - Conocer nuestro producto. Conocer el mercado seleccionado. Identificar si reunimos los requisitos para vender a dicho mercado. Conocer nuestra competencia en dicho mercado. Identificar al importador. Proceder a vender.