M A R K E T I N G I N D I V I D U A L , P E R S O N A L .

MARKETING DIRECTO

DEFINICIÓN

• "El conjunto de actividades por las que el vendedorefectúa la transferencia del bien o servicio alcomprador dirigiendo sus esfuerzos a una audienciacualificada, y utilizando uno o más medios con objetode solicitar una respuesta de un cliente actual opotencial, bien sea por teléfono, por correo, a través deanuncios en diarios, revistas, radio, televisión, o por visitapersonal". (Vargas Sánchez, 1989; 85).

• “El envío de un mensaje directo al cliente o clientepotencial para producir algún tipo de accióninmediata" (Pasavant, 1989; 14).

COMO SE HACE MARKETING DIRECTO

• Test de Producto.

• Catálogos

• Folletos

• Mailing ( Correo directo)

• Muestras gratis

Publicidad + Venta

+ Promoción = Marketing Directo.

DIMENSIÓN IDEOLÓGICA.

• (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la

función del marketing como conjunto de ideas que

dirigen la actividad de la empresa hacia la

satisfacción de las necesidades y deseos de los

individuos y organizaciones mediante la creación y

el intercambio voluntario y competitivo de bienes y

servicios generadores de utilidades

DIMENSIÓN ANALÍTICA

• . (Marketing Estratégico) Es aquella parte del

marketing que permite obtener información de la

realidad que envuelve la empresa facilitando la

elaboración de ofertas ajustadas a las necesidades

del mercado y consiguiendo adaptar la

organización a los cambios en el

DIMENSIÓN IDEOLÓGICA DEL MARKETING DIRECTO

Se basa fundamentalmente en orientar toda

actividad de la empresa al conocimiento del

individuo como cliente, en el sentido de procurar la

satisfacción de sus deseos y necesidades a través

de una relación. La palabra clave de este

pensamiento es la Relación. Entendida como

intercambio de información

DIMENSIÓN ANALÍTICA DEL MARKETING DIRECTO

• Las relaciones interactivas y continuas en el tiempo

con los clientes genera un gran volumen de datos

susceptibles de ser analizados a través de las

distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se

pueda obtener una información elaborada y

compleja que aporte el conocimiento deseado

sobre las necesidades y deseos de los clientes,

revele necesidades insatisfechas, perfiles de

clientes, oportunidades de negocio, factores de

competencia, potencialidades de los distintos

mercados, etc.

EL CONOCIMIENTO DEL INDIVIDUO COMO CLIENTE

• El marketing directo permite el contacto de la empresa con los individuos, humanizando las relaciones comerciales. Se pretende conseguir los niveles de confianza y de trato que han sido habitual hasta el desarrollo de los sistemas de producción en serie. Se fabricaban productos estándar para mercados de masas, promocionados a través de los medios de comunicación de masas, donde el individuo recibe el nombre de consumidor, y no es más que un eslabón en la cadena de producción-consumo.

el cliente es el rey.

PERSPECTIVAS DEL CLIENTE

La propuesta de valor, es la mezcla de la

comodidad, calidad, precio, servicio y garantía que

la organización ofrece a sus clientes. La propuesta

de valor apunta a orientarse a ciertos clientes, es

decir, tiene cierto mercado objetivo (también

conocido como Target de mercado, o segmento

objetivo).

Mejor compra o Menor costo total: Precios

económicos, calidad confiable, servicio rápido.

Liderazgo de producto e innovación: Los últimos

productos de los líderes de la industria.

Llave en mano: Soluciones a medida para las

necesidades y preferencias específicas de cada

cliente.

Cautiverio

LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE TIENE QUE VER CON:

Selección del cliente

Adquisición del cliente

Retención del cliente

Desarrollo del cliente

PROCESO DE INNOVACIÓN

• Hay cuatro procesos importantes:

Identificar las oportunidades para nuevos

productos y servicios

Manejar un portafolio de investigación y desarrollo

Diseñar y desarrollar nuevos productos y servicios

Colocar los nuevos productos y servicios en el

mercado

PROCESO SOCIAL Y REGULATORIO

En la era de la conciencia del medio ambiente, las

compañías intentan entender las externalidades de

sus actividades. Esto es importante en dos sentidos:

• Las compañías necesitan cumplir leyes y

regulaciones

• Las compañías prefieren una buena reputación de

amigo del medio ambiente y amigo de la gente

que capta el favor de los clientes.

HAY CUATRO DIMENSIONES EN LOS

PROCESOS SOCIALES Y REGULATORIOS:

• Medio ambiente: Temas tales como consumo de

energía y recursos, y emisiones al aire, agua y suelo

• Seguridad y salud: Peligros de seguridad a los

empleados

• Prácticas de empleo: Diversidad de empleados

CAPITAL HUMANO

Kaplan y Norton perfilan la siguiente estrategia

multipaso para mejorar el capital humano:

• Identificar las familias de trabajo estratégico

Desarrollar el perfil de competencia

• Determinar la preparación del capital humano

Formular un plan para mejorar el capital humano

• Establecer un proceso de formación y crecimiento

organizacional.

IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING DE CALIDAD TOTAL

Clientes más satisfechos y mercados más complejosestán exigiendo una permanente superación en losniveles de calidad y servicios tendientes satisfaceren mayor y mejor forma las necesidades de losConsumidores.

El desafío actual de nuestro mercado nacionalrequiere definir una estrategia de servicio; lograr quelos gerentes y en el fondo todo el personal de unadeterminada organización se comprometa comoverdaderos fanáticos por satisfacer a susconsumidores mediante la calidad y los servicios,

ENFOQUE DEL MARKETING SOBRE LA SATISFACCIÓN

El Marketing pone de relieve la orientación hacia la

satisfacción del cliente y la coordinación de las

actividades mercadológicas para conseguir los

objetivos corporativos

SEGUIMIENTO DE CLIENTES PERDIDOS

La compañía debe comunicarse con sus clientes

que han dejado de comprar o que han cambiado

de proveedor para enterarse de lo que ocurre, en

caso que este número aumente, es claro que la

compañía no está satisfaciendo a sus clientes.

ORIENTACIÒN A LA SATISFACCIÒN TOTAL

Proveer satisfacción a partir de calidad según la

define el Cliente, significa comprender

perfectamente las dimensiones de la calidad: la

calidad del producto y la calidad del servicio.

HOY EN DÌA SE PUEDE HABLAR DE:

• Calidad de vida

• Calidad humana

• Calidad de la administración

• Calidad del ecosistema

• Calidad del sistema

• Calidad del trabajo

• Calidad de la información

• Calidad de la compañía

• Calidad del proceso

• Calidad del servicio

• Calidad del uso

• Calidad de la comercialización

• Calidad del consumidor

• Calidad del hombre en su entorno y sus realizaciones

SATISFACCIÒN DEL CONSUMIDOR DESDE

LA PERSPECTIVA DEL SERVICIO

• Triángulo de Servicio

FACTOR

HUMANOCLIENTE

CULTURA

DE

SERVICIO

ELEMENTOS MÍNIMOS A CONSIDERAR EN UN PROCESO DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Crear una visión

Identificación de áreas críticas

Capacitación a todo el

Evento compensatorio de servicios

Seducir al Cliente

Desarrollo de un sistema

Creación, de equipos de trabajo en cada área.