Manual del capacitador de Analistas ``explotando tu potencial para las ventas´´

Capacitación y desarrollo de talento humano

Angélica Olivares Vargas

Adriana Palmira Vega Munguía

Angélica Hernández Meneses

Contenido

Bienvenida

Materiales didácticos y de apoyo

Paso 1Bienvenida

Paso 2Evaluación inicial, encuadre y presentación del curso

Paso 3Introducción

Paso 4Habilidades para las ventas

Paso 5Liderazgo en ventas y trabajo en equipo

Paso 6Evaluación final, entrega de reconocimientos y cierre del curso

Bienvenida

Estimado Capacitador de Analistas ``explotando tu potencial para las

ventas.´´

Como parte de los resultados obtenidos del análisis de necesidades FODA,

te damos la bienvenida para que sigas apoyando con tu labor en la Capacitación,

en esta ocasión, en “Explotando tu potencial para las ventas”, una estrategia de

mejora para el área de todos a la venta

Tu labor es brindar a los participantes conocimientos, favorecer habilidades

y competencias que les permitan formar llegar al objetivo de ventas o incrementar

las mismas. Este Manual es una herramienta básica para capacitar a los Analistas.

El Manual comprende 3 pasos, para cada uno se describe su objetivo, las

actividades que contempla, los materiales necesarios para realizarlas y la

duración. Además se presentan algunas sugerencias que facilitarán tu labor como

capacitador.

La duración del curso de capacitación es de 5 horas. Para que logres un

resultado óptimo te invitamos a seguir las indicaciones que se señalan.

¡Te deseamos mucho éxito!

Materiales didácticos y de apoyo

Antes de iniciar con la descripción de los pasos a seguir en la capacitación para Analistas ``explota tu potencial para las ventas´´, es necesario que conozcas los materiales de los cuales serán tu herramienta de trabajo, serán de gran utilidad cuando requieras de información adicional para complementar el curso.

• Presentación PowerPoint“Explotando tu potencial” del curso de capacitación. Contiene información

sobre antecedentes generales de vendedores destacados, las sugerencias necesarias para formar vendedores profesionales, y la descripción de cada de las actividades de aprendizaje sugeridas.

• Carta descriptiva del curso.Detalla la estructura general, los contenidos y objetivos del taller así como

su duración.

•Cuestionario de conocimientos antes/después del curso:Permite identificar los conocimientos que los asistentes al curso tienen

antes y después de ser capacitados en el tema de Explotando tu potencial para la vida.

• Cuestionario de satisfacción hacia el curso.Sirve para conocer el grado de satisfacción de los participantes hacia el

curso de Explota tu potencial para las ventas.

• Habilidades para las ventas:Guía práctica y sencilla para el Analista. Contiene una introducción sobre

Habilidades para las Ventas donde describe los grupos en que se dividen así como las Habilidades que integra cada grupo.

• Liderazgo en ventas:Lista de características de un líder y el participante podrá enlistar cuales

son con las que cuenta.

•Trabajo en equipo:Se describen los beneficios que trae el pertenecer a un equipo de alto

desempeño y cuáles son las características.

Paso 1. Bienvenida

Es importante que en el primer día e inicio de

la capacitación te presentes con la finalidad de

conocerlos y generar un clima cordila entre los

participantes. Aprovecha la oportunidad para

mencionar la importancia de las ventas no solo para

su área sino la importancia que tienen las ventas

para que una empresa se sostenga.

Objetivo: dar la bienvenida a los participantes para conocerlos y favorecer

su integración.

1. Presentante como el capacitador

2. Solicita que se presenten con su nombre y mencionen una cualidad

esta actividad favorece la integración y genera un ambiente propicio.

3. Agradece la presencia de los participantes y menciona la importancia

de su labor dentro de la empresa.

Material

Etiquetas

Lápices, plumas, plumones.

La duración de la actividad es de un máximo 30 min. Recuerda preparar el lugar

de trabajo antes de iniciar.

Paso 2. Evaluación inicial, encuadre y presentación del curso

Realiza una evaluación de conocimientos de los

participantes con relación al tema con ella compararás

los conocimientos que adquieren los participantes

posterior al curso.

Objetivo

Evaluar conocimiento, conocer expectativas y explicar los objetivos

del curso, los contenidos y la forma en que se llevaran los mismos.

Realiza lo siguiente:

1. Aplica una prueba para conocer cuáles son las estrategias que utilizan para

realizar sus ventas y también para conocer cómo trabajan en equipo.

2. Realiza una lluvia de ideas donde mencionen cuáles son sus expectativas

del curso

Material:

• Cuestionario de Conocimiento estrategias de ventas y trabajo en equipo.• Rotafolio o pizarrón y plumones• Presentación en power point

Esta actividad tiene una duración máxima de 40 min.

Paso 3. Introducción

Para dar inicio al tema es importante que los

participantes tengan conocimientos de los

antecedentes, además de por qué son importantes las

ventas, que beneficios traen a la empresa, al mercado

en general y a ellos mismos.

Objetivo:

Que los participantes comprendan y puedan posteriormente explicar los

antecedentes y la importancia de las ventas además de dar a conocer las

características de un vendedor así como sus competencias.

Realiza lo siguiente:

1. Puedes comenzar preguntando si tienen algún conocimiento del

tema

2. Conforme las preguntas y respuestas puedes dar inicio a los

antecedentes e impartirlo de forma dinámica con el apoyo de tu

presentación.

3. Dar a conocer el perfil básico del vendedor.

Material:

Presentación en power point.

La duración de esta actividad es de un máximo de 1hr.

Paso 4. Habilidades para las ventas

Se dotara a los participantes de estrategias y habilidades, y durante la

actividad se observará la capacidad de expresión.

Objetivo:

El dotarlos de habilidades trae en consecuencia una mejora ya que en la

aplicación de dichos conocimientos generará en el participante, seguridad la cual

traerá beneficios a la productividad.

Realiza lo siguiente:

1. Describe cada uno de los grupos en que se dividen las cualidades

de un vendedor y menciona alguna de sus características.

2. Todos los participantes tendrán una hoja en la espalda y cada uno de

ellos pasará a escribir una cualidad, habilidad que tenga para las

ventas el que se encuentre sentado.

3. Realizar un rol playing donde un participante es el vendedor y otro el

comprador de cono no se debe realizar una venta y como si se debe

hacer una venta, intentando aplicar algunas de las habilidades vistas

además de realizar.

Material:

Presentación

Hojas blancas

Marcador o pluma

Esta actividad tendrá una duración de máximo 1hr. 20min.

Paso 5. Liderazgo y trabajo en equipo.

En un ejercicio donde formaran equipos máximo de 4 integrantes, realizarán

una actividad donde seguirán pasos específicos, los integrantes elegirán quien los

representará y en un lugar a parte con los representantes se les dirá que tendrán

participaciones diferentes, uno será un líder rígido mandón, otro será muy

tolerante y solo esperará que realicen el trabajo y el otro será motivador y buscará

soluciones a los problemas.

Objetivo:

Que los participantes noten la diferencia de la participación de un líder

Conoces las cualidades de un líder

Observar los resultados que se obtienen al trabajar en equipo

Hacer notar como se siente el participante con cada uno de sus

representantes.

Material:

Lista de instrucciones

Periódico

Tijeras

El tiempo para esta actividad es de 30min. Máximo.

Liga de páginas y lecturas sugeridas

http://www.conadic.salud.gob.mx/pdfs/nueva_vida/

nvhabilidades_manual.pdf

http://noticias.infocif.es/noticia/cinco-ejercicios-sencillos-para-explotar-tu-

potencial-como-lider

http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html

Bibliografía

Mentoring y coaching: nuevas competencias gerenciales del siglo 21

http://www.gestiopolis.com/mentoring-y-coaching-nuevas-competencias-gerenciales-en-el-siglo-21/

Empowerment, video, 2 min.

https://www.youtube.com/watch?v=idHDCGeZHdI

Milly Cohen, 2015

https://prezi.com/sk9hxyjk3y7s/resiliencia-en-el-trabajo/?

utm_campaign=share&utm_medium=copy

http://www.conadic.salud.gob.mx/pdfs/nueva_vida/

nvhabilidades_manual.pdf

http://noticias.infocif.es/noticia/cinco-ejercicios-sencillos-para-explotar-tu-

potencial-como-lider

http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html

Angélica Olivares Vargas

Considero me falto adquirir un mayor compromiso con mis compañeras ya

que ellas también se encontraban interesadas en el trabajo, lamentablemente no

me di el tiempo suficiente para ponerme en contacto con ellas desde inicio de

semana, tal vez acostumbrada a hacer las tareas los fines de semana debido a

que trabajo y tengo una pequeña y mi tiempo es limitado.

Pero doy mi mayor esfuerzo hasta el final, espero el trabajo sea del agrado

de muchos.

Palmira Vega Munguia

Trabajar en equipo es muy efectivo pero creo que hacerlo a distancia

complica un poco la dinámica ya que cada quien tiene ciertos compromisos los

cuales no nos hacen posible coincidir en tiempos, les agradezco que hayan visto

mi mensaje porque nos pudimos poner de acuerdo.

El manual me agrado a mi parecer es claro respecto a lo que se debe

hacer, los objetivos mencionan lo que se pretende lograr y las instrucciones de la

dinámicas facilitan al lector la manera de trabajar con los demás.

Como equipo nos falto más comunicación pero insisto a veces los tiempos

no coinciden a distancia.

Angélica Hernández Meneses

Consideró que los trabajos en equipo en línea son muy complicados, ya que

muchos toman esta modalidad por la falta de tiempo, por lo que me fue

complicado organizarme en tiempos con mis compañeras para realizar el trabajo.

Este tipo de trabajos requieren mucho tiempo, ya que tienes que estar checando lo

que tu compañera realizo y retroalimentar que es lo que te gusto o no te gusto, lo

que haces normalmente en materias presenciales.

En cuestiones del manual, creo que tiene los objetivos que se pretenden

lograr así como los materiales y los procedimientos que tiene que utilizar el

instructor.