INTRODUCCION

La aliviacin de la pobreza es el objetivo fundamental de las acciones deinvestigacin y desarrollo que promueve y realiza CONDESAN. Durante losltimos aos hemos colaborado con instituciones pblicas y privadas eninvestigaciones relacionadas a los temas de manejo de suelo y agua,biodiversidad de races y tubrculos andinos, sistemas productivos y polticaspara el desarrollo rural, as como a sistematizar proyectos de desarrollo dediferente naturaleza.

Pero, un tema que requiere mayor atencin es el de comercializacin,mercadeo y desarrollo de productos locales, tanto por que est ntimamenteligado a la urgencia de lograr mayores ingresos para las familias campesinas y ala generacin de empleo, cuanto por la coyuntura actual de la liberalizacin de laeconoma y el crecimiento de la poblacin urbana. El crear mercados paraproductos nuevos, y el captar ms beneficios con el procesamiento deproductos convencionales, dos de las propuestas ejes de CONDESAN, debende ser las respuestas ante el reto de la pobreza y el desarrollo sostenible de losAndes.

Creemos que el nfasis puesto en la necesaria investigacinagroecolgica, en el desarrollo y transferencia de tecnologas para un manejoms adecuado del suelo y del agua, y en el anlisis de las polticas relacionadasal uso del medioambiente, debe ser complementado, en la prcticas, coninvestigaciones sobre comercializacin y mercadeo de aquellos productos quese ven beneficiados con las labores de investigacin y desarrollo antessealadas. Slo as lograremos mejorar los niveles de ingreso de las familiascampesinas.

OBJETIVOS DEL CICLO DE CONFERENCIAS

El ciclo de conferencia Desarrollo y comercializacin de productos localesen Cajamarca se organiza en el marco del programa colaborativo Agriculturade Laderas en Cajamarca, auspiciado por COSUDE y CONDESAN.

Las conferencias tienen como primer objetivo mostrar a las ONGs y otrasinstituciones involucradas en investigacin y desarrollo, que el manejo de los

CICLO DE CONFERENCIAS

DESARROLLO Y COMERCIALIZACIONDE PRODUCTOS LOCALES EN

CAJAMARCA

recursos naturales, de la biodiversidad, y el incremento de la eficiencia en laproduccin necesitan ser trabajados conjuntamente con herramientas como lacomercializacin, el mercadeo y el desarrollo de productos con nichospotenciales o existentes, y cmo estos beneficiarn de manera ms tangibletanto a las instituciones de investigacin y desarrollo como a las familiascampesinas que ellos apoyan con sus proyectos.

Un segundo objetivo, que se desprende del anterior, es el identificarproyectos especficos de comercializacin, mercadeo y desarrollo de productoslocales que puedan surgir de las instituciones participantes en el ciclo deconferencias, sensibles de ser financiadas durante una segunda fase delprograma colaborativo COSUDE/CONDESAN, o a travs de otros donantes.

ESTRUCTURA DEL CICLO DE CONFERENCIAS

El ciclo de conferencias ha sido diseado para proporcionar a losasistentes una visin analtica de cmo el mercadeo permite el desarrollo deproductos de aceptabilidad en el mercado y con ello asegurar el xito deproyectos de comercializacin y la mejora de los ingresos de las familiascampesinas.

El ciclo de conferencias tendr da y medio de duracin. El primer daser a partir de las tres de la tarde hasta las siete de la noche; y el segundo daa partir de las ocho y treinta de la maana hasta las siete de la noche.

El ciclo se llevar a cabo en el Centro de conferencias Green Palace dela ciudad de Cajamarca, los das martes 10 y mircoles 11 de marzo de 1998.

Se trata de conferencias motivadoras e ilustrativas organizadas en tresgrandes temas:

1) Visin general sobre la importancia de la comercializacin, el mercado y laforma como puede integrarse a los planes de desarrollo de las ONGs;

2) Mercadeo como herramienta de trabajo, con especial nfasis en cmo dar

mayor valor a la produccin local a partir de los esfuerzos de desarrollo; y 3) Experiencias y casos exitosos del desarrollo de productos locales en otras

partes del Per, que sirvan como ejemplo para productos de Cajamarca.

PROGRAMA

Martes 10 de marzo (pm)VISION GENERAL

15:00-15:10 Palabras de bienvenida, por el Ing. Pablo Snchez,presidente del CIPDER.

15:10-15:25 Presentacin del ciclo de conferencias a cargo del Dr.Josue Posner, Coordinador de CONDESAN

15:25-16:06 1. Mercado y desarrollo: Qu y para qu?, por el Dr.Luis Paz Silva (PROMPEX).

16:05-16:15 Dilogo

16:15-16:55 2. El desarrollo de productos locales y laidentificacin de nichos de mercados:instrumentos para el desarrollo sostenible, por elDr. Antonio Chavez (Director Ejecutivo, Accin Agraria)

16:55-17:05 Dilogo

17:05-17:20 Pausa de caf

17:20-18:00 3. Los circuitos de comercializacin en la cuenca delCajamarquino, por Oscar Santisteban y FresiaChunga (CIPDER).

18:00-18:15 Dilogo

Mircoles 11 de Marzo (am)MERCADEO

8:30-9:10 5. Metodologa para el desarrollo de agroindustrias,por la Sra. Sonia Salas (CIP).

9:10-9:20 Dilogo

9:20-10:00 6. El mercadeo: instrumento de gestin, por la Sra.Roco Centurin (CONDESAN).

10:00-10:10 Dilogo10:10-10:25 Pausa de caf

10:25-11:05 7. Alternativas de desarrollo de productos locales y elvalor agregado: la experiencia del PRODAR, por laSra Sonia Salas(CIP).

11:05-11:15 Dilogo

11:15-12:55 8. Articulacin de los pequeos agricultores con elmercado: la experiencia de los proyectos de sierra delMSP, por el Sr. Miguel Ordinola ( ADEX).

12:55-13:05 Dilogo

13:05-15:00 Almuerzo

Mircoles 11 de Marzo (pm)CASOS Y EXPERIENCIAS

15:00-15:40 Caso # 1: Wawasana: una empresa de comercializacinde plantas medicinales, por el Sr. AlfredoMenacho, Director Gerente de Mushu S.A.

15:40-15:50 Dilogo

15:50-16:30 Caso # 2: ITDG: experiencias en agroindustria, por el SrDaniel Rodriguez.(ITDG).

16:30-16:40 Dilogo

16:40-16:55 Pausa de caf

16:55-17:35. Caso # 3: La maca andina: un producto de exportacin,por la Srta. Rosario Lucar, Asistente delDepartamento de Marketing de Qumica Suiza.

17:35-17:45 Dilogo

17:45-18:25 Caso # 4 La tuna. Comercializacin de tuna andinavalor agregado, a cargo de la Srta. GirleyCarmona (ADEX).

18:25-18:35 Dilogo

18:45-19:00 Clausura

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CICLO DE CONFERENCIAS

DESARROLLO Y COMERCIALIZACIONDE PRODUCTOS LOCALES EN CAJAMARCA

Cajamarca, 26 - 27 de mayo de 1998

INFORME Y PROPUESTA DESEGUIMIENTO

Roco CenturinConsultora

INFORME

Los das martes 26 y mircoles 27 de mayo se llev a cabo el ciclo deconferencias sobre Desarrollo y Comercializacin de Productos Locales enCajamarca, en el centro de conferencias del Green Palace, reunin convocadapor COSUDE/CONDESAN y CIPDER, institucin local que apoy en laorganizacin del evento en la ciudad de Cajamarca.

Se hizo la convocatoria a las ONGS socias de CONDESAN as comotambin a instituciones publicas y privadas que vienen trabajando y/o estninteresadas en el tema. El nivel de convocatoria que se alcanz fue interesante,cerca de 30 instituciones participaron del evento reuniendo a casi 65participantes entre tcnicos, investigadores, regidores municipales, empresariosy estudiantes, los cuales estuvieron de acuerdo en que el ciclo de conferenciasalcanz sus objetivos y fue de suma importancia para el desarrollo de proyectospara los que lo tenan y de incentivo para los que an no lo hacen.

Los temas de las conferencias fueron de completo inters por parte de losparticipantes (ver programa). Entre los temas tratados concit especial inters elde Mercado y desarrollo que estuvo a cargo del Sr. Luis Paz Silva de

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PROMPEX, el de Desarrollo de productos locales e identificacin de nichos demercado por el Dr. Antonio Chvez, as como la informacin que nos brindoFresia Chunga y Oscar Santiesteban como resultado de la investigacin de Loscircuitos de comercializacin en la cuenca del Cajamarquino, trabajo quesuscit mucho inters ya que aporto datos interesantes en lo que se refiere acanales de comercializacin en esta zona.

En lo que se refiere al tema de agroindustrias, la Sra. Sonia Salas tuvo asu cargo el tema Metodologa para el desarrollo de agroindustrias y laexperiencia del PRODAR, y en el tema de Estrategias para el desarrollo deCajamarca el cual fue tocado de manera eficiente y muy ilustrativa ya que paramuchos era la primera vez que se tocaba este tema y ayudo a despejar muchasdudas en el auditorio.

En el tema de mercadeo se tocaron partes tericas as como prcticas,las que enriquecieron an ms los conocimientos que se tenan sobre la materia.La presentacin de ADEX estuvo a cargo de la Srta. Girley Carmona, quienexpuso el tema de la articulacin de los pequeos agricultores con el mercado yespecficamente se refiri a la experiencia que actualmente vienen teniendo yaque estn comercializando papas nativas limpias y de primera calidad. Estaexperiencia causo mucho inters y permiti enfatizar en que dar un valoragregado al producto es base para un exitoso plan de mercadeo ya que seobtiene una ventaja competitiva frente a otros productos. Adems, se refiri aque todo esto es posible gracias a una organizacin de la oferta, es decir laorganizacin de productores.

Sin duda la parte ms importante de este ciclo de conferencias fueron lapresentacin de casos y experiencias. Como primer caso se presentoWawasana: una empresa de comercializacin de plantas medicinales,exposicin que estuvo a cargo del gerente de la empresa Sr. Alfredo Menacho.Relat la forma como su proyecto se llev a cabo y caus mucho inters ya quesu inversin fue relativamente pequea, y supo aprovechar el momento, es decirubic un nicho de mercado y un segmento de este como su grupo objetivo, yproyect su demanda para varios aos.

Las experiencias de ITDG fueron presentadas por Francois Demange,quien viene trabajando en Tarapoto con frutales que estn generandoagroindustrias con productos como nctares, y bebidas con alcohol como elubachado que es hecha a base de uva y de licor de caa. Esta bebida se venavendiendo en forma poco higinica y no era de buena calidad. Actualmente secomercializa en vistosos envases y renen todos los requisitos de sanidad, esdecir se le a dado un valor agregado al producto elevando su precio, generandocon esto mayor ganancia a los productores y desarrollando una agroindustriasostenible.

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Otra experiencia fue la de Qumica Suiza, con su producto Maca Andina.El responsable de la exposicin fue el Sr. Francisco Tamayo, quien desarrolltodo el plan de marketing que se necesit para el lanzamiento de este productoy las condiciones que debe cumplir para la introduccin al mercadointernacional.

Un producto que suscit gran expectativa fue la comercializacin deTuna Andina de Ayacucho, proyecto que fue presentado por el Sr. RicardoOrtega de ADEX. Gracias a su exposicin se conocieron todos los aspectosnecesarios para llevar este proyecto al xito, entre los cuales sobresalen losestudios de mercado, la organizacin de la oferta, los canales de distribucinentre estos la introduccin de esta fruta a los principales supermercados de Limacomo E. Wong, Metro y Santa Isabel y las condiciones que tuvieron para suexhibicin en estas tiendas.

En conclusin, todas y cada una de las conferencias fueron de granimportancia ya que colaboraron en ampliar e introducir en muchos casos elcomponente de comercializacin en los trabajos de desarrollo de lasinstituciones. Es decir, el primer objetivo de sensibilizar a las ONGS fuedesarrollado y cumplido. El segundo paso es el de apoyarlos en la elaboracinde proyectos de comercializacin que puedan ser financiados por donantes.Pero, antes de abarcar y proponer acciones para este punto debemos deconocer en qu etapa se encuentran muchas de las ONGS en cuanto aproyectos de comercializacin, ya que algunas cuentan con trabajos en estembito y otras an no estn trabajando en este aspecto, para evaluar as elgrado de conocimiento en el tema. Para ello, y evaluar tambin si se cumpli losobjetivos del ciclo de charlas, que piensan del ciclo de conferencias, si esta lesha brindado aportes para su trabajo futuro e identificar proyectos decomercializacin, se han elaborado unas evaluaciones las cuales han sidoresueltas por cada participantes y cuyos resultados de estas se muestran acontinuacin:

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RESULTADOS DE EVALUACIN DE CAPACITACIN INDIVIDUAL

Autoevaluacin NA Deficiente Regular Bueno Muybueno

Excelente

El grado de conocimiento que usted posea sobre el temade las conferencias antes de su participacin

0.0% 14.3% 71.4% 11.4% 2.9% 0.0%

El grado de satisfaccin que ha experimentado durante suparticipacin

0.0% 0.0% 2.9% 42.9% 48.6% 5.7%

La aplicabilidad que para su desempeo profesionaltienen los conocimientos, habilidades y actitudesadquiridos es:

0.0% 0.0% 11.4% 37.1% 45.7% 2.9%

Sobre el Programa del Ciclo de Conferencias NA Deficiente Regular Bueno Muybueno

Excelente

Los objetivos del programa fueron 0.0% 0.0% 0.0 57.1 34.3 8.6Se cumpli con lo programado de manera 0.0% 0.0% 17.1 34.3 40.0 5.7El contenido del programa alcanz sus objetivos demanera

0.0% 0.0 17.1 31.4 48.6 0.0

La distribucin de tiempo que se dedico a cada exposicin 0.0% 2.9 31.4 40.0 17.1 0.0

La duracin del ciclo de conferencias fue: 0.0% 0.0 25.7 37.1 34.3 0.0La metodologa utilizada fue: 0.0% 0.0 20.0 48.6 31.4 5.7La utilizacin de medios audiovisuales 0.0% 2.9 14.3 45.7 14.3 17.1Sobre Conferencistas NA Deficiente Regular Bueno Muy

buenoExcelente

Conocimiento del tema 0.0 0.0 5.7 42.9 34.3 17.1Habilidad para transmitir conocimientos 0.0 0.0 5.7 62.9 34.3 17.1Puntualidad en lo programado 0.0 2.9 34.3 40.0 14.3 5.7Disposicin para atender consultas 0.0 0.0 28.6 37.1 28.6 2.9Trato que recibi por parte de los coordinadores 0.0 0.0 0.0 42.9 45.7 11.4

Servicios no acadmicos NA Deficiente Regular Bueno Muybueno

Excelente

Auditorio 0.0 8.6 42.9 31.4 17.1 0.0Cafetera 0.0 0.0 28.6 45.7 17.1 8.6

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COMENTARIOS:

Pgta.1 Cules fueron los aspectos ms importantes queusted considera haber recibido durante el ciclo deconferencias?

%

Metodologas para el desarrollo de la agroindustria 25.7 %Alternativas de productos locales y el valor agregado 17.1%Mercadeo 14.2%Diferentes cualidades en el aspecto del mercadeo 8.5%Inters sobre los cultivos andinos por parte de las instituciones 5.7%Aspectos Prcticos en los productos de agroindustria 5.7%Bases tericas 5.7%El aterrizaje de la teora con la prctica 2.8%En la forma como se debe mejorar el trabajo de lasinstituciones

2.8%

Pgta 2 Cules fueron los aspectos menos importantesque usted considera haber recibido durante suparticipacin?

%

Incomodidad del auditorio 22.8%Temas tericos de comercializacin y procesos detransformacin que no se ajustan a la realidad de Cajamarca.

5.7%

Conocimientos generales bsicos 5.7%Aspectos tradicionales de agroindustria rural 5.7%

Pgta. 3 Qu sugerencias aportara para mejorar este tipode eventos? %

Realizar con mayor frecuencia este tipo de conferencias 17.1%Mas precisin en el tiempo de las conferencias 11.4%Entregar material escrito 11.4%Presentar casos de productos no exitosos de la zona 11.4%Mesas redondas 8.5%Mayor tiempo para cada exposicin 8.5%Presentar mas evidencias de desarrollo de agroindustria(slides, videos, etc.)

5.7%

Contar con un moderador 5.7%Concentrarse sobre alternativas para productos rurales conproduccin a pequea escala

5.7%

Trabajar mas en la zona 5.7%

10

Pgta. 4 Antes de la capacitacin:Desarrollaba extensin en el (los) tema (s): %

Si 45.7%No 22.8%No responde 22.9%

PROYECTOS:

Titulo de Proyecto Institucin

Identificacin de productos con potencial Agroindustrial RAIZPreparacin, produccin y comercializacin de productosAndinos

CIPDER

Estudio de comercializacin de mercados rurales, estudio demercado de 4 productos de la Coop. Atahualpa.

CIPDER

Plantas medicinales CIPDERComercializacin de productos Agropecuarios en la cuenca delCajamarquino-

CIPDER

Desarrollo Agroindustrial PRISMAEstudio costos de produccin y comercializacin de productosagropecuarios en el cuenca del ro Llaucano

CEDAS

Capacitacin y asesoramiento a productores agropecuariosARAE

Municipalidadde La Encaada

Pymes 4 Regiones GTZManejo y conservacin de cuatro races Andinas UNC-CIPProyecto Jersey ITDGKuntur Huasi 2000- CEDEPASTierras Altas: Organizacin y Capacitacin paracomercializacin agrcola y elaboracin de derivados lcteos.

CEDEPAS

Produccin de Cultivos comerciales con pequeos agricultores CAREComercializacin rural en productos Agrcolas- ASPADERUCProduccin y transformacin de Manzanilla ASPADERUC

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Pgta.5 Apoyo que necesitara de parte de COSUDE/CONDESAN:

%

Capacitacin/Asesora/Financiamiento 34.2%Identificacin de productos potenciales 11.4%Apoyo en informacin de mercadeo 8.5%Material didctico 5.7%Bibliografa 5.7%Apoyo Logstico 5.7%

Pgta.6 Para que su trabajo sea mas efectivo, considera quenecesita capacitarse en algn otro tema:

%

Gestin Empresarial 20%Mercadotecnia 20%Tecnologa Poscosecha 5.7%Evaluacin de los proyectos y su rentabilidad 5.7%Capacitacin a Productores 5.7%Promocin y difusin de races andinas 5.7%Agroindustria de productos perecibles 5.7%Experiencias en mtodologas para costos transaccionales 2.8%Canales de comercializacin 2.8%

Pgta.7 Cunto tiempo?: %1-2 meses 22.8%Peridicamente 17.1%3 meses 17.1%2 aos 5.7%2 das 2.8%

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Como resultado de estas evaluaciones se concluye en lo siguiente:

- Que el grado de conocimiento que posea cada participante antes del ciclo deconferencias era regular en la mayora de los casos, encontrndose algunoscasos en que se calificaron como deficientes.

- El grado de satisfaccin que se logro estuvo entre la calificacin de bueno ymuy bueno.

- En lo que se refiere a aplicabilidad de los conocimientos estos fueron muybuenos

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- En cuanto a los objetivos del programa, la mayora coincidi en que eranbuenos y que se cumpli con ellos.

- En cuanto a metodologa empleada, la mayora de participantes estuvieronde acuerdo en que fue la adecuada.

- En cuanto a conferencistas, la mayora aseguro que conocan su tema y quetenan habilidad para transmitir los conocimientos.

- Sin duda el aspecto ms importante en estas conferencias fueron lasmetodologas para el desarrollo de agroindustria sin descuidar el aspecto demercadeo y dar mayor valor a la produccin.

- La gran mayora sugiri que este tipo de eventos se realicen con mayorfrecuencia.

- Casi el 50% de los asistentes estaban desarrollando trabajos en relacin altema de las conferencias.

- De las siete ONGs que participan del programa colaborativoCOSUDE/CONDESAN, cuatro estn trabajando en proyectos decomercializacin y estas son: CIPDER, CEDEPAS, ASPADERUC y CARE

- En cuanto al apoyo que necesitara de parte de COSUDE/CONDESAN, lamayora respondi que necesitaba capacitacin, asesora y financiamientopara sus proyectos, adems que sealaron que los temas para una futuracapacitacin seran el de gestin Empresarial y mercadotecnia.

PROPUESTA DE SEGUIMIENTO

Como se observa la mayora, de ONGs socias de CONDESAN enCajamarca estn trabajando en proyectos en el mbito de comercializacin. Pormedio de las encuestas nos damos cuenta que estas necesitan apoyo en el reade mercadeo y gestin empresarial.

En un segundo paso se debera recopilar y analizar las experienciaconjuntamente con las instituciones, seguir con la lnea de capacitacin peroms interactiva, es decir capacitaciones en temas como los arriba sealados quevayan acompaados de trabajos prcticos. El prximo tema de capacitacinpodra ser factibilidad en los proyectos de desarrollo, con lo que lespermitiramos poder analizar sus propios proyectos en vez que un consultor leshaga el trabajo sin capacitarlos. Lo que se quiere es que tengan asesora peroque las instituciones aprendan haciendo sus propios anlisis, y as ircapacitando de acuerdo a los avances que se tengan

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La posibilidad de contar con varios proyectos de comercializacin deproductos especficos depende mucho obviamente de la posibilidad comercial deestos, lo que est en funcin a los estudios de mercado que se apliquen. Poreso es tan importante conocer cada proyecto y analizarlo, obviamente sedescartarn algunos pero se pueden trabajar en nuevos siempre y cuando losproductos tengan potencial y sobretodo mercado.

El elaborar proyectos sin antes capacitar a los actores en cada institucines prcticamente perder tiempo y dinero, ya que se puede conseguirsimplemente un consultor que se dedique a elaborar un proyecto y nada ms.En este caso me parece que capacitando a las instituciones se gana, ya quepara que una empresa de este tipo salga adelante se necesita tanto un buenproducto como una excelente gestin en marketing y a nivel administrativo quehaga sustentable la agroindustria. Lo que se quiere conseguir no es dejar unproyecto en un papel sino actuar y para esto tanto el consultor como losparticipantes tienen que interactuar para proseguir con el proyecto de la formams eficiente y esto es posible con una capacitacin y con asesora paradeterminadas fases del proyecto.

Otra parte importante dentro de los proyectos a desarrollar es elfinanciamiento. Segn los objetivos de CONDESAN, los proyectos que seobtengan de un seguimiento con las instituciones deberan ser sensibles definanciamiento por un donante. En esta parte del desarrollo de proyectos serabueno contar con mayor informacin sobre los donantes interesados en estalnea de investigacin/accin, Adems, sera interesante el conseguir -obviamente ms adelante y con un estudio de mercado que respalde cadaproyecto- la articulacin y asociaciones estratgicas con empresas ya seannacionales o internacionales.

El agro peruano constituye un gran espacio para el desarrollo empresarialdel pas, la palabra clave de todo esto es competitividad, de all que laconcepcin empresarial debe primar sobre la concepcin individual

Para lograr llevar a cabo muchas de estas ideas es necesario trabajardesde ya con las instituciones, ya que son estas las que trabajan directamentecon los agricultores. Se tiene que tener como meta el crear productorescompetitivos, que introduzcan estrategias crediticias formales en sus actividadesproductivas. El pasar de una cultura subsidiaria a una de competitividad demercado.

Por estas razones son las ONGs las que tienen que contar con lacapacidad de poder guiar y a su vez capacitar a las organizaciones deagricultores en el tema de comercializacin, pero si estas no dominan esteaspecto ser ms difcil que estos ingresen al mercado sin una base firme paramantenerse en l.

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En conclusin, como siguiente paso se propone iniciar una evaluacin delos proyectos con las ONGs que los tengan y de fijar cronogramas de trabajotipo taller con todas las instituciones, as como tambin los temas a tratar encada reunin.

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INVESTIGACION DE MERCADOS:PROPUESTA DE PLAN DE TRABAJO

Seguimiento al

CICLO DE CONFERENCIASDESARROLLO Y COMERCIALIZACION

DE PRODUCTOS LOCALES EN CAJAMARCACajamarca, 26 - 27 de mayo de 1998

1. ANTECEDENTES

La expansin del mercado y el proceso de liberalizacin de la economaen el Per han incrementado los riesgos que enfrenta la agricultura de montaaen laderas. El rol de asignador de recursos otorgado al mercado en muchoscasos es contrario a la conservacin de recursos naturales y a la biodiversidad.

Cajamarca ha sido tradicionalmente abastecedor de alimentos (papa,maz, trigo, leche, y carnes) de las ciudades costeras como Chiclayo y Trujillo yparticularmente, proveedor de mano de obra a los mercados de trabajo de laregin. La base productiva es una economa campesina, minifundista, contecnologas tradicionales y una produccin orientada en gran parte alautoconsumo.

Es evidente que existe una creciente sobre explotacin de los recursosnaturales, deteriorando la calidad y la fertilidad de los suelos. La degradacin delos recursos y la presin demogrfica explican la pobreza masiva y la migracinque caracterizan a Cajamarca. Sin embargo, el potencial productivo es muygrande. Se puede lograr significativos incrementos de la produccin contecnologas generadas y comprobadas en la regin, como resultado de laejecucin de proyectos piloto e investigaciones realizadas por diversasorganizaciones privadas y pblicas, durante las ultimas dcadas

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La liberalizacin ha puesto en desventaja a los alimentos agropecuariosandinos, al competir con la oferta de otras regiones nacionales e internacionalescon mejores ventajas comparativas. Esto ha conducido a generar condicionesdesfavorables para alcanzar la seguridad alimentaria a nivel local en las zonasproductoras campesinas de montaa y de laderas. Muchos de los productosagrcolas sembrados en los Andes, han sumado a sus riesgos climticos losriesgos de precios, especialmente con los alimentos perecibles y decomportamiento estacional y cclico, poniendo en riesgo la sostenibilidad de laagricultura de montaa con altos costos unitarios, ya sea por productividad o porescala de produccin.

Es por esto la necesidad de desarrollar productos localescomplementarios y/o alternativos como lo son los frutales. Para iniciar esteproceso es necesario contar con elementos lo suficientemente confiables parainiciar la propagacin de estos productos, y para tal fin son necesarios losestudios de mercado para cada frutal en este caso los frutales ms promisoriosson el sauco y el tomate de rbol o Berenjena.

Sauco

Oriunda del Per, se le encuentra en los departamentos de Ancash,Cajamarca, Lima, Hunuco, Junn, Cusco y Apurmac. Crece hasta los 3,900m.s.n.m y requiere de buena humedad para prosperar. Normalmente, estearbusto llega a medir de 3 a 6 metros de altura, tiene una copa irregular y decolor verde oscuro. Sus frutos son bayas esfricas y pequeas, en racimoscomo la uva de color rojinegro cuando empieza a madurar.

En cuanto a sus propiedades medicinales, sus frutos en infusin sirvencomo aperitivo, tnico y como laxante suave, es decir puede inclursele comoplanta medicinal, con un mercado en este mbito de productos. Por otro lado, elsauco es un rbol comnmente utilizado en los alrededores de las casas de lasfamilias campesinas, y la recolecta de sus frutos una actividad asignada a lasmujeres.

Sin duda las plantaciones de sauco protegen el suelo de la erosin yayudarn a la biodiversidad de especies frutales andinas. Evidentemente, unadecuado manejo de suelo y agua conduce a un ptimo aprovechamiento de losrecursos y a una mejora de la productividad. Sin embargo, esta accin esinsuficiente si no se garantiza su sostenibilidad a la vez que se alcanza laseguridad alimentaria de las familias productoras. Uno de los componentesclaves para lograr estas metas es el mercado, lugar donde los excedentes deproduccin se convierten en insumos, servicios y nuevos alimentos quecomplementen la alimentacin.

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Es poco lo avanzado por los organismos de desarrollo de Cajamarca encuanto al tema mercado como componente del manejo adecuado de suelos yagua. Las experiencias sealadas por algunas instituciones es que estecomponente, al igual que el de crdito y poscosecha, se convierten enprioritarios cuando las brechas de productividad se reducen. En otras palabras,cuando la agricultura andina recupera su capacidad de generar excedentes, lasposibilidades de incrementar su rentabilidad productiva depender de lainversin adicional (crditos) o de la generacin de ingresos monetarios(mercado y procesamiento) y de la transferencia de tecnologa (tcnicasadaptadas a las nuevas necesidades).

Tomate de rbol o Berenjena:Constituye la fruta fresca del tomate de rbol conocido tambin en el

mercado externo como tamarillo. Es originario de los Andes y se produce desdeColombia hasta el Per. Crece entre los 1800-2600 m.s.n.m, se desarrolla enuna amplia gama de suelos aunque lo hace en forma ms eficiente en losterrenos de textura franca y ricos en materia orgnica. Se considera undesarrollo agrcola de un ao y una vida til de 4 aos. La produccin se iniciaentre los 10 a 12 meses.

Es una fruta de gran acogida en el mercado local y externo. Se consumeen fresco, en jugos, ensaladas, dulces y procesados. Los principalesimportadores son: Alemania, Reino Unido, Francia, Blgica, Holanda, Japn ,Estados Unidos y Canad.

2. PROPUESTA

Como se sabe no se cuenta con datos sobre oferta y demanda de ambosproductos, as que el iniciar una exhaustiva investigacin sobre la posibilidad dela penetracin en el mercado ser de mucha ayuda ya que muchas ONGs estninteresadas en iniciar plantaciones de ambos productos para su industrializaciny comercializacin.

Con esta investigacin se pretende identificar las necesidades dedemanda que han surgido en los mercados regional y nacional para estosproductos y establecer el tipo de producto exigido y el tamao del nicho,conocimiento de las caractersticas del producto que son exigidas por lademanda, establecimiento de las formas y momentos de comercializacin.

2.1. OBJETIVOS

Se proponer realizar una investigacin de mercado con la finalidad decontar con datos sobre la oferta y demanda del cultivo de los frutales sauco y eltomate de rbol o berenjena, con la intencin de fomentar su cultivo en el distritode la Encaada. La investigacin permitir obtener elementos que nos sirvan

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para un estudio de factibilidad de proyectos de comercializacin de ambosfrutales, y as conocer si estos tienen posibilidades de aceptacin en el mercado.

Un segundo objetivo es analizar la comercializacin de ambos productospriorizados e identificar los cuellos de botella que evitan el desarrollo delmercado a corto y largo plazo mediante la identificacin y planteamiento desoluciones para superar las limitantes tcnicas y de organizacin para lacomercializacin de ambos productos.

2.2. FACTIBILIDAD PRODUCTIVA

Si duda la investigacin de mercado es una herramienta de vitalimportancia antes del lanzamiento de un producto nuevo, es decir nos permitetener un visin ms objetiva y precisa de todos los factores que intervienen einfluyen en el xito o fracaso de diferentes tipos de empresas.

La investigacin propuesta abarca la especificacin, recopilacin, anlisise interpretacin de los datos que ayudarn a identificar problemas yoportunidades del mercado y a desarrollar y evaluar las distintas accionesalternativas de marketing, as como a identificar las ventajas comparativas deestos productos andinos en relacin de la cuenca y zona agroecolgica deproduccin, para establecer las acciones necesarias de aprovechamiento de lasmismas.

2.3. PLAN DE TRABAJO

El trabajo de investigacin se har en Cajamarca, bsicamente en tresmercados que son Choropampa, Cajamarca, y Celendin. La informacin seobtendr por medio de encuestas y la revisin de informacin secundaria.

El trabajo de encuestar a los informantes se delegar a 2 estudiantes dela Universidad de Cajamarca, obviamente con la debida asesora, para que lainformacin se procese con mayor rapidez.

En cuanto al tiempo estimado para la investigacin y ya que se trata dedos productos, sera factible hacerla en dos meses ya que es el tiempo mnimopara una investigacin de mercado ya que hay que procesar datos cuantitativosy cualitativos, adems de proporcionar la informacin precisa para en un futurotomar accin en cuanto a estrategias de mercadeo acorde a los datosproporcionados.

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Esta investigacin se har en base a dos niveles:

Nivel produccin- ofertaNivel consumidor- demanda

En el nivel produccin- oferta se debe obtener la siguiente informacin:

Ubicacin del rea de produccin (elaborar mapa) Estacionalidad de la oferta, pocas de siembra y cosecha Estimado del volumen anual de la produccin Actual nivel tecnolgico en la produccin del cultivo Precios Calidades Variedades Actuales canales de comercializacin ,mercados al que se dirigen Mrgenes de comercializacin Estimado de volmenes que se negocian Manejo de embalaje y presentacin del producto, perecibilidad Cualidades del producto.

Para recolectar toda esta informacin ser necesario :

Visitar puntos de venta Entrevistas con productores, mayoristas, minoristas . Recurrir a datos secundarios

Para el nivel consumidor o demanda se debe obtener la siguienteinformacin:

Determinar el grupo objetivo en cuanto a gustos y preferencias, saber que, como y cuando consumen determinado producto, innovaciones quedesearan.

A partir de una o mas caractersticas como sabor, apariencia o uso, sepuede llegar a establecer el potencial del producto.

Si el cultivo es parte de la dieta local. Identificar caractersticas mas deseables Identificar hbitos de compra y preparacin de los alimentos.

Para poder reunir toda esta informacin ser necesario recurrir a encuestas,el numero de entrevistados no deber exceder a ms de 100 ni menos de 50,tambin se puede tomar datos secundarios de otros estudios.

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El uso de encuestas estructuradas es de vital importancia as como de tomarcomo muestra a diferentes estratos de la poblacin para ubicar el grupo objetivosobre el cual posteriormente trabajar.

Se espera que con todos estos datos se pueda estructurar la demanda ascomo hacer una proyeccin de la oferta.

ROCIO CENTURIONCONSULTORA CONDESAN

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CICLO DE CONFERENCIAS

DESARROLLO Y COMERCIALIZACIONDE PRODUCTOS LOCALES EN CAJAMARCA

Cajamarca, 26 - 27 de mayo de 1998

ANEXOS

1. INFORME DE PREPARACION DEL TALLER

2. ENCUESTA PRELIMINAR SOBRE MERCADEO YCOMERCIALIZACION

3. PALABRAS DE BIENVENIDA DE ALBERIC HIBON, Asesorprincipal, Programa ASO/COSUDE

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CICLO DE CONFERENCIAS

DESARROLLO Y COMERCIALIZACIONDE PRODUCTOS LOCALES EN CAJAMARCA

INFORME DE CONSULTORIAPREPARACION DEL TALLER SOBREMERCADEO Y COMERCIALIZACION

DE PRODUCTOS LOCALES

Roco Centurin

Entre el 21 y 24 de octubre de 1997 se realiz una visita a la ciudad deCajamarca para trabajar con las instituciones participantes en el programacolaborativo COSUDE/CONDESAN, con fines a determinar las condiciones parala realizacin de un taller sobre mercadeo y comercializacin de productoslocales en Cajamarca. Igualmente, se aprovech la oportunidad para identificarlos puntos de inters de las ONGs en temas relacionados a comercializacin ydesarrollo de productos locales, con especial nfasis en experiencias que sevienen realizando y potenciales existentes.

Como antecedente al viaje se contaba con una propuesta de taller,elaborada en el Centro Internacional de la Papa con la colaboracin de JosLuis Rueda y Elas Mujica de la Coordinacin de CONDESAN, PatricioMalagamba y Amrico Valdez del Area de Capacitacin del Centro Internacionalde la Papa, Gregory Scott, Hugo Fano, Sonia Salas del Area de CienciasSociales del Centro Internacional de la Papa. Se contaba, igualmente, con undiagnstico situacional proporcionado por los distintos investigadores quetrabajan en la zona.

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Para la preparacin del taller se elaboraron encuestas con el fin de ubicarlos problemas que tenan en comn las ONGs en lo que se refiere al temaprincipal de mercadeo y comercializacin. Las encuestas fueron entregadaspersonalmente a los directores de cada ONG a quienes se les expusopreviamente los objetivos del taller. Todos ellos (Cedas, Cipder, Edac, Cedepas,Care, Aspaderuc), a lo que respondieron muy interesados. Los resultadostabulados de la encuesta se anexan al presente informe

Adems de trabajar individualmente con las instituciones participantes enel programa colaborativo COSUDE/CONDESAN, se entrevist a otrasinstituciones socias de CONDESAN que podran estar interesadas en participaren el taller. Tal fue el caso de ADEFOR (Sr Charles Carton), quienes mostraronsu inters por la comercializacin de los productos a partir de los trabajos quevienen realizando en Porcn, adems de contar con una planta detransformacin de madera.

LA EXPERIENCIA DE ADEFOR EN PORCON

En Porcn se encuentra la cooperativa Atahualpa, y es el lugar en dondeAdefor trabaja con proyectos de reforestacin. Es importante sealar que enesta cooperativa se viene comercializando con yogurt de varios sabores,,manjarblanco, mantequilla y artesanas, aunque todava a un nivel muy local. Enel caso de derivados lcteos el panorama se vislumbra muy positivo, ya que sonproductos de excelente calidad que podran incluso comercializarse a nivelnacional e internacional, obviamente despus de un exhaustivo estudio demercado.

ADEFOR es un ejemplo de institucin que no participa en el programacolaborativo COSUDE/CONDESAN que estara interesada en participan en untaller de comercializacin y desarrollo de productos locales.

TRABAJOS EN LA MICROCUENCA DE LA ENCAADA

Se visit la microcuenca de La Encaada, donde concentra sus trabajosASPADERUC, para observar los sistemas de produccin agrcola. Seaprovech la oportunidad para conversar con el Ing. Mario Cceres sobrecomercializacin en esta zona. La leche se vende a INCALAC, nica empresacomercializadora, y una parte de la produccin de papa se vende al PRONAA,programa estatal que en este caso acta como comercializadora. Esta ltimainstitucin slo compra productos seleccionados, es as que los productores sehan dado cuenta que darle un valor agregado a su producto permite una ventasegura e incremento de precio del mismo. En la Encaada tambin se realizanferias para la venta de productos agrcolas, pecuarios y artesana, tambin

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cuentan con un molino de transformacin donde convierten en harina la papa yla cebada para poder comercializarla hacia el mercado de Trujillo y Chiclayo.

El caso de ASPADERUC es un buen ejemplo de cmo las institucioneslocales se pueden beneficiar entrando a la lnea de comercializacin y desarrollode productos locales. En mi opinin los productos potencialmente comercialesen Cajamarca son: productos lacteos como yogurt, quesos y manjarblanco,plantas medicinales y maderas, y algunos cultivos dndoles un valor agregadocomo por ejemplo harina de papa o cebada. Por otro lado, cabe resaltar que seestn envasando conservas -a muy pequea escala an- de frutas como elguayabo y la naranja, segn inform la ONG EDAC.

Dentro del programa que se ha estado elaborando para el desarrollo delfuturo taller sobre mercadeo y comercializacin de productos locales enCajamarca se plante que uno de los puntos cruciales debera ser lapresentacin de casos exitosos que sirvieran para ilustrar a las ONGs localessobre la importancia del tema. Despus de mi visita este punto toma especialimportancia, en la medida en que no hay un solo caso local, al menos en lo quese refiere a las ONGs que visit, que tengan un producto que mostrar. Todas lasinstituciones se encuentran todava en un proceso de inicio en lo que se refiere ala comercializacin de sus productos, por lo cual la realizacin del taller es de loms oportuno.

Los problemas ms comunes en lo que se refiere a comercializacin son:se desconoce el mercado meta, falta de vas de acceso y no se cuenta con unbuen sistema de almacenamiento, problema que influye en el posibleabastecimiento de determinados productos hacia mercados ms alejados.

Otro aspecto relevante de la visita fue la incomodidad para lasinstituciones de realizar el taller entre octubre y diciembre, ya que todas seencuentran concentradas en la elaboracin de sus informes finales sobre lasistematizacin de los proyectos. El consenso es realizarlo hacia enero ofebrero, aunque algunos inclusos proponen realizarlo ms adelante.

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DESARROLLO Y COMERCIALIZACIONDE PRODUCTOS LOCALES EN CAJAMARCA

Cajamarca, 26 - 27 de mayo de 1998

ENCUESTA PRELIMINAR : PREPARACIN TALLERSOBRE MERCADEO Y COMERCIALIZACIN DE

PRODUCTOS LOCALES EN CAJAMARCA

1. Cules cree usted que son los tipos de productos locales que ms secomercializan?por qu?

a) En Cajamarca:

Lcteos: 30%Tubrculos andinos: 30%Ganado vacuno: 20%Plantas medicinales: 20%

b) Mercados Regionales

Lcteos: 20%Menestras: 20%Tubrculos andinos: 20%Plantas medicinales: 20%Carne vacuno: 20%

c) Lima

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Lcteos: 60%Carne vacuno: 20%Plantas medicinales: 10%Tubrculos andinos: 10%

2. En los proyectos de investigacin-desarrollo que ustedes ejecutan, quproductos podran ser colocados en el mercado? Escrbalos en el ordende su preferencia.

Lcteos: 30%Plantas medicinales: 30%Tubrculos andinos: 20%Ganado vacuno: 20%

3. Si ya est comercializando su producto dnde y a quin venden lo queproducen?

Intermediarios, acopiadores regionales, instituciones: 60%Tiendas locales: 20%No comercializa: 20%

4. Sabe cules son los canales de comercializacin de su producto? silo sabe explique

No sabe: 80%Productor- intermediario-consumidor: 20%

5. Cules cree usted que son los problemas ms importantes en lacomercializacin de su producto ?

Desconocimiento del mercado: 60%Falta de vas de acceso: 20%Problemas en la presentacin del producto: 20%

6-Cules son las ventajas y desventajas que ofrece su producto?

Ventajas:

Produccin ecologica sin uso de agro txicos: 80%No sabe 20%

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Desventajas:

Centros de produccin muy alejados del consumidor 20%Falta de seleccin y almacenamiento 20%Elevados costos de produccin 20%Falta de buena presentacin del producto 20%No sabe 20%

7- Cmo se informa del precio de su producto en el mercado?

Informacin radial: 40%Comerciantes intermediarios: 40%Comparacin de precios de productos similares: 20%

8. La venta de su producto la realiza a granel, en envases, ambos u otro?explique.

Envasado y etiquetado: 40%A granel: 60%

9- Conoce usted cules son los productos de su competencia ?

Productos importados: 40%Productos similares producidos en la costa: 40%No sabe: 20%

10. Sabe usted quienes son sus consumidores actuales y potenciales?

10.1. Actuales:

Poblacin urbana de Cajamarca: 50%Poblacin urbana de Lima 40%No sabe: 10%

10.2 Potenciales:

Clase media mercado regional y de Lima: 80%Mercado internacional: 20%

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11- Sabe usted cal es la demanda actual de su producto?

No sabe: 80%

500kg mantequilla mensual500kg queso mensual 20%

12- Cree usted que un estudio de mercado podra conllevar a unaexitosa comercializacin? por qu?

Si, porque brinda informacin sobre la oferta y la demanda: 40%Porque permite ubicar a los consumidores actuales y potenciales: 40%Porque brinda seguridad en las ventas: 20%

13.- Qu requiere su institucin para realizar un mejor trabajo sobremercados y comercializacin?

Capacitacin en mercadeo y comercializacin: 60%

Informacin de experiencias sobrecomercializacin de productos agropecuarios: 20%

Financiamiento para contar con profesionalesque realicen estudios de mercado: 20%

14.-Cul cree usted que sera la fecha adecuada para realizar el tallersobre mercadeo y comercializacin de productos locales enCajamarca?

Diciembre- Enero 40%Febrero - Marzo 40%Mayo- Junio 20%