Impacto de Ventas

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EDUCACIN UNIVERSITARIACIENCIA Y TECNOLOGAINSTITUTO UNIVERSITARIO INSULAR

EVALUACIN DE LA COMERCIALIZACIN DE LA MARCA DE TELEFONOS SAMSUNG DENTRO DE LA EMPRESA DIGITEC UBICADA EN EL CENTRO COMERCIAL SAMBIL, PAMPATAR EDO. NUEVA ESPARTA

Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar al ttulo de Tcnico Superior Universitario en Ventas

Autor: Francisco Quijada

Porlamar, Octubre de 2015

vii



Trabajo Especial de Grado presentado como requisito parcial para optar al ttulo de Tcnico Superior Universitario en Ventas

Autor: Br. Francisco QuijadaTutor Acadmico: Ing. Ramn VilorioTutor Metodolgico: Econ. Mehif Narvaez

Porlamar, Octubre de 2015

APROBACIN DEL TUTOR ACADMICO

En mi carcter de Tutor Acadmico de Trabajo de Grado presentado por el ciudadano Francisco Quijada, Cdula de Identidad No. V-24.110.534 para optar por el ttulo de Tcnico Superior Universitario en Ventas considero que dicho Trabajo Especial de Grado rene los requisitos y mritos suficientes para ser sometidos a la presentacin pblica y evaluacin por parte del jurado evaluador que se designe.En la ciudad de Porlamar, a los ocho das de octubre del ao 2015

__________________________

Ing. Ramn Vilorio

APROBACIN DEL TUTOR METODOLGICO

En mi carcter de Tutor Acadmico de Trabajo de Grado presentado por el ciudadano Francisco Quijada, Cdula de Identidad No. V- 24.110.534 para optar por el ttulo de Tcnico Superior Universitario en Ventas considero que dicho Trabajo Especial de Grado rene los requisitos y mritos suficientes para ser sometidos a la presentacin pblica y evaluacin por parte del jurado evaluador que se designe.En la ciudad de Porlamar, a los ocho das de octubre del ao 2015

_________________________Econ. Mehif Narvaez

NDICE GENERAL

pp

ACEPTACIN DEL TUTOR ACADEMICOiii

ACEPTACIN DEL TUTOR METODOLGICOiv

NDICE GENERALv

RESUMENvi

INTRODUCCIN1

CAPITULOS

I. EL PROBLEMA

Planteamiento del ProblemaObjetivos de la InvestigacinObjetivo GeneralObjetivos EspecficosJustificacin de la Investigacin

388910

II. MARCO TERICO

AntecedentesBases TericasComercializacinTipos de comercializacinEstrategias de comercializacinTipos de Estrategias de comercializacin PosicionamientoEl Proceso De PosicionamientoTipos de posicionamientoMarketingPlan de Marketing EstratgicoPautas del plan de marketingFases del Plan Estratgico de MarketingBases LegalesDefinicin de Trminos Bsicos

121515161717181919202021232425

III. MARCO METODOLGICO

Tipo de investigacinDiseo de la InvestigacinPoblacin y MuestraTcnicas e Instrumento de Recoleccin de Datos

27272830

IV. ANLISIS Y RESULTADOS DE LOS DATOS

Anlisis y Presentacin de resultadosSituacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta.Proceso de comercializacin que utiliza actualmente la empresa DIGITEC C.A. para la venta de la marca de telfonos Samsung.Factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin de telfonos Samsung realizado por la empresa DIGITEC C.A.Comercializacin de la Marca de Telfonos Samsung dentro de la Empresa Digitec ubicada en el Centro Comercial Sambil, Pampatar Edo. Nueva Esparta

34

34

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CONCLUSIONES41

RECOMENDACIONES42

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS43

ANEXOS44

INSTITUTO UNIVERSITARIO INSULAR

EVALUACIN DE LA COMERCIALIZACION DE LA MARCA DE TELEFONOS SAMSUNG DENTRO DE LA EMPRESA DIGITEC UBICADA EN EL CENTRO COMERCIAL SAMBIL, PAMPATAR EDO. NUEVA ESPARTA

Autor: Br. Francisco QuijadaTutor Acadmico: Ing. Ramn VilorioTutor Metodolgico: Econ. Mehif NarvaezAo: 2015

RESUMEN

La presente investigacin tiene por finalidad Evaluar la Comercializacin de la Marca de Telfonos Samsung dentro de la Empresa Digitec ubicada en el Centro Comercial Sambil, Pampatar Edo. Nueva Esparta. ste estudio se caracteriz por ser descriptivo, apoyado en una se apoya en una investigacin de campo. La poblacin estuvo conformada por la totalidad de los trabajadores de la empresa Digitec C.A. y la totalidad de clientes de la mencionada empresa, es decir 10 trabajadores y 580 clientes. El tamao de la muestra No. 1 fue de 100 clientes de la empresa y de la muestra N 2, de diez (10) trabajadores, en tal sentido, la muestra fue censal; es decir, es igual a la poblacin y no requiere de la aplicacin de criterio muestral para su seleccin. Las tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos fueron la encuesta, observacin directa no participante y la revisin bibliogrfica. Los instrumentos utilizados fueron el cuestionario y block de notas y las tcnicas y procedimiento de anlisis de datos fueron el anlisis crtico: y las matrices MEFI y MEFE. Entre las conclusiones encontradas se pudo determinar que la dentro de la empresa DIGITEC C.A. el proceso de comercializacin se lleva utilizando diversas estrategias de ventas que resultan efectivas. En conversaciones con los empleados de la empresa se obtuvo la siguiente informacin: la marca Samsung es una marca reconocida a nivel mundial, por su excelente calidad, por tanto no se hace difcil la venta de los productos de la misma. Sin embargo por la situacin econmica que presenta actualmente el pas, el volumen de ventas de todas las marcas de telfonos ha disminuido notablemente en el ltimo ao, aunado a esto la empresa se ha enfrentado a una serie de inconvenientes a la hora de adquirir las divisas para la importacin de los equipos.

INTRODUCCIN

Actualmente las empresas de consumo masivo desarrollan estrategias y herramientas de mercadeo para garantizar mayor y mejor presencia en los distintos canales de distribucin, y para esto necesitan mantenerse actualizados en cuanto a las estrategias que le generen el mayor nmero de ganancias posible. Con esta investigacin se desea realizar Evaluacin de la Comercializacin de la Marca de Telfonos Samsung dentro de la Empresa Digitec ubicada en el Centro Comercial Sambil, Pampatar Edo. Nueva Esparta, la cual se encarga de la venta de telfonos celulares de todas las marcas, con especial nfasis en las ms reconocidas a nivel nacional e internacional. Para llevar adelante el objetivo general, se plantearon como objetivos especficos analizar el proceso de comercializacin que utiliza actualmente la empresa DIGITEC C.A. para la venta de la marca de telfonos Samsung, describir la situacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta y determinar los factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin de telfonos Samsung realizado por la empresa DIGITEC C.A.La importancia de la investigacin radica en que representar un aporte para la empresa, la cual al evaluar su proceso de comercializacin y detectar las debilidades del mismo, podr tomar acciones necesarias que le permitan lograr una ventaja competitiva sostenible a mediano y largo plazo. As, este proceso, debe ofrecer un mayor rendimiento en la adquisicin de productos, por medio de la publicidad y comercializacin, lo cual a su vez generar el buen rendimiento de las tcnicas de ventas.En relacin a la metodologa empleada se realiz una investigacin de tipo descriptiva, mediante un diseo de campo, obtenindose la informacin a travs de la observacin directa no participante y la entrevista no estructurada. Para el anlisis de los datos se aplic un anlisis que permiti describir el proceso de comercializacin de telfonos celulares por parte de la empresa.Por lo anteriormente expuesto, la investigacin se estructur en cuatro captulos desglosados de la siguiente manera:Captulo I: El Problema. Planteamiento del Problema, Objetivos de la Investigacin y Justificacin de la Investigacin.Captulo II: Marco Terico. Antecedentes de la Investigacin, Bases Tericas y Definicin de Trminos Bsicos.Captulo III: Marco Metodolgico. Tipo de Investigacin, Diseo de Investigacin, Mtodo de Investigacin, Poblacin, Muestra, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos y Tcnicas de Anlisis para la Recoleccin de Datos.Captulo IV: Anlisis de los Resultados de los Datos. En este captulo se lleva a cabo el desarrollo de los objetivos propuestos en la presente investigacin.Finalmente se presentan las conclusiones y referencias bibliogrficas utilizadas.

CAPTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del ProblemaToda empresa que busque perpetuarse en el tiempo se ve enfrentada eventualmente a diferentes coyunturas de crecimiento fsico u operacional. En el caso de las empresas de telefona celular, la calidad en la ejecucin de sus equipos determina el crecimiento de la misma, entonces, el mercadeo de sus productos puede constituirse en un factor restrictivo si no se enfoca adecuadamente.Sin embargo, para que una marca sea reconocida y valorada por el consumidor debe aportar valor, innovacin y contar con una adecuada estrategia de marketing por parte de la empresa que la ofrece. Al respecto, Delport, (2015:1), comenta: el buen marketing, tiene un efecto acumulativo, cuando se comparte, logra fluir y gana velocidad. Esta generacin solamente recompensar a las marcas que tomen acciones relevantes. El posicionamiento de una marca es primordial para la mente de los consumidores. El concepto que se tiene sobre ella, define su xito en el mercado, pues el valor que sta aporta al cliente hace la diferencia con su competidor.Ahora bien, el incremento de la competencia existente en el rea de telefona celular conduce a las compaas a esforzarse por atraer la atencin de los compradores potenciales. En el caso de las agencias autorizadas, el proceso de comercializacin debe ser tendiente a lograr una identificacin positiva de los consumidores con las marcas ms reconocidas a nivel mundial, lo cual debe aumentar el nmero de ventas, incrementando as la probabilidad de obtener ms y mayores ganancias. En ste contexto, sobre la comercializacin el Centro Nacional de Informacin para Empresas (2009:15) expresa:

Tanto la "comercializacin", como "mercadotecnia" (que en espaol indica las tcnicas para realizar la comercializacin), ambos son trminos que se entienden y se utilizan mal. Mucha gente piensa que comercializacin no es ms que otro nombre para indicar "ventas". En realidad, la comercializacin desempea un papel completamente distinto en su negocio. La comercializacin es la actividad que se realiza propiamente en el comercio. Es aquel intercambio aplicado cuando una persona o cliente desea adquirir un producto o servicio y a cambio entrega una cantidad de dinero aplicada. Al hablar de comercializacin se trata de actividades que pueden llegar a tener un complicado procedimiento, todo depende de la importancia de la transaccin.

Es por esto, que la nocin de comercializacin tiene distintos usos segn el contexto. Es posible asociar la comercializacin a la distribucin o logstica, que se encarga de hacer llegar fsicamente el producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de la comercializacin, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo. Siempre va existir una estrategia para llevar a cabo con xito la comercializacin de un producto. Una estrategia segn Carrin (2007:28) son los planes de los directivos superiores para obtener resultados compatibles con las misiones y objetivos de la organizacin. De acuerdo a lo antes mencionado, la estrategia es el resultado del proceso de especificar los objetivos, las polticas y los planes de una organizacin para alcanzar estas metas, y la asignacin de recursos para poner los planes en ejecucin. Por otra parte, las estrategias de comercializacin persiguen alcanzar metas y/o objetivos comerciales o empresariales. A propsito, del tema de investigacin se precisa suministrar el concepto de estrategia empresarial la cual es definida por Munuera (2007:33) como:

Un conjunto de acciones encaminadas a la consecucin de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, mediante la adecuacin entre los recursos y capacidades de la empresa y el entorno en el cual opera, y a fin de satisfacer los objetivos de los mltiples grupos participantes en ella.

Por ende, las estrategias empresariales son las acciones que realiza la empresa para poderse mantenerse de manera competitiva en el mercado. Estos retos son complejos pero deben ser superados para garantizar la permanencia de las empresas en ste mundo tan competitivo. Gmez (2008:1) afirma:

La subsistencia y eficaz funcionamiento de toda organizacin depende de su capacidad para detectar los cambios oportunamente y de su flexibilidad para reaccionar ante ellos en forma apropiada, a travs de las adecuaciones de sus estrategias y objetivos e incluso de sus estructuras.

De all que se requiere la puesta en marcha de propuestas partiendo de la elaboracin de una lista de debilidades y fortalezas, donde la premisa que debe imperar es la innovacin como impulsadora de cambios. Para lograrlo es indispensable promover la creatividad, imaginacin e ideas de quienes estn en el seno de esta organizacin, adems de escuchar las exigencias, sugerencias y peticiones por parte de los clientes. En concordancia, con el tema planteado, se hace necesario abordar el tema de proceso de comercializacin, el cual debe responder a cinco interrogantes principales, estas son: Qu hay que hacer? en principio realizar estrategias de marketing mix, elaborar flujogramas y evaluar todo el proceso a ser llevado a cabo. Cmo hacerlo? Realizando estudios de mercado y verificado los canales de comercializacin. Quin lo hace? La fuerza de ventas de la empresa. Cundo hacerlo? Para ello es necesario elaborar un plan de accin detallado y un mapa de tiempos estipulados. Finalmente hay que evaluar los resultados, respondiendo la interrogante Qu sucede si? y as poder tomar decisiones si los resultados no son los esperados.En sntesis, el proceso de comercializacin debe conjugar los esfuerzos de diversas reas de la empresa, como por ejemplo la sinergia entre los departamentos de ventas, operaciones, facturacin, despacho y servicio al cliente. Al respecto, Gmez (2008:2) plantea que:

Las organizaciones deben aplicar estrategias flexibles, pero con rumbo definido, que les indica que para sobrevivir hay que progresar a travs de una clara identificacin de los competidores reales y potenciales, acercamiento con proveedores y consumidores a quienes se deben entender cada vez mejor, a fin de participar activa y positivamente en el diseo de procedimientos y estrategias para llevar a cabo las actividades comerciales necesarias.

Para esto, es menester que las empresas adopten una orientacin hacia el cliente, producto de la alta competitividad global que viven, las cuales obligan a adoptar alternativas estratgicas para elevar la productividad.Es relevante tomar en cuenta a la hora de llevar a cabo un anlisis de competitividad, los factores externos e internos que intervienen dentro de este proceso, en donde se involucre la comercializacin y venta, lo cual es un conjunto de actividades relacionadas entre s para cumplir los objetivos de determinada empresa, haciendo llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor. La misma implica el vender, dar carcter comercial a las actividades de mercadeo; desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, la importacin y exportacin de productos, compra venta de materia prima y mercancas al por mayor, almacenaje, la exhibicin de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logstica, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes y el financiamiento. Por ende, para llevar a cabo la venta de un producto, es fundamental realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propsito. Entre otras cosas segn Schoell y Guiltinan (2011:40) incluye: Marketing, tcnicas de ventas, publicidad, merchandising, mercadeo, ferias, entre otras. Son diversas las actividades que encierra; sin embargo, son imprescindibles para concretar la venta de los productos de una organizacin y as obtener la satisfaccin del cliente. De all, que la comercializacin de productos busca crear valor para los directivos de la empresa principalmente a travs de promover las ventas y mejorar los mrgenes de productos y servicios a los mercados en los que participa. Del mismo modo, es posible asociar la comercializacin a la distribucin, que se encarga de hacer llegar fsicamente el producto o el servicio al consumidor final. La comercializacin es entonces aquel intercambio aplicado cuando una persona o cliente desea adquirir un producto o servicio y a cambio entrega una cantidad de dinero. El objetivo de ella, en este sentido, es ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo. Las ventas dentro de este proceso representan la garanta de que la organizacin continuar en operaciones de produccin. Actualmente existen diversas agencias autorizadas ofertando productos de la marca Samsung, donde el que ofrezca ms bondades y la que obtenga mayor volumen de ventas lograr una posicin en el mercado. Por ende, el concepto de comercializacin sostiene que una firma debe concentrar todos sus esfuerzos en la satisfaccin de sus clientes y en la obtencin de ganancias. Ello exige la reorientacin de la forma en que se hacen las cosas. En lugar de tratar de lograr que los clientes compren, una empresa orientada hacia la comercializacin intenta vender lo que los clientes desean. Lo anterior obliga a establecer un sentido de misin. Este sentido debe garantizar que el gerente conozca cules son y dnde estn los mercados; provea un servicio efectivo con respecto al cliente y al producto; venda al mayor nmero posible de clientes a travs de los canales de venta y distribucin ms eficientes, y apoye adecuadamente el producto con publicidad y promocin de ventas.Este enfoque gira alrededor del cliente, pero requiere as mismo que todas las actividades de comercializacin se concentren en los objetivos especficos de la compaa: ganancias, volumen de ventas y objetivos de facilitacin en el mercado. As, el concepto de comercializacin obliga a la compaa a pensar en lo que est haciendo y en el porqu, y luego, a desarrollar un plan para lograr su objetivo. El cual es obtener y conservar un cliente y, tambin, hacer que los compradores existentes prefieran hacer negocios con la agencia y no con los competidores.En el estado Nueva Esparta, existe una serie de agencias autorizadas dedicadas exclusivamente a la venta de telefona celular. Sin embargo, segn informacin obtenida por el gerente general de la empresa Sistemas Avanzados DIGITEC C.A. es una tienda dedicada a la venta de artculos electrnicos de audio, sonido y video. Y dentro de los productos varios que comercializa se encuentra la marca de telfonos Samsung, los cuales actualmente pertenecen a una de las marcas ms comerciales a nivel tanto nacional como mundial.La misma, es una empresa fundada en San Sebastin el ao 1997, con el objetivo de crear una plataforma slida y fiable para ofrecer Servicios Internet, en especial Alojamiento Web y Correo Electrnico que ofrecen atencin personalizada a todos sus clientes y soporte tcnico directo por personal altamente cualificado, sin teleoperadoras intermedias ni sistemas automatizados. Actualmente la empresa se encuentra con el reto de aumentar su margen de ventas, valindose de la venta de la marca de telfonos Samsung, los cuales a pesar ser de trayectoria reconocida, enfrentan algunas dificultades por el precio de costo de los mismos, aunado al hecho que poseen inconvenientes a la hora de la adquisicin de las divisas para el proceso de importacin y el hecho de que existen factores tanto internos como externos que afectan de manera directa dicho proceso, los cuales deben ser analizados para poderles dar solucin. Por ello deben valerse de algunas estrategias de promocin de ventas y marketing para mantener el margen de ganancias que lo mantenga competitivamente en el mercado.Por esta razn, surge la inquietud del investigador, en evaluar el impacto de la marca de telfono Samsung en las ventas dentro de la tienda DIGITEC C.A. ubicada en el centro comercial Sambil. De lo anteriormente expuesto surge la siguiente interrogante:Cul es proceso de Comercializacin de la marca de telfono Samsung dentro de la tienda DIGITEC C.A. ubicada en el centro comercial Sambil?Y su vez se desprenden las siguientes interrogantes:Cmo es el proceso de comercializacin que utiliza actualmente la empresa DIGITEC C.A. para la venta de la marca de telfonos Samsung?Cul es la situacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta?Cules son los factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin de telfonos Samsung realizado por la empresa DIGITEC C.A.?

Objetivos de la Investigacin

Objetivo GeneralEvaluar la Comercializacin de la Marca de Telfonos Samsung dentro de la Empresa Digitec ubicada en el Centro Comercial Sambil, Pampatar Edo. Nueva Esparta.

Objetivos EspecficosDescribir la situacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta.Establecer el proceso de comercializacin que utiliza actualmente la empresa DIGITEC C.A. para la venta de la marca de telfonos Samsung.Determinar los factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin de telfonos Samsung realizado por la empresa DIGITEC C.A.

Justificacin de la InvestigacinDentro de las empresas en general, el proceso de comercializacin no solo implica vender, tambin debe permitir crear argumentos necesarios para el buen desarrollo y la estabilidad de la empresa, dando pie a lo que sera el manejo adecuado, posicionndola as en los niveles ms altos de competitividad tanto para los empresarios como para todo su personal en general, logrando una satisfaccin de manera ms generalizada.Por ende, la finalidad que persigue la realizacin de esta investigacin es Evaluar la Comercializacin de la Marca de Telfonos Samsung dentro de la Empresa Digitec ubicada en el Centro Comercial Sambil, Pampatar Edo. Nueva Esparta y que arroje resultados reales de manera que se beneficie la empresa. Es importante resaltar la importancia que tiene la aplicacin de acciones correctas en las empresas para el alcance de los objetivos planteados.Con esta investigacin se pretende de igual manera ampliar para el investigador, los conocimientos obtenidos en el desarrollo de la carrera universitaria y a su vez brindarle a la empresa objeto de estudio nuevas tcnicas para su posible aplicacin comercial lo que le permita posicionarse an ms en el mercado. Este anlisis puede ayudar a dicha empresa a promover en el mercado los productos de la marca Samsung, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor, analizando estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial. Finalmente, la presente investigacin representar un aporte para la empresa, la cual podr tomar acciones necesarias que le permitan lograr una ventaja competitiva sostenible a mediano y largo plazo. As, este proceso, debe ofrecer un mayor rendimiento en la adquisicin de telfonos Samsung por medio del marketing y comercializacin.

CAPTULO II

MARCO TERICO REFERENCIAL

Antecedentes de la InvestigacinEn los antecedentes se construye una sntesis conceptual de las investigaciones de trabajos realizados anteriormente sobre el problema formulado, con el fin de determinar el enfoque metodolgico de la misma investigacin. Segn Tamayo y Tamayo (2005:97), en toda investigacin los antecedentes constituyen todo hecho anterior a la formulacin del problema que sirve para aclarar, juzgar e interpretar el problema planteado es importante sealar la autora de otros trabajos para sustentar la investigacin que se presenta. Por ello, a continuacin se seala los que guardan relacin con el presente estudio.Gonzlez (2013) Realiz en la Universidad Jos Antonio Paez una investigacin denominada Plan Estratgico de Marketing Para El Posicionamiento de La Empresa Invermedica, C.A., En El Mercado De Insumos y Equipamiento Mdico Del Estado Carabobo. El marketing estratgico se dirige explcitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a lo largo del tiempo y, como tal, tiene un alto grado de impacto en el posicionamiento de cualquier empresa y en la fidelidad de su clientela; de all, su importancia para cualquier organizacin que desee competir exitosamente. Sobre tal premisa, se sustent el Trabajo de Grado, cuyo objetivo es proponer un plan estratgico de marketing para posicionar en el mercado a la empresa Invermdica,C.A. Con tal finalidad, el tipo de investigacin es de campo, descriptiva en la modalidad proyecto factible. Se desarrolla en funcin de tres fases metodolgicas correspondientes a los objetivos especficos formulados. La poblacin objeto de estudio estuvo constituida por un total de 95 profesionales de la Medicina que ejercen en el estado Carabobo, as como tres (3) trabajadores de la empresa Invermdica C.A. Las tcnicas de recoleccin de datos utilizadas son la encuesta, matriz DOFA y la matriz de impacto y, entre los instrumentos, se aplicaron 2 cuestionarios con preguntas a formato escalar tipo Likert. Se concluye que no conoce su posicin frente a la competencia, no ha definido objetivos estratgicos, desconoce la actuacin de la competencia en el mercado, no tiene planificada las ventas, ni las metas en trminos de ventas, carece de una programacin de las ventas, no dispone de la fuerza de ventas necesaria para lograr efectividad, hay clientes insatisfechos y falta de fidelizacin de los mismos. Como producto final de la investigacin se formularon las siguientes estrategias: Programa para la planificacin de ventas, estrategias de fidelizacin, campaa publicitaria y posicionamiento de la pgina Web de Intermdica, C.A.Rondn (2012) en su trabajo denominado Anlisis del Posicionamiento de los productos Babybasic distribuidos por Vitamar C.A. En el Central Madeirense No. 38, ubicado en la avenida Bolvar, Porlamar, Municipio Maro del Estado Nueva Esparta. Presentado en el Instituto Universitario Insular. El objetivo primordial de la investigacin fue analizar el posicionamiento de los productos Babybasic distribuidos por Vitamar C.A. En el Central Madeirense No. 38. Dicho trabajo se bas en un mtodo inductivo y un diseo de campo de tipo descriptivo y como tcnica la observacin directa no participante. Para el anlisis de la informacin se utiliz la tcnica del Benchmarking, portafolio de productos, estrategias de publicidad para posicionar los productos. Debido a esto se lleg la conclusin que en la actualidad los productos no estn posicionados por falta de promociones y publicidad para que el consumidor sea atrado por el producto y conozca sus ventajas y as pueda tener una alta demanda. Por lo anterior se recomienda reformular las estrategias de publicidad utilizadas por Vitamar C.A., para posicionar los productos Babybasic en el Central Madeirense No. 38, para reimpulsar la promocin de los mismos mediante la utilizacin de material POP, impulsadoras, nuevas promociones, descuentos, entre otros.Forero y Palacios (2012) realizaron en la Universidad Jos Antonio Pez, Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales una investigacin denominada: Estrategias Promocionales para Incrementar el Posicionamiento de La Empresa Denees C.A. En Valencia, Estado Carabobo. El estudio tuvo como objetivo general, proponer estrategias promocionales para incrementar el posicionamiento de la empresa Denees C.A. en Valencia, Estado Carabobo, con la finalidad de captar y posicionar a la empresa en el mercado a la altura de las necesidades y expectativas de los clientes potenciales. Fundamentndose en el anlisis de la problemtica de la empresa en estudio, donde la falta de promocin por parte de la empresa en cuestin ha ocasionado disminucin de la cartera de clientes e imposibilitando su crecimiento en un mercado cada da ms exigente. De acuerdo con las variables sustantivas el soporte terico fundamental se bas en conceptos relacionados con la promocin, sus herramientas y el posicionamiento. Metodolgicamente es un estudio de carcter cuantitativo bajo la modalidad de un proyecto factible con apoyo de una investigacin de campo. Para la recoleccin de datos se aplic la tcnica de la encuesta y como instrumento el cuestionario. El total de la muestra estuvo constituida por 187 clientes de la empresa. El instrumento para la recoleccin de informacin estuvo estructurado por preguntas de tipo dicotmicas, con alternativas de respuestas (Si) y (No), as como de seleccin mltiple. Una vez aplicado el cuestionario se pudo deducir que la empresa necesitaba estrategias promocionales que le permitan tener una posicin como distribuidora de perfumes a nivel regional, incrementar su posicionamiento y aumentar su participacin en el mercado.

Bases TericasLas bases tericas de una investigacin constituyen la revisin bibliogrfica sobre el tema. Para Arias (2006:143), constituyen enfoques y posiciones de distintos autores que permiten sustentar la investigacin. En este sentido, el mismo autor, establece que las bases tericas: implican un desarrollo de los conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado, para sustentar o explicar el problema planteado. Es decir luego de hacer la revisin de las diversas fuentes bibliogrficas se toman en consideracin los aportes de otros autores para poder explicar la problemtica planteada.A continuacin se presentan algunos sustentos tericos que servirn de base a la investigacin, que ayudaran a la mejor compresin y desarrollo del problema planteado.

ComercializacinLa comercializacin de productos permite la obtencin de los mismos para los clientes, logrando de esta manera satisfacer una necesidad o un deseo, esto lo afirma el Centro Nacional de Informacin para Empresas. (2008:23)

Tanto la "comercializacin", como "mercadotecnia" (que en espaol indica las tcnicas para realizar la comercializacin), ambos son trminos que se entienden y se utilizan mal. Mucha gente piensa que comercializacin no es ms que otro nombre para indicar "ventas". En realidad, la comercializacin desempea un papel completamente distinto en su negocio.

La comercializacin no solo significa vender, tambin permite crear argumentos necesarios para el buen desarrollo y la estabilidad de la empresa dando pie a lo que sera el manejo adecuado, de una manera eficaz de la organizacin, estableciendo as instrumentos que posicionan a la empresa en los niveles ms altos tanto para los empresarios como para todo su personal en general, logrando una satisfaccin de manera ms generalizada, es decir un ganar-ganar. Dentro del intercambio comercial se deben establecer relaciones que vinculen de manera muy concreta al cliente con el producto, esto para crear esa necesidad y la fidelidad en particular.

Tipos de comercializacinLa empresa deber considerar el tipo de comercializacin que se debe ejecutar, segn qu tan viable sea para la empresa, tambin debe considerar otras variables como las polticas que utiliza cada producto, anlisis de las potencialidades con respecto a la competencia, tambin debe considerar el posicionamiento de cada producto entre otras variables. La pgina web blogger.com/start en su artculo Tipos de Comercializacin y Comercializacin hotelera, menciona que los tipos de estrategias se clasifican en Estratgico y Operativo o Tctico.Estratgico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones. Otra funcin que realiza es el seguimiento de la evolucin del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y segmentos actuales o potenciales. La funcin del marketing estratgico es, orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El marketing estratgico fija la misin de la empresa.Operativo o tctico: est centrado en la realizacin de un objetivo de cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar. El rea comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigacin de mercados, desarrollo de productos, fijacin de precios, comunicacin, promocin, venta y distribucin de productos y servicios, comercializacin hotelera. Durante los ltimos aos se han desarrollado multitud de sistemas de comercializacin y venta a travs de Internet, bajo la denominacin de sistemas de comercio y negocio electrnicos. Estrategias de comercializacin Una estrategia de comercializacin es un juego de herramientas que la empresa debe combinar para que el mercado responda de acuerdo a sus expectativas, como explica Ibarra (2005:95) que la estrategia de comercializacin abarca diferentes aspectos, como lo son la imagen empresarial o corporativa, el sistema de informacin con el cliente y el proceso de venta. Las estrategias de comercializacin renen los instrumentos necesarios que ponen en marcha los objetivos de la empresa.Estas herramientas le permiten a la organizacin lograr el liderazgo en el mercado y abrir esa brecha comercial entre la competencia y una empresa slida, estableciendo las mejores relaciones comerciales con los clientes.

Tipos de Estrategias de comercializacin Las estrategias permiten el desarrollo, la ampliacin y la penetracin de los mercados abriendo oportunidades para el impulso de nuevos productos o la incorporacin de nuevos servicios intensificando la ms amplia cobertura geogrfica estableciendo canales de comercializacin con el mayor liderazgo en las ventas.Crdoba (2006:183) indica que existen cinco (05) tipos de estrategias de comercializacin las cuales se mencionan a continuacin:Estrategia de penetracin en el mercado: la empresa, que funciona en un mercado concreto, se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas, haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes. La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra herramienta usada como estrategia de penetracin en el mercado es la disgregacin de productos o servicios existentes en componentes disgregados.Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios existentes, la empresa se dirige a nuevos mbitos geogrficos, nuevos segmentos de clientes, a un aumento de las ventas por medio de los canales de distribucin.Estrategia de desarrollo de productos o servicios. La empresa se propone desarrollar sus productos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes.Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos o servicios.Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados. Los aumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias en el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado crece, es estable o disminuye.

PosicionamientoEl posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia El posicionamiento se puede definir segn Kotler, y Armstrong (2012:245), como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa segn los autores, el posicionamiento es la imagen que el cliente le da al producto, sobre los productos similares de otras empresasLa posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin con los productos de la competencia. Para que un posicionamiento sea efectivo el cliente debe asociarse fuertemente con la marca, de manera que la forma ms comn de diferenciarse de los competidores para lograr el posicionamiento, es impulsar aquellos atributos que hacen especial el producto.

El Proceso De PosicionamientoAhora bien, se puede identificar una metodologa que permite verificar el posicionamiento de un producto con respecto a sus competidores ms cercanos, Stanton, Etzel y Walker (2010: 262): los resumen en cuatro puntos:a) Identificar el mejor atributo.b) Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo.c) Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas.d) Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.As mismo, plantean los autores que para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos.1. Segmentacin del mercado.2. Evaluacin del inters de cada segmento3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo.4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido,5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

En sntesis, segn lo planteado por los autores la metodologa de posicionamiento permite identificar cules son los atributos que permiten al producto sobreponerse o sobresalir sobre productos similares de la competencia, pero para ello debe realizarse una evaluacin exhaustiva del mercado a travs de un proceso de segmentacin.

Tipos de posicionamientoExisten diversos tipos de posicionamiento de un producto que van desde los atributos del mismo hasta los beneficios que ofrece. Stanton, Etzel y Walker (2010: 265):a) Por atributo: una empresa se posiciona segn un atributo como el tamao o el tiempo que lleva de existir. b) por beneficio: el producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las dems no dan. c) por uso o aplicacin: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o aplicaciones. d) por competidor: se afirma que el producto es mejor en algn sentido o varios en relacin al competidor.

Para la investigacin es importante conocer el tipo de posicionamiento que se utilizar para la empresa Digitec C.A., con respecto a cmo ser recordada la empresa.

MarketingEl marketing actual es entendido desde la perspectiva de la satisfaccin de las necesidades del consumidor y se compone de un conjunto amplio de herramientas disponibles para lograr tal fin. Stanton, Etzel y Walker (2010: 268): es la planificacin y ejecucin de todos los aspectos y actividades relativas a un producto con objeto de influir sobre los consumidores para que se compre la mayor cantidad posible a un precio ptimo que maximice el beneficio de la empresa a largo El marketing es la realizacin de actividades empresariales quedirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor

Plan de Marketing EstratgicoUn plan de mercadeo, o plan de marketing es aquel que traza la empresa para lograr una ptima comercializacin de sus productos. Tal como expone Luther, W. (2008:67), podra definirse como un conjunto de estrategias destinadas a cubrir objetivos a corto plazo, una planificacin diseada para poner en marcha estrategias de marketing para posicionar un bien un servicio en la preferencia del consumidor meta, con sustento en un previo estudio de mercado a partir del cual se determinan el pblico meta, la demanda y la oferta de ese bien o servicio.As, el proceso de desarrollar un plan de mercadeo consiste en descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de aquellas, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan segn lo programado y, por ltimo analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.Ciertamente, un plan de mercadeo es el documento escrito que explicita la propuesta de la organizacin para colocar una produccin en un mercado determinado y lograr la receptividad de la misma; este plan proyecta la gestin de un servicio para un perodo prximo que segn Orozco, A. (2008:4), que puede ser anual, semestral, trimestral, bimestral o mensual.

Pautas del plan de marketingComo toda planificacin estratgica, un plan de mercadeo debe seguir una serie de etapas o pasos para que le lleve a cabo con xito. Como afirma Cobra, M. (2007:258), desarrollar un plan de mercadeo requiere tiempo y dedicacin, junto con el compromiso organizacional en su implementacin, control y revisin continua, en busca de optimizar los procesos involucrados en la venta de productos y/o servicios; de acuerdo a dicho autor, existen ciertas pautas que deben cumplirse para desarrollar el plan de mercadeo, las cuales involucran:1. Anlisis de la situacin real y actual: identificacin de las oportunidades y amenazas del mercado.2. Despliegue de los objetivos de marketing y su relacin de subordinacin a los objetivos generales de la organizacin.3. Segmentacin de los mercados meta y desarrollo de los objetivos por cada necesidad.4. Creacin/desarrollo de estrategias de mercadeo, basadas en el posicionamiento y los elementos de la mezcla del mercado: calidad, servicio, diseo, marca, innovacin y precio.Por su parte Barrera, E. (2008: 87), considera en el plan de marketing otros aspectos como el proceso, la planta y el personal de contacto, la segmentacin y el posicionamiento; haciendo una sntesis de estos elementos, se verifica que un plan de marketing debe contemplar:1. Posicionamiento del producto/servicio: En la mente del usuario y segn elementos diferenciadores dentro de su categora.2. Formulacin de precios: Considerando la intencin del precio (maximizar rentas, sostenerse en el mercado y/o mantener la percepcin de mejoras en calidad), los precios de arranque y subsiguientes, reaccin de la competencia, elasticidad sobre la demanda, fijos o por opciones segn valor aadido, descuentos y estructura donde se implementa.3. Comunicacin al mercado: Implica definir el tipo de mensaje, el segmento hacia el cual va dirigido, los aspectos del producto o servicio a resaltar, el espritu o tono de la comunicacin, el beneficio que el mensaje debe transmitir, el plan de medios por emplear en la campaa, el presupuesto, el despliegue comunicacional y las formas de medicin del impacto del plan en el mercado.4. Promocin del producto: En donde se definir el tipo y duracin de la promocin (como acto puntual o a travs del tiempo) as como tambin a quines irn dirigidas las promociones.5. Estrategias de canales/ventas: Las cuales deben contemplar la venta, promocin, atencin al usuario y servicios post-venta, el rol de los canales de promocin, la efectividad de los canales, compensacin con la metas establecidas, entrenamiento, supervisin, sistemas de apoyo y cronogramas de despliegue del plan.A partir de lo enumerado, se puede observar la compleja trama de elementos que entran en el juego de concebir un plan de marketing, conceptos que sern de gran utilidad para el propsito fundamental del presente estudio.

Fases del Plan Estratgico de MarketingDel mismo modo, un plan de marketing involucra una serie de fases que se deben cumplir para el logro de los objetivos. Segn Hiebaum, K. (2014:26), las fases de un plan estratgico de Marketing son:1. Objetivos: deben ser: Medibles cuantitativos y cualitativamente. Alcanzables. Contar con los medios adecuados.2. Anlisis de la Situacin: Se debe identificar: Competidores existentes. Anlisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas). Producto, precio, Descuento, Ubicacin, entre otros. Poltica de venta, canales de distribucin, publicidad y promocin. Entorno y situacin del mercado, situacin poltica, econmica, legal y tecnolgica. Comportamiento del consumidor, costumbres del sector, de la industria o el mercado. Tendencias o evolucin posible del mercado. Situacin de la empresa respecto a polticas de productos, finanzas, capacidad, personal, tecnologa, medios.3. La Estrategia: donde se plantean los: Objetivos de ventas Objetivos de calidad Objetivos de publicidad y promocin Plan de medios4. Establecimiento de los Recursos Financieros: es la asignacin de los recursos financieros para la ejecucin del plan.5. Ejecucin del Plan: aqu se debe establecer el tiempo para la ejecucin del plan.A lo largo de la realizacin de estas fases se delimitan los objetivos propuestos por la empresa, partiendo del anlisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la misma. A la vez que se toman en cuenta aspectos del producto como la calidad, precio, canales de distribucin y otros que se consideran fundamentales para lograr la comercializacin del producto. Sin embargo es muy importante establecer los recursos tanto humanos como financieros con los que se cuenta y establecer un tiempo razonable para la ejecucin del plan.

Bases LegalesConstitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela publicada en Gaceta Oficial No. 5453, ao 2000En Venezuela, existe un conjunto de disposiciones legales que rigen aspectos relacionados con la comercializacin de mercancas y las empresas importadoras la Constitucin de la Repblica Bolivariana de Venezuela, establece en su artculo 112 la libertad de las personas jurdicas a dedicarse a la actividad comercial de su preferencia.

Artculo112 Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad econmica de su preferencia, sin ms limitaciones que las previstas en esta Constitucin y las que establezcan las leyes, por razones de desarrollo humano, seguridad, sanidad, proteccin del ambiente u otras de inters social. As como la produccin de bienes y servicios que satisfagan las necesidades de la poblacin, la libertad de trabajo, empresa, comercio, industria, sin perjuicio de su facultad para dictar medidas para planificar, racionalizar y regular la economa e impulsar el desarrollo integral del pas.

Con este instrumento legal, todas las personas tienen la posibilidad de realizar alguna actividad econmica sin alguna limitacin exenta a las dispuestas ya en la constitucin y diferentes leyes establezcan. Y tambin estn incluidas todos aquellos aspectos de bienes y servicios que satisfagan las necesidades del pueblo, el comercio y entre otros.Sin embargo, tambin se establece en el artculo 117 el derecho de todos los ciudadanos de disponer de bienes y servicios de calidad, aspecto que est ntimamente relacionado con el impacto de las ventas de determinados productos en el pas.

Artculo 117 Todas las personas tendrn derecho a disponer de bienes y servicios de calidad, as como a una informacin adecuada y no engaosa sobre el contenido y caractersticas de los productos y servicios que consumen, a la libertad de eleccin y a un trato equitativo y digno.

Por lo anteriormente descrito, esta ley permitir establecer los mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las normas de control de calidad y cantidad de bienes y servicios, los procedimientos de defensa del pblico consumidor, el resarcimiento de los daos ocasionados y las sanciones correspondientes por la violacin de estos derechos.Definicin de Trminos

Competitividad: Significa lograr una rentabilidad igual o superior a los rivales en el mercado. Sastre (2009:49).Consumidor o Cliente: Sujeto de mercado que adquiere bienes y servicios para consumo propio o de otras personas a travs del valor de uso de lo adquirido. Sastre (2009:49).Demanda: La relacin entre la cantidad de un bien que los consumidores planean comprar y el precio del mismo. Parkin (2006:523).Estrategias de marketing: Actividad de seleccionar y describir mercados meta y de crear y mantener un marketing que produzca intercambios satisfactorios. Lamb, Hair y Mc Daniel (2009:754).Mercado meta: Grupo de personas o empresas para las que una compaa disea, implementa y mantiene un marketing para satisfacer las necesidades. Lamb, Hair y Mc Daniel (2009:704).Mercado potencial: El volumen mximo de ventas, ya sea en unidades fsicas o mercados monetarios, que podra estar disponible para todas las empresas de un sector. Publicaciones Vrtice (2008:15).Misin: Filosofa de una empresa hacia sus colaboradores, proveedores, clientes, empleados y accionistas. Hernndez (2006: 239).Planificacin: Es una metodologa para escoger alternativas y verificar la factibilidad de objetivos y seleccionar los instrumentos ms eficientes. Molins (2008:19).

CAPTULO III

MARCO METODOLGICO

Tipo de InvestigacinEl tipo de investigacin segn Sabino, C. (2006:68); es el que se preocupa por detallar las manifestaciones de un fenmeno utilizando criterios sistemticos que permitan poner de manifiesto su estructura y comportamiento Para tal fin se hizo uso de la descripcin. Por ende el estudio se considera de tipo descriptivo definido por Hurtado, I., y Toro, J. (2010: 76) como un mtodo cientfico que implica observar y describir el comportamiento de un sujeto sin influir sobre l de ninguna manera esta definicin es valedera, ya que se detalla el comportamiento de los potenciales clientes de la empresa caso de estudio y las estrategias de marketing que emplean actualmente la empresa.

Diseo de la investigacinEl desarrollo de cualquier investigacin, amerita que los acontecimientos estudiados, las conclusiones obtenidas y las evidencias significativas encontradas sean objetivas, confiables y veraces; para ello es de vital relevancia la delimitacin de los procedimientos metodolgicos, a travs de los cuales se pretende dar respuesta a los objetivos trazados.El presente estudio, se apoy en una investigacin de campo, que segn el Manual UPEL (2008:18); Requiere de un anlisis sistemtico de problemas en la realidad con el propsito bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores constituyentes, explicar sus causas y efectos o predecir su ocurrencia. Ciertamente, los datos se obtuvieron directamente del escenario problema, mediante la intervencin directa del investigador.

MtodoSe considera mtodo a la manera sistemtica en que se aplica el pensamiento al investigar, y es de ndole reflexiva" para la presente investigacin el mtodo utilizado fue el deductivo, del cual Balestrini (2010:210) enfatiza consiste en establecer enunciados universales ciertos a partir de la experiencia, esto es, ascender lgicamente a travs del conocimiento cientfico, desde la observacin de los fenmenos o hechos de la realidad a la ley universal que los contiene

Poblacin La poblacin es para los autores Hurtado, I., y Toro, J. (2010: 78), La poblacin o universo se refiere al conjunto para el cual sern vlidas las conclusiones que se obtengan, a los elementos, unidades (personas, instituciones o cosas) que se van a estudiar. Es decir la poblacin puede estar referida a cualquier conjunto de elementos de los cuales se pretende indagar y conocer sus caractersticas. Para la presente investigacin la poblacin estuvo conformada por la totalidad de los trabajadores de la empresa Digitec C.A. ubicada en el centro comercial Sambil de la ciudad de Porlamar, estado Nueva Esparta. As mismo la totalidad de clientes de la mencionada empresa. Es decir la poblacin para la presente investigacin ser de 10 trabajadores y 580 clientes.

MuestraCon respecto a la muestra, Balestrini, M. (2010: 142), afirma que Es una parte representativa de una poblacin, cuyas caractersticas deben reproducirse en ellas lo ms exactamente posible. ; en tal sentido, para el desarrollo de este estudio se utiliz el muestreo probabilstico, que segn advierte la citada autora, es aquella en la cual todos los sujetos de la poblacin tienen la misma posibilidad de ser seleccionados. Ahora bien, para la determinacin del tamao de la muestra N 1, relacionada a los clientes de la empresa Digitec C.A. se aplica la frmula para poblaciones conocidas o finitas:Z2*N*(P*Q)n = ----------------------------------e2 *( N-1)+ Z2 * (P*Q)

En donde:Z= Nivel de confianza.N= Tamao de la poblacin.e= Error Estndar.n= Tamao de la muestra.P= Probabilidad de xitoQ= Probabilidad de fracaso

Clculo de la Muestra (n)

(1,96)2. (580) (0,5 * 0,5)557,032n= _______________________________ =_______-= 100,172 (0,10)2. (580 - 1) + (1,96)2. (0,5.* 0,5)5,560716

n= 100 Clientes

Atendiendo a los resultados de la frmula, el tamao de la muestra o. 1 fue de 100 (cien) clientes de la empresa de Digitec C.A. Ahora bien, la muestra N 2, correspondiente a los trabajadores de la empresa Digitec C.A. fue de diez (10) trabajadores, en tal sentido, la muestra fue censal; es decir, igual a la poblacin y no requiere de la aplicacin de criterio muestral para su seleccin. Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de DatosDe acuerdo con Hurtado, I., y Toro, J. (2010:85), las tcnicas de recoleccin de datos son directrices metodolgicas que orientan cientficamente la recopilacin de informacin, datos u opiniones.; en el presente estudio, se utiliz la tcnica de la encuesta y la observacin directa no participante

EncuestaMndez, C. (2009:145), define como El proceso de preguntar a la gente lo que sabe, piensa o siente respecto a un asunto especfico. Ahora bien, a la tcnica le corresponde un instrumento, que para Balestrini, M. (2010:98), son los medios fsicos que permiten consignar la informacin; por tal razn, se disearon dos cuestionarios aplicados a las muestras correspondientes con tems politmicos tipo Likert mediante los cuales fue posible diagnosticar la situacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta. (Anexo No. 1)

Observacin Directa No ParticipanteAl respecto, Tamayo y Tamayo (2010:125), definen a la observacin no participante como: la introduccin del investigador en la comunidad o grupo que se desea investigar sin hacerse partcipe de lo que all ocurre, slo puede observar lo que sucede y observar los datos segn lo planteado por el autor, en la observacin no participante el investigador no interviene en el fenmeno ocurrido y se mantiene al margen de la problemtica, su papel se limita al de ser un simple espectador y a la toma de notas. En este tipo de investigacin, el investigador no form parte del grupo a estudiar, no particip ni modific, la presencia de este fue desconocida por grupo o por algunos de sus miembros, como tambin trat de no dejarse afectar las percepciones de las personas a las que observ

Revisin BibliogrficaEn esta etapa se incluy la investigacin y estudio de todos los principios bibliogrficos de informacin que fueron necesarias para esta investigacin y aludir a documentos escritos con la finalidad de realizar una slida base de trabajo y permitan el buen desenvolvimiento y desarrollo del tema. De acuerdo a la informacin extrada de Tamayo y Tamayo (2003:128), se define la revisin bibliogrfica como: la consulta de la bibliografa como una revisin de la investigacin que examinara de manera sistemtica todas las fuentes y documentos escritos para describir y justificar el problema planteadoSegn lo antes mencionado la revisin bibliogrfica se utiliz como argumento para extraer la mayor cantidad de informacin valiosa para la elaboracin y ejecucin de un proyecto de investigacin donde se pudo obtener informacin certificada y clasificada de una manera muy concreta y precisa para la definicin de un proyecto.

InstrumentosPara dar respuesta a los objetivos especficos, cada una de las tcnicas estuvo acompaada de un instrumento que permita recolectar la informacin necesaria, por ello los instrumentos de recoleccin de informacin fueron los siguientes:

CuestionarioSegn Ramrez (2004:143) El cuestionario se define como una forma de encuesta caracterizada por la ausencia del encuestador, lo que obliga a este a manifestar explicaciones que orientan la forma de encuestar Es una tcnica de recogida de informacin que supone un interrogatorio en el que las preguntas establecidas de antemano se plantean siempre en el mismo orden y se formulan con los mismos trminos, con el objetivo de que un segundo investigador pueda repetirlo siguiendo los mismos pasos, es decir, tiene un carcter sistemtico. Block de NotasPara registrar la informacin recolectada en la revisin documental se utiliz el block de notas. En tal sentido, Ramrez (2004:137) lo define como: El instrumento de recoleccin de datos en papel, que sirve para registrar los datos obtenidos a travs de las diferentes fuentes. En ste instrumento, el investigador tom nota de todos aquellos aspectos que consider relevantes para dar respuesta a los objetivos planteados.

Tcnica y Procedimiento de Anlisis de DatosEl procedimiento para el anlisis de los datos se realiz en funcin de los objetivos planteados. A continuacin se describen las tcnicas utilizadas en cada uno de ellos.

Anlisis CrticoRamrez (2009:158) es considerada la distincin y separacin de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos as se analizarn las respuestas obtenidas en la encuesta aplicada a la muestra en estudio. Se utiliz para desarrollar los objetivos No. 1 y 2.

Matrices MEFI y MEFELa matriz MEFI segn Ramrez (2009:159) Es una herramienta analtica de formulacin de estrategia qua resume y evala las debilidades y fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas, produccin, recursos humanos, investigacin y desarrollo. Por tanto, suministr una base para analizar las relaciones internas entre las reas de las empresas.Por su parte la MEFE para el mismo autor es el anlisis de evaluacin de factor externo permitir a los estrategas resumir y evaluar toda la informacin externa, como son: las variables ambientales decisivas, predicciones ambientales determinantes y la matriz de perfil competitivo

CAPTULO IV

ANLISIS Y RESULTADOS DE LOS DATOS

Situacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta.Para poder dar respuesta al objetivo especfico no. 2.se procedi a la realizacin de un anlisis descriptivo de la entrevista realizada a los trabajadores de la empresa con respecto al posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en el estado Nueva Esparta. As se pudo obtener la siguiente informacin: La estrategia de Samsung de atender de manera diferenciada a los consumidores, desde quienes slo buscan las funciones bsicas hasta aquellos que quieren lo ltimo en tecnologa, ha resultado positiva e impulsado las ventas de la compaa en el pas y en especial en el estado Nueva Esparta, donde el volumen de ventas aumenta sobre todo en las temporadas altas, donde visitan a la Isla una gran cantidad de turistas, los cuales se inclinan a la compra de estos equipos, especialmente por la caracterstica de ser Puerto Libre, lo que implica que no se cancela el IVA (impuesto al valor agregado) y pueden adquirirlos a precios ms accesibles que en el resto del pas. Samsung est a la cabeza en la venta de telfonos celulares, con cerca de 40 % de participacin de mercado, impulsado por las alternativas que ofrecen a los usuarios, con equipos Android. "Esta es una ventaja de Samsung, porque hay consumidores para todo, desde aquellos que estn dispuestos a invertir hasta 100 mil bolvares en un equipo, hasta aquellos que solo necesitan las funciones bsicas"As mismo los empleados manifestaron que estn posicionados como lderes en ventas de tabletas Android, y con la puesta a la venta de la Galaxy Note 10.1, adems de las tabletas con Windows Phone, esperan obtener mayor participacin en el mercado.La Galaxy Note 10.1 cuenta con una pantalla de 10.1 pulgadas, adems de un procesador ms potente de cuatro ncleos y una memoria de dos gigabytes, adems de las aplicaciones Adobe y Photoshop Touch.Dentro de la empresa se maneja la informacin de un estudio reciente de la consultora Gartner, de abril a junio, donde Samsung logr incrementar 29 % sus ventas, al colocar en el mercado alrededor de 90 millones 432 mil telfonos en el mundo, por encima de Nokia y Apple. El crecimiento de la empresa Samsung fue impulsado por las ventas rcord de smartphones Galaxy, que representa 50.4 % del total de sus modelos, al colocar 45.6 millones de unidades.Finalmente afirmaron que "La demanda de los nuevos Galaxy S3 fue particularmente fuerte, superando las expectativas propias de Samsung, la cual report 10 millones de telfonos vendidos en los dos meses posteriores a su lanzamiento",

Proceso de comercializacin que utiliza actualmente la empresa DIGITEC C.A. para la venta de la marca de telfonos Samsung.Dentro de la empresa DIGITEC C.A. el proceso de comercializacin se lleva utilizando diversas estrategias de ventas que resultan efectivas. En conversaciones con los empleados de la empresa se obtuvo la siguiente informacin: La marca Samsung es una marca reconocida a nivel mundial, por su excelente calidad, por tanto no se hace difcil la venta de los productos de la misma. Sin embargo por la situacin econmica que presenta actualmente el pas, el volumen de ventas de todas las marcas de telfonos ha disminuido notablemente en el ltimo ao, aunado a esto la empresa se ha enfrentado a una serie de inconvenientes a la hora de adquirir las divisas para la importacin de los equipos.Pese a todo esto la empresa DIGITEC C.A. lleva adelante una serie de estrategias de comercializacin que incluyen las siguientes actividades: Publicidad mediante el uso de redes sociales, radio y prensa regional. Del mismo modo se encarga del envo de correos electrnicos a los clientes potenciales, con la informacin de los nuevos productos que llegan a la empresa. Exhibicin en vitrinas de los productos de la marca Samsung, clasificados por precio y modelo. As mismo, en informacin obtenida directamente de los empleados de la empresa se obtuvo que la principal estrategia llevada adelante es Telemarketing, el cual implica el contacto telefnico a los clientes para ofrecer los productos nuevos, inmediatamente al llegar a la empresa.Por su parte en conversaciones con los clientes, los mismos manifestaron que se inclinan a la compra de telfonos Samsung en esa empresa especficamente porque la atencin es personalizada y los empleados se toman su tiempo para ofrecer toda la informacin necesaria acerca de las bondades de los equipos y adaptarlos a sus necesidades tanto de la vida cotidiana como de ndole profesional.Lo anteriormente descrito se expresa de manera grfica en el siguiente esquema:

Grfico No. 1. Proceso de Comercializacin de los productos Samsung dentro de la empresa Digitec C.A.Fuente: elaboracin propia 2015

Factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin de telfonos Samsung realizado por la empresa DIGITEC C.A.Para dar cumplimiento a este objetivo, se procedi a la realizacin de las matrices MEFI y MEFE donde se describen los factores tanto internos como externos que afectan el proceso de comercializacin de telfonos Samsung dentro de la empresa DIGITEC C.A.

Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI)Factor Interno ClaveVariablePonderacinClasificacinResultado

Ubicacin de la empresaFortaleza0.2530,75

Personal CapacitadoFortaleza0.2530,75

Costos elevados de los productosDebilidad0,5010,50

Aceptacin por parte de los consumidoresFortaleza0,2541

Total13.0

Leyenda:Fortaleza Importante (4)Sin importancia (0.0)Fortaleza Menor (3)De gran importancia (1.0)Debilidad Menor (2)Debilidad Importante (1)

Segn el resultado de la matriz de factores internos, cuya ponderacin es de 3.0, lo que indica que la empresa cuenta con una situacin interna favorable para la venta de los telfonos de la marca Samsung.

Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE)Factor Interno ClaveVariablePonderacinClasificacinResultado

Situacin econmica del pasDebilidad1.011

Marcas de la CompetenciaDebilidad0.2520,50

Imposibilidad de adquirir divisas para la importacinDebilidad1.011

Marca reconocida a nivel mundialFortaleza0.2541

Total13.5

Leyenda:Fortaleza Importante (4)Sin importancia (0.0)Fortaleza Menor (3)De gran importancia (1.0)Debilidad Menor (2)Debilidad Importante (1)

Segn los resultados arrojados por la matriz de factores externos, se evidencia que la empresa compite en un ramo atractivo y que dispone de abundantes oportunidades externas para la comercializacin de telfonos Samsung.

Comercializacin de la Marca de Telfonos Samsung dentro de la Empresa Digitec ubicada en el Centro Comercial Sambil, Pampatar Edo. Nueva EspartaAl realizar la evaluacin del proceso de comercializacin e la marca de telfonos Samsung dentro de la empresa DIGITEC C.A. se destaca que la misma realiza una serie de estrategias que le permiten consolidar las ventas de los productos y de sta manera aumentar el margen de ganancias que la empresa necesita para subsistir. Todo este proceso comienza con la exhibicin en vitrinas dentro de la empresa, lo cual se encuentra reforzado con una poderosa campaa publicitaria en redes sociales, prensa regional y radio; as mismo, se realiza el envi de correos electrnicos a todos los clientes potenciales ofrecindoles los productos, apenas son recibidos en la empresa. Del mismo modo el telemarketing dentro del proceso de comercializacin es la estrategia de mayor importancia dentro de la empresa As mismo se conoci que la marca de telfonos Samsung es reconocida a nivel nacional e internacional por la calidad de sus productos, lo que garantiza que los clientes se inclinen por la misma a la hora de realizar su compra. Adems, el lanzamiento de nuevos productos por parte de la empresa ha logrado aumentar el volumen de ventas en todo el pas y sobre todo en el estado Nueva Esparta, por tener la fortaleza de ser puerto libre y uno de los destinos tursticos ms visitados por turistas extranjeros.Finalmente luego de aplicar las matrices de factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin se determin que DIGITEC C.A. cuenta con factores internos y externos favorables para la venta de telfonos de la marca Samsung. Entre estos factores destacan la ubicacin de la empresa, su personal capacitado, la aceptacin de los productos por parte de los consumidores, debido a que la marca es reconocida a nivel mundial.

CONCLUSIONES

Luego de analizados los datos de la informacin obtenida dentro de la empresa, se puede concluir lo siguiente:Dentro del proceso de comercializacin que utiliza actualmente la empresa DIGITEC C.A. para la venta de la marca de telfonos Samsung, se not que la misma cuenta con una cantidad de estrategias que garantizan la venta de la marca de telfonos en el estado Nueva Esparta. Dentro de estas estrategias destacan la publicidad mediante redes sociales, prensa regional y radio; aunado a esto se realiza envi de correo electrnico a todos los clientes potenciales donde se les ofrecen los productos, apenas son recibidos en la empresa. Del mismo modo el telemarketing dentro del proceso de comercializacin es la estrategia de mayor importancia dentro de la empresa Seguidamente al describir la situacin actual del posicionamiento de la marca de telfonos Samsung en Nueva Esparta, se obtuvo que la marca es reconocida a nivel nacional e internacional por la calidad de sus productos, lo que garantiza que los clientes se inclinen por la misma a la hora de realizar su compra. Adems, el lanzamiento de nuevos productos por parte de la empresa ha logrado aumentar el volumen de ventas en todo el pas.Finalmente luego de aplicar las matrices de factores internos y externos que afectan el proceso de comercializacin se determin que DIGITEC C.A. cuenta con factores internos y externos favorables para la venta de telfonos de la marca Samsung.

RECOMENDACIONESLa empresa puede publicar de manera peridica los resultados del posicionamiento de la marca Samsung en el estado Nueva Esparta, para despertar el inters de nuevos compradores.Desarrollar nuevas estrategias para la captacin de nuevos clientes, las cuales pueden incluir promociones y descuentos.Mejorar las debilidades de la empresa que afectan directamente el proceso de comercializacin.

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ANEXOS



CUESTIONARIO DE RECOLECCIN DE INFORMACIN1. Porque la marca Samsung es reconocida a nivel mundial

2. Conoce publicidad de la marca Samsung por medio de redes sociales, radio y prensa regional.

SI_______ NO________ Cmo? ________________________________________3. Recibe correos electrnicos, con la informacin de los nuevos productos que llegan a la empresa.

SI_______ NO________ Cmo? ________________________________________

4. Observa exhibicin en vitrinas de los productos de la marca Samsung, clasificados por precio y modelo.

SI_______ NO________ Cmo? ________________________________________

5. Reconoce la aplicacin de Telemarketing dentro de la empresa Digitec C.A.

SI_______ NO________ Cmo? __________________________

6. Cmo considera la atencin dentro de la empresa?

7. Porque las personas se inclinan a la compra de productos Samsung en el estado Nueva Esparta

8. Cuales consideras son los telfonos ms vendidos de la marca Samsung

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Impacto de Ventas

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