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Ventas de Alto Impacto

¡BIENVENIDOS!

VENTAS DE ALTO IMPACTO

• Egresado de la carrera de Arquitectura por el Tecnológico deMonterrey campus Monterrey.

• Egresado de la maestría en Mercadotecnia y especialidad en Análisisdel consumidor por el Tecnológico de Monterrey Campus Ciudad deMéxico.

• Egresado de la maestría en Estudios Humanísticos por el Tecnológico deMonterrey Campus Querétaro.

• Candidato al doctorado en Administración por la universidad La Salle.

• Curso de Ventas a cadenas, Curso de ventas especializadas, Curso demercadotecnia internacional, entre otros.

• Certificación PDHD y Asesore.

Enrique López Rojas


• Coordinador de mercadotecnia LEGO México.

• Gerente de desarrollo de Nuevos Productos Pepsi.

• Gerente de Mercadotecnia para Mexico, Centroamérica y el caribeen International Flavors & Fragrances.

• Gerente de mercadotecnia Sr. para México y Estados Unidos ProductosD´Gari.

• Director y Consultor Sr. En Estrategia y Dirección, empresa deconsultoría especializada en institucionalización y coaching deEmpresas.

• Docente y consultor en el Tecnológico de Monterrey en la división deNegocios.



Módulo #2

• El proceso técnico de ventas.

• El proceso artístico de la venta.

• El protocolo de compras.

Programa de: el ciclo de la venta efectiva.

Fechas de impartición: 26, 27 y 28 de mayo 2016

Facilitador: Enrique López Rojas.


El proceso técnico de la venta.


El porqué de las ventas.

• Pregunta:

• ¿Un vendedor nace o se hace?

• ¿qué habilidades debe tener un vendedor?

• ¿Porqué estamos en el área de ventas?

• ¿Qué habilidades queremos desarrollar?


Las ventas como un modo de vida

• Las ventas son la necesidad de convencer de algoa alguien más.

• Son una habilidad esencial para sobrevivir ygarantizar una excelente calidad de vida.

• Tu capacidad para tener éxito dependedirectamente de tu habilidad para convencer a losdemás de lo que tu crees.


Las comisiones

• Salirse con la suya es una comisión.

• Cualquier recompensa es una comisión y nonecesariamente es económica.

• Las mejores cosas de la vida son aquellas quevienen en forma de comisión por un esfuerzo bienhecho.

• Mientras más consistente sea tu capacidad comovendedor ¡mejores serán las comisiones queobtengas en la vida!


Preguntas para reflexionar

• ¿Cuál es la principal razón por laque un negocio falla?

• ¿Cuáles son las comisiones másimportantes en tu vida?

• ¿Cuáles son las dos habilidadesque consideras más relevantespara asegurar que una personatenga un lugar en el mercado?


¿Cuál es la diferencia entre un vendedor amateur y uno

profesional?

• El amateur cree que las ventas están dadas.

• Los profesionales son exitosos por que saben como hacerlo ylo hacen sin esfuerzo.

• Los amateurs dicen que tienen el “don”, los profesionalesdesarrollan su “don”.

• Los grandes vendedores no están sujetos a techospresupuestales, y saben que sus ingresos solo dependen desu habilidad frente a un cliente, hacerse presentes,establecer acuerdos, cerrar ventas y reproducir los mismosresultados una y otra vez.


• Un profesional sabe que el entusiasmo no basta,también hay que tener conocimiento.

• Un profesional no necesita ponerse entusiasta pues éles entusiasta en sí.

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor amateur y

uno profesional?


Para reflexionar

• ¿Cuáles son las tres cualidades que consideran quehacen falta a los vendedores en la actualidad?

• ¿Cuáles son desde su perspectiva la diferencia entreun vendedor amateur y uno profesional?

• En una economía en crisis ¿cuál es la principaldiferencia entre un vendedor amateur y unoprofesional?


Secretos de los grandes vendedores

1. Compromiso (Entregarte completamente a algo)

• El compromiso es: eliminar las demás opciones y entregarse porcompleto a aprender todo lo posible del tema en cuestión. Esvolverse un fanático del tema.

• Sin excusas y manos a la obra.

• El compromiso significa tomar una decisión firme, dejar dehacerte preguntas y seguir adelante con la decisión quetomaste.



Riesgos de la falta de compromiso:

La envidia: Cuando no nos comprometemosabandonamos nuestros intereses y dejan deagradarnos, entonces espiamos a los demás ycreemos que son mejor que nosotros.

En realidad no es así, ellos si están comprometidos ytu no.



¿Qué debemos entonces hacer?

• Comprometernos con nuestra carrera, aprender másde ventas, con los productos, servicios, compañeros,etc.

• Comprométete para aprender todo lo que seaposible.

• El compromiso es un aspecto personal, es un requisitoindispensable para obtener resultados en la vida ymarcar una diferencia.


El ciclo vicioso del compromiso

Sin compromiso

Sin resultados

NO me gusta mi trabajo

Me siento frustrado

Pretextos para justificar mi

falta de éxito


El ciclo virtuoso del compromiso

Con compromiso

Grandes resultados

Me encanta mi trabajo

Me siento exitoso

Transmito mi éxito a los

demás

Hacer realidad tus sueños depende de tu compromiso.



2. La predicción (La capacidad de anticipar las objeciones)

• Al conocer las posibles objeciones podemos diseñar lassoluciones antes de que nos digan.

• Observar lo que ocurre alrededor de manera acertada y sinemociones.

• Asumir la responsabilidad de lo que ocurre y tener la certeza deque puede ser controlado.

• Predecir es saber, y saber es tener el control de las cosas.



3. Llegar a ser el mejor.

• ¿Cómo podemos llegar a ser los mejores?

• Siempre superar las expectativas.

• Estar abierto a las oportunidades y no dejar ir ninguna.

• Trabajar con excelencia (calidad + actitud)

Alguien que no logra ganar no sabe que hay algo que le falta hacer.



4. Saber venderte

• Si no puedes vender bien, no te estás vendiendocorrectamente.

• Para ser un gran vendedor tienes que ser capaz de vendertea ti mismo a través del producto que pones a la venta.

• Debes estar absolutamente convencido del producto quevendes es infinitamente mejor que el de los demás.

• Si tu no estás convencido de tus propias mercancías nopodrás convencer a los demás. Convéncete sobre el valorde tus productos a tal grado que sea imposible imaginarque tu cliente pueda buscarlo en otro lado.

Convicción significa tener una firme creencia y proviene de “convencer”



5. Predicar con el ejemplo.

• Tu debes ser el primero en adquirir tu producto. Sino estásdispuesto a comprarlo nadie más lo hará.

6. Vender hielo a un esquimal.

• No todo se puede vender porque para vender algo se debeestar completamente convencido de querer comprarlo.

7. El punto vital:

• Debes estar convencido de que eres el primero en adquirir yrecomendar tus productos.

Mientras menos fijado seas con el dinero , éste llegará a ti más fácil.


El mito del precio

• Casi nunca es por el precio: el precio no es laprincipal preocupación del comprador.

• La mayoría de las ventas se frustra por razones nodichas y mucho menos obvias que el precio.

• Si el precio baja mucho la gente no encuentra elvalor del producto.

• Si el precio fuera el único aspecto de decisión delcliente las compañías no necesitarían devendedores.


El mito del precio

• Se trata de amor, no de costo.

• Si amamos el producto estaremos dispuestos a pagar lo quesea por él.

• Dales amor, resuélveles sus problemas y conseguirás sudinero.

• El precio siempre hacia arriba, nunca hacia abajo.

• Son los vendedores no los clientes, quienes impiden lasventas.

• Si la gente no te compra no se trata de dinero o de salirsedel presupuesto, sino que te faltó decir o hacer algo que losconvenciera.



• De acuerdo a lo que hemos visto, ¿cuál es laverdadera razón por la que la gente decide nocomprar algo?.

• ¿Cuál es la mejor forma de justificar el precio dealgo?.


No hay escasez de dinero.

• Si no consigues el dinero que quieres esporque piensas en términos de esfuerzoy límites en vez de pensar enabundancia y oportunidades.

• Si comienzas a pensar en prosperidad yabundancia te darás cuenta querealmente existen y están a tualrededor.

• Hay que ayudar al comprador paraque se sienta seguro de que la compraque hizo es la correcta.


Secretos de ventas

• La segunda venta es más sencilla que la primeraporque está soportada por la confianza y laexperiencia.

• La gente entre más gasta mejor se siente.

• El dinero es una cuestión mental, no un tema deescasez.


Las ventas, es un tema de personas.

• Aprende a pensar como tus clientes, las cosas nopiensan, los clientes sí.

• Si comprendes a las personas, sabrás las respuestascorrectas.

• Comunicación = Ventas. Sino te comunicas con tucliente no tienes ninguna posibilidad de cerrar laventa.

• Las personas son más importantes que losproductos.

Recuerda: las personas compran los productos, tu trabajo es

venderle cosas a las personas no personas a las cosas.


Los acuerdos y su magia

• Siempre ponte de acuerdo con tus clientes.

• El reto es acordar con ellos y para hacerlo solo senecesita de uno. Tú.

• Nada suaviza más a un cliente que un vendedorrazonable.

• Las palabras mágicas: estoy de acuerdo, es cierto,tienes razón.


Establecimiento de verdades

• No solo digas las cosas. Muéstralo.

• El cliente no cierra un trato, tu lo haces.Responsabilízate de la venta y de la compra. Uncliente que afirma que no piensa comprar nada noconfía en ti o bien duda de su habilidad paradecidir correctamente.

• Credibilidad igual a más ventas. La gente cree en loque ve, no en lo que escucha.

• Ayúdalos a creer en ti.



• ¿De quién es el problema de la desconfianza delcomprador?

• ¿Cuál es el instrumento más importante de unvendedor?

• ¿Porqué consideran que las personas creen más enlo que ven que en lo que escuchan?


La magia del dar

• Entrégate por completo a tus clientes, no les dessolo una parte de ti. Toda tu energía, atención,ideas, conocimientos y luego encuentra qué másdarles. Supera todas sus expectativas.

• El servicio es el único camino para elevar los preciosy deshacerse de la competencia.

• ¿Qué puede uno conseguir por un menor precio?Un peor servicio.

El servicio es más importante que la venta


Fórmula para lograr una venta difícil

• Debes creer que lo que ofreces es locorrecto para tus clientes.

• Debes estar entrenado para quedarteen la negociación con el cliente paselo que pase.

• Debes disponer de un arsenal deherramientas para responder areproches, argumentos emocionales ycualquier tipo de objeción.


Cómo obtener resultados

• Acción masiva. Cuando se trata de conseguirgrandes resultados y ser exitoso, se deben tomaracciones masivas. Entre más acciones tomes másnegocios tendrás y mejor te empezará a ir.

• Nadie te va a pagar por lo que sabes, te pagan porlo que haces.

• La regla del 10X, si quieres tener algo, toma accionesmasivas como si tuvieras que hacer por lo menos diezveces más de lo que en realidad tendrías que hacerpara lograrlo.


El uso del tiempo

• ¿Cuánto tiempo tienen?

• ¿Cuánto tiempo pierden?

• ¿Cómo usar ese tiempo para vender?


La actitud

• Una buena actitud es más valiosa que un buenproducto. La actitud hace la diferencia.

• Trátalos como si fueran millonarios y te van a dar unmillón de dólares.

• Tu eres el producto de todo lo que te rodea.

• Mantente siempre positivo y rodéate de personaspositivas.

Un buen producto se puede comprar, una buena actitud no.


Secretos para una gran actitud

• Evita periódicos, noticiarios y radio.

• Aléjate de personas negativas y que no aportannada.

• Haz que los que te rodean sepan muy bien haciadónde vas y lo que quieres en la vida.

• Evita lo más posible hospitales y doctores a menosque sea absolutamente necesario.

• Considera que las palabras dichas en sentidonegativo también son como basura.

• Comienza una dieta contra la negatividad hoymismo.



• ¿Cuáles son las tres cosas por las que una personaestá dispuesta a pagar?

• ¿Cuáles crees que son las dos cosas que te volveráninvencible?

• ¿Cuál crees que es tu cualidad más importante?


¿Con quién estamos tratando?

• Siempre se trata de relaciones personales.

• Las personas y las emociones trascienden lasorganizaciones.

• Independientemente de lo que hagamos yvendamos siempre vendemos a otras personas.


Las necesidades

Estado ideal

Estado real

• La diferencia entre el estado real e ideal produce una necesidad.

• Cuando la necesidad pasa cierto umbral se dispara la voluntad.


Preguntas a responder:

• ¿Qué necesidades básicas satisfacen los productosque comercializo?

• ¿Cómo puedo hacerlo más valioso para elusuario/cliente/consumidor?

• ¿Existe algún producto que no satisfaga ningunanecesidad?


El vacío identitario

Quién aparento ser: (La identidad que proyecto al entorno, lo que quiero que crean que soy, la fachada).

Quién soy en realidad: (Cómo me siento, quién soy en realidad, como soy por dentro, la persona ideal para mi).


El espacio y la razón para la mercadotecnia.

Quién aparento ser

Quién soy en realidad.

Espacio de acción de la mercadotecnia.


Esquema general de proceso de decisión de compra

Influencias Externas

Cultura,

Subcultura

Demografía

Nivel Social

Grupos de referencia

Familia

Actividades de marketing

Influencias Internas

Percepción

Aprendizaje

Memoria

Motivos

Personalidad

Emociones

Actitudes

Concepto personal

Y estilo de vida

Proceso de decisión

Situaciones

Reconocimiento del

problema

Búsqueda de información

Evaluación y selección

De alternativas

Selección del

establecimiento

comercial y compra

Procesos posteriores a

la compra

Experiencias y adquisiciones

Experiencias y adquisiciones

Necesidades

Deseos


Sistemas de memorización del cerebro

Conocimientos

Recuerdos semánticos

Filosofía

Teoría

Experiencias

Recuerdos episódicos

Emociones

Sentimientos

Hábitos

Habilidades

Conductas

Actitudes

Creencias


Las ventas desde la perspectiva del marketing

• Mercadotecnia no es un área, es una actitudempresarial.

• Consta de:• Conocer el mercado.

• Detectar las necesidades.

• Diseñar alternativas para satisfacer las necesidades.

• Producir utilidad.

• Generar recompra.


Proceso de ventas desde la perspectiva del mercado.

Que te encuentren.

Que te entiendan.

Que te elijan


Estrategia de ventas


¿Qué es estrategia?

• Es un plan fundamental de los objetivos presentes y afuturo para la administración y despliegue derecursos, y las interaciones de la organización con losmercados, competidores y los factores ambientales.

Orville C. Walker, Marketing Strategy

• En un proceso regulable.

Conjunto de las reglas

que aseguran una

decisión óptima en cada

momento. Real academia de la lengua española.


¿De dónde proviene la estrategia?

• Etimológicamente significa “El arte de dirigirejércitos”

• Existen libros de estrategia muy importantes como“El Príncipe” de Maquiavelo o “El arte de la guerra”de Sun zi


Alejandro Magno, el primer gran estratega

1. 2.

3. 4.


Aníbal y su habilidad para planificar

• El ejército romano duplicaba el ejército cartaginés de Aníbal. Enla batalla de Cannae (en la segunda guerra púnica) Aníbalderrota a los romanos y estuvo a punto de conquistar Roma.


Sun Zi y el arte de la logística.

El Vietcong utilizaba túnelespara atacar al ejércitoamericano y luegodesaparecer sin dejarrastro haciendo creer quelos Norvietnamitas erandemasiados cuando enrealidad eran unoscuantos.

Incluso los americanosllegaron a colocar uncampamento sobre unade las entradas de lostúneles, situación queutilizaban los vietnamitaspara robarles comida.


Estrategia en las organizaciones

• A partir de los años 80 varios empresarios hacenuna analogía entre la guerra y las empresas por loque el concepto de estrategia hace su aparicióny comienzan a aplicarse técnicas de guerra en laplaneación de las organizaciones.


¿Porqué es necesaria una estrategia?


El cambio: Es la decisión de mantenerse vigente y atento a una determinada situación.

El cambio es constante y perpetuo, por lo que es necesario

adaptarse continuamente a las situaciones que se presentan.

Una estrategia es necesaria debido a:


La necesidad de fincar un Rumbo: es el camino que se debe

tomar para la creación de valor.



Su capacidad de marcar un

Ritmo: Es la velocidad a la que

se adaptará a los cambios y al

rumbo definido.



Su habilidad de Alineación: La capacidad de la

empresa de apegarse a la estrategia y los lineamientos

definidos.


Por lo tanto, la estrategia

se elabora para

maximizar el valor de una

organización.


¿CÓMO SE ELABORA UNA ESTRATEGIA?

Análisis FODA

(Situación actual)

Estrategia

(Planeación de la ruta a seguir)

Recursos necesarios

(Tiempo, dinero, personas, etc)

Meta a alcanzar


• Alcance: ¿Hasta dónde queremos llegar? ¿qué

esperamos lograr? ¿hasta dónde podemos llegar?

Componentes de la estrategia


• Objetivos y metas: ¿Qué vamos a lograr? ¿qué

queremos alcanzar?



• Recursos necesarios: ¿qué recursos son necesarios

para lograr las metas? ¿qué necesitamos para que

nuestros objetivos sean alcanzables?



• Ventaja competitiva

sostenible:

¿Qué hacemos diferente

que nadie más pueda

hacerlo? ¿De acuerdo a

mis fortalezas, qué puedo

hacer para lograr mis

metas?



•Sinergias: ¿Qué competencias,

conocimiento, e intangibles

pueden ser desarrollados y

compartidos con los demás?, ¿Qué

recursos operacionales,

equipamiento o facilidades

pueden potencializar la eficiencia

en la organización?



Factores de éxito para una estrategia

• Liderazgo

• Creatividad

• Organización ycontrol.

• Perseverancia.


Otra herramienta más

• Preguntas a responder:

• ¿Lo que me planteo es Real?

• ¿Lo que quiero alcanzar es Real?

• ¿Mis propuestas son ganadoras?

• ¿Qué me hace falta para que sea ganadora?

• ¿Vale la pena hacerlo?

• ¿Vale la pena llevarlo a cabo?


Plan estratégico


Una buena herramienta

• La generación de valor:

1. ¿Qué me hace servalioso comoempresa/producto?

2. ¿Cómo puedo ser másvalioso? ¿Qué mefalta?

3. ¿Cómo se puedehacer valioso elproducto/sudesempeño?

4. ¿Qué puedo aprendero aprovechar de losdemás para producirmás valor?


Ecuación de mercado

Participación

de mercado

Diferenciación + Lealtad de marca + innovación + satisfacción +Publicidad +

disponibilidad + precio + promoción + calidad + Servicio

Oferta de la competencia + Lealtad hacia otras marcas + disponibilidad +

precio + promoción + calidad percibida + innovación + satisfacción +

publicidad de la competencia + servicio.


1. Las variables de diferenciación, lealtad de marca y publicidad dependen directamente de

mercadotecnia.

2. La variable de satisfacción es una variable que se comparte con toda la organización.

3. La variable de disponibilidad es responsabilidad de: mercadotecnia, ventas, distribución y logística.

4. La variable de Precio es responsabilidad de: todas las áreas. Cualquier gasto excesivo o irrelevante

afecta directamente la variable precio.

5. La variable de promoción es responsabilidad de: Mercadotecnia, ventas, distribución y logística.

6. La variable de calidad es responsabilidad de toda la organización.

7. La variable de innovación es responsabilidad de: Investigación y desarrollo, mercadotecnia y ventas.

8. La variable servicio es responsabilidad de: Toda la organización.


Ejemplo

De acuerdo a esta gráfica, ¿qué es lo que se

debe fijar como meta al diseñar la estrategia?


Si se trabaja sobre las variables de innovación y publicidad además de un

precio más competitivo, entonces se toma una posición competitiva de

líder del mercado.

Ejemplo


La ecuación de la empresa X (Ejercicio)

¿Cómo sería la ecuación de la empresa X?


Posición competitiva

• Líder en el mercado: Poseen la mayor cantidad de participación de mercado.Su precio es mayor que el promedio, su posicionamiento y diferenciación es

clara.

• Empresa retadora: Su estrategia es la de adquirir la mayor cantidad departicipación del mercado del líder, es dinámica y busca enfocarse en atributos

diferenciados. Su ventaja competitiva es la innovación y velocidad de

respuesta.

• Empresa Seguidora: Empresa que imita al líder en su comportamiento. Compiteprincipalmente por precio menor. Busca que el cliente le prefiera al no encontrar

una ventaja competitiva clara del líder y opine que “es lo mismo”.

• Empresa dedicada a un nicho de mercado: Es la empresa que se enfoca enatender pequeños segmentos del mercado muy especializados que al líder, a los

retadores o seguidores consideran que no es muy importante o atractivo.

• Entrante potencial: Es la empresa que posee la capacidad para competir peropor estrategia o por conveniencia no ha entrado a competir en ese mercado.


FODA

Fuerzas

•¿Qué me hace valioso como empresa/producto?

•¿Para que soy bueno?

•¿Qué hacemos diferente que nadie puede hacerlo?

Debilidades

•¿qué me hace falta?

•¿qué recursos requiero?

•¿qué puedo hacer mejor?

Oportunidades

•¿qué puedo aprovechar de lo que ya dispongo?

•¿Cómo puedo ser más valioso?

Amenazas:

•¿Qué me impide salir adelante?

•¿qué puedo aprender de la competencia?

•¿cómo puedo sortear/minimizar las amenazas que se me presentan?

¿Resultado de la

ecuación del

mercado?

¿Posición

competitiva?

¿conocimiento del

cliente/consumidor?


FODA (Ejemplo)

Fuerzas

•Empresa fabricante de electrodomésticos. Conocimiento de la industria.

•Soy bueno en el uso de tecnología.

• Los clientes reconocen nuestro producto.

Debilidades

•No existe una marca fuerte.

• Desconocemos el mercado de consumidor final.

• Posición competitiva de seguidor.

•Se requiere de una plataforma de distribución eficiente.

•Existen problemas de servicio.

Oportunidades

•Equipo de innovación y desarrollo

•Ubicación estratégica cerca de los CEDIS

•Capacidad de desarrollo de nuevos productos.

• Oportunidades de mercado en nichos.

•Oportunidad de obtener el 20% de participación de mercado en 5 años

Amenazas:

•Liderazgo de mercado de un competidor.

•Otros competidores más pequeños están innovando.

•Puede iniciarse una guerra de precios bajos.

•Productores chinos de bajo costo.

¿Resultado de la

ecuación del

mercado?

¿Posición

competitiva?

¿conocimiento del

cliente/consumidor?


FODA de empresa X (Ejercicio)

Fuerzas

•¿Qué me hace valioso como empresa/producto?

•¿Para que soy bueno?

•¿Qué hacemos diferente que nadie puede hacerlo?

Debilidades

•¿qué me hace falta?

•¿qué recursos requiero?

Oportunidades

•¿qué puedo aprovechar de lo que ya dispongo?

•¿Cómo puedo ser más valioso?

Amenazas:

•¿Qué me impide salir adelante?

•¿qué puedo aprender de la competencia?

¿Resultado de la

ecuación del

mercado?

¿Posición

competitiva?

¿conocimiento del

cliente/consumidor?


1. Basado en las fortalezas de la organización (Ventaja

competitiva).

2. Fijación del rumbo de acuerdo a posición

competitiva.

3. Determinación del cambio requerido. (Que hacemos

bien que debemos seguir haciendo, que hacemos

mal que debemos cambiar)

4. Compromiso de la alineación de la organización a la

estrategia establecida.

Definición de metas


¿Cómo se elaboran?

• Deben ser alcanzables. Saber que podemos lograrlo.

• Deben ser medibles.

• Deben ser específicas.

• Deben ser relevantes.

• Deben conseguirse en un tiempo determinado.


1. Basado en las fortalezas de la organización (Ventaja

competitiva)• Ser la empresa líder en el mercado de electrodomésticos de alta

calidad y tecnología en el segmento premium en un lapso de 10

años basados en tres principios: calidad, servicio y alta tecnología.

2. Fijación del rumbo de acuerdo a posición competitiva.• Calidad: mejora sustancial de la calidad con estándares

internacionales.

• Servicio: Ser la empresa mejor posicionada por su calidad en el

servicio y atención a clientes.

• Alta tecnología: Establecer nuevos parámetros en innovación y

desarrollo que nos permitan estar a la vanguardia tecnológica y que

el consumidor nos reconozca por eso.

3. Determinación del cambio requerido.• Adaptabilidad y flexibilidad de la planta productiva.

• Tener la persona adecuada en el puesto adecuado.

• Posicionamiento en el mercado como la empresa con mejor

servicio, calidad y alta tecnología.

Definición de metas

(ejemplo)


Las acciones


¿Qué son las acciones?

• Son todas aquellas actividades a realizar para podersolucionar los problemas y alcanzar las metas.

• Deben incluir recursos, tiempo y actividades a realizarpara cumplir con las metas.


¿Qué tipos de acciones existen?

• Acciones físicas. (Empujar, jalar,subir, bajar, etc.)

• Acciones organizacionales.(prioridad, jerarquía, orden)

• Acciones lógicas. (Pensamientoracional, matemático, resoluciónde problemas)

• Acciones psicológicas.(Voluntad)


Ejemplo de acciones

• Meta: Incrementar las ventas un 5%.• Acciones:

• Prospectar 2 clientes nuevos.

• Incrementar el volumen de ventas en los clientes existentes.

• Incrementar la cobertura de la distribución un 7%


Ejemplo de plan estratégico


Generación de valor

Creación de beneficio tangible e intangible de parte de las

organizaciones. Es la capacidad de generar flujos de efectivo a largo

plazo excediendo el costo del capital.

El valor también puede ser:

• Económico.

• Hacia los clientes.

• Social

• Los empleados.

• Proveedores.

• Hacia los accionistas.

• etc.

Por lo tanto, la estrategia de una organización se elabora para buscar

maximizar el valor de una empresa.


Entonces, los componentes de la estrategia son:

• Alcance: ¿Qué es lo que debe ser el negocio? ¿cuáles son las necesidades de los

clientes/consumidores que se pueden atender?, ¿cuál es el sentido del negocio?¿Laempresa puede diversificarse en nuevos negocios? ¿Las metas de negocio pueden seralcanzadas con el esquema actual?

• Metas y objetivos: ¿Qué dimensiones del negocio deben ser atendidas de parte de los

empleados? ¿cuál es el nivel de desempeño que se debe alcanzar en cada nivel?, ¿En quétiempo deben ser alcanzadas las metas?

• Despliegue de recursos: ¿qué recursos son necesarios? ¿qué inversiones se requieren

realizar? ¿cuánto costará cada adquisición? ¿En dónde se debe invertir la mayor cantidadde recursos para generar un mayor retorno de inversión?

• Identificación de la ventaja competitiva sostenible: ¿Qué hacemos diferente

que nadie más pueda hacerlo? ¿porqué me deben comprar a mi y no a la competencia?

• Sinergias: ¿Qué competencias, conocimiento, e intangibles basados en el consumidor

pueden ser desarrollados y compartidos en la organización?, ¿qué recursos operacionales,equipamiento o facilidades pueden potencializar la eficiencia en la organización?


Tomado de: http://increnta.com/es/blog/ciclo-de-ventas/


Metodología para la mejora en la eficiencia de ventas

1. Identificación de mercado potencial.

2. Identificación de oportunidades de mercadosparticulares.

3. Evaluación de cada una de las posibilidades.

4. Priorizar cada una de las oportunidades.

5. Aplicar un método de ventas.

6. Cerrar la negociación y cumplimiento de lascuotas.


1. Identificación del mercado potencial

• ¿Qué vendemos? (¿Un producto o un servicio?)

• ¿quién necesita de nuestro producto?

• ¿porqué nos debería comprar a nosotros y no a lacompetencia?

• ¿Para qué somos buenos (Ventaja competitivasostenible)?


2. Identificación de mercados particulares.

• ¿Qué empresas son clientes potenciales?

• ¿Qué empresas nos pueden recomendar?

• ¿Qué sabemos hacer que nadie más sepa?


3. Evaluación de posibilidades

Cliente Potencial

ingresos ($)

Facilidad de

venta

Distribución Volumen Característic

as crediticias.

Total

Cliente 1 5 2 4 5 2 18

Cliente 2 3 5 3 2 3 16

Cliente 3 2 3 3 2 5 15

Escala:5 Alto potencial.4 Buen potencial. 3 Potencial regular.2. Potencial bajo.

1. Nulo.


4. Priorizar alternativas

Cliente Potencial

ingresos

($)

Facilidad

de venta

Distribución Volumen Características

crediticias.

Total Prioridad

Cliente

1

5 2 4 5 2 18 1

Cliente

2

3 5 3 2 3 16 2

Cliente

3

2 3 3 2 5 15 3


5. Aplicar un método de ventas.

• Diseñar una oferta atractiva para el cliente de talmanera que no resista la propuesta.

• Visión 360

Propuesta

Distribución

oferta

comunicación

Impulso


6. Cierre de negociación y cumplimiento de cuotas.

• Conocimiento de los procesos de compra.

• Levantamiento de pedido/Orden de compra.

• Seguimiento de entrega de productos.

• Seguimiento de cobranza.

• Revisión de cartera vencida.

• Apoyo a crédito y cobranza en cartera vencida.


Estrategia de presentación a clientes

• Elaboración de ficha descriptiva del cliente.

• ¿quién es? ¿qué espera¿

• ¿quiénes son las personas clave? (El decisor, el usuario, elinfluenciador?

• ¿Para qué usan nuestro producto o servicio?

• ¿qué podemos ofrecerles que nadie más pueda?

• Elaboración de presentación en términos de sortear lasposibles objeciones.

• Buscar tener en la misma junta al decisor, usuario einfluenciador.

• Escuchar atentamente sus inquietudes y actuar enconsecuencia.


Estrategia de relaciones.

• Construcción de relaciones a largo plazo.

• ¿cómo puedo contribuir con el negocio del cliente?

• ¿Qué información/contenido/material puedo producirpara mejorar su negocio?

• ?Cómo puedo mejorar mi relación con el cliente?

• ¿Qué es lo mínimo que espera de mi?


Estrategia de productos y/o servicios

• ¿Qué productos o servicios puedo desarrollar omejorar para apoyar las necesidades de mi cliente?

• ¿qué habilidades puedo desarrollar para mejorar eldesempeño y resultados de las personas clave?

• ¿Cómo me vuelvo más útil para él de tal manera quedependa de mi?

• ¿qué puedo hacer que nadie más pueda?


Estrategia de cliente

Cliente¿qué hago?

¿quién me puede

comprar?

¿quién valora lo que soy y

hago?

¿qué probabilidad tengo de que me compren?

¿qué tengo que hacer

para que me compren?

¿Quién quiero que me compre primero?

¿cómo establecer

relaciones a largo plazo?


Administración del proceso de ventas.

Proceso integrado de ventas Administración del ciclo de ventas.

•Control de las fases de ventas.

•Notificaciones y reportes para la toma de decisiones.

•Herramientas tecnológicas para cada fase.

Administración de oportunidades.

•Hoja de prospectación.

•Reporte de prospectos.

•Seguimiento de prospectos.

Administración de proceso de ventas.

•Reporte de ventas.

•Reporte de “cuellos de botella” y retrasos.

Administración de la proyección de ventas.

•Histórico de ventas.

•Reportes de pronósticos de ventas.

Administración de territorios.

•Territorios y presupuestos por cada territorio.

•Lecturas de cada territorio.

Administración de cuentas.

•Reportes de ventas por territorio, cliente y producto.

•Facilidad para cambio de ejecutivo por cliente.

Administración de canales.

•Reporte de ventas por ejecutivo, cliente, canal y producto.


Filosofía de venta personal

• ¿cómo hago que las cosas sucedan?

• ¿porqué soy un buen vendedor?

• ¿cuál es mi forma de pensar detrás del ciclo deventas?

• ¿porqué me encuentro en el área de ventas?


Conclusiones:

• Las ventas son un proceso de interacción entrevarios individuos.

• La elaboración de un plan estratégico de ventasmejora los alcances y las metas establecidas. Sirvecomo un referente del desempeño.


Segundo Día.


El proceso artístico de las ventas


El proceso extremo de ventas.

Preparación

• Poder personal

• Gerencia emocional

• Networking/prospección

Interacción

• Apertura del diálogo.

• Tensión vs resolución.

• Enfoque

Rapport

• Camino R a V

• Escucha activa

• Psicología de las necesidades.

Sondeo

• Assesment de oportunidad.

• El motivador invisible.

Estrategia

• El cierre.

• Presentación.

• Negociación.

Seguimiento.

• Ley de la atracción.

• Ley de la inercia.

Referencia: Fernando Celis, Xtreme Selling. www.fernandocelis.com


La realidad es aquella que creas en tu interior

Emociones Sentimientos Acciones Realidad

La mente inconsciente supera en capacidad y procesamiento

a la mente consciente en: 10’000,000 X 1


5 áreas críticas del profesional de ventas.

Profesional de ventas

Visión

Certeza

Rapport

Acción responsable

(Accountability)

Atracción


El mito de los cangrejos en la cubeta…

Visión Voluntad Metas

¿A dónde quieres llegar?

¿Qué te impide lograrlo?


1. La visión

• R= resistencia.

R V

Siempre iniciar con el fin en mente.


1. La visión

• El trasladarse de R a V requiere vencer la barrera deresistencia que rodea la zona de confort en R

R V

Existen fuerzas conscientes e inconscientes que quieren que regreses a

la zona de confort.


Dimensiones del propósito


La importancia de la ruta en el propósito.

• Es el camino a seguir para cumplir con el propósito.

• Cada individuo debe conocer su ruta.

• El camino que cada uno recorre es personal eintransferible.


Dimensiones para definir el propósito de vida.

• Dimensión de crecimiento:

• ¿qué es lo que me motiva a iniciar el dia?

• ¿cuáles son las actividades que has aprendido a realizar yque disfrutas?

• ¿qué más necesitas aprender para llegar a ser un maestro?

• Lo importante no es el saber sino el saber qué hacer conese saber.



• Dimensión de Vitalidad:

• ¿ qué es lo que físicamente te produce felicidad yentusiasmo?

• ¿Qué actividad física “energiza” tu cuerpo?

• ¿Qué es aquello que “deseas” (y no tienes) que hacer?



• Dimensión de proyección:• Cuando piensas en el futuro, ?qué te hace feliz? ¿cómo te

vez en plenitud?

• ¿qué te llena?

• ¿cuáles son tus sueños?

• ¿cuál es tu visión personal?

• ¿Qué es lo que te inspira?



• Dimensión de relación.• ¿A quién amas?

• ¿A quién sirves? (factor tribu)

• ¿quiénes son realmente felices con tu presencia?

• Cómo contribuyes al crecimiento de los demás?


2. La certeza.

• En el camino de R a V…

Cuando las personas no logran sus metas… ¿cualesson las razones que dan?

• Recursos.

• Tiempo.

• Tecnología.

• Experiencia.

• Gente.

Sin embargo, estos son los factores

determinantes:

• Creatividad.

• Determinación.

• Cariño.

• Curiosidad.

• Pasión.


2. La certeza.

R V•Tu enfoque define tu percepción de las cosas.

Enfoque

•Tu percepción lo procesa y tu cerebro le busca significado.

Pensamiento•El significado que le das a las cosas afecta tu cuerpo, genera energía corporal y tomas o no acción.

Corporalidad.

Todo comienza con una decisión

EMOCIÓN


2. La certeza.

Palabras 7%

Tono 38%

Lenguaje corporal 55%


ACTIVIDAD

• Responder a las preguntas:

• ¿por qué te debo comprar a ti?

• ¿qué ofreces que nadie más ofrece?

• ¿Porqué debo confiar en ti?

• ¿cómo construirás la relación a largo plazo?


3. Rapport, comunicación en armonía.

• La primer venta: a ti mismo.

• La claridad de los motivos y el enfoque determinanel éxito.

• Si tu no tienes claro que es lo que quieres, los demástampoco lo sabrán.

• La principal habilidad de una persona de ventas essaber comunicar claramente lo que ofrece.


Nos comunicamos para:

• Intercambiar o vender.

• Relacionarnos.

• Sobrevivir.

• Mejorar.

• Cambiar/transformar.

• Construir.

• etc


El proceso tradicional de comunicación

EmisorRecepto

r

Mensaje

Retroaimentación

Canal

Con el lenguaje describimos el mundo y los objetos


El poder del lenguaje

• Con él no solo describimos al mundo.

• También con él cambiamos lo que es posible.

• A través del lenguaje:• Generamos nuestra identidad.

• Construimos relaciones que sustentan nuestra vida personaly profesional.

• Hacemos compromisos y coordinamos acciones.

• Abrimos nuevas posibilidades hacia el futuro.


Las declaraciones

• Con él no solo describimos el mundo.

• También con él cambiamos lo que es posible.


Declaraciones y afirmaciones.

Describen una cosa o el evento del mundo.

Verdaderas o falsas.

Afirmaciones

Cambian lo que es posible.

Válidas o inválidas.

Declaraciones


Declaraciones

• La declaración de propósito o misión.

• La declaración de aceptación de X (decir que si)

• Declinar X (Decir que no)

• La declaración de un problema.

• La declaración de gratitud.

• La declaración de posibilidad.

• La declaración de terminación (fin)


Declaraciones

• La declaración de satisfacción por X

• La declaración de satisfacción por Y

• La cancelación de X

• La declaración de ignorancia (no sé)

• La bendición como declaración.

• La declaración de amor.


¿qué tienen en común?

• Todas abren y cierran posibilidades para laspersonas involucradas.

• Están relacionadas con el poder (personal oinstitucional) de la persona que las ejecuta.

• ¿qué declaraciones están haciendo falta enmi red de conversaciones?


La conversación

• Nos encanta conversar, vivimos conversando.

• Todo lo que hacemos lo hacemos conversando.

• La conversación es una forma de recrear el mundopara el otro.

• Vamos de una conversación a otra, las hilvanamosy las conectamos de manera natural.


Conversación y emoción

• Todo lo que pasa en una conversación tieneconsecuencias en nuestras emociones.

• Las emociones son dominios de conductas.

• Son dinámicas corporales (del sistema nervioso) quedeterminan o especifican lo que podemos hacer ylo que no podemos hacer en un determinadoinstante.


Emociones.

• Dominios de conductas relacionales quedeterminan la acción.

Miedo

Alegría

Tristeza

Rabia


Conversar es diferente de discutir

• Lo que determina la diferencia entre una discusión yuna conversación es la emoción que la funda.


Tres emociones causan estragos en las conversaciones

• Agresión/hostilidad: la legitimidad o validez delpunto de vista del otro es negada.

• Exigencia: Se niega la autonomía de acción yreflexión del otro en la conversación.

• Indiferencia: El otro no tiene presencia en laconversación.


Conversación, compromisos y acción

Conversación Compromiso Acción


Las conversaciones en las organizaciones

• Distinguimos una conversación como la unidadbásica de interacción social en las organizaciones,orientadas a la coordinación de los compromisospara la ejecución efectiva de las acciones y lasatisfacción de los clientes”


Modelo conversacional aplicado a ventas (Ejercicio)

¿Qué paradigmas posee el cliente

sobre el producto/servicio?

¿Cómo cambio sus juicios sobre el

producto/servicio?

¿Qué emociones están asociadas al

producto?

¿Qué necesidades debo argumentar para que perciba

el valor?


Mejorar nuestras competencias para escuchar.

• Competencias de la escucha:Hacer silencio, acallar las voces internas.

Estar presente, poner atención plena en la conversación.

No atribuir intensiones al otro cuando se presenta unadiferencia.

Observar el flujo emocional de la conversación.


Herramientas para asegurar la escucha efectiva

1. Verificar el escucha.

2. Verificar las inquietudes acciones y compromisosque están en juego.

3. Indagar.


Verificar el escucha

• Si soy el que habla: Siempre puedo pedir a lapersona que escucha que me de un breve resumende lo que está escuchando.• ¿Puedes hacer un resumen breve de lo que te he dicho

hasta agora para estar seguro que nos estamoscomunicando?”

• SI soy el que escucha: Dar un feedback a la otrapersona para validar con ella lo que estoyescuchando.• “Déjame decirte con mis palabras lo que estoy

entendiendo hasta ahora para asegurarme que te estoyescuchando bien”


Inquietud e intensión

• Remite a dos preguntas:• ¿Porqué hacemos lo que hacemos?

• De qué nos estamos haciendo cargo y tomamos estaacción?


Compartir la inquietud

• ¿Por qué esta persona me está diciendo esto?

• ¿De qué se está haciendo cargo cuando habla?

• ¿Qué quiere lograr?

• ¿Qué problema quiere resolver?


Modalidades del habla

• Proponer:• El que habla presenta sus puntos de vista y ofertas a la

conversación. Da a conocer su forma de observar.

• Indagar:• Cuando indagamos, preguntamos para escuchar y

comprender el punto de vista del otro, para conocer susinquietudes y sus problemas.


Indagar

• Es el arte de hacer preguntas para escuchar ycomprender al otro.

• Sin embargo:• Comprender al otro no significa necesariamente el tener

que compartir su punto de vista.


Tipos de preguntas

• Retórica:

• La pregunta retórica busca que quién la reciba,valide la opinión previa del que hace la pregunta.

• ¿verdad que …?

• ¿… si o no?

• Pero cómo fue que pudiste hacer eso?

•

• Encierra un punto de vista que se trata de imponeral otro negándole la posibilidad de reflexiónautónoma.


Tipos de preguntas genuinas

• ¿Qué te motivó a llevar a cabo esta acción?

• ¿Qué resultados estabas esperando?

• Una pregunta genuina tiene la expectativa de queel otro responda con autonomía.

• Es hecha esperando escuchar su respuesta conrespeto.


Conclusiones

• Nuestro propósito de vida define nuestro actuar.

• Las herramientas conversacionales y de escuchaactiva son las principales herramientas para losprocesos de ventas.

• El propósito y la motivación son fuertes palancas deapoyo en el arte de la venta.


Tercer Dia.


Gestión del cambio


¿qué es el cambio?

• Proceso inevitable dentro de la naturaleza queinvolucra el paso de una situación a otra diferente,la cual afecta significativa las formas establecidasde comportamiento.


Principios del cambio

• El cambio no es una opción

• El mundo cambia continuamente.

• Lo que sí está en tus manos es la manera degestionar y enfrentar el cambio.

• En lugar de verlo como la posibilidad de perder algose empieza a ver como la oportunidad de ganaralgo.

• El futuro se prevé o se padece.


Gestión del cambio

• Es un conjunto de procesos que se emplean paraasegurar que los cambios significativos se llevan acabo de forma ordenada, controlada y sistemática.


Gestión del cambio

• La gente está dispuesta a aceptar el cambio solo si: Participa.

Aporta

Se le informa.

Se le comunica las fases del cambio.

Se les respeta.

Se les reconoce sus aportaciones.


Resistencia al cambio

• Miedo

• Incertidumbre.

• Ignorancia/desconocimiento.

• Costumbres.

• No tener la capacidad de la “renuncia”

• Comodidad.

• Falta de visión a futuro.

• Resentimientos.

• Considerarlo innecesario.

• No considerarlo atractivo.


Antídoto contra la resistencia al cambio

• Anticipación y previsión de los cambios.

• Participación activa en el proceso de cambio.

• Perseverancia y paciencia.

• Comunicación y empatía.

• Persuasión y argumentación desde diferentesángulos.

• Aceptar la resistencia y utilizar la ambivalencia deforma positiva.


Cómo adaptarnos al cambio

• El cambio ocurre

• Anticípate al cambio

• Controla el cambio

• Adáptate al cambio con rapidez.

• Cambia

• Disfruta el cambio.

• Prepárate para cambiar con rapidez y disfrutarlo.


Gestión del tiempo

• Ordenar, disponer, organizar, graduar o dosificar eltiempo para obtener el mayor rendimiento de él.


Innovación

• Es la forma en que nos adaptamos al medio ycambiar de acuerdo a las circunstancias.

• No hay cambio sin innovación.

• La innovación puede ser el rediseño de losesquemas existentes (reordenación) o la creaciónde nuevos elementos (creación)


Características de la innovación

• Es un aspecto único.

• Crea una ventaja competitiva sostenible.

• Crea un valor superior.


Claves para la innovación personal

Lo que nadie más puede hacer

Lo que puedo hacer

Lo que soy


Actividad

• Se entregará una pelota. Todos deben tocarla lomás rápido posible. Se tomará el tiempo para dichaactividad.

• Se evaluará la creatividad y la innovación de lasolución del problema.


Liderazgo


Desarrollo de liderazgo a través de uno mismo

• Zona de confort

• Hábitos y rutinas

• Autocrítica

• De la reacción a la pro acción: Diferencia entre dirigir yliderar

• La responsabilidad y la decisión conjugadas con laconfianza

• Diálogo interno.

• Juicios de valor.

• Asertividad.


Actividad

• Reflexionar sobre los siguientes temas:• ¿Me encuentro en una zona de confort actualmente?

• ¿qué tan apegado estoy a mis hábitos y rutinas?¿Puedocambiar algo?

• ¿qué tan abierto estoy a mis propios juicios y opiniones alrespecto?


¿Qué es liderazgo?

• Un líder establece una dirección, da la guía ymotiva a las personas para que las metas y objetivossean alcanzados.


Atributos de un líder eficaz

• Visión: Saben lo que quieren y hacia dónde sedirigen. Saben cómo sortear los obstáculos y poseengran tenacidad.

• Pasión: Creen firmemente en sus metas y aman loque hacen.

• Integridad: Saben quienes son, conocen susdebilidades, Solo prometen lo que pueden hacer yganan la confianza de sus seguidores.


Atributos de un líder eficaz (2)

• Curiosidad: Siempre están en búsqueda deaprender algo nuevo, Investigan lo necesario paraalcanzar sus metas.

• Riesgo: Toman riesgos calculados.

• Dedicación: Es esmerado y meticuloso en suspropósitos.

• Carisma: Representa madurez, respeto, compasióny aprecio sincero por los demás.


Proceso de liderazgo

Se conoce al equipo

•Fortalezas

•Debilidades

•Oportunidades

Se establece una meta

•Real y medible

•Alcanzable

•Motivante

Se determinan los recursos

•Tiempo, dinero y esfuerzo

Se orienta durante el proceso

•Corregir y motivar

•Estructurar

Se reconoce el esfuerzo.

•Metas alcanzadas


Unidad de la persona

• La unidad nos llevaa la coherencia devida para poderintegrar y logrararmonía que nosconduzca a lafelicidad. Unidad

inteligencia

Corporeidad

VoluntadTrascendencia

Sentimientos


Resolución de conflictos

• Es la búsqueda de la vía alternativa para cadaparte que desde su punto de vista puede favorecerla resolución del conflicto por medio de laparticipación de una tercera persona (el mediador)que promueva la conciliación y el acuerdoautodeterminado por las partes en desavenencia.


Negociación

• Actividad que involucra a dos partes, cuyosintereses son en parte complementarios y en parteopuestos, y tratan de alcanzar un acuerdo quesatisfaga al máximo los intereses de uno y otro, altiempo que facilita la realización de nuevasnegociaciones en el futuro.


Dinámica

• El nudo y su resolución.


Comunicación asertiva

• Expresión de pensamientos, sentimientos ycreencias.

• En forma directa y apropiada.

• Sin violar los derechos de los demás y los propios.


Conducta asertiva

• Las ventajas en todas las ocasiones son:• Decimos lo que realmente queremos decir, lo que es causa

de satisfacción y autoestima

• No atacamos ningún derecho, con lo que excluimos laposibilidad de iniciar o intensificar una acción agresiva.

• Al informar claramente a los demás, dejamos ver de formaclara nuestra posición y punto de vista.


Clarificación de derechos: Las reglas del juego.

• Derecho a ser tratado con respeto y dignidad.

• Derecho a equivocarse y no avergonzarse por ello.

• Derecho a decidir qué hacer con las posesionespersonales.

• Derecho a tener los propios valores, opiniones ycreencias.

• Derecho a cambiar de opinión o de idea.

• etc.


Conducta directiva

• Un líder debe:• Fijar metas y objetivos claros.

• Aclarar el rol de cada persona.

• Organizar los recursos.

• Planificar por anticipado la labor de cada uno.

• Comunicar prioridades y fija plazos

• Determinar métodos de evaluación.

• Realizar el seguimiento.

• Felicitar y reconocer cuando el trabajo está hecho.


Arquetipos de clientes

• Son los modelos básicos de personalidad ycomportamiento de acuerdo a Gustav Jung. Sepresentan siempre en todas las poblaciones.


Arquetipos:

El sabio rey:

•Busca tener la razón.

El guerrero:

•Busca tener el control.

El amante:

•Busca evitar el conflicto.

El mago

•Busca ser reconocido.

Emociones privadas-contenidas

Comparte emociones-muestra sentimientos

Ritm

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Estudioso

Metódico

Poco expresivo

Trabaja solo

Preciso

Fiel a compromisos

Trabaja en grupo

Sencillo

Servicial

Empatía.

Práctico

Por resultados

Poder por mando

Control

Líder.

Rápido

Brillar

Entusiasta

Le gusta destacar

Aventura

Soñador


4. Acción responsable


Las 6 necesidades básicas del cliente

• Si logramos satisfacer 3 o más de estas necesidadesdel cliente, muy seguramente se convertirá en unadicto al producto o servicio.



• Control:• La necesidad de evitar el dolor y acercarse al placer.



• Variedad:• La necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos

y estimular la pasión.

Image credit: sorryabouthatbud.wordpress.com



• Amor- Conexión:• Sentir pertenencia a algo, aprobación, sentirse amado y

reconocido.

Image credit: bussolati.com



• Importancia:• Ser único y especial, diferente a los demás. Sentir orgullo.



• Contribución:• Sentir que colabora y aporta, que apoya y es relevante.

Image credit: www.scritturacoltello.it



• Crecimiento:• Sentir que se desarrolla y aprende, que puede aplicar todo

aquello que ha aprendido.

Image credit: www.foromarketing.com


EMOCIÓN

Las 6 necesidades y su relación con el modelo RV

R V•Tu enfoque define tu percepción de las cosas.

Enfoque

•Tu percepción lo procesa y tu cerebro le busca significado.

Pensamiento•El significado que le das a las cosas afecta tu cuerpo, genera energía corporal y tomas o no acción.

Corporalidad.

Todo comienza con una decisión

Control

Variedad

Amor- conexión.

Importancia.

Contribución.

Crecimiento.


Conclusiones finales

• Las ventas se conforman de una técnica y un artecombinados.

• El propósito de cada uno define y determina engran medida el éxito de las actividades de venta.

• Un enfoque a la satisfacción de un mercado conuna ventaja competitiva coadyuva a la mejora enventas.

• Un plan estratégico facilita el alcance de las metas.


Bibliografía y sitios web relacionados

• Lewiki, Roy, Negotiation. Mc Graw Hill, Sixth edition. 2010 New York.

• Bandler, Richard. La Valle John. Ingeniería de la persuasión, Ventas y negocios. Khaos 2005

• O’Shaughnessy, John. The marketing power of emotion. Oxford. 2003

• Thompson, Arthur. Strickland, A.J., Gamble, John. Crafting and Exceuting Strategy. The quest ofcompetitive advantage. McGraw-Hill 2005

• Celis, Fernando, Xtreme sellings. www.fernandocelis.com

• Manning, Gerald L. Reece, Barry L. Selling today, Creating customer value. Pearson, Pretince Hall,2004

• Weitz, Castleberry, Tanner. Selling: building partnerships. McGraw-Hill 2004

http://www.fernandocelis.com


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