VENTAS DE ALTO IMPACTO- VENTA EFECTIVA -

Javier LapeñaMadrid 2015

Lo Primero: Objetivos

“Lo importante de la comunicación es oír lo que no se dice”

Peter F. Drucker

La Comunicación: Herramienta clave en la Venta

Sentimientos Pensamientos

Lo Primero: Objetivos

¿Tienes bien definidos los tuyos?

Estilos de Comunicación

No mantiene la relación

Logra el objetivo

Mantiene la relación

Logra el objetivo

Mantiene la relación

No logra el objetivo

AGRESIVO

ASERTIVO

PASIVO

¿Cuál es el tuyo? ¿Puedes mejorarlo?

La Comunicación InterpersonalCOMPONENTE PARTICIPACIÓN ELEMENTO

VERBAL 7 % Palabras

NO VERBAL

38%

Paraverbal

Tono Volumen Velocidad

55% Corporal

Apariencia externa Respiración Movimiento de los ojos Coloración Gestos Postura Movimientos corporales

100% COMUNICACIÓN Observa el lenguaje corporal de tu Cliente y sé consciente del tuyo

¿Eres consciente que uno de los pilares del éxito de un vendedor es la prospección?

Posibilidades de Vender

SERVICIOS

ANTIGUOS

Actuales

NUEVOS

Futuros

ANTIGUOS

Clientes actuales 1 2

REFERIDOS

Prospectos 3 4

NUEVOS

Prospectos 5 6

PERSONAS

Cuadrante 1 las más altas; cuadrante 6 las menores

Fuentes para Prospectar

1. Personas a las que conoces

2. Referidos de tus Clientes

3. Referidos de tus Prospectos

4. Información de Asociaciones y Clubs a los que pertenecen

5. Networking

6. Ferias y Eventos Comerciales

7. Cursos, Seminarios, Conferencias, etc.

Fuentes para Prospectar II

8. Páginas Web y o Blogs9. Redes Sociales (Twiter, LinkedIn y Youtube)10. Anuarios y Publicaciones Sectoriales11. Publicaciones Institucionales12. Medios de Comunicación13. Marketing de Atracción14. Newsletter15. Puerta Fría 16. Y todas las que se te ocurran…..

¿Cuántas utilizas sistemáticamente?

Sintonía (Rapport)

Sintonía es el proceso por el que se establece y mantiene una relación de confianza mutua y comprensión entre dos o más personas y la capacidad para generar respuestas de la otra persona o personas

Para conseguir Sintonía con tu Cliente

Igualar:

1. El lenguaje corporal

2. El tono de voz

3. Las palabras clave que

utiliza tu interlocutor

Empatía = Actitud Positiva + Sintonía + Comprensión + Darle Feedback

Sintonía (Rapport)

¿Sintonía ?

Calificación de Prospectos

Dinero Monetario

Necesidad Motivación

RealismoModeración

Resultado Venta

No Si Si 0

Si No Si 0

Si Si No 0

Si Si Si

No empieces a vender antes de calificar al prospecto. Si en alguna de las columnas te aparece un NO irresoluble, no pierdas el tiempo ¡Vete a ver al siguiente prospecto!

“Ningún cliente compra jamás un producto: siempre compra lo que el

producto le proporciona” Peter Drucker

El Proceso de la Venta

CARACTERÍSTICASDel Producto o Servicio

BENEFICIOS

NECESIDADES

Antes de que empieces a vender

Cuando inicies la

venta

Generales para el grupo objetivo de Clientes (Ventajas)

Específicos para el Prospecto /Cliente con el que estás

Generales para el grupo objetivo de Clientes

Específicos para el Prospecto /Cliente con el que estás

Causas más importantes de las Objeciones

1. Interés insuficiente

2. Falta aparente de necesidad

3. Resistencia al precio

4. Presión de la competencia

5. Falta de conocimiento o información

Causas de las Objeciones

6. Un error o malentendido en etapas anteriores

7. Falta de capacidad de decisión

8. Falta de prueba. El cliente no se cree nuestra oferta

9. Una experiencia negativa anterior, propia o de alguien conocido

10. Aversión personal

Si analizas tus entrevistas de venta, verás que hay 3 o 4 causas habituales ¡Prepárate una buena argumentación para resolver cada una de ellas!

Técnicas de Cierre

1. Cierre por Alternativa

2. Aceptación Condicional

3. Cierre Dirigido

4. Proponer un Ensayo

5. Cierre por Consejo

6. La Comprobación Final

7. Cierre por Hoja de Pedido / Contrato

8. Acontecimiento Inminente

Solo te serán útiles si las manejas con absoluta naturalidad

¿Cuál es tu promedio de contactos con tus prospectos?

Fidelización

Fidelizar = Más Ventas

ConclusionesUn

Un Vendedor Efectivo es el que

1. Tiene Objetivos claros y ambiciosos

2. Está continuamente Aprendiendo

3. Es un buen Comunicador

4. Está continuamente Prospectando

5. Califica a sus Clientes Potenciales

6. Se gana la Confianza de sus Clientes

7. Descubre sus Necesidades y Deseos

8. Les ofrece la mejor Solución

9. Les ayuda a tomar la mejor Decisión

10. Realiza Seguimiento sistemático

11. Fideliza a sus Clientes

12. Solicita continuamente Referidos

¡¡¡Muchas gracias!!!

Javier Lapeñajavier@grimsey.es

Habilidades Directivas y Comerciales