GUIÓN PROYECTO

Índice

1. Análisis de la situación2. Elaboración DAFO3. Definición del público objetivo4. Objetivos (alcanzables, medibles, específicos, realistas y con unos tiempos razonables.

1. Generales: visión de la empresa2. Específicos: concretos y apoyo a los generales, metas

1. Largo plazo (estratégicos)2. Mediano plazo (tácticos)3. Corto plazo (operacionales)

5. Estrategias de marketinga) Visibilidad y atracción del tráfico: SEO, SEM, marketing de contenidos (blog), presencia en redes sociales, marketing viral,

comparador de precios en caso de e-commerce.b) Conversión del tráfico en clientes: diseño web, usabilidad.c) Fidelización de clientes: newsletter, tarjetas de fidelización, descuentos especiales, atención al cliente, email marketing.6. Calendario de actuación y delimitación de medios.7. Presupuesto8. Evaluación de resultados (ROI = Bº obtenido – Inversión) / inversión)

Crear un nuevo índice que se ajuste realmente a nuestro hilo conductor y orden final

FIATC Transformación digital

Objetivo

¿Qué quiere FIATC? (brief del cliente)Captar clientes de 18-35 años

Definir una estrategia y plan de marketing digital para acercarse al público joven

Crear Millenials’ Customer ExperienceA través de la creación de producto personalizado para ellos

gracias a la digitalización de la empresa


¿Por qué es tan importante la Experiencia del cliente y la digitalización?

https://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&ved=0ahUKEwiT_rnb4YnOAhXBvRQKHQg9DQkQjhwIBQ&url=http%3A%2F%2Fwww.zdnet.com%2Farticle%2Fdigital-transformation-and-the-high-performance-enterprise%2F&psig=AFQjCNE8-TI5UZHthCsQK6CYu0EOVBy76A&ust=1469369087178354


¿Porque elegir Oxygen 6.0?

Pendiente completar para la entrega final: propuesta de valor

Análisis Externo de la situación

FIATC Transformación digitalAnálisis de la situación – Análisis externo (PESTEL)

Político

• La sanidad pública en España no es gratuita, se financia de la recaudación de impuestos y por adelantado, es decir el estado retiene a cada trabajador la cantidad que considera necesaria para cubrir dichos gastos. Para el año 2014 el gasto medio de sanidad pública fue de 2248 €.

• La actual situación política en España es considerada como un factor de inestabilidad económica.

• España tiene una población de más de 46 millones de personas. Cataluña tiene una población de más de 7 millones y medio de habitantes, siendo la segunda comunidad autónoma más grande del país.

Económico

• El salario medio en España al 2015 fue de: 26.259 €• Recuperación de la economía, 274.817 millones de euros (Abril 2016). Aumentó un 0,8% en comparación al periodo anterior.

• En mayo del 2016 se matricularon 1.279.629 coches nuevos. España está entre los diez países donde más coches se han matriculado en el último año. Durante el 2015, se produjeron: 2.733.201 coches en España.

• El negocio de los seguros en España representa el 5% del PIB.• Durante el primer semestre de 2014 el ahorro gestionado en productos de seguro de vida ascendía a 164.608 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 3,61% frente al mismo periodo del año anterior.

Análisis de la situación – Análisis externo (PESTEL)

Social

• Toda aquella persona que reside en España tiene acceso a la sanidad pública, aun con eso, 10.5 Millones de Españoles cuentan con seguro privado, es decir 22,8 % de la población. Concretamente con alguna póliza de salud.

• La familia y la Salud son los aspectos que los Españoles valoran más.• España tiene uno de los niveles más altos de esperanza de vida al nacer del mundo. (83 años). España es la economía # 13 del mundo en relación con su PIB.• Número de defunciones en España 2015: 422.276

• Durante el 2014, 7551 personas sufrieron un accidente de tráfico ya sea por haber ido en un vehículo ciclomotor o en una motocicleta.• Para el 2014 se encontraban en uso 22.029.512 vehículos de pasajeros en España. Por cada 100 habitantes existe 581 vehículos.• El 75,8% de las viviendas están protegidas con un seguro de Hogar, según datos de Unespa.

Tecnológico

• El cliente está cambiando, debido a la rapidez de las innovaciones tecnológicas, por lo cual la manera que consume también está cambiando. Esperan que el consumo de una póliza de seguro sea una experiencia similar a la que viven con otros productos como: Amazon, Zappos o Apple, es decir más digital.

• El sector TIC contribuyó en la variación del valor de los bienes y servicios durante el 2013 un 3,9 al sector de actividades financieras y de seguros. Siendo uno de los más bajos en el cual el sector TIC ha influido.

• El análisis de grandes volúmenes de datos (Big Data) permitirá dejar atrás el uso de indicadores que ya no sirven para evaluar correctamente los riesgos. esto permitirá que las compañías sean capaces de proporcionar a sus clientes productos personalizados y más justos, donde además destacará el llamado pago por uso, productos cuyo precio se calculará según el correcto conocimiento del usuario por parte de las empresas.


Análisis de la situación – Análisis externo (PESTEL)

Ambiental

• Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), la contaminación atmosférica urbana aumenta el riesgo de padecer enfermedades respiratorias agudas, como la neumonía, y crónicas, como el cáncer del pulmón y las enfermedades cardiovasculares.

• Se aprecia un descenso en las concentraciones medias de PM10, si bien, en las poblaciones de más de 500.000 habitantes se observan incrementos puntuales en 2006, 2011 y 2012 La mayor concentración media de PM10 se ha producido en las ciudades con mayor población, que registran mayor tráfico.

• Como consecuencia de la crisis económica y financiera mundial, la inversión en la UE y en muchos de los países se ha reducido significativamente, siendo España uno de los países que la han sufrido con mayor intensidad (cercana al 38%).• Greenpeace en su último reporte considera que España tiene en promedio una calidad ambiental media-baja.

Legal

• La regulación del seguro privado en España se contiene básicamente en la Ley de Ordenación del Seguro Privado, que transpone al ordenamiento interno la Directiva europea 98/78/CE.

• Los contratos de seguros de salud vienen regulados por: La Ley de Contrato de Seguro (LCS). El contrato de seguro es aquel por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura a indemnizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas.

• A diferencia de algunos países europeos como Francia, en España no existe la obligación de contratar un seguro de Hogar a no ser que la casa esté hipotecada.


Conclusiones

/ Aunque la sanidad pública en España existe, por lo cual muchas personas considerarían que un seguro de salud no es necesario sin embargo, 22,8% de la población posee un seguro de salud y aún después de la crisis ha sido el único tipo de seguro que ha seguido aumentando. Con estas cifras se podría decir que 1 de cada 5 Españoles esta asegurado. Bajo esta premisa, los tipos de seguro mayormente utilizados son: asistencia sanitaria y reembolso.

/ El único seguro obligatorio en España es el seguro de coches, durante el 2015, se matricularon 1.279.629 coches nuevos, haciendo de España uno de los diez países donde más coches se han matriculado en el último año.

/ La recuperación de la económica de España continua, durante el mes de Abril del 2016, se evidenció un crecimiento del 0,8%. Lo que significa que el ingreso de los Españoles ha mejorado.

/ El uso de Big data permitirá a las compañías aseguradoras, dejar atrás el uso de viejos indicadores de riesgo, lo cual permitirá ofrecer una cartera de productos mas personalizada y adecuada a cada cliente.

/ La manera de consumir también ha cambiado, el cliente desea que el comprar seguros sea algo tan sencillo como comprar productos en : Apple, Amazon o Zappos es decir prestar opciones multicanales.

FIATC Transformación digitalAnálisis de la situación – Análisis externo (PESTEL)

Análisis de la situación – Datos del Sector

/ En vías de Digitalización

– El 86% de las aseguradoras afirma que la digitalización les permitirá alcanzar sus objetivos de negocio en los próximos 5 años.– Solo el 31% de las compañías afirma que en su organización existe un alto nivel de transformación digital.– El 46% considera que no cuenta con herramientas de análisis de adopción digital adecuadas.– El 80% de las empresas señala el aumento de los ingresos como el principal objetivo de la estrategia de digitalización de su compañía.– Las aseguradoras prevén que la relación con sus clientes se digitalizará en los próximos 5 años.– El 86% de las aseguradoras afirma que aún no es capaz de ofrecer una experiencia multicanal.– El 60% de las aseguradoras españolas utiliza datos avanzados para la segmentación a sus clientes.– El 75% de las empresas del sector tiene presencia en redes sociales orientados al cliente final. Analytics, plataformas móviles, cloud computing y ciberseguridad serán las áreas de mayor inversión en los próximos 5 años.– El 64% de las aseguradoras identifica a la figura del CEO como el líder del proceso de transformación digital.– La inversión y la gestión del cambio, principales desafíos a los que se enfrentan las empresas durante el proceso de digitalización.


Análisis de la situación – Datos del mercado

WEB RESPONSIVE: El 62,5% de las aseguradoras tienen una página web que se adapta a la resolución de los dispositivos móviles. Consideramos que es un porcentaje bajo para la relevancia que este parámetro supone a día de hoy en la era de la web 2.0. → FIATC.ES si lo es.

MEDIO DE CONTACTO Y ÁREA PRIVADA: El 65,6% de las aseguradoras tienen e-mail de contacto. Mientras tanto, el 79,7% de las aseguradoras disponen de área privada de gestión para los clientes.

¿CUÁNTAS ASEGURADORAS TIENEN APP? El 56,3% de las aseguradoras disponen de una APP. Sin embargo, hay 11 que han decidido no compartir ninguna noticia ni enlace en la home de su página web. Es decir, el 17% de las aseguradoras disponen de una APP y no lo comparten en su web.

¿CUÁNTAS ASEGURADORAS TIENEN BLOG ANUNCIADO EN HOME? Sólo el 42,2% de las aseguradoras tienen su blog anunciado en la Home de la página web de la aseguradora.

¿CUÁNTAS ASEGURADORAS PUBLICAN ENTRADAS EXPLICANDO SUS PRODUCTOS? Sólo el 21,9% de las aseguradoras considera esencial tener un blog y al mismo tiempo, publicar información explicativa sobre sus productos.

(Disponemos del ranking de las tres compañías mejor valoradas en cada una de estas modalidades)


Análisis de la situación – Datos del mercado/ El interés por los seguros ha ido creciendo en los últimos años → Oportunidad de mercado


Análisis de la situación – Datos del mercado

/ El interés por los seguros ha ido creciendo en los últimos años → Oportunidad de mercado


Análisis de la situación – Datos del mercadoEn Cataluña los temas más buscados son: Seguros de viaje y de coche.


Análisis Externo

• GIGANTES TECNOLÓGICOS

• ASEGURADORAS TRADICIONALES

• STARTUPS DISRUPTIVAS (INSURTECHS)

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Factores

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Líderes a nivel mundial

PRESENTE FUTUROPRESENTE

PRESENTE PRESENTE

FUTURO

FUTUROFUTURO

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Líderes digitales

COMPARADORESMARKET PLACES

RECOMENDADORES ECONOMÍACOLABORATIVA

PAGO POR USO

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Conceptos similares a INSURTECH España

FIATC Transformación digitalAnálisis externo de la competencia– Aseguradoras Españolas

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Market share Aseguradoras Españolas

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Competencia actual de FIATC

WEB

Fuente: Elaboración propia a partir de informe de Innovacion Aseguradora del primer semestre de 2016

APP

BLOG VENTA ON LINE

RRSS

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Ranking Competencia actual de FIATC

Adeslas forma parte del Grupo SegurCaixa Holding y ha conseguido consolidarse como la primera compañía de seguros de salud de España, con más de 3.000.000 de clientes.

Con el tiempo se ha convertido, sin duda alguna, en uno de los pilares del sector asegurador sanitario español.


La compañía está especializada en seguros para personas. Según la web corporativa, cuenta con 450 trabajadores, más de 700 asesores y mediadores y más de 36.000 profesionales y centros médicos de referencia.

Agrupació Mútua ofrece cobertura de seguros de previsión personal (salud, accidentes, decesos, dependencia, vida, ahorro y pensiones), entre otros ramos (hogar, automóvil o comunidades), con más de 300.000 asegurados principalmente en Cataluña y un patrimonio de 650 millones de euros.

Análisis externo – Competencia actual de FIATC

Allianz Seguros es la filial en España de Allianz Group que se convirtió en 10 años en una de las compañías de seguros líderes: en el ranking español por primas se sitúa en los primeros puestos, con casi 3 millones de clientes y 3.000 millones de facturación generados por 11.000 mediadores.


El Grupo AXA tiene un negocio diversificado tanto en puntos geográficos como en mercados con una notable presencia en Europa, Norteamérica y Asia-Pacífico. En España, cuenta con unas profundas raíces en la historia empresarial y financiera de nuestro país.

La aseguradora tiene el firme objetivo de convertirse en la compañía preferida de su sector, diferenciándose en la calidad del producto ofrecido, por el servicio y por los resultados cumplidos.


La historia de Caser empieza en 1942, cuando la compañía abre su actividad en España para cubrir las necesidades de la Asociación de Agricultores.

La compañía es participada por 37 Cajas de Ahorros, además de la Confederación Española de Cajas de Ahorros, Ahorro Corporación y dos mutuas francesas (MMA y MAAF).


Liberty Seguros forma parte del grupo Liberty Mutual. Las operaciones que esta compañía brinda en España están hechas por medio de un nuevo modelo de gestión caracterizado por la falta de sucursales, pues los clientes están atendidos a través de Centros de Servicios.


La compañía de seguros MAPFRE comenzó su andadura en 1933. Desde entonces ha conseguido convertirse en la aseguradora líder en España y Latinoamérica, además de expandirse internacionalmente con un equipo humano formado por más de 35.000 profesionales.

Hoy en día, y gracias a su esfuerzo, cuenta con una cartera de productos que abarca todos los ámbitos de la actividad aseguradora: Seguros para Particulares, Profesionales y Empresas.


La compañía de seguros Nuez es una marca propiedad de Línea Directa, y cuyos seguros son comercializados por Ambar Medline, S.L.U (Agencia de seguros exclusiva de Línea Directa aseguradora).

Nuez está orientada a proyectos sociales, comunitarios e innovadores, asociados a los valores de cercanía, compromiso, transparencia y participación.


Sanitas es uno de los principales grupos de asistencia sanitaria y de bienestar privados de España.

Está compuesto por 4 diferentes unidades de negocio que ofrecen servicios y productos de salud en diferentes etapas de la vida y en diversos ámbitos: seguros; hospitales, PPP's y Nuevos Servicios; dental y residencial.


Verti es la nueva compañía de seguros directo de Mapfre que tiene como objetivo posicionarse dentro del segmento de compañías aseguradoras que venden sus pólizas a través del canal telefónico e Internet.


● Existen varias aseguradoras que compiten en el mercado como submarcas de la misma compañía: Nuez Seguros (Línea Directa), Verti (MAPFRE)... o de un grupo financiero: Adeslas (SegurCaixa), la misma Nuez Seguros pertenece a Bankinter.

● El seguro de Agrupació Mútua compite directamente con FIATC en el área de Catalunya.

● Gran parte de las aseguradoras han modificado / actualizado su imagen corporativa (logotipo original, creatividades, reposicionamiento de la marca).

● Sin duda, FIATC es una de las compañías más veteranas del mercado estatal pero curiosamente es de las menos tecnológicas.

FIATC Transformación digitalAnálisis externo – Conclusiones

Análisis Interno

FIATC seguros es una compañía fundada por la Federación Industrial Autotransportes de Catalunya en 1930 con el objeto de asegurar los riesgos derivados de su actividad.

Con una red de oficinas y mediadores en todo el País, FIATC es hoy una compañía que mira al futuro, a través de la incorporación de nuevas tecnologías, de la formación continua de equipos.

FIATC Transformación digitalAnálisis interno –FIATC

Análisis interno - FIATC

¿Cómo se presenta la compañía?• Un equipo con más de 850 personas a tu servicio, con puntos de atención en todo el

país• Expertos en seguros• Presente: Ponemos a tu disposición seguros de todo tipo para ti y tu familia, tus bienes, tu

negocio y tu tiempo libre.• Futuro: Nuestros seguros evolucionan con las necesidades sociales, nuestra forma de

trabajar también. Gracias a las nuevas tecnologías podemos ofrecer más y mejor servicio a nuestros clientes y mediadores


Análisis interno – Historia FIATC

1930Nacimiento

1960Boom del automóvil

1980El gran Cambio

2016 Una empresa digital


Análisis interno – Servicios FIATC

¿Qué servicios ofrece?• Seguros Salud• Seguro vehículos• Tiempo libre• Protección personal• Seguros empresas• Seguros online• Seguros hogar• Seguros autónomos• Seguros agrarios

Producto estrellaSeguros SALUD : MEDIFIATC

Tras una visita a las oficinas de Medifiatc y Fiatc en avda/ Diagonal obtenemos el siguiente feedback por parte del equipo:

MEDIFIATC es su producto por excelencia, cuentan con un gran equipo dedicado a los seguros de salud. Nos facilitan información detallada sobre las coberturas de sus seguros de salud y decesos. Nos confirman que no tienen productos personalizados para menores de 35 años; que todos los productos son para todos los públicos. (falta segmentación)


Análisis interno – Servicios FIATC

Producto estrella: Los argumentos de captación que utiliza FIATC no son muy afines con los intereses de los millennials.


Análisis interno – ¿Es una compañía “Popular”?FIATC Transformación digital

Tras realizar un análisis con Google trends observamos:

/ FIATC es una compañía menos popular, menos buscada online que otras compañías competencia. / En 200 7 había un liderazgo de Mapfre en cuanto a popularidad online (nº búsquedas realizadas en España), en 2016 no hay un líder destacado, sino gran competencia entre varios. / FIATC todavía tiene mucho camino por recorrer.

Análisis interno – Penetración por CCAAFIATC Transformación digital

/ Cataluña es la Comunidad Autónoma donde FIATC tiene un mayor interés (genera más búsquedas). Es coherente con las cifras de negocio de la compañía (50% en CATALUÑA). / AXA también tiene una importante presencia en Cataluña, en búsquedas según google trends. De todas las compañías competencia AXA es la más popular en Cataluña.

Análisis interno – ¿A qué términos asocian los consumidores FIATC?FIATC Transformación digital

Búsquedas asociadas a FIATC, sobretodo segmento Salud (médico, cuadro médico…)

¿Cómo es el público objetivo?

Análisis de la situación – Definición del público objetivo

ANÁLISIS SUBJETIVO DEL PÚBLICO – Perfil clásico del comprador de seguros

Análisis del Público Objetivo visto desde un Agente de seguros

Para este análisis se ha contactado con una aseguradora muy conocida a nivel español concretamente Catalana Occidente, a la que se le ha preguntado que tipo de perfil tienen las personas que les llegan interesadas en hacer un seguro.Nos han comentado lo siguiente:- Perfil de cliente: abunda el cliente de 40 años hacia arriba- Lo más asegurado: El coche seguido de la casa- Nivel adquisitivo: Medio bajo- Como cosa más curiosa a asegurar según la aseguradora: Una boda- Buscan un seguro barato y llegan a las oficinas muy informados por otros medios de lo que les podría costar el seguro. La mayoría ya han hecho una búsqueda previa por internet por lo que regatean mucho el precio. La aseguradora a esto se defiende diciendo que seguramente no han introducido bien todas las premisas y que por eso el precio del seguro varía respecto a ellos. - Abunda más el perfil masculino que femenino



ANÁLISIS OBJETIVO DEL CONSUMIDOR CLÁSICO DE SEGUROS

Análisis a partir de diferentes referencias consultadas

Hemos podido observar a partir de la consulta de diferentes fuentes, que el perfil de las personas que contratan seguros hasta el 2011 era el siguiente. Actualmente esto está cambiando:

Características de las personas que contrataban un seguro hasta 2011 aprox. - Mayoritariamente varones - Estudios primarios - Lo más asegurado coche y casa - Mayoritariamente hogares de 4 personas - Mayoritariamente residentes en capital de provincia - Entre 46 y 66 años

REFERENCIAS CONSULTADAS --------------------------------------------------------------------------------------Revista investigación Operacional / Vol.22 / Año 2001



El nuevo consumidor de la Y Generation

Jóvenes entre los 18 y los 35

• Primera generación global, con pasión para el local• Sujetos principales y más activos en la compra de productos y servicios y usan el online• Nacidos en el entorno digital, crecen en el mobile• Hiperconectados, desde la mañana hasta la noche • Creen en la economía colaborativa y menos en la propiedad• No viven para trabajar, trabajan para vivir: interesados más a la experiencia y proteger su estilo de vida (viajes, conciertos, food,

fiestas…) que sus (bienes de) propiedad(es)• Se casan más tardes y postergan la decisión de tener hijos• Más narcisistas, buscan constantemente feedbacks y refuerzos • Estilo de vida más sano: más deporte, mejor alimentación (bio, vegan, vegetarian…)• Profesionalmente más inestables

Fuentes: Havas, Hashtagnation, marketing to the selfie generation. The 2015 Millennial Majority Workforce.The 2015 Deloitte Millennial Survey. Goldman Sachs, Coming of Age Pew Research, Millennials in adulthood



Perfil de quienes buscan seguros por internet

Características del perfil de quienes buscan por internet.

- Mayoritariamente hombres (no quiere decir que las mujere naveguen menos, pero estos temas pasan en la mayoría de los casos por el hombre) - Buscan mejor precio - Requieren de asesoramiento para cerrar un seguro. Como llamada telefónica para que les asesoren - Contratan seguros “pequeños” como mascotas, coches, moto, etc - Cuesta mucho cerrar un seguro por internet. Solo se cierran el 0,4% del total - Buscan maneras cómodas de resolver sus operaciones (“un clik”)


Fuentes: The Evolution of Aggregators: Impacts and Future Challenges for Insurers, publicado el 13/06/2013 Revista Everis, Grupo assegurador Everis. Tendencia del mercado assegurador


LA “Y-NSATISFACCIÓN”

CEI – CUSTOMER EXPERIENCE INDEXIndicador de experiencia y satisfacción de los clientesDos segmentos diferentes de clientes: Gen Y y +35

CEI Global: 33,9% // CEI Europa: 33,3%

España: sólo el 39.2% indica una experiencia positiva

Fuente: World Insurance Report 2016, Capgemini


OMNICANAL Las búsquedas independientes en la red es el más importante

Sin embargo, usa todos los canales que dispone

“PRO-NEW”Propensión en adoptar tecnologías emergentes si esto

comporta una disminución del precio

Fuente: World Insurance Report 2016Fuente: World Insurance Report 2016, Capgemini

Focus EspañaAnálisis de la situación – Definición del público objetivo FIATC Transformación digital


Videos que muestran hacia donde puede ir el mundo de los seguros on-linehttps://www.youtube.com/watch?v=fwzjyTtpW_4


https://www.youtube.com/watch?v=fwzjyTtpW_4


Videos que muestran hacia donde puede ir el mundo de los seguros on-linehttps://www.youtube.com/watch?v=w2fcSKhsEAA


https://www.youtube.com/watch?v=w2fcSKhsEAA

Análisis de la situación - Conociendo a nuestro público potencial

A través de una encuesta.

¿Qué queremos conseguir?

Conocer la percepción y comportamiento de los jóvenes entre 18 y 35 respecto a los seguros.

6 encuestas

Acceso al formulario online:http://goo.gl/forms/1vWN8MaGG0cepV0G3


http://goo.gl/forms/1vWN8MaGG0cepV0G3


Hemos recibido un total de 62 respuestas

Análisis de la situación – Resultados de la encuesta

FIATC Transformación digitalAnálisis de la situación – Resultados de la encuesta


FIATC es de las menos conocidas entre el público encuestado de 18-35 años. Mapfre, Sanitas, Axa, Alliance son las más conocidas



Los encuestados no son clientes FIATC, y los que lo son tienen un nivel de satisfacción bajo. Mapfre tiene los clientes más satisfechos



MAPFRE genera confianza, y es percibida como Innovadora



FIATC es muy poco conocida. Y aquellos que la conocen la perciben comoInnovadora algunos, de confianza, pero también con imagen Anticuada → ES UN PUNTO A TRABAJAR, MEJORAR LA IMAGEN Y DAR A CONOCER LA EMPRESA


30% del target de interés ha buscado sobre seguros online recientemente → OPORTUNIDAD(65% si nos fijamos en el último año)

Casi el 40% ha utilizado alguna vez buscadores online → todavía no está muy introducida esta práctica en este target

CASI UN 33% ya ha contratado seguros online


El público joven contrata seguros por TRANQUILIDAD y por OBLIGACIÓN

El público joven NO CONTRATA seguros porque es caro, o porque creen que no les hace falta

→ Oportunidad: trabajar el cambio de percepción


La mayoría continúan con su seguro POR INERCIA, por no hacer trámites… → OPORTUNIDAD crear un sistema de servicio fácil, accesible, cercano, que rompa con este freno para este target y genere confianza (otra de las razones por las que se quedan)


Análisis DAFO

Análisis interno – Matriz DAFO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

● Lejos del público joven, Falta de servicios enfocados al público joven

● Estructura y estrategia de negocio muy tradicional ● Falta estrategia digital clara, y medición de las

acciones● Marca poco reconocida en el mercado● Apenas visible en el entorno digital● Falta de penetración en otras CCAA (muy centrado en

Cataluña).

● Empresa con historia, consolidada en el sector● Una de las compañías aseguradoras pioneras (nacida en

1930)● Buena posición en Cataluña● Salud como punto diferencial● Amplia oferta de seguros

● Aprovechar la transformación digital● Democratización de los impactos a través de Internet● Capacidad de resiliencia● Desarrollar nuevos servicios para jóvenes, ligados a nuevas

tecnologías● Potenciar la venta directa● Aprovechar la oportunidad del crecimiento del interés online

por los seguros

● Cambio del comportamiento del consumidor● Desconexión con el target directo y/o los nuevos consumidores● Rápida digitalización del sector● Fuerte competencia en webs de comparativas (Acierto, Kelisto,

Rastreator, etc.)● El cambio de paradigma del sector. Percepción de los seguros

como algo “no moderno” por parte de los jóvenes. Cambia la percepción de propiedad y sentido de pertenencia de objetos.

● Cambios en normativas. Las principales compañías prevén un incremento del 16% de los costes de las aseguradoras al entrar en vigor el nuevo baremo de accidentes en Enero


Análisis interno – Mapa de posicionamiento

Friendly (-)

Trust (-)

Friendly (+)

Trust (+)

Una nueva cultura del seguro se refleja en una tendencia emergente hacia el uso de valores basados en los servicios añadidos y personales (funcionales pero no económicos).

Un tercer espacio entre el posicionamiento basado en el prestigio y el que apuesta por la lucha de precios.


flashi

Análisis interno – Mapa de posicionamiento estratégico de los seguros

Funcionales

Proyectivo de Marca

Simbólicos

Identificativo del Cliente


flashi

Objetivos ¿Cuáles son nuestros sueños?

Pagas por lo que usas, cuando lo necesitas

Crear MILLENNIAL’S CUSTOMER EXPERIENCE

CSF 1CUSTOMER DISCOVERING conocer al cliente, sus motivaciones

CSF 2BRAND AWARENESS dar a conocer la nueva marca de FIATC para millenials

CSF 3 CUSTOMER ENGAGEMENT crear una experiencia satisfactoria en los millenials

PILAR 4: CSF 4DIGITAL BUSINESS TRANSFORMATION

AMBICIÓN

PILARES ESTRATÉGICOS

VALORES Customer centric Sencillez Friendly Rapidez Trust - De confianza

KSI 1 Objetivos tácticos

Market research para entender al consumidor

● Encuesta de hábitos de consumidor a 100 jóvenes entre 18-35 años. Vía digital Google drive.

● Analizar estudios oficiales

● Consultar con trabajadores del sector para sacar insights

● Research online: youtube, analizar redes sociales

● “Viviendo”, observando a nuestro alrededor (somos parte del target)


Definir buyer persona ● Identificar inquietudes y motivaciones de los millennials

● Definir segmentos de interés para este target, (nichos de seguros con potencial no explotados. Ej. Mascotas)


Identificar Canales ● Investigar los medios que usan los millennials para comprar, acceder a servicios… y la importancia de los diferentes canales online y offline para este público. → Analizando los estudios de consumidor Millennial

FIATC Transformación digitalCSF1 – Customer discovery


Crear una nueva marca que valore el cliente como persona (customer centric)

● Crear la nueva marca, con una brand essence diferenciadora para el target millennial: cool, cercana, sencillo, accesible, tecnológica, digital, que genera confianza (atributos que valore el target).


Lanzamiento de la nueva marca “flashi” ● Utilizar los canales digitales: nueva web, SEO, SEM, CRM, Redes Sociales,

● CRM interno: acción para captar los hijos de los asegurados

● Canales offline: metro, revistas trendy,

● Formación del equipo interno: corredores, y todos los equipos.

● Captar contactos para base de datos (millennials)

FIATC Transformación digitalCSF2 – Brand awareness


Crear un Producto adaptado a los deseos y comportamiento del target.

Motivar una experiencia satisfactoria con la marca y empresa

● Los SEGUROS FLASH, un nuevo concepto en seguros para satisfacer a este target millennial.

● Ofrecer herramientas digitales tecnológicas: facilidad, comodidad, rapidez, sencillez (“sin papeleos”),

● Conectar interest of things. iServicio digital 24h geolocalizado, asistencia. Conectar dispositivos del hogar, coche… ej. “Pokémon Go”


Potenciar la recomendación, boca oreja. ● WOM campaign. Explorar plataformas comowww.trnd.com/es/ ,kuvut.com/

● Plan MGM member get member.

FIATC Transformación digitalCSF3 – Customer engagement

http://kuvut.com/


Digitalizar el equipo interno y creación de nuevos WOW (ways of working, procesos)

● Instaurar planes formativos.

● Re-estructuración del equipo, contratación de nuevos perfiles si es necesario (empleados con roles multicanal son interesantes)

● Establecer un equipo de transformación digital trasversal que lidere la innovación en la empresa. (como un start-up, y que sean capaces de lanzar el nuevo producto, además de estudiar nuevos procesos que ayuden a la empresa a avanzar más rápidamente.)

● Establecimiento de objetivos del equipo y KPIs de seguimiento

KSF 2 Objetivos tácticos

Creación de un nuevo producto/servicio

● Desarrollo y Lanzamiento de “flashi” (visto anteriormente)

FIATC Transformación digitalCSF4 – Digital Transformation

Propuesta

flashiFriendly

Logic Loyal

Accesible

Simple

Human

“PAGAS POR LO QUE USAS, CUANDO LO NECESITAS”

DRAFTlogo en construcción


¿Qué aporta flashi?

/ Una customer experience única.

/ Un nuevo concepto de seguros: accesible, sin papeleos, cuando lo necesitas, rápido, cercano, fácil, cómodo, flexible, accesible, online, sin intermediarios, mobile…

/ Asegurar aquello de te importa cuándo tú elijas y el tiempo que necesites.

/ Con sistema ON/OFF de fácil activación. (Question seguridad: activable con huella Touch ID iOS)

flashi

FIATC Transformación digitalPropuesta

● Usar el big data para afinar lasestrategias de venta y particularizar la tarificación.

● Diseñar un plan de CAPTACIÓN de clientes de 18-35 y FIDELIDAD a la empresa para garantizar la continuidad. Inicio Octubre 2016.

● Ser reconocidos en Cataluña como la empresa que ofrece servicios dirigidos al público jóven; que “hace los seguros fáciles y para todos”, friendly, de confianza, cercana, modena y práctica. En 5 años. KPI medición encuesta.

CORTO PLAZO MEDIO PLAZO LARGO PLAZO

● Fomentar el conocimiento de la compañía (brand awareness de FIATC) entre el público de 18-35 años. KPI: reducir el % de “no conozco la empresa” a <20% en 3 años (repetir encuesta de opinión anualmente para hacer el seguimiento y ver la evolución)

● Entender al target 18-35 años: su percepción de los seguros, qué tipo de seguros usan, dónde lo buscan, qué les motiva a contratar un seguro o por qué no lo hacen. → realizar una encuesta con >100 participantes. Julio 2016.

● Definir estrategia digital de la compañía y preparar recursos para ello (personas y presupuesto). Concretar plan antes de septiembre 2016.

● Detectar oportunidades de negocio con este target para crear servicios a medida. Primeras propuestas en octubre 2016.

● Hacer crecer el negocio de la venta directa sin dañar el modelo tradicional de comisionistas. Crear un modelo en el que sea sostenible la convivencia entre acciones, canales de venta y targets.

BORRADORFIATC Transformación digitalObjetivos Específicos

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