ESTUDIO DEL MERCADO - UMSA | Facultad de .• Cuáles son los hábitos de compra. ... • Es...

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  • IDENTIFICACIN DEL CONSUMIDOR FINAL

    Se debe identificar:

    Al cliente potencial, clasificndolos en

    grupos homogneos con caractersticas

    comunes e identificables.

    Se debe diferenciar entre quin puede tomar la decisin de compra y quin finalmente consume el producto o servicio.

    Cules son los hbitos de compra.

    Cul es el poder de negociacin que tienen los posibles consumidores.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • Variables de segmentacin de mercado:

    Edad.

    Sexo.

    Poder adquisitivo.

    Nivel de educacin.

    Estilo de vida, etc.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • componentes en los que los clientes basan sus decisiones de compras:

    Precio.

    Calidad.

    Distribucin.

    Servicio, etc.

    Y la modificacin de la decisin mediante un cambio en los hbitos de consumo.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • TCNICAS DE MERCADEO

    Paralelamente al estudio del mercado de

    bienes o servicios, se deber iniciar un

    sondeo sobre la disponibilidad, origen,

    precio, comercializacin y usos

    alternativos de los diferentes insumos

    que participan en la produccin.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • La cuantificacin de la demanda permite: Determinar aspectos relacionados con el tamao del proyecto.

    Su localizacin.

    El tipo de estructura organizacional ms indicada.

    La capacidad instalada apropiada para el plan de negocio.

    El proceso de produccin a aplicar y las necesidades financieras del mismo.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • Algunos aspectos en los procesos de

    comercializacin son importantes en el

    estudio tcnico, tales como el

    almacenaje y transporte, ya que

    permiten prever la inversin en

    construcciones y equipos, pudindose

    realizar una estimacin de costos de

    operacin y distribucin.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • El balance entre la demanda y la oferta

    estimadas, permite establecer las

    posibilidades de mercado del proyecto.

    Si la demanda es menor que la oferta, el

    plan de negocio posiblemente ser

    rechazado. Pero si la demanda resulta

    mayor que la oferta, significa que existe

    una demanda insatisfecha y, por lo tanto,

    se presentan claras posibilidades de

    participar en el mercado.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • El estudio de mercado se inicia con:

    La descripcin del producto y/o servicio a vender.

    Identificando los posibles usuarios.

    Teniendo en cuentas sus costumbres y hbitos de

    consumo.

    Se analiza la capacidad que tiene el consumidor

    final para comprar el bien y/o servicio a ofrecer.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • En el estudio del mercado, el precio juega un papel muy importante, ya que el consumidor final puede utilizar el bien y/o servicio, si dispone de los recursos econmicos para su compra. El precio final produce los ingresos esperados en el proyecto, que al ser comparados con sus costos

    y la utilidad esperada,

    nos permitir establecer si

    es o no viable para los

    Inversionistas del plan de

    negocio.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • ESTUDIO DEL MERCADO

    ANLISIS DE LA COMPETENCIA

    Deben identificarse las empresas

    competidoras. Competidor ser todo

    aquel que comercialice productos y/o

    servicios que satisfaga una misma

    necesidad. Los productos sustitutivos

    pueden convertirse en una clara

    amenaza competitiva.

  • El empresario debe ser capaz de

    comprender el tipo de competidores a los

    que se va a enfrentar y conocer sus

    fortalezas y debilidades, para poder

    competir con ellos de la manera ms eficaz

    posible.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • Se debe identificar claramente:

    La localizacin de dichos competidores.

    Las caractersticas de sus productos y/o servicios.

    Sus precios.

    Su calidad.

    La eficacia de su distribucin.

    El servicio ofrecido.

    Su participacin en el mercado.

    Sus polticas comerciales.

    Su rentabilidad

    Y toda aquella informacin que ayude a posicionar el producto que se va a ofrecer.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • Es importante indicar los lderes en cada una de las caractersticas antes mencionadas: en calidad, en precio, en costos, en distribucin, etc. Esto permitir observar la importancia que el mercado concede a cada

    una de estas

    caractersticas de

    los productos y

    posicionar de forma

    ms apropiada el

    que se ha de

    implementar.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • BARRERAS DE ENTRADA

    Es todo aquel mecanismo que imposibilita o dificulta la incorporacin al mercado de nuevos competidores para participar de los beneficios del sector.

    Para el empresario es fundamental conocer cules son las barreras de entrada a su sector para intentar obviarlas y determinar qu estrategias disear para ello. Su conocimiento le permitir elevar esas barreras o crear otras nuevas para reforzar su posicin competitiva frente a potenciales competidores entrantes.

    Para establecer las barreras de entrada de un sector deber tener un previo conocimiento del mismo, adquirido al compilar la informacin del estudio de mercado.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • ECONOMAS DE ESCALA: se produce cuando el

    costo de fabricacin de una unidad de un

    producto disminuye a medida que se aumenta el

    volumen de produccin por la disminucin en su

    participacin de los costos fijos. Ejemplo: los

    automviles, este negocio es rentable si se vende

    un gran volumen de productos.

    LA MATERIA PRIMA: es el caso de la industria

    papelera en Canad, que cuenta con una materia

    prima de calidad y ms barata que en muchas

    otras partes del mundo.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO: si alguno de los

    actuales competidores ha conseguido que los clientes

    perciban sus productos como diferentes, lo ser por la

    imagen de marca que haya creado, por el prestigio, el

    empleo de patentes o las polticas gubernamentales

    que le puedan estar protegiendo.

    Para nuevos proyectos, es imposible competir en

    trminos ventajosos con compaas con gran imagen

    de marca, por cuanto estas han conseguido la

    fidelidad de sus clientes hasta el punto de estar

    dispuestos a pagar un excedente en el precio de sus

    productos. Ejemplo: las gaseosas.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • NECESIDADES DE CAPITAL: barrera muy comn para muchos

    de los que deciden adentrarse en el mundo de la creacin

    de nuevas empresas.

    Los que se dediquen al comercio detallista deber ser

    consciente de la barrera que supone acceder a un buen

    establecimiento con el precio de los competidores, por

    cuanto, generalmente afecta negativamente la rentabilidad

    del proyecto.

    1.2.3.5. COSTOS DE CAMBIO DE PROVEEDOR: puede

    implicar unos costos adicionales que le influyan en su

    decisin de compra. Ejemplo: el cambio de proveedor por

    compra de un nuevo software, no compatible con el que se

    encuentra en uso.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • ACCESO A CANALES DE DISTRIBUCIN: el empresario debe ser

    consciente que se produce para vender y eso exige asegurarse el

    acceso a canales de distribucin, que pueden estar

    concentrados en pocas manos.

    Este fenmeno se refleja en la expansin de

    grandes cadenas e hipermercados y en la

    aparicin de las franquicias u otras frmulas de

    comercio asociado. El acceso a estos canales

    resulta cada vez ms complejo y, cuando se

    consigue, es en condiciones ciertamente difciles

    dado que la distribucin ha logrado un enorme

    poder de negociacin.

    OTRAS BARRERAS: contar con profesionales de prestigio; locales adecuados, que cumplan con la normatividad existente, etc.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • COMPONENTES BSICOS DEL ESTUDIO DEL MERCADO

    1. IDENTIFICACIN DEL BIEN O SERVICIO

    LOS USOS Y LOS CONSUMIDORES FINALES DEL BIEN Y/O SERVICIO

    En primera instancia se define para qu se usa el bien y/o servicio, cmo se usa y cules son sus principales aplicaciones en las empresas manufactureras, comerciales o servicios; luego se debe identificar el consumidor final, sus hbitos de consumo, forma de compra, ocupacin, niveles de ingreso, sexo, edad, nivel de escolaridad, profesin, ocupacin, estado civil, estrato, credo religioso, entretenimientos, deportes, etc.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • PRESENTACIN La forma de presentacin del producto. No olvidar que las cosas entran por los ojos.

    COMPOSICIN: en el caso de productos farmacuticos o alimenticios, es muy importante identificar sus componentes como informacin para el usuario

    CARACTERSTICAS FSICAS: tamao, color, peso, textura, olor, sabor, aroma, durabilidad, etc.

    FICHA TCNICA DE LOS PRODUCTOS: identificar claramente los productos principales, productos complementarios, los subproductos y los desechos, estableciendo si se trata o bien de consumo final, bien intermedio o bien de capital.

    PRODUCTOS SUSTITUTOS: es la existencia de otros productos que pueden competir en su uso. Ejemplo: la mantequilla y la margarina.

    ESTUDIO DEL MERCADO

  • PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: si el uso del

    bien principal est condicionado a la

    disponibilidad de otros bienes. Ejemplo: la

    crema dental y el cepillo de dientes.

    FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LAS MATERIAS