Propuesta Estrategias de Ventas por Teléfono - Coaching Empresarial
ESTRATEGIAS PARA INCREMENTO DE LAS VENTAS DEL …
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Universidad del Istmo Facultad de Ingeniería ESTRATEGIAS PARA INCREMENTO DE LAS VENTAS DEL PRODUCTO ¨SPIRULINA¨, EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUATEMALA ANDREA MARÍA FERNÁNDEZ EGURROLA Guatemala, 1 agosto de 2016
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Universidad del Istmo
Facultad de Ingeniería
ESTRATEGIAS PARA INCREMENTO DE LAS VENTAS DEL PRODUCTO
¨SPIRULINA¨, EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUATEMALA
ANDREA MARÍA FERNÁNDEZ EGURROLA
Guatemala, 1 agosto de 2016
Universidad del Istmo
Facultad de Ingeniería
ESTRATEGIAS PARA INCREMENTO DE LAS VENTAS DEL PRODUCTO
¨SPIRULINA¨, EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUATEMALA
TRABAJO DE GRADUACIÓN
Presentado al Consejo de la Facultad de Ingeniería
de la Universidad del Istmo para optar al título de:
Ingeniera Comercial
por
ANDREA MARÍA FERNÁNDEZ EGURROLA
Asesorado por: Licenciado Estuardo Montes
Guatemala, 1 agosto de 2016
ÍNDICE
Página
1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 1
2. ANTECEDENTES ..................................................................................................... 2
2.1. Qué es spirulina .................................................................................................. 2
2.2. Información del mercado ................................................................................... 2
2.2.1. Actores ......................................................................................................... 2
2.2.2. Productos sustitutos ...................................................................................... 2
2.2.3. Consumidor .................................................................................................. 3
2.3. Información de la empresa ................................................................................. 3
2.3.1. Producto ....................................................................................................... 4
2.4. Estudio de la competencia .................................................................................. 4
2.4.1. Competencia internacional ........................................................................... 5
2.4.2. Competencia en Guatemala .......................................................................... 5
2.5. Estudio de precios .............................................................................................. 6
2.6. Estudio de comunicación / promoción ............................................................... 6
2.6.1. Métodos de comunicación / promoción utilizados por la competencia ....... 7
2.6.1.1. Internacional……...……………………………….……………….7
2.6.1.2. Nacional…………...………………………………………………8
2.6.2. Métodos de comunicación / promoción que utiliza Spirulina S.A. .............. 8
3. MARCO TEÓRICO ................................................................................................. 10
3.1. Cinco fuerzas de Porter .................................................................................... 10
3.1.1. Amenaza de nuevos entrantes .................................................................... 10
3.1.2. Rivalidad entre competidores existentes .................................................... 10
3.1.3. Poder de negociación de los proveedores .................................................. 11
3.1.4. Poder de negociación de los compradores ................................................. 11
3.1.5. Amenaza de productos sustitutos ............................................................... 11
3.2. Matriz Ansoff ................................................................................................... 12
3.2.1. Penetración de mercado ............................................................................. 12
3.2.2. Desarrollo de mercado ............................................................................... 13
3.2.3. Desarrollo del producto .............................................................................. 13
3.2.4. Diversificación ........................................................................................... 13
3.3. Diseño de estrategias para un canal de distribución......................................... 13
3.3.1. Especificación la función de la distribución de acuerdo al marketing mix 14
3.3.2. Estrategias de tipos de canales ................................................................... 15
3.3.2.1. Tipos de distribución ............................................................................... 19
3.3.3. Intensidad de la distribución ...................................................................... 20
3.3.4. Quienes son los jugadores escogidos ......................................................... 21
4. RECOLECCIÓN DE DATOS ................................................................................. 22
5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 23
5.1. OBJETIVOS .................................................................................................... 23
5.1.1. Objetivo General ........................................................................................ 23
5.1.2. Objetivos Específicos ................................................................................. 23
6. ALCANCE Y LIMITACIÓN DEL TRABAJO ...................................................... 24
7. RESULTADOS ........................................................................................................ 25
7.1. Análisis de los Resultados ................................................................................ 25
8. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA .............................................................. 33
8.1. Cinco fuerzas de Porter………………………………………………………33
8.2. Matriz de Ansoff ……………………………………………………………34
8.3 Diseño de estrategias de un canal de distribución……………………..……34
8.3.1. Especificación de la formulación de la distribución de acuerdo al
Marketing Mix…………………………………………………………...34
8.3.2. Tipos de canales …………………………………………………………35
8.3.3. Intensidad de la distribución ……………………………….......………..35
8.3.4. Quienes son los jugadores escondidos ………………………..........……35
RECOMENDACIONES GENERALES .................................................................. 36
CONCLUSIÓN FINAL ........................................................................................... 37
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………….38
ANEXOS ................................................................................................................. 39
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
Gráficas Página
1. Matriz de Ansoff ……………………….………………………………………...12
2. Productores de bienes de consumo ……….……………………………………...16
3. Productores de bienes de negocios ……….……………………………………...18
4. Productores de servicios .………………………………………………………...19
5. Practica algún deporte ……………………………………………………………25
6. ¿Qué deporte practica? …………………………………………………………..25
7. ¿Toma algún suplemento nutricional sintético? …………………………………26
8. ¿Que suplemento sintético toma? ………………………………………………..26
9. ¿Dónde compran los suplementos sintéticos? …………………………………...27
10. ¿Toma algún suplemento natural? ……………………………………………….27
11. ¿Qué suplemento toma natural? ………………………………………………….28
12. ¿Dónde compra el suplemento natural? ……………………………………….. ..28
13. ¿Conoce qué es Spirulina? ……………………………………………………….29
14. ¿Estaría dispuesto a consumir Spirulina para mejorar su rendimiento físico? …..29
15. ¿En qué medio lo compraría? ……..……………………………………………..30
16. ¿Dónde le gustaría encontrar? …………………………………………………...30
17. ¿Qué tipo de publicidad influye en su decisión para comprar un producto
similar a Spirulina? ……………………………………………………………...31
18. ¿Qué lo llevaría a comprar este tipo de producto? ……………………………….31
19. Cinco fuerzas de Porter ………………………………………………………….33
Tablas
1. Estudio de Precios………………………………………………………………..6
1
1. INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de graduación contempla una investigación de mercado, orientada a
recopilar información para definir una nueva estrategia de ventas, cuyo objetivo será lograr
un incremento significativo en las ventas de un producto complementario a la alimentación
de las personas, en el mercado de la Ciudad de Guatemala. También explora la apertura de
nuevos canales de distribución, que permitan introducir el producto a nuevos segmentos del
mercado y promocionarlo por diversidad de medios.
Las ventas se han mantenido estancadas en los últimos meses, ya que no se cuenta con
una estrategia de ventas clara, por esta razón, se busca una solución que introduzca cambios
a la empresa y una estrategia que logre aumentar las ventas.
La realización del trabajo se fundamenta en la utilización de varias matrices de análisis
de la situación prevaleciente: las cinco fuerzas de Porter, y la matriz de Ansoff. La primera
ayuda a entender la competencia, los clientes, los proveedores, los productos sustitutos y
las barreras de entrada. La matriz de Ansoff ayuda a determinar la dirección estratégica de
crecimiento de la empresa. Con los antecedentes recopilados, se define el canal de
distribución para poder llegar al cliente consumidor.
Se hace una comparación entre los precios, presentaciones, y los distintos métodos de
promocionar el producto de la competencia. Esta comparación ayuda a determinar el precio
del producto y definir una nueva estrategia de promocionar el producto.
Esta investigación sirve para establecer un plan estratégico, el que contempla el
fortalecimiento de los mercados existentes y buscar introducir el producto a nuevos
mercados.
Para poder complementar la investigación y determinar una estrategia adecuada, se
recolectaron datos por medio de encuestas, tomando como muestra a 35 personas
entrevistadas entre 23 y 35 años.
2
2. ANTECEDENTES
2.1. Qué es spirulina
La Spirulina es un alga filamentosa unicelular, por sus propiedades nutritivas es utilizada
como suplemento alimenticio para los humanos. Debido a su aporte tanto en proteínas,
vitaminas, aminoácidos, minerales, y otros nutrientes, ayuda a tener una mejor nutrición,
acelerar el metabolismo y quemar grasa.
En estudios realizados se ha detectado propiedades de esta alga, que permiten que se
utilice para el tratamiento de alergias, anemia, cáncer, hepatotoxicidad, enfermedades
virales y cardiovasculares, entre otras enfermedades. Esto se debe a sus componentes ácido
graso poli- insaturado, caroteno, tocoferol, ficocianina, compuestos fenólicos y un
complejo aislado, Ca-Spirulan (Ca-SP).
2.2. Información del mercado
2.2.1. Actores
La compañía Spirulina, S.A., es una empresa que se dedica a la distribución del producto
con el mismo nombre, dirigido a consumidores hombres y mujeres desde 4 años en
adelante. En la actualidad el producto de Spirulina S.A. se encuentra en farmacias de
productos naturales, clínicas médicas, clínicas nutricionales y ventas directas. Entre los
competidores se encuentran ¨GNC¨, ¨Pure and Natural¨, ¨The Vitamin Shop¨, ¨Quinfica¨.
2.2.2. Productos sustitutos
Los productos sustitutos son todos aquellos que satisfacen las mismas necesidades o
generan los mismos resultados que el producto que se ofrece en el sector. Los productos
sustitutos que compiten con la Spirulina:
Moringa: Cuenta con alto contenido de proteínas, vitaminas, minerales y una cantidad
excepcional de antioxidantes que le confieren cualidades sobresalientes en la nutrición y
salud humana.
3
Chía: Es una semilla que conserva una fuente de fibra y antioxidantes, cuenta con
calcio, proteínas, ácidos grasos y omega 3 de origen vegetal.
Amaranto: Es un alimento que cuenta con gran cantidad de proteínas, hierro, calcio y
ayuda a prevenir la diabetes, entre otros beneficios. Se consume principalmente como
cereal reventado, del cual se elaboran: granolas, atoles, entre otros alimentos.
Chlorella: Es un suplemento nutricional. Conocido como un alga que ayuda a la
nutrición de las personas, cuenta con la mayoría de vitaminas y minerales que contiene
la Spirulina, sin embargo tiene menor contenido de proteína.
Los productos sustitutos que compiten con la Spirulina, como la Moringa, cuenta con
excepcional cantidad de multivitamínicos que son, a la vez, antioxidantes en la nutrición
humana. Como también la Chía, tiene alto contenido en calcio, ácidos grasos y omega 3 de
origen vegetal. El Amaranto puede decirse que es un complemento nutricional, que
previene la diabetes y se puede utilizar en granolas, atoles y otros. Chlorella, también es un
alga, con contenido nutricional igual que la Spirulina, pero con un menor grado en
proteínas.
2.2.3. Consumidor
El producto Spirulina está dirigido a hombres y mujeres, lo pueden utilizar desde los 4
años en adelante. El producto está destinado a todas aquellas personas que están
interesadas en fortalecer el sistema inmunológico, aumentar los niveles de energía y
proteínas, acelerar su metabolismo y reducir el colesterol, mejorando el rendimiento físico e
intelectual.
2.3. Información de la empresa
A principios del año 2,012 la empresa Spirulina da inicio con los trámites legales
requeridos en Guatemala de registro del producto, registro sanitario y patente de comercio.
También se realizó un análisis microbiológico por parte de la Universidad de San Carlos de
Guatemala, para determinar la calidad del producto. A partir del informe de las muestras se
4
obtiene resultados satisfactorios en relación a los términos de calidad que se exigen en este
país. Por consiguiente, en el año 2,013 se introduce el producto en el mercado de
Guatemala, comenzando su distribución de forma directa a médicos y clínicas naturales.
La empresa productora de Spirulina cuenta con estanques donde se cultiva el alga; el
siguiente paso es trasladarla al área de secado, cuando el producto ya está seco es llevado al
área de pulverización, para que luego este sea empacado en frascos de 60 gramos cada uno.
Por distintas razones, el propietario solicita mantener la confidencialidad de algunos
datos de la empresa como: nombre del fundador, los nombres de los socios, detalle de los
clientes, ubicación de la planta, información financiera de la empresa.
2.3.1. Producto
La Spirulina es una semilla de alga originaria de México, por esta razón, para introducir
este producto a Guatemala, surge la necesidad de importarla. Ya que la Spirulina es una
vegetación que se forma en la superficie de las aguas del Lago Texcoco que son aguas con
alto contenido de sales minerales, por lo que surge la necesidad de la construcción de
tanques para el cultivo del mismo en Guatemala.
El producto es distribuido por agentes vendedores, quienes despachan el frasco a
Q.125.00, obteniendo una ganancia por producto vendido. Este es distribuido a farmacias
de productos naturales, clínicas médicas, clínicas nutricionales y ventas directas.
2.4. Estudio de la competencia
La competencia en el mercado de la Spirulina en Guatemala no es fuerte, ya que sus
productos no son conocidos, pero ya existen algunas empresas que lo distribuyen en
Guatemala.
5
En otros países, el producto Spirulina ya es conocido y hay empresas grandes que se
dedican a la producción del producto.
2.4.1. Competencia internacional
Genix-Labiofam: Se fundó en el año 1,996, empresa dedicada a la producción y
comercialización de productos naturales, ubicados Ciudad de la Habana, Cuba.
Andes Spirulina: Empresa productora de Spirulina desde el año 2,005, ubicada en Quito,
Ecuador.
EARTHRISE: Productora de Spirulina desde hace 30 años, ofrece productos con base de
Spirulina; estos se distribuyen en más de 20 países en todo el mundo. El centro de
producción se encuentra en el Desierto de Sonora, California.
Cyanotech: Empresa Productora y distribuidora de Spirulina, fundada en el año 1,984
ubicada en Queen Kaahamanu, Hawaii, Estados Unidos.
En la descripción de competencia internacional no se cuenta con información de precios
y contenidos de los productos, porque estos venden a mayoristas y no a consumidor final.
A diferencia de la empresa Spirulina, S.A. , otras empresas encontradas en Guatemala no
se dedican a fabricar productos similares, mas bien, la mayoría de ellos son importados, a
excepción de la Chía y la Moringa.
2.4.2. Competencia en Guatemala
En Guatemala no existe otra empresa productora de Spirulina, sin embargo, existen otras
empresas que importan el producto, tal es el caso de:
GNC: Empresa integral de productos de salud preventiva en todas las etapas de la vida.
Cuenta con 29 tiendas en la ciudad de Guatemala.
6
Pure and Natural Lab: Es una clínica de Nutrición y Metabolismo Solight, encargada de
distribuir el producto Spirulina en Guatemala.
The Vitamin Shoppe: Cadena de tiendas para ayudar a alcanzar las metas de salud y
bienestar. Cuenta con 3 tiendas en la ciudad de Guatemala.
Quinfica: Proveedor de Centroamérica de plantas medicinales tanto para médicos
neurópatas como para fitoterapéutas. Cuenta con 3 centros de distribución en Guatemala.
2.5. Estudio de precios
Tabla No. 1
Estudio de Precios
Fuente: Propia.
Esta tabla demuestra que Spirulina, S.A. en comparación de la competencia, posee un
precio competitivo, a pesar que tiene el precio más alto en Guatemala con la presentación
en polvo. Sin embargo, al compararlo con el precio por gramo sin importar la presentación
es el segundo más barato.
2.6. Estudio de comunicación / promoción
¨El rol de la promoción es lograr intercambios mutuamente satisfactorios con los
mercados meta informando, educando, convenciendo y recordándoles los beneficios de una
Empresa Presentación Cantidad Precio Gramos por
Cápsula
Precio por
Gramo
GNC Tabletas 90 cápsulas Q.199.95 0.5 gramos Q. 4.44
Pure and Natural lab Tabletas 90 cápsulas Q.150.00 0.5 gramos Q. 3.33
The Vitamin Shoppe Polvo 453 gramos Q.399.00 Q.0.88
Quinfica Tabletas 100 cápsulas Q.121.00 0.5 gramos Q.2.42
Spirulina, S.A. Polvo 60 gr Q.140.00 Q.2.33
7
organización o producto¨.1
¨Para que los productos puedan sobrevivir en el mercado se debe establecer una buena
estrategia de promoción, esta estrategia debe informar, convencer a los compradores
potenciales e influir en la compra del producto. Al establecer una estrategia promocional y
que esta sea efectiva, se debe hacer una combinación de elementos promocionales:
publicidad, relaciones públicas, venta personaly promoción de ventas¨.2
Al momento que los vendedores buscan un nuevo cliente revendedor, presentan el
producto, le dejan una muestra y folletos informativos para que ellos conozcan, utilicen y
puedan vender el producto.
2.6.1. Métodos de comunicación / promoción utilizados por la competencia
2.6.1.1. Internacional
Las empresas productoras Genix-Labiofam, Andres Spirulina, EARTHRISE, Cyanotech,
cuentan con canales de distribución ya establecidos; por esta razón, la estrategia de
promoción del producto Spirulina está dirigido hacia los mayoristas, a quienes se les
ofrecen mejores precios por el volumen de compra y frecuencia de pedidos, se realizan
conferencias informativas, de los beneficios, usos, e invocaciones del producto Spirulina,
como también técnicas para aumentar las ventas.
1 LAMB, Charles. ¨Marketing¨. 11ª ed. México D.F.: Editora Cengage Learning, 2,011. P. 525
2 Ibid P. 526
8
2.6.1.2. Nacional
GNC: La cadena GNC da a conocer sus productos por medio de promoción de ventas,
utilizando la estrategia de 20% de descuento o pague un producto y lleve dos. Para
promover el producto Spirulina se utiliza el 20% de descuento.
Pure and Natural Lab: La clínica de Nutrición y Metabolismo Solight encargada de la
distribución del producto Spirulina, en Guatemala, utiliza el método de promoción de
ventas, por medio de redes sociales y boletines.
The Vitamin Shoppe: La cadena en Guatemala da a conocer la empresa por medio de
redes sociales, vallas publicitarias, anuncios en la radio; sin embargo, sus productos son
promocionados por medio de redes sociales y boletines.
Quinfica: La promoción utilizada por la distribuidora Quinfica depende del canal de
distribución; a los mayoristas les ofrece descuentos por pedido y, para el cliente final
utiliza promoción en redes sociales, y boletines.
2.6.2. Métodos de comunicación / promoción que utiliza Spirulina S.A.
La empresa Spirulina, S.A. utiliza diferentes métodos para promocionar el producto
Promoción boca oreja
La empresa Spirulina utiliza la promoción de boca a oreja a través de los clientes, en
otras palabras, los clientes recomiendan a otras personas el producto, gracias a la
experiencia de ver los resultados del consumo de la Spirulina en ellos mismos, lo que
conlleva a obtener nuevos consumidores.
Folletería
La empresa utiliza folletos con información y recomendaciones de uso del producto
Spirulina y de algunas clínicas donde puede adquirir el producto. Los folletos son una
de las principales herramientas promocionales utilizadas en el mercado, la información
9
que se coloca en el folleto es reducida, lo que más se utiliza en el folleto son imágenes,
las cuales tienen el propósito de inducir al cliente a que adquieran el producto.
Telemarketing
El producto también es promocionado a través de telemarketing, el que es una forma de
marketing directo; es una herramienta donde el vendedor cuenta con una base de datos o
cartera de clientes, se comunica por medio de teléfono con los clientes, esta herramienta
ayuda a comercializar el producto y realizar ventas.
10
3. MARCO TEÓRICO
La empresa Spirulina, S.A. desea incrementar sus ventas, para ello es necesario realizar
una propuesta donde se plantee una estrategia de comercialización:
3.1. Cinco fuerzas de Porter
Para que las empresas puedan elaborar estrategias exitosas, deben conocer y entender su
entorno competitivo. Es importante comprender los factores que determinan la rentabilidad
a corto y a largo plazo. Mientras un sector sea más rentable, resulta ser más atractivo.
Las cinco fuerzas de Porter sirven para determinar la rentabilidad de un sector, también
para conocer el valor actual de la empresa y la proyección a futuro. Las cinco fuerzas son:
3.1.1. Amenaza de nuevos entrantes
Según Porter, la amenaza de nuevos entrantes depende de las barreras de entradas ya
existentes, el atractivo de un mercado depende de que dichas barreras sean fáciles o no,
para que nuevos participantes ingresen al mercado.
3.1.2. Rivalidad entre competidores existentes
Esta rivalidad se da en distintas formas como descuentos, lanzamientos de nuevos
productos, campañas publicitarias y mejoramiento del servicio.
Para una empresa resulta más difícil competir en un mercado en donde los competidores
están muy bien posicionados y sus costos fijos son más bajos.
11
3.1.3. Poder de negociación de los proveedores
Las empresas suelen depender de varios grupos de proveedores; según Porter, un grupo
de proveedores es poderoso si la mayoría establece condiciones del precio de venta y
tamaño de pedido, siempre y cuando ellos no dependan fuertemente del sector para sus
ingresos. Los compradores, por lo tanto, tendrán que hacerse responsables de los costos
por cambio de proveedores.
3.1.4. Poder de negociación de los compradores
Los clientes activos pueden obligar a que los precios de los insumos bajen, exigir mejor
calidad y servicios. Un grupo de clientes cuenta con poder de negociación si existen pocos
compradores o son compradores voluminosos grandes, si deciden cambiar de proveedor los
costos que esto origina no son altos.
3.1.5. Amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitutos cumplen funciones similares al producto en estudio; sin
embargo, siempre difieren unos de otros.
La amenaza es alta si el producto sustituto ofrece un precio y una calidad más atractiva
para el consumidor. Si el comprador decide cambiar por el producto sustituto, sus costos
son más bajos.
Las cinco fuerzas de Porter son herramientas estratégicas utilizadas por las empresas
para evaluar si la industria es atractiva o no. Las cuales permiten buscar y seleccionar
información para poder formular el plan estratégico que permita competir.
12
3.2. Mátriz de ansoff
La matriz de Ansoff ¨es una herramienta que ayuda a la identificación de estrategias
apropiadas para atacar mercados de sus productos. Formula cuatro estrategias básicas para
ello: penetración de mercado, desarrollo de mercados, desarrollo de productos, y
diversificación¨.3
Gráfica No. 1
Matriz de Ansoff
Fuente: KOTLER. Philip, Armstrong, Gary. Marketing. 14ª ed. México:
Pearson. 2,012. p. 44.
3.2.1. Penetración de mercado
Se enfoca en producir mayores volúmenes de venta mediante tres estrategias, las cuales
son: influir en los clientes actuales para utilizar el producto, atraer clientes nuevos y de la
competencia y persuadir a posibles clientes.
3 WHEELEN, Thomas y HUNGER David. Administración Estratégica y Política de Negocios,
Conceptos y Casos. 10ª ed. México: Pearson Educación, 2,007. p.190.
13
3.2.2. Desarrollo de mercado
Esta estrategia se enfoca en buscar nuevos mercados. Acercarse a los segmentos a los
que no se ha logrado llegar con el producto.
3.2.3. Desarrollo del producto
Busca desarrollar una nueva presentación del producto, para atraer a clientes de
mercados nuevos o de mercados ya existentes.
3.2.4. Diversificación
Esta estrategia se basa en crear nuevos productos para nuevos clientes, ello puede ser
mediante fusiones o adquisiciones de otras empresas o productos.
La matriz de Ansoff es una herramienta que sirve para determinar la dirección
estratégica de crecimiento de una empresa, por lo que es útil para las empresas que han
fijado objetivos de crecimiento.
Para que una empresa sea exitosa, en la mayoría de casos, es necesario cambiar o
ampliar el mercado. La utilización de esta matriz ayuda a evaluar y elegir las opciones de la
empresa que mejor se adapte a su situación.
3.3. Diseño de estrategias para un canal de distribución
Para ¨los canales de distribución o canal de marketing, es el conjunto de organizaciones
interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio este a
disposición del consumidor o usuario de negocios¨.4
4 KOTLER. Philip, ARMSTRONG, Gary. Marketing. 14ª ed. México: Pearson. 2,012. P. 44.
14
¨Los canales de distribución consisten en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto, al consumidor o usuario de
negocio final¨.5
Para poder llegar al cliente es necesario que la empresa establezca una serie de
estrategias dirigida a los canales de distribución; por ello, muchas empresas aceptan
intermediarios para poder llegar a los mismos. Los intermediarios se clasifican en:
Comerciantes intermediarios: este tipo de intermediarios compran el producto, lo tienen
físicamente, para luego venderlo.
Agentes intermediarios: este intermediario únicamente ayuda a la venta, no compra el
producto.
Según Stanton ¨Para poder satisfacer a los consumidores y ganarle a la competencia es
necesario estructurar un canal; para esto se recomienda tomar las siguientes decisiones:
1. Especifique la función de la distribución.
2. Seleccione el tipo de Canal.
3. Determine la intensidad de la distribución.
4. Elija miembros específicos del canal.¨6
3.3.1. Especificación la función de la distribución de acuerdo al marketing mix
Según Kotler ¨pocos productores venden sus artículos directamente a los usuarios
finales; la mayoría utiliza intermediarios para llevar los mismos al mercado. Se busca crear
un canal de marketing (o canal de distribución), que consiste en un conjunto de
organizaciones interdependientes que participan en el proceso de colocar un producto o
servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios.
5 STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª ed. México: Mc Graw Hill, 2,007.
p. 404.
6 Ibid p.405.
15
Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de
marketing. La fijación de precios de la empresa depende de si trabaja con cadenas
nacionales de descuento, si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si vende
directamente a los consumidores por medio de internet. La fuerza de ventas de la compañía
y sus decisiones de comunicación dependen de que tanta persuasión, capacitación,
motivación y apoyo necesitan sus socios de canal. El hecho de que una compañía desarrolle
o adquiera ciertos productos nuevos dependerá de cómo esos productos se ajusten a las
capacidades de sus miembros del canal.
¨Las compañías suelen poner poca atención a sus canales de distribución, lo que en
ocasiones provoca resultados desastrosos. En contraste, muchas empresas han utilizado
sistemas creativos de distribución para obtener una ventaja competitiva¨.7
Para poder diseñar una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de
marketing, se deben seguir los siguientes pasos:
1. Revisar los objetivos de marketing de la compañía.
2. Especificar las funciones asignadas al producto, el precio y la promoción.
Cada elemento puede tener una función distinta, o dos elementos compartir una
asignación buscando atraer a los posibles clientes.
3.3.2. Estrategias de tipos de canales
La segunda decisión que se debe tomar es la selección de los canales, son los
procedimientos que toda empresa debe elegir para que el producto llegue al consumidor
final.
Para poder seleccionar el canal se tiene que tomar en cuenta los objetivos y las
estrategias de marketing de la empresa. La elección del canal de distribución deberá ser a
largo plazo, por ello, hay que tomar en cuenta algunas variables:
Naturaleza del producto
Precio de venta
Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
7 KOTLER, Philip, Armstrong, Gary. Marketing. 14ª ed. 2,012. México: Pearson. p. 341.
16
Reputación del intermediario
Calidad de la fuerza de ventas del canal
Los elementos que participan en los canales de distribución podrían ser: productor,
mayorista y consumidor final.
Stanton en su libro ¨Fundamentos de Marketing¨ divide los canales de distribución
dependiendo del tipo de producto en bienes de consumo, industrial, o de servicio8:
La distribución de los bienes de consumo: Tiene cinco canales de distribución más
importantes, los cuales son:
Gráfica No. 2
Productores de bienes de consumo
Fuente: STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª
edición, México: Mc Graw Hill, 2,007, p. 409
o Productor → consumidor. Es el canal de distribución más corto. Donde el
productor busca vender directamente al consumidor, por medio de visitas o por
correo.
o Productor → detallista → consumidor. Los detallistas compran directamente al
fabricante los productos para luego llevárselos al consumidor final.
o Productor → mayorista → detallista → consumidor. Es el canal de distribución
8 STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª ed. México: Mc Graw Hill, 2,007.
p. 408.
17
más tradicional para el consumidor porque es la opción más viable
económicamente hablando.
o Productor → agente → detallista → consumidor. En algunos casos los
productores prefieren a los agentes intermediarios, para poder llegar a los
detallistas de gran escala.
o Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor. Para poder llegar
a los pequeños detallistas, los fabricantes utilizan agentes intermediarios, los
cuales visitan a los mayoristas que le venden a las grandes cadenas o pequeñas
tiendas detallistas.
La distribución de los bienes de negocios: Existen diversos canales para llegar a las
empresas que incorporan los productos en su proceso de fabricación, entre estos se
encuentran:
Gráfica No. 3
Productores de bienes de negocios
Fuente: STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª
edición, México: Mc Graw Hill, 2,007, p. 409
o Productor → usuario. Son todos aquellos productos que suelen venderse
directamente a los usuarios de negocio.
18
o Productor → distribuidor industrial → usuario. Los productores se valen con
frecuencia de distribuidores industriales para llegar a sus mercados.
o Productor → distribuidor industrial → revendedor → usuario. Los distribuidores
compran diversos productos a los fabricantes y luego forman paquetes o
conjuntos del producto con otros relacionados para su reventa. Los revendedores
trabajan con los usuarios finales para satisfacer las necesidades de los
compradores.
o Productor → agente → usuario. Una empresa que quiere introducir un nuevo
producto o entrar en un nuevo mercado muchas veces prefiere recurrir a los
agentes en lugar de tener su propia fuerza de ventas.
o Productor → agente → distribuidor industrial → usuario. Se utiliza cuando por
alguna razón no es factible vender directamente al usuario de negocios a través
de agentes.
Por último, está la distribución de servicios: este tipo de distribución es para
productos intangibles, el cual tiene únicamente dos canales de distribución.
Gráfica No. 4
Productores de Servicios
Fuente: STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª edición,
México: Mc Graw Hill, 2,007, p. 409
o Productor → consumidor. Se utiliza un canal de distribución directo cuando el
servicio es intangible. La distribución directa es característica para muchos
servicios profesionales.
19
o Productor → agente → consumidor. A pesar de que es necesaria la distribución
directa para los servicios, en algunos casos no se requiere el productor se
contacte con el cliente. Es usual que agentes ayuden al fabricante de servicios
con las ventas.
Canales de distribución múltiple:
Para poder llegar a más clientes y no depender de un solo canal de distribución,
generalmente los productores utilizan canales de distribución múltiples.
El cual consiste en utilizar distintos canales de distribución para poder llegar a diferentes
tipos de mercados.
La tendencia significativa implica la venta de la misma marca a un solo mercado a
través de canales que compiten entre sí, lo que a veces recibe el nombre de distribución
dual.9
Cuando no están satisfechos con la cobertura de mercado proporcionada por los puntos
de venta detallistas existentes, los productores abren sus propias tiendas, con lo cual crean
la distribución dual; o bien establecen sus propias tiendas principalmente como campos de
prueba para nuevos productos y técnicas de marketing. Aun cuando los canales de
distribución múltiples le brindan beneficios al productor, pueden agraviar a los
intermediarios.
3.3.2.1. Tipos de distribución
Al utilizar intermediarios ayuda a los fabricantes a poder llegar de una forma más
eficiente y eficaz al mercado meta. Con base en esta decisión deben escoger el tipo de
distribución a utilizar, los cuales pueden ser:
9 STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª ed. México: Mc Graw Hill,
2,007. p. 411.
20
Distribución directa: en esta distribución no existen intermediarios, únicamente
está formado por productor hacia el consumidor final.
Distribución corta: tipo de distribución donde el consumidor final accede al
producto por medio de un intermediario.
Distribución indirecta: está formada por el productor, más de un intermediario,
por último consumidor final. La distribución indirecta se divide en dos:
o La directa únicamente utiliza detallistas, excluyendo a los mayoristas.
o La indirecta cuenta con distintos tipos de intermediarios, los cuales
satisfacen las necesidades de los clientes y de la empresa.
Dependiendo del producto se seleccionará el tipo de distribución, algunos de los canales
de distribución antes mencionados ya no se utilizan, debido a que fueron reemplazados por
la venta online o ventas por catálogo.
3.3.3. Intensidad de la distribución
¨Para poder llegar a los mayoristas y detallistas, es necesario recurrir a los intermediarios
y analizar qué tan intensa debe ser la distribución.¨10
Las tres categorías para poder determinar la intensidad que se debe utilizar para la
distribución son:
Intensiva
En esta categoría de distribución los productos son vendidos por una gran
cantidad de intermediarios. La publicidad y promoción se realiza por el
productor.
10 STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª edición, México: Mc
Graw Hill, 2,007. p. 417.
21
Selectiva
Los productos son vendidos por un número de mayoristas y detallistas, quienes
facilitan la búsqueda a los consumidores.
Exclusiva
Los fabricantes seleccionan a un intermediario para la distribución del producto
y se realiza un convenio de exclusividad, en donde sólo el distribuidor puede
manejar el producto.
3.3.4. Quienes son los jugadores escogidos
La última decisión que se debe tomar es seleccionar la empresa que se designe para
distribuir el producto. Cuando las empresas son pequeñas, las opciones para seleccionar el
canal son reducidas, la mejor opción para estos casos es buscar intermediarios que estén
dispuestos a distribuir el producto.
Luego de escoger las empresas para que sean parte de un canal, se debe considerar su
estructura de asignación de precios, promoción del producto y servicio al cliente, que la
empresa fabricante busca.
Uno de los procesos críticos de cualquier empresa es establecer cuál es la ruta de
distribución que permita maximizar las ventas al costo más bajo. Es por eso Stanton
establece los tipos de canales, tipos de distribución y la intensidad de la distribución. Por lo
cual la empresa tiene la opción de adaptarse a un sistema más eficiente mediante la
combinación de estos conceptos, o redefinir su estrategia de distribución que le permita
tener una distribución del producto de manera eficaz y rentable.
22
4. RECOLECCIÓN DE DATOS
La recolección de datos se basó en las cinco fuerzas de Porter, matriz de Ansoff, diseño
de canal y se realizó una encuesta, cuyos resultados ayudaron a formular la estrategia a
implementar.
Las fuentes secundarias “son los resultados concretos de la utilización de las fuentes
primarias, es decir, libros, ensayos, artículos, biografías, monografías, entre otros”.11
Para la recopilación de datos se utilizaron fuentes secundarias, como documentos, libros
con información sobre el producto Spirulina, y además, se hizo un estudio de mercado
visitando las tiendas de la competencia en Guatemala, con el fin de analizar los precios y
métodos de promoción.
Se realizó una encuesta que contiene 14 preguntas, está dirigida a hombres y mujeres
entre los 23 a 35 años y se entrevistaron a 35 personas. Estas preguntas fueron elaboradas y
analizadas con el objetivo de crear una estrategia que logre aumentar las ventas del
producto Spirulina.
11 HURTADO, José. Fuentes primarias y secundarias en la construcción del conocimiento
histórico, 2,012.
23
5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Una estrategia de ventas es hacerle vivir a los clientes una nueva experiencia mediante
productos innovadores. Por ello, se debe trabajar en una empresa y un producto que sean
diferenciados y memorables para los clientes. Se debe lograr que el producto haga sentirse
a los clientes también únicos, en otras palabras, que estos se sientan especiales.
La empresa fabricante y distribuidora del producto Spirulina ha visto estancadas sus
ventas en los últimos meses, por lo tanto, desea incrementar sus ventas implementando una
estrategia competitiva.
5.1. Objetivos
5.1.1. Objetivo General
Identificar las causas del estancamiento de las ventas del producto ¨Spirulina¨ y diseñar
una estrategia favorable para incrementar las ventas del producto, en el mercado de la
Ciudad de Guatemala.
5.1.2. Objetivos Específicos
Investigar en el mercado guatemalteco la estrategia el crecimiento de las ventas del
producto Spirulina.
Definir la estrategia orientada al incremento de las ventas del producto.
24
6. ALCANCE Y LIMITACIÓN DEL TRABAJO
Se investigó el segmento de mercado consumidor de Spirulina para detectar el mercado
potencial constituido por personas que tienen una alimentación saludable. Esta
investigación ayudó a establecer un plan estratégico, orientado a atacar mercados
existentes del producto e introducirlo a nuevos mercados.
Uno de los limitantes que afectará los resultados del trabajo, es el tiempo que se tuvo
para investigar a la población consumidora actual y potencial.
25
7. RESULTADOS
7.1. Análisis de los Resultados
Se entrevistaron 35 personas, hombres y mujeres, comprendidos entre los 23 y 35 años
de edad, de quienes se obtuvieron los siguientes resultados:
Gráfica No. 5
Fuente: Propia.
El 71% de las 35 personas encuestadas practican algún deporte.
Gráfica No. 6
Fuente: Propia.
71%
29%
¿Práctica algún deporte?
SI NO
14%
9%
34%11%
9%
11%
6%
6%
¿Qué deporte practica?Correr
Tennis
GYM
Caminata
Fut ball
Cross Fit
Natación
Box
26
De las personas que practican deporte el 34% indica que asiste al Gimnasio, el 11% realiza
caminata, con el mismo porcentaje realizan cross fit, y el 9% practican fut ball, el 6%
realiza natación, 14% de las personas entrevistadas corren, el 6% hace box, y por último, el
9% practican tenis.
Gráfica No. 7
Fuente: Propia.
De las personas encuestadas el 65% de personas mencionaron que toman algún
suplemento nutricional, mientras el 34% no consume.
Gráfica No. 8
Fuente: Propia.
El 43% de las personas indican que toman Whey Protein Complex, el 14% toma Nitr-
Tech, el 20% toman Proteína Super Ultra Mass, y el 23% toma Shakes de Herbalife.
66%
34%
¿Toma algún suplemento nutricional sintético?
Si
No
14%
43%20%
23%
¿Qué suplemento sintético toma?
Nitro-Tech
Whey ProteinComplex
Proteina Super UltraMass
Shakes Herbalife
27
Gráfica No. 9
Fuente: Propia.
El 57% de las personas indica que lo compra en GNC, el 23% lo compra en Herbalife y
el 20% en Internet.
Gráfica No. 10
Fuente: Propia.
El 80% de las personas indica que no toman y el 20% indica que si lo toma.
57%23%
20%
¿Dónde compran los suplementos sintéticos?
GNC
Herbalife
Internet
20%
80%
¿Toma algún suplemento natural?
Si
No
28
Gráfica No. 11
Fuente: Propia.
Las personas que declararon que toman suplementos naturales, el 57% toma Moringa y
el 43% toma Chía.
Gráfica No. 12
Fuente: Propia.
El 72% indican que lo compra en el super mercado, el 14% lo compra en la farmacia y
el otro 14% lo compra en la Superb.
Chia43%
Moringa57%
¿Qué suplemento natural toma?
Chia Moringa
14% 0%
72%
14%
¿Dónde compra el suplemento natural?
Superb Mercado Super Mercado Farmacia
29
Gráfica No. 13
Fuente: Propia.
Al momento de mencionar el producto Spirulina el 100% de los encuestados mencionó
que no conocían dicho producto.
Gráfica No. 14
Fuente: Propia.
Al mencionar los beneficios que este aporta, 51% de las personas encuestadas sí están
dispuestos a consumir Spirulina para mejorar su rendimiento físico y el 49% no lo está.
0%
100%
¿Conoce qué es Spirulina?
Si
NO
51%
49%
¿Estaría dispuesto a consumir Spirulina, para
mejorar su rendimiento físico?
SI
NO
30
Gráfica No. 15
Fuente: Propia.
Se le preguntó en qué medio le gustaría comprar el producto, el 56% de las personas
indicó que en ventas On line y el 44% prefiere asistir a tiendas.
Gráfica No. 16
Fuente: Propia.
Las personas que prefieren asistir a una tienda, el 61% de los encuestados prefieren
adquirir el producto en Gimnasios, y el 39% en tiendas de productos naturales.
56%
0%0%
44%
¿En qué medio lo compraría?
Ventas On Line
Visitas de vendedor
Ventas por televisión
Asistir a una tienda
0%
39%
61%
¿Dónde le gustaría encontrar?
Super mercado
Tiendas de productosnaturales
Gimnasios
31
Gráfica No. 17
Fuente: Propia.
Para dar a conocer el producto es necesario realizar publicidad, el 37% a las personas
encuestadas les influye comprar el producto por internet / redes sociales, el 17% televisión,
6% boletines, 17% revistas de salud, 21% vallas publicitarias y el 2% de las personas
indican que el periódico.
Gráfica No. 18
Fuente: Propia.
Otros elementos que llevan a un consumidor a adquirir un producto. Según la encuesta
son principalmente: 36% un precio accesible, 27% productos naturales, 26% lugares
accesibles de compra, 11% que los resultados sean rápidos.
5%
40%
0%
25%
15%
15%
¿Qué tipo de publicidad lo influye usted para
comprar un producto similar a Spirulina?
Televisión
Internet / redessociales
Periódico
Vallas Publicitarias
36%
27%
11%
26%
¿Qué lo llevaría a comprar este tipo de
producto?
Buen precio
Productos naturales
Efectos Rápidos
Lugares accesiblesde compra
32
A partir de las encuestas se pudo determinar que 51% de las personas están interesadas
en tomar suplementos naturales. La mayoría desean adquirir el producto Spirulina en
lugares accesibles y específicos, como gimnasio y/o tiendas de productos naturales.
Es importante promover el producto por medio de publicidad, los encuestados son
influidos por vallas publicitarias, internet / redes sociales, revistas de salud y televisión. Al
cumplir con todos estos factores aumenta un posible número considerable de clientes
potenciales.
Para cualquier empresa es importante que sus productos se puedan vender, para ello
deben existir consumidores que lo puedan comprar. Se debe considerar las condiciones en
las que el comprador accede a adquirir un producto, también debe estimarse un precio en
función al consumidor, lo que genera un poder de compra dentro del mercado. También es
necesario considerarse la fijación del precio en función de los costos y los objetivos de
ventas.
Las personas encuestadas aseguraron que prefieren consumir productos naturales, lo que
le brinda un beneficio a la Spirulina.
33
8. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
8.1. Cinco fuerzas de Porter
Gráfica No. # 19
Cinco fuerzas de Porter
Fuente: Propia
Según el análisis de nuevos entrantes, se requiere de una alta inversión para poder
ingresar al mercado.
Por otro lado, existe la rivalidad entre competidores, en este este caso, muy fuerte y
reconocido. La empresa debe analizar e imponer una estrategia que implemente el producto
en un mercado accesible para el consumidor. Gracias a que la materia prima de este
producto es producida por los mismos, no afecta en el impacto de insumos.
Los compradores tienen la libertad de decidir qué producto y marca desean consumir,
muchos de los factores que estos toman en cuenta son los precios accesibles y la cercanía
del producto.
Amenazas de nuevos entrantes
• Para ingresar al mercado se necesita alta inversión de fabricación de Spirulina
• Los costos de la empresa son bajos.
Poder de negociación con proveedores
• Impacto en los insumos de costos de la industria
• Poder de decisión en el precio por parte de los proveedores
Poder de negociacion con los compradores
• Posibilidad de cambio de proveedores a bajo costo y mayor o menor calidad
Amenaza de productos sustitutos
• El cliente puede decidir que producto puede utilizar
• Precios relativos de los productos sustitutos
• Disponibilidad de sustitutos cercanos
Rivalidad entre competidores
Crecimiento de la industria nuevas Estrategias con costos altos Competidores fuertes
34
Como se mencionaba anteriormente, el cliente puede decidir qué producto desea utilizar,
esta es la mayor amenaza de productos sustitutos, la disponibilidad de estos en cualquier
centro de ventas y los precios de los productos similares, también pueden afectar el
mercadeo de la Spirulina.
La empresa tendrá que realizar un presupuesto de lo que debe invertir, como en la
publicidad del producto en Internet, redes sociales y televisión. También se deberá
capacitar a los vendedores, logrando así incrementar el consumo y las ventas de la
Spirulina.
8.2. Matriz de Ansoff
La empresa Spirulina, S.A. deberá buscar penetrar en el mercado, ya que cuenta con un
número de clientes a los cuales debe continuar influyendo para que consuman más el
producto, y también debera atraer nuevos clientes, desarrollando mercados nuevos,
ubicando el producto en lugares estratégicos.
8.3. Diseño de estrategias de un canal de distribucion
Para poder diseñar el canal es necesario tomar cuatro decisiones:
8.3.1. Especificación de la función de la distribución de acuerdo al Marketing Mix
Objetivos de marketing de la empresa Spirulina:
Dar a conocer el producto a nuevos clientes.
Introducir el producto a gimnasios por medio de promociones de consumo inmediato.
Introducir el producto a puntos específicos de ventas como por ejemplo Orgánica,
Superb, entre otras tiendas de productos naturales.
Promocionar el producto en Internet/ redes sociales, vallas publicitarias y televisión.
Establece precios accesibles y competitivos.
35
8.3.2. Tipos de canales
Según el análisis que se ha realizando, el tipo de canal que la empresa Spirulina, S.A.
debe implementar y desarrollar a partir de la distribución hacia un revendedor, quién
facilitará a los compradores el acceso del producto. También se le puede llamar distribución
indirecta ya que se utilizará un intermediario para llegar al consumidor final.
8.3.3. Intensidad de la distribución
Debido a las características del producto, este debe ser colocado en tiendas exclusivas y
que generen impacto para el consumidor y, al mismo tiempo, ser accesible para todos
aquellos que desean adquirirlo.
En este caso, existen distribuidores encargados que van a ofrecer el producto, sin
embargo, no se requiere un contrato de exclusividad ya que el intermediario podrá vender
varios productos de otras marcas. Para que la empresa Spirulina venda su producto, debe
dar a conocer y capacitar a los vendedores para generar una promoción a nivel local del
mismo.
8.3.4. Quienes son los jugadores escogidos
Como se ha dado conocer en los análisis de resultados para introducir el producto al
mercado y promover una demanda mayor, se ha designado que en la primera distribución
debe ser en gimnasios, por medio de promociones y consumo inmediato.
Como segundo jugador se debe considerar las tiendas de productos naturales, súper
mercados, mercados y farmacias.
36
RECOMENDACIONES GENERALES
De acuerdo a los resultados de las encuestas, se propone a la empresa que coloque el
producto en espacios que sean más accesibles para los clientes y que en la actualidad, sean
utilizados por competidores y buscar espacios donde no se encuentren.
Además, hoy en día es una novedad promocionar los productos de forma que llamen la
atención visual, por ello se sugiere utilizar promoción por internet, redes sociales,
preferiblemente de gran impacto para el consumidor, como también promocionar el
producto en redes sociales y medios de comunicación masivas.
37
CONCLUSIÓN FINAL
La empresa Spirulina S.A. ha llegado a Guatemala a ofrecer un producto innovador que
garantiza resultados positivos a los clientes. Tiene como ventaja ser un producto natural y
nuevo en el mercado, que lo convierte un producto competitivo.
Tiene una estrategia de ventas vaga que limita el conocimiento de los beneficios de este
producto al resto de la población, como consecuencia los niveles de ventas se encuentran
estancados.
Para poder llegar a los clientes, es necesario que la empresa establezca una estrategia
para la distribución del producto. Para esto es necesario invertir, según el análisis del
trabajo, dar a conocer el producto a nuevos clientes, introducir el producto a nuevos
mercados, y promocionarlo. Según el estudio realizado, que se muestra en la tabla #1 del
estudio de precios el producto de la empresa Spirulina S.A. se encuentra con precios
competitivos y accesibles al mercado.
38
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Libros
ABASCAL, Elena. Análisis de Encuestas. 1a ed. Madrid: ESIC, 2,005. 293 p.
ARELLANO, Rolando. Marketing, enfoque América Latina. 1ª ed. México: Mc Graw Hill,
2,000. 420 p.
FERNÁNDEZ, Ricardo. Manual para elaborar un plan de mercadotecnia. 1ª ed. México:
Mc Graw Hill, 2,004. 199 p.
HENRIKSON, Robert. Micro alga Spirulina, Super alimento del futuro. 1 ed. España:
Ediciones Urbano, 2,009. 220 p.
HERNANDEZ, Roberto. Métodos de la Investigación, 5ª ed. México: Mc Graw Hill, 2,010.
287 p.
HURTADO, José. Fuentes primarias y secundarias en la construcción del conocimiento
histórico. 2,012.
KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Marketing. 14ª ed. México: Pearson, 2,012. 613
p.
LAMB, Charles. Marketing. 11ª ed. México: Cengage Learning, 2,011. 777 p.
PRIDE, William M. Ferrell, O. C., Rosas, Lopetegui, Gloria E. Marketing: Conceptos y
Estrategias. 9ª ed. México: Mc Graw-Hill, 1,997 549 p.
STANTON, William y otros. Fundamentos de Marketing. 14ª ed. México: Mc Graw Hill,
2,007. 741 p.
WHEELEN, Thomas y HUNGER David. Administración Estratégica y Política de
Negocios, Conceptos y Casos. 10ª ed. México: Pearson Educación, 2,007. 768 p.
39
ANEXOS
Anexo No. 1
Encuesta p
Sexo: Femenino _______ Masculino _______ Cuantos años: ________
1. ¿Usted practica algún deporte? SI _______ NO _______
2. ¿Qué deporte practica? _____________________________________________
3. ¿Toma algún suplemento nutricional? SI _______ NO _______
4. ¿Qué suplemento toma?
A. Nitro-Tech
B. Whey Protein Complex
C. Proteina Super Ultra Mass
D. shakes Herbalife
5. ¿Dónde lo compra?
A. GNC
B. Herbalife
C. Internet
6. ¿Toma algún suplemento natural? SI _______ NO _______
7. ¿Qué suplemento toma? ___________________________________________
8. ¿Dónde compra el suplemento natural?
A. Superb
B. Mercado
C. Super Mercado
D. Farmacia
9. ¿Conoce que es Spirulina? SI _______ NO _______
10. ¿Estaría dispuesto a consumir Spirulina para mejorar su rendimiento físico?
SI _______ NO _______
11. ¿En qué medio lo compraría?
A. Ventas On Line
B. Visitas de vendedor
C. Ventas por televisión
D. Asistir a una tienda
12. ¿Dónde le gustaría encontrar?
A. Súper mercado
B. Tiendas de productos naturales
C. Gimnasio 11
D. farmacia
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13. ¿ Qué tipo de publicidad influye en su decisión para comprar un producto similar a la
spirulina?
A. Televisión
B. Internet / redes sociales
C. Periódico
D. Vallas Publicitarias
E. Revistas de la salud
F. Boletines
14. ¿Qué lo llevaría a comprar este tipo de producto?
A. Buen precio
B. Productos naturales
C. Efectos Rápidos
D. Lugares accesibles de compra
41
