Estilo Del Negociador Latino-Americano

7/26/2019 Estilo Del Negociador Latino-Americano

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EL ESTILO NEGOCIADOR DE LOS LATINOAMERICANOS.

UNA INVESTIGACIN CUALITATIVA

Enrique Ogliastri*

El negociador latinoamericano es bsi-camente un regateador amistoso e in-formal, que no es muy preciso en sustrminos. Prefiere negociar entre ami-gos, base central de su confianza en lacontraparte. No sacrifica el corto plazopara obtener ventajas a la larga, prefieresatisfacciones inmediatas, en cada trato.No se destaca por su puntualidad ycumplimiento, pero es muy impacientecuando el otro lo hace; es muy flexible

en el uso del tiempo, viene de una cul-tura policrnica. Las decisiones estn cen-tralizadas al ms alto nivel, y las toma eljefe como individuo; los grupos aseso-res o tcnicos participan en las reunio-nes pero el nico vocero real es el jefe.

As como realiza poca preparacin,el latinoamericano tampoco hace prene-gociaciones, pero esto se facilita por lainformalidad en el trato si el otro lasinicia; de hecho, se siente ms cmo-do en negociaciones informales, porfuera de la mesa de negociacin. Suele

iniciar las negociaciones en tnica tradi-cional, con una peticin alta, y es muycuidadoso de la reaccin de la contra-parte, manipulativo de emociones y jue-gos de poder que pretenden amedren-tar a la contraparte. Es muy orgulloso y

puede jugarse el todo por el todo, asu-miendo riesgos muy altos en el procesode negociacin.

El latinoamericano tiende a argumen-tar de manera general, vago en los tr-minos pero slido en los principios ge-nerales; alternadamente, argumentasobre las necesidades personales y de lacontraparte tomndolas como criterioslegtimos y vlidos. Los acuerdos sonigualmente rpidos, imprecisos, de pa-labra o, paradjicamente, de una minu-ciosa legalidad.

A estas conclusiones se llega despusde un extenso estudio sobre negociacinintercultural, realizado principalmentemediante investigaciones cualitativasbasadas en entrevistas personales conpreguntas abiertas. Se realizaron milquinientas entrevistas a personas quenarraron su experiencia en una negocia-cin concreta. El estudio se inici por lasnegociaciones entre japoneses y colom-

bianos; los entrevistados nipones indi-caron que en general haba patrones denegociacin semejantes entre los diver-sos pases latinoamericanos, hiptesisque se explor y confirm durante unsemestre de investigacin en Tokio con

* Ph. D. en teora organizacional y profesor titular en la Universidad de los Andes (Bogot). Fue pro-fesor e investigador visitante en Harvard, IDE de Japn y la ESC de Toulouse. Este reporte es parte deuna investigacin en curso y de un libro en preparacin.


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el Instituto de Economas en Desarrollo.Posteriormente se realizaron entrevistassobre negociaciones en Venezuela, Ecua-

dor, Mxico, Brasil, Argentina, Chile yotros pases latinoamericanos. Igual-mente, se estudiaron negociaciones deColombia con los Estados Unidos, Fran-cia, el Medio Oriente, Alemania, Chinay otros pases o culturas del mundo. Sedesarroll as un esquema de variablespara describir los estilos de negociacininternacional y se estableci una compa-racin entre seis culturas: japonesa, delMedio Oriente, angloamericana, china,francesa y latinoamericana. En este do-cumento se presentar la metodologa

de la investigacin as como una sntesisde los resultados sobre Amrica Latina.

LA INVESTIGACIN SOBRENEGOCIACIN INTERCULTURAL

Este programa de investigacin se inicien 1987 con un estudio sobre las nego-ciaciones entre japoneses y latinoameri-canos (Ogliastri, 1992, 1993). Este estu-dio se culmin en Tokio en 1990, y secontinu con las negociaciones entre pa-ses latinoamericanos (Ogliastri, 1997a)y con otras culturas: angloamericanos,franceses y del Medio Oriente (Oglias-tri, 1994,1997b).

El objetivo del estudio es identificarlas caractersticas negociadoras de unacultura, desarrollar una explicacin so-bre sus criterios y conceptos, y llegar apredecir y desarrollar algunas prescrip-ciones para negociar con ellos. Comocorresponde, por lo general, a metodo-logas cualitativas, el procedimiento hasido primordialmente inductivo y com-parativo, orientado a desarrollar una ex-

plicacin sobre la manera de negociaren esa cultura. Esta metodologa de in-vestigacin es indispensable para abrir

el campo de la administracin hacia en-foques ms cosmopolitas y revisar laspremisas ontolgicas de la teora organi-zacional (Morgan, 1980, Pfeffer, 1993).

Las preguntas que basaron la inves-tigacin se refieren a cmo negocian loslatinoamericanos, por qu negocian deesa manera, cul es su proceso caracte-rstico, y qu recomendaciones se pue-den hacer a ellos y a quienes negociencon ellos. Las preguntas de investigacinson muy concretas y el campo tericoqueda entonces restringido a la prcticade las negociaciones. En este documen-to se responde primordialmente la pri-mera pregunta, la que concierne a ladescripcin. Se infiere que hay un ele-mento estructural detrs de todo esto, lacultura y el poder relativo entre las par-tes, pero esto an no se analiza (Day yDay, 1977; Strauss, 1978). De todas ma-neras se est haciendo una descripcincultural, la teora implcita de negocia-cin que se tiene en Amrica Latina.En este documento no se trabajar unaexplicacin a las diferencias en cultu-ras negociadoras; eso se har median-te un mtodo comparativo posterior-mente.

Por "negociacin" se entendi la ma-nera de resolver un problema que in-volucra tanto elementos de conflicto ydiferencia de intereses como de necesi-dades de encontrar una solucin comn,lo cual se considera preferible a recurrira acciones legales o al uso de la fuerza.La negociacin es el comportamiento delas personas en esas situaciones de con-

flicto y congruencia de intereses, los va-


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lores subyacentes en las acciones, losconceptos y expectativas que se tienensobre los otros, el proceso que se sigue

en la solucin del problema. Sobre esteproceso se han distinguido en la litera-tura dos sistemas o teoras de negocia-cin, la distributiva tradicional y la inte-grativa o nueva teora de la negociacin(Walton y McKersie, 1965).

La negociacin distributiva parte dela base de que lo ganado por una de laspartes lo pierde la otra (un juego mate-mtico de suma cero) y se centra en re-partir mediante un proceso de regateo;ha sido tambin llamada "tradicional",

"posicional" o "competitiva" (Pen, 1952;Sawyer y Guetzkaw, 1965; Coddington,1969; Karras, 1970; Deutsch, 1973; Le-wicki y Litterer, 1985). La negociacinintegrativa se centra en la creacin devalor durante la negociacin, en crite-rios objetivos o externos para distribuirlo que est en juego en la negociacin,en relaciones de largo plazo, y en uncomportamiento racional (Zartman,1977; Strauss, 1978; Raiffa, 1981; Pruit,1981; Fisher y Ury, 1981; Laz y Sebenius,1986; De Bono, 1990; Ury, 1991; Bazer-

man y Neale, 1992).

La negociacin puede ser el caminoms adecuado para resolver una diferen-cia, pero si no funciona se puede recu-rrir a los derechos o al poder (Ury, Bretty Goldberg, 1988). La resolucin de unconflicto mediante derechos puede sig-nificar apelar a la razn y a convencerde la justicia de una posicin, a involu-crar a un tercero como conciliador, faci-litador o mediador del conflicto, a ape-lar a las reglamentaciones de sistemaslegales y acuerdos previos, y a un arbi-tro o juez (Prez y Varn, 1993). Recurrir

al poder para resolver una diferencia deintereses implicara la utilizacin deamenazas basadas en valores y creen-

cias, el ejercer presiones econmicas osobre conveniencias prcticas y utilita-rias de la contraparte, o llegar a accionesunilaterales de fuerza y violencia.

En el estudio se han utilizado doscuestionarios de preguntas abiertas, en-trevistas con profundidad, estudio decasos de negociacin, grupos de enfoque,observacin participante, y la compara-cin progresiva de los datos medianteprocedimientos cercanos a la escuela dedesarrollar "teoras con pies en la tierra"

[grounded theory: Glaser y Strauss, 1968).De la identificacin de caractersticasdescriptivas del comportamiento nego-ciador de las personas de una cultura, sepasa a responder el "por qu" actan deesa manera, y a establecer procesos tpi-cos que permitan predecir su comporta-miento y reacciones dentro de una se-cuencia determinada (Apndice 1: Unailustracin del mtodo: la negociacinjaponesa con latinoamericanos).

En la investigacin cuantitativa tra-dicional se parte de una teora y de unahiptesis que se va a poner a prueba me-diante mediciones en la realidad estu-diada; ste es un proceso deductivo, enel cual el investigador predefine lo quequiere medir (los conceptos y variablesderivados de una teora) antes de ir alestudio del campo. En la investigacincualitativa se sigue el proceso inverso,pues se espera que los datos y conceptosemerjan de la misma gente estudiada,en sus propios trminos y no en los delinvestigador. Una secuencia inductiva,en la cual se busca que los datos concre-tos de la realidad sirvan de base para el


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desarrollo de explicaciones y prediccio-nes tericas que agrupen un rango cadavez mayor de hechos, de datos. Con los

datos se construye la teora y no al revs(con la teora se generan los datos) (Mi-les y Huberman, 1994).

En esta investigacin no se trat en-tonces de probar una teora, sino de de-sarrollarla. En el proceso de los datos (larealidad) hacia la teora se trabajan suce-sivamente puntos de contradiccin oparadojas, pues el investigador intentano solamente confirmar sus primerasobservaciones, sino rebasarlas cuandoencuentra contradicciones entre los da-tos, puntos de enriquecimiento que leexigen generar explicaciones de mayorprofundidad y amplitud para que cu-bran por igual lo explicado inicialmente,y los datos inexplicados por las primerasteoras o conclusiones. ste es, en pe-queo, un proceso como el descrito porKuhn (1965), en el cual los paradigmasde investigacin se rompen o amplan amedida que avanza el conocimiento yque surgen nuevos datos que no puedenexplicarse con las conclusiones iniciales.

Al estudiar la cultura de negociacin

de los latinoamericanos surgieron variospuntos de contradiccin, o enriqueci-miento no totalmente resueltos. El pri-mero es la relativa homogeneidad cul-tural de los diversos pases y culturaslatinoamericanas. La perspectiva de loslatinoamericanos mismos apunta haciala diversidad y las diferencias internas.La perspectiva de los extranjeros acercade la regin, tanto de los japoneses comode los angloamericanos y los europeos,seala comportamientos negociadoressemejantes. En la investigacin se est

procesando la informacin concreta de

los pases sobre los cuales hay ms datos(Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecua-dor, Mxico) y ya se public un informe

sobre Venezuela (Ogliastri 1997a). Indu-dablemente, hay diferencias entre los in-dividuos, pues una persona nunca es to-talmente representativa de su cultura, yhay bastantes variaciones internas en lacultura negociadora latinoamericana;esto ocurre en parte por la contradiccino paradoja de ser a la vez culturas gru-pales y con amplio campo en el ego in-dividual. Pero todo ello est enmarcado,desde el punto de vista de teoras de ne-gociacin, en el predominio de la nego-ciacin distributiva tradicional.

Los cuestionarios utilizados en la in-vestigacin se centraban en una (y slouna) experiencia de negociacin quehubiera tenido el entrevistado. En el pri-mer cuestionario se peda a la persona,mediante preguntas abiertas, narrar suexperiencia en otra cultura desde la pre-negociacin hasta la secuencia de la ne-gociacin. Finalmente, se le preguntabalo que ms le haba gustado de la expe-riencia (y lo que no le haba gustado), lo

que le haba sorprendido, la similitud odiferencias que senta con las personascon quienes haba negociado, que des-cribiera la manera de negociar de la con-traparte, y que mencionara los consejosque le dara a un colega o a un amigoque tuviera que ir a negociar al otro pas.Este cuestionario se centraba en una ne-gociacin formal (comercial, poltica ode cualquier ndole) y se enmarcabansus experiencias dentro de la estructuraconcreta de intereses, opciones externasa la negociacin, y dems circunstancias

de la negociacin en s.


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El segundo cuestionario utilizado enla negociacin se refera a una experien-cia de conflicto personal en otra cultura.

Por lo general, se trataba de conflictosresueltos por negociacin, pero algunosde los narrados por los entrevistados in-volucraban demandas legales o accionesde poder. En este cuestionario se hacaadems una pregunta sobre vivenciasradicalmente distintas a la narrada, paraevaluar si en su experiencia general, steera un incidente aislado o no. Igualmen-te, se preguntaba por el evento que lehaba resultado ms sorprendente e inex-plicable, una descripcin de la manerade resolver conflictos de la otra cultura,y los consejos que le dara a un amigoque tuviera que vivir o trabajar con ellos.

Durante la investigacin se hicierontambin entrevistas con profundidad, apersonas conocedoras de la otra cultura(por ejemplo, al francs que ha vividomuchos aos y est casado con un lati-noamericano), y a las cuales se hacenpreguntas ms concretas, generalizacio-nes, o la resolucin de paradojas cultu-rales. Otra opcin de entrevistas conprofundidad es la que se hace al experto

en un tema; por ejemplo, a un abogadoespecializado en contratos internacio-nales se le pregunt sobre las diferenciasy semejanzas entre los abogados france-ses, los ingleses y los latinoamericanos,en el contexto de negociaciones interna-cionales. Otro ejemplo de las entrevistasabiertas con profundidad fueron las re-alizadas al profesor de filosofa, a quiense pregunt por las diferencias entre lafilosofa que se produce o que se vive endos culturas, o al jesuita latinoamerica-no que viva en el Japn, a quien se lepidi que explicara las diferencias reli-

giosas entre las dos culturas. Obviamen-te, este procedimiento tiene una mezclade elementos deductivos e inductivos,

pues ninguna investigacin puede serpuramente cualitativa o cuantitativa(trminos que, por lo dems, no sonmuy apropiados).

En el curso de la investigacin, sehan realizado adems estudios de casosde negociacin, en los cuales se tuvo ac-ceso a los archivos de una empresa o deun ministerio, o se pudo entrevistar a lasdiferentes partes involucradas (en Oglias-tri, 1992, aparecen publicados varios deestos casos).

La observacin participante es unmtodo tradicional de estudiar culturas,y para tal fin se acompaaron (y aseso-raron) procesos de negociacin entreempresas de las dos culturas. En un pro-ceso a la inversa, pero igualmente valio-so, el ir a vivir en otra cultura ensea alestudioso no solamente sobre la culturaen que fue a vivir, sino tambin sobre lapropia, por contraste. Este investigadorlatinoamericano (de abuelo francs) lle-v un diario de campo durante su per-manencia en el Japn (entrevistando alatinoamericanos y japoneses), y otro enFrancia (entrevistando principalmente afranceses y espaoles).

A lo largo de la investigacin se hanrealizado once grupos de enfoque (focusgroups), la mayora de ellos con estu-diantes que actuaron como asistentes deinvestigacin en la realizacin de entre-vistas a personas de una cultura deter-minada. Estos grupos de enfoque fueronparticularmente tiles para la genera-cin de categoras o variables compara-tivas sobre las culturas. La pregunta


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"Cmo describira la manera de nego-ciar de esa cultura?" permiti tambin de-sarrollar categoras de comparacin. En

este punto, se recurri a categoras re-conocidas de tiempo atrs, las que serefieren a aspectos cruciales en la com-paracin cultural, como el sentido deltiempo, el uso del espacio, las pautas dela comunicacin (Hall, 1966), sobre la uti-lizacin del poder (Cass y Deol, 1985).En el desarrollo de categoras o variablescomparativas de la negociacin inter-cultural resultaron evidentemente ti-les los comportamientos resaltados porlos estudios sobre negociacin, que tie-nen que ver con aperturas, regateo, cie-

rres, etc. y que haban sido muy bienagrupados por Weiss y Strip (1985). Esteprocedimiento comparativo, que utilizgrupos de enfoque, preguntas del cues-tionario y literatura de comparacin cul-tural, result en un esquema de 17 va-riables que se definieron en 1992 y quese utilizaron para la descripcin de lacultura latinoamericana de negociacin.

Algunas variables involucran aspec-tos bsicos de filosofa de la vida y visindel mundo (como conceptos arraigados

sobre la resolucin de conflictos, pers-pectivas temporales a largo o corto pla-zo, o ideas sobre la naturaleza humana);otras variables se refieren a elementosculturales de las negociaciones (comolos criterios para la escogencia de unrepresentante negociador, la formalidady buenas maneras sobre la mesa de ne-gociacin, y la toma de decisiones indi-viduales o en grupo); en tercer lugar, seconsideraron aspectos ya ms concretosdel proceso de negociacin (como laapertura, el uso de tcticas de poder, ti-

pos de argumentacin utilizados, o ti-

pos de acuerdo). La cultura negociadorade un pas estar entonces conformadapor la manera como la generalidad de

las personas procedentes de ese pas ocultura conciben o actan en ese con-junto de variables.

El primer conjunto de variables serefiere a aspectos bsicos de la filosofade la vida y la visin del mundo. Se tratade entender la concepcin bsica de loque es negociar, que para algunos es de-batir o convencer, para otros distribuir oregatear y para otros integrar aumentan-do el valor. Otro elemento lo constituyela concepcin que se tiene del otro conquien se negocia: si amigo, enemigo ocolega. Una tercera variable cultural b-sica est en la perspectiva de largo o cor-to plazo. En cuarto lugar, las bases conlas cuales se establece confianza en losotros, que puede ser por amistad perso-nal, por mera intuicin basada en el sis-tema legal o por experiencias previas. Laquinta variable es el nivel de riesgos queestn habituados a tomar; ciertas cultu-ras son ms arriesgadas que otras.

El segundo conjunto de variables serefiere a preferencias culturales sobre

procesos de negociacin en s mismos.Las culturas asignan variada legitimi-dad a los representantes; por ejemplo,en algunas partes el negociador es eljefe, en otras los subalternos y en otraslos expertos. La manera de tomar deci-siones, por unanimidad del grupo, indi-vidualizadas o consultadas, representandiferentes prcticas. Una octava varia-ble se refiere a la formalidad o protocolodel proceso, algunos muy rigurosos yotros muy informales sobre la mesa denegociacin. En algunas culturas la ne-

gociacin es esencialmente un proceso


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que se realiza por fuera de la mesa, a tra-vs de encuentros sociales o de reunio-nes informales; en otras partes es de mal

gusto hablar de la negociacin durantela cena. Las prenegociaciones son muyimportantes y un captulo aparte, perono todas las culturas las realizan, particu-larmente cuando se prepara muy pocouna negociacin.

El tercer conjunto de variables paracomparar culturas negociadoras se re-fiere a las tcnicas o procedimientos quese utilizan. Las aperturas pueden ser dealtas demandas o pueden ser razonables,segn el aspecto de la contraparte o se-

gn algn criterio externo a los negocia-dores. El tipo de discurso o contenidoque se revela en las grabaciones de losintercambios puede ser racionalista, uti-litario, centrado en bsqueda de infor-macin, vago o concreto segn la cultura.La expresin de emociones en la mesade negociaciones puede ser de mal gus-to o un gran gusto, del tipo expresivo ocon un fin premeditado instrumental.En algunos pases se utilizan abierta-mente evaluaciones del respectivo po-der de las partes, en otras se evitan para

no humillar a nadie, y las tcticas de po-der varan as en diversas culturas. El ni-vel de la discusin puede ser concreto einductivo o general, deductivo y relati-vamente vago. Hay culturas policrni-cas que pueden discutir varios puntos ala vez sin llegar a un acuerdo sobre nin-guno y otras que quieren una discusinorganizada punto por punto. Algunosprefieren llegar a un acuerdo escrito,otros a uno verbal. En todos estos aspec-tos se realiz un anlisis comparativopara contrastar a los latinos con las de-ms culturas estudiadas.

CUADRO 1ENTREVISTAS SOBRE NEGOCIACIONESDE LATINOAMERICANOS CON

Japn 248Venezuela 268

Estados Unidos 145

Ecuador 138

Francia 103

Mxico 92

Espaa 86

Medio Oriente 62Brasil 60

Alemania 44

Argentina 38

Italia37

Chile 35

China 20

Corea 18

Otros pases 66

Total 1.460

Ms del 90% de las negociacionesdescritas en las entrevistas (cuadro 1) tu-vieron lugar entre latinoamericanos ylos del pas mencionado. Las de pases

latinoamericanos fueron realizadas pri-mordialmente por colombianos con na-cionales del otro pas. La mayora de lasentrevistas las realizaron estudiantesasistentes de investigacin, fueron gra-badas y transcritas textualmente (por loque las podran utilizar en el futuro otrosinvestigadores). Aunque en este mo-mento los datos se estn procesandocon un software computarizado paraanlisis de datos cualitativos (la versin4.0 de Nud*ist para Mclntosh), la des-cripcin que sigue se realiz con proce-

dimientos manuales y de saturacin dela informacin.


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EL COMPORTAMIENTO NEGOCIADORDE LOS LATINOAMERICANOS

La esencia de la negociacin para los la-tinos es el regateo; confrontados con cul-turas de poco regateo, que utilizan otrosprocesos para llegar a un acuerdo (comola japonesa), el latinoamericano se sien-te perplejo y casi desilusionado:

Pues yo s fui a Tokio, pero en realidad nohubo negociacin: ellos pidieron 450 mildlares por esa maquinaria... y dos se-manas despus cerramos en 450 mil d-lares! Ah no hubo negociacin.

En otras palabras, si no hay regateono hay negociacin, si no hay concesio-

nes (o rebajas) el proceso es una prdidade tiempo.

Otro elemento fundamental es que loslatinos prefieren que la negociacin ocu-rra entre amigos, en un ambiente cor-dial. Esto es idntico a la preferencia ja-ponesa, el aspecto que mejores puentestiende entre las dos culturas, pero no fun-ciona tan bien en todas partes. A los an-glosajones, por ejemplo, esto les resultapeculiar y hasta embarazoso, pues pre-fieren un clima impersonal (as sean in-

formales el protocolo y el trato) en el cualse negocia, como una representacin deintereses y no como el proceso personali-zado que prefieren los latinoamericanos.

Comparado con otras culturas, el la-tino piensa a corto plazo, en el mbitode lo inmediato, lo espontneo, lo im-provisado, la sbita idea genial, la prela-cin del momento sobre lo planeado. Ellatino est ms orientado al presente queal futuro, y su vivencia latina del tiempoes policrnica: varias cosas a la vez, mez-cla de lo personal y el negocio. Por con-

traste, las culturas anglosajonas tienen

un sentido fragmentado del tiempo, ha-cen una cosa a la vez, negocian puntopor punto. Para los latinoamericanos es

ms fcil hacer negociaciones en bloque,todo el paquete de puntos a la vez eintercambiando unos por otros, que esla tendencia internacional de negocia-ciones.

Cmo desarrollan confianza? Loslatinoamericanos creen en su intuicinsobre los dems, especialmente influidapor la cercana personal y la semejanza:se confa en el que puede ser amigo, secimientan las negociaciones por relacio-nes de amistad. Esto es muy extrao paraotras culturas, como la anglosajona (queconfa en contratos escritos y el sistemalegal), la japonesa (que desarrolla con-fianza lentamente por medio de la expe-riencia), o hasta la francesa (que tiendea ver la negociacin como un debate oconfrontacin, en la cual se desconfa deprincipio a fin). Las culturas rabes y delMedio Oriente comparten algo de estaactitud hacia la amistad como base de laconfianza en las negociaciones.

Los latinoamericanos tienen fama deincumplidos porque son muy arriesga-

dos: se comprometen a hacer cosas quedesde el principio saben que les va acostar mucho trabajo cumplir. El segun-do problema es que dentro de su con-cepcin espontnea de corto plazo nocreen que deben dar explicaciones sobresu incumplimiento. "Es que no pude ha-cerlo", como explicacin, causa estupory hasta indignacin a personas de otrasculturas; para los latinos prometer algoen el contexto de una negociacin esmeramente una declaracin de inten-ciones antes que un compromiso formal.

En ese momento sintieron el deseo de


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hacer lo que prometieron, pero los sen-timientos pueden cambiar en otro mo-mento posterior: seria y honestamente

van a tratar de hacerlo, pero ya se versi es posible, la vida no puede ser tanplaneada. En sociedades con una altatolerancia de la ambigedad que no hanpodido o querido controlar y reglamen-tar el futuro, la imprevisin hace normalque algo falle y, por consiguiente, sepuede tomar el riesgo "normal" de serincumplido.

Una gran diferencia que ocasionamalentendidos entre los latinoamerica-nos y los japoneses es que los nipones

empiezan la negociacin desde los nive-les bajos de la organizacin y van pro-gresando hacia arriba, mientras entrelos latinos quien negocia es el jefe. Aunsi lleva asesores a la negociacin, el jefelatino prefiere ser el nico que habla so-bre la mesa, el nico que toma las deci-siones y cierra los acuerdos; este procesoindividualizado y al ms alto nivel jerr-quico es semejante a los franceses y has-ta cierto punto en los angloamericanos(quienes adicionalmente le dan cierta le-gitimidad negociadora a los expertos, al

menos en las primeras fases del proce-so). En el Medio Oriente se da crdito ala posicin personal como criterio de se-leccin de negociadores, no necesaria-mente es el de mayor nivel jerrquico,pero la decisin tambin la toma indivi-dualmente a veces sin consultar a quie-nes representa.

Los latinoamericanos no son muyapegados al protocolo, que frecuente-mente desconocen del todo, pues pre-fieren cierta informalidad personal quefacilite el acercamiento, rompa el hielo yse entre en un ambiente amistoso. En

esto coinciden con los angloamericanos,que prefieren el trato informal (pero sinllegar a la bsqueda de amistades por

medio de las negociaciones). El mayorprotocolo est en los franceses, quienescompensan con estas reglas de compor-tamiento la posicin esencialmente ad-versarial que toman en las negociaciones.En los japoneses el protocolo y la corte-sa son infinitos, pero lo compensan conla vida social (donde a veces se continala negociacin) en un restaurante o enun bar (para lo cual tienen cierta facili-dad y predileccin los latinos). A dife-rencia de los chinos, que toman una ac-titud de humildad y bajo perfil, loslatinos creen en la apariencia y su digni-dad de seores; en ello son muy semejan-tes a los rabes, cuya magnificencia ycortesa de engrandecer al otro (particu-larmente cuando son los anfitriones) pa-rece ir muy al gusto latinoamericano.

A la par con los japoneses, los latinosson maestros en las negociaciones infor-males, aquellas que ocurren por fuera dela mesa de negociacin, in promptu o enocasiones sociales. En esto tambin seasemejan a los del Medio Oriente, y a los

chinos. La cultura francesa poco favore-ce las negociaciones informales, pues esde mal gusto hablar del tema durantela cena, ya que probablemente abriranel juego cuidadoso de las aperturas ydaran informacin al "enemigo". Losanglosajones no quieren dos mundosnegociadores, sino un solo procesopragmtica y abiertamente puesto sobrela mesa, pero han optado por establecerde antemano en el programa oportuni-dades para negociar por grupos y as nodejar nada al azar. Esta diferencia tieneque ver con la tolerancia de la ambige-


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dad de los latinos versus la necesidad deestructurar y anticipar de los anglosa-jones.

A pesar de su facilidad para hacernegociaciones informales por fuera dela mesa, los latinos pierden oportunida-des porque improvisan al no estar muypreparados, lo que adems dificulta ha-cer prenegociaciones. Estas ltimas sonla mayor virtud de los japoneses (el ne-mawashi) que les permite ir mucho msall de la tradicional definicin de unaagenda de puntos para negociar y dequienes van a sentarse en la mesa. En lacultura del Medio Oriente hay un cierto

rubor sobre las prenegociaciones, que serealizan en secreto, a lo cual tienen cier-ta tendencia los latinoamericanos. Losfranceses tampoco hacen prenegocia-ciones para no abrir su juego antes detiempo, una razn diferente a la latina(que es la de no estar preparados).

Los latinos abrirn con una deman-da muy alta, a manera de sonda explo-ratoria sobre la reaccin del otro, perogeneralmente fallarn en sustentar sudemanda con criterios tcnicos como

hacen los franceses (quienes tambin pi-den el cielo para rebajar mucho despus,al final de la negociacin). Las moder-nas tendencias de negociacin desesti-mulan esta apertura, pues induce unproceso distributivo de negociacin enel cual no se puede crear valor, incremen-tar los beneficios para ambas partes. Losjaponeses tardan mucho en abrir por-que se dedican a obtener la informacinnecesaria para plantear una negociacinbasada en datos objetivos que considerebeneficios para ambas partes. Los anglo-americanos abren con propuestas razo-

nables, pues su rango de regateo es pe-queo.

Si se escuchan las grabaciones de unanegociacin se encontrar en los lati-noamericanos una argumentacin ge-neral, con tendencia al pensamientoabstracto y deductivo, mezclada con ra-zones personales individuales en lascuales estn introduciendo al problemaque se va a tratar las necesidades perso-nales de los negociadores. Los angloa-mericanos buscan definir utilitariamen-te las cosas, plantear una relacin decosto a beneficio de manera abierta. Alos franceses se les escucha plantear ar-gumentos e ideas para saber quin tienela razn, o para convencer a la contra-parte en una discusin. Las preguntasde detalle concreto que hacen los japo-neses se quedan frecuentemente sin res-puesta por los latinos, o para responderdespus. Esta tendencia a las grandesideas y a la generalidad en lugar del pen-samiento concreto es probablemente unaherencia de la tradicin hispnica que,como el sistema legal romano y napole-nico, se basa en procesos deductivos y noen la jurisprudencia inductiva de casospasados.

Los latinos son altamente emociona-les en su proceso de negociacin, al igualque los franceses y los del Medio Orien-te, pues parte de la autenticidad perso-nal est en ser espontneo y dar cabidaa la expresin de sentimientos. Esto noes bien recibido por los japoneses, quie-nes creen que no se deben imponer lossentimientos propios a los dems y porello es mala educacin hacerlo; apartede las necesidades de expresin, a lossentimientos se les tamiza por el efecto

que causan, se tiene una concepcin


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"instrumental" de los mismos. Algo se-mejante ocurre con los flemticos anglo-sajones, y con los franceses que son ple-

namente conscientes del efecto que causauna expresin plena de sentimientos enlos dems. La legitimidad de lo emocio-nal en el comportamiento negociadorde los latinos va naturalmente ligada ala personalizacin de la negociacin.

Las tcticas de poder y el uso del mis-mo en la mesa de negociacin es abiertoy comn entre los angloamericanos, losfranceses, los del Medio Oriente y los la-tinoamericanos. En los primeros de unamanera pragmtica y real, parte de los

clculos sobre conveniencias que se ha-cen sobre la mesa de negociacin. Entrelos del Medio Oriente y los latinos, staes una de las herramientas centrales enun proceso de regateo, en el cual se tratade intimidar al otro, de hacerse el desin-teresado y demeritarlo. Cuando esto semezcla con la emocionalidad latina y lapersonalizacin del proceso, las conse-cuencias pueden ser conflictos abiertosy jugadas arriesgadas de todo o nada.Cuando los latinos apelan al sistema le-gal ya se han roto las relaciones y estnen guerra; por ello la amenaza de unademanda.

Las consideraciones de largo plazoson el principal cambio que puede pro-moverse, lo cual trae consigo la necesi-dad de prepararse ms e improvisarmenos, adems de realizar acciones, ac-titudes o tcnicas que llevan a crear va-lor ("agrandar el pastel") para no des-perdiciar oportunidades en la mesa denegociaciones; si dejan de actuar de unamanera que implica meramente repartiry empiezan a actuar integrativamenteganarn ms, lo que ser en ltimas la

razn para modernizarse como nego-ciadores.

Negociacin es el comportamiento ylos conceptos, expectativas y valores quetienen las personas cuando se enfrentana una situacin de diferencia de intere-ses, situacin en la cual hay un conflicto,pero tambin una zona comn donde elconflicto puede y quiere resolverse en-tre las partes. En este documento se hahecho una descripcin crtica y compa-rativa de los negociadores latinoameri-canos, basada en una investigacin cua-litativa. El propsito esencial de estetrabajo ha sido el de facilitar las relacio-

nes interculturales mediante un mejorconocimiento mutuo. Hay muchas dife-rencias internas dentro de los latinoa-mericanos, porque hay grupos diversosy porque los individuos no son idnti-cos a su cultura, razn por la cual nodebe tomarse esta descripcin para este-reotipar a las personas. El consejo paraquienes van a negociar en Amrica Lati-na es que no traten de ser como los lati-noamericanos, pero tampoco acten uni-lateralmente haciendo caso omiso de suspeculiaridades. En el curso de las ne-

gociaciones puede surgir una "tercera"cultura que tome en cuenta lo que es im-portante para cada una de las partes,surgida del conocimiento y del respetomutuo a las diferencias.

APNDICE 1.UNA ILUSTRACIN DEL MTODO:LA

NEGOCIACIN JAPONESA CONLATINOAMERICANOS

Preguntas de investigacin

1. Cmo negocian los japoneses con loslatinoamericanos?


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2. Por qu negocian as?3. Cules son las etapas tpicas de su pro

ceso negociador?

4. Cul sera la mejor manera de actuarfrente a ellos?

Desarrollo de la investigacin

1. Primeras descripciones de la realidad(por parte de los latinos):

1A. Los japoneses vienen a negociar en gru-pos y los grupos son diferentes.

IB. El jefe no negocia, habla muy poco du-rante la negociacin.

1C. Son muy lentos, no se decide nada hastael final.

ID. Ellos hacen muchsimas preguntas dedetalle.1E. Hay bastantes actividades sociales y en

esas ocasiones se puede hablar y hastacerrar el negocio.

2. Una explicacin cultural: Por qu actan de esa manera?

2A. Los grupos hacen nemawashi.2B. La funcin del jefe es establecer wa (ar-

mona) entre las partes.2C. Las decisiones requieren hacer ringi y se

toman por consenso.2D. Antes de proponer se siguen las fases y

recuento del naniwabushi.2E. Sobre la mesa de negociacin se trabaja

en Tatemae (formal), en los eventos so-ciales se establecejonne (informal).

3. La prediccin del comportamiento:Cules son las fases del proceso?

3-1. Prenegociaciones:

Exploracin preliminar de los nivelesmedios y tcnicos {nemawashi).Discusin y apoyo unnime de todos losgrupos del nivel medio a una propuesta

para iniciar negociaciones y los trmi-nos deseables de la misma.

3-2. Negociaciones:

Prembulo social y general a cargo deljefe para establecer buena relacin per-sonal y confianza entre las partes.Bsqueda mutua de informacin ex-haustiva hasta asegurarse de conocer el

problema desde todos los ngulos y losbeneficios para ambas partes.

Utilizacin de los eventos sociales paraproponer posibles soluciones a los pun-tos lgidos de la negociacin, por partede los niveles bajos.

Intercambio de concesiones y rondassucesivas de discusin de todos los pun-tos de la negociacin al mismo tiempo.Firma de actas sobre las negociaciones y

compromisos hechos cada da.Aprobacin de los niveles altos sobre la

propuesta de acuerdo hecha por los ni-veles inferiores de ambas partes.Propuesta formal de acuerdo y firma deun documento (vago) de buenas inten-ciones.

Cierre social a cargo de los jefes dondese cimientan la armona y la sinergia.

3-3. Postnegociaciones:

Renegociacin de diferencias sin recu-rrir a tribunales.Las renegociaciones tambin se inician

por niveles bajos hacia arriba.Se utilizan las actas diarias firmadas (noal acuerdo final) para hacer reclamacio-nes.

Se mantiene trminos cordiales, aun sise da por terminado el acuerdo.

4. Cmo deben actuar los latinos frente alos japoneses?

No trate de ser como ellos. No pretendaque ellos sean como usted. Conzcalos,entindalos y aprenda de ellos; desarro-lle una relacin que tome en cuenta lo


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que es importante para usted y lo que esimportante para ellos. Prepare losdetalles tcnicos y econmicos del

problema.Si es posible, vaya a negociar no sola-mente el jefe, sino tambin el tcnico.Este ltimo puede explorar, a su nivel,acuerdos preliminares.Lleve preparadas todas las preguntas

para hacerles sobre sus intereses y necesi-dades.Utilice las ocasiones sociales para explo-rar algunos puntos de la negociacin. Lleve en la maleta altas dosis de paciencia.Explore intercambio de concesiones del"paquete negociador".

Haga propuestas basadas en criteriosobjetivos, estndares. Explore posib lesacuerdos: primero informalmente,despus sobre la mesa.Est dispuesto a cumplir todo lo que

promete .

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