Síntesi del llibre: Rubió, J, Puigpelat,F. (2007). Com parlar bé en públic. Barcelona. Ed. Mina.

En aquest llibre hi trobarem moltes eines que ens podran ajudar a parlar bé en públic.És un llibre, el qual ens dóna tot un seguit d'eines, que ens ajuda i ens guia per ser un bon orador: a tenir una bona tècnica, perdre el pànic, recursos per preparar-se bé el discurs, per guanyar-te l'auditor i moltes coses més.

Així que veurem tot el que ens recomana.

Capítol 1. LA IMPORTÀNCIA DE LA COMUNICACIÓ ORAL

Es pot parlar bé en públic.

Hi ha una mala retòrica; buida, pomposa, artificiosa, tòpica, arcaica i falsa. I la bona retòrica és plena de sentit, senzilla, clara, original, moderna i sincera.

“Les principals virtuts de l’orador són la claredat, la propietat de les paraules, el bon ordre, ser mesurat en les frases i que no manqui ni sobri res.”1

Els nervis s’han de controlar.És la primera dificultat que cal salvar. Cal saber 6 coses per controlar els nervis:

1. L’efecte melic. Vigilar amb l’auto vigilància obsessiva.2. És normal estar nerviós. L’adrenalina. S’ha d’acceptar que s’està nerviós i

procurar controlar els nervis.3. Una bona preparació: la millor garantia. Tenir una presentació, ben pensada i

ben estructurada. La manca de dedicació és el preludi del fracàs.4. Experiència i pràctica: tenir més autoconfiança.5. Alguns trucs pràctics:

El nerviosisme minva si l’orador s’aixeca i fa unes passes. Si falla la veu, cal aclarir la gola i beure aigua. Respirar profundament i lentament abans de començar. La respiració

profunda és la clau de la relaxació. Somriure, tenir humor. No tenir neguit. Abans de començar fre una ullada al públic i l’entorn. Dominar molt bé el principi i el final. Parlar a poc a poc. Arribar abans al lloc del discurs per establir contacte amb el públic.

6. I si em quedo en blanc?

1 Rubió, J. Puigpelat, F. (2007). Com parlar bé en públic. Barcelona. Ed: Mina (p.15)

1

Reconèixer-lo, però sense demanar disculpes. Repartir el darrer que s’ha dit amb altres paraules. Formular una pregunta al públic. De vegades, la millor defensa és l’atac. Saltar-se la part del discurs on s’era i continuar per la següent. Fer resum del que s’ha parlat fins aquell moment. Resumir el darrer que s’ha dit.

Per parlar bé en públic abans s’ha de respondre a quatre preguntes:a) Per què? És l’objectiu.b) A qui? Es refereix al públic.c) Què? El guió.d) Com? Mitjans que s’utilitzen.

Capítol 2. COM PARLAR EN PÚBLIC

S’ha de tenir en compte: Un bon discurs oral no ha de ser llegit. Un bon orador ha de ser natural, com si

parléssim amb un amic.Ha d’estar molt ben preparat.

A través de la mirada (feedback) sabem la reacció del públic aleshores anirem perfeccionant el discurs. Mirar és obtenir informació, mirar és dominar.

S’ha de tenir en compte la veu: l’entonació, la respiració, els silencis.

Hi ha quatre aspectes de la veu:- Volum: per fer un discurs més variat, cridar l’atenció i posar èmfasi.- Velocitat- Articulació; (vocalització). Un truc, el del bolígraf.- Actitud. Tenir una actitud amable.

L’entonació és la corba melòdica que descriu la veu en pronunciar les paraules, les frases i les oracions.

a) Frases enunciatives. Comencen en to greu, pugen i tornen a baixar.b) Frases interrogatives. Comencen en to greu i acaben en to agut.c) Frases exclamatives, tenen un to uniforme.

Cal entendre el que es diu per entonar bé.No tenir una monotonia en el to.Per remarcar paraules clau podem emfamatitzar-les.

Fer una bona respiració i fer bé les pauses. Així per a tu el discurs és millor fer frases curtes.

2

No s’ha de tenir pànic al silenci, és un element més de l’orador, permet respirar millor, anuncia un missatge principal.

Capítol 3. EL LLENGUATGE ORAL

La primera característica de l’exposició oral és la naturalitat. Ha de ser:- Clar.- Precís.- Breu.

Una tècnica bàsica: explicar amb exemples, el que és concret (es captar, es recorda fàcilment).També es pot utilitzar la comparació o la paràbola o l’anècdota, el refrany o citació.L’humor:

- Trenca barreres amb l’auditori.- Genera identificació i confiança.- Relaxa l’auditori i,en relaxar-lo, el fa més receptiu.

Utilitzar figures retòriques: Paradoxa. (La contradicció). Eufemisme. (No dir el que volem dir). Antítesi. Definir una cosa per oposició a una altra. Ironia. Dir una cosa quan en realitat en volem dir una altra. Onomatopeia. Asíndeton. Suprimir conexions gramaticals. Pregunta retòrica. Pregunta sense resposta. Clímax. Fes ascendir una determinada idea. Circumloqui. No entrar directament en el tema. Hipèrbole. Exageració. Minimització. Treure importància a una cosa. Personificació o antropomorfisme o prosopopeia. Donar vida a objecte

inanimat. Sinècdoque. Identificació del tot per la part. Retardament o suspens. Provocar interès evitant donar una informació

esperada. Anticipació o flashforward. Avançar el que es dirà. Recordatori o flashback. Explicació. Repetició.

El fet de parlar bé el català, vol dir dominar la llengua. Una persona que parla correctament, amb un llenguatge impecable, un registre ampli i gran varietat de lèxic,

3

demostra tenir cultura. Al contrari del qui utilitza castellanismes i un lèxic limitat que demostra una manca de cultura

- Conecció lingüística: tenir registre ampli i gran varietat de lèxic, demostrar tenir cultura.

- Dialectalisme: no renunciar a l’accent de l’orador.

Capítol 4. EL LLENGUATGE CORPORAL

El llenguatge corporal és essencial en la comunicació oral. - Començar amb un somriure. Tenir una bona actitud.- Posició del cos. La més senzilla, còmode i natural.

Estar dret i no assegut. Ensenyar el cos sencer. Moure’s de tant en tant. Evitar els moviments cíclics. Evitar els tics repetitius i no jugar amb objectes. No creuar els braços, dóna imatge d’inseguretat i d’estar a la defensiva.

La gesticulació ha de ser amb força i vitalitat. Ha de ser natural. No ha de semblar assajada. Ha d’estar d’acord amb la personalitat de cadascú. No ha de ser exagerada.

Cal mostrar les mans al públic.Cal evitar gestos d’inseguretat o nerviosisme:

Mantenir la mà davant la boca. Moure un llapis entre els dits. Ballar sobre la cadira. Tocar-se un ble dels cabells. Tocar-se l’orella. Jugar amb un clauer. Jugar amb un rellotge. Tocar-se les ulleres. Etcètera.

Cal evitar fer moviments breus i ràpids amb l’avantbraç.No s’han d’acabar els gestos massa de cop.La mirada és decisiva, els ulls són la part més expressiva del rostre.Cal controlar el cos mitjançant l’acte de voluntat, s’ha de tenir molta cura en controlar l’expressió no verbal.Capítol 5. TIPUS DE MITJANS AUDIOVISUALS: LA INFORMACIÍ VISUAL

4

La informació visual, serà un suport visual molt eficaç a la paraula i el gest. Però no s’ha d’abusar d’aquests mitjans.Els principals mitjans audiovisuals:

- Pissarra.- La llibreta-pissarra.- Les diapositives.- El retroprojector de transparències.- La pantalla de l’ordinador.- El vídeo.

El gràfic és una forma de presentació de dades molt més interessant que la llista de dades. Cal passar-los lentament.Els diferents tipus de gràfics:

- Gràfic de barres.- Gràfics lineals.- Gràfics circulars o formatges.

Un altre forma de presentació és l’esquema i l’exposició de PowerPoint, posar idees principals molt reduïdes.

Capítol 6. COM PREPARAR UN DISCURS: EL GUIÓ

El guió d’un discurs o una presentació és el conjunt d’idees que es volen transmetre al públic, posades en l’ordre adient.

El mètode per a preparar un guió.Aproximació i esquema general. Reflexionar sobre 4 coses; el públic, els objectius del discurs, les idees principals i els mitjans.

Recerca d’idees, estructuració i guió definitiu.A partir de l’esquema es farà el guió. Hem d’aprendre a pensar per a fer un bon guió.Parlar en públic és pensar en veu alta. Relació molt íntima entre el llenguatge i el pensament. Per tant, per a millorar la manera de parlar, cal millorar la manera de pensar.

Tècniques lògiques de recerca d’idees. Aquestes tècniques són procediments lògics i racionals de recerca i ordenació d’idees:

1. La documentació i el coneixement del tema. És la base, cal conèixer el tema de què s’ha de parlar. Les fonts de documentació: llibres, biblioteques i altres centres, bases de dades, retalls de premsa, internet, experiència personal.

2. L’estrella: les 6 W, és una tècnica per a descriure una cosa. Respon a les preguntes: Què?, Qui?, On?, Quan?, Per què?, Com?.

5

3. El Cub:- Descriure-ho.- Comparar-ho.- Analitzar-ho.- Aplicar-ho.- Argumentar-ho.

4. Anàlisi FDOA, analitzar una situació. Ajuda a fer una visió imparcial dels problemes:

- F: Punts forts. Establir punts forts de l’empresa.- D: Punts dèbils. Establir punts febles de l’empresa.- O: Oportunitats. Ocasions que ens dóna l’empresa.- A: Amenaces. Possibles inconvenients, problemes, etc.

Tècniques creatives:Cal que l’orador deixi anar el creador que porta a dins. Hi ha 3 tècniques:

1. “BRAINSTROMING” o “PLUJA D’IDEES”. S’utilitza en publicitat, màrqueting, ciència, tecnologia o gestió d’empreses. És per explorar un tema determinat o trobar idees creatives.

a) Escriure totes les idees que passen pel cap.b) Valorar, triar i estructurar.

2. La Recerca Analògica. Buscar solucions a un problema.3. L’Atzar.

Tècniques per a estructurar: mapes conceptuals.- Mapa conceptual: posar tema principal al centre i crear arbres que ramifiquen

en totes direccions.- Esquema lineal.

Tècniques per a valorar i sintetitzar:Decidir el que és més important i resumir al màxim.Saber escoltar. Escoltar en doble sentit:

- Literal.- Figurat.

El qui sap escoltar:- Estar atent.- Escoltar sense jutjar.- Sospesar i jutjar.- Respondre.

Com ser positius:

6

El guió sempre ha d’estar pensat de manera positiva, evitar paraules negatives i pensar en els altres.

Capítol 7. LA INTRODUCCIÓ I LA CONCLUSIÓ DE LA PRERSENTACIÓ ORAL O DISCURS

El discurs ha de tenir tres parts diferenciades:1. Introducció: s’ha de seduir al públic i resumir-li breument el que explicarem.2. Desenvolupament: HI haurà les dades i l’argument.3. Conclusions: És la recapitulació del que s’ha dit, conclusions i recomanacions.

Pel públic el més important són dos moments: el principi i el final. S’ha de repartir el missatge al principi i al final de la presentació.A l’hora de començar no has de justificar-te ni dir que seràs breu, ni ser pseudomodest o tenir pressa. S’ha de ser divertit, sorprendre, transmetre el que es vol transmetre.S’ha de seduir i guanyar-se al públic.Resumir els missatges principals.S’ha de comunicar, establir un terreny, un àrea comú entre els oients i s’ha de saber posar-te en qualsevol situació.Quatre tècniques per a guanyar-se a l’interlocutori i seduir-lo:

a) Assumir que tots som egoistes.b) Buscar la identificació. Trobar algun punt de contacte.c) Parlar sobre l’ interlocutor. Demostrar que estem interessats per ell.d) Elogiar i no criticar:ser positius.

Ara direm 14 fórmules introductòries: de Sandy-Linver:1) Una declaració dramàtica: la sorpresa, és una tècnica arriscada.2) Demanar atenció al públic. També és arriscada perquè no sabem la reacció que

tindrà el públic.3) Titulars periodístics.4) Anècdota personal.5) Un bocí de vidre. Utilitzar una anècdota que una altra persona t’ha explicat.6) Citacions conegudes o refranys.7) “Fa un instant, l’orador X ha dit..”8) Auxiliars o suports visuals.9) La idea principal.10) Identificació: establir explícitament l’àrea comuna.11) Posar les cartes sobre la taula.12) Analogia. És a dir començar amb una comparació.13) Acudits.14) Combinació de mètodes introductoris.

Aleshores per fer la tria cal tenir en compte:- El factor “qui” és essencial.

7

- És bo portar dos introduccions, per si una no funciona utilitzar l’altra.- És interessant portar memoritzades les 2 o 3 frases de la introducció. Això fa

controlar els nervis.

Les conclusions, han de tenir dues parts:1. Resum del discurs.2. Dir alguna cosa que commogui, que sedueixi o convenci al públic.

Ara direm 6 fórmules conclusives:a) Repetir la introducció.b) Resumir els punts principals.c) Crida a l’acció,però amb mesura.d) Profecia.e) Promesa, aquesta serveix per als mítings polítics.f) Apel·lar als sentiments.

El tancament i el col·loqui serà la part on fan preguntes, i hem de pensar en positiu, aquestes preguntes ens serviran per convèncer al públic.

Capítol 8. EL DESENVOLUPAMENT DE LA PRESENTACIÓ ORAL O DISCURS

És la part que va després de la introducció. El desenvolupament és la part principal, és la més llarga i la que requereix més dedicació.Per crear l’estructura hem de tenir en compte l’objectiu, i segons aquest objectiu tenim dues presentacions:

1. Presentació oral per a informar. Informar de manera clara i objectiva, sense motivar, convèncer ni argumentar.

2. La presentació oral per a convèncer i /o ajudar a prendre una decisió. A més d’informar, argumentar també intentar convèncer.

La estructura és fonamental perquè la presentació funcioni.

Els discursos per a informar.Aquí es tracta de les presentacions informatives. Però cal saber informar. La informació és poder i és diners. Utilitzem moltes vies d’informació, el telèfon, el fax, correu electrònic.El concepte comunicatiu; la seva estructura ens la dóna el periodisme. El periodisme distribueix la informació amb l’estructura anomenada piràmide invertida:

1. Titular. És la síntesi de la informació.2. El lid. És el primer paràgraf de la notícia. És la síntesi de la informació.3. El cos informatiu. És la resta de la informació. S’ordena el text de més a menys

important.

8

Així l’estructura del discurs té:1. Introducció resum. Equival al titular i lid.2. Desenvolupament. Cos de la informació.3. Conclusions. Repetició de la titulació i el lid.

Un altre exemple seria els informatius de televisió i ràdio; titulars del dia, desenvolupament, recordatori final dels titulars del dia.Hi ha diferents tipus de discursos informatius, destacarem dos grans grups: presentacions descriptives i cronològiques.Estructura descriptiva: l’estructura ha de ser curta i exhaustiva.Estructura cronològica: Sembla la més senzilla però s’ha de vigilar perquè la cronologia diu poca cosa i és fàcil perdre’s.

Discursos per a convèncer.Com convèncer: l’estructura SAP o inductiva.La capacitat de convèncer és una de les virtuts més importants i productives.L’estructura de la bona argumentació convincent és l’anomenada “inductiva”, perquè formula la proposta final, després de donar tots els arguments. Aquesta estructura es diu SAP:

- Situació. És el punt de partida de l’estructura de la situació, seguint l’exemple de la venedora d’enciclopèdies, evitar la discussió, li fa enquesta perquè la senyora vegi que està fluixa en alguns temes, que sigui ella mateixa que ho reconegui, i que com a bona mare la comprarà per protegir a la seva filla. Persuadir.

- Argumentació. És el conjunt d’arguments que es donen clarament en favor de la proposta.

- Proposta. La proposta s’ha de formular sempre després de l’argumentació i de la situació, no abans.

En resum, cal fer la proposta al final després d’haver exposat tot un seguit d’arguments al seu favor.

Estructura PAS o deductiva.Però l’estructura SAP no s’utilitza gaire, normalment utilitzem un esquema equivocat, l’estructura PAS:

a) Propostab) Argumentacióc) Situació

En aquesta estructura si la proposta no s’accepta de bon principi, serà difícil convèncer després. Harry A. Overstreet, diu: “Un NO com a resposta és el desavantatge més difícil de superar. Quan una persona ha dit NO, els seu orgull exigeix que no es contradigui. Més endavant, podria pensar que aquest NO hauria d’haver estat un sí, però l’orgull és

9

més fort que aquest pensament. Un cop s’ha dit una cosa, l’ha de defensar passi el que passi”2. Això és el que passa amb l’estructura deductiva o PAS.Una altra tècnica de persuasió és la de Sòcrates, ell utilitzava la maièutica, consistia en no dur mai la contrària als altres ni discutir-s’hi, sinó buscar un acord amistós i progressiu.

Les 4 P i altres estructures inductives.Tenim un esquema clàssic de vendes i informes argumentatius, les 4 parts comencen amb una P:

a) Posició. Equival a la situació de l’esquema SAP. Descriure la situació.b) Problema-Objectiu. Partint de la posició, cal arribar al problema que es tracta

de resoldre i definir-lo amb precisió.c) Possibilitats-Estratègies. Analitzar diferents possibilitats per solucionar

l’objectiu. (Equival a l’argumentació de l’esquema SAP). Des les possibilitats se’n tria una i s’explica enèrgicament. Serà la proposta.

d) Proposta. És la proposta de l’esquema SAP.

Estructura SOAP:- Situació - Objectiu- Argumentació- Proposta

Estructura mèdica: diagnòstic i teràpia:Molt semblant a l’estructura SAP i les 4 P.

a) Què és el que no rutlla? (Diagnòstic)- Situació.- Problema plantejat.- Causes i conseqüències.

b) Com es pot resoldre aquest problema? (Teràpia)- Diferents solucions possibles.- Solució preconitzada.

Problema-Causa-SolucióÉs un esquema fàcil i lògic, és un dels que més s’utilitza en publicitat.

a) Problema.b) Causa.c) Solució.

2 Rubió, J. Puigpelat, F. (2007). Com parlar bé en públic. Barcelona. Ed: Mina (p.187). Part d’un text de Harry A. Overstreet.

10

Estructura SPRIa) Situació.b) Problema.c) Resolució o proposta.d) Informació (coses a tenir en compte per tirar endavant la proposta).

Estructures del PowerPointSón variacions de l’esquema inductiu o SAP.

a) Recomanació d’una estratègia.1. Declaració de la visió.2. Objectiu.3. Situació actual.4. Com hem arribat fins aquí? Antecedents històrics. Suposicions inicials

que ja no són vàlides.5. Opcions disponibles. Indicar alternatives.6. Recomanació.

b) Venda d’un producte, servei o idea1. Objectiu2. Requisits del client3. El producte satisfà els requisits4. Anàlisi de costos5. Els nostres punts forts6. Avantatges clau7. Passos següents

c) Comunicació de males notícies1. La nostra situació2. Com va passar?3. Alternatives que es consideraran4. Recomanacions5. La nostra visió de futur

Tipus bàsics d’argumentació:Hi ha cinc grans classes d’arguments: per exemples, per analogia, per autoritat, per les causes i deductius.

ARGUMENTS MITJANÇANT EXEMPLESArgumentar a favor d’una argumentació utilitzant exemples en els quals es compleixi. Es basa en fets concrets, però és rebatible.

ARGUMENTS PER ANALOGIA

11

Traslladar una conclusió que és vàlida per un cas a un altre cas que es presenta com anàleg al primer.

ARGUMENTS PER AUTORITATArguments basats en afirmacions d’altres persones o institucions a les quals se suposa autoritat.

ARGUMENTS SOBRE LES CAUSESArguments basats en relacions causa-efecte. Produïda la causa X s’esdevindrà la causa Y.

ARGUMENTS DEDUCTIUSSón els arguments purs, els que donen normes a la lògica.

a) Modus ponens: - Si P és cert, aleshores Q és cert.- P és cert.- Per tant, Q és cert.

b) Modus tollens:- Si P és cert, aleshores Q és cert.- Q no és cert.- Per tant, P no és cert.

c) Sil·logisme hipotètic:- Si P és cert, aleshores Q és cert.- Si Q és cert, aleshores R és cert.- Per tant, si P és cert, aleshores R és cert.

d) Sil·logisme disjuntiu:- O P és cert, o Q és cert.- P no és cert.- Per tant, Q és cert.

e) Reducció a l’absurd:- Volem demostrar P.- Partim de la suposició que P és fals.- A partir que P és fals, arribem a una contradicció.- Conclusió: P és cert.

L’ atenció del públic és màxima al principi i al final d’una presentació. Quan l’atenció baixa hem de fer reaccionar als assistents, aquí tenim alguns trucs:

- Anunciar alguna dada sorprenent.- Fer una pregunta a l’auditori.- Elevar el volum de la veu.- Fer un silenci expressiu entorn a un tema.

12

- Contar una anècdota graciosa.- Contar un acudit o fer una broma. L’ humorisme ben dosificat és essencial.

El bon orador-improvisador utilitza notes per a ús personal. Tenim:- El material per al públic. (apunts, transparències, gràfics).- Notes personals. Hi ha el guió complet, ampliacions d’apunts, acudits,

respostes possibles.No hi ha problema que l’orador consulti les seves notes, demostren una bona preparació, però la consulta ha de ser ràpida.

L’orador novell dóna molta informació pensant que el públic ho retindrà tot, s’ha de ser prudent i fixar bé els dos o tres missatges principals. S’ha d’anar repetint el missatge principal i les idees principals mentre dura el desenvolupament. Hi ha algunes tècniques:

1. Repetir paraules o conceptes.2. Jugar amb les oposicions i les antítesis. Fer oposició als contraris.3. Avançar i recular en l’argument del discurs.4. Enumerar i marcar les enumeracions.5. Utilitzar connectors per a articular el discurs. (En resum, en conclusió, hem vist,

per tant, en conseqüència).6. Posar exemples i comparacions, contar paràboles, utilitzar metàfores, fer

acudits i baixar el que és abstracte o alguna cosa concreta.

DECÀLEG DEL LLENGUATGE ORAL

1. Parlar amb frases curtes i de construcció sintàctica simple.2. Separar les frases per pauses i silencis. Marcar les pauses.3. Fer canvis de to. Utilitzar preguntes i preguntes retòriques. Utilitzar

exclamacions.4. Aprofitar l’efecte de les repeticions de paraules o conceptes.5. Jugar amb les opcions i les antítesis.6. Avançar i recular en l’argument del discurs.7. Enumerar i marcar les enumeracions (un, dos,tres, etc.).8. Utilitzar connectors per a articular clarament el discurs.9. Posar exemples i comparacions, contar paràboles, utilitzar metàfores, baixar el

que és abstracte a alguna cosa concreta.10. Utilitzar l’acudit o l’anècdota personal per a aproximar-se al públic i fixar millor

els missatges.

13

Capítol 9. VUIT EXEMPLES D’ALTRES SITUACIONS COMUNICATIVES

La conversa de contacte, es té amb una persona la qual s’acaba de conèixer. Les recomanacions principals són:

- Ser positius.- Escoltar.- Buscar temes de conversa.- Obrir portes i no tancar-ne cap.- Memoritzar noms i cares.

L’encàrrec o “briefing”, s’ha de formular bé l’encàrrec sinó provoca mal entesos i discussions. Formular-se aquestes preguntes:

a) Quina feina s’ha de dur a terme?b) De quin termini es disposa?c) Per què cal fer aquesta feina?d) Quins detalls cal tenir especialment en compte?e) Quina importància té per la empresa?f) Amb quins problemes es pot topar per realitzar-la?

La conversa telefònica és un cas especial de comunicació oral, perquè no hi ha:- Comunicació no verbal.- Feedback visual.

Així que s’ha de seguir unes pautes:- Frases curtes i llenguatge incisiu.- Utilitzar molts exemples.- No fer pauses.- Utilitzar un to positiu.- Fer preguntes.- No insistir si l’ interlocutor no demostra interès.

L’entrevista per a buscar feina és una situació oral molt important. Alguns consells:- Vigilar amb l’expressió no verbal.- Respirar profundament abans de començar.- Relaxar-se amb pensaments positius.- Començar amb un somriure.- No seure a la punta de la cadira.- Evitar les posicions tancades, com creuar braços o cames.- Fugir dels tics nerviosos, com tocar-se els cabells, jugar amb un objecte.- No parlar amb la mà davant de la boca.- No amagar les mans. - Mirar als ulls dels entrevistadors.- Parlar a poc a poc, amb frases breus.- Respirar fons.- Respondre sincerament al que es pregunta.

14

- No intentar enganyar, moltes vegades s’acaba notant.La compravenda, és el fet de convèncer d’alguna cosa. La conversa es desenvolupa en cinc fases:

a) Establir contacte.b) Esbrinar les necessitats del client.c) Transmetre l’oferta.d) Argumentar sobre la bondat del producte. Rebutjar objeccions. Fixar el preu.e) Tancar la venda.

La negociació és un acord entre dues parts d’interessos oposats, i cada part sortirà beneficiada de l’acord principal. Diferents punts per a la negociació:

- Definir els interessos propis.- Determinar l’objectiu principal i els objectius parcials- Precisar el pla d’acció.- Preparar bé els continguts i els arguments.- Posar-se en el lloc de l’altra part.- Concentrar-se en els interessos en lloc de les posicions.- Accentuar els punts en comú.- No veure mai el contrari com a enemic.- Sintetitzar de tant en tant (quan s’avança).- Avançar cap a l’objectiu final a través dels objectius parcials.

En la discussió el més importants és:- Tenir en compte l’esquema inductiu d’argumentació.- Anar ràpidament a analitzar la situació i els prejudicis, en lloc de debatre els

arguments i les propostes.- Evitar el dogmatisme.- Utilitzar l’humor per desarmar l’ interlocutor.- Posar-se en el lloc dels altres.- Utilitzar la dialèctica positiva en lloc de la negativa.

Per fer de moderador en un debat cal tenir en compte:- Saludar.- Definir del tema.- Fer preguntes.- Calmar.- Animar.- Resumir.- Acomiadar.

Què no ha de fer un moderador:- Enfrontar-se al grup.- Admetre discussions.- Qualificar o jutjar.- Justificar-se.

15

Què ha de fer un moderador:- Preguntar en lloc d’afirmar.- Mirar d’aclarir les actituds dels altres.- Resumir i sintetitzar actituds.- Buscar punts d’acord.- Buscar enfocaments nous.- Estar atent al llenguatge no verbal.

Com he comentat al començament, aquest llibre ens dóna tècniques i algunes mètodes per parlar bé en públic. A més és un llibre que proporciona algunes solucions per algunes de les inquietuds que podem tenir a l’hora de parlar en públic. Per exemple les tècniques sobre com reduir els nervis, personalment els nervis em traicionen molt i després d’haver llegit el llibre crec que m’ajudarà bastant a l’hora de parlar en públic. Amb el que estic totalment d’acord és que per parlar i actuar amb claredat hem de pensar amb claredat,i per dominar la comunicació l’hem d’aprendre i de comprendre, a més hem de portar preparat el tema en qüestió. Si això ho tenim clar, a l’hora de parlar davant la gent ens serà més fàcil.

16

17