El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el anaacutelisis de la situacioacuten actual de la empresa para identificar hacia doacutende la entidad debe dirigirse Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios Entre otras cosas el plan de mercadeo describe el producto (disentildeo y caracteriacutesticas) el precio del producto y la promocioacuten y distribucioacuten del mismo Ademaacutes establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan asiacute como el proceso de evaluacioacuten e implantacioacuten

Modelo del contenido del plan de mercadeoExiste una gran variedad de modelos de planes de mercadeo que reflejan no solamente laOrientacioacuten y las perspectivas que tienen las empresas de vender en diferentes mercados sino Tambieacuten las diferentes preferencias personales e inclinaciones de los individuos a cargo de la Planeacioacuten de mercados en esas empresasA continuacioacuten presentamos un posible modelo del contenido de un plan de mercadeoI Resumen EjecutivoEs una sinopsis del plan que en dos o tres paacuteginas aporta una visioacuten general de laSituacioacuten actual de los objetivos estrategias principales programas de accioacuten y delas expectativas econoacutemicasII Anaacutelisis de la SituacionA Analisis De La Industria1 El Mercadoo Tamantildeo historia de la participacioacuten de mercado de todos los productores y sus participaciones de mercado individualeso Potencial del mercado y las principales tendencias de la oferta y de la demanda del producto objeto de eacuteste plan y de los productos relacionados2 Actividad del Mercadoo Historial de precios en todos los canales de distribucioacuten y razoacuten de las principales fluctuacioneso Canales de distribucioacuteno Poliacuteticas y procedimientos de ventaso Publicidad y promocioacuten3 Ventas costos y utilidad bruta del productoo Historial de ventas por liacutenea modelo distrito de ventas uso final y sector industrialo Historial de costoso Historial de utilidadeso Cambios en el volumen y en las utilidades por liacutenea y modelo4 Tecnologiacutea Mejoras en el producto y en los procesos‐o Etapa del ciclo de vidao Tiempo muerto para el disentildeo y desarrollo de un nuevo productoo Impacto en el mercado (Demanda primaria vs selectiva)o Protocolo del producto y del proceso5 Caracteriacutesticas del Mercado tendencias eno Patrones de uso en la Industriao Patrones de uso final

o Frecuenciacantidad y ocasioacuten de la comprao Procedimientos y haacutebitos de comprao Servicio6 Aspectos Sociales y Gubernamentaleso Clima legislativoo Poliacutetica fiscal y monetariao Proteccioacuten al consumidoro Clima general del entorno7 Anaacutelisis del Atractivo del Sector Industrialo Factores del Mercado1048707 Tamantildeo1048707 Crecimiento1048707 Ciclicidad1048707 Estacionalidado Factores del Sector Industrial1048707 Capacidad instalada1048707 Perspectivas de entrada de nuevos productos1048707 Rivalidad entre los competidores1048707 Poder de los Proveedores1048707 Poder de los Compradores1048707 Amenaza de productos sustitutos1048707 Grado de concentracioacuten de la competenciao Factores del Entorno1048707 Poliacutetico1048707 Social1048707 Demograacutefico1048707 Tecnoloacutegico1048707 NormativoB ANALISIS DE VENTAS1 Desempentildeo del aacuterea de mercado vs el promedio de la empresa2 Tendencia de las ventascostos y utilidades por producto3 Desempentildeo de los distribuidores usuarios finales y clientes clave4 Resultados anteriores vs actuales por aacuterea productos canal etcC ANALISIS DE LA COMPETENCIA1 Para cada uno de sus competidores principales y para su propia empresapreguacutentese lo siguienteo iquestCoacutemo se miden y evaluacutean los resultadoso iquestCoacutemo se obtuvieron los resultados y que factores ayudaron oentorpecieron su logroo iquestCuaacuteles son las maacutes importantes fortalezas y debilidades y cuaacutel es sutendencia futurao iquestCuaacutel es su estrategia para el futuro2 Un anaacutelisis exhaustivo requiereo Exploracioacuten de resultados de antildeos anterioreso Reconstruccioacuten de estrategias anteriores

o Evaluacioacuten de los recursos disponibles1048707 Habilidad para concebir y disentildear nuevos productos1048707 Habilidad para producir o fabricar1048707 Habilidad para mercadear1048707 Habilidad financiera1048707 Habilidad gerencial1048707 Tenacidad para lograr el eacutexito empresarialo Anaacutelisis comparativo de los productos existentes y de los potencialeso Prediccioacuten de futuras estrategias de mercadeoD ANALISIS DE LOS CLIENTES1 iquestQuieacutenes son sus clientes2 iquestQueacute compran3 iquestCoacutemo hacen para escoger4 iquestPor queacute prefieren un producto en particular5 iquestDonde acostumbran comprarlo6 iquestCuaacutendo acostumbran comprarlo7 iquestY entonces queacuteo iquestCuaacuteles son las implicaciones de los cambios en el comportamiento desus clienteso iquestCuaacutel seraacute el impacto de este cambio en su empresa y en suscompetidoresE SUPUESTOS PARA PLANIFICAR1 Declaracioacuten expliacutecita de los supuestos para el futuro2 Predicciones proyecciones y presupuestosF PRESUPUESTOS1 Para la Industria2 Para el ProductoIII ObjetivosA Objetivos Corporativos (cuando sea apropiado)B Objetivos de la Divisioacuten (cuando sea apropiado)C Objetivos de Mercadeo1 Cantidad (ventas marketshare etc)Directrices3 Periacuteodo de tiempo4 JustificacioacutenD Objetivos de los Programas1 de Precios2 De Publicidad y Promocioacuten3 De Ventas y Distribucioacuten4 De Producto5 De ServicioIV Estrategia De MercadeoA Alternativas estrateacutegicasB ClientesobjetivoC CompetidoresobjetivoD Estrategia central

V Programas De MercadeoA PreciosB Publicidad y Promocioacuten1 Copia2 Plan de medios3 Promocioacuten al distribuidor vs Promocioacuten al consumidorC Ventas y distribucioacutenD Mercadeo directoE Mercadeo por InternetF Desarrollo del productoG ServicioH Investigacioacuten de mercadosVI Documentos FinancierosA Presupuestos1 Publicidad y Promocioacuten2 Ventas3 Investigacioacuten4 Desarrollo de ProductoB Estados Financieros proforma1 Costoso valores unidadeso variables fijos2 Ingresos (presupuestados)3 Utilidadeso Valores valores por unidado Retorno sobre la Inversioacuteno versus el promedio de la empresaVII Monitoreo Y Control (Informacioacuten especiacutefica de investigacioacuten que se usaraacute)A Datos Secundarios1 Informes de ventas2 Pedidos3 Fuentes informalesB Informacioacuten Primaria1 Informes de ventas (Nielsen IMS)2 Firmas de Consultores especializados3 Paneles de ConsumidoresVIII Planes De Contingencia Y Otros Documentos MiscelaneosA Planes de ContingenciaB Estrategias alternativas a considerarC Miscelaacuteneos

3 CONOCIENDO EL PLAN DE MARKETING4 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

En los siguientes iacutetemrsquos se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cuaacutel debe ser la finalidad de un Plan de marketing

Descripcioacuten del entorno de la empresa Permite conocer el mercado competidores legislacioacuten vigente condiciones econoacutemicas situacioacuten tecnoloacutegica demanda prevista etc asiacute como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestioacuten Preveacute los posibles cambios y planifica los desviacuteos necesarios para superarlos permitiendo encontrar nuevas viacuteas que lleven a los objetivos deseados Permite asiacute ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo

Alcance de los objetivos La programacioacuten del proyecto es sumamente importante y por ello todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captacioacuten de recursos De hecho es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoriacutea de las ocasiones

Optimizar el empleo de recursos limitados Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el anaacutelisis de las alternativas estrateacutegicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer modificando ideas y los objetivos previos

Organizacioacuten y temporalidad En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo casi siempre existe una fecha de terminacioacuten que debe ser respetada Es por ello importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados La elaboracioacuten del plan intenta evitar la suboptimizacioacuten o lo que es lo mismo optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimizacioacuten del conjunto Por otra parte se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando

Analizar los problemas y las oportunidades futuras El anaacutelisis detallado de lo que se quiere hacer mostraraacute problemas en los que no se habiacutea pensado al principio Esto permite buscar soluciones previas a la aparicioacuten de los problemas Asimismo permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anaacutelisis previo

1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea faacutecil encontrar lo que se busca y no se omita informacioacuten relevante

El primer fiacuten implica cierta redundancia Debe haber por fuerza varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que de este modo sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacioacuten El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva asiacute una organizacioacuten completa ayuda a no olvidar nada importante

A continuacioacuten se describiraacute las partes de que consta un Plan de MarketingSumario Ejecutivo

Tambieacuten llamado resumen global Es el resumen del conjunto del Plan Incluye la definicioacuten del producto que se pretende comercializar detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla la inversioacuten necesaria tanto al comienzo como a traveacutes del tiempo y los resultados esperados expresados en cifras de rendimiento de la inversioacuten ventas beneficio cuota de mercado etc

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucioacuten del proyecto Deberaacute por tanto resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos paacuterrafos a lo sumo en unas pocas paacuteginas dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de eacutexito

Las razones anteriores obligan a que su redaccioacuten sea hecha al final del Plan No obstante y por las mismas razones ya expuestas debe situarse al principio del Plan ya que la misioacuten ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan de que este siga leyendo

Iacutendice del Plan

El iacutendice es importante aunque el Plan conste de pocas paacuteginas pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca Si no lo hace raacutepidamente pensaraacute que la informacioacuten buscada no esta recogida en absoluto

Introduccioacuten

Permite explicar las caracteriacutesticas del proyecto para el que se realiza el Plan Esta maacutes centrada al producto que a su vertiente econoacutemica El objeto de la introduccioacuten es describir el producto de modo tal que cualquier persona conozca o no a la empresa comprensa perfectamente lo que se propone Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y queacute se pretende hacer con el

Viene a ser una definicioacuten mas o menos formal del objeto del proyecto el producto o servicio Al contrario que el sumario ejecutivo cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisioacuten la introduccioacuten puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos

Anaacutelisis de la situacioacuten

Suministra un conocimiento del entorno econoacutemico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores Permite en una palabra analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto

Este anaacutelisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas las condiciones generales las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

o Frecuenciacantidad y ocasioacuten de la comprao Procedimientos y haacutebitos de comprao Servicio6 Aspectos Sociales y Gubernamentaleso Clima legislativoo Poliacutetica fiscal y monetariao Proteccioacuten al consumidoro Clima general del entorno7 Anaacutelisis del Atractivo del Sector Industrialo Factores del Mercado1048707 Tamantildeo1048707 Crecimiento1048707 Ciclicidad1048707 Estacionalidado Factores del Sector Industrial1048707 Capacidad instalada1048707 Perspectivas de entrada de nuevos productos1048707 Rivalidad entre los competidores1048707 Poder de los Proveedores1048707 Poder de los Compradores1048707 Amenaza de productos sustitutos1048707 Grado de concentracioacuten de la competenciao Factores del Entorno1048707 Poliacutetico1048707 Social1048707 Demograacutefico1048707 Tecnoloacutegico1048707 NormativoB ANALISIS DE VENTAS1 Desempentildeo del aacuterea de mercado vs el promedio de la empresa2 Tendencia de las ventascostos y utilidades por producto3 Desempentildeo de los distribuidores usuarios finales y clientes clave4 Resultados anteriores vs actuales por aacuterea productos canal etcC ANALISIS DE LA COMPETENCIA1 Para cada uno de sus competidores principales y para su propia empresapreguacutentese lo siguienteo iquestCoacutemo se miden y evaluacutean los resultadoso iquestCoacutemo se obtuvieron los resultados y que factores ayudaron oentorpecieron su logroo iquestCuaacuteles son las maacutes importantes fortalezas y debilidades y cuaacutel es sutendencia futurao iquestCuaacutel es su estrategia para el futuro2 Un anaacutelisis exhaustivo requiereo Exploracioacuten de resultados de antildeos anterioreso Reconstruccioacuten de estrategias anteriores

o Evaluacioacuten de los recursos disponibles1048707 Habilidad para concebir y disentildear nuevos productos1048707 Habilidad para producir o fabricar1048707 Habilidad para mercadear1048707 Habilidad financiera1048707 Habilidad gerencial1048707 Tenacidad para lograr el eacutexito empresarialo Anaacutelisis comparativo de los productos existentes y de los potencialeso Prediccioacuten de futuras estrategias de mercadeoD ANALISIS DE LOS CLIENTES1 iquestQuieacutenes son sus clientes2 iquestQueacute compran3 iquestCoacutemo hacen para escoger4 iquestPor queacute prefieren un producto en particular5 iquestDonde acostumbran comprarlo6 iquestCuaacutendo acostumbran comprarlo7 iquestY entonces queacuteo iquestCuaacuteles son las implicaciones de los cambios en el comportamiento desus clienteso iquestCuaacutel seraacute el impacto de este cambio en su empresa y en suscompetidoresE SUPUESTOS PARA PLANIFICAR1 Declaracioacuten expliacutecita de los supuestos para el futuro2 Predicciones proyecciones y presupuestosF PRESUPUESTOS1 Para la Industria2 Para el ProductoIII ObjetivosA Objetivos Corporativos (cuando sea apropiado)B Objetivos de la Divisioacuten (cuando sea apropiado)C Objetivos de Mercadeo1 Cantidad (ventas marketshare etc)Directrices3 Periacuteodo de tiempo4 JustificacioacutenD Objetivos de los Programas1 de Precios2 De Publicidad y Promocioacuten3 De Ventas y Distribucioacuten4 De Producto5 De ServicioIV Estrategia De MercadeoA Alternativas estrateacutegicasB ClientesobjetivoC CompetidoresobjetivoD Estrategia central

V Programas De MercadeoA PreciosB Publicidad y Promocioacuten1 Copia2 Plan de medios3 Promocioacuten al distribuidor vs Promocioacuten al consumidorC Ventas y distribucioacutenD Mercadeo directoE Mercadeo por InternetF Desarrollo del productoG ServicioH Investigacioacuten de mercadosVI Documentos FinancierosA Presupuestos1 Publicidad y Promocioacuten2 Ventas3 Investigacioacuten4 Desarrollo de ProductoB Estados Financieros proforma1 Costoso valores unidadeso variables fijos2 Ingresos (presupuestados)3 Utilidadeso Valores valores por unidado Retorno sobre la Inversioacuteno versus el promedio de la empresaVII Monitoreo Y Control (Informacioacuten especiacutefica de investigacioacuten que se usaraacute)A Datos Secundarios1 Informes de ventas2 Pedidos3 Fuentes informalesB Informacioacuten Primaria1 Informes de ventas (Nielsen IMS)2 Firmas de Consultores especializados3 Paneles de ConsumidoresVIII Planes De Contingencia Y Otros Documentos MiscelaneosA Planes de ContingenciaB Estrategias alternativas a considerarC Miscelaacuteneos

3 CONOCIENDO EL PLAN DE MARKETING4 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

En los siguientes iacutetemrsquos se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cuaacutel debe ser la finalidad de un Plan de marketing

Descripcioacuten del entorno de la empresa Permite conocer el mercado competidores legislacioacuten vigente condiciones econoacutemicas situacioacuten tecnoloacutegica demanda prevista etc asiacute como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestioacuten Preveacute los posibles cambios y planifica los desviacuteos necesarios para superarlos permitiendo encontrar nuevas viacuteas que lleven a los objetivos deseados Permite asiacute ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo

Alcance de los objetivos La programacioacuten del proyecto es sumamente importante y por ello todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captacioacuten de recursos De hecho es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoriacutea de las ocasiones

Optimizar el empleo de recursos limitados Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el anaacutelisis de las alternativas estrateacutegicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer modificando ideas y los objetivos previos

Organizacioacuten y temporalidad En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo casi siempre existe una fecha de terminacioacuten que debe ser respetada Es por ello importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados La elaboracioacuten del plan intenta evitar la suboptimizacioacuten o lo que es lo mismo optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimizacioacuten del conjunto Por otra parte se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando

Analizar los problemas y las oportunidades futuras El anaacutelisis detallado de lo que se quiere hacer mostraraacute problemas en los que no se habiacutea pensado al principio Esto permite buscar soluciones previas a la aparicioacuten de los problemas Asimismo permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anaacutelisis previo

1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea faacutecil encontrar lo que se busca y no se omita informacioacuten relevante

El primer fiacuten implica cierta redundancia Debe haber por fuerza varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que de este modo sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacioacuten El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva asiacute una organizacioacuten completa ayuda a no olvidar nada importante

A continuacioacuten se describiraacute las partes de que consta un Plan de MarketingSumario Ejecutivo

Tambieacuten llamado resumen global Es el resumen del conjunto del Plan Incluye la definicioacuten del producto que se pretende comercializar detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla la inversioacuten necesaria tanto al comienzo como a traveacutes del tiempo y los resultados esperados expresados en cifras de rendimiento de la inversioacuten ventas beneficio cuota de mercado etc

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucioacuten del proyecto Deberaacute por tanto resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos paacuterrafos a lo sumo en unas pocas paacuteginas dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de eacutexito

Las razones anteriores obligan a que su redaccioacuten sea hecha al final del Plan No obstante y por las mismas razones ya expuestas debe situarse al principio del Plan ya que la misioacuten ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan de que este siga leyendo

Iacutendice del Plan

El iacutendice es importante aunque el Plan conste de pocas paacuteginas pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca Si no lo hace raacutepidamente pensaraacute que la informacioacuten buscada no esta recogida en absoluto

Introduccioacuten

Permite explicar las caracteriacutesticas del proyecto para el que se realiza el Plan Esta maacutes centrada al producto que a su vertiente econoacutemica El objeto de la introduccioacuten es describir el producto de modo tal que cualquier persona conozca o no a la empresa comprensa perfectamente lo que se propone Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y queacute se pretende hacer con el

Viene a ser una definicioacuten mas o menos formal del objeto del proyecto el producto o servicio Al contrario que el sumario ejecutivo cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisioacuten la introduccioacuten puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos

Anaacutelisis de la situacioacuten

Suministra un conocimiento del entorno econoacutemico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores Permite en una palabra analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto

Este anaacutelisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas las condiciones generales las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

o Evaluacioacuten de los recursos disponibles1048707 Habilidad para concebir y disentildear nuevos productos1048707 Habilidad para producir o fabricar1048707 Habilidad para mercadear1048707 Habilidad financiera1048707 Habilidad gerencial1048707 Tenacidad para lograr el eacutexito empresarialo Anaacutelisis comparativo de los productos existentes y de los potencialeso Prediccioacuten de futuras estrategias de mercadeoD ANALISIS DE LOS CLIENTES1 iquestQuieacutenes son sus clientes2 iquestQueacute compran3 iquestCoacutemo hacen para escoger4 iquestPor queacute prefieren un producto en particular5 iquestDonde acostumbran comprarlo6 iquestCuaacutendo acostumbran comprarlo7 iquestY entonces queacuteo iquestCuaacuteles son las implicaciones de los cambios en el comportamiento desus clienteso iquestCuaacutel seraacute el impacto de este cambio en su empresa y en suscompetidoresE SUPUESTOS PARA PLANIFICAR1 Declaracioacuten expliacutecita de los supuestos para el futuro2 Predicciones proyecciones y presupuestosF PRESUPUESTOS1 Para la Industria2 Para el ProductoIII ObjetivosA Objetivos Corporativos (cuando sea apropiado)B Objetivos de la Divisioacuten (cuando sea apropiado)C Objetivos de Mercadeo1 Cantidad (ventas marketshare etc)Directrices3 Periacuteodo de tiempo4 JustificacioacutenD Objetivos de los Programas1 de Precios2 De Publicidad y Promocioacuten3 De Ventas y Distribucioacuten4 De Producto5 De ServicioIV Estrategia De MercadeoA Alternativas estrateacutegicasB ClientesobjetivoC CompetidoresobjetivoD Estrategia central

V Programas De MercadeoA PreciosB Publicidad y Promocioacuten1 Copia2 Plan de medios3 Promocioacuten al distribuidor vs Promocioacuten al consumidorC Ventas y distribucioacutenD Mercadeo directoE Mercadeo por InternetF Desarrollo del productoG ServicioH Investigacioacuten de mercadosVI Documentos FinancierosA Presupuestos1 Publicidad y Promocioacuten2 Ventas3 Investigacioacuten4 Desarrollo de ProductoB Estados Financieros proforma1 Costoso valores unidadeso variables fijos2 Ingresos (presupuestados)3 Utilidadeso Valores valores por unidado Retorno sobre la Inversioacuteno versus el promedio de la empresaVII Monitoreo Y Control (Informacioacuten especiacutefica de investigacioacuten que se usaraacute)A Datos Secundarios1 Informes de ventas2 Pedidos3 Fuentes informalesB Informacioacuten Primaria1 Informes de ventas (Nielsen IMS)2 Firmas de Consultores especializados3 Paneles de ConsumidoresVIII Planes De Contingencia Y Otros Documentos MiscelaneosA Planes de ContingenciaB Estrategias alternativas a considerarC Miscelaacuteneos

3 CONOCIENDO EL PLAN DE MARKETING4 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

En los siguientes iacutetemrsquos se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cuaacutel debe ser la finalidad de un Plan de marketing

Descripcioacuten del entorno de la empresa Permite conocer el mercado competidores legislacioacuten vigente condiciones econoacutemicas situacioacuten tecnoloacutegica demanda prevista etc asiacute como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestioacuten Preveacute los posibles cambios y planifica los desviacuteos necesarios para superarlos permitiendo encontrar nuevas viacuteas que lleven a los objetivos deseados Permite asiacute ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo

Alcance de los objetivos La programacioacuten del proyecto es sumamente importante y por ello todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captacioacuten de recursos De hecho es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoriacutea de las ocasiones

Optimizar el empleo de recursos limitados Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el anaacutelisis de las alternativas estrateacutegicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer modificando ideas y los objetivos previos

Organizacioacuten y temporalidad En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo casi siempre existe una fecha de terminacioacuten que debe ser respetada Es por ello importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados La elaboracioacuten del plan intenta evitar la suboptimizacioacuten o lo que es lo mismo optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimizacioacuten del conjunto Por otra parte se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando

Analizar los problemas y las oportunidades futuras El anaacutelisis detallado de lo que se quiere hacer mostraraacute problemas en los que no se habiacutea pensado al principio Esto permite buscar soluciones previas a la aparicioacuten de los problemas Asimismo permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anaacutelisis previo

1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea faacutecil encontrar lo que se busca y no se omita informacioacuten relevante

El primer fiacuten implica cierta redundancia Debe haber por fuerza varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que de este modo sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacioacuten El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva asiacute una organizacioacuten completa ayuda a no olvidar nada importante

A continuacioacuten se describiraacute las partes de que consta un Plan de MarketingSumario Ejecutivo

Tambieacuten llamado resumen global Es el resumen del conjunto del Plan Incluye la definicioacuten del producto que se pretende comercializar detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla la inversioacuten necesaria tanto al comienzo como a traveacutes del tiempo y los resultados esperados expresados en cifras de rendimiento de la inversioacuten ventas beneficio cuota de mercado etc

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucioacuten del proyecto Deberaacute por tanto resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos paacuterrafos a lo sumo en unas pocas paacuteginas dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de eacutexito

Las razones anteriores obligan a que su redaccioacuten sea hecha al final del Plan No obstante y por las mismas razones ya expuestas debe situarse al principio del Plan ya que la misioacuten ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan de que este siga leyendo

Iacutendice del Plan

El iacutendice es importante aunque el Plan conste de pocas paacuteginas pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca Si no lo hace raacutepidamente pensaraacute que la informacioacuten buscada no esta recogida en absoluto

Introduccioacuten

Permite explicar las caracteriacutesticas del proyecto para el que se realiza el Plan Esta maacutes centrada al producto que a su vertiente econoacutemica El objeto de la introduccioacuten es describir el producto de modo tal que cualquier persona conozca o no a la empresa comprensa perfectamente lo que se propone Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y queacute se pretende hacer con el

Viene a ser una definicioacuten mas o menos formal del objeto del proyecto el producto o servicio Al contrario que el sumario ejecutivo cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisioacuten la introduccioacuten puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos

Anaacutelisis de la situacioacuten

Suministra un conocimiento del entorno econoacutemico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores Permite en una palabra analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto

Este anaacutelisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas las condiciones generales las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

V Programas De MercadeoA PreciosB Publicidad y Promocioacuten1 Copia2 Plan de medios3 Promocioacuten al distribuidor vs Promocioacuten al consumidorC Ventas y distribucioacutenD Mercadeo directoE Mercadeo por InternetF Desarrollo del productoG ServicioH Investigacioacuten de mercadosVI Documentos FinancierosA Presupuestos1 Publicidad y Promocioacuten2 Ventas3 Investigacioacuten4 Desarrollo de ProductoB Estados Financieros proforma1 Costoso valores unidadeso variables fijos2 Ingresos (presupuestados)3 Utilidadeso Valores valores por unidado Retorno sobre la Inversioacuteno versus el promedio de la empresaVII Monitoreo Y Control (Informacioacuten especiacutefica de investigacioacuten que se usaraacute)A Datos Secundarios1 Informes de ventas2 Pedidos3 Fuentes informalesB Informacioacuten Primaria1 Informes de ventas (Nielsen IMS)2 Firmas de Consultores especializados3 Paneles de ConsumidoresVIII Planes De Contingencia Y Otros Documentos MiscelaneosA Planes de ContingenciaB Estrategias alternativas a considerarC Miscelaacuteneos

3 CONOCIENDO EL PLAN DE MARKETING4 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING

En los siguientes iacutetemrsquos se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cuaacutel debe ser la finalidad de un Plan de marketing

Descripcioacuten del entorno de la empresa Permite conocer el mercado competidores legislacioacuten vigente condiciones econoacutemicas situacioacuten tecnoloacutegica demanda prevista etc asiacute como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestioacuten Preveacute los posibles cambios y planifica los desviacuteos necesarios para superarlos permitiendo encontrar nuevas viacuteas que lleven a los objetivos deseados Permite asiacute ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo

Alcance de los objetivos La programacioacuten del proyecto es sumamente importante y por ello todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captacioacuten de recursos De hecho es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoriacutea de las ocasiones

Optimizar el empleo de recursos limitados Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el anaacutelisis de las alternativas estrateacutegicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer modificando ideas y los objetivos previos

Organizacioacuten y temporalidad En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo casi siempre existe una fecha de terminacioacuten que debe ser respetada Es por ello importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados La elaboracioacuten del plan intenta evitar la suboptimizacioacuten o lo que es lo mismo optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimizacioacuten del conjunto Por otra parte se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando

Analizar los problemas y las oportunidades futuras El anaacutelisis detallado de lo que se quiere hacer mostraraacute problemas en los que no se habiacutea pensado al principio Esto permite buscar soluciones previas a la aparicioacuten de los problemas Asimismo permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anaacutelisis previo

1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea faacutecil encontrar lo que se busca y no se omita informacioacuten relevante

El primer fiacuten implica cierta redundancia Debe haber por fuerza varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que de este modo sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacioacuten El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva asiacute una organizacioacuten completa ayuda a no olvidar nada importante

A continuacioacuten se describiraacute las partes de que consta un Plan de MarketingSumario Ejecutivo

Tambieacuten llamado resumen global Es el resumen del conjunto del Plan Incluye la definicioacuten del producto que se pretende comercializar detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla la inversioacuten necesaria tanto al comienzo como a traveacutes del tiempo y los resultados esperados expresados en cifras de rendimiento de la inversioacuten ventas beneficio cuota de mercado etc

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucioacuten del proyecto Deberaacute por tanto resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos paacuterrafos a lo sumo en unas pocas paacuteginas dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de eacutexito

Las razones anteriores obligan a que su redaccioacuten sea hecha al final del Plan No obstante y por las mismas razones ya expuestas debe situarse al principio del Plan ya que la misioacuten ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan de que este siga leyendo

Iacutendice del Plan

El iacutendice es importante aunque el Plan conste de pocas paacuteginas pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca Si no lo hace raacutepidamente pensaraacute que la informacioacuten buscada no esta recogida en absoluto

Introduccioacuten

Permite explicar las caracteriacutesticas del proyecto para el que se realiza el Plan Esta maacutes centrada al producto que a su vertiente econoacutemica El objeto de la introduccioacuten es describir el producto de modo tal que cualquier persona conozca o no a la empresa comprensa perfectamente lo que se propone Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y queacute se pretende hacer con el

Viene a ser una definicioacuten mas o menos formal del objeto del proyecto el producto o servicio Al contrario que el sumario ejecutivo cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisioacuten la introduccioacuten puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos

Anaacutelisis de la situacioacuten

Suministra un conocimiento del entorno econoacutemico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores Permite en una palabra analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto

Este anaacutelisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas las condiciones generales las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

En los siguientes iacutetemrsquos se puede encontrar respuesta al interrogante acerca de cuaacutel debe ser la finalidad de un Plan de marketing

Descripcioacuten del entorno de la empresa Permite conocer el mercado competidores legislacioacuten vigente condiciones econoacutemicas situacioacuten tecnoloacutegica demanda prevista etc asiacute como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestioacuten Preveacute los posibles cambios y planifica los desviacuteos necesarios para superarlos permitiendo encontrar nuevas viacuteas que lleven a los objetivos deseados Permite asiacute ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo

Alcance de los objetivos La programacioacuten del proyecto es sumamente importante y por ello todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captacioacuten de recursos De hecho es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayoriacutea de las ocasiones

Optimizar el empleo de recursos limitados Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el anaacutelisis de las alternativas estrateacutegicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer modificando ideas y los objetivos previos

Organizacioacuten y temporalidad En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo casi siempre existe una fecha de terminacioacuten que debe ser respetada Es por ello importante programar las actividades de manera que puedan aprovecharse todas las circunstancias previsibles para llevar a cabo el plan dentro de los plazos fijados La elaboracioacuten del plan intenta evitar la suboptimizacioacuten o lo que es lo mismo optimizar una parte del proyecto en detrimento de la optimizacioacuten del conjunto Por otra parte se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando

Analizar los problemas y las oportunidades futuras El anaacutelisis detallado de lo que se quiere hacer mostraraacute problemas en los que no se habiacutea pensado al principio Esto permite buscar soluciones previas a la aparicioacuten de los problemas Asimismo permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anaacutelisis previo

1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea faacutecil encontrar lo que se busca y no se omita informacioacuten relevante

El primer fiacuten implica cierta redundancia Debe haber por fuerza varias cuestiones que sean tratadas en otros tantos apartados para que de este modo sea posible encontrarlas sin tener que adivinar el lugar de ubicacioacuten El segundo exige que el Plan recoja todas las posibles cuestiones y alternativas de una manera exhaustiva asiacute una organizacioacuten completa ayuda a no olvidar nada importante

A continuacioacuten se describiraacute las partes de que consta un Plan de MarketingSumario Ejecutivo

Tambieacuten llamado resumen global Es el resumen del conjunto del Plan Incluye la definicioacuten del producto que se pretende comercializar detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla la inversioacuten necesaria tanto al comienzo como a traveacutes del tiempo y los resultados esperados expresados en cifras de rendimiento de la inversioacuten ventas beneficio cuota de mercado etc

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucioacuten del proyecto Deberaacute por tanto resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos paacuterrafos a lo sumo en unas pocas paacuteginas dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de eacutexito

Las razones anteriores obligan a que su redaccioacuten sea hecha al final del Plan No obstante y por las mismas razones ya expuestas debe situarse al principio del Plan ya que la misioacuten ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan de que este siga leyendo

Iacutendice del Plan

El iacutendice es importante aunque el Plan conste de pocas paacuteginas pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca Si no lo hace raacutepidamente pensaraacute que la informacioacuten buscada no esta recogida en absoluto

Introduccioacuten

Permite explicar las caracteriacutesticas del proyecto para el que se realiza el Plan Esta maacutes centrada al producto que a su vertiente econoacutemica El objeto de la introduccioacuten es describir el producto de modo tal que cualquier persona conozca o no a la empresa comprensa perfectamente lo que se propone Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y queacute se pretende hacer con el

Viene a ser una definicioacuten mas o menos formal del objeto del proyecto el producto o servicio Al contrario que el sumario ejecutivo cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisioacuten la introduccioacuten puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos

Anaacutelisis de la situacioacuten

Suministra un conocimiento del entorno econoacutemico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores Permite en una palabra analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto

Este anaacutelisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas las condiciones generales las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

Tambieacuten llamado resumen global Es el resumen del conjunto del Plan Incluye la definicioacuten del producto que se pretende comercializar detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla la inversioacuten necesaria tanto al comienzo como a traveacutes del tiempo y los resultados esperados expresados en cifras de rendimiento de la inversioacuten ventas beneficio cuota de mercado etc

El sumario ejecutivo es muy importante cuando se desean obtener recursos para la ejecucioacuten del proyecto Deberaacute por tanto resumir la totalidad del Plan de Marketing en unos pocos paacuterrafos a lo sumo en unas pocas paacuteginas dejando claro que el tema ha sido estudiado con seriedad y profundidad y que la propuesta tiene futuro y razonables posibilidades de eacutexito

Las razones anteriores obligan a que su redaccioacuten sea hecha al final del Plan No obstante y por las mismas razones ya expuestas debe situarse al principio del Plan ya que la misioacuten ha de ser la de convencer a quien haga las veces de analista del Plan de que este siga leyendo

Iacutendice del Plan

El iacutendice es importante aunque el Plan conste de pocas paacuteginas pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca Si no lo hace raacutepidamente pensaraacute que la informacioacuten buscada no esta recogida en absoluto

Introduccioacuten

Permite explicar las caracteriacutesticas del proyecto para el que se realiza el Plan Esta maacutes centrada al producto que a su vertiente econoacutemica El objeto de la introduccioacuten es describir el producto de modo tal que cualquier persona conozca o no a la empresa comprensa perfectamente lo que se propone Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y queacute se pretende hacer con el

Viene a ser una definicioacuten mas o menos formal del objeto del proyecto el producto o servicio Al contrario que el sumario ejecutivo cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisioacuten la introduccioacuten puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos

Anaacutelisis de la situacioacuten

Suministra un conocimiento del entorno econoacutemico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores Permite en una palabra analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto

Este anaacutelisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas las condiciones generales las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

Condiciones generales Son las que afectan a todo el sistema econoacutemico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso Pueden ser tecnoloacutegicas econoacutemicas sociales del entorno poliacuteticas legales culturales etc Tambieacuten hay que incluir un anaacutelisis de la coyuntura econoacutemica que tendraacute que ser examinada brevemente Las principales liacuteneas de poliacutetica econoacutemica a considerar son las referidas al deacuteficit puacuteblico y control de la inflacioacuten concertacioacuten social presioacuten fiscal y desgravacioacuten de inversiones facilidades crediticias y fomento de las exportaciones

Condiciones de la competencia Su importancia deriva del hecho de ser los uacutenicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa Se presenta con detalle a los principales posibles competidores sus productos sus debilidades puntos fuertes cuotas de mercado proveedores y estrategias y taacutecticas actuales y previsibles en el futuro

Condiciones de la propia empresa Como para los competidores describe los productos actuales experiencia know ndash how relaciones con los proveedores y agentes financieros para finalmente agrupar toda esta informacioacuten en una serie de puntos fuertes y deacutebiles

Anaacutelisis del Mercado Objetivo

Una vez considerado el entorno econoacutemico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa el paso siguiente consiste en analizar la situacioacuten y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicaraacute Esto se consigue definiendo a su vez al cliente del producto a colocar en el mercado donde compra con que frecuencia y por queacute tanto para los consumidores finales como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir a partir de eacutel otros bienes

Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados

Para definir el mercado objetivo se utilizan criterios demograacuteficos geograacuteficos psicoloacutegicos y estilo de vida

Problemas y Oportunidades

Los planes de marketing frecuentemente sentildealan como aprovechar las oportunidades pero en siacute no aportan soluciones convincentes de los problemas o incluso no los analizan Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos ayudando de esta manera a poner en praacutectica el Plan

Objetivos y Metas

Entendiendo que objetivos en el Plan de Marketing son los que se proponen alcanzar con el las metas son una descripcioacuten maacutes precisa y explicita de estos objetivos Estos uacuteltimos han de cumplir ciertos objetivos para ser uacutetiles

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

Deben ser precisos Se ha de saber cuantitativamente si ello es posible y si no de un modo preciso si se han alcanzado los objetivos

Deben tener un plazo de consecucioacuten Una fecha para saber si han sido alcanzados Suele ser necesario tambieacuten establecer varias metas intermedias acompantildeadas por sus fechas correspondientes para saber si se va por buen camino para la consecucioacuten de los objetivos principales en el plazo previsto Ademaacutes ese plazo ha de ser adecuado

Deben ser factibles Su consecucioacuten en el plazo previsto debe ser posible pues en caso contrario se produce un abandono del proyecto por parte de los implicados cuya consecuencia es que lo realizado sea menos que lo que en condiciones normales se hubiese conseguido

Deben constituir un reto para la personas que participen en el Plan Si son demasiado faacuteciles de alcanzar o rutinarios los sujetos implicados perderaacuten motivacioacuten y no se aprovecharaacute bien el Talento Humano disponible

Por esto es fundamental dedicar el tiempo necesario para saber que es exactamente lo que se quiere lograr donde se pretende llegar cuando puede conseguirse planteaacutendolo de un forma a la vez ambiciosa y razonable

Aquiacute se debe tambieacuten analizar la ventaja diferencial o competitiva que limita competencia directa dentro del sector asegurando a la empresa que dispone de ella un margen de beneficios sobre los competidores a largo plazo si se es capaz de mantener esa ventaja

Desarrollo de las Estrategias de Marketing

Trata las liacuteneas maestras que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos incluyendo el anaacutelisis de las relaciones de los agentes contrarios los competidores

Una definicioacuten que aclara bastante el concepto de estrategia en un entorno empresarial es el modo en el que la empresa pretende ganar dinero a largo plazo es decir el conjunto de acciones que la empresa pone en praacutectica para asegurar una ventaja competitiva a largo plazo

Se excluyen las poliacuteticas coyunturales como precios de promocioacuten reduccioacuten de precios cambios en la forma de distribucioacuten de los productos Se trata de algo a maacutes alto nivel en que mercado hay que estar si hay que seguir por ejemplo una poliacutetica de liderazgo en costos o por el contrario si hay que emprender una poliacutetica de diferenciacioacuten de producto etc

Desarrollo de las Taacutecticas de Marketing

Simple y llanamente los meacutetodos empleados para llevar a cabo las estrategias Muestran el modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior Son descritas mediante el manejo de las variables de marketing es decir producto precio promocioacuten y plaza

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

Ejecucioacuten y Control

Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a traveacutes del tiempo con objeto de facilitar la puesta en marcha ejecucioacuten y control del proyecto

El Potencial del Mercado Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del mismo sector

El Potencial de Ventas Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa calculado a partir de cuotas de mercado actuales y extrapolaciones Por supuesto estaacute incluido dentro del potencial del mercado y es menor a lo sumo como aquel

La Previsioacuten de Ventas Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccioacuten de la empresa No siempre es posible cubrir todo lo que el mercado demanda incluso en muchos casos el intentarlo no es ni siquiera aconsejable desde el punto de vista de obtener el maacuteximo beneficio

La Gestioacuten del Proyecto Empleando los meacutetodos PERT o CPM El anaacutelisis del Punto de Equilibrio Nuacutemero miacutenimo de unidades vendidas que le

permiten a la empresa cubrir sus costos fijos Ratios Econoacutemico ndash Financieros Calculo de balances cuentas de perdidas y

ganancias de previsioacuten del flujo de efectivo y control del cuadro de mandos de la empresa

Resumen

Aquiacute se vuelven a apuntar las ventajas costos y beneficios y se hace constar con toda claridad la ventaja diferencial que sobre los competidores ofrece nuestro producto o servicio

Apeacutendices

Deben incluir toda la informacioacuten relevante que no haya sido incluida en el Plan pero que esteacute referenciada en el Plan Conviene relacionar cada apeacutendice con la seccioacuten correspondiente

1 Como primer paso para la realizacioacuten del Plan de Marketing es necesario realizar un anaacutelisis estrateacutegico de la empresa tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio asiacute como del mercado Definir los objetivos perseguidos por aqueacutella a largo plazo y su postura estrateacutegica en el entorno en que se desenvuelve su actividad para fijar su posicioacuten competitiva Analizar la asignacioacuten de recursos y la gestioacuten de cartera etc de modo que toda la informacioacuten recogida a este nivel permita luego desarrollar la estrategia funcional en sus aspectos operativos

Respecto a la informacioacuten utilizada para la realizacioacuten del Plan de Marketing esta puede ser primaria o secundaria debiendo usar ambas La informacioacuten primaria hace referencia a nuestra empresa directamente Los datos correspondientes pueden conseguirse dentro de nuestra organizacioacuten o bien pueden lograrse a traveacutes de una agencia La informacioacuten primaria puede ser cualitativa o cuantitativa en el primer

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales

caso se obtienen mediante encuestas a pequentildeos grupos de personas De todos modos es un buen punto de partida para decidir la realizacioacuten de encuestas maacutes amplias y profundas que constituiraacuten la informacioacuten cuantitativa

En cuanto a la informacioacuten secundaria no se obtiene especiacuteficamente para nuestra empresa sino que hace referencia al sector o entorno en el que nos movemos Esta informacioacuten es relevante para la toma de decisiones es faacutecil de obtener es barata y procede habitualmente de fuentes externas a nuestra organizacioacuten

Administracioacuten de Mercadeo y Logiacutestica Internacionales

Objetivos

Formar profesionales para las organizaciones nacionales e internacionales con las competencias requeridas para la administracioacuten eficiente del mercadeo y la logiacutestica internacionales en las que confluyan el sentido de lo eacutetico la profundidad teacutecnica y cientiacutefica a la par que el respeto y el compromiso por su entorno natural y social

Ventajas de cursar la carrera-valores que la hacen un programa uacutenico y novedoso (MHV)

La globalizacioacuten internacionalizacioacuten de procesos econoacutemicos la aparicioacuten de grandes bloques econoacutemicos como el NAFTA la Unioacuten Europea el ALCA el ATPDEA el TLC el Mercosur el crecimiento de las autopistas de informacioacuten y el desarrollo de actividades econoacutemicas conexas como el E-business E-commerce E-learning y Home Banking son manifestaciones de una nueva sociedad y empresa que demandan cambios en el perfil de los profesionales y generan una alta demanda de conocedores de estos temas

Es un hecho comprobado que la presencia en la cadena de valor el desarrollo de marcas nacionales en mercados internacionales la importancia del mercadeo en las empresas la orientacioacuten al consumidor el control de la distribucioacuten internacional por las compantildeias la magnitud de las ventas regionales las compras y los inventarios son factores que seguacuten la calificacioacuten de foros econoacutemicos mundiales se han convertido en una gran oportunidad en aquellos paiacuteses con poco desarrollo en los temas mencionados A esto debe agregarse que no existe actualmente a nivel nacional ni internacional ninguacuten programa acadeacutemico de pregrado orientado a la formacioacuten de profesionales con las competencias requeridas para ejercer idoacuteneamente la Administracioacuten del Mercadeo y la Logiacutestica internacionales