EJERCICIO: Situaciones de Ganancia y Situaciones de Pérdida

INSTRUCCIONES:

(1) Imagine que se encuentra en una negociación y que su interlocutor se dirige a usted y le comunica lo siguiente. Marque con (X) las situaciones en las que considera que usted no está ganando mientras al momento que el interlocutor o alguien más sí podría estarlo haciendo.

( ) 1. Necesito que termines hoy, sí o sí el trabajo que tenemos que presentar a la gerencia, a la hora que sea, pero hoy.

( ) 2. Nos gustaría que su compañía aceptara este nuevo encargo para proveernos de este insumo tan importante, sabemos que demandará mayor trabajo y dedicación pero confiamos en que esto fortalecerá nuestra alianza y su calidad como proveedor.

( ) 3. Este año ha sido muy difícil, en consecuencia deberemos trabajar muy duro, en ocasiones inclusive sábados y domingos. Cuando esto suceda, los supervisores y gerentes también vendrán a trabajar apoyando a su personal.

( ) 4. En nuestra organización sólo el personal de ventas tiene ingresos por productividad, dado que usted es administrativo tendrá sólo un ingreso fijo mensual.

( ) 5. En este negocio la utilidad no se hace con los clientes sino con los proveedores, por esta razón, si quiere trabajar con nosotros tendrá que aceptar nuestras condiciones.

( ) 6. Entiendo que lo que usted solicita como cliente es justo pero usted no va a encontrar un proveedor que ofrezca lo que usted pide.

( ) 7. Lamentablemente, a pesar de que tú tienes la razón en este asunto, comprenderás que yo no puedo darle la contra al gerente en este tema tan sensible.

( ) 8. Nuestra compañía estaría encantada de pagar a tiempo a sus proveedores, no obstante, si mis clientes pagan con retraso, no hay forma de que yo pague a tiempo a mis proveedores, debo cuidar mi equilibrio de caja.

( ) 9. Lamento informarte que debido a que eres nuestro ejecutivo más valioso no podremos enviarte al curso de capacitación que teníamos previsto. En tu lugar enviaremos a otra persona y veremos cuando podemos reprogramar tu curso.

( ) 10. Lo sentimos mucho señor, sabemos que usted se ha hecho acreedor a esta promoción, sin embargo, no hay nadie en la empresa que en este momento pueda autorizar la entrega de la promoción.

(2) Discuta sus resultados en grupo y responda a la siguientes preguntas :

¿Cuál (es) es (son) el (los) elemento (s) común (es) de las situaciones que usted consideró de ganancia para su persona?

¿Cuál (es) es (son) el (los) elemento (s) común (es) de las afirmaciones que usted consideró de pérdida para su persona?

¿Por qué?

Taller de NegociacionesLuis Rebagliati Castañón