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¿POR QUÉ INVERTIR EN PUBLICIDAD?La publicidad genera en nuestro cliente obje-tivo un impacto positi-vo, despierta el interés, motiva la compra, diferencia a nuestro producto de la compe-tencia dando un valor adicional, en de�nitiva invita a hacer cosas. Sin ella, es más difícil que eso suceda, por eso es necesaria.

Un producto que no se conoce, un producto que no se ve, no existe…

Habitualmente se cae en el error de contemplar la publicidad como un gasto y no realmente como lo que es, una inversión. Las empresas con Departamento de Marketing destinan un porcentaje de la venta bruta a la publicidad, y en base a esto se puede comenzar a crear un circulo “Virtuoso”, es decir, a mayores ventas, mayo-res recursos para invertir en publicidad, y a mayor public idad mayores ventas.

Una medida lógica en tiempos de incertidum-bre es la reducción de costos y aquí el primer capítulo a reducir o supri-mir es la inversión en publicidad. ¿Es esta una medida correcta?

“Diversas investigaciones muestran que las empre-sas que de manera consistente hacen publi-cidad, obtienen mejores resultados a largo plazo. Un estudio de McGraw-Hill Research que analizaba 600 empresas desde 1980 a 1985, encontró que las ventas de aquellas que eligieron mantener o incrementar su gasto en publicidad durante la recesión de 1981-1982 eran signi�cativamen-te superiores con la recuperación económi-ca. Concretamente, las ventas de las empresas que durante la recesión habían hecho agresiva-mente publicidad supera-ban en un 256% a las de aquellas que cancelaron su publicidad.”

En situaciones en la que nuestro mercado es más competitivo y encontra-mos más di�cultades para materializar nuestras ventas, es quizás cuando más debemos de distin-guirnos de la competen-cia dando una imagen de profesionalidad, cuando más debemos dar a cono-cer nuestros productos o cuando más debemos ayudar a nuestro equipo comercial dándole incen-tivos y soportes que faciliten su labor.

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Indudablemente existen diversas opciones dentro de cada empresa para incentivar la venta de sus

productos, las cuales vienen determinadas en función del producto que venden, la estructura de la empresa y su mercado.

La opción más recurrida es una reducción de precios para promover las ventas y hacer nuestra oferta más competitiva, sea mediante un ajuste de precios a la baja, descuen-tos, rappels, etc. Lo que conlleva una reducción

del margen comercial.

Otra opción es la diferen-ciación y promoción de nuestros productos y nuestra empresa median-te acciones de publicidad y marketing promocional. Es aquí donde le propon-dremos diversas alternati-vas para promocionar su imagen y la venta de sus productos.

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