EL VENDEDOR DEBE SER EXPERTO EN LOS BENEFICIOS QUE OFRECE AL CLIENTE, SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

AIDA

Interés

Atención

Deseo

Acción

Describe el proceso básico de la venta.

Proceso lógico para tomar una decisión de compra.

Un vendedor que no vende seguro, tiene deficiencias en una de estas cuatro áreas.

Todo el mundo se encuentra ocupado, por lo que la venta interrumpe las actividades del prospecto.

Lo que se busca es que el prospecto, escuche y preste atención.

Si tenemos la real atención entonces empieza el arte de la venta.

Las personas por naturaleza son curiosas.

Siempre les interesa conocer por nuevos productos y servicios “que tiene mi competencia”.

El vendedor aumenta el interés, cuando muestra los beneficios.

El deseo provoca que el cliente realice la compra.

Habilidad para hacer tangibles los beneficios reales que el cliente va a obtener.

Lograr que los prospectos deseen obtener dichos beneficios.

El cierre mismo de la venta.

Se solicita al prospecto que tome la decisión de la compra.

Esto se puede hacer de diversas formas generalmente a través de preguntas: ¿Cuál sería su forma de pago ?

¿ Prefiere que se instale este mismo mes o el siguiente ?

¿ Cuando quiere que inicie el contrato ?

Búsqueda y procesamie

nto de la información

Evaluación de las

alternativas

Decisión de Compra

Evaluación post-venta

• Psicológicos• Situacionales

• Información• Sociales y de Grupo

1 2

34

Acto de compra

El que paga

El que decide

El que aconseja

El que consume

La mayoría de los prospectos tienen preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio ofrecido

El vendedor profesional debe aclararlas satisfactoriamente antes de continuar, “verdades relativas “

Surgen por: Preguntas de los prospectos

Oportunidades de vender más

Escalones para alcanzar el objetivo

Señales de compra

Se presentan por: No entienden algún aspecto

No pueden justificar el costo

Necesitan más pruebas

Quieren más control o ser parte activa en la decisión

Las objeciones significan que el prospecto está interesado:

1. Escuchar, escuchar, escuchar …

2. Reconocer su parte de verdad.

3. Valorarlas y responderlas.

“Si no lo puedes decir en números, mejor no lo digas”.

4. A la tercera objeción se puede terminar cortésmente.

Es el resultado de todo trabajo de venta.

Siempre atento al momento que el potencial cliente está listo para el cierre, no importa en que etapa se encuentre.

Cuando se proceda al cierre, se debe desaparecer del cliente, no estar más tiempo que hasta que firme el pedido.

Tengo otra reunión a la vuelta.

Acción directa y darlo por hecho: Utilizar frases como “Creo que si ya llegamos a un

acuerdo, por favor deme los datos para realizar la factura”, dirección, teléfono, etc

De detalle: Plantea alguna pregunta sobre algún detalle que

presuponga la aceptación “ A que hora le visito para traer el contrato para la firma”

Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos alternativas “Le instalamos este mes o el próximo”

Cierre del gancho: Pasado determinado tiempo, no podré mantener esta

oferta, el precio es una oferta por tiempo limitado, o por trabajos actuales en la zona.

Técnica de suposición: Ante una objeción verdadera, compromete al cliente

para aceptar nuestra propuesta. Si demuestro que mi servicio es más barato que la competencia

y tiene más beneficios, firmaría el contrato ?

Narración: Cuenta la historia de un cliente, que tenía un problema,

necesidad o deseo similar al prospecto, y obtuvo resultados satisfactorios con nuestra solución.

Un sistema de seguimiento ayuda a colocar la atención y los recursos del personal de ventas en donde se requiere.

Facilita el cumplimiento de las metas y la medición del desempeño en el proceso de las ventas.

“Asegurarse del seguimiento del cliente”

Prospección

Acercamiento

Entrevista

Manejo de Objeciones

Cierre de la venta

CITA OTORGADA

SATISFECHO

INSATISFECHO

DESEO, INTERES, COMPROMISO = A CIERRE

Empatía , Simpatía, Afinidad, Amabilidad, Esfuerzo, dan

concentración y compromete.

LA EFICACIA DEL CIERRE ESTA EN LOS PRE-CIERRES.

ESTOS COMPROMETEN, HAGA LAS PREGUNTAS DE CIERRE.

COMPROMETER, ESTA ES LA CLAVE.

EL FINAL PUEDE SER UN FRACASO SI NO HA HECHO COMPROMISOS O SI OMITIO ALGO EN ALGUNA ETAPA.

ESTUDIE PREGUNTAS DE PRE-CIERRE.

VAYA ELIMINANDO OBJECIONES EN EL CAMINO.

ESTO AYUDA MUCHO AL FINAL, DEJA REGALIAS PARA EL FINAL.

“LEAD” AL PROSPECTO ES LA PALABRA MAGICA.

GUIE AL PROSPECTO A LA TRAMPA.

USTED ES SU ASESOR, USTED CIERRA POR ELLOS, ASUMA LA VENTA.

AQUÍ ESTAN TODOS LOS SECRETOS DEL CIERRE.

TIENES QUE ABSORVER ESTOS CONCEPTOS:

MENTALMENTE LISTO

ANALIZARLOS

CONCIENTIZARSE

REPASA ESTO UNA Y OTRA VEZ.

PON MUCHO ENTUSIASMO, UNA GRAN ACTITUD.

AUTOMOTIVATE Y PODRAS VENDER LO QUE SEA EN CUALQUIER PARTE DEL MUNDO LO QUE SEA.

Conoces la competencia a fondo ? Como evaluamos a nuestra competencia Los puntos clave que debemos topar Nuestras debilidades, debemos desaparecer

Estamos convencidos que conocemos nuestro producto

Trabajamos en una compañía de éxito Como es una compañía de éxito

Todos somos vendedores Todos somos parte de la venta Todos ganamos por esa venta Todos somos importantes en esa venta

“Es la capacidad para reconocersentimientos en si mismo y enotros, siendo hábil paragerenciarlos al trabajar conotros”.

Daniel Goleman

“Cada individuo tiene la necesidad deestablecer prioridades, de mirarpositivamente hacia el futuro y reparar lossentimientos negativos antes de que noshagan caer en la ansiedad y la depresión”.

“Capacidad de reconocer nuestros propiossentimientos y los ajenos, de motivarnos y demanejar bien las emociones, en nosotrosmismos y en nuestras relaciones”.

Daniel Goleman

Para una venta de debe crear un buen ambiente, las condiciones necesarias y la actitud para el arte de la persuasión.

La primera impresión es importantísima: amabilidad, cordialidad, amistad, espíritu de servicio, crea relajación.

Credibilidad, compromiso de servicio, valor al producto, necesidad del producto logra: Interés

Deseo

Compromiso

Emocional

Económica

Resultados

Saber todos los días para donde ir.

Tener objetivos de mediano y largo plazo.

La angustia y la inseguridad son el peor enemigo.

Las evasivas no nos permiten hacer nuestro trabajo.

El ocio se convierte en hábito.

La pereza y el facilismo van de la mano.

La planeación necesita tiempo.

Con paciencia y dedicación. A los conocidos míos les he vendido

algo?.

Siempre que conozco a alguien, miro en donde trabaja y a que se dedica.

Conozco las necesidades de mis amigos en el área que trabajo?.

Como los organizo ? Geográficamente o tiempo.

No papelitos, agenda ordenada.

Elimine los cancelados.

Excelente presentación

Mejor trato y atención

Estilo y sobriedad

Carácter amable y educado

Cortesía y respeto

Sus propios gastos

Su independencia

Mejorar el nivel de vida

Adquirir o mejorar mi casa, auto, etc.

La venta no es para sobrevivir, es para “mejorar”.

Es una carrera de resistencia no de velocidad, es perseverancia.

Extrovertido

Un gran conversador (equilibrado)

Lucha contra la timidez

Ser espontáneo

Ser alegre y feliz

Desarrollar fuerza interior

Respeto No existen dos personas iguales. Practicar la tolerancia. Vea las cualidades, no lo negativo.

Amor El trabajo no es un castigo. El trabajo honesto, justifica el derecho a

vivir. La utilidad social de una persona, da su

valor. Se es más grande, en cuanto más se

sirva. Los caprichosos viven estancados.

¿Cómo observamos? Conocemos a muchas personas, nos

identifican? Aprendemos a adaptarnos Nos capacitamos culturalmente Interpretamos gestos, movimientos, tonos

Actitud ganadora Superamos nuestros errores Nos sobreponemos rápidamente Seguros de si mismo Nos gusta lo que hacemos ? Preparados para ganar !

Conocemos a nuestra competencia ? Sabemos lo que hacen, y lo como venden ?

Qué tecnología utilizan, que precio tienen por el servicio

Como nos diferenciamos

Despertamos el interés social

Cual es la estrategia para conseguir más clientes: Revistas especializadas

Reportes de censos

Conocemos nuestro sector, miramos constantemente ?

El conformismo es una enfermedad

No miremos los errores, seamos parte de la solución

Somos transformadores

Este es un trabajo sin límites

Leemos?

No existen libros buenos y malos

( Todos son buenos )

Ubicar el lenguaje con el cliente.

Hacerlo un poco mejor pero sin alejarse.

Hablar claro, equilibrando la cantidad.

Lenguaje educado, equilibre el tono.

Hacemos ejercicios con nuestro lenguaje?.

Sabemos cambiar el tono de voz para seguridad?.

Sabemos ponerle emoción al tono de voz cuando se necesita.

Estamos preparados para realizar una venta.

Nos falta algo que no hemos visto en este taller.

Conocemos la palabra mágica para la venta.

Sabemos motivarnos para vender.