Curso Ventas Vender Exito

8/8/2019 Curso Ventas Vender Exito

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urso e entas, como ven ern xi

Por Javier Monge Blanco

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Proceso de Venta

Que es un roceso?

Es una serie de acciones dirigidas a lograr un determinadoresultado

e vos e un proceso e ven as: Administrar todas las operaciones de ventas

Hacer crecer el volumen y distribucin de ventas

Procurar la buena rotacin de inventarios y C X C, con la

e a protecc n


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Las 4 etapas del mejoramiento de los procesos

e n r

Identificar

Evaluar

Me orar


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Propsitos principales de un proceso de ventas

Identificar necesidades: deseos, problemas, dudas,oportunidades

Satisfacerlos: resolverlos, aclararlos, propiciarlas

Obtener beneficios al hacerlo Establecer un equilibrio entre la satisfaccin del

cliente y la rentabilidad de la empresa


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Que es la venta?

Es el proceso por el que se determinan lasnecesidades, problemas y gustos del cliente.

Presentando el roducto o servicio de tal modoque tome una decisin positiva.

El vendedor moderno debe ser un solucionador deproblemas con habilidades e imaginacin creativa,

asta para escu r r neces a es y eseo on eantes no se vean.


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La investigacin es la clave

En los 90 Investigacin cualitativaEn el 2000 Investigacin de comportamiento

Averiguar el comportamiento: Porque no viene? Por que no compr? Cuando hay que llamarlo porque va a necesitar?

Que hace? Como compra? Que le gusta?


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El Cliente es la empresa

Su ro sito es crear un cliente conservarlo

Actualmente, el cliente es vitalicio uien es? Donde esta? ue hace?

A que atribuye valor?

ue im ortancia tiene ara l el roducto? Que ofrecen otros a los clientes y a los no clientes?

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El papel del vendedor Contribucin a la economa

Satisfaccin del cliente y de la empresa Contribucin a la ros eridad:

Propia

Empresa

Consumidor


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Profesionalismo

Voluntad de a render

F y esperanza Es ecializacin

Deseo de contribuir

Control de s mismo

Presencia vendedora


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Presencia Vendedora

As ecto ersonal

Actitud mental Primera im resin

Naturalidad

Dinamismo

Saber preguntar


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Cualidades del vendedor

1. Sinceridad 9. Adaptacin

2. Seguri a

3. Perseverancia

10. Am ici n

11. Tacto

4. ea a

5. Responsabilidad

12. ac enc a

13. Creatividad

.

7. Aprendizaje

.

15. Ganas


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La motivacin en la venta

Vender es crear un ambiente optimista.

Tratar de influir es imposible si uno no sienteestmulo.,

su simple presencia.

nosotros mismos. No usamos sino el 10% de la capacidad. Es mas fcil hacer una cosa imposible si creemos

en ella, que una cosa fcil si no creemos en ella.


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El Vendedor representa

Ima en de la em resa

Calidad del producto El xito de las marcas

Los resultados

Su ro ia ima en


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El vendedor como asesor del cliente y del

El vendedor aade valor a los productos. Los productos deben ser promovidos, la gente no

los compra espontneamente.

El objetivo de la venta, es capacitar al cliente y alconsum or para que compre y aga uso e osartculos en tal forma que reciba un beneficio por

.


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El vendedor como asesor del cliente y del

EL vendedor es un especialista en su producto y ensu mercado.

Brinda informacin al cliente para asesorarlo.

El vendedor motiva la compra, aumenta laeman a, mpu sa a pro ucc n, que a su vezaumenta el empleo.


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Importancia de las metas

Fijacin de las metas:Somos en la actualidad el resultado directo de las influencias y

experiencias de nuestro pasado. Lo que hagamos determinaranuestro futuro. Usted tiene la capacidad de lograr lo que quiera.

Fijacin de las metas realistas: Una meta inalcanzable no tendra ningn sentido. ue sean metas ro ias no influidas or terceros. Determine con exactitud que deberan hacer para alcanzarlas.

Debe de haber fecha de iniciacin y terminacin

Ponga el plan por escrito Deje que las metas sean flexibles


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Organizacin del trabajo

ersonal del vendedor

El vendedor tiene dos maneras de aumentar sus

ventas:Vender ms a cliente actuales

El xito en una venta esta en funcin del trabajoue se desarrolla:

Como prepara la venta Como desarrolla la venta ante el cliente

Como aprovecha el tiempo para generar la mayorcantidad de negocios posibles en el tiempo.


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Administrar bien el territorio

Dedicar el mayor tiempo posible a actividades

productivas, a vender. Reducir el tiempo que dedicamos a actividades no

pro uct vas.

Asignar el tiempo de acuerdo al potencial del cliente. a orar un nerar o e c en e.

Ver la cantidad posible de personas indicadas, en el, .

Aumentar nuestra eficacia en ventas.

.


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Ladrones del tiempo del vendedor

Falta de planes.

o con ar con un programa s s em co e v s as o con ac os.

Desandar la ruta. Visitas en forma de estrella. Hacer citas especficas cuando pueden ser flexibles.

V s tar, cuan o es su c ente una ama a.

Utilizar mucho tiempo en el telfono.

Desarrollo de relaciones sociales en el trabajo. Exceso e t empo en e ca o a muerzo.

Terminar de trabajar temprano.

Comenzar a trabajar tarde.

Hacer presentaciones a quien no correspon e. Charlas excesivas con los compaeros.

Empearse en buscar la venta del ao.

Tratar de vender en condiciones inapropiadas.


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reas de atencin constante

Deficiente

Exitoso

Bsquedadeprospectos 10% 20%Presentacindeventas 23% 35%Servicioalcliente 15% 20%Administracin 30% 5%Trasladosyviajes 20% 10%

.


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Como administrar el tiempo?

b. Aplique la Ley de Pareto.

d. Sepa cuando terminar

. f. Considere su costo


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Como administrar el tiempo?

Para dedicar nuestro esfuerzo a las actividades ue eneran

resultados debemos Dividir las actividades en A, B y C.%

Clientes

A 10 40 20 Semanal

B 25 30 45 QuincenalCB25%CC50%CZ15%

Adicionalmente, considere la Ley de Pareto.

tiempo invertido.


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Tipos de clientes

Analtico : Re ara en los hechos. Pide detalles e

informacin abundante. Pregunta mucho, hay queresponderle. No Alabar.

Impulsivo: Rpido para decidir y para cambiar de

opinin. Va al grano, eliminando detalles.uscept e e e og os acerca e sus ec s ones.

Afectivo : Tiene necesidad de agradar por lo que

resu a s mp co, pero am n pue e serindeciso. Requiere de testimoniales y reafirmacin.


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El Cliente del Siglo XXI

Mejor informado.

Ms consiente de s mismo.Altamente egosta. Unisex.

Mayor poder adquisitivo. Ms exigente. Ms humanista.

Menos ie . Goza de menos tiempo.


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Prospectacin

Interna: Ficheros antiguos, llamadas recibidas

Directorios: Sociales, asociaciones, cmaras, industriasDirecta: En las zonas

Promocin: Convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones

Referidos: Familia, clientes, amistades y conocidos


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Contacto con el cliente

Las primera 5 palabras valen mas que las otras 500

Actitud positiva que muestre f en el producto, en

la em resa en s mismo.


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Atencin al Cliente

A r

Presencia:

a. Imagen de persona

spec os que n uyen:

a. Vestido

b. Sincera

.

c. Actitud

.

d. Positiva

e. Cordial amistosa

.

e. Inters en el cliente


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Atencin al ClienteAborda e (2)

Factores importantes:

a. Saludo

Pasos:

a. Bienvenida

b. Sonrisa

c. Naturalidad

b. Ser decidido

c. Actuar con naturalidad

d. anos

e. Ojos

d. ncuestar

e. Tener un propsito


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Labor investigativa del vendedor

Escuchar y no or = Actitud

Observar y no ver = Actitud

Preguntar y no interrogar = Estilo

Investigacin =1) Hacer preguntas2) Conseguir respuestas

3) Usar la informacin

4) Analizar y tomar accin


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Sntomas de la falta de informacin

Poca o mala identificacin de clientes Baja efectividad en las presentaciones

Mal manejo de la relacin cliente producto

Falta de deteccin de oportunidades Mal seguimiento a los clientes


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Identificar las necesidades

Pr n i : Qu debo de saber de las necesidades del prospecto?

Qu otras cosas necesito saber? Qu clase de preguntas debo hacer?

Como explorar reas confidenciales?

Quien toma las decisiones? Como descubrir deseos y necesidades?

Qu hacer si el prospecto no puede identificar el

pro ema? Cuales son las variables claves del prospecto?


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Identificacin de necesidades

T m r n n Resolver necesidades especificas, no genricas. No permitir que su producto sea considerado un bien de

consumo. Aunque la compra sea emocional, debe parecer basada en

razones y hechos especficos. No forzar al prospecto a trabajar para averiguar lo que usted

tiene para ofrecerle. Identificar necesidades, deseos, problemas y oportunidades el

cliente. Identificar reservas lmites de cliente.

Crear dudas e insatisfaccin acerca de su actual situacin. Enfocar el riesgo que conlleva el no hacer nada para mejorar la


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Javier Monge BlancoE-mail: aviermon eb@ mail.com

Muchas gracias

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