COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ORGANIZACIONAL

Integrantes:Meza Cesar No. 29Milano José No. 30 Montilla Natalia No. 31Mora José No. 32Moran Hethel No. 33Nava José No. 34

UNIVERSIDAD DE LOS ANDESFACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA

¿QUÉ ES EL CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL?

Son todos aquellos individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados, compañías  de servicio las cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

NATALIA MONTILLA

Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros.

Empresas de mayoreo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad.

NATALIA MONTILLA

Tipos de Comportamiento de Compras

NATALIA MONTILLA

Tipos de Situación

de Compra

Recompra

Directa modificada

Tarea Nueva

Venta de sistema

JOSÉ NAVA

Es la oportunidad mas grande o el mayor reto para un mercadólogo

El comprador toma pocas decisiones en la recompra directa

El comprador toma decisiones acerca las especificaciones

El comprador puede solicitar al proveedor proporcionar componentes

Tarea Nueva

JOSÉ NAVA

Recompensa

Cuando el comprador efectúa cierto pedido sin hacer modificación

Proveedores “aceptados” tratar de mantener la calidad y servicios aprobados

Proveedores “no aceptados” ofrecer algo nuevo o explotar la insatisfacción

Directa

Cuando el comprador desea modificar especificaciones, precios, entre otras cosas

Intervienen mas personas involucradas en la toma de decisiones

Proveedores “aceptados” sienten presión, buscan hacer un mejor esfuerzo

Proveedores “no aceptados” ven la situación como oportunidad de ofrecimiento y ventas

Modificada

JOSÉ NAVA

Comportamiento De Compradores Industriales

Estímulos de

marketing• Producto

•Precio

•Punto de venta

•Promoción

El entorno

Otros estímulos

•Económico

•Tecnológico

•Políticos

•Culturales

•Competitivo

Proceso de decisión de

compra

La Organización compradora

El centro de compras

Respuestas del comprador

• Selección del producto o servicio • Selección del proveedor

• Cantidades perdidas•Condiciones y tiempos de entrega•Condiciones de pago

JOSÉ NAVA

Diferencias entre compradores organizacionales

y compradores finales

Diferencias en Compras

Diferencias en Mercado

JOSÉ NAVA

Diferencias en compras Organizacionales Finales

Productos para uso en otros procesos

Compra de materia prima , instalaciones, etc.

Compran como base de especificaciones

Toman decisiones en equipo

Realizan análisis de proveedores

Productos para uso personal

Rara vez compran ese tipos de bienes

Compran teniendo como base la descripción o moda

Toman decisiones mas que todo personales

No especulan proveedor o no realizan análisis

JOSÉ NAVA

Diferencias en mercadoentre organizacionales y finales

Su demanda se deriva de los consumidores finales

Esta esta sujeta a fluctuaciones cíclicas que la del consumidor final

Compradores Organizacionales sonora mayores que los finales

Emplean a especialistas en compras a diferencia que los finales

El canal de distribución es mas corto que para los finales

JOSÉ NAVA

Proceso de Compra Organizacional

HETHEL MORAN

Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compra capacitados

En la compra de bienes importantes resulta común la participación de comités de compra

Proceso de Compra Organizacional

HETHEL MORAN

Reconocimiento del problema

Descripción General de la

necesidad

Especificación del producto

Búsqueda de Proveedores

Solicitud de Propuestas

Selección de Proveedores

Especificación de Pedido-

rutina

Evaluación de desempeño

Estructura de Mercado

Competencia Perfecta

Competencia Monopolística Monopolio Oligopolio

Es un tipo o modelo de mercado en el que existen numerosos

vendedores y compradores que están dispuestos a vender o comprar libremente

entre ellos productos que son homogéneos o iguales en un mercado

dado.

Estructura del mercado en la que muchas empresas venden

productos similares pero no idénticos.

Se define el monopolio como un solo vendedor, oferente o productor de

un bien o servicio determinado, para el

cual no es posible encontrar un bien

sustituto inmediato..

Este caso se da cuando existe un número pequeño

de empresas de un mismo sector, las cuales dominan y

tienen control sobre el mercado.

Estas empresas pueden producir

bienes o servicios iguales

JOSÉ MILANO

Estructura de la Demanda

Cantidad de Bienes o Servicios

Compradores o

Consumidores

Capacidad de Pago

Capacidad de Compra

Se refiere a un cierto número de unidades que

los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han

sido adquiridas.

Son las personas, empresas u

organizaciones que adquieren determinados

productos para satisfacer sus

necesidades o deseos.

Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los

medios necesarios para realizar la adquisición.

Se refiere a la determinación que tiene el individuo,

empresa u organización por

satisfacer su necesidad o deseo

JOSÉ MILANO

DIFERENCIA ENTRE MERCADOS DE CONSUMO Y MERCADOS INDUSTRIALES

MERCADOS DE CONSUMO

• Son aquellos mercados donde se comercializan productos destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final

• Los productos son de consumo inmediato, es decir, que son adquiridos con frecuencia

• Los bienes son de consumo duradero, usados a lo largo de diferentes periodos de tiempo

• Pueden ser de servicios, que comprende a los bienes intangibles

MERCADOS INDUSTRIALES

• Son aquellos mercados que comercializan productos principalmente para utilizarse en la elaboración de otros bienes

• El principal objetivo es la obtención de utilidades

• Ofrecen productos que generalmente llevan un proceso de fabricación y de vida largo

JOSÉ MILANO

Naturaleza de la Unidad de compra

A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor de compra más profesional. Es común que las compras industriales sean efectuadas por agentes de compras capacitados que pasan toda su vida laboral aprendiendo a comprar mejor. En la compra de bienes importantes resulta común la participación de comités de compra formados por técnicos expertos y miembros de la alta dirección.

JOSÉ MILANO

JOSÉ MORA

Tipos de Mercados Organizacionales

Mercados Organizacionales Globales

El comercio internacional comprende a fabricantes, revendedores y organismos gubernamentales que realizan transacciones de bienes y servicios para su propio uso o reventa a escala global minando la soberanía de los países en cuanto a decisiones económicas, políticas y sociales así como modifican la cultura propia de cada región

JOSÉ MORA

Mercados Gubernamentales

Son los organismos, estatales y locales que adquieren bienes y servicios para la población que atienden. Ofreciendo oportunidades a empresas grandes y pequeñas principalmente nacionales que se someten a licitaciones para escoger las que ofrecen el mejor precio, pasando por alto muchas veces el factor de calidad.

JOSÉ MORA

Mercados de Revendedores

Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.

JOSÉ MORA

Mercados industriales

Los mercados industriales son también llamados mercados de empresa-empresa, están compuestos de compañías industriales que reprocesan de alguna manera el bien o servicio antes de revenderlo al comprador siguiente. Los compradores son un reducido grupo de personas que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo además poseen un alto poder de compra establecen relaciones estrechas cliente-proveedor que permite un proceso de cotización único para cada cliente de acuerdo a ofertas y requerimientos específicos.

Características de los Mercados Industriales

Los mercados industriales cambian. La competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías.

Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada.

Las empresas que atienden el mercado industrial deben apoyar sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las comunicaciones.

Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.

Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes.

JOSÉ MORA

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio. En muchos casos serán los que inicien la propuesta y ayuden a definir las especificaciones del productoInfluenciadores: son los que van a ejercer algún tipo de influencia en la decisión de compra.

Decisores: son los que deciden lo que necesitan del producto y a que proveedores se lo van a solicitar.Aprobadores: son los que autorizan las acciones propuestas por los decisoresCompradores: son los que seleccionan finalmente al proveedor y fijan los términos de la compra. Juegan un papel principal en la selección de vendedores y en la negociación de la compraventa.

Filtradores: son los que tienen el poder de impedir o dificultar que el vendedor o la información llegue a los centros de compra o a los implicados en los procesos de decisión. Actúan como tales recepcionistas, telefonistas, secretarias de usuarios o decisores (jefes). Lo hacen por iniciativa propia (celo) o por ordenes al respecto.

Varían según la situación de compra, el importe comprometido y lo critico que sea el resultado. Para compras nuevas se suele organizar un comité de compra o centro de compra (formal o no, permanente o ad-hoc) que incluye a todos los que juegan alguno de los siguientes 6 roles en el proceso de decisión de compra y estos son:

CESAR MEZA

Principales influencias sobre los Compradores Industriales

•El proceso lo llevan a cabo personas, que se ven influenciadas por factores de índole general (interpretados subjetivamente) y por factores subjetivos de quienes participan.

FACTORES AMBIENTALESLos Entorno económico real y esperado: nivel de

demanda primario, perspectivas económicas, precio del dinero, disponibilidad de suministros, desarrollos

tecnológicos, políticos y competitivos del entorno...

FACTORES INTERPERSONALESEn el proceso de compras intervienen personas con

distintos intereses, grados de autoridad y capacidad de persuasión así como una serie de dinámicas grupales

que en ocasiones llegan a rivalizar entre sí.Las mejores o peores relaciones de un partícipe en el

proceso o un grupo de ellos (usuarios, influenciadores, decisores...) pueden decantar la decisión de compra,

como los tiempos, en uno u otro sentido

FACTORES INDIVIDUALESSon los de cada participante en el proceso, con

motivaciones, percepciones y preferencias personales, muy influenciadas por la edad, ingresos, la formación,

la identificación profesional, su personalidad y sus artículos hacia el riesgo.

CESAR MEZA

FACTORES ORGANIZACIONALESToda organización de compras tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras

organizacionales y sistemas de apoyo específicos.Un vendedor debe conocer quienes y cuantos participan en el proceso de compra, su rol e

importancia en el mismo, los criterios de evaluación de ofertas y las políticas y restricciones sobre los compradores...

Las tendencias organizacionales en el área de compras son:

El ascenso de los departamentos de compra:Se va a producir cuando las compras suponen mas o menos el

50 % de los costes según los sectores de actividad.Los departamentos de compra ganan importancia status y

jerarquía, en la misma que la contención de costes y optimización de suministros lo ganan en la productividad y

competitividad de la empresa. De ser un elemento pasivo en muchas industrias pasa a ser un factor critico de sus

resultados y estratégico en su desarrollo

La centralización de compras:De un proceso de descentralización de las compras acercándolas a sus usuarios, se vive un proceso de

centralización que procura optimizar decisiones, concentrar el poder adquisitivo en la negociación y sustituir a las negociaciones aislada s por contratos y acuerdos de

suministro negociados centralizadamente.

Los contratos a largo plazo:Derivada de la concentración del

poder adquisitivo y la centralización de la decisión

llegamos a la búsqueda de mayor control en la calidad y

disponibilidad de los suministros

Los sistemas de incentivos a los compradores:

Para incentivar a los gestores de compras en la consecución de

objetivos relacionados con mejoras en las condiciones de

aprovisionamiento, lo que lleva a una mayor presión a los

vendedores y a intentar mejorar la gestión y condiciones de compra.

CESAR MEZA

CONSIDERACIONES GENERALES

Los especialistas en marketing industrial deben conocer a sus clientes y adaptar sus tácticas y servicios a las influencias ambientales, organizacionales, interpersonales y personales que se conozcan sobre la situación de compra. Lo que implica el desarrollo y puesta en practica de todas las habilidades personales y grupales ya que tales influencias no siempre son explicitas y las expresadas, no siempre se corresponden a la realidad en sus sentid o en la trascendencia con que se las expresa.

CESAR MEZA

GRACIASPOR SU

ATENCION