Conflicto y negociación

Presentación.

Objetivo general y encuadre de la asignatura.

Mapa de contenidos.

Unidad 1.

Objetivo especí� co.

mapa de contenidos.

Cuadro de actividades.

Materiales de trabajo.

Unidad 2.

Objetivo especí� co.

mapa de contenidos.

Cuadro de actividades.

Materiales de trabajo.

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PRESENTACIÓN

En la actualidad, el ritmo de vida y las obli-gaciones con la familia y con uno mismo absorben gran parte del tiempo destina-do para el estudio; la falta de tiempo para el desarrollo de las actividades académi-cas inherentes a la formación escolarizada

y para el estudio devienen comúnmente en un bajo rendimiento escolar y en desmotivación por los que, a la postre, muchas personas truncan sus carreras uni-versitarias, quedándose sin preparación profesional y obstaculizando su desarrollo al no poder acceder a fuentes de empleo o ser promovido a puestos supe-riores por falta de un título de educación superior. UNECT es una Institución de Educación Superior que se caracteriza por ofrecer una perspectiva � exible, con el propósito de alcanzar un proceso de interco-municación en el que el conocimiento se construya mediante procesos colectivos que incluyan relaciones profesor-estudiante y estudiante-estudiante. En este sentido, las situaciones de aprendizaje que se propo-nen se basan en la concepción de que el conocimien-to se construye socialmente, pero la apropiación del mismo se realiza en forma individual, de acuerdo con los objetivos de cada curso y de los propósitos de la Licenciatura en especí� co.

Las situaciones de aprendizaje propuestas buscan conducir a los estudiantes a lograr ser sujetos cada vez más independientes en el proceso de aprender, así como propiciar la expresión de su creatividad, de su actitud propositiva en la construcción de su propio saber, pero sin descuidar que los resultados de forma individual podrán sumarse y enriquecerse en las diná-micas colectivas propiciadas por los docentes.

El presente modelo integra elementos que permitirán a cada persona atender desde casa el material didác-tico y de apoyo, estando ordenado de una manera co-herente y facilitando el estudio de la asignatura. Entre otras, son características de la modalidad abierta y a distancia que se ofrece en UNECT

1. Facilitar modalidades de trabajo académico de carácter individual que permitan a cada persona adecuarlas a su disposición de tiempo y a su capa-cidad de aprendizaje;

2. Disponer de instrumentos, como el presente, que permitan acceder a información y conocimiento por vías no presenciales;

3. Brindar asesoría teórico-práctica individual y gru-pal a través de la plataforma virtual de la institu-ción;

4. Propiciar evaluación continua, mediante el desa-rrollo de las actividades sugeridas en la presente antología;

5. Incorporar las experiencias laborales y de vida en el proceso de formación profesional, enriquecien-do los procesos académicos tanto grupales como individuales.

Bajo estas consideraciones, (Nombre de la Institución) te da la bienvenida al curso, en la certeza de que al su-mar los esfuerzos personales, grupales e instituciona-les, podremos construir las habilidades profesionales que son necesarias en el campo laboral.

Para estos efectos, antes de dar inicio, es conveniente recordar la naturaleza de las estrategias cognitivas a desarrollarse:

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A) RECUPERACIÓN DE LOS CONOCIMIENTOS OB-TENIDOS LO LARGO DE LOS ESTUDIOS. Este primer momento del curso tiene como � nalidad la recuperación de los conocimientos que hasta ese momento se han alcanzado; este proceso tiene como objetivo contar con un punto de par-tida que facilite el desarrollo o la profundización de contenidos y ofrecerá también la posibilidad de comparar conceptos, principios, procedi-mientos y sustentos teóricos a medida que se avance en el desarrollo del curso.

B) ANÁLISIS CONCEPTUAL REFLEXIVO. Se revi-sarán los conceptos básicos, principios, proce-dimientos y modelos de mayor relevancia en el campo profesional, de acuerdo con los conteni-dos correspondientes a esta asignatura.

C) CONTRASTE ENTRE LA EXPERIENCIA Y LA TEORÍA. En este punto se tratará que los parti-cipantes comparen las propuestas teóricas ana-lizadas con la experiencia obtenida en el campo profesional o en devenir cotidiano, cuando eso sea posible. Es decir, el entender lo visto en clase, a través de manifestar su importancia en el mun-do real.

D) REELABORACIÓN CONCEPTUAL. A partir de los resultados de la comparación, será factible la reelaboración de conceptos, esto es, cada par-ticipante estará en condiciones de reconstruir formas de entender los temas del curso y de conceptualizarlos con un sustento teórico más sólido y con mayor claridad.

E) DISCUSIÓN DE CONTENIDOS. Los materiales didácticos y de apoyo proporcionados buscan establecer un marco teórico de referencia pre-viamente validado tanto en sus fuentes como en sus contenidos; sin embargo, es deseable que cada uno de los estudiantes someta los conteni-dos a una valoración propia, estableciendo pos-turas individuales que –de manera fundamen-tada- cuestionen, complementen o superen las

consideraciones establecidas por los autores de los diferentes textos que se presentan.

En las siguientes líneas encontrarás los aspectos me-todológicos necesarios para desarrollar cada activi-dad propuesta, de acuerdo con los temas a explorarse en el curso, así como los esquemas de evaluación co-rrespondientes.

ASPECTOS METODOLÓGICOS

En la presente antología encontrarás materiales di-rectamente relacionados con los temas del curso, que fungirán como base para el desarrollo de los conteni-dos de cada asignatura; es de la mayor importancia recordar que, dado que se trata de un modelo abier-to y a distancia, las asesorías no se desarrollarán en el sentido típico de clases universitarias, sino que éstas se construirán con base en las dudas generadas por los estudiantes, quienes, bajo un esquema colaborati-vo y la conducción del docente, enriquecerán la com-prensión de los temas mediante el uso de la platafor-ma virtual y la aportación de conclusiones personales para cada caso.

Por esta razón, cada una de las actividades propuestas deberá desarrollarse con antelación a la sesión de tra-bajo en la que se exploren los temas correspondien-tes, pues ello permitirá al docente identi� car y resol-ver dudas concretas, aprovechando las experiencias de los integrantes del grupo, así como el estudio de casos especí� cos mediante los que participantes po-drán apreciar la correlación que existe entre los com-ponentes teóricos del curso y se ejercicio en el campo profesional.

De acuerdo con lo anterior, en seguida se señalan las características básicas de las principales actividades que se solicitarán adelante, con independencia de las instrucciones puntuales que en cada caso proporcio-ne el docente:

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ACTIVIDADES INDEPENDIENTES TIPO SUBTIPO CONTENIDOS PROPÓSITOS DESCRIPCIÓN PRODUCTO

Análisis de Contenidos

Análisis de Contextos

Elaboración de Organiza-dor Grá� co

Redacción de Reporte de Investiga-ción.

Redacción de Ensayo.

Resolución de Ejercicios.

Resolución de Escenarios Problemáti-cos.

Resolución de Caso Práctico

Textos

Videos

N/A

Mapa Men-tal/Concep-

tual/Cuadro

sinóptico.

Cuadro Com-parativo

Diagrama de Proceso

Documental

Campo

N/A

N/A

N/A

N/A

Teóricos

Prácticos

Teóricos

Teórico-prácticos

Prácticos

Teórico-prácticos

Teórico-prácticos

Prácticos

Prácticos

Prácticos

Análisis de la información con-tenida en diversos medios sobre los temas abordados en el curso

Analísis de escenarios reales rela-cionados con los temas del cur-so, a través de noticias, crónicas y textos históricos.

Descripción de la forma en que la información de un tema se re-laciona entre sí, de acuerdo con sus grados de dependencia (ge-neral/particular).

Identi� cación de diferencias y si-militudes en dos o más elemen-tos comprendidos en un tema especí� co.

Descripción de la forma secuen-cial en que tareas o procedimien-tos se vinculan y secuencían en un proceso de la vida profesional.

Desarrollo de la capacidad del estudiante para obtener infor-mación relacionada con un tema especí� co, obteniendo conclu-siones a través de la interpreta-ción de los datos obtenidos.

Desarrollo de la capacidad del estudiante para formar y defen-der argumentos personales en relación con temas especí� cos.

Desarrollo de procesos o tareas concretas para escenarios con-trolados en los que la respuesta se conoce de antemano por el profesor.

Análisis de situaciones represen-tativas de los problemas que se enfrentan en la vida profesional, sin que exista una respuesta úni-ca conocida por el profesor; se trata de evaluar la capacidad de análisis del estudiante y la viabi-lidad de las posibles soluciones planteadas por el estudiante.

Análisis de Conte-nidos.

Análisis de situa-ciones.

Organización de información.

Contrastación de elementos.

Secuenciación de tareas/procesos.

Adquisición/inter-pretación de datos

Expresión de argu-mentos personales.

Ejecución de ta-reas/procesos.

Análisis y resolu-ción de problemas

estructurados.

Análisis y resolu-ción de problemas no estructurados.

Cuestionario;Control de Lecturas.

Cuestionario;Control de Lecturas.

Mapa mental;Mapa Conceptual;Cuadro Sinóptico.

Cuadro Comparativo.

Diagrama de Proceso.

Reporte de Investigación.

Ensayo.

Ejercicios resueltos.

Problemas resueltos.

Casos prácticos resueltos.

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ACTIVIDADES CON DOCENTE

TIPO SUBTIPO CONTENIDOS PROPÓSITOS DESCRIPCIÓN PRODUCTO

Video conferencia

Exposición de argu-mentos en Foro

Estudio de casos

Simulación de procesos

Síncrona

Asíncrona

N/A

N/A

N/A

Teórico-prácticos

Teórico-prácticos

Teórico-prácticos

Prácticos

El profesor realiza la explicación de un tema del curso o la resolu-ción de dudas planteadas por los estudiantes, mediante la graba-ción o difusión de los mismos a través de un video elaborado por el profesor.

Los estudiantes expresan sus argumentos sobre un tema planteado por el profesor, em-pleando para ello el Foro de la plataforma; el profesor retroali-menta, a través de la misma vía, los comentarios realizados por los estudiantes, rescatando los aspectos más importantes.

El profesor guía a los estudian-tes en el proceso de análisis de escenarios reales derivados de la práctica profesional, ya sea para explorar situaciones o para pro-puesta de soluciones.

Los estudiantes representan ta-reas o fases relacionadas con su actividad profesional real, a efec-to de deterctar incidencias y ser retroalimentados por el profesor.

Análisis de Contenidos.

Síntesis de información.

Análisis de casos prácticos

Aplicación/Análisis de procesos.

Cuestionario;Organizador Grá-� co;Resolución de pro-blemas;Ensayo.

Exposición de argu-mentos en Foro.

Exposición de argu-mentos en Foro.

Descripción de roles y procesos;Descripción de interacciones;Integración de expedientes.

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Las técnicas anteriores podrán ser complementadas por otras que en su momento requieran los profesores de acuerdo con el avance temático y las necesidades del curso.

La entrega de éstas, de acuerdo con la programación de actividades que encontrarás adelante, aportará el valor que indique en cada caso el docente, constituyéndose en la base de la evaluación continua, misma que resultará en la cali� cación de la asignatura.

SUGERENCIAS PARA EL TRABAJO INDEPENDIENTEAntes de desarrollar las actividades correspondientes a este curso, se sugiere atender lo siguiente:

1) Procura tener un espacio tranquilo, bien ilumina-do y ordenado; esto te permitirá concentrarte con mayor efectividad en los temas a desarrollarse y evitar el reproceso, con la consecuente pérdida de tiempo y esfuerzo.

2) Cada uno de los estudiantes de� nirá la cantidad de tiempo y momento del día que asignará para el desarrollo de las actividades; sin embargo, es importante que, en lo posible, no se dejen al � nal del día, pues la fatiga impedirá lograr un nivel de desempeño adecuado; por otro lado, repartir las actividades académicas a lo largo del día, podría resultar en una mayor optimización de los tiempos y en impedir que se produzca saturación.

3) Ten a la mano un diccionario; de esa forma podrás aclarar de inmediato las dudas que se generen en razón de términos y conceptos desconocidos.

4) Elabora glosarios construidos con base en térmi-nos técnicos, o bien, en palabras cuyo signi� cado no resulte claro; esto te permitirá lograr una mayor comprensión del tema y, por lo tanto, facilitar el aprendizaje.

5) Realiza lecturas complementarias y diferentes a las aquí propuestas, ya que ello permitirá desarrollar un acervo más amplio de conocimientos, lo que resultará en la mejor comprensión de los temas y en la interrelación de unos contenidos con otros, incluso entre asignaturas diferentes.

6) No te desconectes; las nuevas tecnologías de co-municación te permiten estar con contacto per-manente con los docentes y con los compañeros; compartir dudas e ideas te ayudará a aclarar in-quietudes y a realizar aportaciones a los demás, favoreciendo la construcción de una plataforma grupal de aprendizaje.

7) Siempre que te sea posible, relaciona los conteni-dos del curso con experiencias personales; anota estas ideas y mantenlas a la mano. Te ayudará a a� anzar el conocimiento y a enriquecer la dinámi-ca grupal al compartirlas con los demás, o al entrar en contacto con lo que tus compañeros han expe-rimentado.

Aunque estos consejos son de orden común, estamos seguros que te permitirán lograr un proceso más exi-toso, que reditúe en la generación de los conocimien-tos, habilidades y actitudes que te serán necesario en el campo profesional.

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TOMO 1

Negociación

LICENCIATURA EN PSICOLOGÍA ORGANIZACIONAL

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OBJETIVO GENERAL

Al � nalizar el curso, el estudiante analizará los fundamentos teóricos, los componentes, las competencias relaciona-das y los métodos y pro-cedimientos especí� cos de la negociacion como mecanismo de resolu-ción de con� ictos aplica-ble tanto al interior de las organizaciones como en la relación de ésta con el entorno.

ENCUADRE

Las habilidades de negociación, tan necesarias en cualqueir fa-ceta de las relaciones humanas, se tornan indispensables en el ámbito organizacional pues -por un lado- la intensidad, la na-turaleza y la frecuencia de las interacciones que se dan lugar en una empresa propician de forma constante la posibilidad de con� ictos que deben atenderse y resolverse de manera inme-diata para no permitir que se afecte el clima laboral; además, la oportunidad de que todos los colaboradores se encuentren alineados con la misión, la visión y los objetivos determinados por la alta dirección se encuentra necesariamente ligada tanto al liderazgo como a la propia negociación.

Bajo este contexto, en la presente asignatura se dará inicio por las consideraciones teórico-conceptuales relativas al con� icto y a las generalidades de la negociación como mecanismo de solución; con esta base, los estudiantes realizarán el análisis de los aspectos relacionados con la � gura del negociador y de las competencias que debe poseer para obtener éxito en los pro-cesos de acuerdo, evaluando primero el nivel de ejecución que se posee y trazando después los esquemas de desarrollo que permitan la mejora de dichas competencias.

De forma particular se realizará el estudio también de los prin-cipios, contextos, modelos y escenarios especí� cos de la nego-ciación, de tal forma que los estudiantes puedan identi� car las características, necesidades y procedimientos especí� cos que correspondan.

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MAPAde

contenidosUNIDAD 1

UNIDAD 2

UNIDAD 3

UNIDAD 4

UNIDAD 5

UNIDAD 6

UNIDAD 7

UNIDAD 8

Neg

oci

aci

ón

El conflicto

Concepto

Orígenes y raíces del conflicto

Componentes del conflicto

Níveles

Clases

Efectos

Métodos de solución

Generalidades de la negociación

Variantes conceptuales

Negociación en general

Negociación laboral

Elementos de la negociación

El negociador

Concepto

Habilidades y competencias de negociación

Niveles de dominio de competencias

Desarrollo de habilidades de negociación

Fundamentos teóricos

Evaluación de competencias

Desarrollo de competencias de negociación

Principios y contextos de la negociación

Principios estratégicos

Aspectos conceptuales

Principios aplicables a un problema humano

Principios aplicables a la negociación

Principio Estratégico Fundamental (PEF)

Contextos de la negociación

Importancia de la consideración del contexto

Modelos de negociación I

Modelos arquetípicos

Modelo competitivo

Modelo cooperativo

Prevalencia de modelos

Modelos de negociación II

Modelo Clausewitziano

Negociar sin ceder

Negociación efectiva

Ganar-ganar

Nierenberg

Escenarios específicos de negociación

Negociación en grupo

Negociación internacional

Negociación en mercados industriales

Negociación en mercados de consumo

Negociación en mercados de servicios

Negociación con grandes clientes

Negociación con recursos humanos

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El conflicto

UNECT instituto virtual

unidad 111

UNIDAD 1

OBJETIVO ESPECÍFICO

El estudiante analizará al con� icto como forma de interacción entre las personas, identi� cando, sus posibles causas, car-caterísticas y los métodos generales de resolución.

El conflicto

Concepto

Orígenes y raíces del conflicto

Componentes del conflicto

Níveles

Clases

Efectos

Métodos de solución

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ACTIVIDADESACTIVIDADESACTIVIDADES

Criterio Actividad 1Tipo: Exposición de argumentos en foro de la asignatura.Material: AntologíaInstrucciones: De acuerdo con las instrucciones del profesor y con

base en los contenidos de los materiales de la unidad,realiza tus aportaciones en el foro de la asignatura.

Producto/Evidencia: Exposición de argumentos.Aportación a evaluación: 5 décimas.

Criterio Actividad 2Tipo: Análisis de contenido.Material: AntologíaInstrucciones: Realiza la lectura del material de la unidad y, con base

en la información presentada en éste, requisita elformato de control de lectura correspondiente.

Producto/Evidencia: Registro de control de lectura.Aportación a evaluación: 5 décimas.

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MATERIALES DE TRABAJO

Negociación

unidad 114

Los con� ictos y las formas alternativas de solución.

FUQUEN Alvarado, María Elina.FUQUEN Alvarado, María Elina.

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Generalidades de la Negociación

UNECT instituto virtual

unidad 230

OBJETIVO ESPECÍFICO

El estudiante describirá de su forma con-ceptual las características, elementos, formas e importancia de la negociación.

UNIDAD 2

Generalidades de la negociación

Variantes conceptuales

Negociación en general

Negociación laboral

Elementos de la negociación

Negociación colectiva

Negociación individual

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ACTIVIDADESACTIVIDADESACTIVIDADES

Criterio Actividad 1Tipo: Exposición de argumentos en foro de la asignatura.Material: AntologíaInstrucciones: De acuerdo con las instrucciones del profesor y con

base en los contenidos de los materiales de la unidad,realiza tus aportaciones en el foro de la asignatura.

Producto/Evidencia: Exposición de argumentos.Aportación a evaluación: 5 décimas.

Criterio Actividad 2Tipo: Elaboración de organizador gráfico.Material: AntologíaInstrucciones: Realiza la lectura del material de la unidad y, de

acuerdo con la información que se presenta, elaborael organizador gráfico que se solicita, sintetizando losaspectos de mayor relevancia.

Producto/Evidencia: Cuadro Sinóptico.Aportación a evaluación: 5 décimas.

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MATERIALES DE TRABAJO

Negociación

unidad 233

Concepto y clasi� cación de la negociación.

ALDAO-Zapiola, Carlos M.ALDAO-Zapiola, Carlos M.

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Materiales compilados para uso exclusivamente académico y sin � nes de lucro