RECETAS DE MARKETING

GESTIÓN DE CLIENTES

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GESTIÓN DE PEDIDOS

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DEMANDA INTERNACIONAL

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Fases: Demanda, oferta, pedido y expedición.

La demanda internacional es una petición de información sobre la empresa y sus productos que obedece a la intención de compra de un cliente actual o futuro

Tras el primer contacto, solicitara información para poder solicitar una oferta, por lo que la empresa dispondrá de todos los materiales necesarios para poder despertar el interés del cliente.

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Verificaciones previas

Cliente nuevo• Informes comerciales.• Seguro que cubra el riesgo de impago.• Coste transportes.• Aranceles e impuestos.• O proponer un medio de pago seguro.

Cliente habitual• Crédito disponible• Tarifa aplicada• Condiciones de entrega

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OFERTA INTERNACIONAL

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Información básica

El éxito de las operaciones internacionales requiere de rigor en las operaciones cotidianas.

Una oferta mal elaborada requiere un compromiso innecesario

La información básica de una oferta es:

• Nombre y descripción del producto, envase y embalaje• La cantidad mínima del pedido• Las condiciones de entrega• Precio por unidad y precio total• La validez de la oferta

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Elaboración de la oferta

Guía para la elaboración de una oferta comercial internacional.

• Producto• Cantidades• Garantías• Precio• Condiciones de expedición• Medios de pago• Entrega• Validez• Condiciones particulares

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Presentación de la oferta

Informe de la empresa• Su historia, recursos humanos y técnicos, controles de

calidad. Referencias, etc

Informe técnico del producto y proceso productivo• Sin datos confidenciales, hay que transmitir información

técnico comercial.

Informe comercial• Deben de estar adaptados a las necesidades del cliente

internacional

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Negociación

Cuando el cliente ya tiene la oferta se inicia el periodo de negociación donde se solicitara el descuento, cambios en el producto, en las condiciones de entrega, aplazamientos, que deberán recogerse en el acuerdo final

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ORDEN DE PEDIDO

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La orden de pedido es el documento que cierra la negociación por el cliente, por lo que es necesario analizarla cuidadosamente antes de aceptarla

Cualquier variación debe ser enviada al cliente para su aceptación.

El pedido deberá ser fiel a la oferta enviada y no debe omitir ningun dato que pueda dar pie a posteriores malentendidos

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EXPEDICIÓN

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El trato y servicio personalizado al cliente puede ser una ventaja competitiva de las empresas pequeñas.

• Por eso es necesario una correcta expedición de las mercancías en base a:

• La puntualidad en las entregas• Pale tizar de forma distinta a la habitual• Embalar como el cliente lo pida• Respetar el orden de carga de un contenedor solicitado por

el cliente.

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Una buena expedición es la base para el éxito final de la operación.

Las fases de la expedición son:

Preparación del pedido Identificación de la mercancia Carga Documentación Confirmación envío

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Preparación del pedido

Una correcta supervisión de la preparación del pedido, fabricación, embalaje, paletización, etc permitirá seguir las instrucciones particulares del cliente

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Identificación de la mercancía

En la fecha de entrega la mercancía deberá de estar perfectamente, embalada, almacenada, localizada e identificada

• Nombre, domicilio y teléfono de la empresa expedidora• Código de identificación del pedido• Nombre, domicilio y teléfono del destinatario• Total de paletas o paquetes que forman la expedición.• Total de cajas y unidades que forman la paleta• Numero de lote

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Carga

Como en fases anteriores se deben seguir las instrucciones del cliente: Orden de carga de los contenedores Colocación de la carga

La mercancía no se deben mover en el transporte y deberá asegurarse su integridad

La carga suele estar integrada en el departamento de producción si bien el de comercio exterior debe supervisar que se cumplan los deseos del cliente

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Documentación

La documentación de la mercancía debera ser supervisada por el departamento de comercio exterior antes de precintar el contenedor.

Se redactaran en el lenguaje del comprador o en su defecto en “ingles”

FACTURA PROFORMA ALBARÁN DE ENTREGA.

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FACTURA PROFORMA

Su utilidad principal es la de informar al cliente del importe total de la operación

Se recomienda que aparezcan dos valores• Valor comercial (valor de llegada a destino y calculo

arancel)• Valor estadístico (valor de los productos)

Deberá ser escueta y clara También se utiliza para el envío de muestras y el

concepto “muestras sin valor comercial” debera aparecer

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FACTURA PROFORMA Deberá contener los siguientes elementos

• Numero• Razón social, domicilio y código identificación de la empresa

exportadora.• Razón social, domicilio y código identificación de la empresa

importadora.• Fecha• Descripción de la mercancía• Numero de bultos• Peso total bruto• Peso total neto

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ALBARÁN DE ENTREGA

Puede sustituir a la lista de contenidos o “Packing List”

Su numeración debera coincidir con la factura comercial

.

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Confirmación.

La última etapa de la expedición internacional de mercancías consiste en comunicar al cliente el envío realizado, indicando el producto, condiciones particulares y la fecha de salida.

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GRACIAS

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RECETAS DE MARKETING Asesoría comercial y de Marketing Formación Empresarial C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN ESPAÑA Tel. 34 617 997 667 juandasuara@gmail.com

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