112

CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PAN DULCE DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR.

A. GENERALIDADES

La propuesta que se presenta a continuación es de importancia para la pequeña

industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador, el cual

vendrá a contribuir a que se realice una mejor comercialización de pan dulce en las

pequeñas industrias panificadoras.

El contenido que se detalla se da a conocer la importancia, la justificación que

conlleva a su elaboración, así como los objetivos que se pretenden lograr al

implementar esta propuesta, la cual presenta una de secuencia, que incluye un

diagnostico de la situación actual de las panaderías, la selección de segmentos de

mercado meta, objetivos así como el diseño de estrategias de comercialización,

agregando un plan de implementación del sistema de panimarketing de

comercialización.

Para el diseño del sistema de panimarketing se utilizo información recolectada en las

encuestas tomando de bases las conclusiones y recomendaciones propuestas al

final de la investigación de campo, creando un sistema de panimarketing para lograr

la comercialización del pan dulce, para esto se utilizo objetivos, estrategias, proceso

de seguimiento, proceso de evaluación, proceso de retroalimentación mostrando los

pasos a seguir para su efectiva puesta en marcha.

113

B. OBJETIVO DE LA PROPUESTA 1. Objetivo General.

Proporcionar un sistema de panimarkenting de comercialización que fomente y

mejore la comercialización del pan dulce producido en las pequeñas Industrias

panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador.

1.1 Objetivos Específicos. a) Presentar estrategias que mejoren la comercialización de pan dulce.

b) Contribuir en el mejoramiento económico por parte de los pequeños empresarios

de la industria panificadora al aplicar el sistema de panimarketing de

comercialización.

c) Facilitar mediante un documento que sirva de consulta a los pequeños

empresarios de la industria panificadora que estén interesados en mejorar su

comercialización.

C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA El sistema de panimarketing de comercialización del pan dulce permitirá que las

pequeñas industrias panificadoras de la zona norte del Departamento de San

Salvador, puedan mejorar y fomentar la comercialización, lo cual les permitirán tener

mayores beneficios y al mismo tiempo ofrecer una mejor distribución a los clientes

actuales y potenciales, contribuyendo de esta manera a la satisfacción de sus

necesidades en el proceso de obtención del pan dulce, comercializando en el lugar

adecuado y en el momento deseado.

114

El sistema de panimarketing de comercialización del pan dulce aporta beneficio

sustentables a las pequeñas industrias panificadoras ya que ofrece en su propuesta

diversas estrategias y lineamientos adecuados que se pueden implementar para

obtener una mayor cobertura del producto y presencia en el mercado. A través del

uso eficiente de los medios de comercialización mas idóneos a la hora de la venta

del pan dulce.

A través del sistema de panimarketing de comercialización se podrá mejorar los

mecanismos de comercialización utilizados actualmente por las pequeñas industrias

panificadoras, ya que se fomentara la expansión del negocio haciendo un mejor uso

de los medios de comercialización utilizados, implementado medidas de mayor

provecho, lo cual permite mayores posibilidades para tener un crecimiento continuo

y hacer frente ante las amenazas como la competencia y las debilidades que se

tienen; esto permitirá enfocar todos los esfuerzos a una mayor y mejor utilización de

los recursos en todos los sentidos y una mayor rentabilidad .

D. JUSTIFICACION

El entorno económico actual, con una globalización en pleno de desarrollo, con

alianzas estratégicas y tratados de libre comercio, hacen indispensable contar con

estrategias administrativas y mercado lógicas, para la pequeña industria panificadora

de la zona norte del Departamento de San Salvador se pudo determinar con la

investigación efectuada la falta de un sistema de panimarketing de comercialización,

lo cual demostró el interés de los propietarios, motivo suficiente para apoyar estas

panaderías facilitándoles técnicas para la de comercialización de pan dulce, lo que

se constituye en un instrumento que contribuirá a la comercialización del pan dulce y

a su vez que mejore sus ingresos.

La pequeña industria panificadora se beneficiara con una alternativa viable para la

comercialización de sus productos, ya que utilizara técnicas adaptables a la pequeña

industria panificadora, canalizado a través de l sistema panimarketing de

comercialización es una parte que proporcionara un mejor servicio al cliente,

115

cubriendo y satisfaciendo sus necesidades independientemente al estrato social que

pueda pertenecer, logrando beneficios mutuos.

E. DIAGNOSTICO SITUACIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS DE LA ZONA NORTE DEL DEPARTAMENTO DE SAN SALVADOR. Este comprende en forma clara y oportuna el estudio de las fuerzas internas y

externas que inciden en el desarrollo normal de la comercialización de las pequeñas

industrias panificadoras.

El diagnostico esta representado por un análisis interno que contiene las fortalezas y

debilidades; un análisis externo que esta compuesto por las oportunidades y

amenazas que se presentan en el proceso de comercialización.

1. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL. Este comprende información de manera clara y oportuna, el estudio de las fuerzas

internas y externas, que inciden en el desarrollo de los medios de comercialización,

de las pequeñas industria panificadora de la zona norte del Departamento de san

Salvador.

El diagnostico esta representado por un análisis interno que contiene las fortalezas y

debilidades; Un análisis externo que esta compuesto por las oportunidades y

amenazas que se presentan en los medios de comercialización.

A continuación se presenta un cuadro con un diagnostico de variables más

sobresalientes en la pequeña industria de la panificación, de la zona norte del

Departamento de San Salvador.

116

VARIABLES INTERNAS

Fortalezas Debilidades

• Producir variedad de pan dulce.

• Capacidad para incrementar la

producción meta.

• Ampliar oferta de medio de transporte

en el mercado.

• Facilidad para manejar el pan dulce

en la distribución.

• Precio accesibles y a la vez buena

atención.

• Distribución del pan dulce, que tenga

mayor demanda.

• Facilidad de recuperación en la

inversión, debido a que es un

producto perecedero.

• El recurso humano es accesible para

esta industria

• Falta de planificación en el uso de

los medios de comercialización.

• Falta de coordinación de tiempo

entre la producción y la

comercialización.

• No hay líneas de créditos para la

pequeña industria panificadora.

• Poca capacidad instalada en el

momento de distribución, del pan

dulce.

• No cuenta con medios que les

permitan identificar a los clientes

frecuentes.

• No cuentan con políticas de

incentivos para los empleados.

117

VARIABLES EXTERNAS

Oportunidades

Amenazas

• Identificación de puntos

estratégicos de comercialización

del pan dulce.

• Acaparar nuevos segmentos de

mercados

• Distribución en nuevos segmentos

de mercado.

• Fácil obtención de materia prima

en el mercado local.

• Posibilidad de ampliar números

de clientes.

• Se obtiene apoyo por parte de los

proveedores.

• Poner en practica el sistema de

panimarketing.

• Cierre de puntos de venta

utilizados

• La competencia

• Apertura de nuevos negocios

extranjeros.

• Alto grado de inseguridad

(delincuencia).

• El no acoplarse a los

reglamentos del Ministerio de

Salud.

• Exigencias por parte de los

clientes .

• Cierre por parte de los

proveedores minoristas, que

sirven a la industria

panificadora.

2. LA MISION DE LAS PEQUEÑAS INDUSTRIAS PANIFICADORAS La cantidad de las pequeñas industria panificadoras no cuentan con una misión

definida, por lo que es importante definir la misión antes de elaborar un sistema de

panimarkentin de comercialización.

118

La misión es la declaración del credo, propósitos, de filosofía de creencias, de

principios empresariales, que definen a la industria y para esto se crea un ejemplo de

misión.

2.1 Misión de industria panificadora La industria panificadora cuya actividad principal es la elaboración de pan de

diferente variedad, utilizando para ello la mejor materia prima, para sacar un

producto competitivo en el mercado, satisfaciendo los gustos de nuestros clientes.

Esta misión es la base sobre la cual debe formularse el diseño del sistema de

panimarkenting de comercialización y su conocimiento deberá hacerse público a

todos los empleados.

2.2 Visión de industria panificadora La creación de diferentes variedades de pan dulce, con materia prima de la mejor

calidad para tener siempre la aceptación de nuestros clientes. Esta información deberán manejarla los empleados para tener claro los objetivos de

la industria y todo esto para darle una mejor servicios al cliente.

La base sobre la cual se fundamenta la misión y visión de la industria panificadora

-Cliente.

Los clientes son todos los que nos consumen nuestro producto y que son fieles a una

panadería y al producto que ella elabora.

119

F. ESQUEMA DEL SISTEMA DE PANIMARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA PANIFICADORA DE LA ZONA NORTE DE SAN SALVADOR.

RETROALIMENTACION

COMO ESTA LA PANADERIA ACTUALMENTE

COMO SELECCIONAR A QUIEN LE DESEA

VENDER

COMO ELABORAR SUS ESTRATEGIAS PARA

COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE

COMO REVISAR LO QUE SE HECHO

COMO PONER EN MARCHA EL SISTEMA DE PANIMARKETING DE COMERCIALIZACION

MÁXIMA COMERCIALIZACION

120

1. COMO ESTA LA PANADERÍA ACTUALMENTE.

El conocer como se esta comercializando el pan dulce actualmente en la panadería,

es de mucha importancia para los dueños, ya que en esta etapa se estudian

diferentes aspectos que pueden afectar positiva o negativamente el funcionamiento

de la forma utilizada de la venta del pan dulce. Estos aspectos son: Puntos fuertes,

Puntos débiles, las oportunidades y amenazas.

Para poder conocer como se comercializa el pan actualmente es necesario que se

conozca como esta la panadería internamente y externamente.

En primer lugar es necesario conocer como esta la comercialización, para lo cual es

necesario estudiar los puntos fuertes y débiles que pueden ayudar o afectar

internamente el desempeño de las formas utilizadas para la venta del pan dulce.

- identificación de los puntos fuertes y débiles en la comercialización

- Para que usted pueda identificar sus puntos fuertes y débiles es necesario hacer lo

siguiente:

- Observe como se esta comercializando el pan en su panadería actualmente (si lo

hace solamente en el lugar, va a otros lugares, que transporte ocupa, le vende el pan

a un intermediario, se pierde mucho tiempo entre la producción y la distribución del

pan).

- Observe que es lo que hace su competencia para la venta y distribuir el pan y

compárelo con lo que usted hace.

- Enumere todos aquellos puntos fuertes que usted considere ventajosos que su

panadería posee.

121

- Enumere también todos aquellos puntos que usted considere como débiles y que

necesitan mayor atención.

1.1 Como esta la comercialización del pan dulce externamente:

En esta etapa es importante conocer las oportunidades y amenazas que puedan

existir externamente, o sea fuera de la panadería las que pueden ayudar o afectar el

funcionamiento de las formas en que se comercializa el pan dulce

Identificación de las oportunidades y amenazas en la comercialización del pan dulce.

Las oportunidades representan aquellas situaciones que se pueden aprovechar en

un momento y que podrían mejorar las formas en que se comercialice el pan dulce.

En cambio, las amenazas representan aquellas situaciones de riesgo que pueden

afectar en gran medida el funcionamiento de las ventas del pan dulce.

Para que usted pueda identificar sus oportunidades y amenazas debe hacer lo

siguiente:

Observe como se esta comercializando el pan actualmente en su panadería.

Observe como se hace la venta del pan en otras panaderías. Compare.

Analice que oportunidades podría tener usted para mejorar la forma de

comercialización del pan dulce.

Enumere las oportunidades seleccionadas.

Estudie las situaciones de riesgo que usted pueda tener y que representan una

amenaza actualmente.

2. COMO SELECCIONAR A QUIEN LE VENDERÁ EL PAN DULCE.

En este paso los pequeños panadero deberá seleccionar a todas las personas o

lugares donde venderá el pan dulce. Pueden ser las personas de una colonia,

pasajes específicos tiendas o supermercados.

A continuación se detallan pasos de cómo las pequeñas industrias panificadoras

pueden seleccionar a sus clientes de una determinada zona.

122

2.1 Pasos para seleccionar a quien le venderá el pan dulce.

FUENTE: GRUPO DE TESIS

2.2 Identificar las oportunidades existentes alrededor de las panaderías. Para poder identificar las oportunidades que puedan existir alrededor de la

panadería, se necesita calcular las ventas posibles que no es más que estimar las

ventas de un producto durante un periodo de tiempo futuro. O sea en otras palabras,

ENCUESTAS DE LAS INTENCIONES DEL CLIENTE

IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES EXISTENTES ALREDEDOR DE LA PANADERIA ATRAVES DEL

CALCULO DE VENTA

DEFINA A QUIEN LE VENDERA

OBSERVAR LAS VENTAS ANTERIORES

123

es calcular que porcentaje de pan se venderá en los próximos seis meses o en un

año.

Métodos que se pueden utilizar para calcular las ventas posibles: Para calcular las ventas, existen diversos métodos que se pueden utilizar. En

nuestro caso le recomendamos utilizar los siguientes:

Método No.1 Encuesta de las intenciones del comprador:

Este método es muy sencillo y practico, ya que consiste en preguntarle a un

porcentaje (muestra) de clientes o personas seleccionadas, actuales o posibles

referente a cuanto compraran de un producto, en nuestro caso: cuando compraran el

pan dulce, con que frecuencia lo harán, y hasta que precio estarían dispuestos a

pagar por el pan.

Al utilizar este método es necesario:

Hacer una encuesta (ver encuesta de investigación de campo en cuadro No.3).

Calcular cuantas personas son aproximadamente las que usted cubre o piensa

cubrir. A manera de ejemplo, si usted cubrirá 90 personas, Escoger un porcentaje

de dichas personas para pasarles la encuesta (pueden ser entre 35 a 40 personas)

Luego de pasar las encuestas deberá de analizar las respuestas que le ha permitido

la investigación. Saque sus propias conclusiones y analice si es conveniente o no

tomar ese lugar o grupo de personas para venderles el pan dulce.

A continuación se presenta un ejemplo de un cuestionario para una investigación

de campo, y que se pueden modificar de acuerdo a las necesidades existente en la

industria de la panificación de la zona norte del Departamento de San Salvador

124

Cuadro No. 3

Panadería Estrella

Un toque de sabor a su gusto.

Hoy cordialmente nos dirigimos a usted para solicitar su valiosa colaboración al

contestar las siguientes preguntas, que nos serviría para atenderle mejor.

- ¿Cuántas personas viven con usted en su hogar?

- ¿Con que frecuencia compran pan dulce?

Diariamente

Semanal

Quincenal

Mensual

No consumen

- ¿Visita usted panaderías cerca de su domicilio?

Si

No

-¿De su panadería preferida que le gusta mas del producto?

El Sabor La Variedad

El Precio La Higiene

125

Fuente: Grupo de Tesis Método No. 2. Observe las ventas anteriores:

En este método se aplica a aquellos negocios que ya han estado funcionando por lo

menos un año. Es muy simple, ya que el pequeño empresario tiene que observar las

ventas que se han hecho anteriormente y luego hacerles un incremento porcentual.

Al utilizar este método será necesario:

El pequeño empresario tiene que observar las ventas que se han hecho en un

periodo de tiempo atrás, para luego hacer un incremento en ventas; y este

incremento debe hacerse de una manera porcentual.

-Estar seguro de las ventas que se han hecho el año anterior.

-Teniendo la cifra total, hacer el incremento. Supongamos que, si las ventas totales

del año 2003, fueron de 100 mil colones podría hacer una suposición que para el

presente año, sus ventas serán de 125 mil colones.

-Luego analice el incremento que ha hecho, y pregúntese si le es conveniente o no,

seleccionar o seguir utilizando ese grupo de personas o lugar especifico para

distribuir el pan dulce, y tome su propia decisión.

Se presenta un cuadro para registrar ventas en meses, lo cual es una base ya que

los propietarios de negocios de panificación pueden optar de cómo guardar sus

ventas.

126

Cuadro No. 4

Mes

Numero de intermediarios Mayoristas

Ventas Mayoristas

Ventas al Detalle

Total de Ventas

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

$ $ $

$

Fuente: Grupo de Tesis

Método No. 3

Participación de los vendedores:

Este método es esencial si usted comercializa el pan dulce a otros lugares, a través

de determinado numero de vendedores. Su principal objetivo es estudiar todas las

127

recomendaciones o lo que puedan pensar todos los vendedores referentes a las

ventas futuras, tomando de base la experiencia acumulada y el criterio propio de

cada uno de ello. Al utilizar este método le recomendamos:

Reunir a todos los vendedores o distribuidores en un momento oportuno.

Explicarles con claridad lo que usted desea (que comentarios pueden brindar para

las ventas futuras

-Darles el tiempo necesario para que ellos le presenten ese informe.

- Estudiar los comentarios si es posible juntamente con ellos,

- Haga sus cálculos y determine si es conveniente o no seleccionar ese grupo de

personas o lugares específicos donde desea vender el pan francés.

2.3 Defina a quien le venderá. Una vez hecho el calculo de ventas seleccione el grupo de personas o lugares

específicos a los cuales usted les venderá el pan dulce, tomando en cuneta donde

habrían mas oportunidades de poder comercializar el pan dulce.

Al tener definido a quien se le venderá el pan dulce es conveniente saber que se

puede trabajar con un grupo de personas o lugar especifico como general, o también

se puede trabajar dividiendo el grupo de personas o lugares.

Si usted selecciona comercializar el pan dulce por ejemplo: en la Colonia madre

tierra 1, usted deberá tratar a toda la colonia como un solo grupo de personas, a

pesar que hay personas de mayor ingreso que otras, que poseen diferentes gustos,

etc. Para lo cual deberá aplicar las mismas actividades de distribución para toda la

colonia y los mismos horarios y precios. En cambio, si usted ha seleccionado mas de

una colonia o grupo de personas por ejemplo: la colonia ermita, puede dividirla por

los pasajes y calles que la componen, puede ser que solo tome solo dos pasajes o

128

tres, o varias colonias a la vez, para lo cual deberá de utilizar diferentes actividades

de distribución para cada división hecha.

3. COMO ELABORAR SUS ESTRATGIAS PARA COMERCIALIZAR EL PAN

DULCE.

Las técnicas que usted elabore serán de mucha importancia, ya que estas le

ofrecerán diferentes caminos a seguir para alcanzar los objetivos que usted a trazado

anteriormente.

3.1 Pasos Para la Elaboración de Estrategias en la Comercialización del Pan

Dulce.

FUENTE: GRUPO DE TESIS

DECIDIR QUE ES LO QUE SE QUIERE DESARROLLAR

ESTABLECER EL FIN QUE SE PERSIGUE CON LA

ESTRATEGIA

DEFINIR LAS ACCIONES PARA LOGRAR LA ESTRATEGIA

PONGALA EN MARCHA

129

PRIMER PASO:

3.2 Decidir que es lo que se quiere desarrollar En este paso se debe de tomar una decisión referente a que es lo que usted quiere

hacer para comercializar el pan dulce, para esto le recomendamos que tomen en

cuenta como lo desarrollaría y quien la llevara a cabo tomando en cuenta la

capacidad de la pequeña industria panificadora en cuanto a disponibilidad de

instalaciones, capacidad financiera, personal y el periodo de tiempo para llevarla a

cabo.

SEGUNDO PASO: 3.3 Establecer el Fin Que se Persigue con la Estrategia. En este paso se debe de especificar el fin fue se persigue con la estrategia que se

desarrollara. Recuerde que es necesario ser específico y objetivo con lo que usted

persigue.

TERCER PASO: 3.4 Definir las Acciones Para Lograr la Estrategia. Como tercer paso es necesario, que se detallen las actividades que se ocuparan

para lograr el fin que se persigue. Estas actividades se llaman acciones y deberán

ser planteadas en forma ordenada.

CUARTO PASO

3.5 Póngala en Marcha. Después de establecer las acciones a utilizar, se debe de poner en práctica, todo lo

que usted a planeado anteriormente. En este paso, usted debe de llevar a cabo la

estrategia que ha elaborado para comercializar el pan dulce.

130

4. DISEÑO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

A) ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN AL PERSONAL.

Objetivos: Esta estrategia consiste en utilizar frases para la motivación del personal en todos los

aspectos, para poder brindar un mejor servicio al cliente.

Importancia Esta estrategia permitirá un criterio mas amplio para poder ver en que aspectos se

esta fallando en el proceso de comercialización, si hay un buen trato en el servicio al

cliente, si hay sugerencias de los clientes y el personal.

Acciones -Capacitación constante en todos los aspectos, las ventas al

personal

-Contar con la asistencia a reuniones sobre ventas; en unión de

compañeros, motivar esas reuniones con concursos.

- Reconocimiento o premios a la mejor atención al cliente.

-Los vendedores como todo ser humano son sensibles a los

incentivos y por ello la industria de la panificación debe responderle a la

fuerza de venta.

Entre los incentivos de eficacia probada lo constituyen los viajes a cargo de la

empresa, a modo que el vendedor se libere temporalmente de gastos de

viáticos, y regrese a sus tareas con una mejor DISPOSICION.

- Hacer conciencia en la importancia que tiene el cliente en el negocio.

131

Recursos Contar con unas personas conocedora en el área ventas y atención al cliente. Esta

función puede ser desarrollada por el mismo dueño.

B) ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO Objetivos Identificar en un mapa de los sectores seleccionados para posicionarse los lugares

de ventas, con mayor plusvalía estratégica, pura poder tomar decisiones adecuadas

para la comercialización del pan dulce.

Importancia Esta técnica es de vital importancia, para poder tener una idea clara y amplia de los

lugares donde se puede comercializar el pan dulce con mucha facilidad y permite

conocer a nuestros competidores.

Acciones - Determinar todos los competidores directos de la panadería

- Hacer un estudio de mercado

- Abrir nuevos locales que incremente la oferta del pan dulce en los

lugares identificados en el estudio.

- Identificar la zona a la que se quiere dar la cobertura y medir la

distancia de la zona identificada a la panadería.

- Identificar a los clientes potenciales a los que no se le ha vendido.

- Repartir hojas volantes para anunciar los nuevos puntos de ventas del

pan dulce.

A continuación se muestra una forma de cómo puede ir estructurada una

hoja volante.

132

Día 30 de noviembre de 2004 APARTIR DE LAS 2:00 PM.

Promoción de 2 x 1 y regalía

Ofrecemos calidad y precios accesibles

Lugar: Apopa En: 1ª Calle Oriente local 8 frente a despensa familiar Teléfono: 216-5414

Recursos

1ª Calle Oriente

Pan

Estrella

Almacén

Tropigas

Despens

a familiar

Av.

Qui

rino

Chá

vez

133

Contar con una persona con experiencia en ventas, para que realice estas

actividades y así poder identificar los lugares. Estratégicos de comercialización, esta

labor podrá ser realizada por los mismos dueños o propietarios.

C) ESTRATEGIA DE ESTABLECIMIENTO DE RUTA.

Objetivos

• Incrementar las ventas mediante la utilización de medios rodante. Para

llegar al domicilio de los clientes.

• Establecer rutas para la distribución del pan dulce de una manera

ordenada, tomando en cuenta los lugares. En los que se ubican los

clientes y sus respectivas distancias de entrega.

Importancia Esta estrategia es importante porque facilita la preparación de la rutas de

comercialización del pan dulce, en la zonas que se han identificado a los clientes

reales y potenciales, posteriormente se buscan las rutas mas ordenadas para hacer

la entrega en un menor tiempo y de forma adecuada.

Acciones - Establecer cuantas zonas serán cubiertas

- Divida el mapa en los lugares donde se comercializaran el pan dulce.

Se muestra un mapa del Municipio de Apopa, debido a que es el Municipio que

cuenta con más panaderías estudiadas en la investigación realizada, y los mapas

de los otros municipios estudiados se ponen de anexo No. 6

134

Identifique y señale los clientes a quienes se les venderán el pan

dulce, para tener un mejor ubicación de las tiendas.

Recursos Contar con personas conocedoras del área geográfica donde será

comercializado el pan dulce, esta función podrá ser realizada por el

mismo propietario.

135

D) ESTRATEGIAS DE TRANSPORTE Objetivo El objetivo de esta estrategia es identificar el medio de transporte idóneo para

poder dar un mejor servicio de traslado del pan dulce y llevarlo en el menor

tiempo posible a los puntos de ventas.

Importancia La importancia de esta estrategia significa que podemos identificar el medio

más idóneo para nuestra panadería de acuerdo a los recursos con que se

cuente para echar andar la estrategia y así poder cubrir las necesidades de

nuestra panadería y poder así llevar acabo el sistema de panimarketing.

Acciones - Determinar el capital con que cuenta la panadería

- Identificar el medio de transporte que se ajuste según las

necesidades de la panadería y del espacio requerido.

- Estimar la cantidad de pan dulce a comercializar

- Especificar la distancia a cubrir.

Recursos - Adquirir un medio de transporte ya sea Pick up ó Microbús, ya

sea en venta o en alquiler dependiendo la venta diaria.

- Contar con motorista y vendedor a la vez.

- Al principio puede ser el mismo propietario.

E) ESTRATEGIA DE HIGIENE Y EMPAQUE Objetivo Proporcionar la mejor imagen de higiene frente a nuestros clientes, reales y

potenciales, buscando siempre la mejor forma de manipular el pan dulce, a la

hora de venderlo, para que este no pierda su frescura.

136

Importancia Lo bueno de esta estrategia es lograr que la gente conozca como una

panadería se caracteriza por los controles de higiene y la calidad en el

empaque que esta proporcionando al público.

Acciones - Buscar el mejor empaque para la presentación del pan dulce, a la

hora de la venta.

- Utilizar al vender el pan dulce pinzas o guantes.

- No tocar el pan dulce sin ninguna protección en las manos (pinzas

o guantes)

- Mantener el pan dulce lo mas protegido que sea posible con el

medio ambiente.

- Utilizar empaque que estén identificado con el nombre de la

panadería.

Recursos - Contar con una persona que se haga cargo de vigilar la

presentación del pan dulce a la hora de venderlo. Esta función

puede ser realizada por el mismo dueño.

F) ESTRATEGIAS DE EXHIBICION

Objetivo Dar los lineamientos para establecer los parámetros, de cómo se deben lucir

mejor las vitrinas, para poder mostrar mejor el pan dulce.

Importancias Esta estrategia es importante porque permite mejorar en poco tiempo la

exhibición del producto, midiendo estos en los resultados de ventas, mejorando

así las inquietudes del cliente.

137

Acciones - Llamar la atención del cliente en cuanto a la colocación de la

vitrina, estimulando el interés del público, a la vez se puede

auxiliar con carteles, avisos, en general formaran parte de la

presentación del establecimiento.

Foto No.1 Foto No.2 Colocación del pan dulce en vitrina Variedad de pan

dulce

- Adecuar en el lugar indicado para cada variedad de pan dulce.

- Identificar cual es la primera variedad de pan dulce que miran las

personas, a la hora de observar y colocar el producto en el lugar

mas adecuado, visible. Contribuyendo a fijar la atención del

público y a motivarlo a que compre.

- Determinar cual es el pan dulce que más llama la atención al

cliente.

- Observar que tipo de presentación del pan quieren los clientes.

138

Recursos Contar con una persona que tenga experiencia en ventas, para que se haga

cargo de estas actividades, aunque el mismo propietario puede realizar esta

función.

G) ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION INTENSIVA Objetivo Esta consiste en vender en la mayor cantidad de las zonas que sean posibles

tomando en cuenta la capacidad de producción y distribución que tengan los

propietarios.

Importancia Es importante que exista una excelente producción de pan dulce en la

panadería, para no dar la oportunidad de tener una demanda insatisfecha.

Acciones - Hacer una comercialización agresiva en la mayor cantidad de

zonas identificadas.

- Determinar la cantidad de pan dulce que se quiere comercializar.

- Investigar en los lugares de ventas, la cantidad de pan dulce que

compraran, para poder realizar una proyección de ventas.

- Contar con la mayor cantidad de puntos de ventas posibles.

Recursos

Contar con un vendedor, con experiencia, en el área de pan dulce, que sea

dinámico, agresivo para las ventas.

H) ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Objetivo Dar a conocer los parámetros para establecer los procesos que se seguirán en

la promoción de las panaderías, sus servicios y descuentos.

139

Importancia Es importante que exista una estrategia de promoción para dar a conocer que

existe la panadería y los diferentes servicios que se dan en la panadería.

Acciones - Hacer descuentos a mayorista y a tiendas.

- Hacer promociones de descuentos por temporada

- Hacer hojas volantes; donde se presente la panadería, de una

manera escrita . ( Ver pagina No. 132)

- Promover la variedad de pan dulce que menos se vende

La estrategia de promoción nos sirve para lograr objetivos de un negocio,

tratando de informar, como un recordatorio a los clientes

5. EVALUACION DEL TRABAJO EFECTUADO Es importante que luego de haber efectuado el trabajo se revise y se controle

para determinar si se están alcanzando los objetivos planeados.

5.1 Objetivos

Determinar si las estrategias aplicadas a las panaderías de la zona están

funcionando y verifican si es factible seguir utilizando las estrategias aplicadas.

140

5.2 Pasos para revisar el trabajo que se ha efectuado.

FUENTE: GRUPOS DE TESIS

a) Analizar las diferencias entre las estrategias proyectadas y las realizadas.

• Analice si se han cumplido los objetivos del negocio

• Determine si se han incrementado su comercialización y

distribución

• Analice si se han mejorado sus ventas

• Establezca si se ha logrado la posición deseada.

Analizar si las Estrategias Aplicadas están

Funcionando

Corregir errores

Continuar trabajando De igual forma

141

b) Corregir errores.

En caso de detectar errores usted debe corregirlos, mejorarlos o cambiarlos así

como también buscar soluciones alternas.

c) Continuar trabajando como hasta hoy

Si los resultados esperados son congruentes con lo que usted pensó hacer,

siga trabajando de igual forma, en caso contrario hacer las modificaciones

pertinentes.

6. PLAN DE IMPLEMENTACION DEL SISTEMA INTEGRAL DE CANALES DE DISTRIBUCION COMERCIAL.

Para que todo microempresario logre sus objetivos mercados lógicos

propuestos, es necesario que opten por implementar el Sistema de

panimarketing de comercialización para ello deben considerar la disponibilidad

de sus recursos económicos o analizar opciones alternas tales como:

Asociaciones Cooperativas y Alianzas estratégicas, en el ramo.

6.1 Objetivos de la Puesta en Marcha 6.1.1 Objetivo General Demostrar que mediante la aplicación en forma adecuada del sistema de

panimarketing de comercialización se lograran los objetivos establecidos.

6.1.2 Objetivos Específicos

• Desarrollar en forma ordenada todas las acciones presentadas

142

en el sistema de panimarketing de comercialización.

• Verificar que todas las personas involucradas en la puesta en

marcha del sistema estén cumpliendo de la mejor manera su

labor encomendada.

• Disponer de la información adecuada para el seguimiento de las

estrategias.

6.2 Acciones a seguir Para poner en marcha el Sistema Panimarketing de comercialización que se ha

propuesto, se requiere de decisiones y acciones especificas dentro de las

cuales se encuentran.

6.2.1 Compromiso del Microempresario o dueño Para poner en marcha el Sistema Panimarketing de comercialización necesario

que los dueños se comprometan en dar a conocer y concientizar a todo el

personal que labora en la panadería no importando la función que cada uno de

ellos desempeñe, asegurándose de que todos tengan conocimientos, que lo

apliquen, desarrollen y que conozcan cada una de las etapas así como también

lo que se persigue con dicho sistema.

6.2.2 Capacitación Para tener éxito en la puesta en marcha del sistema del sistema de

panimarketing de comercialización, es necesario una adecuada capacitación

que contribuya en todas las áreas especificas que se encargan de la

administración y puesta en marcha del sistema tales como: área de

comercialización y capacitación técnica en el manejo de nuevas maquinarias

tales como: batidora, amasadora, caja con finalidad de salir del empirismo y

profesionalizar al personal en cada una de estas áreas; con el propósito de

ofrecer un producto de excelente calidad.

143

Para ello deberá acudir a entidades tales como CASART INSAFORP e ITCA

que son organismos que facilitan ese tipo de capacitaciones.

6.2.3 Comunicación Un aspecto importante para poder desarrollar el Sistema de Panimarketing de

Comercialización, es la comunicación con los empleados y con los

distribuidores. Se tiene que establecer una conversación permanente,

considerando los siguientes aspectos:

• Mantener una comunicación abierta, sincera y amable.

• No permitir conversaciones que causen perdida de tiempo.

• Establecer reuniones programadas con los empleados para

escuchar sugerencias y cometarios de su trabajo, así como el

escuchar los posibles obstáculos o problemas que puedan tener

en la consecución de los objetivos.

• Comunicarles en forma escrita y formal, a los distribuidores

detallando todas las decisiones que se llevaran a cabo para el

mejoramiento de las actividades mercadológicas a utilizar dentro

de las decisiones de comercialización.

• A través de la puesta en marcha del sistema de panimarketing de

comercializaron.

6.3 Recursos necesarios para la implementación del Sistema de Panimarketing de comercialización.

Es necesario tomar en cuenta para la implementación del Sistema de

Panimarketing de comercialización, los aspectos detallados a continuación:

6.3.1 Recurso Humano Este elemento es de mucha importancia ya que será el encargado de ejecutar

el sistema y todo lo relacionado con el posicionamiento de las panaderías.

144

Deberá ser una persona profesional y conocedora de la materia como un

mercadologo o un publicista, pero para suavizar el alto impacto económico

deberán realizar alianzas estratégicas o formar sociedades y cooperativas,

entre panaderías.

6.3.2 Recursos Tecnológico Como parte del recurso tecnológico se tendrá que adquirir principalmente una

computadora con todos sus accesorios tales como: UPS e impresor.

Descripción Costo

Computadora

Impresora

Servicio Telefónico

$ 950.00

$ 196.66

$ 50.00

Total $1,196.66

Fuente: Grupo de Tesis

6.3.3 Recurso Financiero Se tendrá que determinar al inicio del ejercicio, los recursos financieros con los

que se cuentan, para que de esta manera se pueda destinar un porcentaje o

parte como presupuesto general para los costos en que se incurrirán en la

implementación de la propuesta para el logro del posicionamiento de la

panadería el cual lo podrán determinar de dos formas como lo son: asignando

un porcentaje por contribución del producto o destinando un monto especifico

para la ejecución de la propuesta. Siendo la última forma la más apropiada,

partiendo del hecho de que al iniciar el plan de implementación el porcentaje de

ventas inicial seria muy bajo como para poder contribuir con una cantidad

aceptable para dicho presupuesto.

145

7. Presupuesto de Implementación del Sistema de Panimarketing de comercialización del pan dulce de la pequeña industria panificadora de la zona norte del Departamento de San Salvador. Especificaciones. El presupuesto siguiente es estimado para seis meses la

inversión requerida dependerá del numero de estrategias a implementar y la

capacidad de inversión de la pequeña industria panificadora.

1- Recursos de materiales $ 115.31

Papelería $ 80

Hojas volantes $ 20

Plumones bolígrafos $ 15.31

2- Recursos humanos $ 2,200

Especialista del sistema

(Lic. Mercadotecnia y publicidad)$ 1,200

2 colaboradores

3 capacitaciones sobre:

-Atención al cliente $ 200

-Desarrollo de estrategias $ 400

-Implementación del sistema $ 400

Recurso Tecnológico $ 1,100

Equipo de computación $ 850

Arreglo de instalaciones $ 250

Sub total $ 3,415.31

Imprevistos (10% sobre el total) $ 341.53

Total $ 3,756.84

146

8. CRONOGRAMA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL SISTEMA DE PANIMARKETING DE COMERCIALIZACION DEL PAN DULCE.

PLAN DE ACCION Primer Mes

Segundo Mes Tercer Mes

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Revisión del documento Desarrollo del modelo Como esta la panadería actualmente (análisis de la situación actual) Como seleccionar a quien le desea vender Como elaborar sus estrategias de comercialización del pan dulce como revisar lo que se ha hecho Como poner en marcha el sistema de panimarkenting de comercialización Compromiso del Micro empresario Capacitación Comunicación Aprobación del documento Implementación del sistema de panimarkenting de comercialización Evaluación.