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CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO SOBRE EMPRESA, ADMINISTRACIÓN, GUÍA,

MERCADO, EXPORTACIÓN Y COMERCIO INTERNACIONAL A. EMPRESA 1. DEFINICIÒN. Es la unidad Económica, Social y Jurídica en la cual se aplica el proceso de la

Administración con el objeto de la obtención de bienes y servicios que cubrirán las

necesidades que demanda la sociedad.1

2. ELEMENTOS QUE CONFORMAN LA EMPRESA.2 a) Bienes materiales: Edificios, instalaciones, maquinaria, equipo, materia

prima, productos terminados y dinero.

b) Hombres: Supervisores, técnicos, altos ejecutivos y directores.

c) Sistemas: De ventas, de producción, de finanzas, de organización y

administración.

3. FINES DE LA EMPRESA.

a) Fin inmediato: Es la satisfacción de la sociedad mediante el aporte de bienes

y servicios de calidad que cubran todas sus necesidades. b) Fines mediatos: Para tener una mayor comprensión sobre los fines mediatos

de la empresa, es preciso hacer una división entre empresa pública y privada.

• Empresa privada: 1 MELGAR CALLEJAS, JOSÉ MARÍA. Organización y Métodos para el Mejoramiento Administrativo de las Empresas. San Salvador. SV, UFG. 2003. p.12 2 REYES PONCE AGUSTÍN. Administración de Empresas, Teoría y Práctica. Primera Parte. MEXICO. MX: Limusa, S.A. de C.V, 2005, p.72

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Busca la obtención de un beneficio económico “utilidades“, mediante la

satisfacción de alguna necesidad de orden general o social.

• Empresa Pública:

Tiene como fin satisfacer una necesidad de carácter general o social,

pudiendo obtener, o no, beneficios.3

B. ADMINISTRACIÓN

1. GENERALIDADES SOBRE LA ADMINISTRACIÓN. Al hablar de la Administración desde una perspectiva histórica, nos daremos cuenta

que ésta nace con el hombre mismo, que tuvo la necesidad de coordinar sus

esfuerzos para mover una piedra. Debido al amplio trecho que la administración ha

recorrido a través del tiempo, hay que reconocer su magnitud histórica e importancia.

La administración es universal, como necesidad, como disciplina, como proceso,

como conjunto de técnicas y herramientas que son necesarias estudiar con toda la

seriedad y profundidad. Son las condiciones políticas, económicas, sociales y

culturales las que determinan las modalidades de la aplicación de la administración

en general. Pero son los problemas empresariales los que exigen soluciones

prácticas ante la industrialización, la legislación laboral, la acción sindical tecnológica

y sus avances, la globalización; La administración en general cubre diversos

aspectos del sector público y privado, cubriendo con diversas técnicas las

necesidades que cada día son más crecientes.4

1.1 Definición de administración. “La Administración es el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que,

trabajando en grupos los individuos cumplan eficientemente objetivos específicos.5

3 AGUSTIN REYES PONCE. Ob.cit., p.83. 4 JOSÉ MARÍA MELGAR CALLEJAS, Ob.cit, p. 5 -6 5HEINZ WEIHRICH, HAROLD KOONTZ. Administración, una Perspectiva Global. México. MX. Mcgraw- Hill interamericana. 2004.p.6

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2. ANTECEDENTES DE LA ADMINISTRACIÓN. Desde que el hombre apareció en la tierra ha trabajado para subsistir, tratando de

lograr en sus actividades la mayor efectividad posible; por ello, ha utilizado en cierto

a la administración. Para comprender el significado de la administración es necesario

efectuar una breve revisión histórica de las relaciones de trabajo la mejor manera de

demostrar el cambio profundo y la ampliación del significado de la palabra

administración, es recorrer con rapidez su trayectoria y seguir grandes rasgos los

pasos graduales de la historia de las empresas y la teoría administrativa.

La historia de la teoría administrativa es reciente y comienza a principios del siglo

veinte. Puede resumirse en seis etapas o periodos diferentes que se superponen

donde en cada una de ellas destaca un aspecto importante de la administración, los

cuales se describen a continuación:

2.1 Época primitiva.

En esta época, los miembros de la tribu trabajaban en actividades de caza, pesca y

recolección de frutos. Los jefes de la familia ejercían la autoridad para tomar las

decisiones de mayor importancia. Existía la división primitiva del trabajo originada por

la diferente capacidad de los sexos y las edades de los individuos integrantes de la

sociedad. Al trabajar el hombre en grupo surgió de manera incipiente la

administración, con una asociación de esfuerzos para lograr un fin determinado que

requiere de la participación de varias personas.

2.2 Periodo Agrícola.

Se caracterizó por la aparición de la agricultura y de la vida sedentaria. Prevaleció la

división del trabajo por edad y sexo. Se acentuó la organización social de tipo

patriarcal. La caza, la pesca y recolección pasaron a tener un lugar de importancia

secundaria en la economía agrícola de subsistencia. El crecimiento demográfico

obligó a los hombres a coordinar mejor sus esfuerzos en el grupo social y, en

consecuencia, a mejorar la aplicación de la administración.

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2.3 Antigüedad Grecolatina.

En esta época apareció el esclavismo; la administración se caracterizó por su

orientación hacia una estricta supervisión del trabajo y el castigo corporal como

forma disciplinaria. Existió un bajo rendimiento productivo ocasionado por el

descontento y trato inhumano que sufrieron los esclavos debido a estas medidas

administrativas. Esta forma de organización fue en gran parte la causa de la caída

del Imperio Romano.

2.4 Época Feudal.

Durante el feudalismo, las relaciones sociales se caracterizaron por un régimen de

servidumbre. La administración interior del feudo estaba al criterio del señor feudal,

quien ejercía un control sobre la producción del siervo. Al finalizar esta época, un

gran número de siervos se convirtieron en trabajadores independientes,

organizándose así los talleres artesanales y el sistema de oficios con nuevas

estructuras de autoridad en la administración.

2.5 Revolución Industrial.

Esta época se caracterizó por la aparición de diversos inventos y descubrimientos;

que propiciaron el desarrollo industrial y, consecuentemente, grandes cambios en la

organización social.

2.6 Desarrollo Tecnológico del Siglo XX.

Se caracterizó por un gran desarrollo tecnológico e industrial y, consecuentemente,

la consolidación de la administración. La administración se torna indispensable en el

manejo de cualquier tipo de empresa, ya que a través de ella se logra la obtención de eficiencia, la optimización de los recursos y la simplificación del trabajo.

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3. EVOLUCIÓN DEL PENSAMIENTO ADMINISTRATIVO.5

La administración ha sido una necesidad latente en todo tipo de organización

humana. Desde siempre, cada tipo de organización ha requerido de control de

actividades (contables, financieras o de mercadeo) y de la toma de decisiones

acertadas para alcanzar sus objetivos, cualquiera que estos sean de manera

eficiente.

Son diversos los enfoques de la administración, algunos de ámbito ámplio, otros más

especializados de modo que existen varias concepciones de forma más acertada en

que se debe administrar una organización lo que ha ocasionado que hasta la fecha

no haya una sola teoría administrativa que sea de carácter universal.

Numerosas y diferentes contribuciones de autores y especialistas han dado como

resultado diferentes enfoques de la administración.

3.1 Administración científica.

Frederick Taylor.

Este autor es conocido como “el padre de la administración científica”, su principal

interés fue la elevación de la productividad mediante una mayor eficiencia en la

producción y salarios más altos a los trabajadores, a través de la aplicación del

método científico.

3.2 Teoría Moderna de la administración operacional.

Henry Fayol.

Conocido como el “padre de la teoría moderna de la administración”. Hizo valiosas

contribuciones al pensamiento y desarrollo administrativo. Dividió las actividades

industriales en seis grupos: técnicas, comerciales, financieras, de seguridad,

contables y administrativas.

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Los esfuerzos de Fayol se referían a la administración clásica, el foco era la empresa

como un todo, no un solo segmento de ella. Formuló el proceso administrativo y los

catorce principios de administración.

3.3 Ciencias de la conducta:

Hugo Munsterbeg.

Su aporte fué a la aplicación de la psicología a la industria y a la administración,

iniciación de un sistema de pruebas y medidas de las diferencias psicológicas entre

los empleados.

4. PRINCIPIOS DE LA ADMINISTRACIÓN

A continuación se mencionan algunos principios fundamentales en la administración:

4.1 Principios según Henry Farol.6 Para Fayol, la función administrativa solo tiene por instrumento al cuerpo social,

mientras que las otras funciones ponen en juego la materia prima y las maquinas, la

función administrativa solo obra sobre el personal.

Los principios de administración más utilizados por Fayol fueron:

• Autoridad: delegar autoridad junto con la responsabilidad

• Centralización: determinar la importancia relativa de las funciones de los

superiores y los subordinados.

• Disciplina: definir las expectativas y castigar las violaciones.

• División del trabajo: dividir el trabajo en tareas especializadas y asignar

responsabilidades a personas específicas.

• Equidad: la disciplina y el orden aumentan el compromiso de los empleados.

• Estabilidad y duración del personal: promover la lealtad y la permanencia de los

empleados.

6 S. BATEMAN SCOTT A. SNELL, Administración, una ventaja competitiva, México, Mc Graw HillThomas, 2004, p. 43

52

• Jerarquía: mantener la comunicación dentro de la cadena de mando.

• Iniciativa: alentar a los empleados para que actúen por su cuenta en apoyo de la

dirección de la organización.

• Remuneración: recompensar en forma sistemática los esfuerzos que apoyan la

dirección de la organización.

• Subordinación de los intereses particulares en general: el interés general debe

predominar.

• Orden: ordenar los trabajos el material para que apoyen la dirección de la

organización.

• Unidad de dirección: los esfuerzos de los empleados debían centrarse en lograr

los objetivos de la organización.

• Unidad de mando: cada empleado debía asignar solamente a un supervisor.

• Unión del personal: promover la unidad de intereses entre los empelados y la

administración.

4.2 Principios de Administración utilizados por Frederick Taylor.7

• Sustitución de reglas prácticas por preceptos científicos (conocimientos

organizados).

• Obtención de armonía en la acción grupal, en lugar de discordia.

• Consecución de la cooperación de los seres humanos, en lugar del individualismo

caótico.

• Desarrollo de la plena capacidad de todos los trabajadores, a favor de su máxima

prosperidad personal y la compañía.

7 S. BATEMAN SCOTT A. SNELL, Ob.cit., p.43

53

4. CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN.8

La administración posee características que la identifican, éstas se mencionan a

continuación:

5.1 Universalidad. El fenómeno administrativo se da donde quiera que existe un organismo social,

porque en el tiene siempre que existir coordinación sistemática de medios.

5.2 Especificidad. Aunque la administración va siempre acompañada de otros fenómenos de índole

distinta a la empresa, funciones económicas, contables, productivas, mecánicas,

jurídicas, el fenómeno administrativo es específico y distinto a los que acompaña. Se

puede ser un magnifico ingeniero de producción y un pésimo administrador.

5.3 Unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenómeno administrativo, éste es

único y por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se están dando,

en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los elementos administrativos;

así al hacer los planes, no por eso se deja de mandar, de controlar, de organizar.

5.4 Unidad jerárquica Todos cuantos tienen carácter de jefes en un organismo social, participan, en

distintos grados y modalidades, de la misma administración. Así, en una empresa

forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta el último

mayordomo.

8 AGUSTIN REYES PONCE. Ob.cit., p. 27-28

54

6. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN.9 La importancia de la administración radica en que el éxito de un organismo social

depende, directa e indirectamente, de su buena administración, ya sea técnica o

científica, es indiscutible y obviamente esencial, ya que para las grandes empresas

por su magnitud y complejidad, simplemente no podrían actuar si no fuera a base de

una administración sumamente técnica. Y para las pequeñas y medianas empresas

quizás su única posibilidad de competir con otras, es el mejoramiento de su

administración; es decir obtener una mejor coordinación de sus elementos:

maquinaria, mercado, calificación de mano de obra así como también la elevación

de la productividad.

7. EL PROCESO ADMINISTRATIVO.10 En su concepción más sencilla significa el conjunto de fases sucesivas de un

fenómeno, que deben desarrollarse dentro de un organismo social para satisfacer

sus fines.

7.1 Elementos de la Fase Mecánica Administrativa. a) Previsión: Consiste en la determinación, técnicamente realizada de lo que se

desea lograr por medio de un organismo social, investigación y valoración de cuales

serán las condiciones futuras en que dicho organismo habrá de encontrarse, hasta

determinar los diversos cursos de acción posibles.

La previsión comprende, por lo mismo, tres etapas:

• Objetivos: a esta etapa corresponde fijar los fines

• Investigaciones: se refiere al descubrimiento y análisis de los medios con que

puede contarse.

9 AGUSTÍN REYES PONCE. Ob.cit, p.28 10 JOSÉ MARÍA MELGAR CALLEJAS, Ob.cit.p.7

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• Cursos Alternativos: trata de la adaptación genérica de los medios encontrados,

a los fines propuestos, para ver cuántas posibilidades de acción distintas

existen.

b) Planeación: Consiste en la determinación del curso concreto de acción que se

habrá de seguir, fijando los principios que lo habrán de presidir y orientar, la

secuencia de operaciones necesarias para alcanzarlo, y la fijación de tiempos,

unidades, entre otras, necesarias para su realización.

Comprende, por lo mismo, tres etapas:

• Políticas: Principios para orientar la acción

• Procedimientos: secuencia de operaciones o métodos.

• Programas: fijación de tiempos requeridos. Comprende también “presupuestos”,

que son programas en que se precisan unidades, costos, y diversos tipos de

“pronósticos”11.

c) Organización: se refiere a la estructuración técnica de las relaciones, que debe

darse entre las jerarquías, funciones y obligaciones individuales necesarias en un

organismo social para su mayor eficiencia.

En la misma definición se ven claramente las tres etapas:

• Jerarquías: Fijar la autoridad y la responsabilidad correspondientes a cada nivel.

• Funciones: la determinación de cómo deben dividirse las grandes actividades

especializadas, necesarias para lograr el fin general.

• Obligaciones: las que tiene en concreto cada unidad de trabajo susceptible de ser

desempeñada por una persona.

7.2 Elementos de la Fase Dinámica Administrativa. d) Integración: Consiste en los procedimientos para dotar al organismo social de

todos aquellos medios que la mecánica administrativa señala como necesarios para 11 AGUSTÍN REYES PONCE. Ob.cit., p. 61-62.

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su más eficaz funcionamiento, escogiéndolos, introduciéndolos, articulándolos y

buscando su mejor desarrollo.

Aunque la integración comprende cosas y personas, lógicamente es mas importante

las personas, y sobre todo la de los elementos administrativos o de mando, única

que contemplan Koontz y O´Donnell bajo el titulo “Staffing”.

De acuerdo con la definición, la integración de las personas comprende:

• Selección: técnicas para encontrar y escoger los elementos necesarios12.

• Introducción: la mejor manera para lograr que los nuevos elementos se articulen

lo mejor y más rápidamente que sea posible al organismo social.

• Desarrollo: todo elemento en un organismo social busca y necesita progresar.

Debe analizarse también ésta etapa, la integración administrativa de las cosas.

e) Dirección: Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo

de un organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo

más eficaz los planes señalados.

La dirección comprende por lo tanto las siguientes etapas:

• Mando o autoridad: es el principio del que se deriva toda la administración y, por

lo mismo, su elemento principal, que es la dirección. Se estudia como delegarla

y como ejercerla.

• Comunicación: es como el sistema nervioso de un organismo social; lleva al

centro director todos los elementos que deben conocerse, y de este, hacia cada

órgano y célula, las órdenes de acción necesarias, debidamente coordinadas.

• Supervisión: la función última de la administración es el ver si las cosas se están

haciendo tal y como se había planeado y mandado.

12 Ibídem. p.61-62

57

f) Control: Consiste en el establecimiento de sistemas que nos permitan medir los

resultados actuales y pasados en relación con los esperados, con el fin de saber si

se ha obtenido lo que se esperaba, corregir, mejorar y formular nuevos planes.

Comprende, por lo mismo, tres etapas:

• Establecimiento de normas: por que sin ellas es imposible hacer la

comparación, base de todo control.

• Operación de los controles: ésta suele ser una función propia de los técnicos

especialistas en cada uno de ellos.

• Interpretación de resultados: ésta es una función administrativa que vuelve a

constituir un medio de planeación.

Aunque exista una estrecha relación entre los 6 elementos, sobre todo entre los que

se tocan, parece esta ser más clara entre:

• Previsión y Planeacion: Están mas ligadas con “lo que ha de hacerse”.

• Organización e integración: Se refieren más al “como va a hacerse”.

• Dirección y Control: Se dirigen a “ver que se haga y como se hizo”. 13

13 ibídem p. 63 - 64

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Cuadro No. 1 ENFOQUE SISTEMÁTICO DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

FASE ELEMENTO

ETAPA

A. MECÁNICA

1. Previsión.

2. Planeación.

3. Organización.

Objetivos. Investigaciones. Cursos Alternativos. Políticas. Procedimientos. Programas, pronósticos, Presupuestos. Funciones. Jerarquías. Obligaciones.

B. DINÁMICA

4. Integración.

5. Dirección. 6. Control.

Selección. Introducción. Desarrollo. Integración de las cosas. Autoridad. Comunicación. Supervisión. Su establecimiento. Su operación. Su interpretación.

Fuente: Administración de Empresas. Teoría y Práctica, Primera Parte, Agustín Reyes Ponce. p. 64

Cabe mencionar la importancia de los Procedimientos, como un plan administrativo

para el presente documento, es por ello que a continuación se describen los

siguientes aspectos generales.

a) Generalidades de los Procedimientos

El constante progreso de las empresas ha obligado a la modificación contínua de los

procedimientos empleados para lograr su supervivencia en el campo de los

negocios. Pues muchas empresas han fracasado por no tomarle la importancia a

dichas modificaciones.

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b) Diferentes definiciones de Procedimiento • Es una secuencia de pasos ordenados lógicos a seguir cuyo objetivo principal

es llevar a cabo una o varias actividades.14

• Es la presentación por escrito, en forma narrativa y secuencial, de cada una de

las operaciones que se realizan, explicando en qué consisten, cuándo, cómo,

dónde, con qué, y en cuánto tiempo se hacen, señalando los responsables de

llevarlas a cabo.

c) Objetivos de los Procedimientos

• Su objetivo principal es llevar a cabo una determinada labor. Los procedimientos

se apoyan en los objetivos y en las políticas, ya que son consecuencia de los

mismos.

• Mostrar de forma lógica y sencilla la manera en que se debe actuar para

determinada acción.

• Describir paso a paso y en orden lógico, como se debe de hacer una

determinada actividad relacionada con un tema específico.

Explicación del propósito que se pretende cumplir con los procedimientos.

Los objetivos son uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas de trabajo y

evitar su alteración arbitraria; simplificar la responsabilidad por fallas o errores;

facilitar las labores de auditoria, la evaluación del control interno y su vigilancia; que

tanto los empleados como sus jefes conozcan si el trabajo se está realizando

adecuadamente; reducir los costos al aumentar la eficiencia general, además de

otras ventajas adicionales.

14 REYES PONCE, AGUSTÍN. ob.cit. p.168

60

c) Utilidad de los Procedimientos

• Permite conocer el funcionamiento interno por lo que respecta a descripción de

tareas, ubicación, requerimientos y a los puestos responsables de su ejecución.

Auxilian en la inducción del puesto y al adiestramiento y capacitación del

personal ya que describen en forma detallada las actividades de cada puesto.

Sirve para el análisis o revisión de los procedimientos de un sistema.

• Interviene en la consulta de todo el personal que se desee emprender tareas de

simplificación de trabajo como análisis de tiempos, delegación y autoridad para

establecer un sistema de información o bien modificar el ya existente

para uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas y evitar su alteración

arbitraria.

• Determina en forma más sencilla las responsabilidades por fallas o errores.

• Facilita las labores de auditoría, evaluación del control interno y su evaluación.

• Aumenta la eficiencia de los empleados, indicándoles lo que deben hacer y

como deben hacerlo.

• Ayuda a la coordinación de actividades y evitar duplicidades. Construye una

base para el análisis posterior del trabajo y el mejoramiento de los sistemas,

procedimientos y métodos.

e) Importancia de los Procedimientos

El establecimiento de procedimientos tiende a establecer el orden, pues procura

detallar cada operación ordenándola cronológicamente, explicando la manera de

cómo se deben hacer las cosas paso a paso, señalando las responsabilidades, en

fin, estableciendo una rutina que deberá invariablemente seguirse cada vez que se

presente en caso semejante.

61

Los procedimientos a su vez forman parte de un sistema, pues ésta última

denominación denota un conjunto de objetivos comunes, forman la estructura

organizativa de la empresa.

Los procedimientos existen en todos los niveles de la organización: más generales y

menos numerosos en los altos niveles; en mayor número, más detallados y estrictos

en puestos superiores.

La tendencia de los procedimientos es formar hábitos de actividades que de otra

manera requerirían discusiones y estudios.

f) Ventajas de los Procedimientos

• Ayuda a estructurar la función administrativa de la empresa

• Facilita las actividades de la empresa

• Facilita el adiestramiento del nuevo personal, disminuyendo con ello el tiempo y

el costo de operación.

• Están basados en hechos y no en suposiciones

g) Reglas para la formulación de los Procedimientos15

Los procedimientos se dan en todos los niveles de una empresa, pero son

lógicamente más numerosos en los niveles de operación, a diferencia de las políticas

que se forman.

Es característico de los procedimientos pasar en muchas ocasiones por

departamentos que se hallan en distintas autoridades. Ello hace que deban ser

fijados con mayor precisión.

• Regla Nº 1

Los procedimientos deben fijarse por escrito y de preferencia gráficamente, por que

de esa manera pueden ser mejor comprendidos y analizados. 15 AGUSTIN REYES PONCE. Ob.cit. p.168

62

• Regla Nº 2

Los procedimientos deben ser periódicamente revisados, a fin de evitar tanto la rutina

(defecto) como la superespecialización (exceso).

• Regla Nº 3:

Debe cuidarse siempre el evitar la duplicidad innecesaria de los procedimientos.

h) Pasos básicos para la elaboración de Procedimientos.

• Seleccionar la actividad para lo cual se quiere elaborar el procedimiento

• Escribir los pasos actuales como se realiza dicha actividad

• Analizar las actividades y hacer ajustes.

• Presentar diferentes alternativas

• Implantar y mantener el uso de procedimiento diseñado

• Revisar los procedimientos en forma periódica.

C. GUÌA. 1. ANTECEDENTES. Los antecedentes más remotos de las guías son las soluciones, claves de ejercicios,

colecciones de problemas desarrollados, lecciones preparadas, libros de dictados,

que facilitaron la labor del profesor a comienzos del siglo XX. Más adelante,

denominados libros del maestro, que sirvieron de apoyo didáctico a las enciclopedias

escolares.

La progresiva tecnificación de la enseñanza, el incremento permanente del saber

humano, el constante descubrimiento de las nuevas técnicas didácticas y la aparición

63

ininterrumpida de nuevos libros escolares para el alumno fueron factores que han

determinado la aparición de modernas guías.

2. DEFINICIÓN DE GUÍA. • Presentación de elementos que con lleva la realización de procesos expuestos

organizadamente en forma de eslabones lógicos de tal manera que los

primeros conducen a los subsiguientes.16

• Es determinar los distintos cursos de acción en forma concreta que se habrá

de seguir con el fin de orientar la secuencia de operaciones necesarias para

alcanzar los objetivos deseados.17

• Persona que conduce y enseña a otra el camino, tratado en que se dan

preceptos para orientar.18

3. OBJETIVO DE UNA GUIA Una guía tiene por objetivo encausar el trabajo para que pueda generar y comunicar

información útil, ya que es una herramienta que sirve de orientación para llevar a

cabo procedimientos en un orden cronológico para un fin específico.

4. PROPÓSITO DE LA GUÍA. • Estandarizar las actividades similares en la empresa o en la unidad.

• Facilitar el adiestramiento a personal nuevo o existente en los procedimientos

que debe seguir, así como la relimitación en la responsabilidad asignada.

• Contribuir a la utilización y aprovechamiento de los recursos humanos

materiales y financieros de la empresa, mediante el estímulo a realizar en

16 SALVADOR IGLESIAS MEJÍA, Guía para la Elaboración de Trabajos de Investigación Monográfico Tesis, p. 72. 17 AGUSTÍN REYES PONCE; Ob.cit. p.80 18 Mentor Color Diccionario Enciclopédico Estudiantil, Editorial Océano, Edición 1998, España. p. 446

64

distribución racional y equilibrada de cargos de trabajo entre el personal y por

descalificar su trabajo o servicio que desempeñan.

5. IMPORTANCIA En la actualidad las empresas se ven forzadas a competir contra empresas que

trabajan bajo normas de calidad y eficiencia sumamente desarrolladas y que al

ofrecer productos y servicios de calidad, hacen que los consumidores sean cada vez

más exigentes y por lo tanto es de mucho valor el contar con un documento que

enseñe el camino a seguir para desarrollar cualquier actividad, esto con el fin de

poder realizar cualquier actividad encomendada con el mayor de los éxitos.

6. FINALIDAD DE LA GUÍA.

La guía tiene como finalidad:

a) Orientar a todas las personas sobre los procedimientos para llevar a cabo los

programas, cuadros, actividades, informes, monografías, ensayos y otros.

b) Orientar al planteamiento y programación del trabajo.

c) Proporcionar información actualizada sobre el contenido de la materia a que se

refiera, y sobre técnicas didácticas aplicables a su tratamiento escolar.

d) Facilitar el mayor número posible de sugerencias y orientaciones para conseguir

una eficaz motivación de los involucrados, un correcto desarrollo secuencial del

contenido, una adecuada graduación de las actividades y una evaluación objetiva

del rendimiento.

e) Ofrece ejemplo de ejercicios, problemas, lecturas, así como instrucciones de

cómo la utilización del material didáctico y su confección en propio centro. 19

19 DORCAS EUNICE REYES. Ob.cit, p.46

65

7. CLASIFICACIÓN DE LA GUÍA. Las guías pueden ser generales y particulares dependiendo si ésta se refiere a toda

la empresa o a un departamento en específico. Las guías pueden ser también a corto

plazo y a largo plazo, suelen considerarse a corto plazo las que se hacen para uno,

dos, tres, seis meses y hasta un año y las de largo plazo más de un año.

Cabe distinguir los siguientes tipos de guías:

a) Guía Estratégica: Es la descripción detallada de lineamientos a ser seguidos

por los ejecutivos, en la toma de decisiones para el logro de los objetivos. Es un

plan general para definir o determinar metas y objetivos de una empresa a largo

plazo, la adopción de cursos de acción y la asignación de recursos necesarios

para alcanzar dichas metas colocando a la organización en un lugar específico

dentro de su entorno. Sirviendo a los directivos en cuanto al futuro de la

organización se refiere. 20

b) Guía Administrativa: Es el documento que contiene la información de objetivos

y políticas, reglas e instrucciones generales de la empresa.

c) Guía Operativa: Es un plan dividido en objetivos generales y específicos de

cada parte que forman un todo de la empresa para el cumplimiento de un fin.

En esta guía se agrupan normas, pautas e instrucciones de aplicación

específica a determinado tipo de actividades o tareas, como por ejemplo: “guía

para la consecución de una venta”; es decir, sobre diferentes puestos

especializados.

d) Guía de Mejora: Consisten en crear una directriz que permite lograr los

resultados que, a largo plazo, sirvan al interés máximo de la organización. Los

20 Tesis, Propuesta de una guía estratégica administrativa operativa de E-Bussines para la comercialización de los productos en las grandes empresas comerciales del área metropolitana de San Salvador, Dorcas Eunice Reyes Huezo, 2003, UFG, Licenciatura en Administración de Empresas, p. 45- 48

66

resultados se lograran de forma coherente con las aspiraciones de los

empleados, acorde a una jerarquía de necesidades.

e) Guía Práctica: Consiste en el desarrollo de lineamientos y verificar las

diferencias entre los diferentes grupos de empleados que labora en la

organización, permitiendo aumentar la eficiencia de la organización,

contrarrestando la disminución de la eficiencia del empleado, desarrollando una

mayor productividad, disminuyendo el ausentismo y rotación de personal, la

tensión, el agravamiento de conflictos y fallos de comunicación entre superior y

subordinado.

f) Guía Publicitaria: Esta guía busca el desarrollar una publicidad informativa

responsable que beneficie al consumidor, contribuyendo a una imagen positiva

entre el publico comprador.

g) Guía Económica: Crea la estructura y métodos a utilizar para la realización de

las funciones financieras, estas deberán ser coherentes con las relaciones

organizativas que se establece para todas las funciones de la empresa.

h) Guías Eficaces: Garantiza el seguimiento en determinadas prácticas

fundamentales, como: La creación de un contacto para informar a todas las

partes ajenas de la empresa, la creación de un banco de información.

i) Guía de Auditoría: Guía para auditores o entes de control interno de todas las

instituciones privadas y públicas del país, en donde se detallan las acciones que

los auditores deben llevar a cabo para asegurar que la institución haya realizado

todas las acciones necesarias para mitigar los problemas dados.

j) Guía de Planes de Contingencia: Guía que muestra los pasos a seguir para

planear contingencias (planes alternativos) de cada año, especialmente para los

67

últimos meses del año, permitiendo asegurar la continuidad de las operaciones

de la empresa o institución.

k) Guía de Aprendizaje: Es un instrumento para obtener mejores resultados en el

aprendizaje, por lo general se estructura a partir de un conjunto de preguntas

acerca del contenido que se intenta aprender y permite organizarlo así como

autoevaluar el grado de comprensión alcanzado.

l) Guía de Contabilidad: Documento en el que establecen los preceptos e

instrucciones necesarias para el correcto registro y control de las operaciones

en los libros de la empresa, generalmente incluye: a) catálogo de cuentas; b)

análisis de movimientos de cada cuenta; c) ejemplos de contabilización de las

operaciones más frecuentes.

8. PASOS PARA LA ELABORACIÓN DE UNA GUÍA En la figura No.1 se presentan los pasos para elaborar una guía, es necesario tomar

en cuenta dos preguntas: ¿Qué hacer? y ¿Cómo hacerlo?. Para su diseño es

necesario seguir los siguientes pasos:

FIGURA No. 1

ESTRUCTURA DE UNA GUÍA

Sector al que va dirigida

Definición del área de trabajo

Percepción de una dificultad

Identificación de la dificultad

Definición del objetivo de la guía

Estructura de la guía

Definición de la metodología

Diseño de pasos

Propuesta final

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D. EXPORTACIÓN 1. DEFINICIÓN DE EXPORTACIÓN. Existen diferentes definiciones de exportación para el presente estudio se tomará a

consideración las siguientes definiciones.

• Según la Aduana, es considerada como la salida de mercancías del territorio

aduanero nacional hacia una nación extranjera o una zona franca industrial de

bienes y/o servicios para permanecer en ella de manera definitiva. O bien se

puede decir que son los bienes y servicios que se venden a empresas de otros

países.

• Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el máximo

provecho de las posibilidades técnicas y logísticas para colocar sus productos en

los mercados externos.21

• Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de

un Estado.

2. VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN

• Mayor dinamismo en ventas e ingresos, estabilidad en los negocios al no

depender solamente del mercado interno.

• Aprovechamiento de la capacidad de producción ociosa instalada.

• Reducción de costos al manejarse mayores volúmenes.

• Mayor rentabilidad al generarse ingresos mayores (mejores precios en el

extranjero y mayores volúmenes de ventas) y al disminuir costos (adquisición de

materias primas a precio más bajo, debido al incremento del volumen de

producción y ante el mejor aprovechamiento de la escala de planta). 21 JOSE GONZALEZ, DOUGLAS; et al. Diseño de una metodología para la exportación sector alimentos. UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA “José Simeón Cañas” San Salvador, SV: 2005. p.56

69

• Actualización tecnológica.

• Mejora de la competitividad de su empresa y la calidad de sus productos.

• Imagen empresarial.

• Aporte al desarrollo económico y social del país a través de la generación de

empleos y divisas.

• Se elimina la preocupación de la competencia interna, la cual es muy dura en un

mercado tan pequeño como el nuestro.

• Aumenta la calidad de los productos al adaptarse a los estándares

internacionales, lo que conlleva a tener un mejor producto dentro del mercado

nacional con alto grado de competitividad.

3. RIESGOS DE LA EXPORTACIÓN.22

• Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados, al no tomar en

cuenta la capacidad de producción de la empresa. Esto puede superarse

mediante una adecuada programación de la producción y un conocimiento

amplio de las necesidades presentes y futuras de sus clientes.

• Problemas en la aceptación del producto, por que éste no acata las

especificaciones o características requeridas o no cubre correctamente los

trámites exigidos por el país de destino. Puede evitarse mediante un análisis

cuidadoso y minucioso del mercado y sus regulaciones.

• Cálculo inadecuado de los costos dentro de la negociación del precio de venta.

Por ello es conveniente analizar todas las etapas de la exportación (transporte

internacional, embalaje, empaque, etiquetado, distribución interna en el país de

destino, seguros, permisos, etc.), así como definir claramente con el cliente

cuáles de éstas son su responsabilidad.

• Impagos o demoras por parte de los clientes externos. De allí que se requiera

obtener referencias de los clientes a los cuáles se va a vender, así como

22 DOUGLAS JOSE GONZALEZ; Ob.cit. p.60

70

establecer adecuadamente, mediante contrato, los términos de pago. Algunos

medios de pago permiten respaldar mejor ciertas operaciones.

4. LIMITANTES.23

• Desconocimiento de la mecánica de exportación: trámites y logística de

distribución y asesoría inadecuada.

• Desconocimiento de aspectos legales del mercado al que se presentará el

producto.

• Falta de investigación de mercados.

• Desconocimiento de los beneficios otorgados en los acuerdos o tratados de libre

comercio. Cálculos incorrectos en los precios por desconocimiento de la

mecánica de exportación.

• Carencia de asesoramiento técnico para planear una adecuada estrategia de

exportación y comercialización.

• Falta de compromiso serio en el ámbito superior de la organización.

• Falta de atención al escoger al representante de ventas o al distribuidor;

evaluación e investigación insuficientes de la contraparte.

• Querer abarcar más mercado de lo que se está capacitado a suplir o buscar

indiscriminadamente pedidos en cualquier mercado.

• Trato diferente entre los distribuidores y clientes internacionales y los

nacionales.

• Suposición de que una técnica mercantil específica tendrá automáticamente

éxito en todos los países.

• Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las

preferencias culturales de países extranjeros.

• Limitaciones en la utilización de otro idioma, especialmente el inglés.

• No contratar a una empresa de administración de exportaciones, cuando la

empresa no puede permitirse tener su propio departamento de exportaciones.

23 DOUGLAS JOSE GONZALEZ; Ob.cit.p.62

71

• Desaprovechamiento de la posibilidad de concesión de licencias, o de las

alianzas estratégicas cuando la empresa enfrenta limitaciones de importaciones

o insuficiencia de sus recursos propios o de su línea de productos.

• Deficiencias en el empaque y embalaje del producto.

• Incumplimiento de normas de etiquetado y otros requisitos del mercado de

destino.

5. CLASIFICACIÓN DE LAS EXPORTACIONES.24

a) Exportaciones Tradicionales: Son los productos que se exportan con

frecuencia, y el país depende de ellos.

b) Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan con

muy poca frecuencia y el país no depende de ellos.

6. FORMAS DE EXPORTACION. a) Exportación Directa En la exportación directa el cuerpo administrativo de la empresa debe asignar la

tarea de exportar a alguien dentro de la compañía. Al principio los empleados

domésticos deben de encargarse de manejar el crédito, la facturación y el embarque

de los productos. Mas tarde, cuando se requiera, se puede crear un departamento de

exportación que maneje este tipo de situaciones con prioridad.

• Venta directa a clientes

• Venta a mayoristas/minoristas

• Venta en ferias

• Venta mediante distribuidores

• Venta mediante agentes/representantes propios

• Participación en empresas conjuntas 24 EXPORTA EL SALVADOR. Guía básica de exportación [en línea]. Trade Point El Salvador .2006, [citado 28 de noviembre de 2007]. Disponible en <http://www.exporta,gob.sv

72

b) Exportación Indirecta • Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados

extranjeros con sede en su propio país

• Venta a través de empresas extranjeras sin sede en su propio país

• Venta mediante representantes o comisionistas de exportación, con sede en

su propio país

• Venta a otra empresa de su país que ya realiza exportaciones

• Consorcios de exportación

7. DEFINICIÓN Y CLASIFICACIÓN DE LOS REGÍMENES ADUANEROS25 Definición: Se entenderá por Regimenes Aduaneros, las diferentes destinaciones a que puedan

someterse las Mercancías que se encuentran bajo control aduanero, de acuerdo con

los términos de la declaración presentada ante la autoridad aduanera.

Las mercancías pueden destinarse bajo la siguiente clasificación de Regímenes

Aduaneros:

a) Definitivos: La exportación definitiva, es la salida del territorio Aduanero de

mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en

el exterior. b) Temporales o suspensivos: Exportación temporal con reimportación en el

mismo estado; y exportación temporal para perfeccionamiento pasivo.

c) Liberatorios: Zonas Francas; Reimportación y Reexportación

25 MENDOZA ORANTES RICARDO, Recopilación de leyes Aduaneras de Importación y Exportación, 5ª ed. San Salvador; SV. Jurídica Salvadoreña, 2005, p.170.

73

8. ADUANAS EN EL SALVADOR. En el país existe cierto número de aduanas las cuales se detallan a continuación

Cuadro No.2 Aduanas que existen en el País y su Ubicación

TIPO

ADUANA

NOMBRE

UBICACION

DISTANCIA

DESDE S.S. (KM)

TERRESTRE

San Bartolo San Salvador 11.5 Km.

Santa Ana Santa Ana 63

Anguiatú Santa Ana

125

San Cristóbal Santa Ana 97

El Poy Chalatenango 97

La Hachadura Ahuachapan 125

Chinamas Ahuachapan 115

El Amatillo

La Unión

205

MARÍTIMA

Acajutla Sonsonate 205

Cutuco La Unión 84

AÉREA Aeropuerto de El Salvador La Paz 42

Fuente: Guía Básica de Exportación. Pág. 15

74

E. MERCADO 1. ANTECEDENTES Desde tiempos inmemoriales la gente ha llevado su comercio tan lejos como lo ha

permitido la tecnología. Durante el siglo XVIII, se abrió una ruta sede entre Europa y

China, hoy en día numerosos buques de contenedores cargados de automóviles,

aviones cargados de alimentos frescos, recorren el mar y el aire, transportando miles

de millones de dólares de valiosos bienes.

Antes del descubrimiento de América, los países del antiguo mundo, ya habían

saturado los mercados con sus productos de esa época, tanto así que buscaban

nuevos mercados donde poder hacer el intercambio de sus bienes. Al descubrir

América el 12 de octubre de 1512, se descubre un nuevo continente y con ello un

mercado en el cual los países del antiguo mundo podían intercambiar sus productos.

Durante esa época la corona española, por medio de su libre arbitrio, determinaba

cuáles productos o cultivos podrían desarrollarse en cada colonia conquistada. Todo

esto para que la producción agrícola e industrial de América no perjudicara la de la

Metrópoli.

El tráfico mercantil de muchos artículos estaba monopolizado por el estado. Esto

sucedió durante mucho tiempo con la ropa, el vino, adornos y otros géneros. En 1615

para que los aceites y vinos españoles no afectaran la producción del Perú, se

prohibió que se exportaran a Guatemala y Panamá.

La Metrópoli, pese a que grababan a las colonias con grandes impuestos, no tuvo

escrúpulos en imponerles en el año de 1543 derechos de aduana de todos los

productos que llegaban a sus puertos de Indias.

El impuesto que causó la política monopolística y la fiscal fue una limitante para el

desarrollo económico de las colonias, ya que llevó a niveles altos en relación a la

capacidad adquisitiva de la población, lo que limitó al desarrollo económico.

Los gobiernos por medio de sus políticas económicas y las empresas privadas han

buscado la manera de cómo penetrar e intercambiar sus productos, tanto así que hoy

en día no es una novedad escuchar que cada día los países están celebrando

75

acuerdos comerciales que les permitan obtener una cuota de participación para sus

productos.

El proceso de globalización de la economía ha desafiado la capacidad de los países

y las propias empresas para adaptarse con mayores posibilidades de éxito,

caracterizado por una intensa competencia entre empresas nacionales y extranjeras.

Los adelantos de información en tecnología y los crecientes intercambios de

comunicación en todos los campos, están aumentando más que nunca la

dependencia entre las naciones. Esas interdependencias crean un fundamento sólido

para el desarrollo de la economía nacional y mundial.

Sin embargo la interdependencia, también está incrementando el impacto que

ejercen unas naciones con otras, debilitando sus economías, el cual ocasiona que la

economía mundial sea menos predecible. Al aumentar la intensidad de las fricciones

comerciales entre las naciones industriales con desarrollo y subdesarrollo, los

gobiernos se inclinan en fomentar el nacionalismo económico, buscando soluciones

rápidas y unilaterales para los problemas que se presentase en las economías de

cada país.

Los paradigmas tradicionales se han forjado durante generaciones

institucionalizando pautas de comportamientos y de relaciones societarias,

organizacionales, familiares, que traducen una forma de ser, interpretar y

relacionarse. El cambio de modelos con la globalización a partir de la década de

1990 en el esquema neoliberal presiona por instituir nuevos paradigmas técnicos,

económicos, sociales y ambientales, que rompen con lineamientos y funciones del

Estado.

La metamorfosis que viven los países, cuyas comunicaciones y economías fueron en

el devenir histórico parcialmente cerradas, se encuentran hoy presionados a afrontar

una realidad virtual, transnacional, obligando a la gestión organizacional a incursionar

en condiciones complejas, para posibilitar la internacionalización de capitales y

asumir el reto de competir y posicionarse en las fuerzas de mercados ampliados,

condiciones que suponen replantear patrones organizativos y culturales.

76

Su logro exige sobrepasar la realidad circulante, los límites de la nacionalidad, de lo

concreto, reconocer intercambios en realidades futuras y aún virtuales, con intereses

exigentes y heterogéneos, particulares y diversos, que requieren concretarse con

base en ideas, conceptos, valores, políticas y objetivos contextualizados, implicando

una nueva cualidad: una visión claramente asimilada e interiorizada por los actores

empresariales, industriales y estatales.26

2. DEFINICIÓN DE MERCADO. Un mercado es un área donde se desenvuelven los compradores y vendedores de

mercaderías y servicios. Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para

intercambiar bienes y servicios.27

3. TIPOS DE MERCADO28 Dentro de los tipos de mercado existentes están los siguientes:

a) Mercado de Consumidores Individuos y hogares que compran bienes y servicios para su propio consumo.

b) Mercados Industriales Organizaciones que compran bienes y servicios para procesarlos o utilizarlos en sus

procesos de producción.

c) Mercados Revendedores Organizaciones que compran bienes y servicios para revenderlos con una ganancia.

d) Mercados Gubernamentales Agencias del gobierno que compran bienes y servicios para producir servicios

públicos y transferir estos productos y servicios a otros que los necesitan.

26 Competencia y Competitividad, Diseño para Organizaciones Latinoamericanas Olga Benavides Espíndola., año 2002, p.12 27 William J. Stanton, Fundamentos de Marketing, 13 ed. 2004, p.10 28 FRANCIA REGALADO, CARLOS; RIVERA MORAN, ELISA; SALINAS PEREZ, MARIO, tesis “Propuesta de un sistema de Investigación de mercado estratégico para la comercialización de las prendas de vestir de confección textil producidas en las pequeñas empresas de la ciudad de Santa Ana”, Universidad Francisco Gavidia, El Salvador, SV. 2002, p. 42-45

77

e) Mercados Internacionales. Compradores extranjeros, incluyendo consumidores, productores, revendedores y

gobiernos.

4. SEGMENTACIÓN DE MERCADO “Es el proceso consistente en dividir un mercado heterogéneo en partes.

Los segmentos identificados han de ser homogéneos en su interior, pero

heterogéneos en relación con el exterior”

Los mercados están formados por compradores y éstos difieren de una o varias

maneras. Quizás se distingan por sus necesidades, recursos, ubicaciones, actitudes

de compra o costumbres adquisitivas. Así pues al examinar estrechamente el

mercado total se advierte que grupos más pequeños de individuos muestran más

homogeneidad que el grupo total en ciertas características, especialmente en su

comportamiento como consumidores. Las principales segmentaciones son:

a) Segmentación Geográfica Consiste en la división del mercado en diferentes unidades geográficas, como:

naciones, estados regiones, ciudades (urbana), vecindarios (interurbana) y clima.

b) Segmentación Demográfica Es la división del mercado en grupos, basado en variables demográficas como: la

edad, sexo, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, estado civil, nivel de

ingreso, ocupación, profesión, educación, religión, raza, características físicas y

nacionales.

c) Segmentación Psicográfica Es la división de un mercado en diferentes grupos con base en la clase social,

estilo de vida, características de personalidad y motivos de compra.

78

d) Segmentación por Comportamiento Es la división de un mercado en grupos según sus conocimientos, actitudes,

costumbres o respuestas ante un producto.

5. IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO Básicamente la segmentación facilita el diseño de programas específicos de

mercadotecnia que sean los más adecuados para esos segmentos particulares.

6. ANÁLISIS DE OPORTUNIDAD DE MERCADO Actividad que consiste en examinar las tendencias y condiciones del mercado para

identificar las necesidades y deseos del consumidor que no hayan sido satisfechos.

Este análisis comienza con un estudio de las tendencias generales del mercado

como el estilo de vida y los niveles de ingreso de sus integrantes, lo cual puede

revelar la existencia de los deseos y necesidades no atendidas.

• Mercado meta Definición: Se define como: Grupo de clientes (personas u organizaciones) para quienes un

vendedor diseña una mezcla de mercado.

F. COMERCIO INTERNACIONAL 1. ANTECEDENTES DEL COMERCIO INTERNACIONAL

La comercialización de los productos tiene sus raíces en las primeras generaciones

que poblaron el planeta; en sus inicios, el hombre primitivo estableció un sistema de

trueque, lo cual hicieron los romanos a través de los forum y los griegos mediante las

ágoras.

En la actualidad se llevan a cabo éstas mismas operaciones de intercambio en los

grandes centros comerciales nacionales y en las transacciones internacionales, los

cuales conforman los grandes mercados mundiales.

79

El surgimiento de ésta economía condujo con el e-comerce y luego se dan los

Tratados de Libre Comercio. Como consecuencia de la eliminación o reducción de

las barreras arancelarias, las empresas detectan nuevas oportunidades de mercado.

Sin embargo, también se enfrentan a una nueva competencia internacional, por lo

cual sólo aquellas que cuentan con óptimos niveles de calidad y excelentes

estrategias de mercado podrán adecuarse y sobrevivir en el entorno global.

Si no existieran barreras artificiales, el tamaño geográfico de éstos mercados

comerciales internacionales estaría determinado por el costo y velocidad de las

comunicaciones y el transporte. Sin embargo, éstas barreras existen y las más

comunes de ellas son las políticas comerciales que aplican los diversos países.

1.1. Orígen y desarrollo del comercio internacional en El Salvador En los años cincuenta, El Salvador tomó la iniciativa de suscribir convenios

comerciales con cada uno de los países centroamericanos, con el fin de ampliar las

oportunidades para las empresas salvadoreñas. Tales convenios tenían objetivos

comerciales y geográficos bien definidos.

En primer lugar, se buscaba abrir nuevos mercados para las industrias nacientes y,

además consolidarlos con las industrias ya establecidas. En segundo lugar, El

Salvador buscaba la libre movilidad de la mano de obra hacia los países de la región

para aliviar la presión demográfica interna.

El desarrollo del Comercio Internacional, extensificó las compras en líneas,

consumidores y demanda de nuevos productos

2. DEFINICIÓN DE COMERCIO INTERNACIONAL Se puede definir Comercio Internacional como el intercambio de bienes o servicios

entre personas de distintos países.29

29 BURGOS, RITA; GARCÍA, ERICK; VELÁSQUEZ, HILDA. “Tesis Diseño de un manual de procedimientos de exportación para la pequeña y mediana empresa en la ciudad de Santa Ana” [en línea]. El Salvador, SV: Universidad de El Salvador, 2004. [citado 10 de octubre de 2007]. Disponible en htt://www.virtual.ues.edu.sv

80

La diferencia esencial entre el Comercio dentro de las fronteras nacionales y el

Comercio Internacional es que este último se efectúa utilizando monedas diferentes y

está sujeto a regulaciones adicionales que imponen los gobiernos tales como

aranceles, cuotas y otras barreras aduaneras.

En el Comercio Internacional se beneficia tanto la nación que vende o exporta, como

la que compra, o importa: ello sucede, al igual que en el comercio interno, porque

cada una posee ventajas comparativas particulares que se traducen en costos

comparativos diferentes.

Los países que están interrelacionados económicamente tienen mejores

oportunidades para el comercio y los negocios internacionales ya que cuentan con

mayores ventajas que en el siglo pasado puesto que han mostrado tendencias

sólidas hacia la comercialización de productos, apertura de fronteras y demanda de

productos. Los aspectos anteriores nos indican que el aislamiento económico quedó

atrás.

3. VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL. • La globalización y la creación de los bloques comerciales generan mayor desarrollo

y crecimiento debido a la especialización: la productividad es mayor en aquellos

sectores donde los países poseen ventajas comparativas y competitivas, es factible

maximizar la producción bajo un esquema de especialización internacional del

trabajo y ampliación de mercados con lo que se generan costos más bajos, pudiendo

ser factible llevar más y mejores satisfactores a los consumidores internacionales a

menores precios.

• Obtención de economías a escala, debido a que la ampliación de mercados

incrementa los niveles de utilización de los recursos para la producción que hubiesen

estado ociosos debido a la insuficiencia de mercados.

• Reducción o eliminación de conflictos comerciales y políticos que tienen base en

conflictos comerciales. Al existir reglas claras y generales, además de mecanismos

81

para ventilar las controversias comerciales, la solución de los conflictos entre

naciones es más pronta y sencilla.

• Mayor y mejor satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores al

poder contar con satisfactores provenientes de otros mercados a precios accesibles.

• Conocimiento e internacionalización de otras costumbres y culturas que facilitan el

entendimiento entre pueblos y culturas diversas.

• Reducción o eliminación de barreras arancelarias (dentro del bloque comercial) y en

el ámbito mundial, mediante los acuerdos multilaterales y políticas comerciales

promovidas por la OMC (Organización Mundial del Comercio).

• Aprovechamiento de oportunidades que le ofrece a las empresas el mercado

internacional.

• Reducción de costos, trámites y burocracia en las transacciones comerciales

internacionales.

4. DESVENTAJAS O BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL.

a) Obstáculos financieros: Se refieren a la falta de créditos a la exportación que permitan cubrir el largo ciclo

entre la preparación de un pedido y el cobro final al cliente extranjero; Además, la

fluctuación de las monedas dificulta la plantación financiera y afecta la

rentabilidad de las operaciones internacionales.

b) Obstáculos comerciales: Son limitantes que implican el desconocimiento de oportunidades comerciales y el

difícil acceso a compradores potenciales en el extranjero; falta de contactos en

los mercados foráneos y de conocimientos de la estructura de distribución,

prácticas comerciales y otros.

82

c) Dificultades logísticas: Estos inconvenientes crecen cuando aumenta la distancia entre los mercados, y

se manifiesta en costosos viajes para explorarlos, altos fletes, y costos de

coordinación y control.

d) Desconocimiento de información por parte de los empresarios: La mayoría de pequeños empresarios desconoce el proceso que se debe seguir

para exportar, carecen de una herramienta que les proporcione una

sistematización de pasos claros a seguir para incursionar la exportación, a su vez

desconocen a qué instituciones acudir y que tipo de apoyo les proporcionarán.

e) Problemas culturales:

Originados por la diferencia de idiomas, desconocimiento y falta de sensibilidad

de los gustos, costumbres y tradiciones de los diferentes países.

f) Restricciones legales: Son barreras impuestas por los gobiernos, especialmente los del país que recibe

la exportación, las cuales son:

• Obstáculos a la inversión directa, conformado por los controles a la propiedad de

las empresas

• Restricciones a la repatriación de beneficios, en donde se obliga a fabricar

productos con contenido local.

• Restricciones a la importación de bienes de capital y tecnología, en donde los

gobiernos de los países menos industrializados, imponen restricciones.

5. RESTRICCIONES LEGALES AL COMERCIO INTERNACIONAL. Las restricciones legales son una de las barreras comerciales de mayor peso al

Comercio Internacional. Y se debe a que las rigen los tratados comerciales suscritos

por el gobierno, el cual, según su enfoque de la situación política, económica y del

contexto internacional decide aplicarlas, lo que disminuye el comercio.

83

5.1 Barreras arancelarias al comercio internacional. Entre las restricciones legales se encuentran las medidas tarifarias: son aquellas que

se refieren al requisito fundamental de pago de contribuciones aduaneras, tanto de

importación como de exportación. Estos aranceles o derechos aduaneros pueden ser

iguales para todos los bienes, aplicarse en forma diferenciada o adoptar diversas

características tales como un porcentaje sobre el valor de la mercancía, una cantidad

fija por unidad.

Los gobiernos restringen el comercio internacional para proteger a industrias

nacionales de la competencia del exterior, mediante instrumentos principales.

Un Arancel, es un impuesto que establece el país importador, cuando un bien

importado cruza su frontera internacional.

5.2 Barreras no arancelarias al comercio internacional Las medidas no arancelarias o no tarifarias son aquellas acciones distintas a un

arancel que restringen el comercio internacional, que escapan a la órbita del régimen

fiscal, pero que pertenecen a las facultades administrativas otorgadas al Poder

Ejecutivo por la Constitución y que tienen por objeto proteger a ciertos sectores o

actividades vitales para la economía del país, la salud de la población o la seguridad

de la nación.

Dentro de las barreras no arancelarias se encuentran las siguientes:

a) Cuotas. Una cuota, es una restricción cuantitativa a la importación de un bien en particular,

que especifica la cantidad máxima que se puede importar de ese bien en un periodo

dado.

El objetivo de las cuotas es evitar el desabasto de bienes en el mercado interno en el

caso de las exportaciones.

84

b) Restricciones voluntarias a la exportación. Una restricción voluntaria a la exportación, es un acuerdo entre los gobiernos en el

cual el gobierno del país exportador acepta restringir el volumen de sus propias

exportaciones.30

Dentro de las restricciones voluntarias se pueden mencionar las siguientes:

• Reglas de orígen: Son los requisitos informativos que deben cubrir los exportadores e importadores, es

decir; señalar el porcentaje de contenido nacional o regional de las mercancías que

elaboran, el lugar de procedencia de las mismas cuando se trata de materias primas,

y de los insumos utilizados en los productos manufacturados, o hacer referencia a los

procedimientos empleados para la fabricación de esos bienes independientemente

de su lugar de origen.

• Mercado de orígen:

Se exige a las mercancías extranjeras que sean internadas a un país, ya sea en

operaciones de importación definitiva o temporal, o en simple tránsito internacional, y

deben cumplir con el requisito de que ellas mismas, sus empaques ó envases

ostenten, clara y visiblemente su país de procedencia.

• Permisos previos: Este requisito implica someter a un trámite administrativo de autorización cualquier

operación de comercio exterior de mercancías.

• Estándares: Son conocidos como prueba, etiquetación y certificación. Son barreras no

arancelarias que comprenden aspectos de salud, seguridad y calidad.

30 MICHAEL PARKIN. Ob.cit. p.485.

85

• Barreras monetarias: Son aquellos instrumentos de regulación y control que tienen por objeto restringir e

incluso prohibir la importación, exportación, circulación o tránsito de mercancías,

cuando el gobierno lo estime necesario, con el fin de regular la economía del país,

estabilizar la producción nacional o perseguir cualquier otro objetivo que beneficie a

la nación.

6. TÉRMINOS COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS). Los incoterms no son ni constituyen un ordenamiento legal. Su adopción es

voluntaria y aplica sólo cuando el comprador y el vendedor así lo acuerdan y lo

estipulan en el contrato de venta. De no incluirse en caso de disputa, aplicará el

ordenamiento legal nacional correspondiente.

a) Ámbito de los Incoterms.31 El término de “Incoterms” deriva de la abreviación de “International Commerce Terms

(Términos de Comercio Internacional). Es posible también encontrarlos como:

• Términos de embarque,

• Términos de entrega,

• Términos de pago, o simplemente

• Cotizaciones.

Sin embargo la elección del Incoterms dependerá de la negociación pactada entre

comprador y vendedor.

La denominación más apropiada y reconocida por la ICC (International Chamber of

Commerce) CIC (Cámara Internacional de Comercio) es la de “Términos

Internacionales de Comercio”.

31 Cámara de Comercio de El Salvador. [en línea] 2007 [citado 15 de septiembre de 2007]. Disponible en < http://www.camarasal.com/INCOTERMS.pdf.

86

b) Significado de los Incoterms. EXW: EX WORKS, FUERA DE FÁBRICA.

FCA: FREE CARRIER, SIN PAGO DEL TRANSPORTE PRINCIPAL.

FAS: FREE ALONGSIDE SHIP, PUERTO DE EMBARQUE CONVENIDO.

FOB: FREE ON BOARD, LIBRE A BORDO.

CFR: COST AND FREIGHT, COSTO Y FLETE.

CIF: COST, INSURANCE AND FREIGHT, COSTO, SEGURO Y FLETE.

CPT: CARRIAGE PAID TO, TRANSPORTE PAGADO HASTA.

CIP: CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO, TRANSPORTE Y SEGUROS

PAGADOS HASTA.

DAF: DELIVERED AT FRONTIER, ENTREGADO EN FRONTERA

DES: DELIVERED EX SHIP, ENTREGA SOBRE BUQUE

DEQ: DELIVERED EX QUAY, ENTREGA SOBRE MUELLE, DERECHOS

PAGADOS.

DDU: DELIVERED DUTY UNPAID, ENTREGA DERECHOS NO PAGADOS.

DDP: DELIVERED DUTY PAID, ENTREGA DERECHOS PAGADOS.

c) Estructura de los Incoterms Para su mejor entendimiento, los Incoterms se agrupan en cuatro categorías:

• El Grupo de las E. Formado únicamente por EXW (Ex Works) entregado en su

fábrica, bodega o almacén.

• El Grupo de las F. Formado por FCA, FAS y FOB en donde el vendedor tiene la

obligación de entregar la mercancía al transportista contratado por el comprador.

• El grupo de las C. Formado por CFR, CIF, CPT y CIP en donde el vendedor

asume la obligación de contratar el transporte internacional y en dos de los

Incoterms, se obliga a contratar el seguro de la mercancía.

• Bajo estos términos el vendedor asume obligaciones de embarque más no de

entrega.

87

• El grupo de las D. Formado por DAF, DES, DEQ, DDU y DDP en donde el

vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos hasta entregar la mercancía

en el lugar de destino convenido.

Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino.

Aplicabilidad de los Incoterms por medio de transporte.

• Los Incoterms: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, y DEQ, aplican únicamente para

embarques marítimos y por ríos o canales navegables.

• Los Incoterms: EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU y DDP, aplican para embarques

que se realizan utilizando cualquier medio de transporte. Obligaciones de

embarque y de entrega por cuenta del vendedor.

• Obligación de entrega de la mercancía al transportista contratado por el

comprador, son los Incoterms: EXW, FAS, y FCA

• Obligación de embarque y entrega de la mercancía al transportista contratado por

el comprador. Incoterm: FOB.

• Obligaciones de embarque y entrega de la mercancía al transportista contratado

por el vendedor. Incoterms: CFR y CIF.

• Obligación de entrega de la mercancía al transportista contratado por el

vendedor. Incoterms: CPT y CIP.

• Obligaciones de entrega en el lugar de destino por cuenta del vendedor:

Incoterms: DES, DEQ, DAF, DDU y DDP.

d) Propósito de los Incoterms. Los Incoterms tienen el propósito primordial de definir obligaciones de entrega de la

mercancía y distribución de riesgos para cada una de las partes tales como:

Responsabilidad del vendedor de poner la mercancía a disposición del comprador en

un punto determinado.

• Del transporte.

• Del seguro de la mercancía.

• Del envase y el embalaje.

• De los trámites y gastos de aduana (exportación e importación).

88

• De las maniobras de carga y descarga.

• De la inspección de la mercancía.

• Notificación del vendedor al comprador (por escrito) de haber cumplido con sus

obligaciones (de entrega y/o de embarque).

Es importante mencionar que la “transferencia de propiedad de la mercancía” es una

cuestión que no corresponde definir a los Incoterms. Esta debe ser prevista en el

contrato de venta con base en la ley aplicable. Los Incoterms definen transferencia

de riesgos no de propiedad sobre la mercancía. Puntos críticos de transferencia de

riesgos y costos.

EXW: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador en su fábrica, bodega, o

almacén en cuanto entrega la mercancía al transportista contratado por el

comprador.

FAS: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento de dejar la

mercancía a un costado de buque en el puerto de embarque.

FOB: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento en que la

mercancía cruza la borda del buque en el puerto de embarque.

FCA: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento de que

entrega la mercancía al transportista en el lugar de embarque convenido.

CFR y CIF: El vendedor transfiere el riesgo al comprador al momento en que la

mercancía cruza la borda del buque en el puerto de embarque. En cuanto a costos,

CFR incluye el flete al puerto de destino y CIF el flete y el seguro de la mercancía.

CPT y CIP: El vendedor transfiere el riesgo al comprador en el momento en que

entrega la mercancía al transportista en el lugar de embarque convenido. En cuanto

a costos CPT incluye flete al lugar de destino y el CIP el flete y el seguro de la

mercancía.

DES: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento en que el

buque arriba al puerto de destino.

DEQ: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento en que la

mercancía es bajada del buque y puesta en el muelle del puerto de destino.

89

DAF: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento en que la

mercancía es entregada en la frontera terrestre de destino convenida sin bajarla del

vehículo que se encargó de su transportación.

DDU: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento en que la

mercancía es entregada en el lugar de destino convenido sin bajarla del vehículo que

se encargó de su transportación.

DDP: El vendedor transfiere el riesgo y costos al comprador al momento en que la

mercancía es entrega en el lugar de destino convenido sin bajarla del vehículo que

se encargo de transportación, incluye los costos y tramites de importación de la

mercancía.

e) Finalidad La finalidad de los Incoterms consiste en establecer un conjunto de reglas

internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados en

las transacciones comerciales. De ese modo, podrán evitarse las incertidumbres

derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o,

por lo menos, podrán reducirse en gran medida.

f) Como elegir el Inconterm adecuado.

• Verificar que no existan restricciones o diferente interpretación en su país.

• Valorar las ventajas competitivas que ofrece cada Incoterm.

• Quién está dispuesto a contratar y pagar el transporte internacional.

• En qué momento se va a dar la transferencia de riesgos y responsabilidad por

daños de la mercancía. En los Incoterms EXW, FASC, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT

y CIP, termina en el lugar de embarque acordado. Por el contrario en DAF, DES,

DEQ, DDU y DDP termina en el lugar de destino convenido.

Como vendedor:

• Sólo está dispuesto a entregar la mercancía en su fábrica sin ningún otro trámite,

elija EXW.

90

• Está dispuesto a llevar la mercancía de un costado del buque en el puerto de

embarque y tramitar el despacho de exportación pero sin contratar el transporte

internacional, elija FAS.

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación y entregar la mercancía

cruzando la borda del buque en el puerto de embarque, elija FOB.

• Está dispuesto a entregar la mercancía al transportista-carrier- contratado por el

comprador en el lugar de embarque convenido, y a tramitar y pagar el despacho

de exportación, elija FCA.

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación, entregar la mercancía

cruzando la borda del buque en el puerto de embarque y a contratar el transporte

marítimo, elija CFR.

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación, entregar la mercancía

cruzando la borda del buque en el puerto de embarque, a contratar el transporte

marítimo y el seguro de la mercancía, elija CIF.

• Está dispuesto a entregar la mercancía al transportista-carrier- en el lugar de

embarque convenido, a tramitar el despacho de exportación y a contratar el

transporte internacional, elija CPT.

• Está dispuesto a entregar la mercancía al transportista-carrier- en el lugar de

embarque convenido, a tramitar el despacho de exportación, a contratar el

trasporte internacional y el seguro de la mercancía, elija CIP.

• Está dispuesto a tramitar la exportación y a entregar la mercancía a bordo del

buque en el puerto de destino, libre de todo gasto hasta ese lugar, elija DES.

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación y a entregar la mercancía a

un costado del buque en el puerto de destino libre de todo gasto hasta este lugar,

elija DEQ.

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación y a entregar la mercancía

en una frontera terrestre de destino, sin bajarla del vehículo que la transportó,

elija DAF.

91

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación y a entregar la mercancía

en el lugar de destino convenido sin bajarla del vehículo que la transportó, elija

DDU.

• Está dispuesto a tramitar el despacho de exportación e importación y a entregar

la mercancía en el lugar de destino convenido sin bajarla del vehículo que la

transportó, elija DDP.