ARMA DE VALOR A TU NEGOCIO Conoce como Low-Cow fortaleció su oferta dándole al cliente lo que nadie podía

ofrecerle.

Un emprendedor siempre necesita destacarse de entre los demás para enfrentar con éxito a la

competencia. Algunos apuestan por el precio, otros por una demanda aún no satisfecha en el

mercado. Finalmente todo se reduce a un solo término: valor agregado.

Bajo esta filosofía nació en 2004 Low-Cow, la primer franquicia de helados de yogurt con

certificación Kosher y una gama de productos que atienden a un mercado creciente en México, los

diabéticos. Hoy su oferta incluye panadería, yogurt, smoothies, frappes y helado sin grasa, bajo en

carbohidratos, deslactosado y sin azúcar.

¿Qué diferencia a Low-Cow del resto? Haber definido desde el inicio un mercado específico y en

expansión –el de la gente que procura cuidar su cuerpo-, además de apostar por una certificación

de calidad estricta. Por si fuera poco, el año pasado la empresa fundada por Rebeca Murguía se

convirtió en la primera en el mundo en usar como insumo el endulzante natural Stevia, producido

por Metco, una compañía mexicana que innova con sus patentes.

PREGÚNTALE AL CLIENTE QUE QUIERE

De acuerdo con Carlos Aliaga, especialista en estrategias empresariales para emprendedores, el

valor de un producto son esas características que lo distinguen de su competencia. La pregunta es,

¿cómo encontrar esa disitnción?

La solución está en los mismos clientes; por eso es importante hacer un estudio de mercado. Esta

tarea de recabar, organizar, analizar y dividir en categorías las virtudes y potencias de un producto

o servicio sirve para saber cómo incidir de una forma diferente en el ámbito en el cual se piensa

hacer negocios, detectando qué elementos son similares o ajenos a los modelos ya probados.

Este estudio es esencial cuando aún no se sabe cómo terminar de definir y hacer especial un

producto. Porque si no conoces las necesidades de tus compradores, no podrás satisfacerlas.

Aunque “muchas veces el cliente no sabe lo que quiere, si sabe lo que no quiere”, explica Aliaga. Y

es aquí en donde se encuentra el valor del producto.

Piensa que ya tienes una oferta maravillosa y que la gente que la probó está fascinada. Sin embargo

creen que tiene un par de detalles que podrían mejorar. Atender estas recomendaciones y

aprovecharlas para mejorar es lo que te ayudará a distinguirte del resto.

En el caso de Low-Cow, su fundadora sabía que en el mercado existían helados de yogurt bajos en

grasas y calorías, pero que ninguna marca se enfocaba en las necesidades de los diabéticos. Para

cerciorarse de ser una marca especial, buscó además la certificación Kosher, que responde a una

exigencia de alta calidad, no sólo a un grupo religioso.

Aliaga especifica que ya no se trata de vender un producto, sino toda una experiencia. Cuando el

comprador tiene un momento especial con lo que adquiere, regresa por más. Entonces, el objetivo

es encontrar aquello que hace especial ese instante en que la persona decide formar parte de tu

clientela.

Además, no basta con elegir un producto y posicionarlo. El experto señala que para que tu negocio

sea un éxito, es necesario un trabajo en equipo para encontrar el mercado desatendido: ¿hombre o

mujer?, ¿edad?, ¿estatus social, hábitos y educación? Solo entonces colocas tu producto con un

detalle único –el valor agregado- al alcance de esa persona que te necesita.

LA IMPORTANCIA DE UN EXTRA

En el mar de ofertas que el consumidor encuentra a cada paso, la tuya puede perderse en la

memoria de la gente. Por eso, para crear una cartera de clientes fieles a tu producto a que

transformar lo ordinario en extraordinario.

Carlos Aliaga asegura que para que una empresa alcance el éxito es necesario que ésta tenga un

concepto básico que la singularice y dé garantía de su supervivencia: algo inédito.

Piensa que el primero siempre llave la delantera. Si eres quien inicia un concepto, tienes varias

ventajas que te permiten anticiparte al vaciado de categoría –que es cuando el mercado identifica

un producto de distintas marcas con el nombre de una específica, como Kleenex para referirse a los

pañuelos desechables-. De esta forma tú defines y creas un mercado, además de patentarlo.

Para empezar, deja de vender productos; mejor vende historias que los clientes puedan repetir a

sus amigos, y éstos se acercarán a ti. La distinción te da referencias especializadas.

El primer rasgo del valor agregado es la anécdota: un diabético puede comerse un helado enorme

sin medir una sola vez su nivel de glucosa. Además con calidad Kosher.

Cuando Rebeca abrió su primer tienda de nieves bajas en azúcares sólo vendía este postre en

diferentes sabores., del mismo modo que lo hacían muchas otras marcas a su alrededor. Su

diferencia era el nombre y la imagen corporativa. Nada útil –todavía- para el consumidor.

Sin embargo, los clientes pidieron más variedad, otro tipo de golosinas saludables y bebidas frías. Y

así creció la oferta con el compromiso de satisfacer las necesidades directas de un mercado.

Pero esto no sólo es para un artículo de compra, ya que los servicios también deben tener su valor

único. Al averiguar las inconformidades de tus asistentes, te concentras en mejorar tu servicio al

cliente, la puntualidad, los uniformes y otros detalles que tal vez no creas importantes pero que

hablan mucho de ti y de tu compromiso con el consumidor.

¿INNOVAR O MEJORAR?

Hay dos formas de agregar valor: mejorando o innovando. Mejorar equivale a perfeccionar un

producto con las cualidades que ya tiene; innovar significa crear algo distinto a partir de lo que ya

existe o incluso inventar algo inédito.

Este término engloba desde una nueva cualidad para un postre hasta el desarrollo de una patente,

que consiste en una certificación para explotar en forma exclusiva invenciones de nuevos productos

y procesos “susceptibles de aplicación industrial”.

En dicho caso, el producto patentado no se puede mejorar o manipular sin el permiso de su creador.

No se trata de la única forma de innovar, pero sí de uno de sus niveles más altos.

Lo importante es que te asegures si cumples con los requisitos para proteger la propiedad

intelectual de tu idea. Es un paso fundamental para evitar que otros te copien sin pagar por usar tus

conceptos.

Si se trata de mejorar algo ya comercializado o de dominio público, tus opciones son diferentes. En

este caso tienes la ventaja de que es algo ya probado y por lo tanto la gente ya sabe qué le agrada

y qué no. Tu misión es introducir esa oferta de una forma renovada.

Ya sea para crear algo nuevo o para perfeccionarlo, este proceso involucra las opiniones de toda la

empresa. Desde el vendedor que tiene contacto directo con el cliente y el personal de producción,

hasta el departamento de mercadotecnia que se encarga de manejar tú marca, siempre contigo a

la cabeza.

Lo único que tienes que definir es qué quieres hacer. Una vez que tienes esa idea, debes ponerla en

práctica. Ojo: ésta es una tarea donde la creatividad y el empeño son imprescindibles para encontrar

el camino al éxito.

PARA SUMAR CUALIDADES A TU MARCA

Define tu producto. Si vas a vender tornillos, no vendas naranjas y zapatos en el mismo

lugar. Comprométete con los artículos que sabes vender. Si tratas de cubrir demasiado, es

más fácil que te equivoques.

Delimita tu mercado. No puedes satisfacer a todos, así que deja de intentarlo. Identifica

quiénes son tus posibles clientes y dedícate a entregarles lo mejor que tienes en tu

inventario cubriendo una necesidad naciente o dándole un plus.

Escucha al consumidor. Si bien es posible que una persona no identifique lo que le gusta,

todos saben que les desagrada o que les gustaría mejorar. Utiliza a tu departamento de

mercadotecnia o sal tú mismo a la calle y pon atención a sus quejas y sugerencias.

Revoluciona tu proceso de producción. Si detectas errores en tus métodos de fabricación,

vuelve a definirlos. No importa si tienes que aprender nuevas técnicas y empezar de cero,

así vas a satisfacer a quien es realmente importante: el consumidor final.

Relanza tu marca. Grita a los cuatro vientos que tu producto es nuevo, mejorado y tiene

aplicaciones que nadie más tiene. Si ya trabajaste por cambiar, asegúrate de que todos se

enteren.