MODELO DE NEGOCIO Propuesta de valor Elevator Pitch”
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MODELO DE NEGOCIOPropuesta de valor“Elevator Pitch”
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“Si me dieran 1 hora para salvar el planeta, usaría
59 minutos en definir el problema y 1 en resolverlo”
Albert Einstein
Clarificando el problema
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• Centrarse en lo que realmente
necesita el consumidor
• Generar tracción – aumentar
demanda
• Aumentar beneficios y rentabilidad
• Disminución de costos de
prototipado
• Disminución del tiempo de reacción
– Mínimo Producto Viable
• Pensamiento de diseño
Pivotear
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Clarificando el problema
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Sentando a su cliente en el diván
• Incluya: personaje (persona que tiene el problema) y situación
(descripción detallada y vívida del problema sin dar pistas de cómo
se resuelve)
OBJETIVO
Identifique el segmento de la industria en el que trabaja
• Descubra cuál es el problema o necesidad de nuestro cliente
• Identifique cómo afecta al cliente este problema o necesidad
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El árbol del problema
Raíces: causas
Problema central
Frutos: efectos
Impacto que genera el
problema
Origen del problema
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Cuáles son los problemas de sus clientes?
(Construya su árbol de problemas)
1. Identifique el problema central.
2. Identifique al menos 5 causas
asociadas al problema.
3. Identifique al menos 5 efectos
o síntomas del problema
central.
4. “Valide el problema central”
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Ejemplo de árbol de problemas
PROBLEMA
CENTRAL
Inconformidad de los
pasajeros
Baja demanda del
servicio
Variedad de categorías en
los asientos
Alto costo del
combustible
Sobre costo por el servicio
abordo
Altos costos en los tiquetes aéreos
Causas
Efectos
Clarificando el problema
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Identificando la solución
PRODUCTOS O SERVICIOS
Escuche a sus clientes
• Cuál es la solución al problema de sus clientes?
1. Convierta el problema central en la solución.
2. Convierta las causas en acciones a
desarrollar o atributos a incorporar en su
producto o servicio.
3. Transforme los efectos en impactos
esperados e incorpórelos en la propuesta de
valor. (PITCH)
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Clarificación del problema
PROBLEMA
CENTRAL
Satisfacción de los
pasajeros
Aumento demanda del
servicio
Posibilidad de pagar
precio estándar si NO
llevo equipaje
Precio estándar con
posibilidad de pagar
por el servicio adicional
Precio estándar por la silla
con posibilidad de pagar
por seleccionarla
Bajo costo en los tiquetes aéreos
Causas
Efectos
Identificando al solución
Acciones
Estrategia
Percepción
de Valor
Identificación de atributos del producto o servicio
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DIFERENCIA ENTRE COMPRADOR, USUARIO Y BENEFICIARIO
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COMPRADOR USUARIO BENEFICIARIO
CLIENTES
Identificando a sus clientes/usuarios
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Identificando a sus clientes/usuarios
Quién usará mi producto? (usuario)
Quién lo comprará? (comprador)
Quién se beneficiará del mismo? (beneficiario)
Identifique a sus clientes
Qué necesidades principales
tiene:
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Dfnkds kdjfkd kdjf
Amndsfj ksfnkads Ma
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La tradicional bebida Coca-Cola, el producto más conocido en el mundo,
es un producto para todo el mercado?, o no?
Identificando a sus clientes/usuarios
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Identificando a sus clientes/usuarios
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1. Me permite elegir en qué segmento(s) enfocarme
para ganar, aún si tengo importantes
competidores.
Identificando a sus clientes/usuarios
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Segmentación
“Proceso de subdividir un
mercado en subconjuntos
distintos de clientes que se
comportan de la misma manera o
que presentan necesidades
similares. Cada subconjunto se
puede concebir como un objetivo
que se alcanzará con una
estrategia distinta de
comercialización“
American Marketing Asociation. Ma
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Requisitos de los Segmentos del Mercado
• Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada)
aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada
segmento.
• Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de
mercadeo.
• Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como
para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que
vale la pena dirigirse con una estrategia de mercadeo a la medida.
• Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que
responda de una forma particular a las diferentes actividades de mercadeo.
Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edición, Pág. 254
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Identificación de clientes/usuarios
CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN
SEGMENTOS TÍPICOS DEL
MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región / Ciudad
Tamaño de la ciudad Menos de 25000, 25000-100000, 100001
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación Profesional, oficinista, hogar
Origen étnico Africano, asiático, hispano
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Actividades, intereses
Valores Valores y estilos de vida
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
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Identificación de clientes/usuarios
• Ejercicio: Cómo segmentar mi mercado potencial?
Una vez definido el segmento, cuantifique su mercado potencial
Ejemplo: aplicación de finanzas personales (Cifras en Millones)
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• Ejercicio: Cómo segmentar mi mercado potencial?
Una vez definido el perfil, cuantifique su mercado potencial
Ejemplo: aplicación de finanzas personales (Cifras en Millones)
Usuarios de
celulares en
Colombia
45,4
Dispositivos NO
smartphone
41,4
Incluyendo
iPhones y
otros
Smartphones
4,0
Smartphones NO
iPhone
2,8
iPhones en Colombia
1,2
Personas que gastan
< de lo que ganan
0,1
Segmento objetivo
1,1
Colombianos con
iPhone, y que
gastan más de lo
que ganan
- - = - =
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Considerar 2 puntos fundamentales sobre el ciclo de vida de un producto
innovador: 1) Mercado inicial 2)El “abismo”
* Tomado de “Entrepreneurial Marketing: Learning from High - Potential Ventures” de Joseph Lasitter, Harvard Business
School.
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Análisis de la oferta de valor de la empresa
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PROPUESTA DE VALOR
-Qué ofrece a los clientes en
términos de productos y servicios?
-Cuáles son aquellas cosas por las
que pagan los clientes?
-- En que se diferencia la oferta de
la de otros proveedores?
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Defina la propuesta de valor de su producto/servicio
QUIÉN ES – QUÉ HACE – CÓMO LO HACE – PARA QUÉ?
Análisis de la oferta de valor de la empresa
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