INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMAS

Unidad 3 información que debe conocer el ejecutivo de ventas.

INTRODUCCION A LA VENTA.

Fecha de entrega: 03 de marzo de 2014

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Índice.

Pagina

Introducción……………………………………………………………………………….3

3.1 Tipos de información que debe conocer un ejecutivo de ventas.

3.1.1 Social………………………………………………………………………………...4

3.1.2 Económica…………………………………………………………………………..5

3.1.4 Del mercado…………………………………………………………………………6

3.1.5 Del producto…………………………………………………………………………9

3.1.6 De la competencia………………………………………………………………...11

3.1.7 De los prospectos…………………………………………………………………12

3.2 Fuentes para obtener la información……………………………………………..13

3.2.1 Interna y Externa…………………………………………………………………..16

3.2.2 Directa………………………………………………………………………………17

3.2.3 A través de las promociones (ferias y exposiciones).

3.2.4 A través de la prensa, revistas, radio y tv………………………………………18

3.2.5 A través de internet……………………………………………………………….19

Conclusión………………………………………………………………………………..20

Bibliografía……………………………………………………………………………….21

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INTRODUCCIÓN

La unidad número tres trata sobre la información que debe conocer el ejecutivo de ventas desde el concepto hasta las fuentes, todo esto aplicado a la empresa. Ya que de nada nos serviría trabajar en puesto como ejecutivo de ventas si no conocemos la información que nos rodea.

El ejecutivo de ventas debe conocer información:

Social

Económica

Política

De mercado

Del producto

De la competencia

De los prospecto

Toda esta información la debe conocer con el fin obtener un mejor beneficio para la empresa y saber cómo y en qué momento ofrecer su producto.

Para llegar a lograr esto se debe obtener la información correcta, para lo cual necesita diferenciar las fuentes de información conociendo que le puede servir y que no, no solo se basa en información interna y externa sino que también debe incluir las promociones.

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3.1 Tipos de información que debe conocer el ejecutivo de ventas

La información es necesaria para desempeñarse con éxito en la dirección de equipos de ventas ya que en esta área es donde hay más tropiezos, por las dificultades para saber cómo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones, de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus competidores.

Esto le exige al ejecutivo debe esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa.

La información que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y selección de vendedores, capacitación de vendedores, sistema de remuneración e incentivos, supervisión y motivación, evaluación de vendedores; cuestiones políticas; sociales; tipos de mercado; clientes; prospectos de ventas; y competencia en el ambiente que rodea a la empresa.

La información hasta hoy desarrollada permite hacer de la gestión de ventas una profesión, tener una visión cabal de lo que ella es y una guía concreta para la adquisición del conocimiento.

El ejecutivo de ventas debe recurrir a distintas fuentes de información sobre temas de gerencia, que aprenda las diversas herramientas que actualmente están vigentes y elija un enfoque y método que se adecue más a su estilo particular de dirigir.

3.1.1 Social

Las fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinámica de sus individuos y grupos y en sus problemas más importantes. Así la sociedad espera recibir de los responsables de la mercadotecnia un alto nivel de vida y protección de la calidad general de vida que se disfruta. La gente confía en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, los ejecutivos de ventas, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar de hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos, e inseguros, publicidad engañosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores.

Para cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de mercadotecnia no solo tienen que determinar cuáles son las características del producto que desean los consumidores, sino que tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto, deben elaborar certificados de garantía claros y escritos en lenguaje fácil de entender.

Al tratar de cumplir en sus obligaciones sociales, los ejecutivos de ventas se encuentran ante el difícil problema de tratar de determinar lo que desea la sociedad y se hace difícil, debido a que los distintos grupos de la sociedad tienen necesidades diferentes.

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3.1.2 Económica

Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado.

Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mínima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. Así mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable.

El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa.

El trabajo del ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño económico con resultados. El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito.

Debe saber establecer prioridades: qué productos, en qué territorios, con qué clientes.

Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economía son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotécnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.

Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertemente por factores económicos tales como: tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos, en la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y políticas y evaluación monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones.

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3.1.4 Del Mercado

1. Mercado internacional

Es aquel en el que se comercializan bienes y servicios en el extranjero

Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mínimo costo: esto provoca que las organizaciones de un país deseen ampliar sus fronteras, es decir; estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros países.

Existen muchos factores para que una organización tenga éxito al vender sus productos internacionalmente, tales como los recursos con que cuenta, sus necesidades internas, su capacidad de venta, así como ciertos factores políticos.

Gracias a desarrollo de los medios de comunicación y de transporte, la mercadotecnia internacional se está convirtiendo en una realidad cada vez más palpable, provocando con esto que se obtengan mayores utilidades además de adquirir materiales a un costo muy bajo.

Existen dos condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional y son:

Eliminación de la barrera de la distancia, ya que los servicios de comunicaciones y transportes cada vez son más eficientes.

El establecimiento de relaciones favorables entre los países y el fácil intercambio de divisas

Para que una organización logre colocarse en un país extranjero puede seguir varias estrategias como:

Mantener un plan fabril en el país de origen y vender a distribuidores y detallistas en el extranjero

Desplazar la planta a lugar donde se encuentre el mercado Establecer una empresa conjunta. Compartiendo la propiedad con personas

de dos o más países Otorgar las condiciones para la utilización de procesos y técnicas

2. Mercado nacional:

Es aquel que efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional

3. Mercado regional:

Es aquel que cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con los límites políticos

4. Mercado metropolitano:

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Cubre un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande

5. Mercado local:

Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales de un área metropolitana

DIFERENTES TIPOS DE MERCADO

1. Mercado de consumo

El mercado de consumo está compuesto por aquellos individuos y familias que compran bienes y servicios para ser consumidos y así satisfacer sus necesidades personales, es decir; son últimos consumidores y su característica primordial de este mercado consiste en que no se compra o se vende ara revender o para uso industrial

Este mercado es enorme porque se encuentra en millones de gentes, de diferentes gustos usos, deseos y requerimientos y billones de dólares de poder de compra.

Los bienes de consumo incluyen:

o Bines de consumo de uso común: los bines que le cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación

o Bienes de comparación: son bienes que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compra en cuanto a su calidad, idoneidad, precio y estilo.

o Bienes de especialidad: son bines con alguna característica muy especial o de una marca especifica por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a hace un esfuerzo de compra

o Bienes no buscados: son bienes de que el cliente no conoce aunque sepa de ellos

Los consumidores muestran una gran diversidad en edad, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos.

Los mercadólogos han encontrado provechoso hacer una distinción entre los diferentes grupos de consumidores y desarrollar productos y servicios ajustados a las necesidades de estos. Si un segmento de mercado es lo bastante grande, algunas compañías pueden establecer programas especiales de mercadotecnia para servir a este mercado. Otros sub-mercados de consumo (mujeres, hispanos, jóvenes) también pueden proporcionar atractivas oportunidades para programas de mercadotecnia

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Los mercadólogos tienen que ser extremadamente cuidadosos a la hora de analizar la conducta del consumidor. Con frecuencia, los consumidores rechazan lo que parece ser una oferta ganadora. Si no votan por un producto, este se pierde.

2. Mercado industrial

El mercado industrial está formado por todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios que entren en la producción de productos y servicios que se vendan, se renten o se suministren a otros. El mercado industrial incluye compradores de muchos tipos de industrias ejemplo: manufacturera, construcción, transportación, comunicaciones, finanzas y seguros, servicios, agricultura, forestal, pesca minería y servicios públicos.

En el mercado industrial se razona más la compra utilizando métodos muy sofisticados y siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejores tiempos de entrega y mejores plazos y créditos. En este mercado se compran grandes volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado de consumo; en el mercado industrial la compra se hace con fines de lucro.

El principal objetivo del mercado industrial es la obtención de utilidades. Para lograrlo se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regulaciones gubernamentales etc.

3. Mercado de servicios

Tipos de servicios:

Servicios profesionales: Consultaría, Investigación de mercados, Publicidad, etc.

Seguros Transporte Servicios bancarios Servicios turísticos

Características:

Intangibilidad Heterogeneidad Específicos Alta - perecederos Son de la demanda fluctuante

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4. Mercado del revendedor

Está formado por individuos y organizaciones que obtiene utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros: a este mercado se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por los mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etc. Las características principales son: el producto no sufre ninguna transformación, sus fines son de lucro, existe una planeación en las compras, se adquieren grandes volúmenes, se debe estar continuamente informado de los gustos y necesidades de los consumidores, se deben conocer las fuentes de suministros, tener habilidad para negociar, dominar los principios de la oferta y la demanda, seleccionar mercancías, conocer el control de existencias y conocer la asignación de espacios.

5. Mercado de gobierno

Este mercado está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estas funciones son principalmente de tipo social: por ejemplo. Drenaje, pavimentación, limpieza, etc. Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores. El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelería, ropa, etc. El mercado del gobierno no persigue un consumo profesional ni tampoco el lucro: compra una mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad. Presta la debida atención a la función de compra investigando a los proveedores. En México existen muchos proveedores que únicamente atienden al mercado del gobierno y manifiestan algunas inconformidades como el largo tiempo que se tarda al gobierno en decidir la compra y sobretodo, el largo tiempo que se tomó para realizar el pago.

3.1.5 Del Producto

La existencia de demandas, deseos y necesidades humanas implica el concepto de productos.

La clave de un producto es el servicio que el presta, por lo que incluye a personas lugares organizaciones, actividades e ideas. Un consumidor toma una decisión entre diferentes ideas para apoyar desde el punto de vista del consumidor estos son productos alternativos.

El producto es una cosa que se ha producido y que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.

Elementos que integran un producto:

Envase Empaque

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Embalaje Etiqueta Tamaño Color Marca o emblema Indicaciones (leyendas) Precio

1. Envase: cualquier material que encierre un Artículo y que no forma parte integral del mismo. Características:

Económico Atractivo Adaptable al producto

2. Empaque: cualquier material o cosa con o sin envase hacia los consumidores o clientes. Características:

Ligero Económico Resistente De fácil manejo

3. Embalaje: colocar dentro de cubiertas los objetos

4. Etiqueta: puede ser construida de metal, madera, plástico, tela y pintura. Su objetivo es hacer resaltar la marca y contiene las leyendas de ley contenido, formulación y composición del producto, nombre de la empresa y su procedencia. Características:

Contener logotipo del producto Características del producto Contenido del producto Uso del producto

5. Tamaño

6. Color

7. Marca o emblema: es el nombre del producto.

Características:

No debe violar la protección legal de otra marca La palabra debe ser corta y sencilla fácil de reconocer, pronunciar, recordar

y escribir Describe el producto

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8. Indicaciones (leyendas obligatorias)

9. Precio: la fijación de precios es el elemento más importante.

3.1.6 De la competencia

Actualmente uno de los mayores desafíos a los que una empresa tiene que enfrentarse es:

Su COMPETENCIA, un viejo dicho dice que la información es poder y lo conveniente y más ideal para cada empresa es tener la mayor, actualizada y acertada información necesaria de su competencia.

Investigar a nuestra competencia va más allá de solo recopilar información es decir, nuestra obligación como empresa es el estudio y conocimiento real a lo que nos estamos enfrentando

"Conocer la Competencia" incluye conocer, tener (manejar) datos como:

a.- historia

b.- trayectoria

c.- estadísticas de la empresa

d.- gráficos de costos de producción (mensuales, trimestrales, semestrales, anuales)

e.- ventas

f.- personal administrativo

g.- personal gerencial

h.- direcciones

i.- localizaciones

j.- publicidad empleada

k.- rotación de materias primas e inventarios de productos terminado

m.- picos altos y bajos (de las mejores y peores temporadas) de cada industria

n.- características detalladas de maquinarias; todo lo cual nos sirve para saber en qué posición estamos nosotros (ventaja o desventaja) dentro del contexto nacional e internacional. Así mismo, y por otro lado, es de invaluable importancia, conocer informaciones del "lado humano", como

a.- maneras y formas de vestir

b.- costumbres

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c.- horarios de trabajo etc.

3.1.7 De los prospectos

El éxito de una empresa siempre va a depender en gran medida del conocimiento que tenga de su cliente y que es que el cliente espera de nuestra empresa o producto

La empresa deberá orientar sus acciones comerciales hacia los posibles clientes y para que dichas acciones tengan máxima eficacia habrá que dirigirse a ellos de la manera más directa posible, por tal, nuestro objetivo es conocer hasta el más mínimo detalle de que es lo que nuestro prospecto necesita o desea y brindarlo en el momento en el que dicho prospecto lo requiera.

Lo primero a realizar es la segmentación del mercado meta y esto se puede hacer de diferentes criterios:

Generales

• Geográficos: localidad, provincia, zona

• Demográficos: edad, sexo

• Culturales: usos, costumbres, tradiciones

Una vez obtenido los generales deben obtenerse los particulares:

• Personales: estilo de vida, profesión, ingresos, cultura

• Familiares: estructura y tamaño de la familia, situación familiar actual

• Psicológicas: ideología política, social, religiosa

• Conductuales: hábitos, hobbies, rutinas etc.

3.2 Fuentes para obtener la información

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CONCEPTO:

Son los lugares donde pueden obtenerse los conocimientos o datos necesarios para la toma de decisiones.

Criterios de clasificación:

1. Disponibilidad de la información

•Primarias

•Secundarias

2. Situación de la fuente

•Internas

•Externas

DATOS

La toma de decisiones en Marketing requiere de información, que puede o no existir con anterioridad al momento del proceso decisorio. Los datos que ya estaban colectados son llamados secundarios; los datos que el sistema precisa colectar por primera vez son llamados datos primarios.

DATOS PRIMARIOS

Además de las informaciones contables y de la inteligencia de marketing, seguramente el ejecutivo de marketing necesitará de estudios específicos de su área y de problemas y oportunidades; llegado el caso, él puede precisar: relevar el mercado, un teste de preferencia de producto, una previsión de ventas por región o un estudio de eficiencia de una propaganda.

Cuando no existan datos, a los que el sistema pueda acceder o que, los datos existentes, son de una calidad cuestionable - en lo que se refiere a su relevancia, oportunidad o corrección -; los investigadores deben colectar datos primarios.

Las cuatro maneras principales de generar datos primarios son: observación, experimentación, estudios, y estimativa subjetiva de especialista.

DATOS PRIMARIOS A TRAVÉS DE LA OBSERVACIÓN.

El método de observación puede ser usado para estudiar: las técnicas de ventas, los movimientos de los clientes, las respuestas de los consumidores, etc...

Su principal ventaja es: la de conformar un escenario más objetivo del comportamiento de las personas; de esta manera, se evita el problema de la parcialidad de la respuesta.

DATOS PRIMARIOS A TRAVÉS DE LA EXPERIMENTACIÓN.

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Consiste en introducir estímulos en un ambiente controlado y variarlos sistemáticamente, en la medida en que los factores extraños sean controlados o eliminados, los efectos observados pueden ser relacionados con las variaciones en los estímulos.

ESTRATEGIA DE ESTUDIOS.

El director de investigación de marketing enfrenta muchas alternativas de recolectar información, para satisfacer sus objetivos de investigación. Debe decidir en cuanto a los métodos de levantamiento, a los instrumentos de levantamiento y al plan de muestreo.

•Métodos de levantamiento; los tres principales métodos de levantamiento son entrevistas telefónicas, cuestionarios y entrevistas personales.

•Instrumentos de investigación; generalmente se usa un cuestionario en función de método de levantamiento.

•Plan de muestreo; este plan responde a tres preguntas, quien va a ser investigado, cuantos van a ser investigados y cómo van a ser investigados

ESTIMACIÓN SUBJETIVA DE ESPECIALISTAS

Se realiza a través de los datos emitidos por los consultores de la empresa y de los ejecutivos reconocidos por su conocimiento, comprensión y entendimiento sobre un problema dado. Es útil cuando hay ejecutivos expertos que pueden producir buenas estimaciones.

DATOS SECUNDARIOS.

Antes de incurrir en gastos de colecta de datos primarios, se debe consultar los datos de fuentes existentes. Es muy importante que los ejecutivos e investigadores de marketing verifiquen: la imparcialidad, la validez, y la fidelidad de esos datos; dado que el objetivo de nuestro estudio, con seguridad, va a diferir del objetivo que llevó a una colecta de datos determinada

Básicamente las fuentes de información secundaria, para el análisis de mercadotecnia, son dos: El subsistema de contabilidad interna y la inteligencia en mercadotecnia.

EL SISTEMA DE CONTABILIDAD INTERNA

Su tarea es la de abastecer a los ejecutivos de marketing, de datos sobre medidas de actividades y de desempeño de la empresa. Estos datos les deben permitir comparar, a los niveles reales con los niveles esperados de comportamiento; a fin de localizar oportunidades y amenazas, para la empresa.

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Este es el caso de las ventas, los costos, el stock, los flujos de caja, las cuentas a pagar y a cobrar, etc... Estos datos se encuentran almacenados en los archivos: maestros, de transacciones, de control, y de planeamiento, que conforman la base de datos de una empresa.

EL SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING

El sistema de inteligencia de marketing, comprende los procedimientos usados por la empresa para mantenerse a la par de los acontecimientos del ambiente, y diseminarlos por los ejecutivos apropiados.

El sistema de inteligencia de marketing provee de información a los ejecutivos de la empresa, sobre las condiciones actuales en que se encuentran el medioambiente y las tareas organizacionales.

Existen tres pasos esenciales, que la empresa puede dar, para mejorar la actividad de recolección de inteligencia:

1. mejorar la actividad de inteligencia de los vendedores: motivar a los vendedores de la empresa, a buscar información y a que la transmitan a sus superiores.

2. utilizar otras fuentes de inteligencia: a veces es aconsejable contratar a uno o más especialistas en recolección de información de marketing.

3. comprar información de servicios especiales de investigación de marketing: las empresas pueden recurrir a la opción de comprar información, para complementar la información que puedan conseguir ellas solas.

La utilidad de la inteligencia recolectada va a depender de la capacidad que se tenga para cumplir con los siguientes servicios: de evaluación de la información (exactitud), de elaboración de resúmenes de inteligencia, de diseminación, de almacenamiento, recuperación y transmisión para los niveles administrativos superiores, en donde ella vaya a ser utilizada.

Servicio de evaluación de la información: un analista entrenado en evaluación de datos debería estar siempre en condiciones de poder examinar cualquier información y emitir una opinión técnica, referente a la confiabilidad de la información sometida a análisis.

Servicio de elaboración de resúmenes de inteligencia: En muchos casos la información de marketing, llega a la empresa de maneras altamente discursivas; y los ejecutivos no quieren leer páginas y páginas de informes para conseguir un átomo de información. Es por eso que el sistema debe permitir filtrar y esquematizar la información, hasta obtener - en un tiempo prudencial de tiempo - un volumen y una forma útil para los ejecutivos de marketing.

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Servicio de diseminación: la diseminación envuelve la transmisión de la información para las personas apropiadas, en la forma correcta y en el menor tiempo posible.

Servicio de almacenamiento y recuperación: toda empresa debe contar con una base de datos y un administrador que permita almacenar y recuperar los datos de forma eficiente.

3.2.1 Interna y externa

INTERNAS

Las fuentes de información son los lugares donde se encuentran los datos y el objeto sobre el cual actuará el método. Se consideran fuentes de información los organismos, instituciones, personas y documentos que tienen los datos.

Las fuentes primarias de datos son aquellos lugares, sitios o personas que tienen información original y de primera mano, que el investigador recopila para solucionar un problema específico.

Las fuentes secundarias de datos son los lugares o sitios que almacenan o contienen información impresa, microfilmada o capturada en diskettes u otros medios y que ha sido recopilada para uso general o para fines distintos a la investigación que se realiza.

Las fuentes de información internas son:

•Investigaciones y estudios de la propia empresa.

•Estadísticas.

•Estados Financieros.

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•Reportes, informes.

•Personal de la empresa.

EXTERNAS

Las fuentes de información externas son:

•Revistas especializadas.

•Reportes de estudios e investigaciones institucionales.

•Libros, periódicos.

•Reuniones profesionales.

•Publicaciones de asociaciones y cámaras.

•Estadísticas gubernamentales.

•Internet

•Radio

•Televisión

3.2.2 Directa

A este tipo de fuentes se les ha llamado tradicionalmente "fuentes de información inmediata". Se pueden clasificar en fuentes de información primarias y obras de referencia.

Primarias: son aquellas que contienen información original, entre las que destacan por su presencia el Internet, monografías o libros electrónicos, revistas, publicaciones periódicas.

Obras de referencia: son las fuentes apropiadas por sus objetivos, plan ordenado, y forma de tratar los temas, para la consulta con fines de información o las que nos remiten a otras obras para conocer o ampliar un tema dado, una cuestión por ejemplo; enciclopedias, diccionarios, directorios y estadísticas.

Desde un punto de vista empresarial, la fuente de información es “el documento, obra o material que sirve de información o de inspiración para la toma de decisiones de la empresa”.

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3.2.3 A través de promociones (ferias y exposiciones)

En cuanto a las ferias y exposiciones, que son una fuente muy rica de información, cabría señalar dos aspectos: el hecho de participar con un stand o el hecho de participar como mero visitante.

Las ferias y exposiciones se dividen en:

Generales son aquellas en las cuales se exhiben todo tipo de productos y de rubros y tienden a ser conceptualmente más institucional que comercial.

Monográficas: tienen la característica que se expone un solo tipo de rubro.

Especializadas: es en donde se presentan empresas fabricantes de un solo tipo de producto.

La ferias o exposiciones son específicas del sector, sin embargo antes de decidir en qué feria participar, se debe analizar la información de las ediciones anteriores, flujo de visitantes, tipo de visitante, promoción que hacen los organizadores, que te ofrecen por el costo de exponer y el reconocimiento que tiene la feria por el mercado meta.

Las ventajas principales de participar en una feria o exposición son:

1. Un gran escaparate para tu empresa.2. Contacto con muchos clientes potenciales en un solo lugar y corto tiempo.3. Ampliar la lista de clientes potenciales.4. Dar imagen a la empresa.5. Estrechar las relaciones con los clientes actuales.6. Lograr ventas directas.

3.2.4 A través de Prensa, revistas, radio y televisión

Prensa: la prensa se convierte en los ojos, oídos, y la voz de una población cualquiera en el mundo, pues de esta manera y por este medio de comunicación se hacen y se dan las noticias diarias que se producen en no importa el lugar que se determine una acción bélica, social o política para ser plasmada como noticia, no solo local, regional, e internacional.

Revistas: hoy en día, el rol desempeñado por las revistas es dirigirse a un público especializado o segmentado, con el cual llegan a establecer niveles de lealtad inusitada.

Radio: sus características técnicas la presentan como un canal personal, íntimo y extraordinariamente intrusivo está en la playa, la montaña, en las casas, automóviles, cocinas, empresas, y hasta en las alcobas. La radio informa y hace compañía. Por lo que su alcance es prácticamente ilimitado.

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Televisión: la televisión, la fuerza y penetración de sus imágenes, se convierte en cada nueva guerra en un ensayo de otras formas estratégicas para conseguir los objetivos.

3.2.5 A través de internet

Cualquier persona con una computadora portátil o con un teléfono móvil que tenga conexión a internet puede utilizarla cotidianamente para leer la prensa, consultar cuentas bancarias, hacer transferencias financieras o de archivos, interrelacionarse con colegas, realizar trámites en oficinas de gobierno, pagar impuestos, etcétera.

¿Qué es internet?

Internet es una red mundial de redes de ordenadores que permite la comunicación instantánea con cualquier ordenador del mundo, a la vez que nos permite compartir recursos. Todos los ordenadores de la Universidad de Sevilla están conectados a Internet a través de su red informática RIUS integrada en la Red IRIS.

Muchos creen que lo que está en Internet es un bien que no tiene autor, y que por lo tanto, está a disposición de quien quiera apropiarse de él para usarlo como quiera, sin tener que indicar autoridad alguna o fuente. Pero lo que circula en Internet, es el resultado del trabajo de personas cuya autoría debe ser reconocida.

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Conclusión

Esta unidad nos habló de la información que un ejecutivo de ventas debe tener y nos ayudara a poder aplicarlos en el ámbito laboral, ya que de no saber esta información nos arrojaría resultados malos.

Mencionamos los tipos de información como la social, económica, política, del mercado, de producción, de competitividad, de los prospectos entre otros, cada uno de estos temas nos demuestra que un ejecutivo de ventas tiene que tener conocimiento e información para poder acercar al cliente nuestros productos y servicios.

Este tipo de información es la que necesita el ejecutivo de ventas para poder aplicarlo en su ámbito laboral se encuentra en diversos lugares; ya sea a través de promociones, por ejemplo en ferias y exposiciones, en prensas, revistas, radio, televisión e internet. Estas son fuentes las cuales les servirá de mucha ayuda al ejecutivo para abastecerse de todo tipo de información necesaria para poder realizar una buena venta con el cliente.

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Bibliografía

http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t23.htm

http://dinamicadeventas.blogspot.com/2009/06/gestion-tarea-del-ejecutivo-de-ventas.html

http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20HUMAN%C3%8DSTICAS%20Y%20SOCIALES/CARRERA%20DE%20BIBLIOTECOLOG%C3%8DA%20Y%20CIENCIAS%20DE%20LA%20INFORMACI%C3%93N/09/Mercadeo%20de%20informacion/8448169298.pdf

http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=522

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/vendedor-alto-rendimiento-en-tiempos-crisis-actitud-servicio.html

http://www.cyta.com.ar/ta0104/articulos/mkt/mkt_sim.htm

https://www5.uva.es/guia_docente/uploads/2012/467/45607/1/Documento2.pdf

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