13Produccion de Quinua

Diplomado en Gestin y Desarrollo Rural Hunuco

Propuesta productiva Pro Compite

Mejoramiento y ampliacin del cultivo de quinua de la Asociacin de Productores

Agropecuarios Luminares, de la comunidad de Acobamba, distrito de Hucar,

provincia de Ambo, departamento de Hunuco, para el mercado local y nacional

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los Reglamentos de la Universidad

ESAN Por:

o Meza Ordoez, Luis Andrs o Ortega Ureta, Zumel Kevin o Pinedo Mori, Jos Luis o Salas Ramrez, Hugo Ilan

Hunuco, 21 de Diciembre del 2013

FICHA DE PRESENTACION DE PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE CATEGORIA A

1 Datos Generales

Nombre de la Propuesta Productiva

Mejoramiento y ampliacin del cultivo de quinua en la asociacin de productores Agropecuarios Luminares, de la comunidad de Acobamba, distrito de Hucar, provincia de Ambo, departamento de Ambo, para el mercado local y nacional de empresas agroindustriales.

Monto Total de Inversin S/.XXX,XXX.00

Cofinanciamiento solicitado S/.XXX,XXX.00

1.1 Denominacin o Razn Social del Agente Econmico Organizado (AEO)

Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares

1.2 Naturaleza del AEO (Marcar con una X)

Un conjunto de personas naturales organizadas

Persona jurdica

x

Indicar tipo de persona jurdica

Asociacin de productores

1.3 Datos de la AEO

Si son personas naturales organizadas, indicar fecha de constitucin

y adjuntar

copia de la Asamblea o Acta de Constitucin

Si es persona jurdica, indicar nmero de RUC 20573147376

1.4 Ubicacin de los AEO

Departamento Hunuco

Provincia Ambo

Distrito Hucar

Direccin Plaza principal S/N

Centro Poblado San Pedro de Acobamba

El centro poblado pertenece a la capital del distrito? Si No

El centro poblado es rural o urbano?

Rural Urbano

Nmero de hogares que participan en el AEO XX

Aos de experiencia del AEO

4 aos

1.5 COMPOSICION DE LA JUNTA DIRECTIVA (en el caso de personas naturales organizadas)

La Junta Directiva est Compuesto por:

Nombres y apellidos DNI

Presidente (a) Rollyn Rufino Nestares

42055352

Secretario (a) Jess Edwin Tineo Ricapa 22675316

Tesorero (a) Fransisca Robles Arias 41273928

Fiscal Carlos Capcha Robles 2267071

Vocal Vilma Rojas Montesinos 41270279

1.6 Representante Legal de la Persona Jurdica

Nombres y apellidos Rollyn Rufino Nestares

Cargo Presidente

1.7 Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicacin

Nombres y apellidos Hugo Salas Ramrez

Direccin exacta Calle Amazonas N133 Hunuco

Telfono/Celular 962921306

Correo electrnico [email protected]

1.8 Participantes de los AEO (Segn sea el caso)

a) Sola para personas naturales organizadas

Nuestro AEO est organizado

por

(poner cantidad de personas)

personas naturales,

de los cuales

son

hombres y

son

mujeres

(adjuntar padrn de participantes)

b) Solo para personas jurdicas

Nuestro AEO est organizado

por

socios o asociados,

de los cuales

15 son

hombres y

12. son

mujeres

(adjuntar padrn de asociados)

2 PROPUESTA PRODUCTIVA

2.1 DESCRIPCION DE LA PROPUESTA: Nuestra propuesta consiste especficamente en:

La aplicacin de la frontera agrcola del cultivo de quinua de la asociacin de 30 a 50 hectreas y el

mejoramiento de los procesos agrcolas de todas estas reas de cultivo, as como de los procesos de

comercializacin.

2.2 UBICACIN EN LA CADENA PRODUTIVA: La propuesta productiva interviene en las siguientes

actividades

Ubicacin de la cadena productiva Marca Describir brevemente

Produccin x

Mejoramiento de las actividades agrcolas tales como preparacin de terrenos,

abonamiento, siembra, manejo del cultivo, cosecha y trillado.

Transformacin

Comercializacin x

Mejoramiento del proceso de almacenamiento, control de inventarios,

despacho y ventas.

2.3 PERSPECTIVA DE LA DEMANDA: A quin y donde venderemos nuestro producto y/o servicio

luego del cofinanciamiento solicitado?

El producto est dirigido para las empresas procesadoras de quinua, quinua fabrica quinua perlada, harina y hojuelas de quinua, entre otros productos. La primera opcin de venta es la empresa Alimentos

Ekhus con quien se ha venido trabajando anteriormente y se cuenta con la intencin de compra de la produccin de la asociacin, tambin estn dentro de las opciones de comercializacin las empresas

procesadoras y exportadoras de quinua ubicadas en principalmente en Lima.

2.4 JUSTIFICACION DEL COFINANCIAMIENTO: Consideremos que el cofinanciamiento solicitado ayudara a reforzar los siguientes aspectos de nuestra produccin y/o comercializacin

Aspectos de nuestra produccin y/o comercializacin a reforzar

1) Ampliacin de la frontera agrcola del cultivo de quinua de la asociacin en 20 hectreas, lo que ayudar a tener un mayor volumen de produccin y ser un proveedor ms seguro de materia prima de las empresas clientes.

2) Mejorar la productiva obtenida por hectrea de cultivo, mediante el mejoramiento de los procesos agrcolas, tecnificacin de las actividades y asistencia tcnica.

En efectivo

(S/.)

En

valorizaciones

(S/.)

I. ACTIVO FIJO

Rubro 1: Infraestructura

Centro de acopio 5,000.00 S/.5,000.00 S/.5,000.00

Rubro 2: Maquinaria S/.0.00

Sembradora manual 7,250.00 S/.7,250.00 S/.7,250.00

Motoguadaa 2.0 hp 10,000.00 S/.10,000.00 S/.10,000.00

Trilladora 32,000.00 S/.32,000.00 S/.32,000.00

Rubro 3: Equipos S/.0.00

Mochila de fumigar 6,750.00 S/.6,750.00 S/.6,750.00

Balanza electrnica de 300kg 1,932.00 S/.1,932.00 S/.1,932.00

Medidor de humedad 2,230.00 S/.2,230.00 S/.2,230.00

Cosedora de sacos 650.00 S/.650.00 S/.650.00

Parihuelas 1,500.00 S/.1,500.00 S/.1,500.00

Escritorio 400.00 S/.400.00 S/.400.00

II.CAPITAL DE TRABAJO S/.0.00

Rubro 4: Insumos y materiales S/.0.00

Semillas 5,000.00 S/.5,000.00 S/.5,000.00

Guano de isla 40,000.00 S/.40,000.00 S/.40,000.00

Biol 4,000.00 S/.4,000.00 S/.4,000.00

Sacos de polipropileno 3,000.00 S/.3,000.00 S/.3,000.00

Utiles de oficina 300.00 S/.300.00 S/.300.00

Rubro 5: Mano de obra S/.0.00

Mano de obra para 20 ha 24,800.00 S/.24,800.00 S/.24,800.00

Traccin animal para 20 ha 11,200.00 S/.11,200.00 S/.11,200.00

Tcnico administrativo 9,000.00 S/.9,000.00 S/.9,000.00

III. ACTIVO INTANGIBLE S/.0.00

Rubro 6: Asistencia tcnica S/.0.00

Extensionista 24,000.00 S/.24,000.00 S/.24,000.00

Capacitaciones 4,000.00 S/.4,000.00 S/.4,000.00

Rubro 7: Pasanta S/.0.00

Viaje a Huancayo 5,940.00 S/.5,940.00 S/.5,940.00

Rubro 8: Participacin en ferias S/.0.00

Feria 15 de agosto 320.00 320 S/.320.00

S/.154,272.00 S/.0.00 S/.45,000.00 S/.199,272.00

Monto financiado por los AEO

Financiamiento de la inversin total

Total (S/.)

Monto

financiado por

el GR (S/.)

TOTAL INVERSIN (S/.)

Inversin totalCLASIFICACIN/RUBROS

3) Estandarizar la calidad del producto, uniformizando la variedad sembrada y principalmente el manejo de cosecha y post-cosecha.

3 INGRESOS

INGRESOS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Ingresos

Precio 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00

Cantidad de producto (o servicio) por unidad 75,000 82,500 90,000 90,000 90,000

Flujo de Ingresos totales por ventas 375,000.00 412,500.00 450,000.00 450,000.00 450,000.00

4 SOLICITUD DE COFINANCIAMIENTO

Detalle del requerimiento de materiales, equipos, infraestructura, insumos de Propuesta Productiva.

5 COSTOS DE OPERACIN

COSTOS DE OPERACIN Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

1. Costos Indirectos - 28,000.00 28,000.00 28,000.00 28,000.00

2. Costos Directos 127,500.00 212,500.00 214,300.00 214,300.00 241,300.00

3. Gastos de administracin - 9,500.00 9,500.00 9,500.00 9,500.00

4. Gastos de ventas 8,500.00 9,250.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00

Flujo de Costos de Operacin 136,000.00 259,250.00 261,800.00 261,800.00 261,800.00

Comentario:

Existen varios costos y gastos que no aparecen durante el primer ao, eso debido a que estn siendo considerados como inversin, costos como de asistencia tcnica, y todo lo necesario para la ampliacin de 20 hectreas ms de

cultivo de quinua. Recin a partir de segundo ao se considera todos los costos del manejo de las 50 hectreas totales como costo de operacin.

6 FLUJO DE EGRESOS

CONCEPTO Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

( B ) EGRESOS TOTALES

B. 1 Inversin 199,272

B. 2 Costo de Operacin 136,000 259,250 261,800 261,800 261,800

B.3 Impuestos (A la renta)

FLUJO DE EGRESOS TOTALES 199,272 136,000 259,250 261,800 261,800 261,800

7 FLUJO DE CAJA RESUMIDO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADO

CONCEPTO AO 0 AO1 AO2 AO3 AO4 AO5

(A) INGRESOS TOTALES 375,000.0 412,500.0 450,000.0 450,000.0 450,000.0

(B) EGRESOS TOTALES 136,000.0 259,250.0 261,800.0 261,800.0 261,800.0

(C ) FLUJO DE CAJA ANTES DE IMPUESTOS -199,272.0 239,000.0 153,250.0 188,200.0 188,200.0 188,200.0

Referencias:

Flujo de caja ao "t": (A) Ingreso total ao"t" - (B) Egreso total ao "t".

Parmetros de evaluacin:

El periodo de evaluacin podr ser 5, dependiendo de la naturaleza del negocio

La tasa de descuento privada aplicable al flujo de caja ser el 10%.

7.1 CALCULAR LOS INDICADORES FINANCIEROS (VAN Y TIR FINANCIERA) DEL PROYECTO, NIVEL DE

VENTAS, UTILIDADES Y CAPACIDAD DE GENERACIN DE FONDOS PARA REPAGAR

FINANCIAMIENTO.

Valor actual neto(VAN) S/.531,451.59

Tasa Interna de Retorno(TIR) 99.83%

Ventas en los prximos 5 aos(S/.) 375,000.00 412,500.00 450,000.00

450,000.00 450,000.00

Utilidades en los prximos 5 aos (S/.) 229,150.00 143,400.00 178,350.00

178,350.00 178,350.00

7.2 DETERMINAR EL NIVEL DE VENTAS QUE PERMITE CUBRIR LOS COSTOS TOTALES TANTOS FIJOS

COMO VARIABLES (PUNTO DE EQUILIBRIO)

El punto de equilibrio en kilogramos es: 18,811.07 kilogramos

7.3 INFORMACIN COMPLEMENTARIA, SOLO PARA PROPUESTAS PRODUCTIVAS GANADORAS

Solo las propuestas ganadoras deben remitir y registrar adicionalmente el presupuesto analtico del costo de inversin de la propuesta productiva, en base al presupuesto tcnico y el clasificador de gasto del sistema de gestin presupuestal (a nivel de especficas de gasto).

- El clasificador de gasto, se encuentra disponible en la pgina web del

MEF:http://www.mef.gob.pe/contenidos/archivos-

descarga/Anexo2_Gastos_RD029_2012EF5001.pdf

- Esquema resumido del Clasificador de Gasto correspondiente a Inversiones.

Em.: Adquisicin de equipo para AEO, dedicado a la actividad agrcola.

CLASIFICADOR DE GASTO:

2.6 Adquisicin de Activos No Financieros 2.6.1. Adquisicin de Edificios y Estructuras

2.6.2. Construccin de Edificios y Estructuras

2.6.3. Adquisicin de Vehculos, Maquinarias y otros. 2.6.3.2. Adquisicin de maquinaria, equipo y mobiliario

2.6.3.2.5. Adquisicin de mobiliario y equipo de uso agrcola y pesquero

2.6.3.2.5.2 Equipo de uso agrcola y pesquero

2.6.4. Adquisicin de objetos de valor

CLASIFICADOR DE GASTO:

2.6.5. Adquisicin de activos no producidos

2.6.6. Adquisicin de otros activos fijos

2.6.7. Inversiones Intangibles

2.6.8. Otros Gastos de Activos No financieros

- Las especficas de gasto deben presentarse, de forma separada por cada bien o servicio

que involucre el presupuesto de inversin de la propuesta productiva. Al respecto, se

muestra el cuadro siguiente:

PRESUPUESTO DE INVERSIN COMPONENTES O RUBROS

Monto Financiado por el GR o GL(S/.)

Presupuesto tcnico (Considerado en la

propuesta de productiva)

Presupuesto analtico (Por especifica de gasto y

componente presupuestal)

CLASIFICACIN: ACTIVO FIJO

Rubro 1: (Infraestructura)

Infraestructura 1.1

Especficas de gasto correspondiente.

Infraestructura 1.2

Especficas de gasto correspondiente.

.

Rubro 2: (Equipos y Maquinarias) (*)

Equipo 2.1

Especfica de gasto correspondiente.

Equipo 2.2


Maquinaria 2.3

.

Rubro 3: (Muebles y Enseres) (*)

Muebles 3.1


Muebles 3.2


.

CLASIFICACIN: CAPITAL DE TRABAJO

Rubro 4: (Insumos y Materiales) (*)

Insumos 4.1


Materiales 4.2


.

CLASIFICACIN: ACTIVO INTANGIBLE

Rubro 5:(Estudio definitivos)

Estudio 1


PRESUPUESTO DE INVERSIN COMPONENTES O RUBROS

Monto Financiado por el GR o GL(S/.)

Presupuesto tcnico (Considerado en la

propuesta de productiva)

Presupuesto analtico (Por especifica de gasto y

componente presupuestal)

Estudio 2


Rubro 6:(Capacitacin y/o asistencia tcnica)

Capacitacin


Asistencia Tcnica


Rubro 7:(Otros gastos preoperativos):

Denominacin 8.1


Denominacin 8.2


.

TOTAL

(*) Se registran en conglomerados por bienes o servicios de similar caracterstica Ejm: El quipo registrado como Mototaxis (Considera las Mototaxis tipo 1, Mototaxis tipo 2,

Mototaxis tipo 3).

(El aplicativo, debe considerar en la ltima columna de este cuadro un desplegable, que

ofrezca las alternativas de especficas de gastos correspondientes).

Esta informacin debe ser realizada por la Oficina de Desarrollo Econmico, con el visto

favorable de la Oficina de Presupuesto.

8 ANEXOS

Incluir como anexos el estudio de propuesta productiva y precisiones de algunos puntos

considerados en las ficha.

PROPUESTA PRODUCTIVA CATEGORIA A

1. Idea de negocio

1.1 Definicin del negocio

La quinua es un grano andino milenario con un altsimo valor nutricional ya que contiene

la mayora de los aminocidos esenciales para el hombre, es un alimento rico en

vitaminas, minerales, cidos grasos esenciales y es libre de gluten. Su nivel de protenas es

mayor al trigo y el doble del arroz, teniendo un valor proteico equivalente al de la carne.

Las personas que consumen quinua son aquellas que han tomado conciencia de la

importancia de la alimentacin sana y ven en este grano andino una excelente opcin

para alimentarse mejor y con ello tener una vida ms sana.

En los ltimos aos se ha registrado un incremento bastante marcado en el consumo de

quinua, tanto a nivel del Per, como a nivel internacional, lo cual ha ocasionado que la

demanda de este producto sea cada vez mayor y que los precios pagados a productores

tambin se hayan incrementado, siendo un producto que tiene muy buenas expectativas

para el futuro.

Teniendo en cuenta el escenario que se ha presentado con respecto a la quinua durante

los ltimos aos, la Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares ha identificado

una oportunidad de negocio en este producto, ya que la quinua se adapta muy bien en la

zona donde estn ubicados (la asociacin ha producido quinua anteriormente aunque en

baja escala), presenta una rentabilidad bastante atrayente, representa un excelente

alimento para su familia lo que contribuira a su propia seguridad alimentaria, todo ello

significara una oportunidad inmejorable para que la asociacin pueda cambiar de sus

cultivos tradicionales como trigo y papa a un cultivo que s tenga potencial comercial a

futuro y con ello mejorar los ingresos econmicos de sus integrantes y por ende las

condiciones de vida de sus familias, por todo ello la asociacin desea ampliar y mejorar la

produccin del cultivo de quinua.

El producto que la asociacin planea producir es quinua de variedad blanca y bajo

contenido de saponina, con una presentacin en granos limpios y secos con contenido

mnimo de impurezas, envasados en costales de polipropileno de primer uso con 50

kilogramos de producto.

El mercado objetivo est compuesto por las diferentes empresas procesadoras de quinua

ubicadas tanto en el departamento de Hunuco como a nivel nacional, especialmente las

ubicadas en la ciudad de Lima. Estas empresas procesan la quinua para obtener granos

perlados, harinas, hojuelas y otros productos los cuales los destinan para el mercado

nacional y tambin para exportaciones. Entre los potenciales clientes se tiene a la

empresa Alimentos Ekhus ubicada en Hunuco a la cual se le ha vendido anteriormente

productos como trigo y con la que se tiene un contrato de compre-venta de quinua para

la produccin de la campaa 2013-2014. Tambin se tiene a empresas ubicadas en Lima

como Wiraccocha del Per, Exportadora Agrcola Orgnica, Grupo Orgnico Nacional, las

cuales se dedican a la exportacin del producto. La asociacin sera un proveedor de

materia prima de estas empresas, las cuales requieren quinua de variedades comerciales

y con especificaciones tcnicas que faciliten su industrializacin, caractersticas que la

asociacin tendr en cuenta para la produccin de su quinua.

Teniendo en cuenta que la asociacin rene las condiciones para ser un proveedor de

quinua confiable, que existen empresas que necesitan quinua como materia prima para

sus procesos y que el mercado de quinua en conjunto tiene buenas perspectivas de

seguir creciendo en el fututo, se puede entrever que la produccin de quinua es un

negocio que puede llegar a ser muy rentable para la asociacin.

a) Ubicacin de la propuesta en la cadena productiva.

La propuesta de nuestra cadena productiva se encuentra inmersa en:

Ubicacin de la Cadena Productiva Marcar

Produccin

Transformacin

Comercializacin

Produccin: En nuestro mbito local y regional tenemos una de las producciones ms

bajas del pas, registrndose en promedio 852 kg/ha en los ltimos 5 aos (DRA Hunuco),

ello se debe a las malas condiciones de las prcticas agrcolas realizadas en las parcelas y a

la falta de tecnificacin como del uso inadecuado de insumos.

Entre las actividades agrcolas a realizar tenemos el uso de semillas certificadas, la

adecuada preparacin de terrenos, labores agronmicas, prevencin y control de plagas y

enfermedades, manejo de cosecha. Tambin se considera en este eslabn las actividades

post-cosecha entre los aspectos a mejorar en este punto tenemos, manejo adecuado de

trilla, ensacado, control de humedad, calidad del producto final, libre de impurezas, hasta

el ensacado que se debe de realizar en sacos nuevos y aspticos, tambin se usarn

parrillas de madera, para evitar que la humedad del grano se incremente. Aqu debemos

tener en cuenta que se trabajar en un centro de acopio de la asociacin la cual se deber

encontrar libre de animales menores (ratas) y reunir todas las condiciones necesarias para

un buen almacenamiento.

Comercializacin: En este rubro se encuentra incluido el manejo de inventarios, un

manejo adecuado del centro de acopio, donde se considera un kardex de ingreso y salida

de la produccin, realizacin de contratos de negociacin, ventas, cobranzas y manejo

financiero de la asociacin, entre otros.

b) Referencias de las propuestas productivas.

A nivel local la Direccin Regional de Agricultura Hunuco con su Agencia Agraria

Ambo, viene trabajando parcelas demostrativas en los ltimos 2 aos, con un xito

constante, donde hay experiencias en el distrito de Hucar donde se obtuvo

cosechas de hasta 1500 Kg/ha, considerndose un cultivo con potencial en el

distrito.

A nivel regional, el Gobierno Regional Hunuco a travs de la Direccin Regional de

Agricultura, impulsa un proyecto de cereales, para incrementar la produccin de

Mapa de la cadena productiva de quinua, Acobamba, Ambo, Hunuco

cultivos de trigo, cebada y quinua en la provincia de Huacaybamba, el cual pone

nfasis en la asistencia tcnica a los agricultores. El proyecto productivo cuenta con

una inversin de 1042,000.00 nuevos soles.

Hasta el momento, en las propias parcelas de siembra, los especialistas en

produccin agraria brindaron ms de 5,000 asistencias tcnicas a los productores

de cereales de los distritos de Canchabamba, Pinra y Cochabamba y de

Huacaybamba capital provincial.

Fueron instaladas 12 hectreas de parcelas demostrativas de trigo, cebada y

quinua, con el fin de que los campesinos adopten prcticas y tcnicas agrcolas.

A nivel nacional tenemos la experiencia de la Cooperativa Agroindustrial Cabana, la

cual es un ejemplo del xito que pueden tener los minifundistas cuando se asocian

en cooperativas con vistas a exportar sus productos y participar de un modo

efectivo en el comercio internacional.

Iniciada como una asociacin en 2001 por un grupo de 150 familias interesadas en

asegurar que la produccin de quinua proporcione una vida mejor a los residentes

de Cabana, ubicada en la regin de Puno, en Per, la Cooperativa Agroindustrial

Cabana se ha convertido en un ejemplo del xito que puede ser reproducido en

otros pases y regiones.

La cooperativa, de hecho, beneficia directamente a 500 familias y 15 asociaciones

que renen a 3.000 habitantes de la regin. Los resultados de la cooperativa son

impresionantes pues ha conseguido asegurar precios estables o aumentados para

los productores, que se incrementaron desde 1 Nuevo Sol por kilogramo en 2006

hasta 4.80 Nuevo Sol por kilogramo en 2010; lograron una mayor productividad y

mejor calidad, gracias a semillas mejoradas y fertilizantes naturales, alcanzando en

2011 una produccin de 1,200 kg por hectrea, que se estim ser tres veces mayor

que la produccin de 2009.

c) Experiencia

La asociacin tiene experiencia en el cultivo de maz, papa y trigo, desde la poca

ancestral, donde el producto que ha venido comercializando en forma constante y

que le genera mayores ingresos es el trigo, el cual lo venden principalmente a

acopiadores que llegan a la zona.

La asociacin en la campaa 2010-2011 incursion en el cultivo de la quinua de

manera experimental con varias parcelas haciendo en total 1 hectrea

aproximadamente, para la campaa 20112012 incremento las siembras haciendo un

total de 2 hectreas, para la campaa 20122013, viendo que el precio del producto

comenz a incrementar sembraron 5 hectreas de quinua, donde sembraron una

variedad criolla, para la presente campaa 2013-2014 se encuentran instalando 30

hectreas, con ello adquirirn la experiencia suficiente en el manejo del cultivo, as

como tambin estn generando tecnologa para su zona geogrfica, teniendo como

consecuencia el incremento de la produccin campaa a campaa. Para la presente

campaa tienen un contrato de compra-venta de toda su produccin de quinua con

una empresa procesadora ubicada en Hunuco con la cual estn realizando un trabajo

en conjunto.

1.2 Definicin del nombre

Mejoramiento y ampliacin del cultivo de quinua de la Asociacin de Productores

Agropecuarios Luminares de la comunidad de Acobamba, distrito de Hucar, provincia

de Ambo, departamento de Hunuco, para el mercado local y nacional

2. Investigacin de mercado

2.1 Recoleccin de informacin secundaria y primaria

Con el fin de poder conocer la situacin actual de la demanda y oferta del mercado de

quinua y poder saber si la propuesta productiva es viable en trminos de mercado, es

decir si existe una demanda tangible que desee y pueda adquirir la produccin, se

procedi a consultar fuentes de informacin de dos tipos, una de ellas secundaria que

incluye datos de entidades nacionales e internacionales tales como la FAO, Ministerio

de Agricultura y Riego, Direccin Regional de Agricultura Hunuco, Prom-Per y otros.

Tambin se recurri a fuentes primarias tales como entrevistas con las personas

pertenecientes a la asociacin y con empresarios relacionados con la agroindustria.

2.2 Anlisis de la demanda

En esta seccin se abordar los temas concernientes a las tendencias y caractersticas

del consumo de quinua tanto a nivel nacional como a nivel mundial. Cabe resaltar que

la informacin estadstica presentada en este anlisis corresponde hasta el ao 2012

periodo hasta el cual se tiene informacin de las distintas entidades; sin embargo el

ao 2013, del cual no se tiene informacin estadstica publicada, ha sido un ao crucial

para el desarrollo de la quinua, este ao ha sido nombrado por la ONU (Organizacin

de Naciones Unidas) como el ao internacional de la quinua.

Teniendo esto como marco el gobierno Peruano ha hecho muchos esfuerzos en

promocionar el consumo de quinua tanto en nuestro pas como en el extranjero, lo

cual ha generado una sobre demanda que la oferta nacional no fue capaz de abastecer

dndose una relativa escasez que origin una gran subida de los precios y cre muchas

expectativas con respecto al producto, todo este escenario motiv cambios en el

comportamiento de la demanda que no se ven reflejados en la data estadstica pero

cuyo anlisis tambin abordaremos a continuacin.

a) Demanda interna

Est constituida por la cantidad de quinua que solicita el mercado nacional.

En primera instancia el consumo nacional de quinua est conformado por el

autoconsumo de parte de los agricultores que la producen; sin embargo con los

incrementos de precios que se registraron este ao 2013, muchos productores

aportaron por vender toda su produccin, el cual parte se destin para su

consumo en ciudades y otra parte para la exportacin.

Luego tenemos la demanda Regional de Hunuco, el cual est conformado

bsicamente con el autoconsumo de las pocas familias rurales que cultivan quinua

y por el consumo en las ciudades y centros poblados, donde en su mayora no se

comercializa quinua producida en Hunuco, en su lugar los mayoristas de granos,

tiendas de abarrotes y otros establecimientos venden quinua procedente de Lima,

la cual a su vez en su mayora procede del sur del pas.

Finalmente se tiene la demanda nacional, la cual incluye el autoconsumo de todas

las familias productoras de quinua del pas y del consumo que se da en el mbito

urbano, en este sentido como consecuencia de la promocin del producto se

puede visualizar una tendencia hacia el aumento del consumo de quinua, es cada

vez ms frecuente encontrar en restaurantes platos servidos con quinua y en los

mismos hogares se ha incrementado su ingesta.

Especficamente en lo que es consumo en Lima y Callao, la empresa IMA Opinin y

Mercado, realiz un sondeo del consumo de quinua dirigido a las amas de casa, en

cuyos resultados se muestran que el 85.4% de hogares de Lima y Callao consumen

quinua, de los cuales el 45.4% la consume semanalmente y el 29.1%

quincenalmente; sin embargo tambin se muestran consideraciones que dan las

amas de casa para que el consumo de quinua pueda ser mayor, por ejemplo el

29.5% considera que el precio debera ser menor, el 23.0% cree que se debera

hacer mayor publicidad al producto en s y el 21.3% opina que deberan difundir las

diferentes formas de preparar la quinua. Estos datos nos muestran que la quinua

tiene un gran potencial para crecer en lo que el mercado interno respecta, pero

que tambin tiene ciertas barreras que vencer para que esto se pueda concretar.

A continuacin de muestra una grfica con la evolucin histrica de la demanda

interna, la cual se obtuvo mediante el clculo de la demanda interna aparente, la

cual considera los datos histricos de la produccin nacional, las exportaciones y

las importaciones.

Como se aprecia en la grfica la demanda interna ha venido cayendo

paulatinamente los ltimos aos, ello se puede explicar principalmente por el

crecimiento que han tenido las exportaciones que en cierto modo han quitado

Elaboracin propia.

quinua al mercado interno, al incremento de los precios que hace a la quinua

menos accesible al grueso de la poblacin peruana y a la disminucin en el auto

consumo de los productores quienes atrados por los precios altos venden toda su

produccin.

Sin embargo, a futuro se tiene buenas perspectivas de crecimiento de la demanda

interna, ya que existen intenciones tanto del sector estatal como del sector

privado en incentivar el consumo de este producto.

Por el lado del sector estatal el Ministerio de Agricultura y Riego en trabajo con el

Comit Multisectorial Ao Internacional de la Quinua vienen formulando el Plan

Estratgico de Granos Andinos, el cual debera entrar en ejecucin para el ao

2014 y tiene entre sus principales objetivos elevar el consumo per cpita nacional

de granos andinos en general (quinua, kiwicha, kaihua, tarwi y otros), el cual

actualmente es de 2,3 kg. y que en ocho aos llegara a 7 kg.

Especficamente en lo que refiere al consumo per cpita de quinua, segn el

MINAGRI, este es actualmente de 1 kg y tal como lo mencionaron durante el

desarrollo del Encuentro Nacional de Granos Andinos llevado a cabo en la ciudad

del Cusco los das 8 y 9 de agosto del presente ao, es meta de este sector elevar

el consumo per cpita de la quinua a 2 kg en los prximos 5 aos.

Por el lado del sector privado, muchas de las empresas lderes a nivel nacional en

productos alimenticios de consumo masivo estn apostando por incluir a la quinua

dentro de sus productos que ya cuentan con una alta rotacin, tal es el caso de

fideos, harinas panaderas, galletas, panes, hojuelas de avena, golosinas,

complementos alimenticios y otros, esto va a crear una mayor disponibilidad de

quinua para los consumidores y puede ayudar a incrementar el consumo per

cpita nacional.

Teniendo en cuenta estas perspectivas se procedi a realizar la proyeccin de la

demanda interna en base a las expectativas de incrementar el consumo per cpita

de quinua nacional a 2 kg durante los prximos 5 aos y al incremento proyectado

de la poblacin nacional, los resultados se muestran en el siguiente cuadro.

Proyeccin de la demanda interna

Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Poblacin Proyectada (miles de personas)

30,814 31,151 31,488 31,826 32,162 32,495

Consumo per cpita estimado (kg)

1.28 1.46 1.64 1.82 2.00 2.00

Demanda Interna Proyectada (TM)

39,442 45,480 51,640 57,923 64,324 64,990

Fuente: INEI, MINAGRI.

Elaboracin propia.

b) Demanda externa

Est constituida por la cantidad de quinua peruana que solicita el mercado

internacional. En el siguiente grfico se muestra las exportaciones histricas

anuales en volumen (toneladas).

Como se puede apreciar en la grfica las exportaciones han ido creciendo

sostenidamente durante los ltimos aos, esto est enmarcado dentro de una

tendencia mundial por la bsqueda de productos alimenticios sanos y

nutritivos, concepto en el cual la quinua como alimento se ha ganado su lugar.

Son diversos los pases que demandan quinua peruana, pero el principal

importador es Estados Unidos, que abarcar ms de la mitad de las

exportaciones peruanas; sin embargo existen otros mercados muy

interesantes como el de los Emiratos rabes, pases asiticos, Brasil y otros que

an no consumen mucha quinua, pero que a futuro representan una gran

oportunidad. A continuacin se presenta los principales mercados de

exportacin de quinua peruana durante el 2012.

2,186.00 2,832.00

4,938.00

8,244.00

11,876.00

-

2,000.00

4,000.00

6,000.00

8,000.00

10,000.00

12,000.00

14,000.00

2008 2009 2010 2011 2012

TM

Exportaciones nacionales de quinua

Fuente: SUNAT. Elaboracin propia.

Es importante sealar en este punto que una de las caractersticas de la quinua

que ms valora el mercado internacional es que esta es libre de contenido de

gluten, lo cual lo hace un alimento perfecto para las personas que sufren de

celiaqua, es decir que son alrgicos al gluten; sin embargo tambin plantea

una exigencia al momento de producir y procesar quinua ya que se debe tener

cuidado de no contaminar la quinua con trazas de gluten provenientes de

otros productos.

Para realizar la proyeccin de la demanda externa se aplic la metodologa de

regresin lineal, con lo cual se hall una ecuacin que caracteriza el

crecimiento del volumen de exportaciones, dicha ecuacin se muestra a

continuacin.

El coeficiente de correlacin de la curva que representa la ecuacin es de 0.94,

lo cual demuestra la altsima correspondencia que existe entre las variables de

tiempo (aos) y el volumen de exportaciones. Empleando la ecuacin se pudo

proyectar las exportaciones de los prximos aos, que se muestran en el

siguiente cuadro.

Proyeccin de las exportaciones nacionales

Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Volumen (TM) 15,932.00 18,411.20 20,890.40 23,369.60 25,848.80 28,328.00

Elaboracin propia.

c) Proyeccin de la demanda total

Con los datos de la proyeccin de la demanda interna y la proyeccin de la

demanda externa se pudo hallar mediante la sumatoria de ambos datos, la

Principales mercados de exportacin 2012

Fuente: SIICEX.

Elaboracin propia.

proyeccin de la demanda total para los prximos aos, la cual se muestra a

continuacin.

Proyeccin de la demanda total

Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Demanda interna (TM) 39,441.92 45,480.46 51,640.32 57,923.32 64,324.00 64,990.00

Demanda externa (TM) 15,932.00 18,411.20 20,890.40 23,369.60 25,848.80 28,328.00 Demanda total (TM) 55,373.92 63,891.66 72,530.72 81,292.92 90,172.80 93,318.00

Elaboracin propia.

Como se visualiza en la grfica la demanda de quinua para los prximos aos se

vislumbra claramente alentadora, siendo una gran oportunidad para los pequeos

agricultores de la sierra de nuestro pas y especficamente para la asociacin de

productores agropecuarios Luminares.

d) Mercado objetivo

Si bien es cierto la demanda creciente de quinua y las buenas perspectivas que

esta tiene a futuro est sustentada por la creciente bsqueda de productos

naturales y nutritivos por parte de los consumidores, la asociacin no planea

atender directamente a estos consumidores finales tanto nacionales como

extranjeros. La quinua que la asociacin producir llegar a los consumidores por

medio de los dems eslabones que componen la cadena productiva, lo que incluye

a las empresas procesadoras, las cuales a su vez pueden abastecer a otras

55,373.92

63,891.66

72,530.72

81,292.92

90,172.80 93,318.00

-

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

80,000.00

90,000.00

100,000.00

2014 2015 2016 2017 2018 2019

TM

Proyeccion de la demanda total

empresas que utilicen la quinua procesada como materia prima, estos llegarn a

abastecer a los detallistas quienes finalmente vendern a los consumidores finales.

Siguiendo esta lgica la asociacin apunta a ser un proveedor de materia prima

para las empresas procesadoras de quinua, es decir el mercado objetivo al que se

apunta llegar son estas empresas procesadoras.

Dichos clientes fabrican principalmente quinua perlada, harina de quinua, hojuelas

de quinua y otros productos de procesamiento primario, que lo destinan para

mercado interno y para exportacin. Principalmente su requerimiento es de

volmenes grandes y constantes de quinua de variedades comerciales, entre las

caractersticas ms relevantes esta que sea de color blanco, bajo contenido de

saponinas y con un dimetro de grano grande. Otros de las especificaciones que

exigen es que el contenido de impurezas sea mnimo y tenga una humedad

adecuada.

Generalmente estas empresas acopian quinua de diferentes proveedores ya que

necesitan grandes volmenes de materia prima para poder abastecer sus lneas de

produccin.

La mayora de estas empresas estn ubicadas en Lima, aunque tambin existe una

empresa ubicada en mismo Hunuco, la mayor cantidad de volmenes de compra

se da durante las pocas de cosecha.

A continuacin se realizar una descripcin de los posibles clientes que tendr la

asociacin para la compra de su produccin de quinua.

a) Alimentos Ekhus

Es una empresa ubicada en la ciudad de Hunuco, la cual se dedica al

procesamiento de productos, tales como granos andinos. La asociacin ha

venido trabajando con esta empresa vendindole principalmente su

produccin de trigo. Para la campaa de produccin 2013-2014 en un trabajo

en conjunto con la empresa, la asociacin instalar 30 hectreas de quinua. El

trabajo en conjunto consiste en que la empresa intervendr dirigiendo varias

parcelas demostrativas de quinua, con lo que busca validar paquetes

tecnolgicos que sean efectivos para el cultivo de quinua en especfico para la

zona de Acobamba donde est ubicada la asociacin, a parte la empresa

tambin se compromete a comprar toda la produccin de esta campaa, para

ello ya se cuenta con un contrato firmado de compra-venta. Todo ello crear

un mejor precedente en la produccin de quinua para la asociacin lo cual

derivar que para la campaa 2014-2015 donde se accedera a los fondos de

Procompite, la asociacin adquirir mayor competitividad en la produccin de

quinua, manejando mayor productividad, mayores extensiones de cultivo y por

ende mayor produccin total. La produccin obtenida en esta campaa y de la

de los aos siguientes estara destinada, al menos en su mayor parte, a ser

vendida a la empresa Alimentos Ekhus, para tal efecto la asociacin cuenta

con una carta de intencin de compra de su produccin de quinua para la

campaa de produccin 2014-2015 y en adelante. Esta empresa actualmente

procesa quinua y abastece al mercado nacional, adems de estar trabajando

para lograr exportar directamente sus productos.

Sin embargo, es recomendable identificar tambin otros posibles clientes ya

que a futuro la produccin ir aumentando progresivamente y ser posible

atender a ms empresas procesadoras.

b) Exportadora Agrcola Orgnica

Es una empresa ubicada en Lima, la cual se dedica principalmente a la

exportacin de granos andinos entre ellos la quinua, kiwicha y cha. Al ao

2012 es la empresa que ha exportado la mayor cantidad de quinua en el Per

ocupando ms del 30% de las exportaciones totales. Los principales puntos de

intervencin y compra de quinua son Puno y Ayacucho. Los mayores

volmenes de compra lo realizan de quinua blanca y orgnica certificada. Es

una empresa que ya ha tenido acercamiento con el Gobierno Regional de

Hunuco mostrando su inters en adquirir quinua.

c) Grupo Orgnico Nacional

Es una empresa procesadora y exportadora de quinua ubicada en el distrito de

Chorrillos, Lima. Al ao 2012 es la segunda empresa que ha exportado mayor

cantidad de quinua en el Per, tambin exporta otros granos como la kiwicha,

ajonjol y cha. Su principal proveedor de quinua en el departamento de Puno.

d) Soluciones Avanzadas en Agronegocios - Wiraccocha Del Per

Empresa dedicada al cultivo, procesamiento y exportacin de quinua, est

ubicada en Huamanga, Ayacucho. Se define como empresa social, posee

siembre propia y tambin acopia de sus asociados a quienes les provee

crditos agrcolas, asistencia tcnica y certificacin orgnica. Esta es otra

empresa que ha mostrado su inters en participar en la cadena productiva de

la quinua en Hunuco, siendo otro potencial comprador.

e) Alisur

Empresa dedicada al procesamiento y exportacin de quinua, esta empresa

tambin se dedica al abastecimiento del mercado interno y cuanta con una

amplia variedad de productos tales como, menestras, cereales, chuo, ajes y

muchos otros, tambin cuenta con una marca propia de productos envasados

como producto final que tiene una alta rotacin en el mercado interno,

adems comercializa en su mayora productos convencionales, lo cual lo hara

un cliente muy atractivo.

2.3 Anlisis de la competencia

En este punto se analizar el comportamiento de la oferta de quinua, describindose

sus caractersticas y composicin actual.

a) Produccin mundial

Segn datos de la FAO, los principales productores mundiales son Per, Bolivia y

Ecuador, de los cuales los mayores exportadores son los dos primeros. Se tiene

informaciones de que tambin se estn instalando hectreas comerciales de

quinua en lugares como Estados Unidos, Europa, Chile, Argentina, pero las

cantidades aun no son significativas.

b) Produccin del Per

57,777.00

74,353.00 78,082.00 80,255.00

82,510.00

-

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

80,000.00

90,000.00

2008 2009 2010 2011 2012

TM

Produccion Mundial de quinua

Fuente: FAOSTATS

Elaboracin propia.

La produccin en el Per ha venido registrando incrementos sostenibles durante

los ltimos aos, llegando a 44,200 TM el ao 2012, como se puede apreciar en la

siguiente imagen.

Este incremento sostenido de la produccin nacional es explicado tanto por el

incremento de las hectreas destinadas a este cultivo, como al incremento de la

productividad por hectrea. El 85% de la produccin nacional se concentra en tres

departamentos los cuales son Puno, Ayacucho y Cuzco.

29,900.00

39,400.00 41,100.00 41,200.00

44,200.00

-

5,000.00

10,000.00

15,000.00

20,000.00

25,000.00

30,000.00

35,000.00

40,000.00

45,000.00

50,000.00

2008 2009 2010 2011 2012

TM

Produccion Nacional de quinua - Per

Elaboracin propia.

30,179 TM

70% 4,185 TM 10%

2,227 TM

5%

Fuente: MINAGRI.

Principales departamentos productores de quinua

Sin embargo, hay muchos departamentos con una gran potencial de producir

quinua, esto incluye a todos los departamentos que estn en la sierra y tambin a

los que estn en la costa, donde se ha venido adaptando diversas variedades de

quinua y validando diversos paquetes tecnolgicos, llegando a obtener produccin

de ms del doble de productividad por hectrea que del promedio nacional.

Se espera que para el presenta ao 2013, atrados por la demanda creciente y los

precios altos, muchos agricultores de diferentes regiones se animen a producir

quinua, el mismo ministro de agricultura y riego Milton Von Hesse precis que su

sector espera que se cierre el ao 2013 con 50,000 hectreas sembradas de

quinua, todo ello vislumbra que la produccin peruana de quinua ir

incrementndose progresivamente durante los prximos aos.

c) Produccin de Hunuco

Al nivel del departamento de Hunuco la produccin de quinua histricamente ha

sido mnima con respecto al total producido en el Per. En el siguiente grfico se

puede apreciar cmo se ha venido desempeando la produccin durante los

ltimos aos

La produccin huanuquea ha sido principalmente hasta ahora para autoconsumo

de los productores, muy poco se ha destinado para la venta a mercados locales y

296.00

282.50

286.00

293.00

306.00

270.00

275.00

280.00

285.00

290.00

295.00

300.00

305.00

310.00

2008 2009 2010 2011 2012

TM

Produccion Departamental de quinua - Hunuco

Fuente: MINAGRI.

Elaboracin propia.

menos para atender mercados internacionales. Principalmente se ha producido

variedades criollas, con alto contenido de saponinas, las cuales no son

comerciables para la agroindustria de transformacin.

Como se aprecia en el grfico anterior, el aporte del departamento de Hunuco a

la produccin total es insignificante, debido a ello y a la gran oportunidad que

representa la quinua como producto para los productores agrarios, el Gobierno

Regional de Hunuco para el presenta ao 2013, est ejecutando el proyecto

quinua, en el cual tienen como objetivo fomentar la instalacin de un total de

10,000 hectreas de quinua, para lo cual estn realizando campaas de promocin

del cultivo y van a repartir de manera gratuita la semilla, todas estas acciones en

conjunto con la buena voluntad poltica del Gobierno Regional en incentivar el

cultivo de quinua en Hunuco hacen prever que la produccin departamental

aumentar en los prximos aos.

d) Produccin de la asociacin

En lo que respecta a la produccin de quinua, especficamente de la asociacin,

esta se ha venido dando en escala mnima. Durante la campaa 2011-2012

manejaron 2 hectreas, para la campaa 2012-2013 se increment a 5 hectreas.

La produccin de estas parcelas fue principalmente de quinuas de variedades

criollas, llegando a una productividad de 1,000 kilogramos por hectrea de cultivo

57,777.00

74,353.00 78,082.00 80,255.00

82,510.00

29,900.00

39,400.00 41,100.00 41,200.00 44,200.00

296.00 282.50 286.00 293.00 306.00 -

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

80,000.00

90,000.00

2008 2009 2010 2011 2012

TM

Comparativo de Produccin de quinua

ProduccionMundial dequinua

ProduccionNacional dequinua - Per

ProduccionDepartamental dequinua - Hunuco

Fuente: FAOSTATS, MINAGRI.

Elaboracin propia.

y cuya produccin se destinaba para el autoconsumo y abastecimiento de bodegas

dentro de los pueblos aledaos y en la ciudad capital de provincia.

Para la campaa 2013-2014 los asociados participarn del proyecto quinua del

Gobierno Regional Hunuco e instalarn 30 hectreas del cultivo a la par que

trabajarn de manera conjunta con la empresa Alimentos Ekhus de Hunuco,

como ya se mencion anteriormente, teniendo la venta de la produccin de esta

campaa asegurada a dicha empresa.

e) Proyeccin de la oferta nacional

Utilizando la informacin de la produccin nacional de quinua de los ltimos aos,

derivada del MINAGRI, se procedi a aplicar la metodologa de regresin lineal,

formulndose una ecuacin que caracterice el ritmo de crecimiento de la

produccin nacional, dicha ecuacin se presenta a continuacin.

El coeficiente de correlacin de dicha ecuacin es de 0.77, lo cual indica una fuerte

correspondencia entre los variables tiempo y el incremento de la produccin

nacional, luego mediante dicha ecuacin se procedi a realizar la proyeccin de la

oferta nacional para los prximos aos, la cual se muestra en el siguiente cuadro.

Proyeccin de la produccin nacional de quinua

Ao 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Produccin (TM) 51,320.00 54,360.00 57,400.00 60,440.00 63,480.00 66,520.00

Elaboracin propia.

f) Descripcin de la competencia

La competencia directa de la asociacin son aquellos productores organizados o

no que abastecen de quinua a las empresas procesadoras ubicadas a nivel

nacional. En lo que refiere al abastecimiento del posible cliente Alimentos Ekhus

ubicado en Hunuco, los competidores serian especficamente los dems

productores de quinua ubicados en la misma regin de Hunuco, de estos se

puede mencionar que la asociacin tiene ventaja sobre los productores ubicados

en las provincias de Yarowilca, Dos de Mayo, Huacaybamba, Lauricocha y

Huamalies debido al tema de transporte, el flete de estas provincias a Hunuco

tiene un costo bastante ms elevado en comparacin al flete de Acobamba a la

ciudad de Hunuco, adems de ser escaso. La competencia seria ms directa con

los productores ubicados en la misma provincia de Ambo (donde se encuentra la

asociacin) y los ubicados en la provincia de Hunuco; sin embargo el trabajo que

se viene haciendo en conjunto con esta empresa dara mayor seguridad de que la

asociacin tiene la prioridad como proveedor de la empresa Alimentos Ekhus.

En lo que respecta al abastecimiento de las dems empresas identificadas como

clientes potenciales ubicadas en Lima y dedicadas principalmente a la exportacin,

los principales competidores son los productores ubicados en los departamentos

de Puno, Ayacucho, Cuzco y Junn, aqu se encuentra a productores pequeos

agrupados y productores medianos, estos pueden abastecer de volmenes mucho

ms grandes de los que va a manejar la asociacin, adems de tener aos de

experiencia en la produccin comercial de quinua, estos puntos harn que

probablemente estos competidores tengan prioridad cuando las empresas

procesadoras de Lima adquieran su materia prima; sin embargo tal como se vio en

el anlisis de la demanda, debido a que existe una demanda insatisfecha de quinua

aun sin tener la prioridad es muy probable que la produccin de la asociacin se

pueda colocar a alguna de estas empresas.

A continuacin de analizar algunos puntos crticos del funcionamiento de la

competencia como son los precios y la comercializacin.

Anlisis de precios

En cuanto a los precios en chacra, es decir los pagados a los productores, estos

han experimentado una tendencia a la alza durante los ltimos aos tal como

se visualiza en la siguiente grfica.

0

1

2

3

4

5

6

7

8

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*

S/.

Precion en chacra (S/.)

Fuente: MINAGRI.

* Proyectado segn fuentes primarias.

El incremento del precio se ha dado de forma estrepitosa durante los ltimos

aos; sin embargo el incremento experimentado en el ao 2013 ha sido el ms

abrupto, probablemente influenciado por la gran demanda interna y externa

que se dio producto al intenso trabajo de promocin de la quinua, lo que

origino que la produccin del ao sea vendida rpidamente y que de la mitas

del ao para delante se dio un escenario de escasez de quinua, al haber

demanda y poca oferta el precio se dispar, para los prximos aos se espera

que con la mayor produccin que tendr el pas el precio se estabilizara un

poco y tendera a bajar; sin embargo aun as la quinua seguir siendo un

producto que brinde una gran rentabilidad al productor por lo menos por los

prximos 3 aos, en los cuales la asociacin debe aprovechar la coyuntura para

capitalizarse y volverse competitiva para los aos cuando el precio puede

tender a bajar.

Anlisis de comercializacin

En lo que respecta a la distribucin de la produccin de quinua que realizan los

dems productores ubicados en los departamentos que registran mayor

produccin de quinua, la mayora de las ventas a empresas procesadoras y a

acopiadores se realizan en la misma chacra o a lo mximo el productor

moviliza la carga a algn pueblo o ciudad cercano donde entrega el producto

al comprador, cada vez es ms comn encontrar casos de productores

organizados, comunidades campesinas o productores medianos que ya tienen

con antelacin comprometida su produccin incluso desde antes de realizar la

siembra, este es un fenmeno acontecido por la escasez de quinua que se ha

presentado durante los ltimos aos.

Existe tambin cada vez ms personas dedicadas a la intermediacin de la

quinua, estas no aaden valor al producto simplemente se dedican a hacer

que el producto cambie de manos aumentando si el precio; sin embargo la

mayora de veces estas personas llevan un trabajo bastante informal y no

garantizan ser un mercado constante a futuro, por ello es preferible que la

asociacin tenga un trato comercial directo con la empresa procesadora que

sea su cliente.

2.4 Anlisis de los proveedores

En esta seccin se har un anlisis de la situacin actual del mercado de proveedores

de insumos, productos y otros que sean crticos para un normal funcionamiento de las

operaciones de la asociacin.

f) Proveedores de semillas

Dado al creciente inters de una gran cantidad de productores de diferentes

lugares del pas por producir quinua, durante el ao 2013 la semilla de quinua

de calidad ha sido un producto bastante escaso cuyo precio lleg a duplicarse.

La principal fuente de semillas de calidad es el Instituto Nacional de Innovacin

Agraria (INIA) y los distintos productores de semillas que se encuentran

debidamente registrados en el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA).

La semilla representa una de los insumos ms crticos ya que sin esta no se

tendr produccin y adems su calidad dictaminar en gran medida las

caractersticas del producto final, es por ello que a futuro se deben preparar

las medidas correspondientes para que la asociacin se asegure un buen

abastecimiento de semillas de calidad.

g) Proveedores de Abonos orgnicos

Los abonos orgnicos sern utilizados como abonamiento de fondo al

momento de instalar las reas de cultivo, es un insumo importante ya que

ayuda al buen desarrollo del cultivo, existen diferentes productos que pueden

ser utilizados como abonos orgnicos entre ellos se tiene al guano de isla,

guano de corral, compost y humus de lombriz.

Existen proveedores de guano de corral ubicados en Hunuco y en Ambo,

estos comercializan principalmente un abono denominado gallinaza extrado

de la crianza de gallinas de corral, el principal problema es que no se tiene

ninguna garanta de la calidad de estos abonos. En cuanto al guano de isla el

ente nacional encargado de su comercializacin es Proabonos, el cual garantiza

la pureza y calidad del producto, en este caso hay que tener en cuanta

asegurarse el abastecimiento del abono, ya que al ser un producto derivado de

actividades extractivas existe una cantidad disponible limitada de producto

cada ao. En lo que respecta a compost y humus de lombriz, las empresas

dedicadas a su produccin y comercializacin son bastante limitadas y en la

mayora de casos no se cuanta con las garantas suficientes de la calidad del

producto.

h) Proveedores de maquinarias y equipos

En los ltimos aos con el creciente inters en la quinua se ha creado y

adaptado maquinarias y equipos especficos para el cultivo de quinua, ya son

muchas las empresas que ofrecen productos para cada una de las etapas del

manejo de quinua.

Estos implementos son importantes ya que permiten tecnificar y bajar los

costos de produccin de la quinua, haciendo que los productores se vuelvan

cada vez ms eficientes y competitivos. El abastecimiento de estos productos

no es mayor problema ya que existe una amplia oferta en el mercado, en este

caso lo que se debe evaluar es la experiencia que tenga el productor de las

mquinas y la garanta con la que estas cuentan.

2.5 Estructura de mercado

En este acpite se describir y analizara las caractersticas ms relevantes que tienen el

mercado o industria en el que participa la asociacin el cual es el mercado de

productores de quinua que abastecen a las empresas procesadoras.

2.5.1 Anlisis previo

a) Barreras de ingreso a la industria

No existen muchas barreras de ingreso para participar en esta industria,

principalmente se debe disponer de terrenos agrcolas en zonas propicias

donde puede prosperar la quinua y conocimientos sobre agricultura, no se

requiere de un alto nivel de capital, ni un sistema de distribucin. Se concluye

que las barreras de ingreso son bajas, de hecho ya hay muchos pequeos y

medianos productores que se estn iniciando en el cultivo de quinua.

b) Poder de negociacin de clientes

Actualmente el poder de negociacin de los clientes es medio-bajo, existen

muchas empresas interesadas en adquirir quinua ya que necesitan materia

prima para sus procesos, la demanda est en franco incremento y al menos

durante el ltimo ao la quinua ha pasado por un proceso de escasez, lo nico

que juega en contra de los productores es la falta de acceso a informacin y el

hecho de que estos se encuentran muy fragmentados.

c) Nivel de rivalidad de competidores

El nivel de rivalidad de los competidores es actualmente medio, ya que el

producto en s que ofrecen es bastante homogneo, la ventaja que se tiene es

que debido a la gran demanda actual que existe de quinua todos los

productores pueden encontrar una oferta atractiva para colocar su

produccin.

d) Barreras de salida de la industria

Las barreras de salida de la industria son bajas, ya que principalmente si se

incursiona en quinua se puede hacer por una campaa, luego a la siguiente se

podra cambiar fcilmente de cultivo, uno de los pocos puntos que podran

amarrar al productor con el cultivo de quinua sera un contrato de compra-

venta firmado con un cliente por varias campaas.

2.5.2 Estructura de mercado

El mercado de produccin y venta de quinua a las empresas procesadoras est

actualmente estructurado como un oligopolio, debido a que la cantidad de

empresas demandantes son varias, los productores u ofertantes estn

bastante fragmentados, el producto es bastante homogneo, el acceso a la

informacin por parte de los productores es bastante limitado, los precios

estn fijados por la demanda y oferta, pero debido a que la actual oferta es

an limitada el precio est tendiendo ms a favorecer a los productores. Estas

caractersticas del mercado sern fundamentales para adoptar una correcta

estrategia en el planeamiento del negocio.

2.6 Determinacin de la brecha demanda-oferta.

Finalmente se procedi a hallar la brecha existente entre los datos obtenidos a travs

del anlisis realizado de la demanda y la oferta, esta brecha viene a ser la demanda

insatisfecha, es decir la diferencia entre el crecimiento que se espera de la demanda y

el de la oferta.

Proyeccin de la demanda insatisfecha (TM)

Ao 2015 2016 2017 2018 2019

Demanda proyectada 63,891.66 72,530.72 81,292.92 90,172.80 93,318.00

Oferta proyectada 54,360.00 57,400.00 60,440.00 63,480.00 66,520.00

Demanda Insatisfecha proyectada

9,531.66 15,130.72 20,852.92 26,692.80 26,798.00

Elaboracin propia.

Como se nota en las cifras, esta diferencia tiende a crecer lo cual crea un ambiente

propicio para que organizaciones como la asociacin se inserte en el negocio de la

quinua, en el siguiente grfico se aprecia mejor este incremento progresivo que tendr

la demanda insatisfecha.

Los datos y el grfico anterior muestran que la quinua es un producto con una

oportunidad de mercado bastante amplia para la asociacin; sin embargo, esta

es una mirada al panorama general de la demanda de quinua que si bien es

cierto es bastante promisoria, pero a continuacin nos enfocaremos en analizar

la demanda especfica de cada uno de los potenciales clientes que se mencion

anteriormente, hay que tener en consideracin que la produccin esperada de

la asociacin es de 75 toneladas de quinua para el primer ao luego de

implementado el plan de negocios, luego esta se ir incrementando

progresivamente.

Alimentos Ekhus

Ubicada en Hunuco y dedicada al procesamiento de quinua, esta empresa

tiene una capacidad instalada actual para el procesamiento de 150

toneladas de quinua al ao, sus productos estn destinos al mercado

interno, pero sus proyecciones de crecimiento apuntan a la exportacin en

un corto plazo, con lo cual tambin tienen proyecciones de aumentar su

capacidad instalada. La posibilidad de concretar negocios para la asociacin

luego de implementar el plan de negocios es bastante alta, ya que al estar

ubicados en mismo Hunuco el acceso y comunicacin es bastante directa,

considerando la produccin que tendr la asociacin se estara proveyendo

el 50% del requerimiento total de materia prima que necesita la

organizacin.

63,891.66

72,530.72

81,292.92

90,172.80 93,318.00

54,360.00 57,400.00

60,440.00 63,480.00 66,520.00

-

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

80,000.00

90,000.00

100,000.00

2015 2016 2017 2018 2019

TM

Demanda proyectada vs oferta proyectada

Demanda proyectada

Oferta proyectada

Elaboracin propia.

Exportadora Agrcola Orgnica

Durante el ao 2012 sus exportaciones totales de quinua ascendieron a

4,017 toneladas (SIICEX) siendo la primera empresa exportadora de quinua

de todo el Per en trminos de volumen y facturacin. Teniendo en cuenta

este dato y la merma que se tienen durante el procesamiento de la quinua

se puede inferir que las compras de esta empresa estuvieron sobre las

5,000 toneladas durante el ao 2012. Lo que dara como resultado que la

produccin de la asociacin solo representara el 1.5% de total de sus

compras; sin embargo hay que tener en cuenta que esta empresa est en

proceso de crecimiento y proyecta ampliar su capacidad de produccin, con

lo cual requerir de an ms materia prima.

Grupo Orgnico Nacional

Segunda empresa exportadora de quinua durante el 2012 con 1,536

toneladas (SIICEX), lo cual indicara que sus compras estuvieron sobre las

2,000 toneladas ese ao, la asociacin aportara un 3.75% con su

produccin a ese requerimiento.

Soluciones Avanzadas en Agronegocios - Wiraccocha Del Per

Empresa que durante el 2012 logr exportar 295 toneladas de quinua (SIICEX), lo

cual indica que adquiri materia prima aproximadamente por 400 toneladas; sin

embargo esta empresa tiene planes de expansin bastante ambicioso y ya ha

mostrado su inters en adquirir quinua producida en Hunuco, lo cual podra ser

una oportunidad de negocio bastante interesante para la asociacin ya que podra

aportar hasta un 15% del requerimiento de materia prima que tiene la empresa.

Alisur

Empresa que durante el 2012 alcanz exportaciones de quinua por 882

toneladas, est entre las 5 empresas que coloc mayor cantidad de quinua

durante ese ao, sus compras de materia prima estuvieron sobre las 1,100

toneladas, aunque esa cantidad es solo considerando lo exportado ya que

esta empresa maneja tambin el mercado interno teniendo una muy buena

rotacin de productos envasados y granel, por lo que se concluye que las

compras de materia primera han sido mayores.

Con esta informacin derivada del estudio de mercado y el anlisis especfico de las

necesidades de cada uno de los clientes potenciales, se puede concluir que el plan de

negocios de la asociacin es viable en trminos de mercado, ya que existe una

demanda insatisfecha bastante amplia en trminos generales y en especfico clientes

con requerimientos de materia prima a los que se puede apuntar.

3. Organizacin

La estructura orgnica de la Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares, es la siguiente:

La asamblea general (todos los socios hbiles)

Consejo directivo (presidente, secretario, tesorero, fiscal)

3.1 Ubicacin de la AEO

DEPARTAMENTO DE HUNUCO.

PROVINCIA DE AMBO ANEXO DE SAN PEDRO DE ACOBAMBA

Departamento Hunuco

Provincia Ambo

Distrito Huacar

Localidad Anexo San Pedro de Acobamba

Direccin Plaza Principal S/N San Pedro de Acobamba

El centro poblado pertenece a la capital

de distrito? No

El centro poblado es rural o urbano?

Rural

3.2 Composicin de la junta directiva del AEO

Nombres y apellidos DNI

Presidente Rollyn Rufino Nestares 42055352

Secretario Jess Edwin Tineo Ricapa 22675316

Tesorera Francisca Robles Arias 41273128

Fiscal Carlos Capcha Robles 22670711

- Representante Legal de la Persona Jurdica:


Cargo Presidente de APAL

- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicacin


Direccin exacta Jr. Central S/N - San Pedro de Acobamba

Telfono/Celular 961869908

Correo electrnico

3.3 Participantes de la AEO

Tipo de persona Nmero

Personas Naturales 27

Hombres que integran 15

Mujeres que integran 12

3.4 Estructura de distribucin de utilidades

En este aspecto la APAL no distribuye utilidades por ser una asociacin sin fines de lucro

segn la ley general de sociedades.

3.5 Medidas para evitar una mala administracin de la AEO Para promover la transparencia en la administracin de la AEO, se plantean ciertas

medidas que ayuden este fin.

3.6 Estructura de trabajo en la AEO

Los socios que trabajan en el APAL son:

Socios o Personas Naturales Puesto en la APAL

1.- Rollyn Rufino Nestares Presidente

2.- Edwin Tineo Ricapa Representante comercial

3.- Francisca Robles Arias Representante comercial

Actualmente no existen personas externas que trabajen para la asociacin.

3.7 Organigrama del AEO

De acuerdo a la estructura organizacional del APAL, se aprecia que solo est compuesto

por tres elementos congruentes, por la experiencia en trabajo comunitario y ventas en el

Situacin Se cumple (Si o No)

Informar peridicamente a las personas naturales o accionistas de

la situacin del APAL. SI

Informar las enmiendas a los Estatutos que se lleven a cabo. SI

Rotacin peridica de la junta directiva SI

Los socios o personas naturales deben tener el derecho de

convocar a una reunin de la junta cuando lo crean conveniente SI

Se debe tratar equitativamente a los socios o personas naturales SI

mercado local, la Asociacin ha ido desarrollando sus cultivos en pequea escala, lo cual

demuestra que cuenta con una organizacin adecuada para dar soporte a la

implementacin del plan de negocios. Con la implementacin del plan de negocios la

Asociacin reforzar sus actividades de produccin, gestin y comercializacin de la

quinua.

4. Planeamiento de negocio

La elaboracin de un plan de negocios consiste en la combinacin de diversos tipos de planes

dentro de un esquema organizado y coherente. El planeamiento del negocio define la

estrategia principal del negocio, la lnea a seguir en cada uno de los planes operativos.

4.1 Diagnostico situacional

Mediante la revisin y anlisis de los distintos factores externos e internos que pueden

afectar el buen desenvolvimiento de la propuesta productiva se procedi a clasificar estos

de acuerdo a su carcter positivo o negativo y a su procedencia externo o interno.

a) Fortalezas

La asociacin dispone de terrenos para ampliar la frontera agrcola de su

produccin.

Los asociados son personas dedicadas al 100% a la actividad agrcola, adems de

estar fuertemente motivados para trabajar y mejorar la calidad de vida de su

familia.

Existe una activa participacin de mujeres en la asociacin.

La mayora de asociados tiene una edad que ronda de los 28 a 40 aos.

Se ha venido cultivando quinua durante los ltimos 3 aos, aunque a pequea

escala.

Existe un fuerte vnculo de familia y amical entre los asociados.

b) Debilidades

El nivel tecnolgico agrcola que emplea la asociacin es deficiente, teniendo como

resultado baja productividad de sus cultivos.

Existe un desconocimiento de la estructura, tendencias y oportunidades que

ofrece el mercado, sus principales clientes son los acopiadores que llegan a la

zona.

Los cultivos que producen a mayor escala son el trigo, maz y papa en ese orden,

siendo productos destinados a mercado interno y tiene una rentabilidad muy

variable y mercado inestable.

Existe un mal manejo en la post-cosecha y almacenamiento de sus productos.

Hay un limitado acceso a agua para riego, la agricultura que se desarrolla es en

secano.

Limitado acceso al crdito de los asociados.

La mano de obra agrcola disponible para trabajos agrcolas es limitada.

La quinua que han venido produciendo son de variedades criollas y no comerciales.

c) Oportunidades

La quinua es un producto cuya demanda est en franco crecimiento tanto a nivel

nacional como internacional, adems ofrece una rentabilidad amplia para los

productores.

La quinua es un cultivo que se adapta bien a la zona donde est ubicada la

asociacin.

Trabajo en conjunto con la empresa Alimentos Ekhus, que permitir validar

tecnologas para el cultivo de quinua, especficas para la zona de Acobamba,

adems de representar un mercado seguro para la produccin de la asociacin.

El Gobierno Regional de Hunuco mediante su proyecto Quinua Hunuco,

entregar semillas de quinua de calidad de forma gratuita a todos los agricultores

interesados en producir quinua.

Existen fuentes de financiamiento provenientes de fondos y concursos auspiciados

tanto por organismos pblicos como privados.

Existe un interesante mercado en crecimiento de productos naturales y de

biocomercio.

d) Amenazas

Poca oferta en el mercado de semilla de quinua de calidad.

Limitado acceso a asistencia tcnica.

Presencia de plagas y enfermedades o factores climatolgicos externos que

afecten la produccin de la asociacin.

Mayor experiencia y volmenes de produccin de otras regiones de la sierra como

Puno, Ayacucho, Cuzco o Junn.

Las vas de acceso a la comunidad son precarias.

Regiones ubicadas en la costa estn empezando a producir quinua, obteniendo

rendimientos comerciales de ms del doble del promedio que tiene la sierra.

Limitada oferta de abonos orgnicos de calidad.

4.2 Objetivos del negocio

Mediante el establecimiento de objetivos se podr verificar si el negocio planteado en la

propuesta productiva est caminando de manera correcta.

a) Objetivos a corto plazo (para campaa 2014-2015)

Ampliar la frontera agrcola de produccin de quinua para la campaa a 50

hectreas.

Mejorar la productividad de quinua a un promedio de 1500 kg/ha.

Mejorar la calidad del producto final, en lo que respecta a contenido de

impurezas, tamao de grano, humedad y otras variables que incrementan su valor

comercial.

b) Objetivos a mediano plazo

Fortalecer el manejo administrativo de la organizacin, logrando tener procesos

de planificacin de actividades y mejor control de almacenes y comercializacin.

Incrementar la productividad por campaa a razn de 150 kg en promedio por

hectrea.

c) Objetivos a largo plazo

Dar mayor valor agregado a la produccin de quinua, comenzando a realizar

procesos de desaponificado y seleccin.

Diversificar la produccin incluyendo el cultivo de otros productos con potencial

de mercado y que se adapten a la zona.

4.3 Anlisis FODA

A partir de los factores puntuales que pueden afectar a la propuesta que han sido

identificados se procedi a aplicar la herramienta de matriz cruzada FODA y proponer

estrategias que permitirn un mejor crecimiento de las operaciones de la asociacin, sin

embargo hay que tener en cuenta que principalmente los factores externos son muy

cambiantes y la asociacin debe desarrollar la capacidad de adaptarse a esos cambios y

tomar decisiones oportunas que le permitan seguir creciendo de manera sostenible en el

tiempo.

a) Estrategias FO (fortalezas-oportunidades)

Participar del proyecto Quinua Hunuco para la campaa 2013-2014 y ampliar las

hectreas instaladas de quinua a 35 ha para esta campaa.

Utilizar la experiencia previa que se ha tenido en el cultivo de quinua para que

junto a la intervencin de la empresa Alimentos Ekhus se puede crear un paquete

tecnolgico para el cultivo de quinua, especfico para la zona, durante la campaa

2013-2014.

b) Estrategias DO (debilidades-oportunidades)

Cambiar parte de los terrenos destinados a sus cultivos tradicionales como trigo,

papa y maz al cultivo de quinua.

Trabajar con la empresa Alimentos Ekhus como mercado seguro para la

produccin de quinua de la asociacin y as no depender de los acopiadores,

durante la campaa 2013-2014.

Participar en programas o fondos para obtener fuentes de financiamiento como

PROCOMPITE y as poder mejor el nivel tecnolgico utilizado en el cultivo de

quinua y tambin ampliar las hectreas destinadas a este cultivo.

c) Estrategias FA (fortalezas-amenazas)

Aprovechar la disponibilidad de terrenos y la participacin de mujeres para la

produccin de abonos orgnicos y as la asociacin de pueda autoabastecer de

insumos.

Aprovechar que son un grupo organizado de productores para poder conseguir

mejores clientes tanto locales como nacionales.

d) Estrategias DA (debilidades-amenazas)

Utilizar los terrenos disponibles para instalar parcelas como semilleros y as

autoabastecerse de semillas de calidad y adaptadas a la zona.

Mejorar el manejo tecnolgico del cultivo para poder contrarrestar los efectos

negativos de plagas, enfermedades o condiciones meteorolgicas adversas.

Aumentar la productividad de los cultivos y tener operaciones eficientes para

poder competir con otras regiones.

4.4 Alianzas estratgicas y oportunidades de negocio

En el cuadro a continuacin se detallan las alianzas estratgicas y oportunidades de

negocio probables y concretas con las que cuenta la propuesta productiva.

Descripcin de la alianza u oportunidad de negocio

Finalidad Empresa u

organizacin

Caractersticas de la empresa u

organizacin

La alianza u oportunidad Es

probable o concreta?

Venta de la produccin de quinua de la asociacin

Generar ingresos Alimentos Ekhu's

E.I.R.L.

Empresa procesadora de

quinua Concreta

Apoyo en asistencia tcnica Mejorar

produccin DRA-Hunuco Entidad pblica Probable

Apoyo en articulacin de mercados

Nuevos clientes Sierra Exportadora Entidad pblica Probable

Apoyo en promocin de productos

Ventas a consumidor final

DRA-Hunuco Entidad pblica Probable

Elaboracin propia.

5. Plan de mercadotecnia

Luego de haber realizado un anlisis de mercado en los captulos anteriores y de analizar las

tendencias y requerimientos que el mercado exige para la quinua, se procedi a establecer

estrategias para cada una de las consideradas variables de marketing denominadas 4 Ps.

5.1 Estrategias de producto

Teniendo en consideracin las exigencias de mercado, es decir de las empresas

procesadoras de quinua, las especificaciones que tendr la quinua de la asociacin son las

siguientes.

Producto: Granos de quinua.

Presentacin: 50 kilogramos.

Envase: Sacos de polipropileno de primer uso.

Color: Blanco-crema uniforme.

Aspecto: Granos duros con un mnimo contenido de impurezas de campo y ausencia

total de hongos, excremento de animales y otros contaminantes.

Humedad: Mximo de 14%.

5.2 Estrategias de precio

El precio de venta se decidir teniendo en cuenta los siguientes aspectos.

Costo de produccin: Son los costos tanto variables como fijos en los que incurre la

asociacin para la produccin de quinua, para tener costos de produccin reales cada

asociado llevar un registro detallada de todos los gastos y trabajos que realiza a sus

campos, as como de la produccin que obtiene.

Precio de mercado: Es el precio al que otros productores estn vendiendo la quinua en

un determinado momento, estos otros productores pueden ser locales, regionales o

ubicados en otros lugares del pas.

Finalmente, el precio ser pactado con el comprador, teniendo en cuanta los costos de

produccin de la asociacin y el precio de mercado en el momento de la venta.

5.3 Estrategias de promocin

La promocin la realizar la comisin encargada de la comercializacin y se llevar a cabo

principalmente con contacto directo con los posibles clientes, se procurar recibir apoyo

de instituciones que tienen entre sus funciones la articulacin de mercados como Sierra

Exportadora y la Direccin Regional de Agricultura Hunuco.

Tambin se buscar apoyo de ambas instituciones para la participacin en ferias locales y

regionales, donde la asociacin pueda vender sus productos directamente a consumidores

finales; sin embargo estas ventas sern una actividad complementaria ya que los

volmenes de venta son bajos.

5.4 Estrategias de plaza

La distribucin de la produccin ser de manera directa a los clientes, sin la participacin

de un intermediario. El lugar de entrega ser previamente pactado con el cliente,

pudiendo ser en el centro de acopio de la asociacin o en la ciudad de Hunuco.

En el caso de venta promocional directa a los consumidores, la plaza sern las diferentes

ferias y actividades en las que su participar tanto a nivel local como regional.

6. Plan de ventas

Aqu se realizar una proyeccin de las ventas que espera alcanzar la asociacin durante los 5

aos que durar el plan de negocios. Tal como se analiz y demostr en el estudio de

mercado, la demanda de quinua como materia prima por parte de las empresas procesadora

es bastante alta y tiene buenas proyecciones de crecimiento a futuro; sin embargo, las ventas

irn de la mano con el plan de produccin, el cual est limitado por una parte por la cantidad

de terreno disponible que tienen los asociados el cual es de 50 hectreas en total, teniendo

esta limitante la nica forma de aumentar la produccin y por ende las ventas es mediante el

incremento de la productividad por hectrea, la cual si se lograr con la implementacin de las

mejoras tecnolgicas consideradas en el plan de negocio.

Teniendo lo anterior expuesto en consideracin el plan de ventas quedara configurado de la

siguiente manera, ntese que el incremento de las ventas es debido al incremento a la

produccin la cual a su vez explica por el incremento del rendimiento por hectrea.

Plan de ventas Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Nmero de hectreas cultivadas

50 50 50 50 50

Rendimiento (kg/ha) 1,500.00 1,650.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 Unidades totales vendidas (kg)

75,000.00 82,500.00 90,000.00 90,000.00 90,000.00

Precio unitario(S/.) S/.5.00 S/.5.00 S/.5.00 S/.5.00 S/.5.00

Total venta bruta (S/.) S/.375,000.00 S/.412,500.00 S/.450,000.00 S/.450,000.00 S/.450,000.00

Elaboracin propia.

7. Plan de operaciones

7.1 Aspectos tcnicos previos al inicio de la produccin

Diseo del producto

Presentacin: sacos plastificados de polipropileno de 50 kg. Con logo de la

Asociacin de Productores Agropecuarios Luminares.

Humedad no mayor a 14%

Contenido mnimo de impurezas.

Granos sin escarificar.

Color del grano blanco-crema uniforme.

Bondades

Este alimento, por sus caractersticas nutricionales superiores, puede ser muy til en

las etapas de desarrollo y crecimiento del organismo. Adems, es fcil de digerir y no

contiene colesterol.

La quinua tambin puede ser utilizada tanto en las dietas comunes como en la

alimentacin vegetariana, as como para dietas especiales de determinados

consumidores como adultos mayores, nios, deportistas de alto rendimiento,

diabticos, celiacos y personas intolerantes a la lactosa.

Posee un alto porcentaje de fibra diettica total (FDT), lo cual la convierte en un

alimento ideal para lograr eliminar toxinas y residuos que puedan daar el organismo.

Acta como un depurador del cuerpo.

Produce sensacin de saciedad. El cereal en general y la quinua en particular, tiene la

propiedad de absorber agua y permanecer ms tiempo en el estmago de esta forma

lograr saciedad con poco volumen de cereal.

Ayuda a reducir el colesterol malo o LDL del organismo y elevar el colesterol HDL

gracias a su contenido en cidos grasos omega 3 y omega 6.

Composicin qumica y valor nutricional

Contenido en 100 gr. De quinua

Elemento Unid Valor

Elemento Unid Valor

Agua % 12.00 Carbohidratos % 69.29

Protenas % 10.70 Ceniza % 3.20

Grasas % 5.70 Celulosa % 4.30

Contenido de Aminocidos en la Quinua y otros granos (mg/100g de protenas)

Aminocido Trigo cebada avena maz quinua

Isoleucina 32 32 24 32 68

Leucina 60 63 68 103 104

Lisina 15 24 35 27 79

Contenido de Aminocidos en la Quinua y otros granos (mg/100g de protenas)

Fenilamina 34 37 35 27 79

Tirosina 16 17 16 14 41

Cistina 26 28 45 31 68

Metionina 10 13 14 16 18

Treonina 27 32 36 39 40

Triptofano 6 11 10 5 16

Valina 37 46 50 49 76

Composicin qumica y valor nutricional

Contenido en 100 gr. de quinua blanca (Junn)

Elemento Unid Valor Elemento Unid Valor

Caloras cal 363 Calcio mg 85

Agua g 11.8 Fsforo mg 155

Protenas g 12.2 Hierro mg 4.2

Grasas g 6.2 Retinol mcg 0

Carbohidratos g 67.2 Vit. B1(Tiamina) mcg 0.20

Fibra g 5.7 Vit.B2 (Riboflamina) mcg 0.15

Ceniza g 2.6 Vit. B5 (Niacina) mcg 0.95

Disponibilidad del producto: La asociacin contar con un centro de acopio, el cual se ubicar en la localidad de

Acobamba, con salida hacia la carretera principal que se dirige a la ciudad de Ambo.

Donde toda la cosecha de la campaa se acopiar para su venta que podr ser en

volumen o como el productor determine.

Variedades del producto

A granel, sin escarificar y en presentaciones de sacos de plastificados de polietileno

de 50 Kg. Cada uno, con el logo de la asociacin.

Atributos de envase.

Fcil apilamiento

Fcil disposicin del producto.

Facilidad para la abertura.

Es reusable.

7.2 Definicin del proceso productivo

Produccin

Desde el inicio del trabajo (en el campo), hasta la comercializacin, existen 12 pasos

identificados en el flujo grama de produccin, siendo los puntos crticos del proceso:

Siembra (Consiste en incorporar la semilla al terreno previamente preparado, en esta

etapa la siembra es manual, utilizan mucha semilla, porque no se puede calcular la

cantidad exacta), Abonamiento y Fertilizacin, (no cuentan con un plan de

fertilizacin, aplican abonos y fertilizantes segn sus recursos econmicos disponibles

y en el tiempo inadecuado), cosecha (lo realizan manualmente y requiere bastante

personal), trillado (lo realizan manualmente y el producto lleva muchas impurezas) y

empacado (lo realizan en costales inadecuados, lo realizan con agua arriera, haciendo

que la humedad ingrese al producto y con ello la proliferacin de los hongos,

causando la baja calidad del producto)

Diagrama de Flujo de Procesos con la implementacin del plan de negocios.

COMERCIALIZACION

ALMACENADO

EMPACADO

TRILLADO

COSECHA

MANEJO FITOSANITARIO

APORQUE

DESHIERBO

DESAHIJE

ABONAMIENTO Y FERTILIZACIN

SIEMBRA

PREPARACION DE TERRENO

Proceso de produccin de la quinua

La siembra del producto se realiza entre los meses de Diciembre y Enero; la cosecha

se realiza entre los meses de Mayo y Junio, donde se tiene quinua entera y bruta con

todos los tallos completos.

A continuacin se describe cada uno de los procesos en forma secuencial para la

produccin de quinua.

i. Preparacin de Terreno: Se realiza normalmente con yunta (animales) y mano de

obra no calificada (pen), dejndola lista para la siembra.

ii. Siembra: Se realiza entre los meses de Diciembre, hasta el 15 de Enero, donde la

siembra es a chorro continuo, en forma manual.

iii. Abonamiento y Fertilizacin: El abonamiento se realiza con abonos orgnicos, que

en su mayora e

13Produccion de Quinua

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