1.- Mkting Estrategico C1 Julio 2011

5/8/2018 1.- Mkting Estrategico C1 Julio 2011 - slidepdf.com

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Marketing Estratégico Julio 2011

Dr. Patricia Pinnel

AESTRÍA EN IRECCIÓN DE MARKETING

( )º Versión



Objetivos del Módulo M a rke tin g E stra té g ico

MÓDULO IV: MARKETING ESTRATÉGICOOBJETIVO: Al finalizar el módulo, el postgraduante podrá:Definir con propiedad el “negocio” de la empresa y entender la dimensión estratégicadel marketing en el objetivo de desarrollar una ventaja competitiva sosteniblepara la marca-producto-empresa.

CONTENIDO MÍNIMO: Dimensiones de la Gestión de Marketing:estratégico y operativo.

Segmentación del Mercado: proceso de segmentación,Macro y micro segmentación,variables para la segmentación, técnicas de segmentación,segmentación de mercados industriales.

Posicionamiento: definición e importancia, tipos de posicionamiento,técnicas de posicionamiento.Estrategias Genéricas: diferenciación, costos y enfoque.Estrategias de Marketing: estrategias competitivas,estrategias de posicionamiento, estrategias de cobertura,estrategias de producto-mercado, estrategias competitivas



Marketing Estratégico



Ejercicios base p/ Investigaciones s/ Marcas Bolivia p/ Modulo 1 y 2

1.- HOTELES

2.- POLO by Ralf Lauren

3.- UNIVERSIDADES

Modulo 3 y 4

Marketing Plan de la Empresa en la que estén trabajando

Lecturas HARVARD art. (5)

1.- Puede usted decir cuál es su estrategia - David Collins, MichaelRukstad

2.- Reinvente su Empresa, su Estrategia, su Marketing, su Carrera -3.- De e de abuzar de sus Fortalezas - Robert Ka lan Robert Kaiser

Ejercicios del Módulo

M a rke tin g E stra té g ico



BIBLIOGRAFÍA

“ESTRATEGIA COMPETITIVA”Michael Porter

“GESTION DE EMPRESACON UNA VISION ESTRATEGICA”

Arnoldo Hax y Nicolás Majluf

Marketing Estratégico Alberto Wilenski

Marketing y Competitividad Sciarroni,Stern



Objetivos de todas las clases M a rke tin g E stra té g ico

1.Conocer, Comprender el concepto, las

variablesy herramientas del Marketing

Estratégico

2.- Poder aplicarlosen el proyecto a desarrollar



Evaluación Formal:1.- Actividades en claseParticipación en Debates

Análisis de Casos2.- Desarrollo ¨Papers¨ + Investigaciones

s/ cada Módulo - Eje del Programa3.- Trabajos Prácticos4.- Examen final

Metodología M a rke tin g E stra té g ico



Aprobación del MÓDULO

se basará en 3 criterios:1.- Precisión Técnica: de contenidos aprendidos conceptual + práctica

70%2.- Aporte Complementario Individual superador de Mínimo Exigido

Cátedra 20%3.- Nivel de Presentación: Puntualidad, Redacción, Ortografía 10%

•

NOTA: NO aprobará el Trabajo en cualquiera de sus Categorías y/o elExamen Finalsi el Alumno no da TOTAL Cumplimiento de la Normativas/Consignas de la Cátedra

No se aceptarán excepciones•

•Tipos de Trabajos:i.- Semanales de Lectura y Síntesis- mínimo con NOTA MAYOR a 7

70%ii.- Exámenes parciales: 2 - aprobar ambosiii.- Trabajos Prácticos Especiales s/ Unidades de Estudio

100%iv.- Actividades en clase: a.- Participación en Debatesb.-Análisis de Casos -




Dr. PATRICIA PINN EL

Executive Director

Fundación EDUCACIÓN Y TRABAJO

Argentina, Bolivia y Rep. Dominicana

Pinnel es Doctor en Ciencia Política con excelencia en el

Desempeño Académico

Licenciada en Administración de Empresas, Técnica- Administrativa

Contable y en Publicidad, Especialista en Manejo Estratégico de RRHH

de Harvard y en Diseño de Estrategias de Comunicación, de USA.

Es además Operadora Idónea de La Bolsa de Comercio de Bs As y

Programadora en Sistemas COBOL.

Su especialización en ̈ Strategic Human Resources Management ̈ de la

Universidad de Harvard, conjuntamente con su expertise en Diagnóstico

Organizacional le permitió participar en procesos de cambio cultural -

Change Management en empresas nacionales e internacionales.

Su conocimiento y manejo de Equipos surge de su Formación de

Formadores en la tecnología de TMS - Team Management System e

Influencing Skills, certificada por Margerison y Mac Cann, USA.

Hace más de 20 años que diseña estrategias de marca y

posicionamiento así como programas de RRHH, para empresas líderes

nacionales e internacionales.

Por su formación integral de negocios fue convocada para lacorrección técnica del libro “Estrategias para el Liderazgo

Competitivo”, cuyo autor es Arnoldo Hax, Director de Estrategia

del MIT University , US A .

Por su expertise en Educación y Entrenamiento y como Presidente

Ejecutiva de la Fundación EDUCACION Y TRABAJO, fue delegada

representante de Ar gentina en la Conferencia Anual de la

OI T.

Fue Profesora Universitaria en la Especialización de Imagen y

Comunicación Empresaria de la Universidad de Palermo y en la

Maestría de Recursos Humanos de la Facultad de Ciencias

Económicas de la UBA. Actualmente es Profesora Visitante de

Universidades Nacionales e Estratégicoes.

La Dr. Patricia Pinnel es Presidente Ejecutivo de la

Fundación Educación y Trabajo , organización

integrada por 35 empresas de primer nivel tales comoAcindar, Agfa, Aluar, Aseguradores de Cauciones,

Celulosa Argentina, El Cronista, IMPSA, Ingenio la

Esperanza, Telefónica de Argentina y Xerox - entre otras

El objetivo de la Fundación es la actualización y

capacitación gratuita de docentes y estudiantes, de los

distintos niveles, en Técnicas de Gestión y Tecnologías

de Punta. Más de 9.000 son los beneficiarios de estos

programas de formación.

Desde 1994 es columnista y conductora de Programas de

Técnicas en Gestión, que se emiten televisivamente en

Argentina y Latinoamérica.

Su expertiseintegral avala una comprensión profesional y

estratégica de los Negocios.




.- Capital Market Expertise- .BRA Asociación de Bancos de la Rep Argentina

anca Nazionale del Laboro

anco Caseros

anco Finansur anco Superville

anco Societe Generale

arbenza Forlano

apital Service

Citibank

-omisión Nacional de Valores CNV

onsultatio AssetManagement

aine Webber

Otros

Background




.- :I Privatizations Performance

, &rivatization System during post Privatizations

- &erroexpreso Pampeano Techint Soldati Cargo Railroad

- ,aminos del Oeste COSA Techint Tollroads

,ren de la Costa Soldati´s Group Railroads

elefónica de Argentina Telecommunications

- -PF Brokerage Barbenza Forlano Co lead Manager Petroleum

- , .antenimiento Urbano MUSA Techint Urban Maintenance

-ransportadora de Gas del SUR Perez Companc :Utility Sector Gas

-istribuidora de Gas del Centro MACRI´s Group Utility

:Sector Gas-DENOR Astra

:Utility Sector Electric

Background




LUAR

ACINDAR

ON RISK SERVICES

BRIDAS ABLEVISION

oca Cola

HEVROLET CONUAR

ORREO ARGENTINO

REAN ALLADIO

ELENET

ERICSSON

OR D M OT ORS A rg ent ina

UN DAC IÓ N E DU CA CIO N y T RA BAJ O

-AVANNA EXXEL GROUP

LAUGEN

MAFISA

MANPOOL

Background -ASIS Eurnekian´s Group

– &INIPHONE TELEFONICA TELECOM

NEC

EREZ COMPANC PEUGEOT

RENAULT

REFINOR

EGINA MATER

-OCMA AMERICANA Grupo Macri-ADE Perez Companc

-ESASA Perez Companc

SIEMENS

TARTEL

SYUSA

TECHINT

TOYOTATRANSENER

UNILEVER

UADE

VOYER

ZUCAMOR




strategia de Negocios Marketing Estratégico



N TO RN O D EL N EG OC IO/S CE NA RIO S C OR TO M ED IA NO P LA ZO

UÉCAMBIAR

RECHA E L N EGO CI O

RECHA E CAPACIDADES

DISPARADORES E L C AM BI O

SITUACION PRESENTE

/OSICIONAMIENTO COMPETENCIA CLIENTES

ERFORMANCE FINANCIERA

TECNOLOGIA

/IDERAZGO ORGANIZACIONA GERENCIAL

, ,ROCESOS SISTEMAS NORMAS

,U LT UR A V AL OR ES

&RGANIGRAMA PERFILES EQUIPO APACIDADES ORGANIZACIONALES

ENERAR OPCIONES

PLAN

( )ITOS

A NE JA R L A

:RANSICIÒN • STABLECER OBJETIVOS•COMUNICAR• BTENER COMPROMISO• REAR CAPACIDADES•

OR QUÉ CAMBIAR ÓMO

CAMBIAR

UTURO

DESEADO

( )ISIÓN

/A LI DA D D E P RO DU CT O S ER VI CI O

NegocioMarketing Estratégico




l Cliente es el activo estratégico ás importante

arketing estratégico rea valor al

ue asegura transformar al Consumidor n Cliente

ermite conocer su comportamiento ara ENERAR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS




:busca.-1 conocer ecesidades y deseos actuales y

uturos de los clientes

.-2 identificar iferentes grupos de posibles/compradores s

gustos y preferencias o segmentos de mercado

.-3 valorar el otencial e interés de esos segmentos/s ventajas competitivas de la empresa

.-4 orientarla hacia portunidades de mercado ,desarrollando un plan de marketing periódico

con los bjetivos de posicionamiento buscados




ndispensable,ara que la empresa pueda sobrevivir

posicionarse en un lugar destacado en el futuro



odelo basado en los Recursos

Elementos de la ventaja competitiva ompetencias únicas

Respaldadas por recursos y capacidades pertenecientes a la empresa

Apropiación

Retención del valor creado dentro de

la firma

Oportunismo

Contrarresta el coste de la adquisición de recursos

y capacidades

arácter sostenible

Falta de sustitución e imitación por parte de los competidores

entajacompetitiva

enera Valor

etiene Valor

ostiene Valor

alor contrarrestado

or los costes


N ESCENARIOCOMPLEJO

DE INCERTIDUMBRE




arketing externo-modalidad del T O

arketing Interno, ,implica capacitar entrenar y motivar a los Empleados

para que atiendan bien a los clientes:Habilidad de empleados para servir a los clientes

calidad funcional :arketing Pigmeo natural y espontáneo:arketing Planificado ,mkting encorsetado

creatividad limitada:arketing de Gigantes exceso de formalización

, / ,del Plan dificultad p cambio creatividad

abortada

– :arketing Táctico operativo puesta en práctica de

la estrategia/y del plan periódico s variables de marketing mix :

.Producto

. recio

. romoción y punto de/ .enta distribución Ss al liente

. romociones



Utilizado i.- en la literatura para designar los sistemas ygrupos de micro instituciones

tales como canales de distribución, instituciones,

asociaciones, en contraste con los componentes individuales.

ii.- para designar el contexto social delmicromarketing,

su papel en la economía nacional, y su aplicación almarketing de bienes no económicos.

“The impact and consequence of marketing systems onsociety,

and the impact and consequence of society on marketing

systems”


acroMarketing elación entre el marketing y laSociedad



Bartelsy Jenkins (1977)* p/ mejorar la sociedad y el bienestar social,

Para que responda mejor a los objetivos sociales, y sólo a losestrictamente privados

Marketing Estratégico acroMarketing

elación entre el marketing y laSociedad

. stado actual del mercado. areas y funciones del marketing

. istemas y estructuras del marketing

. arketing comparado

. uerzas creativas en marketing

. ,apitalismo competencia y sistemas de

ontrol

. nfraestructuras y el marketing

. ilosofía socio política y el arketing

. roblemas sociales y el marketing.0 arketing y el desarrollo económico

reas de incumbencia



MicroMarketing


“ the practice of tailoring products and marketing strategies locally

/ .”within a smaller region such as city and or county

incluye la practica de marketing individual

con mensajes personalizados según el perfil del comprador

"Shows how big became passé and proves that in our overhyped."society the teeniest push is the way in -

, ,ichard Laermer CEO RLM Public Relations

Filled with fresh strategies for engaging fragmented markets

."and frazzled customers -, - ,ill Konrath best selling author SNAP Selling

“ . .MicroMARKETINGis big Now anybody can dominate a market. "Especially you So what are you waiting for? -, &avid Meerman Scott The New Rules of Marketing PR




:Pa sos cla ve.1 A n á lisis d e la situ a ció n o d ia g n ó stico

.2 O b je tivo s d e m a rke tin g

.3 Po sicio n a m ie n to y ve n ta jad ife re n cia l

.4 M e rca d o s m e ta y d e m a n d a d e l

m ercado.5 M a rke tin g M ix

.6 E va lu a ció n d e re su lta d o s o co n tro l

lan estratégico de marketing




lan de MarketingInternoxterno

. . . .P E S T EMERCADO

COMPETENCIA

.( ). .( )F O D A

ESTRATEGIAFINANZAS

PLATAFORMA MKTING

/onclusiones

REACIÓN DE LA ENTAJA

COMPETITIVA

C la se 1



E

s t

r a

te g

ia

C la se 1


C la se 1



Define el territorio dondeuna compañía / ¿persona? busca ser única

Si se hace siempre lo mismo,las probabilidades de ser exitoso son mínimas Michael Porter

Las capacidades gerenciales del volátil mundo actual

se asientan en 2 vectores principales p/ procesar la Complejidad

la Incertidumbre Jack Wellch

E

s t

r a

te g

ia

C la se 1


Clase 1



= = ,Proviene del griego ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Strategós Ejército y Agein conductor guía – .jefes del ejercito

Estrategia

“ onjunto de acciones que se llevan a cabo ara

.”ograr un determinado fin

Enciclopedia Hispánica“ s determinar los objetivos y las metas fundamentales a

,argo plazo adoptar políticas correspondientes y asegurar os recursos necesarios

.”ara llegar a esas metas . .A Chandler J

“ atrón o plan que integra las metas mayores de una,rganización las políticas y acciones secuenciales

.”acia un todo cohesionado . . . .J B Quinn 1991 The

strategic Process

Clase 1


Clase 1



Estrategia

:efinición global e integradora de estrategia

ü et erm in a y r ev ela e l p ro pós it o o rg an iza tiv o ,en término de objetivos a largo plazo programas;de acción y prioridades de asignación de recursos

ü elecciona los negocios en los que participa o debe participar la organización

üintenta lcanzar una ventaja sostenible de largo plazo ,en cada uno de sus negocios respondiendo en forma apropiada a las oportunidades y amenazas provenientes del medio en el que actúa

:la empresa y a los puntos fuertes y débiles de la organización

ü dentifica las tareas de gestión ,específicas en los niveles corporativos de negocios y;funcional

üconstituye un a tr ón de d ec is ion es u nif ic ado r e i nt egr ad or ;ü efine las contribuciones económicas y no económicas “ ”;que pretende hacer a sus stakeholders

ü es una expresión del ropósito estratégico ;de la organización

üapunta a e sar ro ll ar y fo me nt ar la s c om pet en ci as c en tr ale s ;de la empresa

ües un ed io p ara in ve rti r selectivamente en recursos tangibles e intangibles a fin de desarrollar.las capacidades que garanticen una ventaja competitiva sostenible

“ strategia como marco fundamental través del cual una organización puede

imultáneamente afirmar su continuidad vital.”facilitar su adaptación a un medio cambiante

&Arnoldo Hax Nicolás Majluf


Clase 1



Estrategia debe tenersiempre algunos “ingredientes”

• Conocimiento claro de la situación

presente• Objetivos a futuro claros y medibles

• Políticas que guíen la acción y uso de

recursos• Secuencias específicas / Programas

de acción




Rentabilidad Empresaria

Elección del campo competitivo

isión de la empresa

Alcance y competencias básicas de la empresa

Puntos fuertes y débiles

osición competitiva

Alcance una ventaja competitivasostenible

Oportunidades y amenazas

structura de la industria

Factores que afectan la rentabilidad de la industria

Definición y ejecución de las tareas gerenciales

ormulación e implementación e la

estrategia




Dirección Estratégica5 Tareas clave

1.Desarrollar concepto de Negocio

s/Visión (hacia donde se necesita ir)2.Transformar Misión en Objetivos

(específicos p/ logro de Resultados clave)

3.Elaborar una Estrategia (Plan de Acciones p/logro del Resultadoesperado)

4.Implementar la Estrategia eficiente yeficazmente (sobran buenas ideas; difícil

es realizarlas)




Marketing Estratégico•Brief estratégico

1.Identidad Organizacional: visión, misión y valores.2.Historia y situación actual.3.Objetivos estratégicos

•ANÁLISIS Externo•CONTEXTO•DE MERCADO

1.Análisis del entorno general: PEST y Oportunidades y Amenazas.2.Análisis del entorno competitivo.3.Análisis de la posición competitiva: grupos estratégicos.4.Análisis de la posición competitiva: competidores.5.Analizar los productos / servicios comparado con los competidores.6.Ventaja competitiva.

•ANÁLISIS INTERNO:1.Organigrama.2.Cadena de Valor (Porter).3.Productos / Servicios.

4.Competencias nucleares.5.Fortalezas y Debilidades.6.Segmentación de Mercado: criterios de segmentación, target resultante, matriz Ansoff.7.Stakeholders

•ESTRATEGIA CORPORATIVA1.Identidad Corporativa: visión, misión y valores.2.Estrategia Corporativa.3.Estrategia horizontal y vertical.4.Mapa Estratégico (B.S.C.).5.Indicadores Estratégicos: 3 por perspectiva.

•ESTRATEGIA DE NEGOCIOS1.UEN exigidas.

2.Visión y misión de la UEN.3.Estrategia genérica de la UEN.4.Estrategia del negocio.5.Creación de valor: relación con estrategia horizontal y vertical.

•ESTRATEGIA FUNCIONAL1.Visión y misión de Marketing.2.Estrategia funcional de marketing

•PRESUPUESTO1.Presupuesto.

AUDITORIA1.Control de Gestión - Balance Scorecard – Tablero de mando integral2.Evaluación del mérito de la estrategia: marco de posicionamiento-sostenibilidad-evaluación-flexibilidad.



N TO RN O D EL N EG OC IO/S CE NA RIO S C OR TO M ED IA NO P LA ZO

UÉCAMBIAR

RECHA E L N EGO CI O

RECHA E CAPACIDADES

DISPARADORES E L C AM BI O

SITUACION PRESENTE

/OSICIONAMIENTO COMPETENCIA CLIENTES

ERFORMANCE FINANCIERA

TECNOLOGIA

/IDERAZGO ORGANIZACIONA GERENCIAL

, ,ROCESOS SISTEMAS NORMAS

,U LT UR A V AL OR ES

&RGANIGRAMA PERFILES EQUIPO APACIDADES ORGANIZACIONALES

ENERAR OPCIONES

PLAN

( )ITOS

A NE JA R L A

:RANSICIÒN

• STABLECER OBJETIVOS•COMUNICAR• BTENER COMPROMISO• REAR CAPACIDADES•

OR QUÉ CAMBIAR ÓMO

CAMBIAR

UTURO

DESEADO

( )ISIÓN

/A LI DA D D E P RO DU CT O S ER VI CI O

NegocioMarketing Estratégico



stra te g ia d e N e g o c io s Marketing Estratégico



Negocio M a rke tin g E stra té g ico




Proveedores

Clientes

Empresa

PEST

.Política

.Economía

. entajaCompetitiva

.Tecnología5.

. ultura

.Valores.Social ntorno

FODA

. iesgoPolítico

. ormativa

Pública.Reglamentos



40

Políticos Económicos

Sociales Tecnológicos

PEST / E




,Según la ubicación del negocio en esta matriz se pueden establecer estrategias

genéricas

- Mantener la posición general.- Buscar flujo de fondos.- Invertir en nivel de mantenimiento.

- Eliminar líneas- Minimizar la inversión.- Posicionarse para reestructuración.

- Atacar los generadores de efectivode la competencia.

- Salida y abandono oportuno

- Identificar segmentos encrecimiento.

- Invertir fuertemente.

- Mantener la posición en otras partes. - Identificar los segmentos de

crecimiento.- Especializarse.- Invertir en forma selectiva.

- Especializarse.- Buscar nichos.- Considerar la salida del negocio

- Crecimiento.- Búsqueda de predominio.- Maximizar la inversión.

- Evaluar potencial para

liderar a través desegmentación.

- Identificar las debilidades.- Fortalecerse.

- Especializarse.

- Buscar nichos.- Considerar adquisiciones.

Alta Media Baja

Fortalezad

elnegoci

o.

Baja

Med

ia

Alta

Atractivo de la industria




Determinar qué acciones debe / puede implementar a nivel del negocio para optimizar la resultante de las 5 fuerzas competitivas a los nivelescorrespondientes.

Acciones

Corto Plazo Largo Plazo

Proveedores

Clientes

Sustitutos

Barreras de Entrada

Barreras de Salida

Análisis Externo: Modelo de las 5 Fuerzas




43

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

FODA




FODA

Situaciónexterna

Situacióninterna

Amenazas Oportunidades

s t ra t eg ia s d e fe ns i va s

s tr a te g ia s r e ac ti v as

s tr a te g ia s a da p ta t iv as

s tr a te gi a s o f en si v as




Análisis –e Cartera de Productos Matriz

BCG¿Cuáles de los productos y servicios que comercializamos son?:


Clase 1

é



Estrategia: TerminologíaTérmino Definición Ejemplo

Misión Representar al país en la mejor forma posible

Visión Participar en Atenas 2004

Meta Lograr una medalla

Objetivos Eliminar a los rivales, al menos hasta la final

Competencias Desarrollar capacides de saque, revés, bolea, smash,tiros cruzados y paralelos a nivel top ten. EstadoFísico acorde.

Planes, Proyectos, Programas(nivel Operacional o Táctico)

Seguir plan de trabajo definido por entrenador (preparación física, psicológica, partidospreparatorios); mantener dieta especial y respetar horarios de descanso

Arquitectura Estratégica Disponer de los recursos que permitan materializar lacelda anterior; organizarse

Control Verificar avances, y rectificar si las cuatro celdasanteriores no son o no serán satisfechas


Clase 1



Estrategia: Dimensiones

Coherencia Modelo que da coherencia, unidad eintegridad a las decisiones de la empresa

Rumbo

Contexto

Medio p/establecer el propósito organizacional s/ objetivo a largoplazo, programa de acción y prioridades en la asignación derecursosPolítico, Económico, Social, Tecnologico, Ecológico. AnálisisPEST - E

Rubro Definición del dominio competitivo de la empresa

Defensa y ataque Reacción ante las amenazas y oportunidades externas y,debilidades y fortalezas internas, a fin de lograr una ventajacompetitiva. Análisis FODA

Niveles de acción Formulación de las distintas tareas a desarrollar en el nivelfuncional (operaciones, proyectos) y corporativo (planificación)

Recompensas Definición de la contribución económica y no económica que laempresa pretende dar a sus relacionados (stakeholders).Intercambio social





Clase 1 Ejercicio Grupal 1 para Clase2

/rabajo s Empresa que están

rabajando HOY

Consignas.-1 Realizar el Análisis estratégico de

/su Empresa según siguiente esquema 5Cuadros

.-2 Traer el trabajo impreso para la clase 2



Negocio Marketing Estratégico




Proveedores

Clientes

Empresa

PEST

.Política

.Economía

. entajaCompetitiva

.Tecnología5.

. ultura

.Valores.Social ntorno

FODA

. iesgoPolítico

. ormativaPública

.Reglamentos



51

Políticos Económicos

Sociales Tecnológicos

PEST / E




52

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

FODA


M k ti E t té i



odelo basado en los Recursos

Elementos de la ventaja competitiva

ompetencias únicas

Respaldadas por recursos y capacidades pertenecientes a la empresa

Apropiación

Retención del valor creado dentro de

la firma

Oportunismo

Contrarresta el coste de la adquisición de recursos

y capacidades

arácter sostenible

Falta de sustitución e imitación por parte de los competidores

entajacompetitiva

enera Valor

etiene Valor

ostiene Valor

alor contrarrestado

or los costes




Nos Interesasu Opinión

.- .1 Enuncie 3 aprendizajes de la clase de hoy Seabreve

.- .2 Qué 3 cosas podría aplicar en los próx 3 meses?

.-3 Qué cree que nunca podría aplicar y por qué?

.-4 Value de 1 a 10 los contenidos trabajados hoy( )donde 1 es nada útil y 10 muy útil y diga por qué?

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