Post on 24-Jun-2015
VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
CAFÉ OMA
CENTRO NACIONAL DE HOTELERIA, TURISMO Y ALIMENTOS - SENA
NELSON CADENA SANCHEZ
VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
BIENVENIDOS
CONCEPTOS DE LA VENTA
•Es la ciencia de interpretar características del producto o servicio,
en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después
mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su
posesión o disfrute inmediato.
CONCEPTOS DE LA VENTA
CONCEPTOS DE LA VENTA
• Es el conjunto de actividades realizadas por individuos o empresas
buscando satisfacer las necesidades de los clientes reales o potenciales mediante el ofrecimiento de un
producto o servicio a cambio de un beneficio económico.
CONCEPTOS DE LA VENTA
CONCEPTOS DE LA VENTA• Es una expresión socioeconómica
surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que se
caracteriza por la concurrencia de dos o más intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben
coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado.
CONCEPTOS DE LA VENTA
CONCEPTOS DE LA VENTA• Cesión mediante un precio convenido
• Acción y efecto de vender
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO
•PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a – 40.000) Hombre cazador, flechas cortas, trozos de piedras.•PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a -9.500) Conoce el fuego, agujas de hueso, arco.•MESOLÍTICO:(-9.500 a –6.000) Hombre cazador.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO - CUATERNARIO
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EL HOMBRE PREHISTÓRICO – CUATERNARIO
•NEOLÍTICO:(-6.000 a – 3.000) Hombre cazador – agricultor. Conoce la cerámica, inicia trabajo con metales blandos.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EDAD DE BRONCE(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor,
hombre ganadero.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• EDAD DE HIERRO(-1.100 a Invención escritura) Iniciación
del comercio ya organizado.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA•Territorio actual de Siria y Líbano.•Vendedor descubridor, organiza
intercambios (No produce).•Descubre ambos márgenes
Mediterráneo, dobla estrecho de Gibraltar, llega al mar del norte.
•Inicia empleo de moneda metálica.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA•Inicia alfabeto y sistema numérico para
sus actividades.•Centros comerciales: Tiro (púrpura),
Sidón (vidrio).•Explota plata (España), estaño (Gran
Bretaña).
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA FENICIA
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Primer período)• De 800 a 500 a.c.
•Actividades comerciales en ciudades – Estado.
•Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas. Aparece sistema monetario, crediticio y
organización tributaria.•Se establecen colonias Marsella
(Francia), Emporión (España).
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Primer período)
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Segundo período)• De 500 a 200 a . c.
•Desplazamiento comercial hacia Oriente.
•Bizancio, Alejandría y Antioquía.•Comercio con: alfarería, mármoles,
cobre, aceite oliva, vino.•Intermediación de oro y plata (España),
perfumes, tapices (Arabia).
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
• CULTURA GRIEGA (Segundo período)
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
•Más bélica que comercial.•Tráfico comercial a través de botín,
tributos o explotación en pueblos conquistados.
•Primer periodo: agricultura- comercio, después flota mercante.
•Primeras normas legales: Préstamo, intereses, contratos.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
•Utilización y creación de vías de comunicación.
•Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón,
papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata.•Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA ROMANA (753 a.c. – 395 d.c.)
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)•Retroceso de la cultura, salvo en
Iglesia y Comercio.•Se generaliza el sistema monetario
metálico (Cuño).•Aparición agentes mandatarios,
cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles.
•Se inician actividades bancarias.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)•Dificultades crecientes de seguridad y
transporte.•Aparición de ferias y mercados.•Configuración de la institución
gremial: Defensa mutua, control y defensa comercial, monopolio de
producción y distribución, iniciación del seguro.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD MEDIA (476 – 1476)
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)•Actividad bélica prolongada.
•Casi 200 años: periodos bélicos de 2 a 20 años con intervalos de paz de 20
años promedio.•Lleva a Oriente a gran parte de
pequeños y grandes terratenientes e inmensa mayoría de agricultores.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
(1ª 1096 – 1099, 2ª 1270 - 1291)•Creación de nuevos hábitos de
vida(comida, higiene, vestido, etc.).•Al regreso, mercado – cautivo.
•Caravanas: su peligro y carestía.•Incitación a viajes interoceánicos.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA•LAS CRUZADAS
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•SIGLOS XVI a XVII•Comercio con nuevo continente.
•Leyes de Indias – Casa de contratación(1503).
•Impuestos de importación-exportación.•Consulados o juzgados de comercio.
•Actividades de mayoreo (Documental).•Corredores comerciales – Bolsas o
Lonjas – Comisionistas intermediarios.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•SIGLOS XVI a XVII•Regulación de sociedades mercantiles.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Tlanamac. Vendedores de mercados.
No especializados vendían o canjeaban sólo sus propias mercancías.
•Pochteca. Vendedores especializados. Vendían mercancías de los demás. Se
clasificaban en: Pochteca Teucnenenque y Pochteca
Naualoztomeca.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.•Pochteca Teucnenenque. Viajaban en expediciones comerciales organizadas
y vendían personalmente.•Pochteca Naualoztomeca.
•Novatos.•Mercaderes sin fortuna propia.
•Ricos tratantes.•Mercaderes viejos eminentes.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•CULTURA AZTECA – VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIÓN.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•FASE DE MUNFORD.•Fase Eotécnica (Aurora de la Técnica).
De 1000 a 1750.•Fase Paleotécnica (Antigua Técnica).
De 1750 a 1785.•Fase Neotécnica (Nueva Técnica).
De 1875 a 1900.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•FASE DE MUNFORD.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD CONTEMPORÁNEA. (1750 a 1900)
•Aparición máquina a vapor – Revolución Industrial.
•Terminación fase Eotécnica - Munford.•Aparición almacenistas y mayoristas.
•Aparición del vendedor-viajero.•Aparición de vendedor-moscardón.•Aparición del vendedor-buhonero.
•Consolidación vendedor comisionista.
LA EVOLUCIÓN HISTÓRICADE LA VENTA
•EDAD CONTEMPORÁNEA.
EVOLUCIÓN PROFESIONAL DE LA VENTA
LA VENTA COMO CIENCIA
Es CIENCIA porque es:
Conjunto de conocimientos sistemáticamente ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con
sus principios, leyes, reglas y métodos propios.
LA VENTA COMO CIENCIA
LA VENTA COMO ARTE
Es ARTE porque es:
La expresión de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y
que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los demás.
LA VENTA COMO ARTE
LA VENTA COMO PROFESIÓN
Es PROFESIÓN porque es:
Toda actividad que apoyada en conocimientos especiales
permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a
otros. (Licenciado J. Guzmán Valdivia).
LA VENTA COMO PROFESIÓN
EL VENDEDOR ES
El Profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación
exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus
conocimientos técnicos renovados a satisfacer las necesidades de los
consumidores, a través del correcto empleo de los satisfactores, con fines
de beneficio común.
PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN
• Condiciones básicas de aptitud.
• Disposición y vocación.
• Base o plataforma cultural.
• Estudios especializados, escalonados.
• Reconocimiento (Titulación o certificación).
• Ética Profesional.
• Literatura continua, actualizada.
PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIÓN
• Bibliografía especializada.
• Tecnicismos propios.
• Espíritu de grupo o mística.
• Dedicación exclusiva y constante.
• Renovación permanente de conocimientos.
TIPOS DE VENTAS• Venta Sugestiva
• Venta Ofertada
• Venta Recomendada.
• Venta Directa.
• Venta Puerta a Puerta.
• Venta Tienda a Tienda.
• Venta Telefónica.
• Venta Por Internet.
• Venta Publicitada.
TIPOS DE VENTAS• Venta a Domicilio.
• Venta Ambulante.
• Venta Por Correría.
• Venta Urbana.
• Venta De Mostrador.
• Venta Por Catálogo.
• Televentas.
• Otras Ventas.
TRES PRINCIPIOS BÁSICOS DE LAS VENTAS
1. El rechazo proviene del temor y éste de la ignorancia.
2. El contradecir y convencer; se excluyen.
3. El hombre es eminentemente egoísta.
SEIS REGLAS FUNDAMENTALES DE
VENTAS1. Antes de convencer, esté convencido.
2. Diga siempre la verdad.
3. Dramatice la oferta.
4. Limite la atención a un solo tema.
5. Diga siempre el porqué de cada cosa.
6. Dé preferencia a la argumentación visual.
PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS CUALITATIVO:
1. Análisis del sujeto-cliente.
2. Identificación de los métodos.
3. Identificación de las variaciones.
4. Identificación de la posición relativa de la empresa en el mercado.
PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
ANÁLISIS CUANTITATIVO:
1. Las posibilidades.
2. El mercado y la producción.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
Necesidades + Capacidad de compra + Capacidad de decisión = Demanda.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:
• CONDICIONES CAPACITADORAS: Facilidades de acceso al crédito, dinero disponible, la seguridad o no en los ingresos futuros, los ahorros.
• CONDICIONES AMBIENTALES:
La etapa de la vida, el tipo y tamaño de la familia, el medio profesional, el mundo de los negocios, el medio laboral, la situación del país.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
POR QUÉ COMPRA LA GENTE1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA:
• CONDICIONES INDIVIDUALES:
Condiciones personales más o menos conscientes (tipo o tendencia de la comida, clase de alimentos y bebidas).
Condiciones personales subconscientes (resistencia a un producto, origen de la empresa, actividad de la empresa, procedencia del producto, nacionalidad).
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL ENTORNO:
• GRUPOS FORMALES: Asociaciones, gremios, clubes, cámaras, academias, colegios, grupos políticos, etc.
• GRUPOS INFORMALES: Residenciales, laborales, religiosos, deportivos, fans, aficiones, tribus urbanas, etc.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
POR QUÉ COMPRA LA GENTE3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es
el conjunto de actividades, disposiciones y actitudes que el ser humano adopta internamente frente al despliegue de estímulos exteriores.
a. YO COMPRADOR ABSOLUTO: Indiferente, desinteresado.
b. YO COMPRADOR RELATIVO: Potencialmente puede interesarle.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA:
c. COMPRADOR: Normalmente interesado.
d. COMPRADOR COMPULSIVO: Obsesivamente interesado.
e. COMPRADOR DE IMPULSO:
No interesado hasta que no lo ve.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
4. EL NIVEL SOCIOECONÓMICO: Independientemente de estas presiones psicosociales de los grupos, el individuo, como prospecto potencial también está sujeto a las presiones del nivel socioeconómico en donde actúa y se desenvuelve.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
POR QUÉ COMPRA LA GENTE5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN: Es el
proceso mental por el que atraviesa un cliente, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovación, hasta que decide su adopción final.
Este proceso pasa por las fases:
• Los innovadores.
• Los adoptadores receptivos.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE
5. EL PROCESO DE ADOPCIÓN:
• Seguidores impulsivos.
• Seguidores masivos.
• Rezagados.
POR QUÉ COMPRA LA GENTE6. LOS JUICIOS DE DECISIÓN:
• Juicio de apercibimiento.
• Juicio de curiosidad.
• Juicio de conocimiento.
• Juicio de comparación.
• Juicio de comprobación.
• Juicio de evaluación.
• Juicio de decisión.
• Confirmación final.
CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS CLIENTES
• Capacidad adquisitiva (Que tenga con qué comprar).
• Capacidad de decisión (Que sea él, quien pueda decidir la compra).
• Necesidades (Necesidad, deseo o temor, en relación con el satísfactor propuesto).
DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS O CLIENTES
• Prospectos actuales.
• Prospectos renovables,
• Prospectos potenciales.
IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DE SU CLIENTE
• Quién es (Su identificación).
• Dónde está (Su ubicación).
• Qué quiere (Sus necesidades).
• Qué querrá (Su futuro).
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
1. Presentación: Momento dirigido a provocar curiosidad para obtener la atención del cliente.
2. Atención: Momento para crear una actitud receptiva del cliente para entender, asimilar argumentos y explicaciones de la oferta.
3. Interés: Momento de presentación inteligente de los argumentos de venta.
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
4. Convicción: Momento en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran afirmaciones de la argumentación.
5. Deseo: Momento de manejar adecuadamente las motivaciones del cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta.
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
6. Resolución: Momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.
7. Cierre: Momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.
LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
1. FASE PREPARATORIA: Se crea la actitud receptora del cliente, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias del vendedor.
Presentación y Atención.
1. FASE CONVICTORIA: Se integran los elementos de convicción en la mente del cliente. Interés y Convicción.
LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el cliente tiene que sentir su interés acrecentado para poder llegar a una resolución satisfactoria.
Deseo y resolución.
4. FASE DECISORIA: El cliente se halla previamente preparado, convencido y persuadido. Cierre.
LAS CUATRO FASES DE LA VENTA
COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE ACERCAMIENTO
• Por norma.
• Por estar ocupado.
• Por disgusto con la empresa.
• Por no interesarle el producto.
• Por antagonismo.
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
EL CONTACTO: Los primeros momentos
son los más importantes.
TENER EN CUENTA
EL SALUDO:
• Evitar familiaridades (Contacto – con tacto).
• Cuidar pronunciación del nombre.
• Apelativo por titulo.
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
LA MANO:
• Esperar iniciativa.
• Cuidar formas de estrecharla.
EL PORTAFOLIO, CARTA O MENÚ:
• Donde poner o tener el portafolio.
• La mesa del cliente.
• El manejo del portafolio y curiosidad.
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
LA ACTITUD Y LA POSICIÓN:
• Dominio físico de la situación.
• Dominio psicológico en conversación.
• Condición social (educación – tacto).
• Actitud profesional (las excepciones, el criterio y las ventajas).
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
LA PRESENTACIÓN PERSONAL:
• El cuidado personal y la conversación como evento importante.
• El Uniforme: Normas.
• Los distintivos.
• Otros cuidados.
COMO HACER EL CONTACTO INICIAL
TENER EN CUENTA
EN LA CONVERSACIÓN:
• La importancia del comienzo.
• La importancia de las preguntas, para que el cliente inicie.
• El cuidado de las preguntas absurdas.
• Escuchar, escuchar, escuchar.
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
Disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y
un grupo de públicos clave para construir, administrar y mantener su
imagen positiva.
Disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico..
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
Tiene la característica de ser una forma de comunicación
bidireccional, puesto que no sólo se dirige a su público, sino que también
lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la
mutua comprensión, y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un
posicionamiento.
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
VENTAS SON RELACIONES PÙBLICAS
Se llama relaciones públicas (RR.PP.).
Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada
para realizar su cometido.
BIBLIOGRAFIA • Estructura Científica de la Venta. José María Llamas.
Limusa Editores. Segunda Edición. México.
CIBERGRAFIA • www.wikipedia.com