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Técnicas de ventas. Creciendo con el paciente

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¿Cómo hacemos crecer ya el

negocio?

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¿Qué estrategia seguimos?

€€€€€

AmplitudCrecimiento en nº de Pacientes

ProfundidadCrecimiento del negocio

Con los pacientes actuales

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La mejor oportunidad es la

que ya tenemos

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Crecimiento de Ventas

Aumentando el Ticket Medio

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Oportunidades de crecimiento

Incremento de negocioProfundidad

Profundidad de NegocioCuota de Paciente

AmplitudExtensión del negocio

Cuota de Mercado

Por enfoque a nuevos Segmentos de Pacientes

Por mejora de la oferta

Venta SuperiorVenta Cruzada

Venta Complementaria

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Centrémonos en aumentar el CLV

CLV = Ticket promedio x promedio número de veces que una persona compra

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Técnicas de Venta

Incremento del contacto con el paciente.Confianza del paciente.

TécnicasClave

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Venta Superior

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Venta Superior

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¿Qué más beneficios consigo?

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Superior

Elevar la oferta hacia productos / servicios de mayor valor-necesidad que los que el paciente ya posee o solicita, haciéndole crecer

y aumentando así el Promedio de Ticket ( Profundidad )

18€ 39€

Es el modo más interesante de incrementar el volumen de cada venta

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No tengas “miedo” a ofrecer la Crema más cara(que sea la mejor desde luego)

Harás ventas de mayor importe, con mayor margen y ofrecerás más valor a tus pacientes!

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Venta Cruzada

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¿Qué más cosas necesito?

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Ejemplo

¿Quién no ha entrado alguna vez

en un Vips a merendar y también

se ha comprado un libro?

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¿Cómo se pueden vender 30 M$/año con una simple pregunta?

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Recuerda que el paciente no sabe

lo que necesita si no le

preguntas

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Venta Cruzada

Aumentar la cuota de paciente ofreciéndole productos y/o servicios de distinto valor-necesidad a los que el paciente ya posee o solicita

El objetivo es cubrir todas las necesidades del paciente y convertirse en su único proveedor

X-Sell

24,85€ 99€

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Venta Cruzada sistemática

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UÑAS

CAÍDA CABELLO

CALIDADCABELLO

Salud

Bie

nest

ar Belleza

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Venta Complementaria

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Venta Complementaria

5,5€12,65€6,5€18,95€ 11,90€

64,63€

9,15€

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Ejemplo enotros sectores

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Es crítico incluir los recorridos de venta

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Los recorridos de venta nos

cambian la foto

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Eres EL ÚNICOcomercio en el que

el 98% de los que entran compran

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¿por qué sólo te compran 5.60€?

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Las 5 razones

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1. No tiene dinero

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¿seguro?

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2. No tiene tiempo

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Cuestión de prioridades (“dolores”)

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3. No lo necesita

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Tal vez sea un “dolor latente”,¿le hemos hecho las preguntas correctas?

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4. No es urgente

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¿pero si es importante…?

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5. No confían

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En nuestro caso,esto lo tenemos casi ganado…

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¿…quizá no compran porque

no Vendes?

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¿Para qué productos?

Para los de más venta!!

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Ejemplos de recorridos de ventas

➢ Hemorroides

➢ Picor Vaginal

➢ Antigripal

➢ Meformina

➢ Ibuprofeno

➢ Omeprazol

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Pregunta 1

DIAGRAMA DE VENTA ejemplo

Pregunta 2 Propuesta 2

Propuesta 1

Pregunta 3

Pregunta 4 Propuesta 3

Propuesta 4Registro e

indicadores!

Incluir fotos y precios de los

productos

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Recurrencia

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Una reclamación es la única

oportunidad para estar en

contacto con la realidad

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Siete claves en la gestión de reclamaciones

1. Dar tiempo al reclamante para calmar su enfado

2. Mostrar preocupación por el problema del paciente

3. No interrumpir

4. No echar las culpas a otros

5. Registrar la incidencia

6. Adoptar medidas

7. Agradecer al paciente su queja y dar seguimiento

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1. Describe ejemplos en tu farmacia de:

➢ Venta Superior

➢ Venta Cruzada

➢ Venta Complementaria

Ejercicio (2):Técnicas de Venta

2. Desarrolla recorridos de venta cruzada y superior para el 20% de productos que más se vendan con los argumentarios adecuados