Técnicas de ventas. Creciendo con el...
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Técnicas de ventas. Creciendo con el paciente
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¿Cómo hacemos crecer ya el
negocio?
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¿Qué estrategia seguimos?
€€€€€
AmplitudCrecimiento en nº de Pacientes
ProfundidadCrecimiento del negocio
Con los pacientes actuales
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La mejor oportunidad es la
que ya tenemos
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Crecimiento de Ventas
Aumentando el Ticket Medio
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Oportunidades de crecimiento
Incremento de negocioProfundidad
Profundidad de NegocioCuota de Paciente
AmplitudExtensión del negocio
Cuota de Mercado
Por enfoque a nuevos Segmentos de Pacientes
Por mejora de la oferta
Venta SuperiorVenta Cruzada
Venta Complementaria
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Centrémonos en aumentar el CLV
CLV = Ticket promedio x promedio número de veces que una persona compra
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Técnicas de Venta
Incremento del contacto con el paciente.Confianza del paciente.
TécnicasClave
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Venta Superior
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Venta Superior
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¿Qué más beneficios consigo?
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Superior
Elevar la oferta hacia productos / servicios de mayor valor-necesidad que los que el paciente ya posee o solicita, haciéndole crecer
y aumentando así el Promedio de Ticket ( Profundidad )
18€ 39€
Es el modo más interesante de incrementar el volumen de cada venta
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No tengas “miedo” a ofrecer la Crema más cara(que sea la mejor desde luego)
Harás ventas de mayor importe, con mayor margen y ofrecerás más valor a tus pacientes!
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Venta Cruzada
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¿Qué más cosas necesito?
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Ejemplo
¿Quién no ha entrado alguna vez
en un Vips a merendar y también
se ha comprado un libro?
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¿Cómo se pueden vender 30 M$/año con una simple pregunta?
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Recuerda que el paciente no sabe
lo que necesita si no le
preguntas
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Venta Cruzada
Aumentar la cuota de paciente ofreciéndole productos y/o servicios de distinto valor-necesidad a los que el paciente ya posee o solicita
El objetivo es cubrir todas las necesidades del paciente y convertirse en su único proveedor
X-Sell
24,85€ 99€
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Venta Cruzada sistemática
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UÑAS
CAÍDA CABELLO
CALIDADCABELLO
Salud
Bie
nest
ar Belleza
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Venta Complementaria
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Venta Complementaria
5,5€12,65€6,5€18,95€ 11,90€
64,63€
9,15€
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Ejemplo enotros sectores
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Es crítico incluir los recorridos de venta
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Los recorridos de venta nos
cambian la foto
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Eres EL ÚNICOcomercio en el que
el 98% de los que entran compran
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¿por qué sólo te compran 5.60€?
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Las 5 razones
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1. No tiene dinero
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¿seguro?
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2. No tiene tiempo
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Cuestión de prioridades (“dolores”)
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3. No lo necesita
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Tal vez sea un “dolor latente”,¿le hemos hecho las preguntas correctas?
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4. No es urgente
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¿pero si es importante…?
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5. No confían
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En nuestro caso,esto lo tenemos casi ganado…
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¿…quizá no compran porque
no Vendes?
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¿Para qué productos?
Para los de más venta!!
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Ejemplos de recorridos de ventas
➢ Hemorroides
➢ Picor Vaginal
➢ Antigripal
➢ Meformina
➢ Ibuprofeno
➢ Omeprazol
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Pregunta 1
DIAGRAMA DE VENTA ejemplo
Pregunta 2 Propuesta 2
Propuesta 1
Pregunta 3
Pregunta 4 Propuesta 3
Propuesta 4Registro e
indicadores!
Incluir fotos y precios de los
productos
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Recurrencia
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Una reclamación es la única
oportunidad para estar en
contacto con la realidad
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Siete claves en la gestión de reclamaciones
1. Dar tiempo al reclamante para calmar su enfado
2. Mostrar preocupación por el problema del paciente
3. No interrumpir
4. No echar las culpas a otros
5. Registrar la incidencia
6. Adoptar medidas
7. Agradecer al paciente su queja y dar seguimiento
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1. Describe ejemplos en tu farmacia de:
➢ Venta Superior
➢ Venta Cruzada
➢ Venta Complementaria
Ejercicio (2):Técnicas de Venta
2. Desarrolla recorridos de venta cruzada y superior para el 20% de productos que más se vendan con los argumentarios adecuados
