Vanguardia COMERCIAL · Hombre sin Sonrisa Telefónica no abre tienda..... GRUPO...

Vanguardia

COMERCIALLa revista del foro de excelencia comercial Nº 2. JULIO 2017

vanguardia comercial

DE MUSAS, VERANO,SUERTE Y TRABAJONada como la llegada de la canícula para descansar, relajarse y olvidarsedel estrés acumulado. Pero también, nada como la llegada del veranopara calentar motores y afrontar la recta final del año con suficientefuelle como para ojear la cuenta de resultados con el orgullo del trabajobien hecho.

Un trabajo que no es fruto de la casualidad. O, al menos, eso pensamosnosotros, firmes defensores de que en ventas la suerte no existe; esmás, no solo no existe sino que es fruto del trabajo y la constancia.Como decía Picasso: “No creo en las musas pero si existen, que me pi-llen trabajando”.

Por eso, porque nada como el entrenamiento, creemos en el futuro delas Escuelas Universitarias de Ventas como uno de los beneficios másimportantes que ofrece la Cátedra de Excelencia Comercial. Un benefi-cio que, junto a la digitalización de la formación, comienza a ser notoriodesde el minuto uno, de ahí nuestra defensa de este tipo de formación.

Pero no solo de entrenamiento vive el hombre. También de reflexión.Una reflexión como la realizada recientemente por la Cátedra a travésdel estudio del Supercomercial, -uno de los análisis más importantes ydetallados sobre el sector comercial-, y que esperamos ofreceros el pró-ximo mes de noviembre, fecha en la que celebraremos nuestro segundoForo de Excelencia Comercial del año.

En este sentido, para esta ocasión estamos abiertos a cualquier tipo desugerencia sobre ponentes, temas, fechas y hasta horarios. Todo con talde que redunde en vuestro beneficio y podramos celebrar con el mismoo más éxito que el anterior, este 8º encuentro de expertos en el sectorcomercial.

Así pues, feliz verano a todos y recarguemos pilas para que, a la vuelta,las musas nos pillen trabajando.

Jose Luis Méndez Gª de ParedesDirector Departamento UAM

Co-Director Catedra Excelencia Comercial

Rafael MachínCEO Fuerza Comercial

Co-Director Catedra Excelencia Comercial

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EDITORIAL

3vanguardia comercial

QUÉ VAS A PODERLEER EN ESTE NÚMERO

EDITORIAL ......................................................................................................SUMARIO ....................................................................................................... EN PORTADA

La Cátedra analiza la 4ª Revolución Comercial....................................ARTÍCULOS PARA LA MEJORA DE VENTAS

Vuelve el PGCV, el programa para crear SUPERCOMERCIALES...........Influencia del IoT en Ventas................................................................Hombre sin Sonrisa Telefónica no abre tienda....................................

GRUPO LINKEDIN: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS..................................

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SUMARIO

4 vanguardia comercial

LA CÁTEDRA ANALIZA LA 4ª REVOLUCIÓN COMERCIAL

E l pasado 1 de junio, la Universidad Autó-noma de Madrid acogió la 7ª edición delForo de Excelencia Comercial que, para esta

ocasión, contó con la participación de doce gran-des directivos de multinacionales como Vodafone,Lyreco, MSD, Disney, Autogrill, Carrefour, QDQMedia, Grupo Eulen, Performance Solutions yCiosphera. El objetivo: analizar el entorno delmundo comercial y los elementos que concurrenen él en pleno proceso de transformación.“La Cátedra tiene como objetivos generales el fo-

mento de la docencia, la investigación y la difu-

sión de los conocimientos en excelencia comer-cial, particularmente en lo referente a DirecciónComercial, Marketing y Ventas.El corazón de la Cátedra y donde se genera todo elconocimiento es este Foro que está formado porpersonas que quieren sumarse para mejorar elmundo comercial y, de hecho, su claim es ‘Unmundo de expertos para un mejor futuro en lasventas’”, explicó el Co-director de la Cátedra, Ra-fael Machín. Por su parte, el director general de la FUAM, FidelRodríguez Batalla, felicitó a Fuerza Comercial Con-

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Bajo el título: “La 4ª Revolu-ción Comercial y la Venta Digi-tal”, se celebró en la UAM, laUniversidad Autónoma de Ma-

drid, el 7º Foro de ExcelenciaComercial. Un encuentro al quese inscribieron más de 350 di-rectivos expertos en Dirección

Comercial, Marketing, RecursosHumanos y Ventas que pudie-ron analizaron el entorno co-mercial y todos sus elementos.

Imagen panorámica del Salón de Actos de la Autónoma de Madrid al comienzo del Foro de Excelencia Comercial.


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sultoría por liderar la Cátedra de Excelencia Co-mercial y destacó la necesidad de su existencia enun entorno universitario. “La profesión de ventasposiblemente sea la más difícil del mundo. La ma-yoría de la gente que dice que vende, en realidad,despacha y despacha mal. Vender y que diez añosdespués los mismos clienteste sigan comprando solucio-nes que aportan valor es muydifícil. Si lo trasladamos almundo de universitario podrí-amos decir que las ventasestán relacionadas con la eco-nomía, el derecho, la tecnolo-gía, la psicología, con lasociología, la geografía ur-bana… porque si no te sabes mover en una ciu-dad, si no sabes relacionarte con la persona, si notienes empatía o no sabes interpretar los núme-ros, posiblemente no sepas vender”, aseguró Ro-dríguez Batalla. Para llevar a cabo este análisispormenorizado, el Foro estuvo dividido en 2 blo-ques, el primero, centrado en la figura del cliente;y el segundo, orientado a la transformación digitalde las ventas. Además, el Foro de Excelencia Co-mercial tuvo dos ponentes de lujo: André Wiringa,

Socio Director de Performance Solutions, y San-tiago Posteguillo, escritor y conferenciante ex-perto en el mundo romano.

LA 4ª REV. COMERCIAL Y EL CONSUMIDORLa primera parte del VII Encuentro del Foro de Ex-celencia Comercial estuvo centrado en el cambioque ha experimentado el consumidor con la irrup-ción de Internet y su mayor protagonismo en elacto de compra. Es lo que los expertos denominan“La 4ª Revolución Comercial” o época del “custo-mer power” y, en este punto, la consolidación deAmazon está provocando importantes cambios. Eneste sentido, en la ponencia titulada “El clienteAmazonizado”, Laureano Turienzo Global RetailManager de Ciosphera, aseguró que aunque sevea a “Amazon como la gran amenaza del retail,Amazon es el retailer más talentoso de todos lostiempos, comparable al Walmart de la primera dé-cada del siglo XXI. Amazon ha despertado muchotalento dormido que había en muchas empresas yhará que el sector avance”. Por su parte, AndreWiringa, conferenciante internacional y CEO dePerformace Solutions, explicó en la ponencia “Unnuevo cliente, un nuevo enfoque de gestión, elReverse Thinking” que en la actualidad “el éxito yano se mide en dinero, sino en likes, en emocio-nes”. Por ello es importante que las marcas hagandisfrutar al consumidor y le ofrezcan una expe-

riencia que marque la dife-rencia. Para lograr esteengagement con el cliente,Andre Wiringa destacó que elcompromiso y desempeñodel equipo comercial es bá-sico y lamentó que “solo un13% de los empleados detodo el mundo se sientencomprometidos con su tra-

bajo”.A continuación, en la mesa “Cómo es el cliente del2017 y cómo hacer que nos elija”, un panel de ex-pertos coincidió en desatacar que el consumidoractual es cada vez más exigente y más infiel. Eneste sentido, el director nacional Contact CenterBPO de Ilunion, Sergio Verdasco, comentó que, araíz de la crisis, “el nivel de exigencia que se ha in-crementado”, pero a pesar de eso “hay que seguirmanteniendo el nivel de prestación y ya no hay

“Diez millones de puestos de trabajo en España tienen un

fuerte componente comercial yde negociación”


margen de tolerancia”.En la misma línea, Jorge Sánchez, Online E-Com-merce and Digital Marketing Manager de Voda-fone, destacó que “el cliente es exigente,tremendamente infiel y demanda inmediatez”.Ante esta realidad, Vodafone apuesta por “hacerproposiciones segmentadas y construir accionesgo to market adaptadas a las diferentes necesida-des de los clientes”.Por su parte, el director comercial de QDQ Media,Pedro Molina, contó que la clave es involucrar alos clientes en los procesosde desarrollo de los produc-tos y retribuir de manera va-riable a los equipos quetienen contacto con los clien-tes.Otra de las ponencias de lamañana que despertógran interés fue la conferen-cia impartida por el escritorSantiago Posteguillo. Bajo el título “La importanciadel Comercio en la evolución de la Humanidad”, elescritor y conferenciante aseguró que “un buencomercial necesita tenacidad, resistencia y unagran capacidad de negociación”. En este sentido,

el escritor aseguró que Mahatma Gandhi es “unejemplo de magnífico negociador”, al conseguir laindependencia de la India, y que Henry ThomasAusten, hermano y representante de la escritoraJane Austen, es un ejemplo de gran comercial:“Creía en su producto. Le costó 16 años venderlo,pero lo consiguió”.

LA 4ª REV. COMERCIAL Y EL CONSUMIDORPrecisamente, el cambio en la forma de consumirdel cliente, así como la irrupción y consolidación

de la omnicanalidad, ha pro-vocado que las empresas sevuelquen en la formación yprofesionalización de sus fuer-zas de ventas. Este fue eltema que se abordó en la úl-tima mesa de expertos delForo titulada “Fuerzas deVenta del siglo XXI”. En su in-tervención, la directora de

Formación de Carrefour, Gloria Cuadrado, explicóque la actual tendencia de poner al cliente en elcentro del negocio conlleva a “la necesidad de unamayor especialización de nuestros colaboradores.Además, al ser un cliente omnicanal, debemos

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“La digitalización y laomnicanalidad han provocadoque las empresas se vuelquen enla profesionalización de sus

fuerzas de ventas”


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tener una visión de lafuerza de ventas muchomás amplia. La fuerza deventas no son solo las per-sonas que tienen un tratodirecto con el cliente, sinoque los 49.000 empleadosde Carrefour también tie-nen que considerarsefuerza de ventas”. En elámbito formativo, la direc-tora de Recursos Humanosde Autogrill, Rosa Do-mingo, explicó que la com-pañía está trabajando paraque las herramientas deformación y de comunica-ción estén disponiblesdesde los smartphones de los colaboradores.“Hemos comprobado que un nuevo producto quequeramos lanzar o un video de formación llegamuy rápidamente a toda la compañía a través delWhatsApp, mientras que si la información por co-rreo o lo tiene que explicar el gerente de punto deventa puede tardar hasta un mes”. En este punto,Gorka Zelaia, Iberian Small & Medium Business Di-rector, se mostró favorable a la digitalización, perose mostró partidario de la formación presencial enla empresa. “Las herramientas y la tecnologíaestán muy bien, pero no nos debemos olvidar quelas personas tienen mucho que decir”. Mirandohacia el futuro de la profesión, marcado por la di-gitalización y el auge de la inteligencia artificial, eldirector comercial de Pymes de Vodafone, JoséMiguel García, aseguró que “no creo que el co-mercial vaya a ser sustituido por un robot, sinoque dispondrá de herramientas digitales para ven-der mejor”. Por su parte, Ángel Luis Álvarez, Se-nior Specialist Learning and Development de MSD,puso énfasis en la necesidad de que el comercialtenga pasión al afirmar que “yo creo que la clavepara ser un buen comercial es disfrutar de su tra-

bajo”. Los expertos de la mesa también aborda-ron la imagen que en la actualidad tiene el sectorcomercial. En este sentido, la directora de RRHHde Autogrill consideró que “no está los suficiente-mente valorado a pesar de que todos vendemos.La clave está en que las personas que trabajamosen este sector nos sintamos orgullosas de vendery que vaya acompañado de una formación univer-sitaria”. Por su parte, Gloria cuadrado de Carre-four opinó que al sector “le falta el punto sexy.Por ello en Carrefour comunicamos hacia fueraque detrás del comercio hay un back office muyimportante”. Por su parte, el responsable deLyreco cree que la dignificación de la profesión decomercial “pasa por una formación personal envalores que ayude a dignificar la profesión y a lapersona”, mientras que para José Miguel García esfundamental que el propio sector trabaje por do-tarlo de cualificación y formación que permita di-señar un plan de carrera. En esta línea Ángel LuisÁlvarez de MSD, comentó que “sería bueno que lalabor comercial impulsara una visión más estraté-gica. Hay que poner el foco en la importancia de lafigura del comercial en el marco de toda la com-pañía”.

EL FORO DE EXCELENCIA COMERCIAL EN VÍDEOCUADRO 1


ARTÍCULOS PARA LA MEJORA DE VENTAS

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El próximo 20 de Octubre, laFacultad de Ciencias Econó-micas y Empresariales de la

Universidad Autónoma de Madridvolverá a abrir sus puertas a losalumnos del Programa en GestiónComercial y Ventas, un completoprograma formativo encaminadoa convertir en súpercomerciales asus alumnos.José Luis Méndez, director delDpto. de Financiación e Investiga-ción Comercial de la Facultad deEconómicas de la UAM y Co Direc-tor de la Cátedra de ExcelenciaComercial, subraya la importanciadel PGCV en la Universidad Autó-noma de Madrid: “Hemos sabido

aunar el mundo universitario conel empresarial, una demanda his-tórica de la sociedad; además, elPGCV ofrece dos ventajas compe-titivas: por un lado, es una forma-ción que también se ha aplicado aempresas líderes como Vodafone,Multiópticas y MAN Truck & BusIberia, y por otro, ofrece la posibi-lidad a los alumnos de certificarsus conocimientos”.Por su parte, Pablo García, direc-tor Técnico y de Proyectos delPGCV, resalta las claves de esteprograma: “El PGCV ofrece a losalumnos opciones reales de me-jora de ventas. Tal es así que todoslos alumnos que han pasado por

nuestras aulas han mejorado susresultados y los de sus equiposcon lo que el éxito está 100% ga-rantizado”.En esta ocasión, el PGCV ofreceuna serie de novedades para faci-litar el acercamiento de los intere-sados al curso: Por una parte, elcambio de horario, lo que facilita ala gente su asistencia. Por otro lado, este año la Cátedraha decidido poner en marchabecas de hasta un 25% para losmiembros de la misma así comobecas de hasta un 30% para lasempresas. Amplía la información haciendoclic AQUÍ.

VUELVE EL PGCV, EL PROGRAMAPARA CREAR SUPERCOMERCIALESLa Cátedra de Excelencia Co-mercial UAM – Fuerza Comer-cial, vuelve a poner en marchael Programa en Gestión Comer-

cial y Ventas (PGCV), el pro-grama para crear supercomer-ciales. Un completo itinerarioformativo en el que los asisten-

tes podrán trabajar su propioproceso comercial de la manode expertos en Dirección Co-mercial y Marketing.

http://www.fuerzacomercial.es/vuelve-el-pgcv-el-programa-para-crear-supercomerciales/


CARA A CARA

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INFLUENCIA DEL IoT EN VENTAS

¿ Y si le dijese que se prevé que IoT mueva1.200 millones de euros dentro de 3 años?¿O que en España, en el 2016, el gasto en

esta materia fue de 13,5 billones de euros? Esun número alto y se podría duplicar en 2020.Según Microsoft se calcula que para el 2020,habrá alrededor de 50 billones de dispositivosconectados a la web, 4 billones de personasconectadas, más de 25 millones de apps y 50trillones de GB de datos. Sobre todo, teniendoen cuenta que esos 4 billones de personas seconectarán cada día y, por tanto, el número deventas por internet crecerá exponencialmente.Si a esto le sumamos, además, la llegada delos drones, los costes de desplazamiento de-crecerán por los que los beneficios serán ma-yores y dará pie a que se creen nuevosproductos, por lo que las ventas seguirán cre-

ciendo. Sí, estamos inmersos en plena Revolu-ción Industrial y eso conlleva, también, una re-volución comercial. (Ver La Venta Consultivaen la Cuarta Revolución Industrial).Tal y como indica un gráfico extraído del perió-dico económico Expansión, actualmente elsector industrial y el de transportes son algu-nos de los que más apoyan el uso de IoT enVentas, apoyo en forma de inversión que setraduce, por ejemplo, en la mayor penetraciónen el mercado de coches inteligentes. No obstante, y tal y como indica el mismo grá-fico, es llamativa la existencia de otros secto-res que aún no han profundizado tanto en eluso de IoT en ventas, como es el sector de Re-tail. Quizá por temor o por inversión, los pun-tos de venta no hacen uso –aún-, de lo queMartin Lindstrom, el gurú del marketing, llama

Como ya sabemos, la digitaliza-ción es un hecho y, con la llegadadel IoT (Internet of Things), lacosa va a ir a más. Es de esperar

que aún más empresas empiecena vender por internet de formamás frecuente, aplicando IoT enventas pero, ¿conseguirán incre-

mentar sus ventas el resto de en-tidades transfiriendo su negocioa internet? Es la hora de sabercómo hacerlo.



“Clicks y Mortero”, una combinación de tiendatradicional y revolución digital capaz de mejo-rar las ventas de las marcas.Sin embargo, la interconectividad entre obje-tos e internet sin la necesidad de tener uncable de por medio, unida a un equipo de ven-tas capaz de personalizar aún más la oferta, esuno de los retos que plantea el nuevo para-digma de mercado. A día de hoy, si nos pusiéramos a pensar enestos elementos interco-nectados, se nos vendríana la cabeza los típicos: Mó-viles, ordenadores, tablets,etc. Sin embargo, con elpaso de los años, son cadavez más los objetos quepasan a engrosar esa listacomo, por ejemplo, los co-ches o hasta la vestimenta.Actualmente ya existen prendas de ropa quese pueden conectar a la red. La empresa “Sen-soria”, por poner un ejemplo, vende zapatillasque te registran tu ritmo cardiaco, los pasosque das en un día, las calorías que quemas, yhasta te recomiendan formas de andar o co-rrer para mejorar tu forma física. La preguntaen este caso es: en la influencia del IoT en

Ventas, ¿qué importancia tiene el capital hu-mano?

HUMANIZAR EL IoT EN VENTASLas ventas personalizadas están cada vez máspresentes en nuestras vidas, ¿o acaso no lellevan sugiriendo desde hace un tiempo variaspáginas de compra online productos que efec-tivamente le interesaban? Entonces, ¿por quéno lograr el mismo resultado en una tienda fí-

sica? Además de la posibili-dad de programar ungadget para que identifiquea cada cliente cuandoentre, ¿por qué no contarcon un equipo de comercia-les capaces de suplir esanecesidad con creces? ¿Porqué no humanizar el IoT enventas? En este punto, la

formación juega un papel fundamental, unaformación ad hoc, capaz de hacer frente aestos nuevos retos digitales con un equipo deventas 100% eficaz que logre personalizar laoferta y mejorar las ventas. Al fin y al cabo, unbuen trato en el punto de venta nos va a facili-tar la tarea de buscar nuevas alternativas quesatisfagan nuestras demandas.

Fuente: Expansión

“El reto del nuevo paradigma delmercado es ser capaz de unir lainterconectividad con un equipode ventas capaz de personalizar

aún más la oferta”



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HOMBRE SIN SONRISA TELEFÓNICA NO ABRE TIENDA

Y es que la teleconcertación o telemarketing esun proceso complicado, pero clave para lacaptación y fidelización, ya que nos permite

“templar la puerta fría”, captando la atención delcliente, generando interés y conociendo sus necesi-dades antes de afrontar el cara a cara, optimizandoasí el rendimiento de los equipos comerciales.Es por ello que las empresas están empeñadas enimplantar metodologías que hagan más eficaz esteproceso. Una de ellas es la conocida como sonrisatelefónica.Permítannos que modifiquemos el antiguo prover-

bio chino que reza “Hombre sin sonrisa no abretienda”, y añadamos la palabra “telefónica” en elmismo para subrayar la importancia que tiene estesimple gesto también en Teleconcertación. Tal es lasupuesta ventaja competitiva que supone esta gesti-culación, capaz de modificar notablemente la inten-ción de nuestra voz, que algunas empresas hanllegado a instalar espejos en el interior de los cubí-culos del departamento de teleconcertación, con elobjetivo de hacer sonreír a la persona que trabajaen esa plataforma y así transmitirlo al cliente. Pero, ¿qué actitud y qué tono hemos debe tener

No hay mayor reto en las empre-sas que lograr concertar una vi-sita a un cliente frío a través deun teléfono. Un reto que con-

lleva tener y/o practicar lo quese conoce como sonrisa telefó-nica. Sin embargo, y como casitodo en la vida, la sonrisa telefó-

nica también se puede entrenar.Descubre cómo puede benefi-ciarte en cada fase de tu procesocomercial.



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nuestra sonrisa telefónica si, por ejemplo, trabaja-mos en un servicio de funeraria? Sería impensableatender con una sonrisa a alguien cuyo ser queridoacaba de fallecer. Ese es el reto al que se enfrenta elGrupo Memora, encargados de gestionar serviciofunerario de forma integral, con la ayuda de FuerzaComercial y su equipo de consultoras expertas enformar y entrenar a equipos que trabajan al telé-fono.En este sentido, hay que tener en cuenta que cadavez que realizamos teleconcertación, somos la voz yla actitud de la empresa para la que trabajamos y loque queremos es proporcionarle una buena expe-riencia de cliente, el centro de nuestro negocio. Porello, la pregunta clave es, ¿cómo queremos hacerque se sienta?

LA SONRISA TELEFÓNICA EN LA FASE DE VENTASLa clave de la sonrisa telefónica, en la fase de prella-mada, está centrada en un buen Customer expe-rience, proporcionado por unos buenosprofesionales, capaces de hablar el idioma delcliente, practicar la escucha activa y, mediante laempatía, adaptarse a lo que necesite su cliente. Te-niendo en cuenta esto, gracias al trabajo de nuestrasonrisa telefónica debemos ser capaces de modifi-car nuestra tonalidad para expresar los sentimientosque nuestro interlocutor va a interpretar, y con laactitud correcta, conseguir un vínculo más estrechocon el consumidor, transmitiendo confianza, calidezy cordialidad.En la etapa de teleconcertación, como venta propia-mente dicha, los beneficios de la sonrisa telefónicaalcanzan su máximo apogeo creando un buen climaal principio, haciendo que disminuyan las posibilida-des de que nos rechacen o no nos atiendan y mos-trando nuestra predisposición. Durante la llamada,un buen uso de esta técnica facilita la comunicación,haciendo la conversación agradable y demostrandoque somos sensibles y humanos, y no maquinas me-canizadas. Por último, a la hora del cierre, dejamosuna buena impresión, haciendo que no seamos unvendedor más.No obstante, el servicio postventa es otro de lospuntos calientes en los que la sonrisa telefónicacobra especial protagonismo. Cuando estamos aten-diendo reclamaciones, o intentando solucionar pro-blemas, quejas e incidencias, esta sonrisa se traduceen mostrar nuestra preocupación e interés por solu-

cionar el motivo de la llamada. Para ello, es vitaltransmitir tranquilidad y mantener la calma, a pesarde enfrentarnos a clientes enfadados y con actitudnegativa, demostrando profesionalidad para poderaportar una solución al cliente y así superar sus ex-pectativas.Está claro que la sonrisa es clave a la hora de la tele-concertación eficaz: nos ayuda a nosotros mismos amantener una actitud positiva a pesar de las vecesque nos rechacen, -porque vamos a oír que no mu-chas veces, muchísimas más de las que esperamos-,pero además, es contagiosa. Si no pones entu-siasmo en tu idea, o en cómo la explicas, ¿cómo lava a poner el cliente?Por lo tanto, la sonrisa ya no es el idioma de los in-teligentes; sino la empatía, la capacidad de partici-par de forma afectiva en la realidad de los demás,de comprender sus sentimientos y gestionar la rela-ción de forma adecuada; adaptarnos a lo que nece-sita cada uno de nuestros clientes, ya que cada unoes único y diferente. Y en teleconcertación, la res-puesta viene dada por un buen uso de nuestra son-risa telefónica.


GRUPO LINKEDIN: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

DIRECCIÓN COMERCIAL, TUGRUPO DE LINKEDIN

Solo un profesional experto enDirección Comercial podrá afron-tar los retos del mundo empresa-rial. En este grupo queremosconectar a los mejores profesio-

nales de la Dirección Comercial,el Marketing y las Ventas con elobjetivo de que puedan inter-cambiar experiencias, conoci-mientos, contactos profesionales

y referencias comerciales.Por eso, cada mes te traemosuna selección de algunos d elosmejores debates que puedes en-contrar en el Grupo.

MANUAL DEFINITIVO PARA SOBREVIVIR EN RETAIL

Los cambios generados por las nuevas tecnologías han propiciado un nuevo paradigma de RETAIL

En la era del encumbramientode los nuevos disruptores, lastiendas físicas no morirán. No,porque las tiendas ya no serán nifísicas ni digitales, serán todo ala vez. Nacerá una nueva tienda.Mejor y más eficiente. LATIENDA GLOBAL. El escenario va a cambiar deforma vertiginosa. Los analistasnos han dicho que tarde o tem-

prano, en la medida que sigancreciendo pantagruelicamentelas urbes, desaparecerán loscentros comerciales periféricosdando paso al retail de proximi-dad. Y uno duda de esas dantes-cas predicciones, pero lo que síque sabe es que nacerán nuevostipos de centros comerciales. Yno siempre físicos. Bienvenidosal RETAIL DEFINITIVO. Escanea el QR para leer más


GRUPO LINKEDIN: DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

COMO VENDER A UN CLIENTE DE TU COMPETENCIA

La captación de clientes también en el campo de la competencia

Todos los que nos dedicamos ala venta sabemos que no todoslos clientes son iguales y, por lotanto, no podemos ofrecerles dela misma manera nuestro pro-ducto o servicio. Pero, ¿qué es-trategia de ventas utilizarcuando al cliente que queremoscaptar, ya es cliente de tu com-petencia directa? Todas las es-trategias de ventas son Luz y

Oscuridad, y debemos buscar elequilibrio. Pero excepto quenuestro producto o servicio seael primero en lanzarse al mer-cado, siempre tendremos posi-bles clientes que son de nuestracompetencia directa, y para ellosdebemos cambiar la estrategiapara captarles, en la que elcliente debe sentir lo que estáperdiendo por no contratarnos.

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LA ESTRATEGIA DE AMAZON EN EL PRIME DAY

Análisis de la estrategia de Amazon en su día estrella

El pasado lunes 10 de Julio Ama-zon dio comienzo a 30 horas degrandes descuentos para susclientes Prime. Desde Minde-rest, empresa pionera en la mo-nitorización de precios ydescuentos, han querido anali-zar en detalle la estrategia deprecios llevada a cabo por Ama-zon en uno de sus días estrella,el Prime Day.

Respecto a la magnitud de lasofertas, se comparó el precio delas mismas con aquellos que eldía 11 pudieron encontrar losconsumidores en el popularcomparador de precios GoogleShopping. Aproximadamente, un80% de las ofertas de Amazondisponían del mejor precio, conun descuento medio del 12%respecto al comparador.

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SOBRE “DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS”

El Grupo de Linkedin Dirección Comercial yVentas, recoge las opiniones de casi45.000 miembros lo que le convierte enuno de los grupos de Dirección Comercial,Marketing y Ventas más numerosos de

habla hispana. Además los miembros delgrupo podrán ampliar mercado a travésdel networking comercial conectando conempresas que les interese "cruzar" carte-ras de clientes y recibir otras ofertas.

CUADRO 2

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