TKHG - GESTION COMERCIAL

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PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL

MODULO GESTION COMERCIAL

01 JUNIO 2009




PRESENTÁNDONOSPRESENTÁNDONOS




Introducción Cuestionario Introductorio La ventaEl Vendedor ProfesionalEl Modelo de Gestión ComercialComo PlanificarEl Proceso de ProspecciónEl análisis de los ClientesLa AutogestiónLa Clasificación de los ComercialesEl Modelo ComercialEl Proceso ComercialEvaluación

TEMARIOTEMARIO



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Entrando en tema …Entrando en tema …

Por favor, Por favor, quiero que quiero que

piensen en las piensen en las siguientes siguientes

preguntas…preguntas…




1. ¿Soy Vendedor?2. ¿Qué es lo que más me gusta de mi trabajo? 3. ¿Qué es lo que no soporto de mi trabajo?4. ¿Cómo fue mi mejor venta?5. ¿Qué es lo que hago mal en mi trabajo?6. ¿Qué es lo que mejor hago en mi trabajo?7. ¿Conozco a mi Competencia?8. ¿Cómo es mi Cliente?9. ¿Qué Vendo vs. Que me Compran?10. ¿En que aspectos, sé que soy cerrado?11. ¿Cómo planifico mis ventas?12. ¿Cómo analizo el éxito o el fracaso de mi gestión?13. ¿Cómo realizo la prospección de mis Clientes?14. ¿Cuántos Clientes fieles tengo?




La VentaLa Venta



WeWe know. know. WeWe teach. teach. WeWe do. do.Nuestro tema es Nuestro tema es LA VENTA.LA VENTA.

¿Qué es LA VENTA?¿Qué es LA VENTA?

¿Qué es VENDER?¿Qué es VENDER?




““Vender es influir, generando entusiasmo y Vender es influir, generando entusiasmo y motivación”. Cuanto mejor y más motivación”. Cuanto mejor y más

positivamente “influyamos y persuadamos” positivamente “influyamos y persuadamos” a las personas, más y mejor venderemos. a las personas, más y mejor venderemos.

Vender es la conclusión de una relación Vender es la conclusión de una relación que se construye entre dos partes.que se construye entre dos partes.

La venta es un fenómeno cuyo vínculo se establece desde el cliente y no a

expensas de él.

La ventaLa venta






Es la acción de persuadir y Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo de cual tiene como doble objetivo de satisfacer las necesidades del satisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta. para la entidad que realiza la venta. Existe en el mercado la necesidad Existe en el mercado la necesidad de vender consultivamentede vender consultivamente

La ventaLa venta






SATISFACER SATISFACER NECESIDADESNECESIDADES

RENTABILIDAD RENTABILIDAD PARAPARAEMPRESA Y EMPRESA Y CLIENTECLIENTE

POLITICA COMERCIAL POLITICA COMERCIAL DE LA EMPRESADE LA EMPRESA

PERSUADIRPERSUADIR

La ventaLa venta






Dimensiones de la VentaDimensiones de la Venta






El VendedorProfesional






Perfil del Vendedor ProfesionalPerfil del Vendedor Profesional






A continuación, describir y fundamentar las

características de personalidad, conocimientos y

habilidades, que a su entender, debe poseer un

Vendedor Profesional.

EL VENDEDOR PROFESIONAL




Comprometido

Pro – activo

Dispuesto al Aprendizaje

Comunicador

Sensible a los Cambios

Abierto a Escuchar

Disciplinado

Madurez Laboral

Visión Objetiva

Empatía

Personalidad no rechazable, vocación para vender,

razonable cuota de optimismo, entusiasmo,

creatividad y pensamiento analítico.

PERSONALIDADPERSONALIDAD




FORMACIÓNFORMACIÓNMercadosMercados

TendenciasTendencias

UsuariosUsuarios

Potenciales clientesPotenciales clientes

Procesos internos, administrativos, Procesos internos, administrativos, logísticos, productivoslogísticos, productivos

Conocimientos del propio producto y Conocimientos del propio producto y de los de la competenciade los de la competencia




Capacidad paraCapacidad para

Aplicar los conocimientosAplicar los conocimientos

a las situaciones propiasa las situaciones propias

del mercado y de los clientesdel mercado y de los clientes

Generar negocios para la empresaGenerar negocios para la empresa

Desarrollar acciones competitivas eficacesDesarrollar acciones competitivas eficaces

Manejar con autonomía e integralmente el Manejar con autonomía e integralmente el

sector/zona/región a su cargosector/zona/región a su cargo

En técnicas de presentación de productos, En técnicas de presentación de productos, negociaciones, ventasnegociaciones, ventas

Comunicación en ventasComunicación en ventas

HABILIDADESHABILIDADES






En su obra “LOS SIETE HÁBITOS DE LA GENTE

ALTAMENTE EFECTIVA”, Stephen Covey, nos plantea

unos comportamientos para el Rol efectivo de los

Comerciales, prácticamente NO NEGOCIABLES.

Hacia la evolución del profesional de ventasHacia la evolución del profesional de ventas






1. Proactividad 2. Empezar con un fin en mente3. Establecer primero lo primero4. Pensar en ganar/ganar5. Procurar primero comprender, y

después ser comprendido6. Sinergizar 7. Afilar la sierra

Los siete hábitos a los que hace referencia Covey son:







El HÁBITO DE LA PROACTIVIDAD: nos da la libertad para poder es coger nuestra respuesta a los estímulos del medio ambiente. Nos faculta para responder (responsabilidad) de acuerdo con nuestros principios y valores. Ésta es la cualidad esencial que nos distingue de los demás miembros del reino animal. En esencia, es lo que nos hace hu manos y nos permite afirmar que somos los arquitectos de nuestro propio destino.







COMENZAR CON UN FIN EN MENTE, hace posible que nuestra vida tenga razón de ser, pues la creación de una visión de lo que queremos lograr permite que nuestras acciones estén dirigidas a lo que verdaderamente es significativo en nuestras vidas. Después de todo, para un velero sin puerto cualquier viento es bueno.







PONER PRIMERO LO PRIMERO nos permite liberarnos de la tiranía de lo urgente para dedicar tiempo a las actividades que verdadera mente dan sentido a nuestras vidas. Es la disciplina de llevar a cabo lo importante, lo cual nos permite convertir en realidad la visión que forjamos en el hábito 2.







PENSAR EN GANAR/GANAR nos permite desarrollar una mentali dad de abundancia material y espiritual, pues nos cuestiona la pre misa de que la vida es un «juego de suma cero» donde para que yo gane alguien tiene que perder. Cuando establecemos el balance entre nuestros objetivos y los objetivos de los demás podemos lograr el bien común. Cuando nuestra determinación se balancea con la consideración para con los demás, estamos sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos.







BUSCAR COMPRENDER PRIMERO Y DESPUÉS SER COMPRENDIDO es la esencia del respeto a los demás. La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos más intensos de todos los seres humanos. Este hábito es la clave de las relaciones humanas efectivas y posibilita llegar a acuerdos de tipo ganar/ganar.







SINERGIZAR es el resultado de cultivar la habilidad y la actitud de valorar la diversidad. La síntesis de ideas divergentes produce ideas mejores y superiores a las ideas individuales. El logro de trabajo en equipo y la innovación son el resultado de este hábito.







AFILAR LA SIERRA es usar la capacidad que tenemos para renovarnos: física, mental y espiritualmente. Es lo que nos permite establecer un balance entre todas las dimensiones de nuestro ser, a fin de ser efectivos en los diferentes papeles (roles) que desempeñamos en nuestras vidas.







Ser efectivos como individuos y como organizaciones ya no es una elección en el mundo de hoy: es imprescindible para entrar en el te rreno de juego. Pero sobrevivir, prosperar, innovar, sobresalir y liderar en esta nueva realidad nos exigirá aumentar la efectividad e ir más allá de ella. Esta nueva era exige y necesita grandeza. Exige y necesi ta realización, un desempeño apasionado y una contribución importan te que se encuentran en un plano o una dimensión diferente.






El octavo hábito constituye el camino hacia la vertiente enorme mente prometedora de la realidad de hoy. En el fondo, es una realidad eterna. Es la VOZ del espíritu humano: lleno de esperanza y de inteli gencia, fuerte por naturaleza, con un potencial inagotable para servir al bien común.Esta voz también engloba el alma de las organizacio nes que sobrevivirán, prosperarán y tendrán un impacto profundo en el futuro del mund






El FuturoEl Futuro






¿Cuánto vendo…. Y cuanto podría estar vendiendo?

¿Qué hago si de pronto... cambia todo mi escenario comercial?

¿Cuánto vendo…. Y cuanto podría estar vendiendo?

¿Qué hago si de pronto... cambia todo mi escenario comercial?






““EL CAMBIO ES UN HECHOEL CAMBIO ES UN HECHO””El queso se mueve constantementeEl queso se mueve constantemente

PREVPREVÉÉ EL CAMBIOEL CAMBIOPermanece alerta a los movimientos del quesoPermanece alerta a los movimientos del queso

CONTROLA EL CAMBIOCONTROLA EL CAMBIOHuele el queso a menudo para saberHuele el queso a menudo para saber

si se estsi se estáá enmoheciendoenmoheciendoADADÁÁPTATE RPTATE RÁÁPIDAMENTE AL CAMBIOPIDAMENTE AL CAMBIOCuando antes se olvida el queso viejo,Cuando antes se olvida el queso viejo,

antes se disfruta del nuevo.antes se disfruta del nuevo.CAMBIACAMBIA

MuMuéévete cuando se mueva el quesovete cuando se mueva el quesoDISFRUTA DEL CAMBIODISFRUTA DEL CAMBIO

Saborea la aventura y disfruta del nuevo quesoSaborea la aventura y disfruta del nuevo quesoPREPPREPÁÁRATE PARA CAMBIAR RRATE PARA CAMBIAR RÁÁPIDAMENTEPIDAMENTE

Y DISFRUTAR OTRA VEZY DISFRUTAR OTRA VEZEl queso se mueve constantemente.El queso se mueve constantemente.””






Defina cuáles son las ventajas

y desventajas de cada Acción

Trabajo grupal. Que pasa si...Trabajo grupal. Que pasa si...






El Proceso de Gestión Comercial






Planificación de Ventas






Estructura del proceso de ventaEstructura del proceso de venta

Antes de la Venta- PREVENTA -

LA VENTA

Después de la Venta- POSTVENTA -

Analizar la demandaAnalizar la competencia

Definir nueva oferta

Preparar la entrevistaTécnicas de venta

Seguimiento y control Desarrollo del equipo comercial






El juego de la torre de papelEl juego de la torre de papel






La autogestiónen Ventas.






¿Qué interpretan Ustedes por

Autogestión?

Actividad GrupalActividad Grupal






Es la gestión directa, autoorganizada por parte del Equipo de Ventas,

donde sus integrantes a partir de los objetivos predeterminados, proyectan su Plan de Acción,

lo implementan y realizan todas las tareas de control y evaluación.

La clave de éxito de la AUTOGESTION COMERCIAL,

es comprender que la suma de las partes autogestionadas

nos da el todo de la organización efectivamente gestionada.

Autogestión comercialAutogestión comercial






El Proceso de Autogestión




CONTROL DE LA TAREACONTROL DE LA TAREA

SEGUIMIENTOSEGUIMIENTO

APOYO A LA PERSONAAPOYO A LA PERSONA






Desarrollo del Modelo Comercial






¿Cuál es el modelo comercial que Ustedes aplican en su Organización?

Modelo comercial






CO

NTA

CTO

C

ON

TAC

TO

PRO

SPEC

TO

PRO

SPEC

TO

LEA

D

LEA

D

CLI

ENTE

C

LIEN

TE

Modelo comercial






PROSPECCION DE CLIENTES

¿Que es prospectar?

Modelo comercial






ESTUDIO DE ESTUDIO DE POSIBILIDADES FUTURASPOSIBILIDADES FUTURAS

Modelo comercial






Toma de datos

Curiosos

Presupuesto futuro (fecha conocida)

Presupuesto ahora

Presentación de oferta

Negociación

Pedidos

Marketing

Ventas

Modelo comercial






La base de datos... Alimentando la boca del embudoLa base de datos... Alimentando la boca del embudo






¿QUE VENDEMOS?¿QUE VENDEMOS?

¿COMO LO VENDEMOS?¿COMO LO VENDEMOS?

¿A QUIEN SE LO VENDEMOS?¿A QUIEN SE LO VENDEMOS?

¿CUANDO LO VENDEMOS?¿CUANDO LO VENDEMOS?






La táctica y estrategia de ventasLa táctica y estrategia de ventas

El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente la presentación adecuada.






Implican decisiones de valor estratégico.Las decisiones involucran a mucha gente de diferentes niveles y complejidad dentro de la organización. Se trata de procesos que llevan mucho tiempo.Las decisiones tomadas tienen impacto organizativo.Se realizan en un mercado sumamente competitivo.

La táctica y estrategia de ventasLa táctica y estrategia de ventas




Venta EstratégicaVenta Estratégica






Integración




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