Yvan Dario BarriosC.I. 11.269.662Desarrollo OrganizacionalJulio, 2015

"Es un conjunto de factores externos al

consumidor individual y

separados de el, así como separado de las características o

atributos del producto", (Hawkins,

1994).

Son "Todos aquellos factores específicos de un tiempo y un lugar

de observación que no surgen de un conocimiento de atributos

personales (intraindividuales) y estímulos (alternativas de elección) y

que tienen un efecto demostrable y sistemático en

el comportamiento actual",

Belk, Russell, (1974)

Factores que se consideran antes

de la compra

Factores que se consideran en la

compra

• Ambiente Físico.• Ambiente Social.• Factores Temporales• Estado De Ánimo• Motivos de la Compra.

• La experiencia de la compra.

• Las compras no planeadas

• Estímulos en el punto de venta.

• La interacción en la venta.

Tipos de

Consumidor

El

consumidor

ahorrativo

El consumidor

personalizado

El

consumidor

ético

El

consumidor

apático

Comprador

recreativo

Com

pra

nueva Cuando una

organización va a

adquirir un producto o

servicio por primera vez.

se establecen primero

los parámetros que

cubren la necesidad de

compra y se convocan a

varios proveedores que

ofrezcan las soluciones

más acertadas para

satisfacer la necesidad.

Com

pra

dir

ecta Es el extremo opuesto

a la compra nueva. los

compradores

industriales ya han

trabajado

anteriormente con los

proveedores y conocen

la calidad, condiciones

y precio de los

productos o servicios

que necesitan Com

pra

mod

ific

ada Es una situación

intermedia entre la

compra nueva y la

compra directa. Los

compradores ya

conocen al producto o

servicio y también a los

proveedores, pero

desean hacer alguna

modificación, ya sea en

las características de lo

comprado o en las

condiciones de compra

con el proveedor.

El proceso de la comunicaciónrecubre una importancia vital para elindividuo, porque éste se encuentrainmerso en una innumerablecantidad de sistemas decomunicación, a lo largo de suexistencia cotidiana.

Las situaciones comunicativas noestructuradas son espontáneas yno requieren planificación previa.Entre ellas, se pueden tomar encuenta las siguientes:• La conversación.• La simulación.• La discusión.

Las situaciones comunicativasestructuradas cumplen con ciertascondiciones metodológicas yestructurales. No se dan en formaespontánea, porque requierenorganización interna y cierto orden yaque poseen características formalesespecíficas como son: Panel, Phillips66, Foro, Mesa Redonda, Seminario,Torbellino de Ideas, Debate Dirigido,Simposio.

La

ConversaciónLa Simulación La Discusión

Características:• Carácter improvisado, espontáneo. Interesa más el contenido que la forma. Predomina lo afectivo• Contacto directo y comunicación simultánea. Se incluye la comunicación no verbal• Predomina la forma oral del habla. Algunas incorrecciones gramaticales que pueden pasar inadvertidas. Abundan las pausas, las omisiones y las interrupciones• Predominan las valoraciones subjetivas sobre las objetivas.

Características:• Se prepara con tiempo la situación que será presentada • Se realiza una reunión previa con los actores • Se prepara con tiempo el escenario • Se les dan unos minutos a los actores para aclarar los últimos detalles.• Se realiza una introducción, señalando la importancia del tema y lo que se espera de los participantes.

Características:• Consiste en el intercambio mutuo de ideas y de opiniones entre los integrantes de un grupo relativamente pequeño. • Permite el máximo de acción y de estimulación recíproca• Los integrantes son enseñados a pensar como grupo y a desarrollar un sentido de igualdad. • Establece situaciones que favorecen la conducción de grupos. • Se brinda la oportunidad a cada participante de ampliar sus puntos de vista.

Panel

•En esta técnica un equipo de expertos discute un tema en forma de diálogo o conversación ante el

grupo. Se reúnen varias personas para exponer sus ideas sobre un determinado tema ante un

auditorio en forma dialogada. Los integrantes debaten entre sí el tema propuesto, desde sus

particulares puntos de vista y especialización, pues cada uno es experto en una parte del tema

general.

Phillips 66

•Está diseñado para que inicialmente 6 personas discuten un tema durante 6

minutos. Se hizo útil posteriormente para grupos de más de 20 personas.

Foro

•El foro consiste en una técnica grupal, donde todo el auditorio o salón discute

de manera informal un problema, un suceso o un tema. Cada persona opina

libremente. La finalidad del foro es establecer diferentes puntos de vista sobre

un determinado tema.

Mesa

Redonda

• Consiste en que un grupo de expertos sostienen puntos de vista divergentes

o contradictorios sobre un mismo tema el cual exponen ante el grupo en

forma sucesiva.

Seminario

• Es una técnica que consiste en investigar en profundidad un tema para

exponerlo delante de un público.

Torbellino de

Ideas

• Consiste en la expresión de opiniones para un grupo, es un clima de

información donde no se critiquen las ideas expresadas por los demás.

Debate

Dirigido

• Es una de las técnicas de fácil y provechosa aplicación. Consiste en un

intercambio informal de ideas e información sobre un tema, realizado

por un grupo bajo la conducción estimulante y dinámica de una

persona que hace de guía e interrogador.

Simposio

• Consiste en que un equipo de expertos desarrolla diferentes aspectos

de un tema o problema en forma sucesiva ante un grupo.

Hawkins, Best. (1994). Comportamiento del consumidor (5ta. Ed.).

Solomon, Michael R. (1997).Comportamiento del consumidor (3ra. Ed.). México: PrenticeHall.