TEMA 8

LA PROMOCIÓN TURÍSTICA

Marketing Turístico

Instrumentos tradicionales de la comunicaciónPublicidad: conseguir la compra a través de la seducciónVenta personal: técnicas que ayudan a comprarPromoción de ventas: aumentar las ventas sin afectar a la imagenRelaciones públicas: el arte de persuadir sin que lo parezca

La nueva comunicaciónComunicación y tecnologíaTravel 2.0El poder del cliente: democratización, socialización, participación, colaboración

PublicidadPublicidad

Venta personalVenta personal

Promoción de ventasPromoción de ventas

Relaciones públicasRelaciones públicas

Toda comunicación no personal y pagada por una empresa identificada

Toda comunicación no personal y pagada por una empresa identificada

Incentivos a corto plazo para fomentar la venta

Construir buenas relaciones con diferentes públicos

Presentación personal por la fuerza de ventas.

El mix promocional tradicional

Ruido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido Ruido

Ruido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido RuidoRuido Ruido Ruido Ruido Ruido Ruido

MediosMedios

TransmisorTransmisor

CodificadorCodificador

MensajeMensaje

DecodificaciónDecodificación

ReceptorReceptor

RespuestaRespuesta

RetroalimentaciónRetroalimentación

El proceso de comunicación

Paso 1. Identificación de la audiencia objetivoPaso 1. Identificación de la audiencia objetivo

Paso 2. Determinación de la respuesta buscadaEstados de la audiencia

Paso 2. Determinación de la respuesta buscadaEstados de la audiencia

CompraCompra

Convicción

Preferencia

Agrado

Conocimiento

Conciencia

Pasos en el desarrollo de una comunicacióneficaz

Paso 3. Selección del mensajePaso 3. Selección del mensaje

AtenciónAtención InterésInterés DeseoDeseo

Contenido del mensajeArgumentos racionales

Argumentos emocionalesArgumentos morales

Estructura del mensajeExtracción conclusiones

Tipo de argumentoOrden de argumentos

Formato del mensajeTítulo, color, palabras,

voces, sonidos,lenguaje corporal

AcciónAcción

Pasos en el desarrollo de una comunicacióneficaz

Canales impersonales

Paso 4. Selección de los mediosPaso 4. Selección de los medios

Canales de comunicación personal

Paso 5. Selección de la fuente del mensajePaso 5. Selección de la fuente del mensaje

Paso 6. Obtención de retroalimentaciónPaso 6. Obtención de retroalimentación

Pasos en el desarrollo de una comunicacióneficaz

Naturaleza de cada herramienta

PublicidadPenetración, expresividad amplificada, impersonalidad

PublicidadPenetración, expresividad amplificada, impersonalidad

Venta personalInteracción personal, construye relaciones, respuesta

Venta personalInteracción personal, construye relaciones, respuesta

Promoción de ventasAtrae atención, incorpora incentivo, estimula la compra

Promoción de ventasAtrae atención, incorpora incentivo, estimula la compra

Relaciones públicasCredibilidad, efectividad otros clientes

Relaciones públicasCredibilidad, efectividad otros clientes

Determinación del mix de comunicación

Ciclo de vida del producto

Ciclo de vida del producto

Tipo de producto/mercado

Tipo de producto/mercado

Situación mental del comprador

Situación mental del comprador

EstrategiaPush / Pull

EstrategiaPush / Pull

Puesto de la

empresa en el

mercado

Puesto de la

empresa en el

mercado

Factores a considerar en el desarrollo del mix promocional

Estrategia Push - “Empujar” el producto a través de los canales de distribución hacia el cliente final.

ProductorMinoristas ymayoristas Consumidores

MK del productor = Venta personal, promoción ventas, …

MK del distribuidor = Venta personal, PLV promoción ventas, …

Estrategia Pull – Las actuaciones de marketing se dirigen al cliente final y le inducen a comprar el producto

ProductorMinoristas ymayoristas Consumidores

DemandaDemanda

MK del productor dirigido al consumidor = Publicidad, venta personal, promoción ventas, …

Estados en el comportamiento del consumidor

Rel

ació

n c

oste

/efi

cien

cia

Conocimientode marca

Comprensión Convicción Pedido Repetición

Publicidad

Venta personal

Promoción de ventas

Situación mental del comprador

Situación actual de las marcasPerfil de Marketing

Total mercado

Conocimiento

Juicio

Compra

Repite

100%

La nueva comunicación: el poder del cliente

Comunicación y tecnologíaTravel 2.0El poder del cliente: democratización, socialización, participación, colaboraciónLas nuevas herramientas: web, blog, blog corporativos, …Funciones: Evaluación, Mapas y direcciones, Planificador de rutas, Comunidad de viajeros, Guías de viaje, Podcast audio y video, Buscador de ofertas, Buscador de fotos, Buscador de blogs, Proyección de tarifas, Marcadores, Agregadores

Definición no académica web 2.0

Un nuevo modelo para obtener, generar, tratar, compartir y distribuir la información, donde los contenidos son generados por los propios usuarios, que interactúan entre ellos.