Tema 1 Estrategias de Precios

8/18/2019 Tema 1 Estrategias de Precios

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PRECIO

MARKETING MIX


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El Precio no es sólo un número o una etiqueta…

El precio es el valor acordado entre dospartes que quieren obtener un beneficiomediante el intercambio de bienes o

servicios.Es la percepción de valor, traducida endinero…

“Un cínico es alguien que conoce el preciode todo, pero el valor de nada”.

Oscar Wilde


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La cantidad de dinero quese cobra por un producto oun servicio, o la suma detodos los valores queintercambian losconsumidores por los

beneficios de tener outilizar dicho producto oservicio

Qué es..?

Definición


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Importancia del precio• El precio influye directamente sobre el beneficio y la

rentabilidad, y asigna a cada producto o serviciocomercializado por una empresa la contribución alrendimiento global de la empresa.

• La política de precios es un arma frente a las acciones dela competencia.

• El precio es un símbolo que juega un papel determinanteen la imagen de un producto.

• El precio está relacionado con la cuota de mercado y laposición competitiva.

• El precio es un instrumento para planificar las ventas yestimular la demanda.


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Objetivos potenciales del precio enfunción de la estrategia de marketing

Ma imizar beneficios a corto!largo plazo."lcanzar una cuota de mercado determinada."lcanzar una rentabilidad determinada.Mantener liderazgo en precios.Establecer barreras de entrada.#eforzar la imagen del producto o la empresa.$sar el precio de un producto para vender otro.%ncrementar las ventas.Estabilizar el mercado.&esanimar las guerras de precios.

'enerar volumen a fin de rebajar costes."segurarse una rápida recuperación del coste en %(&.Mantener la lealtad del canal de distribución.


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FACTORES QUEAFECTAN LOS PRECIOS


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1. Objetivos de Marketin !

Factores internos


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2. Estrategia de Mezcla de MarketingCoordinar con otras variables de mezcla de mar eting.Costos del mercado meta ! a partir del precio dise"an la dem#svariables de mercado.

3. Costos$eterminantes del nivel de precios que la empresa puede cobrar.Lo ideal es que el precio cubra costos fi%os & variables.'ener en cuenta m(todo de costeo que utiliza la empresa.

4. Consideraciones OrganizacionalesQuien determina el precio

En empresas peque"as la alta gerencia.En empresas grandes los gerentes de divisi)n o de producto, conaprobaci)n final de la *erencia *eneral.

*rupo interdisciplinario de ventas, producci)n, finanzas & contaduría.+ercados industriales vendedores con ciertos límites aprobados.$e artamento de recios.

Factores internos


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Competencia Pura +uchos compradores & muchos vendedores.e comercia con un bien uniforme -trigo, cobre .+ercado competitivo, no ha& un proveedorinflu&ente en precio./nv. de mercados, desarrollo de producto mínimo.

Competencia

Monopol!stica

+uchos compradores & vendedores, comercian en

rango de precios.0a& diferencias en los productos.0a& ofertas diferenciadas con marca, venta,publicidad.

1. E" Mer#ado $ "a %e&anda!

Factores E"ternos

CompetenciaOligopol!stica

1ocos vendedores, muchos compradores.ensibilidad a estrategias de precios & mar eting de

competidores.+uchas barreras de entrada.

i un vendedor ba%a el precio, lo deben igualar ome%orar.

Monopolio Puro Un vendedor & muchos compradores.

1uede ser del estado o privado.i es privado ha& libertad de fi%ar precios.


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• L'&ite in(erior del precio lo determinan los costos.• " "'&ite s)*erior lo determina el mercado &

demanda .•

2elaci)n 1recio3$emanda! – eg4n el precio se define la demanda.• %e&anda e"+sti#a! la que varia con cambio en el

precio.• %e&anda ine"+sti#a! la que no tiene gran

variaci)n con el cambio de precios.

E" Mer#ado $ "a %e&anda!

Factores e"ternos


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2. Competencia'ener en cuenta sus costos, precios,productos, reacciones de la competencia.

3. Otros FactoresLas condiciones econ)micas, el gobierno,preocupaciones &5o problem#ticas sociales.

Factores e"ternos


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Es la cantidad de producto que se venderá en el mercado a variosprecios durante un período específico.La cantidad de producto que la gente compra depende de su precio.

A mayor precio, menor la demanda de bienes o servicios por parte delos consumidores, en sentido contrario, a menor precio, ma&or la

demanda de bienes o servicios. -Le& de la $emanda .

#Qu$ es la %emanda&


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Consideraciones de la gr'(ica) Los movimientos a lo largo de una curva de demanda estacionaria

se denominan cambios en la cantidad demandada.) Los cambios en la demanda s)lo ocurren cuando la curva de la

demanda se desplaza.) La curva de demanda s)lo se desplaza cuando los valores de los

par#metros de cambio se modifican.) Cambio en la demanda significa! los consumidores desean adquirir

una cantidad del producto diferente a la que venían consumiendo acada precio.

) Un movimiento a lo largo de la curva de demanda estacionaria ocambio en la cantidad demandada es causada solo por el un cambio

en el precio, tomando todos los par#metros de cambio constantes.) El desplazamiento de la curva o cambio de la demandada seproduce con cambios en los par#metros de cambio, manteniendoconstante el precio.

va de de&anda


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0D

Precio

Cantidad

Todo aquello quemodifque el preciose re eja en unmovimiento a lolargo de la curva dedemanda

A

B

8

1.00

!".00

#

Ca&bios en "a #antidadde&andada


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,Q)- es "a e"asti#idad de "a de&ande refiere a la respuesta o sensibilidad de los consumidores ante

cambios en los precios.

La demanda elástica tiene lugar cuando los consumidores

compran m#s o menos un producto cuando los precios cambian.2ecíprocamente, la demanda no elástica significa que el alza o laba%a en el precio no afectar# en forma significativa la demanda delproducto.


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CUR/AS %E LA %EMAN%A


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Ca&bios en "a %e&anda

)aria*les +ue pueden a(ectar la demanda

El precio de los *ienes relacionados

El ingreso del consumidor

,as e"pectati-as del consumidor

El n mero / composici0n de los consumidores

,os gustos / pre(erencias de los consumidores


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,Q)- es "a O(erta

Es la cantidad de un producto que uno o variosproveedores están dispuestos a ofrecer almercado a diversos precios durante un período

específico.Cuando el precio aumenta, se incrementa lacantidad ofrecida por parte de los proveedores, &aque son capaces de vender m#s6 en sentidocontrario, cuando el precio disminu&e la cantidadofrecida por parte de los proveedores disminu&e.-Le& de la 7ferta .

11$


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11$

La curva de oferta muestra elcomportamiento de los productores.Es decir, a unos preciosdeterminados, los productores est#ndispuestos a ofrecer ciertascantidades de bienes & servicios.Esta relaci)n da origen a una tabla &a una curva de oferta, que recogen larelaci)n e8istente entre el precio deun bien & las cantidades que unproductor est# dispuesto a producir &vender, manteni(ndose constanteslos dem#s determinantes de la oferta(condición ceteris paribus .

CO1CEP O 5 ICO O RE ,5 OFER 5.


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Ca&bios en "a O(erta

Cam*ios en los precios alternati-os

Cam*ios en la tecnolog!a

Cam*ios en los precios de los recursos rele-antes

Cam*ios en las e"pectati-as del productor

Cam*ios en el n mero de productores

)aria*les +ue pueden a(ectar la o(erta


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ipos de Costes.CF 6Costo Fi7o.

e mantienen estables. 9o se relacionan a la cantidad producida de bienes.

C)6 Costo )aria*le.Cambian con relaci)n al nivel de producci)n.C 6Costo otal 6 CF + CV


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• Con *ase en el costo :"adir un margen de utilidad bruta al costo del producto.Las empresas saben m#s sus costos que su demanda.

i es mu& utilizado en el mercado o una industria, los preciosse estandarizan.e reduce competencia de precios.

Producto Costo Precio Valor Clientes

Enfoques para Determinar Precios


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• E891 ,O CO E• Los costes son la base que la empresa podr# cobrar por el producto. La

empresa desea ofrecer un precio que cubra sus costes de producci)n,distribuci)n & venta del producto & que adem#s reporte un beneficio

• ipos de costes

Costes (i7os Costes que no varían seg4n el nivel de producci)n o deventas.Costes -aria*les Costes que varían directamente seg4n el nivel deproducci)n.Costos otales Es la suma de< los costes fi%os & los costes variablespara un nivel dado de producci)n

Producto Costo Precio Valor Clientes

Enfoques para Determinar Precios


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• Combinaci)n apropiada de calidad, diferenciaci)n, buenservicio & que pueda generar e8periencias a un precio %usto.

• e estima el precio con base en las percepciones de loscompradores del valor del producto o servicio & no por elcosto.

• El precio se toma en cuenta desde el inicio del proceso demar eting.

• El valor & el precio fi%ado determinan las decisiones del dise"odel producto o servicio & sus costos.

Clientes )alor Precio Costo Producto

Con base en el valor En(o+ue para determinar precios


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• La estrategia de precios varía con el tiempo & el ciclo de vida.• 'ener en cuenta cambios en costos & demanda.• $iferenciar si el producto es imitaci)n o es un producto innovador.• Si es producto imitador

– Estrategia de posicionamiento precio vs. Calidad frente alcompetidor!

a7a Calidad

5lta calidadCalidad

M's a7oM's alto

Precio

o*reprecio

Precio m'"imo

PrecioEcon0mico

uen )alor

Pre#ios *ara N)evos Prod)#tos


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Estrategias de Precios

1roductos e8istentes1roductos nuevos$e descreme$e 1enetraci)n

?ariaciones de precios

@Cu#ndo reducirA@Cu#ndo incrementarA@C)mo evitar incrementarA@C)mo reaccionar ante incremento de precios de lacompetenciaA


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Si es producto Innovador ,• 1rotegido por patente ! %eterminar precios por participaci0n de

mercados :Celular;/niciar con precios altos, se obtieneningresos & utilidades altas siempre que semantengan los est#ndares.

i la competencia iguala el producto tienenque disminuir los precios.

on productos de buena calidad e imagen &tecnol)gicamente superiores.



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Estrategia de descreme o desnatadoEsta estrategia est# dise"ada para conseguir la m#8imacontribuci)n a los beneficios en el mínimo tiempo posible, abase de iniciar la venta con el ma&or precio que el mercadopueda aguantar.La empresa se concentra en los clientes para los cuales elproducto tiene el m#8imo valor.Este enfoque de precio elevado genera una imagen deprestigio para el producto & su marca.La estrategia apunta a un segmento de clientes peque"o &

relativamente insensible al precio, sacrificando el volumen deventas



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Si es producto imitador • Estrategia de posicionamiento precio vs. Calidad frente al

competidor!%eterminar precios por penetraci0n de mercado

/niciar con precios ba%os para atraer mercado.+ercado mu& sensible al precio.Costos de distribuci)n & producci)n deben disminuir alincrementarse las ventas.

RECOR%5R P5R ICIP5CIO1 %E ,O C515,E < E,I1CREME1 O



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Estrategia de penetración

• El precio de penetraci)n puede ser particularmente atractivo para losproductos “cl)nicos”, para productos sin marca & para los productos

indiferenciados.• Cuando se esperan importantes economías de escala, la empresapuede anticipar un precio de acuerdo a la curva de e8periencia, inclusosoportando p(rdidas en las etapas iniciales, sabiendo que llegado elmomento de un determinado n4mero de unidades producidas, el costeunitario ba%ar# hasta situarse en zona de beneficios.



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Conclusiones

La gesti)n del precio de los productos o servicios busca obtener lam#8ima rentabilidad. 1ero hemos de tener en cuenta que larentabilidad no es la misma para los distintos actores del proceso!>abricantes, $istribuidores & Compradores.1ero los cambios en los precios no deben realizarse de formaarbitraria, &a que, entre otras cosas, la satisfacci)n del cliente, asícomo la conciencia que tiene del precio se constru&e a partir de supercepci)n de que el precio es equitativo.B en esta percepci)n influ&en tanto el precio del producto en unperíodo anterior, como el precio de la competencia, & los costes

del vendedor.


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=ibliografía

12EC/7Capitulo D

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*racias

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