Telecom Argentina
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Resumen del impacto en el negocio. CASO DE ÉXITO: El Negocio. La Solución. El Desafío. TELECOM ARGENTINA Para hacer frente a ese desafío, el equipo de ventas planteó una estrategia basada en dos ejes principales. El primero consistía en elevar el nivel de relacionamiento de CA con el CSO (Chief Security Officer) y con el director del departamento de seguridad de TI, y el segundo, en convertirse en un aliado de confianza para el cliente. Con el fin de alcanzar el primer objetivo, el CSO y el director de TI se incorporaron al “High Value Network Program”, en el marco del cual se generaron reuniones ejecutivas tanto a nivel local como internacional, que permitieron demostrar las capacidades de CA en las principales iniciativas de seguridad del cliente, tal como sucedió durante la visita a Nueva York, en la cual se demostró el portfolio completo de soluciones de Seguridad, y se presentaron las innovaciones estratégicas de CA en el segmento y también las soluciones clave para Telecom en el corto y mediano plazo. El cumplimiento del segundo objetivo, se hizo posible gracias a la alianza con Neosecure, un socio estratégico en el negocio, que ya era proveedor del cliente pero que aún no había vendido soluciones de CA. En 2009, Telecom decidió aumentar el nivel de seguridad de su infraestructura tecnológica para asegurar el cumplimiento de las normas y regulaciones financieras, como SOX y PCI. En consecuencia, decidió evaluar las soluciones de seguridad y administración de TI de IBM, HP, Cyber Ark, Powerbroker y CA. Aunque el departamento de TI tenía en este proyecto un rol únicamente de asesoramiento sobre arquitectura e infraestructura, la toma de decisiones técnicas y de negocio correspondía al sector de Seguridad Corporativa, el cual opera y gestiona en forma independiente del área de TI. Si bien Telecom era cliente de CA en productos Mainframe, APM, BSRM y Control de Cambios de Software, el área de seguridad aún no contaba con soluciones de la compañía. La competencia se presentaba difícil para CA, puesto que había competido en algunos de esos negocios en el pasado sin éxito, mientras que los otros proveedores ya contaban con instalaciones previas de soluciones de seguridad. Empresa: Telecom Argentina URL: www.telecom.com.ar Empleados: 14.053 Con una facturación aproximada de 3.000 millones de dólares y más de 22 millones de conexiones a la red, Telecom Argentina (www.telecom.com.ar) constituye una de las dos principales empresas de telecomunicaciones del país. Sus servicios incluyen telefonía fija, móvil y acceso a Internet. Telecom Argentina elige las plataformas de seguridad de CA para disminuir riesgos operativos y cumplir con las normas regulatorias SOX y PCI, convirtiéndose en la mayor implementación de CA Access Control en América latina.
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Resumen del impacto en el negocio.
CASO DE ÉXITO:
El Negocio.
La Solución.
El Desafío.
TELECOM ARGENTINA
Para hacer frente a ese desafío, el equipo de ventas planteó una estrategia basada en dos ejes principales. El primero consistía en elevar el nivel de relacionamiento de CA con el CSO (Chief Security Officer) y con el director del departamento de seguridad de TI, y el segundo, en convertirse en un aliado de confianza para el cliente. Con el fin de alcanzar el primer objetivo, el CSO y el director de TI se incorporaron al “High Value Network Program”, en el marco del cual se generaron reuniones ejecutivas tanto a nivel local como internacional, que permitieron demostrar las capacidades de CA en las principales iniciativas de seguridad del cliente, tal como sucedió durante la visita a Nueva York, en la cual se demostró el portfolio completo de soluciones de Seguridad, y se presentaron las innovaciones estratégicas de CA en el segmento y también las soluciones clave para Telecom en el corto y mediano plazo. El cumplimiento del segundo objetivo, se hizo posible gracias a la alianza con Neosecure, un socio estratégico en el negocio, que ya era proveedor del cliente pero que aún no había vendido soluciones de CA.
En 2009, Telecom decidió aumentar el nivel de seguridad de su infraestructura tecnológica para asegurar el cumplimiento de las normas y regulaciones financieras, como SOX y PCI. En consecuencia, decidió evaluar las soluciones de seguridad y administración de TI de IBM, HP, Cyber Ark, Powerbroker y CA. Aunque el departamento de TI tenía en este proyecto un rol únicamente de asesoramiento sobre arquitectura e infraestructura, la toma de decisiones técnicas y de negocio correspondía al sector de Seguridad Corporativa, el cual opera y gestiona en forma independiente del área de TI. Si bien Telecom era cliente de CA en productos Mainframe, APM, BSRM y Control de Cambios de Software, el área de seguridad aún no contaba con soluciones de la compañía. La competencia se presentaba difícil para CA, puesto que había competido en algunos de esos negocios en el pasado sin éxito, mientras que los otros proveedores ya contaban con instalaciones previas de soluciones de seguridad.
Empresa: Telecom ArgentinaURL: www.telecom.com.arEmpleados: 14.053
Con una facturación aproximada de 3.000 millones de dólares y más de 22 millones de conexiones a la red, Telecom Argentina (www.telecom.com.ar) constituye una de las dos principales empresas de telecomunicaciones del país. Sus servicios incluyen telefonía fija, móvil y acceso a Internet.
Telecom Argentina elige las plataformas de seguridad de CA para disminuir riesgos operativos y cumplir con las normas regulatorias SOX y PCI, convirtiéndose en la mayor implementación de CA Access Control en América latina.
Telecom Argentina decidió elegir las soluciones de seguridad de CA para la administración de su seguridad.
Los objetivos de Telecom Argentina eran aumentar el nivel de seguridad de su infraestructura tecnológica, para asegurar el cumplimiento de las normas y regulaciones financieras.
Los Resultados.Mediante la estrategia llevada a cabo, se logró una integración de recursos única y con objetivos concretos, dentro de un plan pautado que permitió un prolijo y productivo ciclo de preventa a través de la coordinación y ejecución exitosa de reuniones, presentaciones, pruebas de concepto, análisis de ROI y exposición de referencias de clientes. El logro de dicha estrategia por parte de CA resultó en la firma de un NCV de USD 1.100.000 en ventas de CA Access Control, convirtiéndose en la instalación de la solución más grande en América latina.
Las Conclusiones.Gracias al trabajo conjunto entre marketing, preventas, ventas y el partner de canal Neosecure, CA se posicionó como la alternativa más sólida en cuanto a confiabilidad, volumen, escala e integración, lo que llevó al cliente a elegirla y confiar en ella para brindarle la solución de seguridad que necesitaba para su organizacióln. Este negocio abre la puerta para nuevas oportunidades dentro del departamento de Seguridad de Telecom y para otros proyectos en los que se está trabajando actualmente.
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