Técnicas y Tácticas para Técnicas y Tácticas para NegociarNegociar

Elaborado por : ING MANUEL HUAMAN GARCIA

manuelhuaman14@hotmail.com

Fuente: Consultora Krauthammer International

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ALCANCES INICIALESALCANCES INICIALES

1. Negociar es un “arte” que supone 10% de lógica y 90% de psicología, intención y escucha activa.

2. Negociar supone tres (3) objetivos:Buscar una solucion por consenso

Deben beneficiarse ambas partes

Si los dos (2) objetivos antes mencionados no se cumplen, entonces el objetivo es mantener la relación activa entre ambas partes.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION1. CAMBIO DE REFERENCIAS

Idea eje: Cambiar las referencias es llevar al interlocutor a modificar la base de su razonamiento.Ejemplo: Pasar de un coste a un plazo, de la cantidad a la calidad, de un porcentaje a una cantidad, etc.Que se obtiene:

•Ver los aspectos de la negociación desde una optica más favorable.•Cambio de referencias permite tener un cierto dominio en el dialogo de la negociación.•Buscar un cambio tal que logre desestabilizar el interlocutor (sentido positivo de la palabra).

Riesgo: La desestabilización puede generar un carácter destructivo.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION2. CREATIVIDAD

Idea eje: Buscar alternativas originales cuando las negociaciones no avanzan como las partes quisieran.Ejemplo: En una dura negociación de un programa de formación se amplía la oferta súbitamente con la posibilidad de un seguimiento de preguntas y dudas, a través del correo electrónico.Que se obtiene:

• Buscar alternativas originales cuando las negociaciones no avanzan como las partes quisieran.

• Diferenciarse de los competidores (originalidad)• “Imaginar” las salidad alternativas presentadas por nuestro

interlocutor.

Riesgo: Dar la impresión de poco realista.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION3. PROCEDIMIENTO Y PRODUCTO

Idea eje: El procedimiento es como se desarrollará la negociación. El producto es el objeto de la negociación. Pasar de los temas más sencillos a los más complicados. (Procedimiento – a + producto)Ejemplo: Si parece difícil ponerse de acuerdo sobre el precio ¿por qué no hablar primero de la moneda elegida para el pago?. Si se encuentra dificultades para determinar quién hará el informe ¿por qué no hablamos primero del idioma en el que se redactará. Comentar caso de conferencia de paz entre EE.UU. y Vietnam en París.Que se obtiene:

• Iniciar positivamente la negociación.• Cambiar de tema de fondo para quitar un entrampamiento inicial que

puede convertirse en un callejón sin salida.• Romper o distender la atmósfera de una negociación que se presenta

difícil.

Riesgo: Caer en el exceso de normas.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION4. RECAPITULAR

Idea eje: Recapitular equivale a hacer una pausa para reflexionar sobre el camino recorrido.

Ejemplo: Negociaciones sindicales prolongadas y difíciles donde se trabaja a presión. Divorcio complicado, ambas partes recapitulan los pequeños pasos dados por ambos y se dan cuenta que han realizado esfuerzos y gastos considerables que no eran concientes si no hubieran hecho una recapitulación de todo lo actuado.

Que se obtiene: • Demostrar que no deseamos quedarnos anulados en nuestras posiciones.• Hacer una pausa para aflojar la tensión que puede reinar en una

negociación.• Hacer una reflexión sobre el camino recorrido.

Riesgo: Puede interpretarse como falta de confianza a lo acordado.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION5. FRAGMENTAR LA NEGOCIACION

Idea eje: Consiste en hacer “paquetes”, en descomponer la oferta en diferentes elementos cuya asociación puede ser presentada de diversas formas y originales maneras.

Ejemplo: Aceptaría eso, pero con la condición de tomar esto otro. Puedo propornerle A + B, a continuación C + D, luego las cuatro juntas A+B+C+D. Si le aceptó este precio ¿podría asociar a nuestro contrato el servicio postventa?

Que se obtiene: • Que se admita un producto de la negociación en asociacion con otro

producto.• Permitirá equilibrar el objetivo “ganador - ganador” de la negociación.• Hacer una concesión en un producto para ganar otro.

Riesgo: Puede dar la imagen de “mercachifle”

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION6. PRENEGOCIACION

Idea eje: Es una introducción (inicio) que anticipa el resultado de la negociación, es una forma de presión que se impone a la otra parte antes incluso de que se comiense el debate.Ejemplo: “Ante todo señores, quisiera dejar una cosa clara, todos estamos de acuerdo en que cualquiera sea el resultado de esta negociación, toda decisión será aplicada con efecto retroactivo al primero de enero”. “de cualquier forma, sea lo que sea lo que tenemos previsto, esto pondrá en cuestión el contrato firmado hace tres años”. “poner los puntos sobre las ies”, lo que usted transmite a su interlocutor es que considera con mayor cuidado las consecuencias de sus proposiciones.Que se obtiene:

• Dejar en claro lo que es negociable.• Ser doblemente prudente en sus planteamientos.• Poner a prueba su posición de fortaleza.

Riesgo: Puede generar un retrazo ya que una forma de presión.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION7. SUSPENSION TEMPORAL

Idea eje: Es una parada momentánea de la negociación, puede ser propuesta por una o ambas partes, jugar con el tiempo es un medio eficaz para gestionar la forma de la negociación.Ejemplo: Ante una llamada telefónica de un cliente, haciendo un pedido especial usted le responde ¡Es excelente petición la suya, me comprometo a llamarle de nuevo dentro de 15 minutos para darle la respuesta!. En una larga reunión acordamos parar la discusión para irnor todos a un restaurante para almorzar. Pide permiso para ir a los servicios higiénicos.Que se obtiene:

• Permite reflexionar• Permite consultar con otras personas.• Permite prepararse mejor para un resultado que no se había pensado.• Calma el estrés.

Riesgo: Puede considerarse como un abuso si es frecuente.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION8. “Y SI”

Idea eje: El – y si – permite comprobar la reacción de nuestro interlocutor en una situación futura no consolidada, sobre la cual existe siempre la posibilidad de volver de nuevo. (globo sonda)Ejemplo: “Y si yo aceptara su primera proposición, ¿aceptaría usted mi oferta?. “Y si …. ¿qué ocurriría con nuestras relaciones futuras?. “No creo que lleguemos a eso, pero ¿y si ése fuera el caso …?Que se obtiene:

• Es un test (una prueba) vale decir es un excelente medio preventivo de las reacciones que dificilmente contendríamos sin dar marcha atrás.

• Si se constata una reacción positiva permite controlar rápidamente la situación.

• Permite avanzar más rápido de lo que, de vez en cuando, por prudencia o por timidez, haríamos.

Riesgo: El “y si” no se debe utilizar por “retroceder en algo ya pactado ya que crearía desconfianza.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION9. FUTUROS BENEFICIOS

Idea eje: Dar a entender a nuestro interlocutor que obtendrá más que el resultado esperado en la negociación, este beneficio generalmente va unido a la persona o a lo que ella representa.

Ejemplo: “Si llegamos a un acuerdo, dejaré que usted sea el primero que lo anuncie a la prensa”. “Cuando este contrato esté firmado, daré a conocer la eficacia que usted ha demostrado durante la negociación.

Que se obtiene: • Con estos resultados suplementarios se puede avanzar la negociación

positivamente.• Como los beneficios son personales permite establecer un clima de

confianza, hasta de complicidad.

Riesgo: El interlocutor puede considerar la figura como un “chantaje camuflado” y una “manipulación”.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION10. LIMITES PRECONFLICTUALES

Idea eje: Son forma de “y si” que dejan entrever un problema, un conflicto o una ruptura antes de que éstos se produzcan, es una forma de anticipación de la negociación.Ejemplo: “Usted me pide que haga esta concesión, si acepto, esto es lo que puede pasar, pienselo bien, pues sobre este punto no puede hacer nada mejor y si usted persiste en su posición ¡vamos a la ruptura!. “Si acepto su proposicion de plazo, existe la posibilidad de riesgo en lo que respecta al mantenimiento de la calidad del producto”.Que se obtiene:

• Mostrar a nuestro interlocutor hasta donde estamos dispuesto o llegar si él persiste en sus posiciones.

• Permte una toma de conciencia que invita a la prudencia.• Nos permite cono conocimiento de causa, ya sea revisar su estrategia.

Riesgo: Podría ser interpretado como un “chantaje apremiante” por parte de nuestro interlocutor.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION11. PETICION DE AYUDA

Idea eje: La petición de ayuda puede ser solicitado ya sea a nuestro interlocutor, ya sea a un tercero, se trata de recurrir a una competencia exterior para afirmar nuestro conocimiento de la oferta antes de aceptarla o de rechazarla.Ejemplo: ¿Puede dejarme que consulte con el Sr. X antes de precisar mi posición?. No puede responder a su oferta formulada de esta manera ¿puede ayudarme usted?. “Para aceptar su contrato, necesito su ayuda ..”.Que se obtiene:

• Es una forma de “humilda” que puede desportar “simpatía”.• Se puede conseguir una suspension temporal (ayuda externa).• Revalorizamos a nuestro interlocutor y la llevamos a hacer un esfuerzo

suplementario (lo cansamos).

Riesgo: Puede dar la impresión de impotencia, inexperiencia, incluso falta de autoridad.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION12. LIMITES DE AUTORIDAD

Idea eje: Son líneas ficticias o reales más allá de las cuales uno u otro de los interlocutores no podrá o no querrá comprometerse sin consultar a una tercera persona; estos límites pueden ser definidos al principio de la negociación o aparecer más tarde.Ejemplo: En este punto de discusión debo dar cuenta a nuestra sede. Sólo puedo comprometerme en las disposiciones A y B.Que se obtiene:

• Dar oportunidad de una suspensión temporal.• Dar o entender, en un momento de la negociación, la importancia y la

prioridad del punto para el que pedimos una aprobación o una opinión.• Atenuar una “presión” momentáneamente de la negociación (respiro-

oxigenación).

Riesgo: Deja al descubierto nuestro límite de autoridad y nos podemos desvalorizar (pérdida de credibilidad).

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION13. HOMBRE DE PAJA

Idea eje: Esta persona es la encargada de iniciar una negociación y que dispone de poderes muy limitados, rápidamente dejará su puesto a otra persona que continuará la entrevista.Ejemplo: En este estado de la negociación tengo que dejar la palabra señor X, que será su nuevo interlocutor de ahora en adelante.Que se obtiene:

• Recoger información que servirá para completar y afinar la preparación del verdadero negociador.

• El “hombre de paja” desbraza el camino para dejar un mayor campo libre a su sucesor.

• Si el inicio de la negociación toma un giro desagradable el hombre de paja será quién pague los platos rotos, el negociador siguiente gozará de la “virginidad”.

Riesgo: Si el interlocutor se da cuenta de la figura se puede sentir “desvalorizado” u “ofendido”.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION14. ALIADOS

Idea eje: Equivale a situar al otro frente a una realidad que conoce, los vendedores lo llama “la diferencia activa”, estos aliados son las personas de la otra parte que durante un momento, vendrán a aportar su apoyo.Ejemplo: “Como su colaborador daba a entender precisamente hace un momento, mi oferta presenta ciertas ventajas”. Su colega, el señor Z, daba a entender que usted podría hacer aún un esfuerzo suplementario”Que se obtiene:

• Crear una forma de complicidad en la entrevista.• Propina confianza al interlocutor al referirse a puntos de referencias que él

conoce y que le hace sentir seguro.

Riesgo: Uno se puede equivocar sobre las “intesiones” del aliado, también podría generar un cierto desinteres de nuestro interlocutor directo.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION15. NUEVOS ACTORES

Idea eje: Son personas que vienen a formar parte de la negociación en uno u otro momento, independientemente que sean de uno u otra de las partes, tengan o no especialidad relacionado con el tema y haya o no estado previsto su participación desde un comienzo de la negociación.Ejemplo: Les presento al Sr. X, nuestro especialista en …… “Puesto que usted insiste tanto en el papel del Sr. Z ¿por qué no le pide que se una a nosotros”. “Tengo una cita con el Sr. W después de nuestra entrevista ¿le molesta que se uniera a nosotros?Que se obtiene:

• Estas personas pueden aportar un nuevo impulso a una negociación que se puede haber atascado.

• Puede despertar el interés de nuestro interlocutor.• Permite diversificar los puntos de vista y descubrir así nuevas salidas.

Riesgo: El interlocutor puede rechazar la presencia de una nueva persona.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION16. ENCUENTROS PRIVADOS

Idea eje: Son fases de la negociación que salen del marco habitual para buscar un contacto más favorable con una de las personas del otro partido.Ejemplo: “¡Ah si no nos molestaran a cada momento! ¿qué le parece si lo invito a comer?. “¡Saltémos el protocolo y véngase a pasar un fin de semana con su esposa a mi casa de campo¡”. ¿Qué le parece si jugamos un partido de golf?.Que se obtiene:

• Salir del marco habitual y ayuda a nuestro interlocutor a dejar de lado su papel por unos momentos.

• Oportunidad para crearse aliados.• Ayuda para comprender una “actitud” que puede atrazar una decisión.

Riesgo: Una mala interpretación de las intensiones, peligro de compromiso, etc.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION17. EL BUENO Y EL MALO

Idea eje: El malo deja entrever lo peor y el bueno trata de dar confianza imponiendo condiciones, equivale a jugar con dos barajas durante la negociación.

Ejemplo: ¿Sabe usted? Cuando mi colega le impuso esta cláusula en el contrato, me parece que si usted habiera aceptado reducir el precio, él habría aceptado retractarse de su posición.

Que se obtiene: • Permite explotar las influencias (del bueno).• El “malo presiona” lleva la negociación a un callejón sin salida, el bueno

inspira confianza, de solución pero bajo ciertas condiciones.• Puede llevar al interlocutor a los “brazos del bueno”.

Riesgo: El interlocutor puede darse cuenta del juego y puede ridiculizar tanto al “bueno” como al “malo”.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION18. FAROLES

Idea eje: Es llevar al otro a tener una certeza de algo que nos concierne, a pesar de que sabemos que esa “certeza” es falsa o que excede a la verdad.

Ejemplo: Varios.

Que se obtiene: • Permite conocer la posición del interlocutor.• Deja suponer que tenemos mayor poder, más dinero o más tiempo

que lo que corresponde a la realidad.• Es un medio consumado de presión psicológica.

Riesgo: Si llegado un momento tenemos que enseñar “las cartas” todo puede desencadenar en un posterior conflicto.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION19. ULTIMA OFERTA

Idea eje: Consiste en precisar a nuestro interlocutor los límites que no podemos franquear, esta última oferta puede concernir el resultado global de la negociación o un resultado parcial.Ejemplo: ¡De cualquier forma, ésta es mi última oferta: o lo toma o lo deja”. Al proponerle este servicio suplementario, he alcanzado los límites de lo que puedo ofrecerle.Que se obtiene:

• Poner un límite a ciertos acuerdos de la negociación o ver hasta donde puede seder la otra parte.

Riesgo: Recomendable que se use una sola vez, de lo contrario podría generar una “batalla” que puede desencadenar la ruptura de la negociación.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION20. IDENTIFICAR LO IMPORTANTE

Idea eje: Esta técnica de identificar lo importante consiste en intentar conocer, en nuestro interlocutor, cuál es la “moneda” de cambio de más valor, esto se consigue haciendo preguntas, escuchando, atento a la comunicación no verbal.

Ejemplo: “Escuche Sr. X ¡ya se hasta que punto le parece importante esta cláusula del contrato! ¡le propongo que la acepto y continuaremos mañana si la parece bien!.

Que se obtiene: • Permite poder dosificar nuestros acuerdos y nuestra contrapropuesta.

Riesgo: Hay que actuar con cautela ya que de lo contrario podemos caer en un trampa y puede nuestro interlocutor “crear” falsas posiciones de interés.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION21. DAR ORDENES

Idea eje: Consiste en querer colocar, durante algunos momentos a nuestro interlocutor bajo nuestra autoridad.Ejemplo: “En su lugar, esto es lo que yo haría…2. “¿Por qué no me propone esto o lo otro?”. “¿Creo que me convendría…..?”.Que se obtiene:

• Puede ayudar a tomar una posición cuando el interlocutor está dudando.

• De darse el caso que el interlocutor pida ayuda o sugerencia, usted toma una posición ventajosa.

Riesgo: Puede reaccionar mal nuestro interlocutor si no tenemos cautela y generar una reacción violenta que comprometa nuestras relaciones.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION22. ANTICIPACION CONFLICTUAL

Idea eje: Consiste en prevenir una reacción eventual de nuestro interlocutor con vista a neutralizarla, es una táctica preventiva.

Ejemplo: “Se que no soy especialista, pero pienso que …”. “Seguramente me va a reprochar que me meta donde no me llama, pero ….”.

Que se obtiene: • La anticipación conflictual es un excelente medio para “desactivar”

una reacción negativa de nuestro interlocutor.

Riesgo: El interlocutor puede tomar nuestro argumento y volverlo contra nosotros: “¡Efectivamente, usted se mete donde no lo llaman!.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION23. COLERA

Idea eje: Permite hacer que la tensión suba artificialmente durante la negociación y mostrar sobre que punto se centra nuestro interés vital.Ejemplo: El señor Y estaba a punto de “estallar” cuando el señor X fingió que él también se enfada ¡calmarse, se lo ruego!, fue la reacción del Sr. Y.Que se obtiene:

• Disminuir la tensión de la entrevista gracias a la reacción favorable de nuestro interlocutor.

• Se puede asustar a nuestro interlocutor y le podemos ganar el “vivo”.

Riesgo: Puede generarse un choque de iras y se crea un conflicto.

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TACTICAS DE NEGOCIACIONTACTICAS DE NEGOCIACION24. LA METACOMUNICACION

Idea eje: Consiste en llevar intercambio al nivel de la expresión de sentimientos personales, vale decir la comunicación no verbal.

Ejemplo: “Me parece que hay algo que le molesta en esta negociación….”. Tengo la impresión que hay algo en mí que le molesta, ¿qué puedo hacer para evitarlo?.

Que se obtiene: • Acercarse a su interlocutor y crear un ambiente de complicidad.• Puede desahogar al interlocutor si usted lo considera necesario.

Riesgo: Puede que el interlocutor se “bloquee” al tocar un área personal.