TÉCNICAS DE SUPERVISION Y LIDERAZGO EN VENTAS
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SEMINARIOTÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y
LIDERAZGO EN VENTASInstructora: Eliana Campos, M.A.
Identificar técnicas efectivas de supervisión para asegurar la eficacia en el desempeño del personal en la gestión de ventas.
Determinar los estilos de liderazgos más efectivos con el propósito de garantizar un desempeño eficiente del personal en la gestión de ventas.
OBJETIVOS DEL SEMINARIO
¿QUÉ ES LA SUPERVISIÓN?
PROCESO O ACTIVIDAD TÉCNICA Y
ESPECIALIZADA
SUPERVISIÓNPROCESO
TĖCNICO
PERSONA ESPECIALIZAD
A
DIRIGE-GUIA-ORIENTA
EQUIPO DE TRABAJO
RESULTADOS
CONCEPTUALIZACIÓN
EFICACIA
EFECTIVIDAD
EFICIENCIA
OBJETIVOS FUNDAMENTALES DE LA SUPERVISIÓN
RENDIMIENTO PRODUCTIVIDAD
RENTABILIDAD
FLEXIBLE DEMOCRÁTICACIENTÍFICA (MÉTODOS-TÉCNICAS)
PRINCIPIOS DE LA SUPERVISIÓN
MEJORAMIENTO CONTINUO
INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD PLANIFICACIÓN
PRINCIPIOS DE LA SUPERVISIÓN
PREVISIÓN
MONITORE
O
SEGUIMIENT
O
FUNCIONES BÁSICAS DE LA SUPERVISIÓN
FACTORES CLAVES DE LA SUPERVISIÓN
CONTROLESTRATE
GIAS
EJES FUNDAMENTALES
NORMAS
POLITICAS
PROCESOS
RESULTADOS
ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASO
SUPUESTOS V F
La supervisión consiste en observar lo que otros hacen.
El proceso de supervision no requiere de experiencia previa.
La supervision solo se basa en dirigir a otros y no en guiar.
Si cada empleado conoce bien su trabajo no necesita de otros.
La eficiencia consiste en alcanzar el objetivo justo a tiempo.
La rentabilidad no tiene nada que ver con la productividad.
Los planes deben ser rigidos e inflexibles.
Podemos lograr mejores resultados haciendo lo mismo siempre.
La supervision no requiere de planificación sino de ejecución.
La previsión es innecesaria ya que uno nunca sabe lo que pasara.
El control de los recursos y programas no es importante.
Las estrategias no siempre coinciden con los objetivos.
Las politicas y normas no tienen efecto en el desempeno del personal.
¿CUALQUIER PERSONA PUEDE
SER SUPERVISOR?
!!CLARO QUE SI!!SOLO DEBE
PREPARARSE
CONOCIMIENTO DE TRABAJO
IDENTIFICACIÓN ORGANIZACIONAL
HABILIDAD PARA INSTRUIR
HABILIDAD PARA DIRIGIR
COMPETENCIAS BÁSICAS DEL SUPERVISOR
HABILIDADES ADMINISTRATIVAS
HABILIDADES TÉCNICAS
HABILIDAD PARA RELACIONARSE
EQUILIBRIO EMOCIONAL
COMPETENCIAS BÁSICAS DEL SUPERVISOR
• INNOVAR• CAPACITAR• IMPLEMENTAR
• VERIFICAR• DAR
SEGUIMIENTO• MONITOREAR
• ORIENTAR• MOTIVAR• GUIAR
• PLANIFICAR• ORGANIZAR
PROYECTAR
DIRIGIR
DESARROLLAR
CONTROLAR
FUNCIONES DEL SUPERVISOR
SUPERVISOR
ORIENTADOR
GUIA
LIDER
FACILITADOR
CUALIDADES DEL SUPERVISOR
ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASOSUPUESTOS V F
Cualquier persona puede ser supervisor aunque no este preparado.
El objetivo del supervisor es lograr resultados no llevarse bien con la gente.
El supervisor solo debe dirigir no necesita instruir a nadie.
El supervisor no necesita tener conocimientos especializados.
El supervisor no necesita saber planificar, organizar, solo necesita saber dirigir y controlar.
La inestabilidad emocional del supervisor no repercute en su trabajo.
Proporcionar retroalimentación sobre el desempeño a los empleados
El supervisor debe administrar el tiempo del personal.
Debe fomentar la capacitación y desarrollo de los subordinados.
Debe identificar irregularidades o conflictos para tomar decisiones.
Debe orientar y guiar a su equipo hacia las metas propuestas.
El supervisor es parte operativa o activa del equipo.
¿QUÉ DEBE HACER UN
SUPERVISOR EXITOSO?
DEBE SER EJEMPLO, UTILIZAR LA
COMUNICACIÓN ASERTIVA Y EL
TRABAJO EN EQUIPO
SER EL EJEMPLO
CREAR UNA CULTURA DE TRABAJO
PREPARARSE PARA SER UN LIDER
TRATAR BIEN A SU EQUIPO DE TRABAJO
COMUNICACIÓN ASERTIVA
ESTABLECE LOS HECHOS
CUENTA TU HISTORIA
PREGUNTA POR LA VERSION DEL OTRO
HABLA CUIDADOSAMENTE
PROPÓN QUE RECONSIDERE LA SITUACIÓN
TRABAJO EN EQUIPO
CONJUNTO DE PERSONAS • DIFERENTES FORMAS DE PENSAR-
ACTUAR• DIFERENTES INTERESES Y
OBJETIVOS
FIN EN COMÚN• OBJETIVOS• METAS Y PROPÓSITOS
CARACTERISTICAS TRABAJO EN EQUIPO
BÚSQUEDA DEL BIEN COMÚN• BENEFICIO DEL CONJUNTO• APOYO MUTUO
COMPETENCIA SOCIAL• IMPLICACIÓN DE CADA INDIVIDUO• CAPACIDAD PARA HACER Y ASUMIR CRITICAS• EMPATIA
PROCESO PRODUCTIVO• TRABAJO GRUPAL• ORGANIZACION• EFICIENCIA
NORMAS BÁSICAS DEL TRABAJO EN EQUIPO
OBJETIVOS• CLAROS• PRECISOS
CONSENSO• SOCIALIZACIÓN• PARTICIPACIÓN
ROLES• ROTATIVOS• EQUITATIVOS
EVALUACION PERMANENTE• LO QUE SE HA LOGRADO• LO QUE QUEDA POR HACER
ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASOCOLABORADORES O COLEGAS SI NO
Piensan y actuan de la misma manera.
Tienen los mismos interes y objetivos de vida.
Conocen los objetivos de su area de trabajo o departamento.
Conocen las funciones y responsabilidades de su trabajo.
Muestran identificacion con la empresa y su departamento.
Perciben el exito como algo colectivo y no personal.
Colaboran y apoyan a los demas por iniciativa propia.
Tienen la capacidad para hacer y asimir las criticas.
Participan activamente en la identificacion y solucion de problemas.
Estan conscientes de lo que han logrado y lo que les falta por lograr.
Trabajan motivados y de manera integrada como un equipo.
Realizan su trabajo con altos niveles de eficiencia y eficacia.
¿ POR QUÉ EL SUPERVISOR DEBE SER UN
LIDER?
PORQUE DEBE LOGRAR QUE SU
EQUIPO DE TRABAJO LO SIGA POR
CONVICCIÓN Y ADMIRACIÓN
EL ERROR MAS COMÚN DE LOS LIDERES
ATENCIÓN
RESULTADOS
PERSONAL MOTIVACIÓN
NECESIDADES
LAS 4 CAPACIDADES FUNDAMENTALES DE UN LIDER
COMUNICACIÓN Y PERSUACIÓN
INTEGRAR UN EQUIPO
REFLEXIÓN CONSENSO
ESTILOS DE LIDERAZGOS
•PODER ABSOLUTO
•REDUCE EL AUSENTISMO Y ROTACION DEL PERSONAL
•IDEAL PARA TRABAJOS OPERATIVOS O MANUALES
AUTOCRACITO•SIGUE
DIRECTRICES
•TRABAJO PRECISO
•IDEAL PARA TRABAJO S CON ALTOS RIESGOS DE SEGURIDAD
BUROCRATICO
•ALTOS NIVELES DE INSPIRACION PARA EL PERSONAL
•TENDENCIA A CREER MAS EN EL LIDER QUE EN EL EQUIPO
CARISMATICO
ESTILOS DE LIDERAZGOS
•PARTICIPACION DEL EQUIPO
•CONSENSO EN LA TOMA DE DECISIONES
•ALTA MOTIVACION
PARTICIPATIVO /DEMOCRATICO
•AUTONOMIA DEL EQUIPO
•BAJA SUPERVISION
•IDEAL PARA EQUIPOS ALTAMENTE CALIFICADOS
LAISSER FAIRE
•ORIENTACION HACIA LA ORGANIZACION Y EL SOPORTE DEL EQUIPO
•PARTICIPATIVO Y COLABORATIVO
ORIENTADO A PERSONAS
ESTILOS DE LIDERAZGOS
•PERSONAS APTITUDES DE LIDERAZGO
•PERSONAS CON INICIATIVA E IDENTIFICACION
•PARTICIPACION DEMOCRATICA
NATURAL
•ENFOQUE HACIE EL TRABAJO REALIZADO
•PRIORISA LA GESTION
•PROBLEMAS DE MOTIVACION Y RETENCION DEL PERSONAL
ORIENTADO A LA TAREA
ESTILOS DE LIDERAZGOS
•OBEDIENCIA ABSOLUTA AL LIDER
•ESTRATEGIA PREMIO-CASTIGO
•EJECUCION DE TAREAS A CORTO PLAZO
TRANSACCIONAL
•INSPIRACIÓN PERMANENTE
•APOYO SELECTIVO
TRANSFORMACIONAL
ACTIVIDAD PRÁCTICA DE REPASO
SUPUESTOS V F
El lider debe priorizar los resultados por encima de las personas,
El lider que se enfoca en las personas no logra resultados permanentes.
La comunicacion del lider debe considerar un solo punto de vista.
El lider puede ser exitoso aunque no cuente con un equipo de trabajo.
El lider no necesita reflexionar sobre su trabajo solo debe realizarlo.
El consenso no es necesario para un lider.
El supervisor debe fundamentarse en un solo estilo de liderazgo.
El lider nace no se hace.
El liderazgo orientado hacia las personas no es funcional.
El liderazgo democratico es el mas conveniente para el supervisor.
¿CÓMO PUEDO SER UN
SUPERVISOR EXITOSO?
PONIENDO EN PRACTICA LAS
SUGERENCIAS QUE TE DARE A
CONTINUACION
SUPERVISOR EXITOSO
SE ORGANIZA
SE PLANIFICA
SE MANEJA EL TIEMPO
SE COMUNICA
CON CLARIDAD
SUPERVISOR EXITOSO
COMPROMETIDO CON EL APRENDIZAJE DE SUS COLABORADORES
ENFOCADO EN SUS COLABORADORES
CONSTRUYE UNA RELACION INDIVIDUAL Y GRUPAL
SENSIBLE A LAS NECESIDADES DE SUS COLABORADORES
SUPERVISOR EXITOSO
ESCUCHA CON SU MENTE, OJOS Y CORAZON
TRABAJA CON CADA COLABORADOR PARA LOGRAR EL EXITO
JUGADOR ACTIVO DE SU EQUIPO Y COLABODOR DE LOS DEMAS
PARTICIPA PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL GRUPO
SUPERVISOR EXITOSO
LEE10%
LEE Y ESCUCHA30%
ESCUCHA Y OBSERVA50%
HACE Y EXPERIMENTA
90%
APRENDIZAJE
SUPERVISOR EXITOSO
DIRIGE EL CURSO DE ACCION
ES CLARO Y CONSISTENTE
VIVE EL CONTENIDO
DEMUESTRA UN CLARO SENTIDO DEL PROPOSITO
SUPERVISOR EXITOSO
CONTROLA LA SESION
TIENE ENTUSIASMO Y
ENERGIA
ESTA COMPROMETIDO
SUPERVISOR EXITOSO
PROMUEVE EL AUTO-
APRENDIZAJE
INDUCE A LA BUSQUEDA DE SOLUCIONES
PROMUEVE LA PARTICIPACION
USA PREGUNTAS
SUPERVISOR EXITOSO
RECURRE A EJEMPLOS PRACTICOS
AGRADECE LA PARTICIPACION
INVOLUCRA A TODOS
MATIENE CONTACTO
VISUAL
USA EL SILENCIO
CORRIGE Y ORIENTA
SUPERVISOR EXITOSO
INSTRUIR GUIAR
FACILITAR MOTIVAR
SUPERVISIÓN EQUILIBRADA
SUPERVISOR COLABORADORES RECURSOS PROCESOS
Identificar técnicas efectivas de supervisión para asegurar la eficacia en el desempeño del personal en la gestión de ventas.
Determinar los estilos de liderazgos más efectivos con el propósito de garantizar un desempeño eficiente del personal en la gestión de ventas.
OBJETIVOS DEL SEMINARIO
SEMINARIOTÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y
LIDERAZGO EN VENTASInstructora: Eliana Campos, M.A.