Webinar: Liderazgo Proactivo del Pipeline de Ventas
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LIDERAZGO PROACTIVO DEL PIPELINE EN ORGANIZACIONES DE
VENTAS B2B
Impulse el desarrollo de su negocio
Adopción CRM
• Simple y fácil de usar • Que haga sentido al usuario • Valioso • Habilitar el Liderazgo
Ejecución Estrategias de Ventas • Hunting vs Farming • Urgente vs Importante • Enfoque • Línea de visión
Alineación Objetivos de Ventas • Accountability • Motivacion • Conducir & Guiar • Urgencia
TRES RETOS EN LA GESTIÓN DE VENTAS B2B
Factores de las métricas de ventas motivadoras y significativas
Claras y en Tiempo Real
Métricas Indicativas
Resultados Indicativos
¿CLARAS Y EN TIEMPO REAL?
• Un objetivo claro
• Siempre visible
• Constantemente discutido
• Fácil de comprender
¿MÉTRICAS INDICATIVAS?
• Gratificación instantánea
• Algo de que estar orgulloso/a
• Crean sentido de urgencia
• Influenciable
• Ciclo de ventas largo
¿RESULTADOS INDICATIVOS?
• Valor al Negocio
• Montos (#,$)
• Ingresos o Beneficios
UNA NUEVA PERSPECTIVA SOBRE EL LIDERAZGO DE VENTAS
Métricas Indicativas
Resultado Indicativo
Claras & Tiempo
Real
Prospecteo
CalificaciónNecesidades
Ganada
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Propuesta
DiseñoSolucion
CUOTAS DE VENTAS
Ocupados Desorden
¡Cosas urgentes!
RETOS CON LAS CUOTAS DE VENTAS
▪A veces no son fáciles de medir ▪Gratificación demorada ▪Conducción basada en el espejo retrovisor ▪No influenciable
MÉTRICAS DE ACTIVIDADES
LlamadasFrías
Visitas
Presentaciones
Resultados?
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Númerodeactividades
Tiempo
Las métricas de actividad no son indicativas de resultados
▪Desconexión entre actividad y logro ▪Trabajando duro o perdiendo el tiempo ▪Fuente constante de discusión y frustración ▪Definiciones imprecisas
El Pipeline/ Pronóstico no siempre es claro
Empresa Solución/Producto Monto Probabilidad FechaCierre
WineryCo. Products $150,000 50% 1month
DownTownLaw Services $80,000 80% 8months
SuperSoftware Consulting $210,000 40% 4months
InternationalBrokers Consulting $70,000 90% 4months
UptownMarketing Products $130,000 30% 12months
TechnologyCo. Services $80,000 50% 10months
CleaningSuperfast Services $140,000 80% 18months
AlwaysAccountants Consulting $130,000 40% 5monthsOportunidadesFrías-Nohaydecisión-Nosehaneliminado
SiempresePospone
¿Probabilidadesnosiempreson
reales?
PROGRESO
▪Momentum ▪Avance ▪Hitos ▪Próximos Pasos
UNA NUEVA PERSPECTIVA SOBRE EL LIDERAZGO DE VENTAS
Cuotas de Ventas: • Ingresos /
Beneficios • Largo plazo • Individual / Equipo
Métricas Indicativas
Resultado Indicativo
Métricas de actividades: • Cold Calls • Visitas • Presentaciones
Manejo del Pipeline: • Oportunidades • Valor ponderado • Informes
Claras y En Tiempo
Real
Pipeline Proactivo: • Movimiento • Hitos/Milestones • Avance
Prospe
cting:0%
Qua
lification:6.25%
NeedsAna
lysis:12.5%
ValueProp
o:25%
Prop
osal:50%
Closed
/W
on:
100%
LIDERAZGO PROACTIVO DEL PIPELINE
LIDERAZGO PROACTIVO DEL PIPELINE
Prospe
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Qua
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ValuePropo
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50%
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100%
30% 15% 90% 120%25%
100,000400,000800,0001,600,000 200,000
120,00060,000240,000400,000 180,000
Cascading Quota:
Movement:
Interest
Qua
lified
Busine
ssCase
R.F.P.
Signature
LIDERAZGO PROACTIVO DEL PIPELINE
30% 15% 90% 120%25%
100,000400,000800,0001,600,000 200,000
120,00060,000240,000400,000 180,000
Interest
Qua
lified
Busine
ssCase
R.F.P.
Signature
Cascading Quota:
Movement:
LIDERAZGO PROACTIVO DEL PIPELINE
40% 15% 90% 120%25%
100,000400,000800,0001,600,000 200,000
120,00060,000320,000400,000 180,000
+80,000
Interest
Qua
lified
Busine
ssCase
R.F.P.
Signature
Cascading Quota:
Movement: Tradicional
• Cuotas: Indicador Estático
• Actividades: No Proveen Resultado Indicativo
• Pipeline: Incierto
Gestión Proactiva del Pipeline
• Métricas Indicativas
• Resultados Indicativos
• Claras y en Tiempo Real
MAPA HACIA EL LIDERAZGO PRODUCTIVO DEL PIPELINE
ENTRENAR
• Entrenar usuarios
• Libro electrónico
• En línea • Muestra
COMPROMISO
• Involucrar a los Vendedores
• Reflexionar • Realización
CLARIFICAR
• Establecer cuotas • Break down:
• Wallet Share • Adquisición • Retención /
Reconquista
DISEÑO
• Proceso • Etapas • Conversiones • Milestones
PREPARAR
• Planificar • Implementar • Seguir
Lineamientos
DIRIGIR
• Medir Avance
• Discutir los Milestones (Hitos)
• Momentum • Cultura
milestoneselling.com 22
milestoneselling.com 23
milestoneselling.com
Procter & Gamble ▪ Vendedores exceden objetivos ▪ Empoderando la Gerencia de Ventas ▪Motivando a los vendedores ▪ ”Realmente Funciona”
First Hotels▪ +33% Desarrollo de Negocios ▪ Aumento en ventas ▪ ”No lo hubiésemos logrado sin Milestone
Selling. Es fácil y divertido.”
Liderazgo Proactivo del Pipeline ¿Cómo funciona?
Una nueva perspectiva de Liderazgo:
▪Manténgase enfocado en los milestones ▪ ¡Todos los milestone son
igualmente importantes! ▪ Ejecutar competencias en las
primeras etapas ▪ Elogie y honre las mejoras en los
avances de milestones
Reuniones periódicas sobre los Milestone:
▪ Informe sobre el compromiso semanal y mensual ▪Nuevo compromiso: ▪ ¿Cuál es la acción que usted
puede hacer que tendrá el mayor impacto en sus hitos esta semana? ▪ ¿Cómo ayudaría? ▪ ¿Cuándo ha programado el
tiempo para esa acción?
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c o m e r c i a l e s a t r a v é s d e s o l u c i o n e s d e C R M y l a a l i n e a c i ó n d e l a o r g a n i z a c i ó n , s u s
p r o c e s o s y e q u i p o s p a r a e l é x i t o . E n t r e g a m o s n u e s t r o s s e r v i c i o s a t r a v é s d e
p r o g r a m a s p e r s o n a l i z a d o s d e c o n s u l t o r í a , e n t r e n a m i e n t o s y c o a c h i n g c o m b i n a d o s
c o n l a t e c n o l o g í a d e C R M y e n l a n u b e N o . 1 e n e l m u n d o , S a l e s f o r c e .
