Taller de Gestión Conductual (ITBA -Instituto Tecnológico Buenos Aires-)
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¿Cómo piensa tu cliente? Gestión Conductual para startups
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Presentación para el Club de Emprendedores de Trama del Instituto Tecnológico Buenos Aires (ITBA): ¿Cómo piensa tu cliente?
Transcript of Taller de Gestión Conductual (ITBA -Instituto Tecnológico Buenos Aires-)
¿Cómo piensa tu cliente? Gestión Conductual para startups
¿Cómo
? decidimos
¿Cómo
? deciden tus clientes
$ 0,01
$ 0,50
Proveedor de Internet móvil
24hs x $ 9
2hs x $ 5
4hs x $ 7
24hs x $ 9
48hs x $ 19
1hr x $ 5
2hs x $ 5
4hs x $ 7
168hs x $ 99
Economía
Conductual
32% 84% USD 125
0% USD 125
68% 16% USD 59
Comparables
Energía
Preguntas
Heurísticas (incluídos sesgos)
vs.
13 sesgos, 10 aplicaciones
¿Quién decide
? donar órganos
Dinamarca Suecia
Holanda Bélgica
Francia Inglaterra
Alemania Austria
gente muy viva
gente de viveza promedio
Dinamarca Suecia
Holanda Bélgica
Francia Inglaterra
Alemania Austria
Estudiantes FIUBA/FCE 1,5
Chimpancés 2 Empleados Tenaris 1,9
86%
Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG.
Dinamarca Suecia
Holanda Bélgica
Francia Inglaterra
Alemania Austria
4%
98% 28%
17% 99%
99% 12%
4% 12%
17%
28%
86%
98% 99% 99%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Tilde si afirma la donación de órganos
Tilde si se opone a la donación de órganos
Aplicación #1
Defaults!
Sumar, ¿suma? Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago
Sesgo de la evaluación conjunta
+ < > o
Concéntrense en su
“elemento”
Basura gratis, resta.
Aplicación #2
+ usd 1.000.000.000
39
Si no lo vemos, ¡no existe! Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio
Sesgo de la Disponibilidad
Historia mata estadística Fuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York
Falacia Narrativa
16% vs. 0,3%
33.750
¿Bibliotecario o albañil? Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton
Sesgo del estereotipo cultural
…o…
Mensajero Historia
Estadística Historia
Aplicación #3
¿Cuándo nació Rivadavia? Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California
Sesgo de la facilidad cognitiva
Bernardino Rivadavia nació en 1784
Bernardino Rivadavia nació en 1780
Juanita en la facu Fuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton
Sesgo de sustitución
Hágansela fácil Aplicación #4
¿A qué edad murió Rivadavia? Fuente: Northcraft & Neale, Universidad de Arizona
Efecto Ancla
Usen las anclas a su favor
Aplicación #5
Jueces, fatiga y hambre Fuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv
Sesgo de agotamiento del ego
~65%
~0%
~65%
~0%
Timing Aplicación #6
Ojos y compliance Fuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle
Priming
Si hay que intimidar,
intimiden
Aplicación #7
En mano vale más que volando Falacia del costo hundido
Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State
No todo precio es
un encuentro
Aplicación #8
…y no entendemos nuestro
costo de oportunidad
¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta? Sesgo de Acción
17% vs. 2%
Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose
Buena gestión puede ser
no hacer nada
Aplicación #9
¿“laissez faire, laissez passer”?
¿Escasez genera precio? Relaciones monetarias y no-monetarias
Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke
¿Cuáles son los principales
drivers para que alguien accione?
7
Orgullo Reputación Sentido de propósito “Significado” Camaradería Ayudar al mundo Plata ($$$)
Aplicación #10
Wrap up
1. Defaults
2. Basura gratis, resta
3. Historia mata estadística
4. Háganla fácil
5. Usen las anclas a su favor
6. Timing
7. Si hay que intimidar, intimiden
8. No todo precio es un encuentro
9. Buena gestión puede ser no hacer
10. La guita no es el único driver
Conclusiones
Default USD 35, 90min
Wording
Memoria episódica
1. Piensen su “Choice Architecture”
2. Bajen hoy las aplicaciones a sus startups
3. Lean estos libros…
Call to action
Taleb
El Cisne
Negro
Kahnemann Thaler
Antifrágil Pensar Rápido,
Pensar Despacio Why Nudge? Nudge
Sunstein
Las trampas
del deseo
Ariely
