Gabriel Jacobsohn - Desarrollo de clientes - ITBA - 2013 (octubre)
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23/10/2013 1 The Lean Startup Gabriel Jacobsohn [email protected] Bootminders 22 de octubre 2013 ¿Qué tipo de empresa estás creando? • Estilo de vida • Empresa para escalar • Empresa para vender
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Transcript of Gabriel Jacobsohn - Desarrollo de clientes - ITBA - 2013 (octubre)
23/10/2013
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The Lean Startup
Gabriel Jacobsohn
Bootminders
22 de octubre 2013
¿Qué tipo de empresa estás creando?
• Estilo de vida
• Empresa para escalar
• Empresa para vender
23/10/2013
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¿Cuál sería la mayor decepción que podés tener en relación
a tu negocio?
• No gusta mi producto
• Me piden que tenga más funcionalidades
• No hay manera de llegar al cliente
• Lo usa muy poca gente
• No están dispuestos a pagar por él
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¿Qué tan rápido estás dispuesto a enterarte?
procrastination
Procrastinate/prəʊˈkræstəneɪt / || /prəʊˈkræstɪneɪt/
verbo intransitivo dejar las cosas para más tarde
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Kam Biotec
Laboratorio especializado para mascotas
Parar de desperdiciar el tiempo de la gente
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El gran ERROR en un nuevo negocio
no es la falla en el
desarrollo del producto,
sino el
no desarrollar los clientes
y el mercado
Out of money o
out of motivation
EL GRAN RIESGO
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Qué es un startup?
Steve Blank Eric Rise
Qué es un startup?
Es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocios escalable, repetible, y rentable.
Steve Blank
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Se enfocan en la ejecución
y deberían dedicarse a
APRENDER
Qué es un startup?
Es una institución social diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre.
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La incertidumbre
exige un estilo de management diferente al de la certeza que tiene una empresa
en un mercado establecido
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El principal objetivo de un startup es:
darse cuenta de cuál es el producto «CORRECTO» tan rápido como sea posible
El principal objetivo de un startup es darse cuenta de cuál es el
producto CORRECTO
(
)
tan rápido como sea posible
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Customer discovery
Steve Blank
Más videos: http://ecorner.stanford.edu/
Ningún plan de negocios
resiste al primer cliente
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REDES DE ALIANZAS
ACTIVIDADES CLAVES
PROPUESTA DE VALOR
RELACIONES CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES
CANALES
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
4 Á
REA
S Cómo Qué Para Quién
$
Alexander Osterwalder
Supuestos Supuestos
Supuestos
Supuestos
Supuestos
Supuestos
Supuestos
Supuestos Supuestos
Saltos de fe
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Descubrimiento del Cliente
Validación del Cliente
Creación del Cliente
Compañía Escalable
Búsqueda del negocio Crecimiento del negocio
Descubrimiento del cliente
Se transforma la visión de los fundadores en una serie de hipótesis. Luego desarrolla un plan para testear la reacción de los clientes hacia esas hipótesis, hasta poder convertirlas en hechos ciertos.
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Hipótesis • Producto características, beneficios, propiedad, time to market, Costo total de adopción
• Cliente tipo de cliente, problemas que tiene, día en la vida del cliente, mapa organizacional y de influencia, caract. mínimas, ROI
• Distribución
• Precio Mejor Precio
• Creación de demanda cómo lo hace la competencia?, cómo lo hará
nuestra empresa?, influyentes, ferias, tendencias
• Competencia quiénes reacciones, rel.ación con sus clientes
Descubrimiento del Cliente
Validación del Cliente
Creación del Cliente
Compañía Escalable
Búsqueda del negocio Crecimiento del negocio
Definir hipótesis
Testear hipótesis
Testear concepto de
producto
Verificación
Reiniciar
PLAN EJECUCIÓN
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Validación del cliente
Testea si el modelo de negocio resultante del primer paso es repetible, escalable y rentable. Si no lo es, se hace un Pivot (giro) y se vuelve a la etapa del descubrimiento del cliente. Se recomienda en esta etapa, cuando el tipo de negocio lo permite, desarrollar el MVP (Producto Mínimo Viable)
D – M - A
Ideas
DESARROLLO
Codificar
MEDIR
Datos
APRENDER
MVP
Small batches
Kanban
Continuous
Deployment
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MVP Producto Mínimo Viable
Versión del producto que permite hacer una prueba completa del proceso D-M-A con el mínimo esfuerzo y el menor tiempo de desarrollo
Conjunto mínimo de características necesarias para aprender de los «earlyvangelists»- visionary early adopters.
- Evitar desarrollar productos que nadie quiere
- Máximizar el aprendizaje por dólar gastado
Probablemente sea mucho mas mínimo de lo que piensan
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Minbai Urban
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Conocer lo importante
Hay que aprender lo que el cliente realmente quiere, no lo dice querer o lo que nosotros creemos que debería querer.
Cuáles de las tareas que hago son:
- creadoras de valor
- desperdicio de recursos
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Que eliminar?
Las tareas que no son absolutamente necesarias para entender lo que el cliente quiere deberían ser eliminadas.
Contabilidad de la innovación • Establecer el punto de partida
– Crear un PMV
– Ver como se comportan los clientes
• Ajustar el motor
– Experimentar para ver si se pueden mejorar los indicadores desde el punto de partida hacia el ideal
• Pivotear o perseverar
– Cuando los experimentos muestran que el retorno es menor o no crece significativamente es tiempo de pivotear
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Ideas
DESARROLLO
Codificar
MEDIR
Datos
APRENDER
Smoke Tests
SEM 5 dolares x dia
Split Tests
Prototipos de papel
Metricas Vanales vs. Accionables
Ideas
DESARROLLO
Codificar
MEDIR
Datos
APRENDER
Smoke Tests
SEM 5 dolares x dia
Split Tests
Prototipos de papel
Metricas Vanales vs. Accionables
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Ideas
DESARROLLO
Codificar
MEDIR
Datos
APRENDER 5 por ques
Hipotesis falsables
Remover características
Customer discovering
and validation
Out of money o la out of motivation
• Velocidad
• Reducir tiempo entre pivots
• Incrementar la probabilidad de tener éxito
EL GRAN RIESGO
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Tipos de pivots
• Zoom-in / Zoom-out
• Segmento de mercado
• Necesidades de los clientes
• Plataforma
• Arquitectura de negocios
• Apropiación de valor
• Motor de crecimiento
• Canal
• Tecnología
No hay mayor destructor del potencial creativo que la decisión
equivocada de perseverar
No hay peor producto que el que no ven los clientes hasta que
termina de desarrollarse
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BackRub
Indexaba las publicaciones académicas permitiendo obtener una relevancia por el numero de referencias en otras publicaciones
Confinity
Desarrollaba software de criptografía diseñado para el intercambio de dinero entre las Palm Pilot. No funciono bien pero identifico la oportunidad que había en pagos online
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Gabriel Jacobsohn
Socio de Bootminders. Consultora especializada en Estrategia,
Modelos de negocios, y Financiamiento de empresas jóvenes e innovadoras.
En el ámbito público también es asesor del Programa Jóvenes Emprendedores Rurales y del
Programa de emprendimientos de la región de Guayaquil para el Gobierno de Ecuador.
Su trabajo en universidades lo realiza como asesor de los Centros de Emprendedores de la Fac.
de Ciencias Económicas (FCE-UBA), Universidad del Norte (Barranquilla), y la Universidad de
Formosa. Se desempeña como profesor de grado y investigador de la FCE- UBA y de posgrado
en UBA, Universidad Tecnológica Nacional, Universidad del Sur, Univ. de San Martín, ITBA, y
Universidad del Norte.
Co-fundó el Instituto de Emprendimientos Científicos y Tecnológicos (IECyT – 2004/2010) y la
cátedra Karel Steuer de Entrepreneurship de la Universidad de San Andrés (1997/2002).
Ha participado en diversos cursos, congresos y conferencias de Creación de Empresas
(entrepreneurship) y Pequeñas y medianas empresas en Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador,
EE.UU., Canadá, España, Italia, Perú, y México.
Lic. en Administración de la UBA. Cursó el European Doctoral Programme in Entrepreneurship
and Small Business Management. Växjö University (Suecia) - Universidad Autónoma de
Barcelona (España).
