7/21/2019 Sesión 1 - Definición y Proceso de Marketing

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Introducción al Marketing

Semana 1 - Sesión 1

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•

  ¿Qué es el marketing?•   Comprensión del mercado y de las necesidades

del cliente

•   Captar valor de los clientes

•   Las 4P del marketing

•   Las 4C, el nuevo enfoque del marketing

Temario

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La promoción comprende

diversas técnicas que buscan

comunicar y generar

estímulos para que un grupo

determinado tome unaacción

Marketing vs. Promoción

El marketing es un proceso que utiliza a la promoción

y a otras variables para generar un intercambio de

valor a través de la oferta de un bien.

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¿Qué es el marketing?

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Es el proceso mediante el cual las empresas creanvalor para sus clientes y generan fuertes relacionescon ellos para, en reciprocidad, captar valor de losclientes.

Philip Kotler

¿Qué es el marketing?

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El proceso del marketing

Comprender

el mercado y

lasnecesidadesy deseos delos clientes

Diseñar una

estrategia de

marketingorientada alos clientes

Crear un

programa demarketing

integradoque entregue

un valorsuperior

Construirrelacionesrentables y

crear deleiteen los

clientes

Captar valor delos clientes

para generarutilidades ycapital declientes

Captar en reciprocidad el valor

de los clientes

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Æ Un procesoÆ La gestión de relaciones redituables

Æ Una relación a largo plazo

Æ Intercambio de valor

Æ Satisfacción de necesidades

Æ La esencia de toda empresa

Æ Ganar / Ganar

No olvides que el marketing es…

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Comprensión del mercado y de las

necesidades del cliente

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¿Qué se necesita para comprender el

mercado y las necesidades de los clientes?

Partamos por entender cinco conceptos

fundamentales:

•   Necesidades, deseos y demandas

•   Ofertas de mercado

•   Valor y satisfacción

•   Intercambio de relaciones

•  Mercados

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Necesidades, deseos y demandas

•   Necesidad: Estado de carencia percibida

•   Deseo: Forma que toma la necesidadsegún la cultura y personalidad individual

•

  Demanda: Deseos respaldados por elpoder de compra

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Ofertas de mercado

Conjunto de bienes, tangibles o intangibles, quesatisfacen las necesidades del público consumidor

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Valor y satisfacción del cliente

Las expectativas sobre valor y satisfacción

determinan la elección de una persona.

El arte de establecer correctamente el nivel de expectativasSi son muy bajas, la empresa puede satisfacer pero no ser atractiva.

Si son muy altas, podría crear ideas falsas y decepcionar al público.

•   Repite la compra

•   Adopta el producto

•   Recomienda

•   Renuncia a la marca

•   Busca otra alternativa

•   Comenta sobre suexperiencia

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Intercambios y relaciones

Mucho más que productos y dinero….¿Qué tienen en común un candidato en campaña, un

grupo de rock, una iglesia y una ONG?

Todos buscan que sus propuestas, ideas, productos o

proyectos sean aceptados.

La meta del marketing

No sólo atraer clientes; retenerlos, generarrelaciones sólidas y más negocios con ellos.

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Mercados

Compradores reales: quienes actualmente compran el

producto

Compradores potenciales: quienes podrían comprarlo

Compradores reales + potenciales = mercado

El marketing nos permite generar relacionesfructíferas a través de…

•   La búsqueda de compradores

•   El conocimiento de sus necesidades

•   El diseño de ofertas atractivas

•   La fijación de precios convenientes

•   Una comunicación efectiva

•   La entrega en la forma y el lugar adecuados

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Æ Para entender el comportamiento de los clienteshace falta comprender los conceptos de

necesidad, deseo y demanda

Æ Las expectativas sobre el valor y la satisfacción

determinan que una persona escoja entre tantosproductos en un mercado

Æ La meta del marketing no sólo es atraer clientes;

sino retenerlos y generar relaciones con ellos.

No olvides que …

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Captar valor de los clientes

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Captar el valor del cliente

Clientes satisfechosà LealtadàMayores compras

= Mayores rendimientos a largo plazo para la empresa

¿Cuáles son los resultados de crear valor para el cliente?

1. La generación de su lealtad y su retención

• Los clientes encantados permanecen leales y hablanfavorablemente de una empresa y sus productos.

• No sólo satisfacer, sino encantar.

• Perder un cliente no sólo es perder una venta, sino todas

las compras y recomendaciones que el cliente podríarealizar durante su vida.

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Captar el valor del cliente

2. El aumento de la participación del cliente• Parte que obtiene la empresa por las compras del cliente

en sus categorías de producto.

• Ofrecer mayor variedad a los clientes actuales

• Capacitar a los empleados en ventas cruzadas.

3. La captación de valor del cliente

• No sólo crear clientes fructíferos, “poseerlos” o captar suvalor de por vida.

• El valor capital del cliente es la combinación del valor depor vida de todos los clientes actuales y potenciales de lacompañía.

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Æ Obtener su lealtad

Æ Retenerlo

Æ Ganar participación de mercadoÆ Captar el valor capital del cliente

No olvides que los resultados de crear

valor para el cliente son…

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Las 4P del Marketing

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Las 4 del marketing: La mezcla de marketing

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La mezcla de marketing

• Conjunto de herramientas de marketing tácticas y

controlables que la empresa combina para producir larespuesta deseada en el mercado meta.

• Incluye lo que la empresa puede hacer para influir en lademanda de su producto.

• Conocida como las “cuatro P” del marketing:

 –  Producto: combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece.

 –  Precio: cantidad de dinero que los clientes pagan por el producto.

 –  Plaza (o Punto de venta): actividades que ponen el producto adisposición de los consumidores meta.

 – La Promoción: actividades de comunicación.

Un programa de marketing eficaz fusiona los elementos de lamezcla de forma coordinada

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La mezcla de marketing

¿Qué compro? ¿A cuánto lo compro?

¿Dónde lo compro? ¿Cómo lo supe?

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Las 4C, el nuevo enfoque del

marketing

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Las 4 C, el nuevo enfoque del marketing

Mientras que las “cuatro P” se refieren a la perspectiva

del vendedor, el concepto de las “cuatro C” concierneal punto de vista del comprador

Producto

Precio

Plaza

Promoción

Cliente

Costo

Conveniencia

Comunicación dedos vías

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& KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2013) Fundamentos de Marketing. México D.F.:Pearson Educación.

Bibliografía

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Preguntas…

Si, luego del estudio de estematerial, tienes dudas sobre

alguno de los temas, ingresa al

Aula Virtual y participa en el foro

de dudas académicas de la unidad.

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MARKETING - EPE

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Continúa con las actividades

propuestas en la sesión.

Material producido para el curso de Marketing EPE

Autor: Lorena Pérez Helden

Diseño y producción: TICE