SEGMENTACIÓN DE CLIENTES : LOGÍSTICA EN EL ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS Pedro Bermúdez Palafox Director de logística: LUMEN

Agenda • Importancia y concepto • Administración de categorías • Retos logísticos

En un mundo globalizado donde todos ofrecen los mismos productos a precios estandarizados, donde cada vez es más difícil vender más caro o comprar más barato, la diferencia competitiva la hacen los servicios asociados a los productos y la eficiencia para producirlos y distribuirlos

En el “retail” general en México cerca del 50% de las ventas son de productos de menos de 2 años de creación*

Fuentes: */ http://www.the-ciu.net/

Innovación constante

http://www.merca20.com/6-creativos-empaques-que-tienes-que-ver/

ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS (CATMAN)

ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS (CATMAN)

En México, 82 por ciento de los consumidores recorre el punto de venta antes de realizar su compra: El piso de venta siempre será la última oportunidad de impactar al “shopper” y en ese intento, la exhibición juega un papel fundamental. Se deben montar escaparates innovadores para ser más efectivo*.

Fuente: http://www.merca20.com/5-datos-relevantes-sobre-el-consumidor-mexicano/4/*

¿QUÉ ES? Identificar qué tipo de clientes compran cada tipo de producto y quien y cómo lo ofrece el mercado. Analizar las características de los clientes que dejan de comprar productos de una categoría determinada e identificar a qué competidor están comprando. Conocer las oportunidades de venta cruzada.

¿QUÉ ES? Entender las decisiones de compra de los clientes ante las categorías, es decir, las diferentes agrupaciones de productos que se hacen con un fin comercial. Conocer el índice de lealtad hacia los productos. Identificar qué productos es necesario eliminar, sustituir o añadir en el surtido dentro de cada categoría.

¿QUÉ ES? Es una herramienta del (ECR) “efficient customer response” tal como (VMI), (CPFR), S&OP o CRM. En el “retail”, es un 81% el que lo implementa.*

• * http://www.merca20.com/catman-un-proceso-que-genera-resultados-en-retail/

¿CON QUE SE HACE? Con su definición y descripción, límites y excepciones. Con su papel o rol dentro del mercado y punto de venta. Con su “Scorecard” para medir su desempeño (rotación, margen, participación, etc).

Con estrategias y tácticas de la categoría con planogramas y calendarios de montaje y mantenimiento.

“HOT ITEMS” Y EL RESTO

Servicios de valor asociados

RETO LOGÍSTICO EN LA CADENA DE ABASTO

EL RETO LOGÍSTICO Modificación constante del modelo de distribución. Reducción de los tiempos de reabastecimiento. Modificación de la frecuencia de abasto de proveedor compartiendo el desempeño de la categoría. Conversión de muchas operaciones a cruce de andén y otras a inventario de referencia.

EL RETO LOGÍSTICO Aumentar la frecuencia de surtido o abasto de las referencias de alto movimiento para reducir inventarios. Establecer abastos “milk run” para referencias de baja rotación de alta importancia comercial. Fortaleciendo y tecnificando la logística inversa para el balanceo en los puntos de venta. Actualizando frecuentemente los techos de consumo ante faltantes para actualizar el re abasto (F&R).

EL RETO LOGÍSTICO Mayor involucramiento de los proveedores para la administración de categoría y abasto (VMI). Integrar los procesos logísticos y comerciales, pasando cada vez de un esquema "push”, a un sistema "pull", en donde se responde cada vez a una demanda real. Una cadena cada vez más preparada para atender no solo abasto de menudeo sino de mayoreo.

GRACIAS