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Segmentación & Clientes Potenciales
Michelle Leonardo
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AGENDA
8:00-8:40 am Teoría8:40-8:50 am Quick Break8:50-9:15 am Caso real9:15-9:30 am Preguntas & Respuestas9:30 am Coffee Break
ML
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Qué es Marketing?
Vender MÁS por MÁS dinero.Más clientes, Más frecuentemente, Más valor.
ML
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Por qué es importante una Marca?
ML
Marca AMarca B
Capacidad 3.0 L 3.5 L
Poder max. 258 BHP 272 BHP
Velocidad max. 155 mph 155 mph
0-60 mph 6.5 sec 6.9 sec
Garantía 3 años 3 años
Costo Servicio $400 $400
MPG 32 29
Emisiones CO2 212g/km/ 29% 231kg/km/ 33%
Extras Si Si
Precio $51,000 $54,000
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Qué es una Marca?
ML
• NO es un producto.
• Un grupo conjunto de atributos, beneficios, experiencias y valores que las personas asocian con un nombre particular o símbolo.
➢RECONOCIMIENTONombreLogoEmpaque
➢RELEVANCIALa promesa emocional o funcional
➢RELACIONLos valores y personalidad que la contruye con la persona
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ML
✓Creíble
✓Diferenciada
✓Auténtica
✓Inspiradora
Qué hace a una Marca Poderosa?
Es lo que la gente piense y sienta con tu marca.
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Por qué es importante una Marca Poderosa?
ML
Para el Consumidor Para el Negocio
$$$✓Simplicidad a la hora de escoger✓Beneficios únicos✓Indica calidad✓Identidad✓Crea experiencias
✓Reduce dependencia del precio✓Impulsa la recompra✓Mejor ROI✓Oportunidades para extensiones
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Qué es el Posicionamiento de Marca?
ML
Es la forma en que quieres conectar con el corazón, mentes y espíritus
de las personas.
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Características de un buen Posicionamiento
ML
✓Deseable: cumple lo que el consumidor quiere basado en insights
✓Diferenciado: ofrece algo único que la competencia no tiene
✓Entrega: beneficios prácticos
✓Durable: Tiene un pie en el presente y otro en el futuro
✓Engancha: racional y emocionalmente
✓Direccional: provee guías claras sobre el desarrollo de la marca
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La Pirámide de Marca
ML
Target Insight Set competitivo
Esencia
Personalidad/Valores/ Elementos Visuales
RTB -Racional para Creerlo
Atributos Funcionales y Emocionales
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Tú eres un Vendedor de Celulares
ML
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Lo cierto es que..
ML
Personas diferentes tienen diferentes necesidades y deseos.
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Enfocado en el Consumidor
ML
ANTES AHORA
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Cómo segmentar?
ML
✓ Simples: Demográficos
✓ Complejas: Estilos de vida, Valores, Actitudes, Comportamientos
WHY/WHY NOT
WHAT WHO
WHERE WHEN
Status/ Estilo de Vida
Personal/ Trabajo
Hora del día/Temporada del Año
Tipo de producto
En la casa/ Afuera de la casa
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Cómo priorizar?
ML
✓El tamaño de la Oportunidad
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Qué es un Insight?
ML
IN SIGHT
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ML
Un descubrimiento acerca de las necesidades y motivaciones
profundas de las personasque pueden utilizarse para
cambiar los comportamientosy crear valor para el consumidor
y una ventaja competitiva.
Un Insight es…
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ML
Para qué sirven los Insights?
Comportamiento Actual
Comportamiento FuturoInsight
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ML
Cómo podemos obtener Insights?
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Acerquémonos a nuestros consumidores…
ML
Si quieres cazar un león…
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QUICK BREAK
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CASO REAL
ML
Escriba el producto o servicio actual que Ud. tiene/quiere/está pensando.
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Quién es su Consumidor Objetivo?
ML
TARGET
• A quien queremos alcanzar con nuestro
producto o servicio?
(Descríbalo lo más completo posible)
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Cuál Insight podría uti l izar?
ML
Qué quiere? Qué necesita?
Qué lo motiva?
TARGET INSIGHT
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Cuál es su set competit ivo?
ML
TARGET INSIGHT
Piense ampliamente…
• Qué otros productos o servicios pueden llenar la
necesidad que su consumidor necesita?
SET COMPETITIVO
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Qué ofrece mi Producto/Servicio?
ML
TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO
ATRIBUTOS funcionales & emocionales
• Qué beneficios funcionales ofrece?
• Qué beneficios emocionales?
• Qué diferente vs la competencia?
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Por qué debería comprar mi Producto/Servicio?
ML
TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO
ATRIBUTOS
RTB
Qué racionales le estoy dando a mi Consumidor?
• Por qué debería comprarnos a nosotros?
• Por qué debería creer los beneficios que estamos
ofreciendo?
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Personalidad, Valores y Elementos Visuales
ML
TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO
ATRIBUTOS
RTB
PERSONALIDAD
• Sea consistente
• Es consistente la personalidad con lo que
ofrezco?
• Es consistente en cuanto a lo que ofrece y
entrega?
• Es consistente la parte visual? Los colores?
Sonidos? Olores? ….
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En pocas palabras…
ML
TARGET INSIGHT SET COMPETITIVO
ATRIBUTOS
RTB
PERSONALIDAD
ESENCIA
Cuál es la Esencia de mi Marca
• Cuando se junta todo lo anterior.. Qué sumariza?
• Este es el DNA y la razón de ser.
• NO es un tag line.
• Tiene que tener foco.
• Cuál es la gran diferencia?
• Tiene que ser corta y memorable.
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Ejemplos de Esencia de Marca
ML
Safety Cheap Chic Magic
EverywhereHomemade.Made easy.
Liberation
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Y s i n o s e m e o c u r r e n a d a ? ? ?
ML
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Versión PDT:¨Llámame a mí, que yo te responderé.
Te contaré secretos grandiosos e ininmaginables que tú no conoces.¨
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M U C H A S G R A C I A S Y B E N D I C I O N E S .
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ML