REUTILIZACION DE ASFALTO EN VIAS TERCIARIAS

EDWIN HERRERA RODRIGUEZ

JAVIER SAAVEDRA

FABIAN MARTINEZ

YUBER MONTAÑEZ

Materia: Cultura del Emprendimiento

Docente: Diana Lorena Hernández

FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL

UNIVERSIDAD AGRARIA DE COLOMBIA

OCTUBRE 29 DE 2010

PRESENTACION DE LA COMPAÑÍA

RESEÑA HISTORICA: INGENIERIA LTDA, es una empresa de ingenieros

asociados, que fue fundada en septiembre del año 2010, como una respuesta a

la necesidad del país en zonas donde el estado hace presencia mínima o casi

nula; de contar con una empresa dedicada a la recolección y reutilización de

material asfaltico para uso de vías terciarias.

Ingeniería Ltda., se ha esforzado por contar dentro del proceso comercial y

técnico, con profesionales en el área de la ingeniería civil, para que además de

comprar, ofrecer y vender los productos, exista la capacidad de entregar

soporte en mantenimiento vial, con el fin de proporcionar una atención integral.

Se ha esmerado en brindar a su cliente interno, buenas condiciones laborales,

Persiguiendo con esto, contar con una planta de personal que trabaje a gusto,

lo que se deriva en el desempeño óptimo de sus funciones, haciendo que se

sientan orgullosos de su empresa.

MISION: Ingeniería Ltda., es una empresa dedicada a comercializar, a nivel

nacional, materiales, dirigidos al sector vial. Buscamos el mejoramiento

continuo para ser la opción preferida del mercado, ofreciendo calidad en sus

productos y proyectos.

VISION: Ser reconocidos en el mercado de la construcción, por nuestro

cumplimiento, asesoría técnica, sostenibilidad y calidad de los productos,

satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes.

INGENIERIA LTDA

1. LINEA DE PRODUCTOS SELECCIONADA

MezclasDrenantes:

Son mezclas caracterizadas por un alto contenido de vacios, superior al 20%,

que se empelan como carpeta de rodamiento. Su alta porosidad permite que el

agua fluya a travez de forma tal que en epocas lluviosas se evita la formacion

de una pelicula continua de agua sobre la superficie del pavimento.

Adicionalmente las pavimentos porosos absorben parte del ruido producido en

el contacto neumatico-pavimento por lo que la sonoridad, tanto en el interior de

los vehiculos como en el exterior, se ve claramente disminuida. 

Micropavimentos

Son mezclas de granulometria discontinua destinadas a ser empleadas como

finas carpetas de rodamiento inferiores a 3 centimetros. Se debe tener un gran

cuidado en la seleccion del tipo y tamaño de los aridos. Estas mezclas por lo

reducido de su espesor y los esfuerzos tangenciales que han de soportar,

nesecitan cementos asfalticos con capacidad de deformacion elastica.

Riegos de Sellado, de Impermeabilizacion o de Liga:

Similares a los sellados tradicionales, los asfaltos modificados permiten

alcanzar mejores niveles de modificacion del cemento asfaltico por lo que su

empleo esta indicado en situaciones donde la exigencia del transito son

extremas.

Mezclas de Modulo Elastico mas Alto:

Son mezclas asfalticas de constitucion similar a las convencionales en las que

el cemento afaltico empleado les confiere un modulo elastico superior al

normal. La principal ventaja que se deriva del empleo de estas mezclas es que

para un mismo espesor  de capa aportan una mayor capacidad portante. 

Mezclas Resistentes a las Deformaciones Plasticas

Son mezclas asfalticas de constitucion similar a las convencionales donde el

cemento asfaltico empleado minimiza el problema de las deformaciones

plasticas, esto es de la formacion de ahuellamientos.

Mezclas Resistentes a la Fatiga

La mejora de la resistencia a la fatiga es una clidad buscada en todo tipo de

mezclas, dado que implica directamente una mayor durabilidad. Para mejorar

esto, el metodo mas adecuado es aumentar el contenido de asfalto en las

mezclas y disminuir la viscosidad del cemento asfaltico. 

Soluciones Antireflexion de Fisuras

Constituyen un conjunto de tecnicas de interposicion destinadas a eliminar o

minimizar el problema de la reflexion de las fisuras de las capas inferiores a

través de las capas asfalticas superiores. 

Riegos de impregnacion de geotextiles

Sellado de fisuras por tecnicas de puenteado y/o colmatacion

Tratamientos superficiales, simples o dobles

Lechadas asfalticas y microaglomerados en frio

Capas de rodamiento de macrotextura profunda

Juntas elasticas de puentes

2. SEGMENTO DEL MERCADO

Ingeniería Ltda. segmenta su mercado por beneficios. El mercado meta es la

ejecución de obras viales con la reutilización de asfaltos a nivel nacional.

Ésta línea de productos tiene un alto valor social, pues es vital para el

desarrollo de una comunidad.

Ésta segmentación se baso en la funcionalidad de los productos a ofrecer y los

recursos de la compañía, con una participación en el mercado del 40%.

3. DETERMINANTES DE LA DEMANDA

Contextos y Variables del Sector: En Colombia la cobertura en vías se ha

incrementado significativamente de 46% de cobertura en los años 90 a un 87%

a finales del 2008.

Contextos del Consumidor:

Entidades Municipales.

Mercado maduro, estable, exigente, con amplio conocimiento de los

productos ofertados a nivel nacional.

Crecimiento gradual del mercado.

Variables del Consumidor:

Soporte tecnológico con equipos para el adecuado uso de los productos.

Soporte técnico (capacitación, acompañamiento, visitas de seguimiento)

para el conocimiento del producto.

Precios competitivos.

Flexibilidad en formas de pago.

Mantenimiento preventivo y correctivo de las vias.

Atención al cliente rápida y efectiva.

4. INFORMACION DE LA COMPETENCIA

Compañías dedicadas a diseño y construcción de vías con materiales

similares presencia directa en Colombia y por medio de distribuidores,

amplia gama de productos con una participación del mercado del 58%,

venta de productos por medio de contratos de comodato, (cuentan con

ingenieros de mantenimiento).

5. COMPRENSION DEL PROCESO DE MARKETING

Preguntas tipo A= 3 - Preguntas tipo B = 6

De acuerdo a la selección realizada en la compañía por el Sr., Javier Saavedra

quien ocupa el cargo de Sub-Gerente Operativo se refleja un enfoque hacia el

cumplimiento de los objetivos, exaltando las características del producto

comercializado, buscando satisfacer las necesidades de sus clientes sin dejar

de lado el beneficio económico.

HABILIDADES DE LA EMPRESA Y EL PROCESO DE AJUSTE

REFLEXION

a) Fortalezas:

1. Conocimiento del mercado

2. Conocimiento del producto

3. Empatía con los clientes

4. Asesoría permanente al

contratante

5. Cliente interno reconocido y

satisfecho

6. Cumplimiento de normas

técnicas nacionales e

internacionales

7. Responsabilidad ambiental

b)  Debilidades actuales:

1. Dependencia excesiva de un

solo proveedor

2. Retorno de inversiones a

mediano plazo

3. Retorno lento de cartera

AJUSTE ENTRE FORTALEZAS, CLIENTES Y EL ENTORNO VIAL

Se ha mejorado el proceso en la medida que se ha aumentado la participación

en el mercado con inclusión de cuentas de gran consumo y excelente

comportamiento de  pago, al igual que el reconocimiento de los actores por la

seriedad y compromiso mostrado con el objeto de ser del consumidor.

a) Factores que favorecen el ajuste:

1. Reconocimiento en el mercado

2. Cumplimiento de requisitos

3. Fidelización de clientes

4. Estructura interna fuerte cohesionada y motivada

5. Tasa de cambio estable y con revaluación

b) Factores que afectan negativamente el ajuste:

1. Aumento de precios de la materia prima

2. Competencia fuerte centrada en los precios

3. Fuga de personal (Sonsacar)

EL ENTORNO DEL MARKETING

a)  Dos oportunidades que contribuyeron a la situación actual:

1. Clientes agotados por el servicio del único proveedor (8)

2. Conocimiento del mercado (10)

b) Tres amenazas en contra de la situación actual:

1. Debilidad financiera por manejo inadecuado de los recursos (8)

2. Competencia centrada en los precios (8)

3. Costo excesivo de maquinaria (10)

c) Reflexión

1. Oportunidades: Hacia el futuro la primera oportunidad ya no tiene relevancia

la dos permanece con la misma calificación y la número tres permanece

pero con una calificación de 10.  Una nueva oportunidad con calificación de

8 es nuevos productos y nuevas líneas de producto a distribuir.  Otra nueva

oportunidad es la fortaleza financiera que se calificaría con 7.

2. Amenazas: Hacia el futuro la amenaza 1 desaparece, pasa a ser

oportunidad, la competencia centrada en los precios se califica con 10 y el

costo excesivo de la maquinaria se califica con 10.  Una nueva amenaza la

constituye la presencia directa del fabricante en el mercado colombiano se

califica con 7.

EVALUACIÓN DEL ÁREA DE MARKETING

Organización con control absoluto sobre las variables claves del éxito. (Ver

Anexo 1).

6. ESTRUCTURA DE MERCADEO

El Departamento de Mercadeo se encuentra conformado de la siguiente forma:

Un gerente comercial.

Una Especialista Técnica en Bogotá.

Tres representantes de ventas en Bogotá.

Un representante de ventas en Medellín.

Un representante de ventas en Cali.

7. PRESUPUESTO

Asignan del 3% -5% de las ventas anuales, ajustados cada tres meses de

acuerdo a la utilidad promedio, debida a que tienen una cartera es de 180 días

(“flujo demorado de recursos”).

8. PLAN DE MERCADEO – IN ACTUAL

Objetivo Principal: Crecimiento para el año 2010 del 40% al 52% en

participación del mercado

Estrategias:

Conquistar cinco bancos de sangre donde en la actualidad no tienen

presencia.

Participación en un congreso Nacional de Bancos de Sangre y medicina

transfusional.

Participación en dos congresos internacionales Bancos de Sangre y

medicina transfusional.

Relaciones con otras áreas:

Tiene presupuesto fijo asignado al área de mercadeo, manejado desde dos

puntos claramente identificados, sin afectar otras áreas:

Formación Académica, participación en eventos.

Merchandising.

La definición de Mercadeo de la Gerencia comercial y la Gerencia

Administrativa y Financiera van orientadas en la misma línea “Visualizar los

productos que significan solución a las necesidades de los clientes sin

desmedro del retorno de la inversión”

Flexibilidad frente al cambio:

La manejan de una forma integral con el capital humano con siguientes

herramientas:

Cohesión de grupo.

Motivación y escucha activa a los empleados.

Convenciones internas para retroalimentación grupal.

Satisfacción de necesidades individuales.

9.ANALISIS DE MEZCLA DEL MERCADO

a. Producto: Línea Banco de Sangre marca Terumo, clasificado como

producto de especialidad.

b. Plaza: Bancos de Sangre y Servicios Transfusionales.

c. Promoción: La comunicación del marketing se realiza a través de dos

herramientas: relaciones públicas y ventas personales.

El primer acercamiento al cliente se realiza presentando el producto por

medio de catálogos, videos y exaltando la ventaja competitiva de los

mismos mediante demostraciones. Adicionalmente realizan

bonificaciones en producto para motivar al cliente.

Buscan innovar con tecnología de punta de acuerdo a las opciones

ofrecidas por el fabricante.

d. Precio: La fijación de precios se basa en el buen valor, ofrecen una

combinación perfecta de calidad y buen servicio a precio razonable. El

precio incluye el costo por depreciación de equipos.

PROGNOSIS – BIO SERVICE

1. DEFINICION DEL NEGOCIO:

Poseen una buena segmentación del mercado con un nicho definido y

posicionamiento de la línea de productos, sin embargo para lograr un mayor

crecimiento necesitan mejorar su flujo de caja; lo cual podría lograrse con una

nueva línea de productos en otro segmento de mercado que tenga un esquema

de pagos diferente y que la inversión sea mínima. (Reactivos de Diagnóstico)

2. ENTORNO DEL MERCADO

El sector tiene gran importancia en la estructura económica de

Cundinamarca participó con el 2% de las sociedades constituidas mientras

que el sector agropecuario, ganadería, caza y silvicultura tuvo una

contribución de 2,17%.1(Ver Anexo 2)

xxxxxx

3. MATRIZ (MERCADO – PRODUCTO) -SEGMENTACION

Basados en la matriz de Ansoff, proponemos una diversificación, es decir

nuevos productos en nuevos mercados, buscando un aumento de ingresos o

una inyección de capital a corto plazo.

De acuerdo a los inicios del negocio en donde ellos comercializaban reactivos

de diagnostico rápido y aprovechando su conocimiento del mercado veterinario;

sugerimos incursionar en esta area ofreciendo una propuesta de valor llena de

1? Informe de Coyuntura Económica Regional Departamento de Bogotá y Cundinamarca –

DANE 2008 Primer Semestre

beneficios para los clientes del sector veterinario, con productos que mejorarán

su calidad de atención.

4. OBJETIVOS NUEVO PLAN DE MERCADEO:

Penetrar en el mercado de reactivos de diagnóstico veterinario con una

participación de mercado del 3% durante el primer año.

Optimizar las condiciones o incentivos contractuales mediante la opción

de nuevos negocios que incrementan los ingresos particulares de la

fuerza de ventas.

Exaltar su valor de marca en un 10%, manteniendo el buen nivel de

servicio al cliente usando herramientas de marketing directo.

5. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Y DIFERENCIACION

Por ser un mercado especializado, los clientes directos estas dispuestos a

pagar un poco más si encuentran calidad en la marca ofrecida. Para los

veterinarios, los animales merecen el mejor y más eficaz trato. Como

consecuencia y aprovechando estas posiciones BIO SERVICE debe promover

la idea de superioridad en servicio como un diferencial para los veterinarios que

cuenten con reactivos de diagnósticos rápidos y selectivo para el manejo de

patologías dentro de su consulta.

La estrategia propuesta será el marketing directo a través de las ventas por

catálogo. Los clientes serán seleccionados a través de bases obtenidas del

ICA y la UMATA y serán contactados por varios medios (call center, página

web, correos electrónicos y visitas de asesoría)

Tácticas (Mezcla de Mercadeo):

6. PLAN DE VENTAS

Las proyecciones se harán con base a las cuatro líneas de producto a

comercializar. A continuación mostraremos lo que se considera BIO SERVICE

venderá en un año en unidades y dólares:

LINEA AVES

KIT INFLUENZA 2.000.000 UNIDADES $760.000.000

KIT BRONQUITIS

INFECCIOSA

2.000.000 UNIDADES $760.000.000

KIT REOVIRUS AVIAR 2.000.000 UNIDADES $760.000.000

LINEA OVINO

KIT CHLAMIDIA PS 3000 UNIDADES $ 100.000.000

KIT MYCOPLASMA AG 1800 UNIDADES $ 126.000.000

LINEA BOVINOS

KIT NEOS PORA 2.000.000 UNIDADES $600.000.000

KIT NEUMOVIRUS 2.000.000 UNIDADES $600.000.000

KIT DIARREA VIRICA 3.000.000 UNIDADES $800.000.000

LINEA PERROS

KIT LEISHMANIA 600 UNIDADES $96. 000.000

KIT PARVOVIROSIS 1000 UNIDADES $120.000.000

KIT HEPATITIS 1000 UNIDADES $120.000.000

ANEXO 12

TABLA EVALUACION DEL AREA DE MARKETING

Declaración Muy cierto Cierto No se sabe Incierto Muy Incierto

RSI X

Mantener RSI x

Incrementar x

Participación x

Evidencias x

Mantendrá x

Volumen x

Inflación x

Rentabilidad x

Ventas x

Operado x

Se x

Mercado x

Personales x

Tácticas x

Ventas x

Realistas x

Incrementar x

Análisis x

Decisiones X

Rentabilidad X

Análisis x

Razones X

Marketing X

ANEXO 23

2 Elaborada por Edison Marín – Gerente Comercial BIO SERVICE S.A.

INFORME DE COYUNTURA ECONÓMICA REGIONAL DEPARTAMENTO DE

BOGOTÁ Y CUNDINAMARCA - DANE

3 Informe de Coyuntura Económica Regional Departamento de Bogotá y Cundinamarca – DANE 2008 Primer Semestre