Reporte Comercial Proyecto X Versión Participante · proyecto x proyecto x es el primer gran...

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CASO

EL PRESENTE GRUPO REÚNE LAS MENTES COMERCIALES MÁS EXITOSAS DE NUESTRA CIUDAD.

PARA EFECTOS DE NUESTRA DINÁMICA, NOMBRAREMOS AL GRUPO CONSEJO COMERCIAL, Y BUSCAREMOS CONSENSO DE PARTE DEL GRUPO.

NO SON EJERCICIOS DEMOCRÁTICOS

GRUPO 4S REPORTE COMERCIAL PROYECTO XCURSO


CASO

UN DESARROLLADOR DECIDE RECURRIR AL CONSEJO COMERCIAL PARA SU APOYO. EL DESARROLLADOR TIENE UN PROYECTO DE VIVIENDA VERTICAL IMPORTANTE Y SUS RESULTADOS SE HAN MERMADO RECIENTEMENTE. EL PROYECTO ES DE NIVEL RESIDENCIAL PLUS (UNIDADES DE 1.7 A 4 MDP) Y ESTÁ UBICADO EN MONTERREY.

EL DESARROLLADOR REÚNE TODA LA INFORMACIÓN COMERCIAL EXISTENTE A LA FECHA Y GENERA UN REPORTE CON ESTADÍSTICAS CLAVE PARA EL PROYECTO. ESE REPORTE ES ENTREGADO AL CONSEJO PARA SU ANÁLISIS.

SE REQUIERE DESARROLLAR UNA LISTA DE 10 RECOMENDACIONES CLAVE SOBRE ACCIONES A TOMAR POR PARTE DEL PROYECTO. LAS RECOMENDACIONES DEBERÁN SER ACCIONES, NO LECTURA DE DATOS.

LA INFORMACIÓN DEL PROYECTO ARQUITECTÓNICO NO ES REVELADA DADO QUE SE TEME QUE LA INFORMACIÓN DEL MAL DESEMPEÑO DEL PROYECTO LLEGUE AL PÚBLICO EN GENERAL. PRESENTEN RECOMENDACIONES EN BASE A LA INFORMACIÓN QUE SE TIENE. EN CASO DE REQUERIR SUPUESTOS, ENTRÉGUENLOS POR ESCRITO IGUALMENTE.

GRUPO 4S REPORTE COMERCIAL PROYECTO XCURSO


PROYECTO X

PROYECTO X ES EL PRIMER GRAN PROYECTO VERTICAL MIXTO (RESIDENCIAL, COMERCIAL, Y OFICINAS) EN TODA LA CIUDAD. CUENTA CON UN TOTAL DE 156 DEPARTAMENTOS EN 11 TIPOLOGÍAS DIFERENTES, 11 LOCALES COMERCIALES EN EL PRIMER NIVEL Y OFICINAS EN LOS SIGUIENTES DOS NIVELES. EL PROYECTO TIENE 33 NIVELES Y LAS SIGUIENTES AMENIDADES: ALBERCA, GIMNASIO, VITAPISTA, CARRIL DE NADO, GUARDERÍAS, SALÓN DE EVENTOS Y BUSINESS LOUNGE.

EL PROYECTO X SE ENCUENTRA UBICADO EN UNA DE LAS AVENIDAS MÁS IMPORTANTES DE LA CIUDAD, CERCA DE LAS MEJORES ESCUELAS Y LUGARES DE TRABAJO. ESTE PROYECTO OFRECE UN PRODUCTO DIFERENCIADO AL RESTO DE LA OFERTA DE LA ZONA NUCLEAR. INICIÓ PREVENTA EN MARZO DE 2011, PARA EFECTOS DE ESTE CASO SE TOMARON LOS DATOS ENERO 2012 - JULIO 2012.

GRUPO 4S CURSO REPORTE COMERCIAL PROYECTO X


GLOSARIOAfluencia: Consiste en todos los prospectos que contactan al Proyecto X, por algún tipo de medio.

Absorción Histórica: Es el promedio de los departamentos vendidos mensualmente desde que inicia el proceso de ventas del proyecto.

Inventario: Se refiere al número de departamentos disponibles para venta, independientemente de que estén construidos o no. Visita: Son los prospectos que asisten al punto de venta por medio de un esfuerzo de marketing.

Llamada: Son contactos que realizaron llamadas telefónicas al punto de venta pidiendo información acerca de proyecto X.Contacto web: Son contactos que recurrieron a página de internet para solicitar información.

Contacto proactivo: Consiste en los contactos generados por medio de esfuerzo de equipo de ventas. Contactos que no son generados por marketing.

1era. Compra: Son prospectos que no han adquirido algún inmueble con anterioridad.2da. Compra: Son prospectos que ya han adquirido algún inmueble con anterioridad.

Inversionista de Renta: Son contactos que buscan departamentos para rentarlos en un futuro.

Inversionista de Venta: Son contactos que buscan departamentos para re-venderlos en un futuro.

Zona nuclear: Es la zona de afluencia cercana al punto de referencia del Proyecto X, en un radio de 2 km.Zona ampliada: Zona aledaña al punto de referencia, en un radio de 5KmMeta Zona: Zona alejada del punto de referencia del Proyecto X, en un radio de 10Km.Tasa de bateo: Es la eficiencia del equipo de ventas. Porcentaje de ventas respecto a la afluencia total recibida.Meta de ventas: Es la meta de ventas establecidas tomando en cuenta los esfuerzos comerciales del proyecto.Proforma: Es el numero de unidades de ventas necesarias en base al modelo financiero del proyecto X.Inversión actual acumulada: Es la inversión total efectuada en los diferentes medios de mercadotecnia durante la vida del proyecto.Inversión por prospecto: Es el costo de atracción del prospecto hacia el Proyecto X.Costo de venta de medio: Es el costo de cada venta generada en base a la estrategia de mercadotecnia Tasa de bateo del medio: Es la tasa de efectividad de la estrategia por venta generada


REPORTE COMERCIAL PROYECTO XJULIO 2012


REPORTE DE VENTAS


¿De dónde provienen los contactos generados?ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

VISITASLLAMADAS INBOUND

MEDIOS ELECTRÓNICOS

PROACTIVOS TOTAL

MESJan-12 15 15 33 49 112Feb-12 30 18 25 9 82Mar-12 18 20 15 15 68Apr-12 9 11 21 5 46May-12 25 25 22 19 91Jun-12 39 28 44 70 181Jul-12 40 22 39 4 105

TOTAL 176 139 199 171 685

514 171

171

REACTIVO PROACTIVO

DESCRIPCIÓN DE GRÁFICA

VISITAS=Visitas de prospectos a punto de ventaLLAMADAS INBOUND=Contactos que realizaron llamadas telefónica al punto de venta pidiendo información acerca de proyecto XCONTACTOS WEB=Contactos y/o prospectos que enviaron información de contacto por medio de la págia de internet o algún medio electrónicoContactos web a página de internet. Información disponiblePROACTIVO=Contactos generados por medio del esfuerzo de equipo de ventas. Contactos que no son generados por Marketing.TIPO DE GRÁFICA: Serie de tiempo

DISTRIBUCIÓN ACUMULADA DE CONTACTOS TOTALES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

# D

E CO

NTA

CTO

S D

ISPO

NIB

LES

ESTRATEGIAS INBOUND: ¿LA PUBLICIDAD ESTA FUNCIONADO? ¿ES ATRACTIVO EL PUNTO DE VENTA?

75%

25%

REACTIVO PROACTIVO

CONTACTOS GENERADOS POR ALGÚN ESFUERZO DE PTE DEL EQUIPO DE VENTAS.

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Jan-12 Feb-12 Mar-12 Apr-12 May-12 Jun-12 Jul-12

Total Contactos

VISITAS LLAMADAS INBOUND MEDIOS ELECTRÓNICOS PROACTIVOS

Línea de ContactoACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

CONTACTOS CONVERTIDOS GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

VISITAS WEB

LLAMADA

49Ventas

1

282238

31

28

170


VISITAS(ROJO)=Visitas de prospectos a punto de ventaLLAMADAS(AMARILLO)=Contactos que realizaron llamadas telefónica al punto de ventaWEB(AZUL)=Contactos web a página de internet. Información disponiblePROACTIVOS=Contactos generados por medio del esfuerzo de equipo de ventas que se convirtieron en visitaCOLOR NARANJA: Llamadas que se convirtieron en visitaCOLOR CAFÉ: Contactos web que llamaron y después visitaron el punto de ventaCOLOR MORADO: Contactos Web que visitaron la caseta de ventasCOLOR VERDE: Contactos Web que llamaron a la caseta de ventas

¿Qué medio es el que más ha estado funcionando?ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

WEB PRENSAPUNTO DE

VENTA

FLYER ELECTRÓ

NICO

ESPECTACULAR

REFERIDOSEÑALIZAC

IÓN

PROACTIVOS

VISITAS

TELEVISIÓN

SIN INFORMAC

IÓN

TOTAL X MEDIOS

EVENTOS PROACTIVOS TOTAL

MES 10 9 8 7 5 4 3 2 1 6 11 12 13 14

Jan-12 33 2 11 0 0 4 1 6 0 6 63 - 49 112

Feb-12 22 23 14 2 1 1 0 1 0 1 65 9 8 73

Mar-12 20 6 8 5 2 5 0 3 0 7 56 0 12 68

Apr-12 20 5 10 0 3 2 0 2 - 1 43 0 3 46

May-12 28 23 7 0 5 6 1 8 - 2 80 0 11 91

Jun-12 36 23 14 0 3 4 2 12 - 6 100 58 0 158

Jul-12 25 17 7 0 15 6 0 2 0 6 78 0 2 80

TOTAL 184 99 71 7 29 28 4 34 0 29 485 67 85 628

DESCRIPCIÓN DE GRÁFICA 37 REVISTA 118 REVISTA 2

PUNTO DE VENTA=Contactos que no tenian intención de visita al proyecto. Punto de venta como centro de atracción de atención 82 REVISTA 3

SEÑALIZACIÓN= Contactos que llegaron al punto de venta por elementos de señalización como pendones, lona exterior y letrero exterior 24 REVISTA 4

PRENSA=Contactos generados por esfuerzos de presan impresa como periódico y revistas socialesREFERIDO=Contactos generados por recomendación de externos o clientes históricosOTROS= Medios alternativos de contactoSIN INFORMACIÓN= Medios alternativos de contactoLOS PORCENTAJES DE PAG.WEB ES UNA REFERENCIA, SOLO SE MUESTRAN LOS MAS IMPORTANTES. MEDICIÓN DE ESFUERZOS DE MARKETING MENSUAL GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

¿DE DÓNDE INGRESAN? 49.64% Publicidad Electrónica 12.27% Google 10% www.proyecto.com.mx

# D

E CO

NTA

CTO

S D

ISPO

NIB

LES

0

10

20

30

40


Total Contactos

WEB PRENSA PUNTO DE VENTA FLYER ELECTRÓNICO ESPECTACULAR REFERIDO SEÑALIZACIÓN PROACTIVOS VISITAS TELEVISIÓN

40%

22%

16%

2% 6%

6% 1% 7%

0%

WEB PRENSAPUNTO DE VENTA FLYER ELECTRÓNICOESPECTACULAR REFERIDOSEÑALIZACIÓN PROACTIVOS VISITASTELEVISIÓN

23%

11%

51%

15%

REVISTA 1 REVISTA 2

REVISTA 3 REVISTA 4

PÁG. WEB TOTAL DE SESIONES JULIO 4,491

¿Qué tipo de clientes llegan?

ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

MES Masculino Femenino Pareja 20 - 30 31 - 40 41 - 50 más de 50 EDO # CONTACTOS

Feb/Dic-11 622 294 23 103 217 139 23

Jan-12 47 27 0 7 13 9 7 Casado 340

Feb-12 54 26 2 13 8 13 7 Soltero 290

Mar-12 33 20 6 8 1 5 2 Divorciado 12

Apr-12 30 11 4 7 3 5 2 Viudo 0

May-12 44 28 9 8 16 6 2 *No Disponible 1049

Jun-12 69 42 0 15 12 13 6

Jul-12 69 36 0 7 11 8 4

TOTAL 968 484 44 168 281 198 53 TOTAL 1691


La sumatoria de rango de edades y estado civil no proporciona el total de contactos debido a info N/D. Medios electrónicos y llamadas es imposible medir variableSEXO= Descripición de género de visitas y contactos

RANGO DE EDADES= Cálculo de edad de contactos y visitas según percepción de vendedor

EDO. CIVIL= Descripción de Estado Civil de visitas y contactos

PERFIL DEMOGRÁFICO DE AFLUENCIAS ACUMULADAS GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

RANGO DE EDADES EDO CIVIL**SEXO

67%

33%

Masculino Femenino168 281 198 53

0

50

100

150

200

250

300

20 - 30 31 - 40 41 - 50 más de 50

53% 45%

2%

Casado Soltero Divorciado Viudo

Características del comprador

ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

MES 1ª COMPRA 2ª COMPRA INVERSIONISTA N/D DEPTOS OFICINA MIXTO EJECUTIVO EMPRESARIO OTRO ESTUDIANTE AMA C.

Feb/Dic 2011 230 79 85 461 235 10 4 185 154 69 18 12

Jan-12 22 4 7 41 30 3 0 15 13 1 0 1

Feb-12 27 6 8 41 37 3 1 17 10 0 0 1

Mar-12 14 3 3 33 2 0 0 7 1 4 3 1

Apr-12 15 3 6 17 5 0 0 12 4 1 1 1

May-12 19 5 7 41 10 0 0 23 5 2 3 2

Jun-12 21 6 8 76 29 0 1 5 9 1 1 2

Jul-12 8 9 19 69 0 0 0 8 7 14 1 1

TOTAL 356 115 143 779 348 16 6 272 203 92 27 21


Existen variaciones en el total de contactos debido a que no se tiene información disponible del 100% de las personas1ª COMPRA: Prospectos que no han adquirido algún bien inmueble con anterioridad

2ª COMPRA=Prospectos que ya han adquirido algún bien inmueble con anterioridad

INVERSIONISTAS R: Contactos que buscan departamentos para rentarlos en un futuro

INVERSIONISTAS V: Contactos que buscan departamentos para re-venderlos en un futuro

OCUPACIÓN: Ocupación y medio de recurso de contacto

PERFIL DE VISITAS DE PROYECTO GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

OCUPACIÓNCARACTERÍSTICAS DE AFLUENCIA PRODUCTO DE INTERÉS

356 115 143 0

50

100

150

200

250

300

350

400

1ª COMPRA 2ª COMPRA INVERSIONISTA

Contactos Faltantes. Información No Disponible

94%

4% 2%

DEPTOS OFICINA MIXTO

44%

33%

15% 4%

4%

EJECUTIVO EMPRESARIO OTRO ESTUDIANTE AMA C.

¿Qué día llegan los clientes?ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

Lunes Martes Miercoles Jueves Viernes Sábado Domingo

DÍA LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SÁBADO DOMINGO TOTAL

MES # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONTJan-12 17 6 8 4 9 4 5 53Feb-12 5 7 6 21 6 9 19 73Mar-12 9 13 3 2 10 6 10 53Apr-12 11 4 9 11 3 3 0 41May-12 17 5 11 14 7 6 12 72Jun-12 27 11 9 8 17 20 19 111Jul-12 14 18 10 17 8 15 23 105TOTAL 100 64 56 77 60 63 88 403


*Contactos faltantes: PROACTIVOS DEL MES (3) y 10 Contactos Registrados sin Dìa y HoraDÍA=Jornada de consecución de contacto para proyecto. Fecha inicial de información disponibleMES: Periódo de afluencia analizadoTIPO DE GRÁFICA: Gráfica Pay. Distribución de afluencia por día

CALENDARIO ACUMULADO DE AFLUENCIAS TOTALES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

LUNES 20%

MARTES 13%

MIERCOLES 11%

JUEVES 15%

VIERNES 12%

SÁBADO 12%

DOMINGO 17%

¿A qué hora llegan los clientes?ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

FEB-ABR L M M J V S D

10:00 Q Q Q Q Q Q Q

10:30 Q Q Q Q Q Q Q

11:00 Q Q Q Q Q Q Q

11:30 Q Q Q Q Q Q Q

12:00 Q Q Q Q Q Q Q

12:30 Q Q Q Q Q Q Q

1:00 Q Q Q Q Q Q Q

1:30 Q Q Q Q Q Q Q

2:00 Q Q Q Q Q Q Q

2:30 Q Q Q Q Q Q Q

3:00 Q Q Q Q Q Q Q

3:30 Q Q Q Q Q Q Q

4:00 Q Q Q Q Q Q Q

4:30 Q Q Q Q Q Q Q

5:00 Q Q Q Q Q Q Q

5:30 Q Q Q Q Q Q Q

6:00 Q Q Q Q Q Q Q

6:30 Q Q Q Q Q Q Q

7:00 Q Q Q Q Q Q Q

7:30 Q Q Q Q Q Q Q

8:00 Q Q Q Q Q Q Q

NI 11 4 3 6 4 9 13

VALORES Q Q Q Q Q Q0 1-2 3-4 5-6 7-8 9-10


No incluye ProactivosVALORES: Indican el rango de personas en ese bloque de hora

CALENDARIO ACUMULADO DE AFLUENCIAS DEL MES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

VISITAS

DOMINGO ENTRE 4:00 PM Y 6:00 PM SE RECIBEN LA MAYOR CANTIDAD

DE VISITAS EN EL PUNTO DE VENTA.



10:00 Q Q Q Q Q Q Q

10:30 Q Q Q Q Q Q Q

11:00 Q Q Q Q Q Q Q

11:30 Q Q Q Q Q Q Q

12:00 Q Q Q Q Q Q Q

12:30 Q Q Q Q Q Q Q

1:00 Q Q Q Q Q Q Q

1:30 Q Q Q Q Q Q Q

2:00 Q Q Q Q Q Q Q

2:30 Q Q Q Q Q Q Q

3:00 Q Q Q Q Q Q Q

3:30 Q Q Q Q Q Q Q

4:00 Q Q Q Q Q Q Q

4:30 Q Q Q Q Q Q Q

5:00 Q Q Q Q Q Q Q

5:30 Q Q Q Q Q Q Q

6:00 Q Q Q Q Q Q Q

6:30 Q Q Q Q Q Q Q

7:00 Q Q Q Q Q Q Q

7:30 Q Q Q Q Q Q Q

8:00 Q Q Q Q Q Q Q

NI 7 12 2 8 3 1 5

VALORES Q Q Q Q Q Q0 1-2 3-4 5-6 7-8 9-10




LLAMADAS

DE MARTES A VIERNES SON LOS DÍAS EN LOS QUE SE RECIBE

LA MAYOR CANTIDAD DE LLAMADAS.



10:00 Q Q Q Q Q Q Q

10:30 Q Q Q Q Q Q Q

11:00 Q Q Q Q Q Q Q

11:30 Q Q Q Q Q Q Q

12:00 Q Q Q Q Q Q Q

12:30 Q Q Q Q Q Q Q

1:00 Q Q Q Q Q Q Q

1:30 Q Q Q Q Q Q Q

2:00 Q Q Q Q Q Q Q

2:30 Q Q Q Q Q Q Q

3:00 Q Q Q Q Q Q Q

3:30 Q Q Q Q Q Q Q

4:00 Q Q Q Q Q Q Q

4:30 Q Q Q Q Q Q Q

5:00 Q Q Q Q Q Q Q

5:30 Q Q Q Q Q Q Q

6:00 Q Q Q Q Q Q Q

6:30 Q Q Q Q Q Q Q

7:00 Q Q Q Q Q Q Q

7:30 Q Q Q Q Q Q Q

8:00 Q Q Q Q Q Q Q

NI 20 31 31 32 21 13 15

VALORES Q Q Q Q Q Q0 1-2 3-4 5-6 7-8 9-10




WEB

LA MAYOR CANTIDAD DE CONTACTOS WEB SON RECIBIDOS POR LA MAÑANA.

Zona de AfluenciaACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

ZONA NUCLEAR

ZONA AMPLIADA META ZONA

MES # # #Jan-12 1 12 11Feb-12 7 11 8Mar-12 3 11 5Apr-12 3 18 4May-12 0 9 1Jun-12 10 13 6Jul-12 5 28 6TOTAL 29 102 41


Existen variaciones en el total de contactos debido a que no se tiene información disponible del 100% de las personasZONA NUCLEAR: Zona de afluencia cercana a punto de referencia del Proyecto XZONA AMPLIADA: Zona aledaña a punto de referenciaMETA ZONA: Zona alejada al punto de referencia del Proyecto X

PERFIL DE VISITAS DE PROYECTOPERFIL DE VISITAS DE PROYECTO GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

17%

59%

24%

ZONA NUCLEAR ZONA AMPLIADA META ZONA

174

36 18

26

9

18

29 VISITAS FORÁNEAS / VISITAS EXTRANJERAS

115

3

15

4 3

1

5

X

Zona Nuclear Zona Ampliada Meta Zona

¿Son efectivos los vendedores?ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

VENDEDORAAFLUENCIA

PROGRAMADA

AFLUENCIA REAL MES ACTUAL

ACUMULADO REAL TOTAL

DISTRIBUCIÓN MENSUAL

DISTRIBUCIÓN ACUMULADA

TASA DE BATEO PROGRAMADA

TASA DE BATEO MES ACTUAL

TASA DE BATEO ACUMULADA

VENTA MES ACTUAL

VENTA ACUMULADA

VENDEDOR # PERSONAS # PERSONAS # PERSONAS PORCENTAJE PORCENTAJE PORCENTAJE PORCENTAJE PORCENTAJE UNIDADES UNIDADESASESOR 1 25 1 87 1% 7% 5% 0% 0.0% 0 0

ASESOR 2 25 51 91 50% 7% 5% 0% 2.2% 0 2ASESOR 3 25 15 50 15% 4% 5% 0% 2.0% 0 1

ASESOR 4 25 21 70 21% 5% 5% 5% 1.4% 1 1

GERENTE DE VENTAS 25 13 13 13% 1% 105% 0% 0.0% 0 0

EQUIPO DE VENTAS ANTERIOR - 0 985 - 75% - - 4.3% 0 42

ASESOR EXTERNO 25 0 6 - 0% - - - 0 -

CORPORATIVO - 0 15 - 1% - - - 0 10

TOTAL 150 101 1317 100% 100% 5% 0.99% 4.25% 1 56


AFLUENCIA PROGRAMADA=# de contactos programados por vendedor al mesAFLUENCIA REAL MES ACTUAL=# de contactos reales recibidos por vendedor al mesACUMULADO REAL TOTAL=# de contactos recibidos desde inicio de labores por parte del vendedor. Acumulado inicial hasta actualidadDISTRIBUCIÓN MENSUAL=porcentaje de contactos atendidos por cada vendedor en el mes de mediciónDISTRIBUCIÓN ACUMULADA=porcentaje de contactos atendidos por cada vendedor en el mes de mediciónTASA DE BATEO=eficiencia del equipo de ventas. Porcentaje de ventas respecto a la afluencia total recibida.VENTAS=# de departamentos vendidos.ACUMULADO TOTAL CONTIENE TODOS LOS REGISTROS DE ALFUENCIA BASADOS EN BASE DE DATOS MENOS PROACTIVOS

TASA DE BATEO / EFECTIVIDAD DE EQUIPO DE VENTAS GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0% 16.0%

Tasa de Bateo Acumulada por Vendedor

EQUIPO DE VENTAS ANTERIOR

ASESOR 4

ASESOR 3

ASESOR 2

ASESOR 1

RESID. PLUS Y RESIDENCIAL

MEDIA, ECONÓMICA Y SOCIAL

Embudo de ventas ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

Jan-12 Feb-12 Mar-12 Apr-12 May-12 Jun-12 Jul-12 Aug-12 Sep-12 Oct-12 Nov-12 Dec-12 Jan-13 Feb-13 Mar-13# CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT # CONT

AFLUENCIA 112 82 68 46 91 181 105 - - - - - - - -AFLUENCIA CALIFICADA 48 68 51 40 69 90 103 - - - - - - - -AFLUENCIA INTERESADA 22 12 18 4 5 15 29 - - - - - - - -APARTADOS / SEPARADOS 3 0 2 0 1 8 1 - - - - - - - -VENTAS 1 0 2 0 0 8 1 - - - - - - - -


AFLUENCIA TOTAL NO INCLUYE PROACTIVOS

AFLUENCIA CALIFICADA: Personas que están buscando opciones y los que sí están interesados de inicio en el proyecto.AFLUENCIA CALIFICADA: Personas que están buscando opciones y los que sí están interesados de inicio en el proyecto.AFLUENCIA INTERESADA: personas que muestran verdadero interés de inicio y solicitan durante su visita más informaciónSEPARADOS: personas que han deposita o dejado en garantía dinero y/o cheque para separa unidadVENTAS: clientes con oferta de compra firmada y con enganche depositado en su totalidad

EMBUDO DE VENTAS DE PROYECTO / TASA DE DESGASTE DE CLIENTES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

**AFLUENCIA CALIFICADA APROXIMADA: EN BASE A LA INFORMACIÓN OBTENIDA

100%

98%

26%

100%

3%

0.99% 4.25% 0.99%

105 personas

103 personas

29 personas

1 persona

1 persona

Separaciones Mensuales por AsesorACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

AÑO 2011 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

# OFICINA DE VENTAS TIPO UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES1 ASESOR 1 AV-INTERNO - - - - - - 2 0 0 0 0 0 02 ASESOR 2 AV-INTERNO - - - - - - 1 0 0 0 0 0 03 ASESOR 3 AV-INTERNO - - - - - - 0 1 0 0 0 0 04 ASESOR 4 AV-INTERNO - - - - - - - 0 0 0 0 0 05 EQUIPO DE VENTAS ANTERIOR AV-INTERNO 47 3 2 - 1 0 0 0 0 0 0 06 CORPORATIVO EXTERNO 6 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 0

TOTAL 53 3 0 2 0 1 8 1 0 0 0 0 0

TIPO= Equipo de ventas Interno, Externo: corredores independientesUNIDADES: Número de unidades con oferta de compra o monto de separación por parte del cliente en el periodo correspondiente

CONTROL DE SEPARACIONES MENSUALES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X


Ventas por Asesor

0

1

2

3

4

5

6

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO

ASESOR 1 ASESOR 2 ASESOR 3 EQUIPO DE VENTAS ANTERIOR CORPORATIVO

Ventas Mensuales por AsesorACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

AÑO 2011 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

# OFICINA DE VENTAS TIPO UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES1 ASESOR 1 AV-INTERNO - - - - - 0 2 0 0 0 0 0 02 ASESOR 2 AV-INTERNO - - - - - 0 1 0 0 0 0 0 03 ASESOR 3 AV-INTERNO - - - - - 0 0 1 0 0 0 0 04 ASESOR 45 EQUIPO DE VENTAS ANTERIOR AV-INTERNO 35 1 2 0 - - - - - - - -6 CORPORATIVO EXTERNO 6 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 0

TOTAL 41 1 0 2 0 0 8 1 0 0 0 0 0

TIPO= Equipo de ventas interno o externo y corredores independientesUNIDADES: Número de unidades con oferta de compra o monto de separación por parte del cliente en el periodo correspondiente

CONTROL DE VENTAS MENSUALES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X


Ventas por Asesor

0

1

2

3

4

5

6

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO

ASESOR 1 ASESOR 2 ASESOR 3 EQUIPO DE VENTAS ANTERIOR CORPORATIVO

Gráfica Curva S COMERCIALACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

PERIODOABSORCIÓN DE

MERCADOMETA DE VENTAS

PROFORMA REALVARIACIÓN V=R-

PA

MES METROS METROS METROS METROS METROSJan-12 420 600 420.0 565 145Feb-12 420 600 420.0 565 145Mar-12 630 900 630.0 565 -65Apr-12 630 900 630.0 647.5 18May-12 840 1200 840.0 647.5 -193Jun-12 840 1200 840.0 1163.93 324Jul-12 1050 1500 1050.0 1163.93 114Aug-12 1050 1500 1050.0

DESCRIPCIÓN DE GRÁFICA - CURVA S (AVANCE DE VENTAS) SOLO VENTAS COMERCIAL

ABSORCIÓN DE MERCADO= Ventas estimadas según la absorción natural del mercado. Ventas estimadas de mercado inmobiliario de la zonaMETA DE VENTAS= Ventas estimadas tomando en cuenta los esfuerzos comerciales del proyecto.REAL: Unidades y absorción del Proyecto X

VENTAS NETAS ACUMULADAS MENSUALES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

Jan-12 Feb-12 Mar-12 Apr-12 May-12 Jun-12 Jul-12 Aug-12

Ventas Acumuladas Mensuales 2011

REAL ABSORCIÓN DE MERCADO META DE VENTAS PROFORMA

Gráfica Curva S RESIDENCIALACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

PERIODOABSORCIÓN DE

MERCADO

META DE

VENTAS PROFORMA REAL

VARIACIÓN V=R-

PA

MES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES

Jan-12 33 57 48.2 43 -5

Feb-12 36 62 52.4 43 -9

Mar-12 39 67 56.6 45 -12

Apr-12 42 72 60.8 45 -16

May-12 45 77 65.0 45 -20

Jun-12 48 82 69.2 48 -21

Jul-12 51 87 73.4 49 -24

DESCRIPCIÓN DE GRÁFICA - CURVA S (AVANCE DE VENTAS) SOLO VENTAS RESIDENCIAL

ABSORCIÓN DE MERCADO= Ventas estimadas según la absorción natual del mercado. Ventas estimadas de mercado inmobiliario de la zona

META DE VENTAS= Ventas estimadas tomando en cuenta los esfuerzos comerciales del proyecto.

REAL: Unidades y absorción del Proyecto X

VENTAS NETAS ACUMULADAS MENSUALES GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100


Ventas Acumuladas Mensuales 2011

REAL ABSORCIÓN DE MERCADO META DE VENTAS PROFORMA

Avance de ventas por tipo de departamentoACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

TipologíaM2 Interior Promedio

M2 Exterior Promedio

M2 Totales Promedio

M2 Totales de Tipología

# de departamentos

Vendidos Inventario M2 Vendidos% del tipo en ventas totales

% avance de este tipo

A 76 13 89 4332 57 15 42 1140 31% 26%B 73 7 80 1460 20 1 19 73 2% 5%C 132 0 132 1980 15 4 11 528 8% 27%D 91 8 99 1274 14 10 4 910 20% 71%E 116 7 123 580 5 5 0 580 10% 100%F 109 18 127 872 8 6 2 654 12% 75%G 115 20 135 2185 19 5 14 575 10% 26%H 172 15 187 344 2 1 1 172 2% 50%I 153 27 180 612 4 1 3 153 2% 25%J 125 44 169 1000 8 1 7 125 2% 13%PH 251 32 283 1004 4 0 4 0 0% 0%

Total 15643 156 49 107 4910 100% 31%

DESCRIPCIÓN DE GRÁFICA - AVANCE DE VENTAS POR TIPO DE DEPARTAMENTO SOLO VENTAS RESIDENCIAL*Los valores de metros cuadrados son promedios (no valores exactos)

# DE DEPARTAMENTOS= Representa el número de departamentos disponibles en esa tipologíaVENDIDOS= Representa el número de departamentos vendidos de cada tipología correspondienteINVENTARIO: Representa los departamentos disponibles de esa tipología en específico% DE TIPOLOGÍA EN VENTAS TOTALES : Representa la distribución en porcentaje de las ventas de cada tipología% DE AVANCE POR TIPOLOGÍA: Representa el avance de departamentos vendidos contra los departamentos disponibles de cada tipología

AVANCE DE VENTAS POR TIPO DE DEPARTAMENTO GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

Avance por tipo de departamento

31%

2% 8%

21%

10%

12%

10% 2%

2% 2%

0%

A B C D

E F G H

I J PH

3% 16%

28%

16%

16%

16%

16%

16% 16% 16%

2% 7% 17%

Análisis de Esfuerzos de Marketing ACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

Con esta herramienta podemos evaluar aquellos medios que son más efectivos para la venta, siendo importante considerar que hay estrategias más costosas.Un claro ejemplo son las estrategias de atracción al ser masivas, siempre implican una mayor inversión.

31-Jul-12

TABLERO DE CONTROLContactos: 100 Contactos: 105 100% 1886

Bateo Estimado: 5% Bateo Real 0.99% BP= 4.25%Ventas Estimadas: 5 Ventas Reales 1 VT= 56

1 2 3 3/2=4 5 6 7

Clave WBS MES ACTUAL FLUJO ACUMULADO

INVERSIÓN ACTUAL ACUMULADA

INVERSIÓN POR PROSPECTO

VENTA ACUMULADA

TASA DE BATEO DE MEDIO

COSTO DE VENTA DE MEDIO

105 1886 $ 3,511,622.39 $ 1,861.94 56 62,708$ 1 PUBLICIDAD EXTERIOR 338 883,820.10$ $ 2,614.85 21 42,087$

1.1 Panorámicos 17 89 598,582.25$ $ 6,725.64 5 6% 119,716$ 1.2 Pendones (Señalización) 0 48 119,391.23$ $ 2,487.32 3 6% 39,797$ 1.3 Vallas Publicitarias 0 0 144,806.62$ - - - -1.4 Pantalla LED 0 0 21,040.00$ 1.5 Punto de Venta* 5 201 - - 13 6% -

2 PUBLICIDAD WEB 740 604,454.69$ $ 816.83 7 86,351$ 2.1 Micrositio 6 105 423,970.69$ $ 4,037.82 2 2% 211,985$ 2.2 Internet sin definir 45 304 -$ $ - 3 1% -2.3 iPad 0 3 15,000.00$ $ 5,000.00 - - -2.4 Redes Sociales y Buscadores 0 10 67,025.00$ $ 6,702.50 - - -2.5 Flyer Electrónico 0 140 15,000.00$ $ 107.14 1 1% 15,000$ 2.6 Chat Web 0 15 4,060.00$ $ 270.67 2.7 Página Web 0 163 79,399.00$ $ 487.11 1 1% -

3 PUBLICIDAD IMPRESA 257 1,693,973.40$ $ 6,591.34 1 1,693,973$ 3.2 Publicacion 1 4 27 551,572.90$ $ 20,428.63 - -3.3 Publicacion 2 1 34 93,960.91$ $ 2,763.56 - -3.4 Reportaje Revista 1 0 0 21,500.00$ - - -3.5 Portada Prensa 0 49 295,688.93$ $ 6,034.47 1 2% 295,689$ 3.6 Sumplemento Bienes Raìces 0 0 27,240.69$ - - - -3.7 Prensa sin especificación 3 63 - - - - -3.8 Articulos gratuitos 0 20 - - - - -3.9 Media Portada 0 11 39,655.17$ $ 3,605.02 - - -3.10 Cintillos 0 0 508,244.00$ - - - -3.11 Avisos de ocasión impresos y digitales 9 44 33,055.40$ $ 751.26 - - -3.12 3 Cintillos de Negocios 0 9 90,000.00$ $ 459.18 - - -

4 RELACIONES PUBLICAS 196 122,128.20$ - 2 3% 61,064$ 4.1 Evento "Velada Gastronómica" 0 75 5,703.50$ - - - -4.2 Evento "La Catarina" 0 0 43,308.70$ - 2 21,654$ 4.3 Evento Inicio Construcción 0 8 6,847.00$ - 3 - 2,282$ 4.4 Evento con Arquitecto para Prospectos (1-Feb-12) 0 9 5,987.00$ $ 665.22 - - -4.5 Evento con Arquitecto para Clientes (2-Feb-12) 0 5 6,282.00$ $ 1,256.40 - - -4.6 Evento Expo tu Boda 0 99 54,000.00$ $ 545.45 - - -

5 OTROS (PROACTIVOS) 352 122,396.00$ $ 880.55 25 4,896$ 5.1 Proactivos 2 139 42,500.00$ $ 1,148.65 1 3% 42,500$ 5.2 Proactivos visitas P.V. 2 37 - - -5.3 Proactivos INFONAVIT 0 5 2,740.00$ $ 40.90 - -5.4 Referidos 5 67 - 6 9% -5.5 Presencia Centro Comercial 0 0 67,000.00$ - - - -5.6 Presencia en Universidad 0 1 4,600.00$ $ 4,600.00 - - -5.7 Presencia en Banco 0 1 1,200.00$ - - - -5.8 Presencia en Banco 2 0 0 1,064.00$ - - -5.9 Presencia Empresas 0 0 3,292.00$ - - - -5.10 Externos 2 2 -5.11 SIN INFO 4 100 -$ $ - 18 18% -

6 Televisión 3 84,850.00$ 6.1 Comercial Televisiòn 0 3 84,850.00$ $ 28,283.33 - - -

GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

TOTAL GENERAL DE AFLUENCIA

La tabla de control de estrategias comerciales funciona como un método para medir la inversión en medio por prospecto y por venta, así como el número de prospectos que arroja cada medio.

FECHA DE CORTE

PROGRAMADO MENSUAL REAL MENSUAL ACTUAL ACUMULADO TOTAL PROYECTO

Efectividad de Afluencia Efectividad de Venta

Disponibilidad de DepartamentosACUMULADO ENERO 2012 - JULIO 2012

# 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

NIVEL 33NIVEL 32 TIPO D TIPO D

NIVEL 31 TIPO G TIPO G TIPO D TIPO D TIPO D TIPO D

NIVEL 30 TIPO G TIPO G TIPO D TIPO D TIPO D TIPO D

NIVEL 29 TIPO G TIPO G TIPO F TIPO G TIPO G TIPO D

NIVEL 28 TIPO G TIPO G TIPO F TIPO F TIPO G TIPO D

NIVEL 27 TIPO C TIPO C TIPO C TIPO F TIPO F TIPO G TIPO J TIPO G

NIVEL 26 TIPO J TIPO J TIPO C TIPO C TIPO G TIPO J TIPO J TIPO D

NIVEL 25NIVEL 24 TIPO J TIPO J TIPO A TIPO F TIPO E TIPO A TIPO J TIPO G

NIVEL 23 TIPO D TIPO C TIPO A TIPO F TIPO E TIPO A TIPO E TIPO E

NIVEL 22 TIPO C TIPO A TIPO F TIPO E TIPO A TIPO C

NIVEL 21NIVEL 20 TIPO C TIPO C TIPO A TIPO I TIPO I TIPO A TIPO C TIPO C

NIVEL 19 TIPO C TIPO C TIPO A TIPO I TIPO I TIPO A TIPO C TIPO C

NIVEL 18 TIPO A TIPO A TIPO A TIPO H TIPO G TIPO A TIPO A TIPO C

NIVEL 17NIVEL 16 TIPO A TIPO A TIPO A TIPO H TIPO G TIPO A TIPO A TIPO A

NIVEL 15 TIPOA TIPO A TIPO A TIPO B TIPO B TIPO A TIPO A TIPO A

NIVEL 14 TIPO A TIPO A TIPO A TIPO B TIPO B TIPO A TIPO A TIPO A

NIVEL 13NIVEL 12 TIPO A TIPO A TIPO A TIPO B TIPO B TIPO A TIPO A TIPO A

NIVEL 11 TIPO A TIPO A TIPO A TIPO B TIPO B TIPO A TIPO A TIPO A

NIVEL 10NIVEL 9 TIPO C TIPO A TIPO B TIPO B TIPO A TIPO C

NIVEL 8 TIPO A TIPO B TIPO B TIPO A





PLANTA BAJAOFICINAS 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310

OFICINAS 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210

LOCALES L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11

TABLERO DE CONTROL:VENDIDO: Unidades con oferta de compra y encganche liquidadoSEPARADO: Clientes y unidades que han realizado depósito o han dejado cheque como garantía

DISPONIBLIDAD DE DEPARTAMENTOS GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

LOBBY

AMENIDADES

PRIM

ER T

ERCI

OSE

GU

ND

O T

ERCI

OTE

RCER

TER

CIO

PH3 PH4

AMENIDADES

PH1 PH2

AMENIDADES

AMENIDADES

AMENIDADES

SEPARADO VENDIDO

42% DE TOTAL DE VENTAS



ENCUESTA NO COMPRA


Encuesta de No CompraACUMULADO FEBRERO 2011 - JULIO 2012

Los espacios son muy pequeños.Precio muy caro para ser pre-venta.Pocos metros cuadrados por el precio. Muy caro para lo que es en cuestiòn de tamaño

1234567891011 Competencia 11

FACTOR MENCIONES FACTOR MENCIONES1 Ubicación 47 1 Precio 282 Inversión 17 2 Tiempo 213 Amenidades 15 3 Presupuesto 174 Torre (Arquitectura) 12 4 Otro 105 Producto 10 6 Ubicación 96 Plusvalía 3 7 Producto 37 Otro 28 Precio 2

123

*Respuestas basadas en menciones

ENCUESTAS NO COMPRA GRUPO 4S PARA: PROYECTO X

FACTOR DE INTERÉS

STATUS DEL CLIENTE

FACTOR MENCIONESSin adquirir 40Adquisición de otro Inmueble 25Inversion no ejercida 10

FACTOR NO COMPRA

54322

975

Competencia 2 138

FACTOR MENCIONESCompetencia 1 14

COMPETENCIA

¿Què fue lo que no le gustó del producto?

Las fecha de entrega. Una casa cuesta lo mismo pero más amplia.

¿Qué le agregaría al producto?Espacio en el departamento.

Promociones y descuentos. No le agregaría nada.

Mejor distribuciòn

Competencia 8Competencia 9Competencia 10

Competencia 3Competencia 4Competencia 5Competencia 6Competencia 7

19%

18%

11% 12%

10%

7%

7% 6%

4% 3% 3% Competencia 1

Competencia 2

Competencia 3

Competencia 4

Competencia 5

Competencia 6

Competencia 7

Competencia 8

Competencia 9

Competencia 10

Competencia 11

43%

16%

14%

11%

9% 3% 2% 2%

Ubicación Inversión

Amenidades Torre (Arquitectura)

Producto Plusvalía

Otro Precio

54% 33%

13% Sin adquirir

Adquisición de otroInmueble

Inversion no ejercida

32%

24%

19%

11%

10% 4%

Precio Tiempo Presupuesto

Otro Ubicación Producto


México D.F.

Paseo de la Reforma 115 Piso 4 Col. Lomas de Chapultepec, México D.F.

Monterrey, N.L.

Ave. Jiménez No. 465 P. 6 Col. Centro de San Pedro Garza García, N.L.

Guadalajara, Jalisco.

Mar Mediterráneo 1255 int. 1 Col. Country Club, Guadalajara, Jalisco.

Puebla, Pue.

Priv. de la 23 Sur despacho 101 Col. La Noria, Puebla, Pue.


CREATING EXTRAORDINARY PROJECTSTHAT CONQUERMARKETS. Querétaro, Qro.

Islas Balneares 51 int. 2 Bosques del Acueducto, Querétaro, Qro.

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