La presentación Comercial de un Proyecto

1.   Establecer el objetivo u objetivos en formato “qué es” y “qué no es”

2.  Practicar los 5 pasos para captar la atención del cliente

3.  Cómo decir las cosas: palabras ganadoras y retadoras-

4.  Comunicación

5.  La “ley del embudo” en presentaciones comerciales

6.  Los elementos de control de una reunión: “qué” debe decirse, “como” debe decirse,…

7.  Influencia por Motivadores

8.  Conducción de objeciones

CONTENIDOS

ü S: eSpecífico

ü M: Medible

ü A: Alcanzable

ü R: Realista, Resultados,..

ü T: Timming

ü E: Ético

ü R: Accesible

1- Establecer los objetivos

ü Atraer la atención: HECHO

ü Atraer la atención: PREGUNTA

ü Atraer la atención: AYUDA VISUAL Y TÁCTIL

ü Atraer la atención: REFERENCIAS

ü Atraer la atención: RELACIÓN

2- 5 pasos para captar la atención

¿Qué no debe hacerse?

La formulación de preguntas en una visita permite mantener el control, ganar empatía y conseguir mucha información. Sin embargo, a mucha gente no le gusta responder demasiadas preguntas, desconfían. Especialmente si no le conocen y nunca antes habían tenido trato con usted, o si descubren que lo que usted quiere es lo que quieren todos los comerciales: ¡presentarles su producto! Por tanto, para diferenciar y potenciar ese proceso usted debe primero determinar las razones de sus preguntas. Las 3 razones principales por las que un cliente accede a responder a sus preguntas son: Ayuda Sus soluciones ofrecerán mayores beneficios a sus clientes si usted conoce bien sus necesidades. Eficacia Normalmente se dispone de poco tiempo, por lo que debe ir al grano en las cuestiones que importan. Relevancia A cliente solo le interesa saber en cómo podemos ayudar a su negocio y con qué relevancia (no hace falta enseñarles todo el catálogo)

3- Como decir las cosas

4-Comunicación

7%#

35%#

65%#

Lenguaje(No(verbal,(Verbal(y(Tono(

Lenguaje#Verbal#

Tono#de#voz#

Lenguaje#Corporal#

4-Palabras

Beneficio, Gratis, Garantizado, Dinero, Ahora, Resultados, Ahorrar, Fácil, Divertido, Salud, Nuevo, Probado, Seguro, Tú/Tus, Imprescindible, Todos.

De lo genérico a lo

concíso

5-La ley del Embudo

Las 5 “P” de las reuniónes:

1- Propósito 2- Participantes-Roles

3- Planificación

4-Participación 5- Perspectiva

6-Control de la reunión

Los productos y servicios tienen:

–  Características (ES) –  Beneficios (HACE)

–  Motivadores (SIGNIFICA)

7-Influencia por Motivadores

7-Influencia por Motivadores

Características

Beneficios

Beneficio Cliente

Motivador

Estable incluso para ocupantes inquietos.

La silla de coche para niños de una sola pieza y con protecciones laterales. Esta sujeta al coche por dos anclajes y con cinturón de seguridad cerrado por atrás.

Ahorrará dinero en reparaciones y recambios.

Menor riesgo de hacerse daño.

Reduce el riesgo de que el niño se suelte

Ganancia

Seguridad

Temor

Necesidades racionales Deseos emocionales

§ Ganar

§ Ahorrar

§ Funcionalidad

§ Seguridad

§ Garantía

§ Placer

§ Lealtad

§ Ego

§ Envidia

§ Temor

Los principales Motivadores de la compra

7-Influencia por Motivadores

Los principales Motivadores de la compra

8-Conducción de objeciones

Buscar información Explicar

Justificar

Mayor objeción

Dirigir

Compromiso

Escuche

Deténgase

Clarifique

Aprecie

Evaluar Mayor objeción

Buscar información

TraiCo - Training, Consulting & Interim

Management C/ Angel Guimerà 11

08330 Barcelona T. 609 883 397 info@traico.es

francesc.mas@traico.es