Marketing odontológico a tu alcance Qué puede hacer el higienista dental.

¿Dónde estamos, de dónde venimos... hacia dónde

vamos?

Evolución histórica

• 1986: Ley General de Sanidad

• Protésicos

• Higienistas

• Odontólogos

• 2012:

• +400% profesionales en activo

• +300% clínicas dentales en funcionamiento

Evolución histórica

• Crecimiento poblacional 25%

• Reducción cargas de trabajo en más de un 60%

• Contención de precios:

• IPC específico aumento 20% en la última década

• IPC general aumento 30% mismo período

Evolución histórica

• Caída consumo

• Reducción de tratamientos más complejos

• Mayor tránsito de pacientes en busca de precios

• Incremento tasas morosidad

• Afección directa

• Afección indirecta

¿Sobran clínicas o faltan pacientes?

• Sobran dentistas

• No debemos orientar nuestros esfuerzos y preocupaciones hacia este campo

• Depende de factores ajenos al profesional individual

• Faltan pacientes

• La inversión en esta línea está clara

• Conseguirlos depende de nosotros

• Planes para estimular la demanda de servicios (VD)

Perspectivas de futuro

• Cambio de modelos productivos

• Competencia por diferenciación, no por precios

• Multidentales

• Aseguradoras

• Control de costes para mantener rentabilidad y beneficios sobre facturación

Stay hungry, stay foolish La comodidad es mala

nuevos modelos de clínica dental

lado izquierdo vs lado derecho

• Conservadora

• Coronas unitarias

• Blanqueamientos

• Endodoncias

• Periodoncia

• Odontología ‘por cuadrantes’

• Mejoras frente anterior

• Cambio plano oclusal

• Modificación dimensión vertical

• Tratamiento estético integral

• rehabilitación

• ortodoncia y cirugía ortognática

lado izquierdo vs lado derecho higienista dental

• tartrectomías • tratamientos periodontales

No.¿Son mejores unos

pacientes que otros?

¿dónde está el muro?

• En querer hacer las cosas como se han hecho siempre.

¿dónde está el muro?

• Ahora mismo eso es imposible.

• Hay que mantenerse.

• Es normal, nadie hace ahora ese tipo de tratamientos.

• Ese/a compañer@ ha tenido ‘mucha suerte’ con su clínica.

¿dónde está el muro?

• Visión

• Esfuerzo

• Adaptabilidad

• Recursos iniciales

• Tiempo

Así, no Es imposible competir por precio

Así, no Es imposible competir por precio

Así, no Es imposible competir por precio

Hay quien lo hace

Estrategia multicanal de marketing interno y externo

Cuando nuestros pacientes se convierten en fans

importancia de la fidelización del paciente

• Paciente nuevo: tratamiento inicial

• vs

• Paciente fiel: tratamiento avanzado

• A largo plazo, es el único medio para garantizar el éxito de nuestro equipo y la pervivencia de la clínica en un mercado tan competitivo como el actual

importancia de la fidelización del paciente

• El 75% de los pacientes referenciados vienen a través del 15-20% de nuestros pacientes

• 60% de los pacientes acuden a su dentista ‘de confianza’

• ¿Quiénes son esos referidores?

importancia de la fidelización del paciente

¿Cuántos pacientes tenemos?

• El gran dilema...

¿Hemos perdido pacientes?

• Clínica media, 10-15 años

• Pérdida anual: 422 pacientes

• Económicamente: >38.000€

¿Desde cuándo?

• ¿1 año?

• ¿5 años?

• ¿Más?

¿Cómo empezamos?

• Listado de pacientes

• - Dirección postal

• - Email

• - Teléfono móvil

• - Teléfono fijo

¿Cómo queremos contactarles?

• Debemos emplear una estrategia a través de distintos canales

¿qué transmitir como novedad?

Instrumentación ultrasónica: un clásico, de moda

más fácil que nuncamaterial multimedia

gratuito

horarios ampliados

• porque ir al dentista tiene que ser más fácil que nunca

Financiación

• A 6/12/18 meses sin intereses, empiece ahora y pague en septiembre...

• Lo importante es la AGILIDAD

servicios extra

• te hacemos la vida más fácil

• Sistemas de pagos

• Horarios

• Teléfonos de urgencias

• Laboratorio de prótesis propio

• Traducción

El primer contacto

COMO SIEMPRE, POR ESCRITO

El primer contacto

• Carta presentación novedades: trátese ahora y pague en enero 2013

El primer contacto

• Consumo inmediato

• Respuesta 5-7%

• Díptico informativo

• Coste: 500€

encuesta semestral

Averigüemos qué es lo que necesitan

Encuesta semestral

Podemos conocer los puntos débiles de nuestra clínica... y transmitir modernidad a través de la encuesta

Encuesta semestral

• Precisamos base de datos correo electrónico

• Respuesta 5-7%

• Inmediatez, rapidez y simplicidad

• Coste: 50€

Nuevas tecnologías ‘sociales’

el ‘Boca a boca’ está en la red

¿qué digo en LA red social?

• Has tenido una conversación en la vida real?

• Una discusión?

• La gente ya tiene una madre... no necesita que le digamos que se cepille

Cualquier tema de conversación es bueno

Cualquier tema de conversación es bueno

¿qué vale un anuncio en prensa?ocasiones especiales

5,45 euros bien valen una promoocasiones especiales

¿cómo hago amigos?

• Pídele a tus pacientes que ‘te quieran’

• Utiliza la base de correos-e de tu programa de gestión dental

• Básate en los líderes de opinión de tu localidad

¿para qué todo esto?

• Facebook+Twitter

• Web

• Clínica

e-mailing

que nos vean a todas horas

E-mailing

• Monográfico: un tema único, de nuestro interés

• Contenido multimedia amplio

• Precisamos base de datos correo electrónico

• Respuesta 2-3%

• Inmediatez, rapidez y simplicidad

• Coste: 50€

E-mailing

mes de la salud bucal

• Aliémonos con el farmacéutico

mes de la salud bucal

• Cupón dentista+farmacia con promoción específica

• Apuesta por la salud oral+sinergia profesional

E-mailing

Respuesta en función de la promoción

Inmediatez, rapidez y simplicidad

Coste: 50€

Seguro dental ‘miclinica.com’

EVITEMOS INTERMEDIARIOS

seguro dental propio plus para pacientes activos

Seguro dental propio

• Envío por correo electrónico

• Respuesta 2-3%

• Inmediatez, rapidez y simplicidad

• Coste: 50€

campaña, salud de las encías

somos profesionales colegiados

Campaña salud de las encías

• Insiste en la revisión gratuita

• Preocupación por salud bucodental

• Agenda de higiene: ¡higienistas!

Campaña salud de las encías

• Envío por correo electrónico

• Respuesta 2-3%

• Inmediatez, rapidez y simplicidad

• Coste: 50€

estudio científicoun posicionamiento como referencia

Estudio científico

• Ingresos secundarios

• Revisión salud bucodental pacientes

• Estabilidad tratamientos

Estudio científico

• Sin miedo a hablar de precios

• Respuesta 2-3%

• Inmediatez, rapidez y simplicidad

• Coste: 50€

Los pacientes necesitan incentivos. ¿Qué mejor que un regalo?

Los pacientes necesitan incentivos. ¿Qué mejor que un regalo?

Debemos convertir cualquier actividad en la clínica en una fuente de ventajas para nosotr@s y nuestr@s pacientes

El marketing es hoy día imprescindible para una clínica dental.Una muestra, bien entendida, es marketing 100%.

Aust Fam Physician. 2007 Mar;36(3):187-8, 192. Is your sample cupboard relevant to your practice? Spurling G, Kyle G.

Qual Saf Health Care. 2007 Aug;16(4):266-70. General practitioners and pharmaceutical sales representatives: quality improvement research. Spurling G, Mansfield P.

lo importante es que el día que el paciente decida que quiere tratarse, lo hagamos nosotros

Gracias por vuestra atenciónjavier@velezylozano.com